Ценообразование в туристской деятельности

 

Сочинский государственный университет туризма и курортного дела

Факультет туристского бизнеса

Специальность: Социально-культурный сервис и туризм

«Ценообразование в туристской деятельности»

(курсовая работа)

Проверила:

Сердюкова Н.К.

г. Сочи, 2009

.Оглавление

Введение

Глава 1. Особенности цены как экономической категории

.1 Сущность цены с точки зрения экономики

.2 Функции цены

.3 Особенности цены как экономической категории в туристской деятельности

Глава 2. Ценообразование в туристской деятельности

.1 Факторы ценообразования в туризме

.2 Методы ценообразования в туризме

.3 Ценовая структура туристского продукта

Глава 3. Разработка тура

.1 Программы тура «Осенние каникулы в Сочи

.2 Калькуляция цены туристского продукта

.3 Публикация специальных предложений

Заключение

Список литературы

Введение

Перед всеми коммерческими и некоммерческими организациями встает задача назначения цены за свои товары и услуги. Цена выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации. Именно от цен, в конечном счете, зависят достигнутые коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное и решающее влияние, как на конкурентоспособность продуктов, так и на деятельность предприятия. Помимо этого цена является фактором, имеющим большое значение для потребителей. Она служит средством установления определенных отношений между фирмой и клиентами и помогает созданию о ней определенного представления, которое может оказать сильное воздействие на ее последующее развитие. И, наконец, цена - сильнейшее оружие в борьбе с конкурентами на рынке.

В туристском бизнесе вопрос правильности формирования цены и обоснованности каждого ее элемента стоит особенно остро. Обусловлено это особенностями этого бизнеса, а именно: сезонность, природно-климатические условия, одновременное оказание комплекса услуг одному туристу, разнообразный их спектр, численность группы, возрастной состав группы и др.

Установление цены и содержание турпродукта - непростая процедура, требующая изучения большого объема информации. Необходимо осознавать реальное положение фирмы на рынке в целом, угадывать реакцию потребителя на предполагаемую цену, поэтому цена должна быть динамичной.

Учитывая все вышеуказанное, можно сказать, что существуют различные факторы, особенности ценообразования, помогающие в определении дальнейшего положения турпредприятия на рынке. В данной работе отражаются все необходимые ответы на эти вопросы, дающие понимание того, что ценовая политика в современной экономике важная проблема. И успешное ее решение помогает в дальнейшей деятельности фирмы на долгое время. Любая ошибка, как уже говорилось, может привести к краху бизнеса. Основная цель данной работы показать на применении тех или иных факторов, а также различных возможных положений фирмы на рынке, влияния особенностей ценообразования, и как все это будет воздействовать на турпредприятие и, в соответствии с этим, какое решение по политике цен сможет принять фирма.

Глава 1. Особенности цены как экономической категории

.1 Сущность цены с точки зрения экономики

Цена - экономическое понятие, существование и важность которого никому не надо объяснять и доказывать. С детских лет, как только человеку приходится наблюдать или самому участвовать в покупке, он на бытовом уровне воспринимает, что такое цена и какую роль она играет в его жизни и жизни других людей.

Высокая цена означает, что вещь дорогая, и её покупка требует больших денежных затрат, низкая цена означает дешевизну и меньшую нагрузку на карман покупателя. Однако цена, а точнее, цены, вся их совокупность представляют собой не только индивидуальную, личную, но и общественную, социальную категорию. Они регулируют как отдельные покупки и продажи товаров потребителям, так и экономические процессы, в целом, включая производство, распределение товаров, обмен или потребление благ, оказание услуг. Здесь уже все цены, вместе взятые, с учетом их формирования и изменения действуют как общий, единый, целостный ценовой механизм.

Далеко не все знают, что в экономике применяются десятки миллионов цен, что под единым понятием «цена» понимается множество разновидностей цен, включая оптовые, розничные, регулируемые, договорные, свободные рыночные, государственные, контрактные, прогнозные, проектные, лимитные, мировые и ряд других.

Цены, несомненно, представляют собой тонкий, гибкий инструмент и в то же время довольно мощный рычаг управления экономикой. Цена предопределяет всю систему противоречий, связанных с проблемами рынка, воплощает все противоречия экономических интересов, их согласование, гармоничное сочетание. В ней заложены условия производства и потребления. Цена влияет на эффективность и является инструментом, с помощью которого оценивают результаты деятельности хозяйствующих субъектов и их материальное вознаграждение. Она является стимулом труда и экономии расходов при одновременном повышении качества создаваемых благ и услуг. Цена компенсирует производителям их усилия и затраты; подает сигналы, которые побуждают продавцов выбирать определенный вариант использования ресурсов, влияет на доходность альтернативных благ и услуг.

Под общим широко распространенным названием «цена» понимается комплекс экономических понятий, входящих в единую синтетическую категорию. Реально под одним наименованием «цена» существует, как упоминалось выше, множество её видов, различающихся между собой назначением, областью применения, способом формирования.

Дать общее, единое определение понятия «цена» столь же сложно, как найти всеобщую дефиницию термина «деньги». Тем более что эти понятия тесно связаны между собой и что термин «цена» производен от слова «деньги». Для потребителя, покупателя такое утверждение может показаться странным. С позиции покупателя, приобретающего товары по определенным ценам, все представляется предельно ясным. Для покупателя цена - это количество денег, которое ему приходиться платить за единицу товара, за вещь, за услугу. Для продавца - это количество денежных единиц, которое можно получить за продаваемую вещь. В принципе эти естественные, эмпирические определения вполне корректны.

Таким образом, цена - денежная оценка товара или услуги, отражающий его потребительские свойства (полезность), затраты на его производство и другие параметры ценового и неценовой порядке; денежное выражение потребительской стоимости и стоимости товара.

1.2 Функции цены

Роль и значение цены в рыночной экономике определяются ее информационной, стимулирующей, ориентируя, распределительной функциями. Одним из способов проникновения в суть цен состоит в изучении их функций, характеризующих роль, которую цены играют в экономике. При этом надо иметь в виду, что функции цен и способы их реализации различаются в зависимости от природы той экономической среды, в которой действуют, используются цены.

Учётно-измерительная функция определяется сущностью цены как денежного выражения стоимости. Цена выступает тем экономическим инструментом, который позволяет организовать стоимостный учет различных хозяйственных процессов, измерения их результатов. Реализуя учетно-измерительную функцию, цена дает возможность сопоставлять самые различные потребительские свойства товаров и услуг, исходя из затрат труда. Цена показывает, во что обходится обществу обеспечение потребности в конкретной продукции. Она дает возможность выявить, сколько затрачено труда, сырья, материалов, комплектующих изделий на производство и реализацию товаров т услуг. Цена определяет как величину издержек производства и обращения, так и размер прибыли. В условиях рынка цена может существенно отклоняться от издержек. Производитель заинтересован в максимальной прибыли от продажи товара, а покупатель - в минимальной цене покупки. Чтобы противостоять конкурентам, производитель товара должен постоянно контролировать издержки, сравнивать их с затратами конкурентов. Выстоять в конкурентной борьбе он сможет благодаря снижению затрат, улучшению качества товара. Именно поэтому учетно-измерительная функция цены исключительно важна для разработки системы маркетинга, формирования товарной и ценовой политики предприятия.

Функция сбалансированности спроса и предложения. Именно через цены осуществляется связь производства и потребления, предложения и спроса. По цене можно судить о наличии или отсутствии необходимых пропорций в производстве и обращении. При появлении диспропорций в хозяйстве равновесие может быть достигнуто или изменением объема производства, или изменением цены, или одновременным изменением того и другого. Цена объективно воздействует на производителя, заставляя его повышать качество и расширять ассортимент товаров и услуг.

Балансирующую функцию той или иной степени выполняют все виды рыночных цен. В условиях свободного рынка, естественной конкуренции, реализуя эту функцию, цена как бы выполняет роль стихийного регулятора общественного производства. Как следствие постоянных колебаний цен в рамках жизненного цикла товара (внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад) происходит и прилив капитала из одной сферы в другую. Свертывается производство продукции, не пользующейся спросом, а ресурсы направляются на увеличение производства необходимых рынку товаров или услуг. Использование балансирующей функции цены реально только при введении в действие всего потенциала современного маркетинга, включающего комплексный анализ рынка, прогноз рыночной конъюнктуры, формирование товарной и ценовой политики.

Спрос выражает потребность в продукции со стороны совокупного покупателя, исходя из его возможностей. На практике это проявляется в том, что устанавливается обратная зависимость между рыночной ценой и количеством покупаемых товаров и услуг. При прочих равных условиях количество покупаемых товаров или услуг зависит от уровня цен. Чем выше цена и характернее тенденция к ее росту, тем меньше товаров (услуг) будет приобретено потребителями. Снижается объем продаж товара. При уменьшении цены все идет в обратном направлении. При дефиците, когда не хватает каких-либо товаров и услуг, цены на них неизбежно растут. Когда же на рынок поступает большое количество товаров и услуг данного вида, их успешная реализация обычно возможна лишь при снижении цен.

Характерно и постепенное убывание спроса по мере насыщения потребительского рынка. Изменение спроса на товары всегда вызывает адекватную трансформацию рыночного предложения этих товаров. Под предложением обычно понимают уже имеющиеся возможности производства, потенциал ускоренного наращивания мощностей по выпуску товаров, пользующихся повышенным спросом на рынке. Предложение характеризуется прямой зависимостью между ценой и количеством товаров и услуг, производимых и предлагаемых к продаже. С повышением цен увеличивается объем производимой продукции, и наоборот.

Балансирующая функция цены выступает основным фактором регулирования предложения товаров. По каждому товару цена свидетельствует о необходимости либо сокращения его выпуска (если спрос снизился), либо увеличения производства (если спрос имеется). Уровень цен предлагаемых товаров предопределяет уровень прибыли. Чем они выше, тем быстрее растет на рынке предложение товаров. При неудовлетворительных ценах или тенденции к их снижению приходится переориентировать ресурсы, изменять технологии, менять объемы выпуска и продаж товаров. Естественное взаимодействие спроса и предложения, обеспечение их равновесия на основе цен реально лишь на свободном рынке.

Стимулирующая функция цены характеризуется ее воздействием на производство и потребление разных товаров и услуг. Цена стимулирует производителя через уровень заключенной в ней прибыли. В результате цены способствуют или препятствуют росту выпуска и потребления продукции.

Посредством цен можно реально стимулировать научно-технический прогресс, обеспечивать экономию затрат, улучшать качество продукции, изменять структуру производства и потребления. Стимулирование обеспечивается путем варьирования уровнем прибыли в цене, надбавками, скидками с цены.

Функция распределения и перераспределения связана с отклонением ее от стоимости в рамках действия рыночных факторов. Цены выступают инструментом распределения и перераспределения национального дохода между регионами, отраслями экономики, ее секторами, различными формами собственности, фондами накопления и потребления, различными социальными группами населения. Данная функция цены отражается через акцизы на конкретные группы товаров, налог на добавленную стоимость и другие формы изъятия налогового характера, поступающие в бюджет.

С помощью цены перераспределяется создаваемая стоимость между производителем и потребителем, между отдельными слоями общества. Особенно рельефно эта функция проявляется в ценах, регулируемых государством. Применение цен в качестве средства перераспределения национального дохода предпочтительно тогда, когда надо резко изменить пропорции в народном хозяйстве.

Функция цены как средство более рационального размещения производства. С помощью механизма цен происходит перелив капиталов в те секторы экономики, в развитие тех производств, где имеется высокая норма прибыли, что осуществляется под воздействием конкуренции и движения спроса. Законодательно предприятию предоставлено право самостоятельно определять, в какую сферу деятельности, в какую отрасль или область экономики инвестировать капитал.

Цена выполняет очень важную социальную функцию. С ценами и их изменением связаны структура и объемы потребления благ и услуг, расходы, уровень жизни, прожиточный минимум, потребительский бюджет семьи. Социальная реакция людей на уровень цени его изменение чувствительна и высока. В бытовом восприятии розничных цен на потребительские товары и услуги люди считают, что рост цен снижает уровень жизни, тогда как снижение цен заведомо улучшает жизнь. При этом обычно не принимаются во внимание другие, неценовые факторы, такие, как доходы, наличие товаров на рынке, структура потребления.

Наряду с внутренними функциями, реализуемыми в пределах народного хозяйства страны, цены выполняют внешнеэкономические функции, выступая в роли инструмента торговых сделок, внешних платежей, взаимных расчетов между странами.

Цена есть объективная категория, ее величина обусловлена действием законов спроса и предложения и денежного обращения. При попытках в приказном порядке установить так называемые «правильные», «хорошие», «нужные», «справедливые» цены, нарушая объективные экономические законы, хозяйственная ситуация отреагирует на подобные действия углублением дефицита, инфляцией, спекуляцией, социальной несправедливостью, принудительным распределением.

.3 Особенности цены как экономической категории в туристской деятельности

Ценообразование в сфере услуг (в т.ч. в туризме) имеет ряд отличительных свойств:

) услуги туризма представляют собой конечный продукт, предназначенный непосредственно для потребления, поэтому цены на услуги - это розничные цены;

) цены на определенные виды услуг могут не входить в стоимость турпакета. Они оплачиваются каждым туристом в отдельности;

) цена тура на одного человека зависит от количества туро-дней. Чем продолжительнее тур, тем при прочих равных условиях он дороже будет стоить;

) цена тура зависит от его вида. Цена индивидуального тура выше, чем группового;

) цена тура зависит от возрастного состава туристов, т.к. на многие услуги (проживание, экскурсии) детям и школьникам, студентам предоставляются скидки (40 - 50%).

) если на стадии создания промежуточного продукта с помощью цен перераспределяется его стоимость между хозяйствующими субъектами, то на стадии конечной реализации продукта отклонение цен от стоимости ведет к перераспределению доходов населения между различными группами (потребителей и производителей);

) сфера услуг непосредственно связана с потребителем в процессе оказания услуг, поэтому она имеет устойчивый спрос на целый ряд услуг, в т.ч. на услуги туризма. Однако устойчивый спрос во многом зависит от индивидуальных особенностей человека, поэтому при установлении цен нужно учитывать такой психологический нюанс - цена не должна вызывать у покупателя отрицательных эмоций;

) процессы производства, реализации и потребления услуг совпадают во времени, поэтому применяется сезонная дифференциация цен и тарифов. Спрос на услуги туризма носит ярко выраженный сезонный характер. Цены на турпродукт резко колеблются в зависимости от сезона (зимний, летний, межсезонье);

) высокая эластичность цен в различных сегментах туристского рынка;

)Разрыв по времени между моментом установления цены и моментом купли-продажи туристского продукта;

)неспособность услуг к хранению, вследствии чего розничные прдавцы (турагенты) не разделяют с производителями (поставщиками услуг и туроператорами) риска, связанными с нереализованными услугами;

) высокая степень влияния конкурентов;

) значительная степень государственного регулирования в сфере транспорта, которое часто включает элементы контроля цен;

) высокий уровень на психологические особенности потребителя, поскольку цена путешествия может быть сваязана со статусом клиента, его положением в обществе;

) турпродукт в большинстве случаев представляет собой пакет услуг, рассчитанный на группу людей. В нее входят как туристы, так и лица, сопровождающие группу на конкретном маршруте (гид-переводчик, групповод, водитель автобуса). Чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека;

) туристические услуги реализуются как на внутреннем, так и на мировом рынке. Поэтому на одни и те же услуги действуют два вида цен - внутренние и внешнеторговые (мировые);

) особенностью формирования цен на услуги туризма является то, что они должны включать потребительные стоимости, которые не принимают непосредственно товарную форму. Например, продукты овеществленного труда (памятники истории и архитектуры, паркового хозяйства, заповедники) или те, которые созданы природой (горы, озера).

ценообразование туризм

Глава 2. Ценообразование в туристской деятельности

.1 Факторы ценообразования в туризме

Все производители туристских услуг стали понимать, что их прибыль оказалась в жестких тисках конкуренции за лучшую цену и лучшее качество. Цена выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации. Именно от ценовой стратегии в конечном счете зависят достигнутые коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая политика оказывает долговременное и решающее значение как на конкурентоспособность туристских продуктов, так и на деятельность предприятия в целом.

В условиях рыночной экономики предприятия стремятся не поддаваться стихии рынка, а пытаются сами сформировать выгодные и им, и потребителям цены, т. е. проводить собственную ценовую политику.

Политика цен - это система стандартных правил определения цены туристского продукта при его формировании и реализации. Политика цен может разрабатываться на длительный срок и приспосабливаться к меняющимся условиям рынка. Целесообразно использовать гибкий подход к ценообразованию, т. е. цена должна обладать маневренностью и динамичностью.

Актуальность проблем разработки ценовой стратегии в деятельности туристских фирм связана со следующими факторами:

§ценообразование является важнейшим элементом комплекса маркетинга, важным средством управления, которое позволяет формировать объем прибыли предприятия;

§свободное установление цены на туристский продукт связано с решением ряда методических проблем: как формируется цена в рыночных условиях; какие критерии выбора можно использовать; каков порядок регулирования цен со стороны государства;

§большинство мелких и средних туристских организаций не обладает достаточными ресурсами для активного использования методов неценовой конкуренции;

§рынок туристских услуг, по сути, является рынком покупателя; цена в маркетинговой деятельности выполняет важную функцию - согласование интересов туристской организации и клиента.

Выбор стратегии ценообразования, подхода к определению цены на новые туристские продукты, регулирование цен на уже имеющиеся являются составной частью маркетинговой деятельности туристских фирм. Разработка политики цен осуществляется с учетом внешних и внутренних факторов развития туристской организации.

Внешние факторы:

§соотношение спроса и предложения;

§уровень и динамика конкурирующих цен;

§государственное регулирование как экономики в целом, так и сферы туризма в частности;

§политическая ситуация;

§потребители, их платежеспособность, интересы, привычки, вкусы.

Установление цен во многом определяется имиджем туристского предприятия. Турфирма, предлагая свои услуги, должна прежде всего заботиться о том, как будут восприниматься потребителями ее турпродукты. Поэтому, разрабатывая ценовую стратегию, туристская организация должна учитывать воспринимаемый клиентами имидж, так как чем большим авторитетом обладает турфирма, тем большим доверием и популярностью пользуются ее услуги.

Различные группы потребителей по-разному воспринимают имидж фирмы, поскольку запросы и требования к уровню обслуживания дифференцированы. Следовательно, ценовая стратегия должна определять характер отношений с каждым отдельным сегментом потребителей. Так, небольшая турфирма может с недоверием восприниматься клиентами с высоким уровнем доходов. В то же время менее обеспеченные туристы с удовольствием будут пользоваться ее услугами. Турфирма должна ориентировать свою ценовую стратегию таким образом, чтобы услуги, предлагаемые различным группам клиентов, соответствовали бы по своему качеству и цене воспринимаемому ими имиджу туристской организации.

Внутренние факторы (цели ценообразования):

§максимизация текущей прибыли от формирования и реализации туристского продукта;

§удержание позиций на рынке;

§достижение лидерства в качестве туристских продуктов;

§завоевание и поддержание лидерства на рынке туристских услуг;

§стремление туристской организации к увеличению темпов роста формирования и реализации, даже за счет снижения доходов;

§желание поднять свой имидж (престиж);

§заинтересованность туроператора и турагента в увеличении своей доли на рынке туристских услуг;

§желание туроператора уклоняться от обвинения в монополизации;

§стремление избежать банкротства.

Для разработки соответствующей ценовой стратегии туристская организация должна прежде всего установить цели ценообразования. Эти цели во многом видны уже из самого позиционирования турпродукта на рынке туристских услуг. Цели вытекают из анализа положения турфирмы на рынке и ее общих целей на рынке. Цели ценообразования не должны рассматриваться как отдельно взятые. Они призваны содействовать успешному осуществлению маркетинговой стратегии туристской организации.

Ставя целью своей ценовой стратегии задачу максимизации текущей прибыли, турфирма, как правило, не задумывается о возможных стратегических последствиях, которые могут возникнуть вследствие как продуманных ответных действий конкурентов, так и воздействия различных рыночных факторов. Цель максимизации текущей прибыли довольно распространена в условиях, когда туристская организация предлагает уникальные услуги, отсутствующие у конкурентов, либо спрос на данный вид турпродукта значительно превосходит предложение. Установленная подобным образом цена воспринимается рынком, даже если она явно не отражает реальную структуру затрат, связанных с предоставлением услуг. Постановка цели максимизации текущей прибыли без учета вероятной реакции рынка может отрицательно сказаться на деятельности турфирмы в будущем.

В условиях высокой насыщенности рынка туристских услуг может возникнуть ситуация, когда туристская организация будет заинтересована в том, чтобы сбывать свои турпродукты по любой цене, только бы удержать позиции на рынке. При таком стечении обстоятельств турфирмы часто совсем не занимаются рассмотрением структуры затрат и в ряде случаев осуществляют реализацию товаров даже себе в убыток. Данного подхода долго придерживаться нельзя. Необходимы тщательный анализ структуры затрат и постановка целей ценообразования таким образом, чтобы не только сохранить свое рыночное положение, но и получить хотя бы умеренную прибыль.

Выбирая цели новой стратегии, направленные на достижение лидерства в качестве предлагаемых туристских услуг, фирмы стремятся превзойти конкурентов путем максимального повышения качественных характеристик своей деятельности. Улучшение качества турпродуктов означает и повышение цены на них. И если такое повышение рассматривается потребителями как вполне допустимое, то туристская организация может с успехом уйти от конкурентной борьбы.

Цели ценовой стратегии, рассчитанные на завоевание и поддержание лидерства на рынке, реализуются на самых ранних стадиях жизненного цикла турпродуктов-новинок. Цены рассчитываются на основе точного определения структуры затрат. Такие цены позволяют довольно длительное время работать с достаточной прибылью, доступны потребителям и не вызывают желания у конкурентов побороться за лидирующее положение на рынке.

После определения целей выбирается метод ценообразования. Отметим, что когда туристский продукт на рынок еще не выпущен, цена определяется дорыночно, только исходя из свободы турфирмы в процессе ценообразования и ее целей.

В совокупности цена конкретного турпродукта определяется взаимным действием трех групп факторов: индивидуальных понесенных затрат по формированию и реализации турпродукта, состоянием спроса и уровнем конкуренции на рынке туристских услуг

.2 Методы ценообразования в туризме

В совокупности цена конкретного продукта определяется взаимным действием трех групп факторов: индивидуальных издержек производства и сбыта, состояния спроса и уровня конкуренции на рынке. С учетом этих факторов в практике маркетинга разработаны методы ценообразования:

§на основе издержек;

§с ориентацией на уровень конкуренции;

§с ориентацией на спрос;

При разработке ценовой стратегии туристское предприятие должно использовать эти три метода во взаимодействии, поскольку ориентация только на один из них не способствует проведению гибкой ценовой стратегии и даже приводит к прямым или косвенным убыткам.

Ценообразование на основе издержек (затратный метод) основано на калькуляции издержек производства, обслуживания, накладных расходов, желаемой прибыли. Указанный метод ценообразования не принимает во внимание ряд важных факторов:

§чувствительность клиентов к уровню устанавливаемых цен;

§уровень цен конкурентов;

§уровень спроса на туристский продукт.

Однако этот метод имеет ряд преимуществ. Во-первых, если туристское предприятие может достаточно точно определить структуру своих затрат, то ценообразование на продукты значительно упрощается. Во-вторых, применение данного метода основными конкурентами фирмы создает условия для снижения ценовой конкуренции. В-третьих, у предприятий появляется возможность уделять значительно меньше внимания колебаниям спроса на продукты.

Ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции достаточно характерно для предприятий, работающих в сфере туризма. При этом цены устанавливаются ниже рыночных, на уровне рыночных или выше их в зависимости от требовательности клиентов, предоставляемого сервиса, образа продукта, реальной или предлагаемой ответной реакции конкурентов.

Ценообразование с ориентацией на спрос основано на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка. Данный метод применяется в том случае, если цена является решающим фактором в приобретении туристского продукта клиентами. При этом выявляется потолок цен - максимальная сумма, которую потребитель будет готов уплатить за данную услугу.

Использование указанных выше методов позволяет определить исходную цену туристского продукта. Однако окончательно установленная цена может существенно отличаться от предлагаемой заранее. Это обусловлено выбором фирмой той или иной ценовой стратегии.

Ценовая стратегия

Ценовая стратегия - это выбор возможной динамики изменения исходной цены туристского продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.

Выбор той или иной ценовой стратегии зависит от сочетания и взаимодействия многих факторов, важнейшими из которых являются: характеристики и степень новизны туристского продукта, относительная его исключительность по сравнению с другими, условия конкуренции, особенности рынка сбыта, издержки и величина ожидаемой прибыли и так далее. Дурович А.П. выделяет несколько видов стратегий:

Стратегия «снятия сливок» (высоких цен) предполагает первоначальную продажу туристского продукта по высоким ценам. Это возможно в условиях отсутствия конкуренции и предложения абсолютно новых услуг. Впоследствии, когда рынок оказывается насыщенным и появляются продукты-аналоги, фирма идет на снижение цен.

Стратегия цен проникновения на рынок базируется на преднамеренно низком уровне цен с целью оказания влияния на возможно большее число покупателей. Такая стратегия используется фирмами, которые любой ценой стремятся увеличить свою долю на рынке. Эта стратегия имеет ряд недостатков. Во-первых, необходимо, чтобы сложилась ситуация, когда конкуренты не успеют отреагировать на уменьшение цен. Во-вторых, собственные издержки предприятия должны быть настолько низки, чтобы даже при невысоких ценах обеспечивалось получение достаточной прибыли.

Стратегия престижных цен. Престижные цены представляют собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.

Стратегия «следования за лидером» предполагает соотнесение фирмой цен на свои продукты с движением и характером цен лидера на данном рынке.

Актуальность проблемы разработки ценовой стратегии в деятельности турфирм связана со следующими факторами:

§рынок туристских услуг по сути является рынком покупателя;

§свободное установление цены на туристские услуги связано с решением ряда методических проблем: как должна формироваться цена в рыночных условиях? Какие критерии выбора можно использовать?;

§ценообразование является одной из основных сторон маркетинговой деятельности, важным средством управления, которое позволяет формировать объём прибыли фирмы;

§большинство средних и мелких фирм не обладает достаточными ресурсами для активного использования методов неценовой конкуренции.

При разработке и реализации ценовой стратегии необходимо учитывать также и психологические особенности клиентов. Потребители гораздо более благосклонно относятся к указанию базисной цены и выборочно - к ценам на дополнительные услуги, которые должны оплачиваться отдельно.

Цены на турпродукт должны соответствовать спросу и рекламе. Их необходимо ориентировать не на среднего туриста, а на определенные типовые группы. Как правило, снижение цены на турпродукт ведет к росту спроса и оказывает рекламное воздействие на покупателя. В свою очередь улучшение рекламы может способствовать увеличению цены на турпродукт.

Уровень цен значительно влияет на объем реализации турпродукта. Однако это влияние имеет свою специфику, которая обусловлена следующим:

а) потребление турпродукта происходит в свободное время, которое имеет для туриста самостоятельную ценность, и которого у него не так уж и много. Отсюда - особая избирательность, повышенные требования и чувствительность к качеству и цене турпродукта;

б) между моментом продажи турпродукта и актом его потребления имеется значительный разрыв во времени. Это находит свое отражение в политике цен. Например, вводится специальное дополнительное страхование туристов от инфляции, плохой погоды.

2.3 Ценовая структура туристского продукта

Цена - это рыночное выражение стоимости услуг, товаров, продуктов. Движение цен на рынке отражает динамику потребительских предпочтений и платёжеспособного спроса. Ориентируясь на цены, предприятия и предприниматели перераспределяют рыночную стратегию.

Структура цены туристского продукта включает следующие основные элементы: себестоимость, прибыль, скидки и надбавки.

Себестоимость туристского продукта включает в себя стоимость:

§проезда;

§проживания;

§питания;

§трансферта (транспортного обслуживания);

§экскурсионного обслуживания;

§оформление визы;

§услуг турфирмы.

Страхование - это самостоятельный вид услуг, не входящий в стоимость турпакета, а все отношения в связи с ним турист решает непосредственно со страховой компанией.

Аэродромные, консульские и иные сборы уплачиваются туристами персонально по месту их взимания и в стоимость тура не включаются.

Сумма себестоимости и прибыли составляет цену турпродукта для туроператора. Расчёт себестоимости тура на одного человека учитывает стоимость проживания в одно- или двухместном номере с полупансионом, доплатами за обед и кондиционер, за размещение детей различного возраста, сезон и т.п. Кроме того, в себестоимость тура включены затраты на руководителя группы и комиссия турагентам.

Затраты на поездку руководителя группы суммируются как стоимость проживания (если отель не предоставляет бесплатных услуг руководителям групп), авиабилетов, виз, командировочных и страховок.

Конечная цена реализации турпродукта (т.е. цена по которой турист покупает тур агентской фирмы) отличается от цены туроператора надбавками и скидками.

Надбавка - агентское вознаграждение за выполнение определённых услуг, связанных с конечной реализацией турпродукта. Её величина устанавливается в агентском соглашении или договоре поручения. Надбавка (или комиссионные) может быть выплачена агенту несколькими способами:

§в установленный срок - после перечисления выручки на счёт туроператора или центрального турагенства (в договоре именуемого Принципалом);

§посредством вычета из стоимости турпродукта агентом непосредственно при отправке выручки Принципалу;

§на основе системы взаимозачётов, накопительных схем, компенсационных расчётов.

Комиссионное вознаграждение агенту выплачивается:

§за прямые продажи, а также продажи, осуществлённые Принципалом непосредственно или через третье лицо (например, другого агента), но с территории, закрепленной за данным агентом;

§за повторные заказы - пропорциональное вознаграждение (в меньшем размере), определяемое по специальной шкале, если сделка инициирована действиями и рекламой агента;

§за каждого туриста, за группу из 10, 20, 50, 100 и 500 туристов за сезон по специальным накопительным схемам;

§за продажу накопительных услуг (страховка и т.п.);

§в виде поощрительных надбавок (премий) за получение платы наличными и др.

Агентское вознаграждение (комиссионные) с каждой продажи обычно составляет от 2 до 12% стоимости тура или услуг.

В зарубежной практике страховые компании за продажу услуг по комплексному туристскому страхованию выплачивают агенту комиссионные, составляющие до 40 % общей величины его вознаграждения.

Скидки применяются в следующих случаях:

§при заблаговременной оплате (более чем за три месяца) турагенство может применять скидки или поэтапную оплату услуг;

§при приобретение авиабилетов по договорам поручения клиентов, посредством чего уменьшается стоимость собственно услуг, входящих в состав тупродукта (это важно при планировании налогообложения, так как ведёт к сокращению налогооблагаемой базы).

Кроме того, предоставляются групповые скидки для турагенств и агентов за отправку группы туристов. При этом целесообразно указывать предоставление места без оплаты (для турлидера, переводчика и т.п.), а также скидки отдельным категориям туристов (детям до 7 лет - 50%, школьникам - 40%, молодожёнам и корпоративным клиентам - до 5%).

Формирование цен на услуги туризма происходит на двх уровнях.

На первом уровне определяется стратегия ценообразования. Она проявляется через совокупность цен, подлежащих опубликованию в каталогах, брошюрах, путеводителях и в других специальных печатных изданиях. Эти цены затрагивают вопросы позиционирования услуг и товаров, их стоимости, долгосрочной прибыли на вложенный капитал, а также перспективы развития отрасли и положения на рынке.

На втором уровне ценообразование отражает формирование цены продажи в предстоящем периоде. Цена изменяется по мере реализации, времени производства туристского продукта, а также при бронировании билетов до начала путешествия.

Цены первого уровня, как правило, широко рекламируются, так как именно они характеризуют предложение услуг, о них туроператоры регулярно информируют своих партнёров, но в ряде случаев эти цены могут оказаться и тщательно охраняемой коммерческой тайной. Воздействие на формирование цен услуг туризма возможно посредством обобщения стратегии и регулирования их уровня относительно имиджа и положения турпродукта, снижения издержек, уточнения цели рыночной политики в период установления цен и выделения сегмента, на который направлена деятельность фирмы; на формирование цен могут также отражаться действия конкурентов, направления государственного регулирования рынка и т.д.

Деятельность отдельной фирмы и себестоимость её услуг непосредственно зависят от изменения цен и тарифов на другие услуги. Например, повышение стоимости услуг гостиничного, бытового хозяйства, транспорта, цен в ресторанах, стоимости билетов в музеи, театры ведёт к росту стоимости туристских путёвок, а значит, и к сокращению контингента потребителей, ослаблению конкурентоспособности на рынке.

Крупные операторы ежегодно разрабатывают и публикуют генеральные фирменные каталоги, где даются описания туров, графики отправки групп, а также соответствующие им цены, скидки и льготы. В фирменном каталоге цены обычно указывают при размещении в двухместном номере отеля (или также на одну персону при совместном проживании в апартаментах). При этом цены дифференцированы по месяцам и по категориям услуг.

Для индивидуальных туров общая стоимость поездки определяется как произведения числа дней пребывания в стране на стоимость одного туродня с учётом сезона.

На практике возникают ситуации, когда стоимость тура, установленная в договорах туроператоров с соисполнителями и переводчиками, вынужденно повышается в связи с повышением транспортным тарифов, цен на услуги гостиниц и ресторанов. Подобное повышение может быть введено турагенством при условии соблюдения предусмотренного договором срока объявления изменения цен (например, срок не менее тридцати дней между подтверждением клиенту заявки на путешествие и началом путешествия). При этом если повышение цены превышает 10% первоначальной стоимости тура, то в течение 10 дней с момента получения извещения об этом клиент имеет право отказаться от договора без какого-либо ущерба для себя.

Глава 3. Разработка тура

.1 Программа тура «Осенние каникулы в Сочи»

Программа обслуживания для группы школьников (20 чел. + сопровождающий) на осенние каникулы.

ВремяДень 1-ый (02.11.2009)09:00Встреча участников тура на ж/д на вокзале г. Адлера09:30-10:00Трансферт с ж/д вокзала г. Адлера до ГК «Парадиз»10:30-11:00Встреча с гидом в холе ГК «Парадиз»11:00-16:00Обзорная экскурсия «Соси с высоты птичьего полёта» с посещением г. Большой Ахун13:00-13:30Обед в кафе-ресторане-шашлычной, расположенной в башне на г. Большой Ахун16:00Возвращение в ГК «Парадиз»18:30-19:00Ужин в кафе «Минутка»День 2-ой (03.11.2009)08:30-09:00Завтрак ГК «Парадиз»09:30-10:00Встреча с гидом в холе ГК «Парадиз»10:00-18:00Экскурсия «Красная Поляна - горно-климатический курорт» с посещением музея, прогулкой по канатной дороге и обедом13:00-13:30Обед в кафе «Сугроб»18:00Возвращение в ГК «Парадиз»18:30-19:00Ужин в кафе «Минутка»День 3-ий (04.11.2009)08:00Прибытие в ОРК «АкваЛоо»08:30-9:00Завтрак в ОРК «АкваЛоо»09:00-23:00Посещение дневного и ночного аквапарка, развлекательного центра, пользование детской комнатой в аквапарке, анимационные программы18:30-19:00Ужин в ОРК «АкваЛоо»День 4-ый (05.11.2009)09:30-10:00Встреча с гидом в холе ОРК «АкваЛоо»10:30-14:30Экскурсия «Долина легенд и 33 водопадов» с переправой на вездеходах, посещением комплекса водопадов в районе с. Кичмай, этнографического музея13:00-13:30Обед в кафе «Встреча»15:30Прибытие на ж/д вокзал г. Сочи3.2. Калькуляция цены туристского продукта

Статья расходов:Цена за ед. (руб.)Расчёт затрат на группу (руб.)Сумма затрат на группу (руб.)Трансферт с ж/д вокзала до ГК «Парадиз»350035003500Трансферт с ОРК «АкваЛоо» до ж/д г. Сочи450045004500

Сочинский государственный университет туризма и курортного дела Факультет туристского бизнеса Специальность: Социально-культурный сервис и туризм

Больше работ по теме: