Ценовая стратегия предприятия

 

Введение

менеджмент ценовой доход туристский

Актуальность. Доходы - конечная цель действий любого субъекта рыночной экономики, а также источник удовлетворения общественных потребностей, основа расширенного воспроизводства и социальной защиты нетрудоспособных и малоимущих. Принцип рыночной стратегии в сфере доходов можно сформулировать так: «все не могут быть богатыми, но никто не должен быть бедным». Итак, доход - это денежная оценка результатов законопослушной деятельности субъектов рыночной экономики.

Доходы, получаемые предприятием, служат источником формирования централизованных фондов финансовых ресурсов государства, отраслевых фондов и денежных фондов предприятий. Значительная их часть изымается в бюджет и во внебюджетные фонды государства. В отраслевом масштабе за счет средств предприятий создаются инвестиционный фонд и фонд научно-исследовательских, опытно-конструкторских работ и освоения новых видов продукции. На предприятии за счет полученных доходов формируются: прибыль, амортизационный фонд, фонд заработной платы, резервные фонды и другие финансовые ресурсы, обеспечивающие в комплексе производственные и непроизводственные потребности.

Объектом исследования является деятельность предприятия.

Предметом исследования являются доходы предприятия, ценовая стратегия и пути повышения доходов.

Цель курсовой работы - исследовать теоретические основы ценовой стратегии, доходов предприятия и пути их повышения.

Для достижения поставленной цели в работе решаются следующие задачи:

раскрыть теоретические основы ценовой стратегии, доходов предприятия и пути их повышения;

проанализировать доходы предприятия.

1.Теоретическая часть. Доходы предприятия, ценовая стратегия предприятия и пути повышения доходов

1.1Прибыль и доход предприятия

Прибыль и доход являются основными показателями финансовых результатов производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

Доход - это выручка от реализации продукции (работ, услуг) за вычетом материальных затрат. Он представляет собой денежную форму чистой продукции предприятия, т.е. включает в себя оплату труда и прибыль.

ДоходМатериальные затратыОплата трудаПрибыльСебестоимостьЧистая прибыльНалог на прибыльВыручка от реализацииСхема 1 Доход предприятия

Доход характеризует общую сумму средств, которая поступает предприятию за определенный период и за вычетом налогов может быть использована на потребление и инвестирование. Доход иногда является объектом налогообложения. В этом случае после вычета налога он подразделяется на фонды потребления, инвестиционный и страховой. Фонд потребления используется на оплату труда персонала и др. выплаты.

К материальным относятся затраты, включаемые в соответствующий элемент сметы затрат на производство, а также приравненные к ним затраты на: амортизацию основных фондов, отчисления на социальные нужды, а также прочие затраты (кроме затрат на оплату труда).

Прибыль - это часть выручки, остающаяся после возмещения всех затрат на производство и сбыт продукции.

На величину прибыли (дохода) существенно влияют как объем выпускаемой продукции, так и ее ассортимент, качество, величина себестоимости, совершенствование ценообразования и другие факторы. В свою очередь прибыль воздействует на такие показатели, как рентабельность, платежеспособность предприятия и другие.

Общая величина прибыли предприятия (валовая прибыль) состоит из трех частей:

) прибыли от реализации продукции - как разницы между выручкой от реализации продукции (без учета НДС и акцизного сбора) и ее полной себестоимостью;

) прибыли от реализации материальных ценностей и иного имущества (это разница между ценой их продажи и затратами на их приобретение и реализацию);

) прибыли от внереализационных операций, т.е. операций, непосредственно не связанных с основной деятельностью (доходы по ценным бумагам, от долевого участия в совместных предприятиях; сдачи имущества в аренду; превышение суммы полученных штрафов над уплаченными и др.).

Выделяют налогооблагаемую прибыль, т.е. прибыль, рассчитанную с учетом положений налогового законодательства. Эта прибыль является базой налогообложения налогом на прибыль. Она отличается от бухгалтерской прибыли, которая рассчитывается по данным бухгалтерского учета.

Чистая прибыль представляет собой разницу между валовой прибылью и налогом на прибыль. Она остается в распоряжении предприятия и направляется в фонды потребления и накопления. Из фонда потребления чистая прибыль расходуется на следующие цели: оплата путевок работникам, премии, подарки и т.п. Из фонда накопления предприятие финансирует инвестиционные расходы: приобретение новых основных фондов, строительство, реконструкцию, модернизацию, приобретение акций других предприятия и т.п.

Предприятие может не создавать фонды, но также направлять прибыль на указанные выше цели.

1.2 Место ценовой политики в менеджменте организации

Цена - одна из наиболее значимых составляющих менеджмента, поскольку обеспечивает прибыль компании, которая предлагает потребителям свои товары или услуги. Пытаясь обеспечить максимальную разницу между ценностью товара для потребителя, за которую последний согласен заплатить, и затратами предприятия на товар (услугу) с нужными полезными свойствами, продавец должен установить соответствующую цену. Главная задача цены на товар - создать благоприятные условия для преобразования как можно большей части этой разницы в прибыль предприятия. Понятно, что такой подход должен также предусматривать и достаточное выгоду для покупателя.

На сегодняшний день можно наблюдать достаточно высокую чувствительность потребителей к цене, прежде всего на рынках потребительских товаров (услуг) [16, с. 136]. В кризисных условиях низкая цена нередко становится определяющим фактором принятия решения о покупке товара (услуги).

Подтверждением этого является распространение и развитие дисконтных центров, торговых социальных сетей, которые свою деятельность направляют на формирование таких ценовых предложений, которые могли бы обеспечить потребности широкого круга потребителей с разным уровнем достатка. Часто установления цены на товар определяется только конкурентной борьбой на рынке и стремлением компании получить высокий уровень прибыли, и в то же время не учитываются ожидания потенциальных потребителей. При введении инновационных товаров от правильно установленной цены зависит их успех или провал на рынка.

Сложность в определении надлежащего уровня цен обуславливается необходимостью учета позиций всех участников рынка. Прежде всего, стоимость предложения должна отвечать выбранной маркетинговой и товарной стратегиям предприятия и обеспечивать целевую прибыль (стратегии «снятия сливок», глубокого проникновения на рынок через широкий ассортимент товаров (услуг) различного ценового диапазона или через низкие цены на весь ассортимент и т.д.). Во-вторых, по отношению к конкурентам - цена должна выгодно отличаться (дешевле стоимость или высшая мера ценности товара обосновывает высокую цену), а по отношению к покупателям - стимулировать к покупке и сейчас и в будущем. Учет позиций всех участников рынка в процессе ценообразования позволил бы устанавливать оптимальную цену.

Ценовая политика занимает особое место в маркетинговой политике предприятия, а следующие аргументы свидетельствуют в пользу того, что цена является особыми элементом комплекса маркетинга.

Во-первых, цена является важной составляющей комплекса маркетинга, а на некоторых рынках цены играют решающую роль в обеспечении конкурентоспособности товара, например, на сырьевых рынках, когда товары являются однородными, слабо дифференцированные, существуют отраслевые стандарты качества, а поставщики предлагают примерно одинаковые уровень и качество обслуживания.

Во-вторых, цена имеет индивидуальный характер. С одной стороны, цена как составляющая комплекса маркетинга обеспечивает для потребителя привлекательность (или непривлекательности) товара по цене. Цена сказывается на уровне спроса: чем выше цена, тем ниже спрос. Согласно законом спроса для большинства товаров снижение цены приводит к росту спроса на этот товар. Продавцы заинтересованы поставить как можно более низкую цену на товар, поскольку между ценой и количеством проданного товара устанавливается, как правило, обратно пропорциональна зависимость.

С другой стороны, цена является важным инструментом поступления на предприятие выручки от реализации товара. Это элемент комплекса маркетинга, который способствует накоплению денежно-финансовых ресурсов (и всех остальных) предприятиями. Вся остальная деятельность в рамках маркетинга, включая исследования рынка, является затратной и осуществляется для получения прибыли от вложенных средств.

В-третьих, цена - это очень гибкий элемент комплекса маркетинга, использование которого позволяет оперативно реагировать на изменения рынка и целей предприятия.

Ценообразование как элемент управления имеет достаточно весомое преимущество над товарным планированием: изменить цену всегда намного легче, чем сам товар или обслуживание. Изменение этих характеристик требует больших затрат времени: не так легко улучшить возможности применения товара, внедрить быстрое оформления заказов и их доставку. В отличие от свойств товаров, цены можно быстро изменить. В то же время снижение цены позволяет получить лишь временное преимущество над конкурентами, ведь и конкуренты могут легко отреагировать на ценовые изменения. Поэтому предприятию, имеющему только ценовые преимущества, нелегко занять прочные позиции на рынке. Разработка продуктовых инноваций или введения ресурсосберегающих новейших технологий позволяет получить предприятию устойчивые конкурентные преимущества, которые скопировать конкурентам значительно сложнее.

Стратегические ценовые решения должны быть согласованы с целями и деловой стратегией предприятия, другими составляющими стратегии маркетинга, покупательной способностью потребителей и решениями относительно позиционирования товара: учитывать расходы производства, цены на товары конкурентов и уровень спроса на рынке [17, с. 245].

Установление цены на новый товар заслуживает особо пристального внимания.

Новый товар - это конечный результат творческого поиска, который существенно улучшает решения определенной проблемы потребителя или создает потребность, которая ранее не удовлетворялась. С понятием нового товара связано много определений, которые в основном выходят из следующих критериев [19, с. 97]:

Сугубо временные признаки, когда к новым изделиям относят каждый товар который впервые изготавливается предприятием;

Возможность порождения и удовлетворения товаром ранее неизвестной потребности;

Наличие в товаре прогрессивных изменений, отличающих его от его аналогов и прототипов. Эти изменения могут касаться сырья, материалов, конструкции, технологии, внешнего вида.

Когда отсутствует достаточная информация о свойствах нового продукта, потребители склонны делать выводы о его качестве сквозь ценовую призму. То есть часто цена является индикатором качества. Политика ценообразования является важным элементом стратегического управления и требует основательного экономического анализа и маркетинговой поддержки.

Ф. Котлер, выделяет шесть этапов ценообразования [7, с. 400]:

) постановка задачи ценообразования;

) оценка спроса;

) оценка собственных расходов;

) анализ расходов, цен и предложения конкурентов;

) выбор метода ценообразования;

) установление конечной цены.

Сначала компания должна принять решение о позиционировании своего бизнес - портфеля и отдельных его составляющих: например, «мы продаем только элитные товары», «У нас широкий выбор товаров на разные вкусы потребителей и для разного уровня дохода», «У нас доступные цены для каждого», «найдете дешевле - мы вернем деньги, потраченные на покупку» и т.д.

Обычно в ценообразовании компания преследует одну из задач: выживание, максимизация текущей прибыли, максимизация доли рынка, максимальное «снятия сливок» или лидерство по показателю «цена-качество» [7, с. 400].

На втором этапе оценивается спрос. Сначала нужно определить его ценовую эластичность. Если спрос на товар эластичен, производитель или посредник очень осторожно должен изменять цены и стремиться снизить их за уменьшения расходов в цепи создания стоимости. Необходимо учесть, что покупатели в большинстве хотят получить дешевый товар, но не готовы уступить уровнем обслуживания и его качеством, поэтому потребителю нужно объяснять все составляющие цены и дополнительные ценности которые каждый ее уровень в себе несет (например, базовая модель автомобиля и полная, оснащенная кондиционером, GPS-навигатором, DVD-плеером, кожаной обшивкой сидений, подкреплена длиннее гарантийным сроком и т.д.). С другой стороны, потребители не готовы платить за излишнее качество. Если товары эксклюзивные, не имеющие аналогов, подчеркивают статус клиента, то спрос на них будет неэластичным: потребители будут менее чувствительными к уровню цен, и их уменьшение не приведет к соответствующему увеличению объемов реализации, а, наоборот, может подорвать имидж компании, потенциальные потребители могут усомниться в качестве предложения. Известны случаи, когда адекватное повышение цен способствует увеличению спроса, но это требует основательного анализа рынка и психологии потребителей. Прогноз спроса осуществляет отдел маркетинга с помощью эмпирических исследований, экстраполяции данных (построения трендов), экономико-математического моделирование, анкетирование покупателей.

Следующий этап - оценка собственных расходов. Этим занимается финансово-экономический отдел предприятия. Себестоимость любого товара состоит из постоянных (не зависящих от объема сбыта) и переменных (зависят от объема сбыта) расходов.

Цена должна покрывать полные затраты и обеспечивать определенный процент прибыли.

Снизить уровень затрат можно через увеличение объема производства до максимального уровня производственных мощностей, таким образом, возникает эффект масштаба (постоянные расходы распределяются на большее количество продукции, и себестоимость единицы уменьшается). Вторым способом является попытка уменьшения логистических затрат (которые могут достигать 30-40% от себестоимости готовой продукции) через оптимизацию процессов транспортировки, складирования, управления уровнем запаса и скоростью обработки заказа. Следует отметить, что необоснованное снижение затрат на логистику ухудшает уровень сервиса, может привести к увеличению жалоб и рекламаций или даже переходу покупателей к конкурентам, ведь в современных условиях покупатели надеются на получение не только основной ценности от товара, но и дополнительных услуг (консультация, доставка, монтаж, гарантийное обслуживание, участие клиентов в формировании заказа, скорость оформления, партнерские отношения и т.д.).

Когда предприятие задумывается о целесообразности внедрения новых товаров, то можно применять метод целевого определения расходов [7, с. 406]. Сначала для выявления значимых для потребителей характеристик нового товара исследуют рынок. На основе привлекательности товара и цен конкурентов определяют цену, по которой должен продаваться новое изделие. После этого от заданной цены отнимают целевую прибыль и получают целевую себестоимость, в которую нужно уложиться. Затем анализируют различные составляющие этой себестоимости (расходы на исследования и разработки, организации производства и продаж) и изучают возможности их уменьшения. Таким образом, компания стремится свести планируемые расходы до целевого уровня. Если достичь поставленной цели не удается, необходимо решение о прекращении разработок.

Анализ затрат, цен и предложений конкурентов.

В условиях высокой конкурентной борьбы цена товара производителя должна обязательно сопоставляться с ценами конкурентов. Информация о ценах на ассортимент продукции является, как правило, открытой, проанализировать же издержки производства и сбыта основных конкурентов труднее: это возможно лишь в случае открытой финансово-хозяйственной отчетности публичных акционерных обществ, применение промышленного «шпионажа» или тесного сотрудничества с поставщиками сырья и комплектующих, которые могут рассказать об условиях сотрудничества с другими производителями. Необходимо сопоставлять не только цену конкурентов, но и то, предложение которое они несут на рынок (дополнительные услуги, уровень сервиса и др.), и уже по всем составляющим полезности сравнивать свои товары с товарами других компаний.

Необходимо отслеживать также выход на рынок новых конкурентов, разбираться с новыми трендами, инновационными товарами, следить за развитием науки в данной области.

Выбор метода ценообразования.

Существует три основных модели ценообразования [16, с. 261-263]:

модель, ориентируемая на внутренние расходы;

модель, ориентируемая на цены конкурентов;

модель, ориентируемая на нужды потребителей.

К первой модели относятся методы издержки плюс наценка, ценообразования на основе целевой нормы прибыли, целевое ценообразование на основе окупаемости вложенных средств. Все эти методы основываются на внутрипроизводственных факторах и игнорируют роль конкурентов и потенциальных потребителей.

Вторая модель основывается на сопоставлении цены товара с ценами конкурентов и попытках снизить ее уровень. Эта модель может использоваться и при выведении новых товаров-имитаторов. К ней относят методы на основе выгодной цены товара и на основе текущего уровня цен.

Третья модель полностью раскрывает сущность маркетинговой деятельности на предприятии, поскольку является наиболее приближенной к потребителя и определяет цену согласно спроса. Согласно этой модели можно использовать такие методы: на основе воспринимаемой ценности товара, аукционное ценообразования, стоящее ценообразования (соотношение стоимости и полезности).

Например, интересным методом является ценообразование на основе воспринимаемой ценности товара.

Разные покупатели оценивают различные элементы ценности по-разному: первых интересует преимущественно цена, вторых - функциональность товара, третьи просто лояльны к одним и тем же продавцам. Для каждой из этих трех групп нужна своя стратегия. Тем, для кого важнее цена, серьёзно предлагать простые версии продукта с минимумом сопутствующих услуг. Для привлечения покупателей, ориентированных на функциональность, нужны инновации и постоянное подтверждение ценности предложения компании. Для удержания лояльных покупателей следует вкладывать деньги в поддержку «дружественных» отношений [7, с. 409].

Традиционные методы ценообразования, основанные на издержках, применяет финансово-экономический отдел предприятия для определения базовой цены на товар. Отдел маркетинга с помощью других указанных методов должен уметь ее дифференцировать. В таком случае возникает вопрос об определении диапазона для ценовой маневренности.

Установления конечной цены.

Ценовая политика должна дополнять товарную политику предприятия, соответствовать общей маркетинговой стратегии и помогать лучше раскрыть внутренний потенциал предприятия: его производственные, инновационные, логистические возможности. При установлении конечной цены необходимо учесть уровень прибыли и уровень риска, который она в себе несет. Следует помнить, что любые ресурсы являются исчерпывающими если предприятие нацеливается на удешевление товара из-за увеличения объемов производства, можно истощить производственные мощности; если настаивать на высоком уровне общей полезности товара с подкреплением, то можно истощить собственную логистику; если интенсивно внедрять инновации, то исчерпываются финансовые ресурсы, которые могут быть направлены на другие составляющие бизнес-портфеля. Балансировать между различными целями должен маркетинг как консолидирующая функция предприятия.

1.3 Ценовая политика как фактор конкурентоспособности туристского предприятия

Руководство туристического предприятия должно принимать обоснованное решение относительно позиционирования на рынке с определением одной из трех стратегий ценообразования:

установление рыночной цены по общепризнанной в сфере предоставления услуг;

выбор низкой цены в сравнении с рыночной; установление цены выше рыночной.

Многие туристические фирмы в развитых странах используют одновременно две или даже три стратегии ценообразования для создания услуги относительно удовлетворения потребностей каждого сегмента рынка. Обоснование выбора и реализация соответствующей стратегии ценообразования для конкретной фирмы обусловлено различными целями:

. Обеспечение выживания в условиях острой конкуренции и постоянных изменений потребностей клиентов на рынке туристических услуг может сопровождаться установлением низких цен.

. Максимальное получения текущей прибыли и возмещение затрат требует выбора рационального уровня цен при оказании туристических услуг соответствующего качества.

. Завоевание позиции лидера по показателям доли рынка требует от руководства фирмы решение о максимально возможном снижении цен на туристический продукт с учетом сезонности спроса и неравномерности туристического потока. Коэффициент неравномерности туристического потока (Кн) рассчитывается по формулам [4, с. 193]:

Кн = (Кд max / Кд min) ? 100% (1)

Кн = (Кд max / Кд г.) ? 100%, (2)

Кн = (Кд max / Кд м) ? 100%, (3)

где Кд max, Кд min - количество туро-дней в месяце максимального и минимального туристичних потока в соответствии с человеко-дней; Кд г., Кд м - годовое и среднемесячное количество туро-дней в соответствии с человеко-дней.

Одним из эффективных способов определения цены тур-продукта может стать метод обеспечения фиксированного объема прибыли, который выступает разновидностью подхода для расчета стоимости на основе себестоимости. При разработке цены нужно учитывать фактор сезонности спроса на тур-продукт. Особенность такого метода, с учетом сезонности, определяется тем, что цена тур-продукта зависит от величины прибыли, которую необходимо получить туристическому предприятию в результате своей деятельности.

Ведущим основанием для принятия решения о пересмотре цены выступает уровень спроса на туристический продукт. При назначении новой цены учитывают тип численность потребителей данной услуги. При наличии на рынке небольшого числа потребителей цена должна быть достаточно высокой для компенсации ограниченности спроса. Вместе с тем, необходимо учитывать привычки и покупательскую способность рынка туристических услуг. Предприятие назначает за услугу цену, которая покрывает все расходы и включает норму прибыли. Фирма может взять на себя убытки в краткосрочном периоде, если ставит целью долгосрочное выживания, занятия выгодной позиции на рынке, а в перспективе лидера по предоставлению туристических услуг. Тур агенты устанавливают наценку на продажную цену услуги туроператора, за счет чего покрывают свои накладные расходы и формируют прибыль. Параллельно туроператоры определяют нижний уровень цены услуги с учетом сезонности спроса, ниже которой тур агенты не имеют права спускаться.

Системный подход при обоснованного определения цены туристической услуги кроме приведенных факторов, требует учета:

наличие услуг-заменителей у конкурентов по реализации туристических путевок в том же направлении;

дохода, степени насыщения потребностей конкретного целевого рынка, изменений в окружающей среде политической, экономической, правовой и др;

качества услуги и ее отличительные характеристики относительно отражения соотношение «цена-ценность» (услуга по большей ценностью для потребителя по сравнению с аналогичным продуктом конкурентов должна продаваться по максимально возможной цене);

цены на аналогичный продукт, установленный конкурентами;

фактора сезонности на туристический продукт (цены отражают колебания спроса в разные периоды года, когда расходы и прибыль распределены неравномерно);

психологических особенностей благосклонного реагирования на цены, выраженные нечетными числами и которые заканчиваются на цифру 9 [14, с. 153].

На ценообразование в туристической отрасли влияет отсутствие возможностей хранения продукта вследствие нематериальной природы услуги. На мировом рынке на смену ценовой конкуренции выходит неценовая, которая идентифицирует совокупность качественных признаков тур-продукта относительно удовлетворения конкретных потребностей потребителей. Конкурентную борьбу на рынке выигрывает туристическое предприятие, которое предлагает высокое качество эффективного тур-продукта с учетом сезонности.

При этом роль цены увеличивается, она выступает влиятельным критерием максимизации прибыли [11, с. 48]. Цены туристических фирм находят отражение в прайс-листах.

Прайс-лист составляется на сезон и содержит информацию о ценах на тур. Указываются возможные изменения в зависимости от сроков поездки, условий проживания и питания. Прайс-лист должен соответствовать требованиям сегментов рынка и отражать дифференциацию цен в зависимости от уровней доходов, возраста и количества туристов. Квалифицированно разработанный прайс-лист позволяет потребителю сравнить фирмы с ценами конкурентов, отслеживать рост и падение цен в зависимости от сезона, рассчитать стоимость поездки по каталогу.

Конкурентоспособность цены тура зависит от величины стоимости составляющих и качественных параметров предлагаемых услуг.

В международной практике применяют следующие варианты формирования цен пакета, которые целесообразно использовать и отечественным предприятиям туристической отрасли: на одного туриста; на группу туристов; дифференцированные цены в зависимости от количества туристов в группе по определенному компромиссу между организаторами тура.

Политика ценообразования в туризме определяется различными факторами, обусловленными высоким уровнем конкуренции и сложностью оценки будущего спроса с учетом сезонности. К методам ценообразования, используемые в международной практике туристической деятельности относятся: норма рентабельности; обратное ценообразования; дискриминационное ценообразование.

При разработке ценовой стратегии туристическая фирма должна использовать перечисленные методы ценообразования во взаимосвязи с учетом фактора сезонности спроса на турпродукт. Ориентация только на один метод не способствует проведению гибкой ценовой стратегии, может обусловить возникновение косвенных или прямых убытков. При затратном методе ценообразования туристского продукта себестоимость отражает все затраты фирмы на организацию поездки. Цена продажи туристического пакета содержит, кроме полной себестоимости туристической путевки, косвенные налоги и прибыль. Норма прибыли для туристических организаций составляет 20% [18, с. 72]. Размер нормы прибыли корректируется с учетом спроса, предложения, уровня конкуренции на рынке туристических услуг влияния фактора сезонности. Цены снижаются в период «мертвого сезона» и растут в «пиковый сезон» с учетом прибыли.

Разница между сезонными и несезонными ценами достигает 20%. Целью снижения цены в течение «мертвого сезона» является привлечение большего количества клиентов и расширение удельного веса предприятия на внутреннем туристическом рынке. Такую стратегию в отношении ценообразования целесообразно применять новым фирмам для захвата большой доли рынка при следующих условиях: собственные расходы тур агентства должны быть низкими для получения необходимой прибыли за сложной финансовой ситуации; добиваться ситуации, при которой конкуренты не успеют отреагировать на снижение цены. Достижение цели обоснованного ценообразования - скидки на протяжении «мертвого сезона» для увеличения доли рынка, проникновение на новый рынок туристических услуг - возможно только при умелом использовании ценовых стратегий.

В зависимости от условий агентских соглашений между туроператором и турагентами, договоров и контрактов туроператора с производителями услуг, туристические фирмы формируют свои доходы и прибыли за счет выплаченной им комиссионного вознаграждения или за счет надбавок к договорным ценам. В практике иностранных туристических фирм такие надбавки называются «margin» (маржа) и составляют процент от цены «нетто», по которой туроператоры рассчитываются с авиакомпаниями, отелями и другими производителями туристических услуг. При разработке цены продажи туристического продукта учитывается комиссионное вознаграждение посредникам: туроператорам за разработку и самостоятельную реализацию; оптовикам при реализации через посредников; турагентам, которые перепродают программы туроператорам или самостоятельно бронируют гостиничные номера [16, с. 136].

На практике цена тура с учетом сезонности спроса на турпродукт определяется на основе его ограниченной себестоимости и нормативной надбавки - «Маржи». Размер маржи на туристические продукты зависит в первую очередь от количества посредников, которые принимают участие в реализации тура. Оптимизация количества посредников создает больше возможностей по уменьшению условно постоянных расходов и удешевления туров за счет значительного объема операций.

2.Практическая часть. Доходы предприятия, ценовая стратегия предприятия и пути повышения доходов (на примере ООО «Компас»)

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Компас»

Туристическая компания ООО «Компас» предлагает услуги в области группового и индивидуального туризма по всем известным тур-направлениям.

Общество с ограниченной ответственностью «Компас»

Кроме того, ООО «Компас» открыто для сотрудничества с корпоративными клиентами: организация деловых и корпоративных поездок по России и за рубежом, экскурсионное обслуживание, VIP-встреча в аэропорте, организация корпоративных праздников, круглых столов, семинаров в России и за рубежом.

Предоставляет следующие виды услуг:

экскурсии и поездки из Великого Новгорода с гидами-экскурсоводами на комфортабельных автобусах по Ленинградской области,
Северо-Западу и в Санкт-Петербург;
сборные и заказные туры;

школьный туризм;

пеший туризм;

экскурсии по Великому новгороду и окрестностям для гостей города;

туры за рубеж: экскурсионные, пляжные;

«горящие» путевки по всему миру;

проведение платежей для групп и индивидуальных туристов, подбирающих маршруты самостоятельно.

Сегодня ООО «Компас» активно развивается, соответствуя требованиям клиентов, пожеланиям партнеров, возрастающим стандартам обслуживания в индустрии туризма. Компания эффективно выстраивает работу с туроператорами, расширяет клиентскую базу, повышает качество услуг.

Организационная сруктура ООО «Компас» представлена на рисунке 2.1. Структура любого предприятия предназначена для того, чтобы работающие в ней люди наиболее эффективным способом достигли поставленной цели. Организация позволяет воспользоваться преимуществами специализации, достичь высокой эффективности работы.

Рисунок 2.1. - Организационная структура ООО «Компас»

Организационная структура ООО «Компас» является линейной.

2.2 Анализ ценовой политики ООО «Компас»

Между туроператором и ООО «Компас» установлен следующий вариант согласования цены (скидок).

Устанавливаются дифференцированные цены, в зависимости от числа туристов в группе. Например, для групп в 15-20, 21-25 и 26-30 человек соответственно устанавливаются три градации цены - от более высокой к более низкой в расчете на одного туриста. Этот вариант является компромиссом между интересами ООО «Компас» и принимающей фирмы. Но остается противоречие между желанием использовать более низкие цены и риском недобрать необходимое количество туристов. В этом случае оставляется резерв на недобор путем увеличения продажной цены пакета услуг.

Размер скидок определяется следующими факторами:

общий объем операций, т.е. суммарная стоимость сделки; для массовой оптовой сделки (укомплектованная группа) обычно предоставляется скидка в зависимости от объема операции до 10%, по срокам и продолжительности тура - до 5%, по продолжительности проживания туристов в гостиничном предприятии - до 10%;

несезонные цены (разница с сезонными 20-25%);

участие фирмы в рекламе и издании рекламных проспектов принимающей стороны.

В целом цена на туристическое обслуживание групп может быть ниже рыночной для разовых сделок в среднем на 10-20%. Скидки на услуги размещения для обычно - 10%. Они устанавливаются так, чтобы, попав к клиенту ООО «Компас», цена осталась на уровне объявленной отелем.

Согласование размера и вида комиссионного вознаграждения.

Вид комиссионного вознаграждения ООО «Компас»:

розничная комиссия для турагентов, которые перепродают программы туроператорам или сами бронируют гостиничные номера;

При заключении договора с ООО «Компас» на реализацию своих туров туроператор может использовать две тактики: либо туроператор не вмешивается в размер установления надбавки турагентом, либо туроператор предоставляет турагенту турпакет для реализации по твердой фиксированной цене в целях сохранения имиджа и полной продажи турпакетов.

При установлении окончательной цены пакета услуг ООО «Компас» используются вариант цена-брутто. Цена содержит комиссионную надбавку турфирмы. Принимающей фирме переводится сумма, полученная от продажи, за вычетом комиссионных. Размер комиссионного вознаграждения не является постоянным. Он увеличивается и уменьшается в зависимости от характера и объема операций. Комиссионные ООО «Компас» устанавливаются в размере 5-10%.

Анализ факторов, определяющих ценовую политику предприятия.
На практике процесс формирования цен зависит от многих факторов - издержек производства, величины спроса, конкуренции, транспортных расходов, изменения курсов валют, рекламы и других элементов стимулирования сбыта. Так, при анализе необходимо учитывать:
Проведем сравнительный анализ уровня цен ООО «Компас» и конкурентов (таблица 2.1).

Таблица 2.1 - Сравнительный анализ уровня цен за 1 тур, тыс. руб.

Вид услугООО «Компас»«Гарант путешествий»«Максимум»«7 континентов»Пляжный отдых20181719Групповые туры19131817Аренда апартаментов, сутки21,52,53Шопинг туризм13152324Деловой туризм14172123

Сравнительный анализ уровня цен ООО «Компас» и конкурентов показывает, что анализируемое предприятие проводит не гибкую ценовую политику. Оно медленнее отреагировало на уменьшение спроса на первые два вида продукции, не снизив уровень цены по сравнению с ценой конкурирующего предприятия. И не подняв цены на продукцию, которая пользуется повышенным спросом.

Можно сделать вывод: ООО «Компас» использует метод ценообразования ориентированный на цены конкурентов. При данном методе ценообразования цены устанавливаются ниже рыночных, на уровне рыночных или выше рыночных в зависимости от требовательности клиентов, предоставляемого сервиса, реальной или предлагаемой ответной реакции конкурентов. Отличительной особенностью турфирм, использующих данный метод ценообразования, является отсутствие постоянной зависимости между ценами и затратами.

2.3 Анализ доходов ООО «Компас»

Объем продаж, пожалуй, главный показатель успешности турагентства: чем больше агентство продает, тем в большем почете оно у партнеров, и, как ни крути, туроператоры относятся к нему все более внимательно. Поэтому рано или поздно турфирма, нацеленная на успех, задумывается о том, как же достичь таких результатов.

Объем продаж и ассортимента услуг ООО «Компас» представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Объем продаж и ассортимента услуг ООО «Компас»

Наименование услугиОбъем реализации, тыс. руб.Изменения20122013+/-%Пляжный отдых17932347554131Групповые туры15712054483131Аренда апартаментов14621782320122Шопинг туризм12431030-21383Деловой туризм793421-37253Итого68627634772111

За 2013 г. объем продаж турагентства увеличился на 772 тыс. руб. или на 11%.

ООО «Компас» предлагает широкий ассортимент туров по России и за рубежом. Ассортимент предлагаемых туров за 2013 г. не изменился.

Наибольший прирост объема реализации в 2013 году по отношению к 2012 году произошел из-за увеличения объема продаж деловых туров и шопинг туров на 35%.

Объем продаж индивидуальных и групповых туров по всем странам мира и продажи пляжного отдыха снизились и составили 86% и 91% соответственно.

Производство туристского продукта и оказание туристской услуги требуют определенных трудовых и материальных затрат.

Проведем анализ прибыли и рентабельности ООО «Компас» (таблица 2.3)

Таблица 2.3 - Основные показатели финансово-экономической деятельности ООО «Компас»

№ ппНаименование показателяЕд. изм.20122013Изменения+/- 4 стл-3 стл.% 4 стл÷5 стл.*1001Выручка (без НДС)тыс. руб.686276347721112Себестоимостьтыс. руб.552363778541163Прибыль от реализации (с. 1 - с. 2)тыс. руб.13391257-82947Рентабельность производства (с. 6 / с. 2) х100%24,219,74,5x8Рентабельность продаж (с. 6/c. 1) х100%%19,516,53,0x

Проанализировав данные таблицу 2.4, можно сделать следующие выводы:

.Темп роста себестоимости опережает темп роста прибыли на 5%.

2.Прибыль от реализации в 2013 году уменьшилась по сравнению с 2012 годом на 82 тыс. руб. или на 6%. Это отрицательный результат деятельности фирмы, который говорит о снижении эффективности деятельности.

.Показатель рентабельности производства уменьшился на 4,5%, следовательно, уменьшилась и сумма прибыли с каждого рубля, затраченного на реализацию продукции.

.Показатель рентабельности продаж так же уменьшился на 3,0%, следовательно, понизилась эффективность коммерческой деятельности турагенства.

.Производительность труда увеличилась на 11%, что говорит о эффективности использования рабочей силы.

.Средняя заработная плата увеличилась на 1%.

В целом по проведенному анализу видно, что деятельность ООО «Компас» прибыла и рентабельна. Однако основные показатели деятельности снижаются. Необходимо провести анализ ценовой политики турагентства.

Выводы

Туристическая компания ООО «Компас-47» предлагает услуги в области группового и индивидуального туризма по всем известным тур-направлениям.

Организационная структура ООО «Компас-47» является линейной.

Общее количество сотрудников ООО «Компас-47» составляет 10 человек.

За 2013 г. объем продаж турагентства увеличился на 772 тыс. руб. или на 5%. ООО «Компас-47» предлагает широкий ассортимент туров по России и за рубежом. Ассортимент предлагаемых туров за 2013 г. не изменился.

Проанализировав деятельность предприятия, можно сделать следующие выводы:

.Темп роста себестоимости опережает темп роста прибыли на 5%.

2.Прибыль от реализации в 2013 году уменьшилась по сравнению с 2012 годом на 82 тыс. руб. или на 6%. Это отрицательный результат деятельности фирмы, который говорит о снижении эффективности деятельности.

.Показатель рентабельности производства уменьшился на 4,5%, следовательно, уменьшилась и сумма прибыли с каждого рубля, затраченного на реализацию продукции.

.Показатель рентабельности продаж так же уменьшился на 3,0%, следовательно, понизилась эффективность коммерческой деятельности турагенства.

В целом по проведенному анализу видно, что деятельность ООО «Компас-47» прибыла и рентабельна. Однако основные показатели деятельности снижаются. Необходимо провести анализ ценовой политики турагентства.

Анализ ценовой политики показал следующее.

Между туроператором и ООО «Компас-47» установлен следующий вариант согласования цены (скидок).

Устанавливаются дифференцированные цены, в зависимости от числа туристов в группе. Например, для групп в 15-20, 21-25 и 26-30 человек соответственно устанавливаются три градации цены - от более высокой к более низкой в расчете на одного туриста.

При установлении окончательной цены пакета услуг ООО «Компас-47» используются вариант цена-брутто. Цена содержит комиссионную надбавку турфирмы. Принимающей фирме переводится сумма, полученная от продажи, за вычетом комиссионных. Размер комиссионного вознаграждения не является постоянным. Он увеличивается и уменьшается в зависимости от характера и объема операций. Комиссионные ООО «Компас-47» устанавливаются в размере 5-10%.

Можно сделать вывод: ООО «Компас-47» использует метод ценообразования ориентированный на цены конкурентов. При данном методе ценообразования цены устанавливаются ниже рыночных, на уровне рыночных или выше рыночных в зависимости от требовательности клиентов, предоставляемого сервиса, реальной или предлагаемой ответной реакции конкурентов. Отличительной особенностью турфирм, использующих данный метод ценообразования, является отсутствие постоянной зависимости между ценами и затратами.

Заключение

Итогом хозяйственной деятельности предприятия выступает его доход.

Доход - определенная денежная сумма, получаемая предприятием в результате производства и реализации благ или услуг за определенный период времени. В категории дохода отражается экономическая результативность деятельности предприятия, его хозяйственной политики, выбора стратегических и тактических решений. Динамика дохода, его величина свидетельствует о степени эффективности деятельности предприятия, общественном признании производимой им продукции, наконец, о месте и роли предприятия на соответствующем рынке.

Как правило, валовой доход предприятия состоит из выручки от реализации продукции и внереализационных доходов. Выручка от реализации продукции - это денежные средства, которые поступили на счет предприятия от реализации продукции. Внереализационные доходы - это денежные средства, получение которых не связано с непосредственной деятельностью фирмы: проценты по вкладам, дивиденды, полученные штрафы, пени, доходы от валютных операций и операции с ценными бумагами и т.д. От величины дохода в значительной степени зависит и прибыль предприятия.

Доходы предприятия, как выяснилось, являются исходной финансовой базой коммерческого расчета, так как представляют собой основу формирования прибыли.

Прибыль, в свою очередь, является конечной целью и движущим мотивом развития предприятия. Развитие предприятия полностью зависит от величины получаемой прибыли. Она используется в торговых предприятиях для развития материально-технической базы на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, пополнения собственных оборотных средств, обеспечения социального развития коллективов, выплаты отдельных видов материального поощрения работников, дивидендов акционерам и т.д.

Кроме того, доходы и прибыль являются основными экономическими показателями, характеризующими эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия, его развитие и успешность работы на потребительском рынке.

Таким образом, доход является основным источником самоокупаемости, самофинансирования и требует пристального внимания со стороны руководства. Внимание подразумевает собой текущий контроль, анализ и дальнейшее планирование показателей финансовой деятельности.

Список литературы

1.Ахмедова А.А. Инновационные направления в туризме / А.А. Ахмедова // Актуальные вопросы современной экономической науки: сб. докладов Междунар. науч. зконф. (Липецк, 20 февраля 2010 г.). - Липецк: Изд. центр «Де-факто», 2010. - 256 с.

2.Дмитриева М.Н., Забаева М.Н. Экономика и предпринимательство в социально - культурном сервисе и туризме. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012, - 398 с.

.Гельман В.Я. Статистика туризма / В.Я. Гельман // Высшее профессиональное образование. - М.: КНОРУС, 2010. - 336 с.

4.Гиляровская Л.Т. Экономический анализ. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011.-615 с.

5.Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г., Толкач Г.В., Щитникова И.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: Интерсервисс; Экоперспектива, 2010. - 576 с.

6.Ивенина А.В. Эффективность современных инновационных технологий в стратегическом управлении туристскими предприятиями / А.В. Ивенина. - Режим доступа: #"justify">7.Игнатьев А.В. Инновационная стратегия управления туристическим бизнесом в эпоху глобализации: автореф. дис. д-ра экон. наук / А.В. Игнатьев. - М.: Государственная академия профессиональной переподготовки и повышения квалификации руководящих работников и специалистов инвестиционной сферы, 2012. - 53 с.

8.Казак А.Ю., Финансовая политика хозяйственных субъектов: проблемы разработки и внедрения. - Екатеринбург, Изд-во АМБ, 2010. - 412 с.

9.Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: 2013. - 424 с.

10.Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. - М.:Пресс, 2010. - 736 с.

11.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - 5-е изд. доп. и перераб. - Минск: ООО «Новое знание», 2010. - 687 с.

12.Сергеев И.В. Экономика предприятия, - Москва: «Финансы и статистика», - 2010.

13.Тупицын А.Л. Управление финансовой устойчивостью предприятия. - Новосибирск, 2013. - 100 с.

14.Уткин Э.А. Ценообразование. Ценовая политика. - М.: ЭКМОС, 2002. - 230 с.

15.Цены и ценообразование: Учебник для вузов / Под ред. В.Е. Есипова. - 4-е изд. - СПб.:Изд-во «Питер», 2011. - 560 с.

.Цены и ценообразование: Учебное пособие / И.А. Желтякова, Г.А. Маховикова, Н.Ю. Пузыня. - СПб.: Изд-во «Питер», 2012. - 130 с.

17.Экономика предприятия. Учебник для вузов. Под ред. В.Я. Горфинкеля. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010.

Введение менеджмент ценовой доход туристский Актуальность. Доходы - конечная цель действий любого субъекта рыночной экономики, а также источник удовлетвор

Больше работ по теме: