Стратегический менеджмент фармацевтической сети "36.6"

 

Содержание

Введение

Глава 1. Стратегический анализ внешней среды организации

.1 Анализ макроокружения организации с использованием PEST - анализ

1.2 Стратегический анализ отраслевого рынка

.3 Анализ конкурентного окружения

.4 Анализ потребителей

Глава 2. Стратегический анализ внутренней среды организации

.1 Маркетинговая деятельность

.2 Финансовое состояние

.3 Используемая технология

.4 Персонал и организационная культура

Заключение

Список используемой литературы:

Введение

конкурентный потребитель маркетинговый финансовый

В хозяйственной практике современной России механизм стратегического управления находится на стадии становления. При этом отечественные и международные аналитики считают, что российский рынок вступил в стадию, когда отсутствие разработанной стратегии мешает предприятиям на каждом шагу. В командной экономике при разработке своих планов предприятие получало сверху информацию о номенклатуре производимой продукции, поставщиках и потребителях, ценах на свою продукцию, много других показателей и нормативов, которые автоматически закладывались в основу разработки планов. Сама плановая работа сводилась к поиску эффективных путей выполнения заданий в условиях достаточно прогнозируемой внешней среды.

Теперь предприятие должно само определять и прогнозировать параметры внешней среды, ассортимент продукции и услуг, цены, поставщиков, рынки сбыта, а самое главное - свои долгосрочные цели и стратегию их достижения. Эту часть плановой работы и охватывает разработка стратегического плана. Сиюминутные стратегические решения, которые принесли некоторым компаниям успех в начале 90-х годов 20 века, теперь не работают, многие новые компании исчезли или, достигнув определенного уровня, перестали расти. Поэтому как руководители новых компаний, так и директора многих бывших государственных предприятий начинают понимать необходимость разработки и стратегии развития. Этому способствует идентификация предприятия как целостной обособленной системы, формирование новых целевых установок и интересов предприятия и его работников.

Актуальность темы курсовой работы обусловлена тем, что в условиях рыночной экономики эффективность бизнеса, в первую очередь, зависит от эффективности выбранной стратегии и стратегических решений.

Основной целью работы является изучение внешней и внутренней среды компании, а также методологических основ принятия стратегических решений.

Задачами, поставленными в курсовой работе, являются:

-изучение сущности стратегических решений;

-определение технологии принятия стратегических решений;

определение системы принятия стратегических решений.

Для достижения поставленных задач рассмотрены следующие аспекты менеджмента аптечной сети "36.6"

-маркетинговая деятельность предприятия;

-характеристика финансового потенциала;

-производственно-технологическая деятельность предприятия;

анализ общей ситуации в отрасли;

оценка конкурентов и их стратегических замыслов.

Глава 1. Стратегический анализ внешней среды организации

1.1 Анализ макроокружения организации с использованием PEST - анализа

Начать анализ следует с того, что необходимо определить, как выглядит фармацевтическая отрасль в республике Башкортостан со стороны.

У РБ есть значительный потенциал, выражающийся в высоких темпах роста (+38%). В первую очередь столь высоким показателям в 2008 г. рынок готовых лекарственных средств (ГЛС) обязан Программе дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО). И хотя в 2009 г. рост аптечного рынка ГЛС на территории РБ меньше (+30%), при сопоставимых с 2008г. темпах роста рынка в других регионах этот показатель все равно останется одним из самых высоких.

За последние три года доля лидеров дистрибьюторского рынка РБ выросла с 44% до 57%, т.е. примерно в 1,3 раза.

Несмотря на то, что почти все дистрибьюторы-участники федеральной Программы ДЛО являются лидерами на российском фармацевтическом рынке, уровень концентрации на дистрибьюторском сегменте фармацевтического рынка РБ за счет внедрения Программы ДЛО вырос всего на 1%, так как большую долю оборота российских фармдистрибьюторов занимают все же коммерческие продажи.

Высокая концентрация на дистрибьюторском сегменте фармацевтического рынка определяется большой территорией республики. На рынке города Уфы потребление лекарственных средств растет на 8-10% в год. По мере роста доходов, потребители начинают потреблять более качественные и дорогие препараты. Рост средней стоимости упаковки является основным фактором, определяющим рост рынка лекарственных препаратов.

Доля рынка лекарственных препаратов, занимаемая "36.6" в городе Уфа составляет в 2010 году 8-9%. "36.6" является крупнейшей аптечной сетью в г.Уфе по обороту. Аптечная сеть "36.6" работает на рынке товаров для здоровья и красоты, который включает в себя 2 широких группы товаров: лекарственные препараты, товары по уходу за собой. Аптечная сеть "36.6" - национальный лидер в области розничной торговли товарами для красоты и здоровья. Компания предлагает своим покупателям разнообразие высококачественных товаров по доступным ценам, в удобных и красивых магазинах, где всегда можно получить профессиональный совет консультанта.

На сегоднейший день "36.6" - это не только аптека, но и оптика. Компания предоставляет профессиональную консультацию офтальмолога, широкий ассортимент оправ и контактных линз, современное оборудование и только сертифицированную продукцию.

Основными конкурентами "36.6" на рынке г.Уфы являются аптечные сети "Чудо доктор" (в настоящее время объединяемые под торговой маркой "Озон"), "МедАрт", "Фармленд" и "Табиб".

Анализ макроокружение фармацевтической сети "36.6" представляется возможным оценить с помощью PEST -анализа.

Таблица 1 PEST - анализ

ФакторВлияние фактораPРазвитие программы дополнительного лекарственного обеспеченияСеть "36.6", вошла в программу, обеспечив себя тем самым стабильным рынком сбыта. Однако компания столкнулась с рисками, связанными с довериям к государственным обязательствам Переход потребителей от "дорогого" сегмента к бюджетномуПрограмма обязательного фармацевтического страхования Если эта программа будет реализована, это позволит людям увеличить потребление ЛС, а также переключиться на более дорогостоящие препараты. Это приведет к дополнительному росту коммерческого сегмента ГЛСУгроз нетПолитика государства в области предпочтения российских производителей для программы ДЛОВозможность развивать бизнес для российских компаний. Западные компании начинают стремиться получить статус российских, за счет контрактного производстваОтток потребителей от дорогого сегментаEРост доли розничного сегментаРасширение рынка за счет роста сегментаНехватка ресурсов на покрытие сегментаЭкономический рост и рост доходов населенияВ структуре спроса происходит сдвиг в сторону более дорогих препаратов. Выравнивание рынка, по стоимостным показателям. Рост спроса на косметические средстваУвеличение затратной части на инновации, сокращение бюджетного сегмента. Возможное некачественное обслуживание косметологией, что повышает риск ухудшения здоровьяРост доли рынка иностранных производителейКомпания "36.6" может интегрироваться с западнымиВытеснение сети "36.6" с рынкаСлабая конкуренция в регионахВозможность региональной экспансии аптечных сетей. В РБ высокий уровень потребления ЛС и слабый уровень конкуренции, что дает возможность появления национальной аптечной сетиОткрытие филиалов и создание новых инфраструктур приведет к увеличению затрат на логистикуБыстрый рост коммерческих аптечных сетейВозможность выхода аптечных сетей "36.6" на рынки СНГ путем горизонтальной интеграции с местными сетями. Возможность сотрудничать с государством по программе ДЛОСоздание альянсов для "выкачивания" дополнительных ресурсов с производителей. Формирование монополийДобровольное фармацевтическое страхованиеОдно из перспективных направлений развития фармрынкаУгроз нетПовышение НДС на готовые лекарственные средства (ГЛС) с 10% до 13% в 2011 годуВозможностей нетВызовет рост розничных цен. В ответ население частично переключится на более дешевые препараты. В результате объем розничного рынка ГЛС возрастет, но рост этот будет меньше, чем рост НДС.SЛекарственное обеспечение социально не защищенных слоев населенияЗанять нишу "бюджетных" потребителей, возможно за счет ДЛООсновные зоны влияния у западных компаний за счет большой доли рынка, сильная зависимость от импорта, что может негативно отразиться на малообеспеченных слоях общества. Понижение прибыльности производителей за счет давления со стороны властейРост заболеваемости населения РоссииПри сохранении данной тенденции увеличится спрос на лекарственные средства, а, следовательно, и объем всего рынкаИнтенсивный рост продаж ведет к необходимости увеличения складских запасов, что приведет к росту расходов на логистику и может столкнуться с ограниченной складской мощностьюРост сегмента ДЛОРост продаж рецептурных препаратов, что вызывает рост госпитального и льготного сегмента Существует опасность массового отказа льготников от получения льготных лекарств (многие льготники получают денежную компенсацию)Возможное отсутствие в будущем информации у потребителей о ЛСВозможностей нетМожет привести к безграмотному самолечению, что может вызвать стихийный, иррациональный спросОтсутствие информации у большинства медиков о новых ЛС и методах леченияВозможность увеличение продажи "старых" традиционных препаратовСнижает репутацию медицинских консультаций, что может привести к иррациональному, непрогнозируемому спросуTСовершенствование бизнес, логистических и IT - процессовВозможность вести в отрасли более эффективный бизнесУвеличение затрат на ведение бизнеса для подержания конкурентоспособности, следовательно, потребность в дешевых кредитахРост фальсификации ЛСВозможность продавать фальсифицированный товар с большей прибылью Снижение репутации крупных компаний, вследствие компании внедряют сложные, дорогостоящие средства защиты своей продукцииПостепенный переход отечественных производителей на стандарт GMP (Good Manufacturing Practice)Повышение имиджа компании. Возможность продавать меньший объем товара по более высоким ценам, соответственно, сокращение затрат на логистику Переход приведет к росту затрат на производство отечественных ЛС, а как следствие и к росту цен на отечественные ЛС. В долгосрочном периоде это приведет к уменьшению сегмента дешевых ЛС.

1.2 Стратегический анализ отраслевого рынка

Анализ фармацевтического рынка может быть произведен с помощью модели пяти сил Портера. Перед началом анализа пяти сил необходимо определить участников рынка и их границы, а также произвести анализ цепочки ценности.

Таблица 2 Анализ участников фармацевтического рынка

Участники рынкаГраницыТенденцииПроизводители Разработка ЛС Изготовление ЛС Фасовка ЛСНа рынке РФ доминирующее положение занимают иностранные производители с широко дифференцированной продукцией, вкладывают значительные инвестиции в разработку ЛС. Российские производители фокусируются на одном виде производства (например, производство инсулина). В настоящий момент наблюдаются горизонтальные интеграционные процессы западных и российских компаний, которые будут продолжаться и далее.ДистрибьюторыДистрибуция ЛС, логистика, обработка заказов на поставку ЛС в лечебные учреждения и больницы.Самые крупные компании используют стратегию вертикальной интеграции, покупая производителей и аптечные сети. В будущем дистрибьюторы как промежуточное звено между производителем и потребителем, скорее всего, потеряют свои позицииРозничные торговцыРозничная реализация ЛС в аптеках и госпиталяхСкорее всего, региональные и муниципальные сети будут поглощены крупными федеральными сетями, самые крупные из которых приобретут статус национальных сетей

Модель цепочки ценности позволяет выделить действия организаций, создающих дополнительную ценность, которая может быть основной (непосредственно производство) и вспомогательной (например, инфраструктура).

Рисунок 1. Модель цепочки ценности

Рисунок 2. Модель пяти сил Портера

1.Угроза вторжения новых участников.

Зависит от высоты входных барьеров в отрасль. Входными барьерами для фармацевтической отрасли в РБ являются:

а) государственное регулирование (программа ДЛО сильно ограничила число участников рынка. В 2008 году участником программы ДЛО мог стать только дистрибьютор, имеющий складские помещения на территории округа, а объем его продаж в данном регионе должен был превышать 10 млн долл. в год. Ограничивают возможность вхождения на рынок с помощью необходимой агрессивной рекламной кампанией для новых участников и законы "О рекламе", "О лекарственных средствах");

б) доступ к каналам распределения (с вступлением в силу новых законов усиливается роль врачей и медицинских консультантов как каналов распределения, которые в силу субъективного мышления привержены определенным поставщикам, и новым участникам рынка придется потратить не малые усилия на презентацию своей продукции);

в) потребности в капитале (дорогостоящий процесс создания новых структур фармацевтического бизнеса может стоить сотни миллионов долларов и может растянуться по времени на несколько лет).

2. Соперничество в отрасли.

Характеризуя отрасль с помощью кривой жизненного цикла, можно отметить, что отрасль находится на стадии роста. Спрос в отрасли растет, прибыль компаний растет. Прибыль возможна даже для относительно неэффективных фирм. Вместе с тем конкуренцию усиливает привлекательность программы ДЛО, ведь компании, которые войдут в эту программу в самом начале, успеют занять прочные позиции.

3. Рыночная власть покупателей.

В фармацевтической отрасли ни один из источников покупательской - концентрация, хорошая информированность или возможность обратной интеграции - как свидетельствует из анализа отрасли активно никогда не работал. В данной отрасли для многих ЛС, по-прежнему защищенных патентами, полноценных субститутов не существует. Еще один фактор, действующий на потребителя, - "риск неудачи", связанный с конкретным продуктом. У пациентов не хватает информации оценить соперничающие ЛС. Соответственно они не могут определить затраты, возникающие у них в результате неудачного использования лекарства-субститута. Также исторически сложилось, что у многих врачей и пациентов нет стимулов требовать более дешевых аналогов, полагая, что здоровье дороже.

4. Рыночная власть поставщиков.

Рыночная власть поставщиков на фармацевтическом рынке достаточно велика. Это объясняется следующим. Доля иностранных производителей в их общем объеме очень большая. Заменителей у многих импортируемых патентованных ЛС нет. Продукция, поставляемая поставщиками очень дифференцирована. Более того, на лицо реальная угроза вертикальной интеграции. Большое число иностранных производителей начали активно осваивать производственный потенциал России, открывая или арендуя производственные площади. Практически все лидеры рынка подписывают договоры с отечественными производствами или сами строят производственные мощности.

5. Заменители.

Любой анализ угрозы заменителей должен учитывать все продукты, выполняющие аналогичные функции для потребителей, а не ограничиваться сравнением между собой лишь физически однородных продуктов. В связи с этим субститутами для фармацевтической продукции, если их рассматривать широко, могут стать средства оздоровления превентивного характера, госпитализация людей, БАД и народные средства. Однако, фармацевтическая отрасль исходит из посылки, что одна из основных причин, объясняющих ее рентабельность и рост, - то, что в большинстве случаев фармацевтика представляет более эффективную с точки зрения затрат форму сохранения здоровья, чем госпитализация и народные методы. Что касается БАД, то за 10 лет их присутствия на российском рынке они все чаще применяются вместе с лекарственными препаратами для лечения и профилактики различных заболеваний. Доля БАД российского производства в их общем объеме на рынке РФ составляет 70%. И они представлены в более широком ассортименте по сравнению с импортными. В первом полугодии 2009 года объем продаж БАД вырос на 24% по сравнению с аналогичным периодом 2008 года.

1.3 Анализ конкурентного окружения

Среди всех аптечных сетей, работающих на территории города Уфы наиболее значимыми конкурентами для компании "36.6" являются "Фармленд", "О3" и "МедАрт". Данные аптечные сети можно проанализировать по нескольким критериям.

Таблица 3 Сравнительная характеристика аптечных сетей "36.6", "О3", "Фармленд"

Обслуживание"36.6""О3""Фармленд"Обслуживание в среднем по сетиЛучше, чем в 60% других российских сетейЛучше, чем в 60% других российских сетейЛучше, чем в 68% других российских сетейОбслуживание в лучших аптеках сети, принимавших участие в исследованииТолько 5% торговых точек других сетей может превзойти по качеству обслуживания лучшую аптеку "36.6"Имеет максимальную оценку: сервис на уровне лучших розничных точек российских сетей, существующих сегодняИмеет максимальную оценку: обслуживание на уровне лучших розничных точек российских сетей, существующих сегодняСтабильность обслуживания сетиДовольно высокая: разброс качества обслуживания в разных точках заметный, но не самый большой по сравнению с другими сетямиНевысокая: в разных магазинах сети можно встретить существенно отличающийся друг от друга уровень облуживанияНевысокая: в разных магазинах сети можно встретить в существенно отличающийся друг от друг уровень сервиса

Из таблицы видно, что в среднем уровень обслуживания у аптек "Фармленд" немного выше, чем у "О3" и "36.6". Однако, только 5% торговых точек других сетей может превзойти по качеству обслуживания лучшую аптеку "36.6". Также аптека "36.6" лидирует по показателю стабильности обслуживания сети.

По таким критериям, как "внешний вид аптек и фармацевтов", лидирует "36.6". Отставание "О3" и "Фармленд" по этим параметрам не очень заметное. А вот по критерию "удобство самостоятельного получения информации" (например, имеет ли клиент возможность самостоятельно найти какой-нибудь препарат на полках) "36.6" существенно опережает своих конкурентов.

Во всех трех сетях самые низкие оценки получены по шкалам взаимодействия с клиентами: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, завершение контакта. Однако у сетей "36.6" и "О3" степень взаимодействия с клиентами немного выше, так как в просторных залах консультанты аптек охотно идут на контакт с потребителями, предлагая свои услуги.

Если рассматривать только навыки продаж, то можно сделать однозначный вывод о том, что фармацевты всех трех исследуемых сетей работают в пассивном режиме "ответ на вопрос". Более половины покупателей оценили уровень навыков продаж немного выше среднего. Можно констатировать, что у всех сетей есть заметный потенциал роста объема продаж за счет повышения активности сотрудников торгового зала.

Для более полного представления позиций прямых конкурентов возможно предложить построение карты стратегических групп по критериям качество обслуживания и развитость сети.

Рисунок 3. Карта стратегических групп прямых конкурентов "36.6"

Сети "36.6" и "О3" имеют сходство в формате торговли - "частичное самообслуживание": большая часть товара выставлена на открытых, доступных для клиентов полках. Но при этом не в каждой аптеки исследуемых сетей в полной мере реализовано одно из основных преимуществ самообслуживания - скорость обслуживания и, как следствие, высокая пропускная способность.

Скорость обслуживания в "36,6" - самая высокая. В основном это достигается за счет разделения функций фармацевта и кассира (кассовые узлы в "36,6" организованы как в супермаркетах - на выходе из торгового зала). Для увеличения скорости обслуживания и, соответственно, для увеличения пропускной способности сети "О3", возможно, имеет смысл присмотреться к опыту "36,6".

Во исследуемых сетях стиль работы фармацевтов схожий: активные продажи сотрудники аптек не ведут, работают в режиме "вопрос клиента - ответ фармацевта". Такой подход оправдывает себя: нуждающийся в лечении клиент все равно спросит, что ему нужно, а ненуждающийся и не купит, да и вряд ли зайдет в аптеку. Однако активные продажи всегда приносили более высокий результат, чем пассивные, а это значит, что названные аптечные сети могли бы продавать больше (увеличить средний чек), если бы фармацевты активнее выявляли потребности покупателей и предлагали им дополнительные товары. А для этого им необходимо больше работать с клиентами в зале, а не за прилавком.

Что касается фармацевтической отрасли в целом, то можно сказать следующие: отечественные производители обладают высоким темпом роста маркетинговой стратегии. В меньшей степени отечественные производители уделяют внимание управлением портфелем продуктов. Барьером мобильности в данном случае выступает взаимодействие с органами управления, в частности по программе ДЛО. Стратегии транснациональных компаний направлены на развитие продуктов и взаимодействие с целевой аудиторией. Несмотря на низкий темп роста восточно-европейских производителей, барьером мобильности выступает охват всех компонентов маркетинговой стратегии в разной степени. Возможно предположить, что отечественные компании благодаря реализации системы ДЛО прибегнут к стратегии дифференциации продуктов, а транснациональные, за счет частичной или полной интеграции с российскими компаниями будут более взаимодействовать с органами управления.

Рисунок 4. Карта стратегических групп аптечных сетей

Из анализа видно, федеральные аптечные сети имеют самый большой охват рынка и возможно, некоторые из них приобретут статус национальных. Однако уровень участия в программе ДЛО остается достаточно низким в основном за счет удаленности некоторых регионов от распределительных центров. Однако на рынке уже наблюдаются интеграционные процессы федеральных и региональных сетей, что позволит охватить больший рынок и повысить уровень участия в программе ДЛО. Также возможно поглощение муниципальных сетей федеральными и региональными.

На графике выход стратегических групп за рамки шкал (пунктирное деление), обусловлен степенью реализации того или иного фактора у стратегической группы.

Анализ конкурентов возможно провести по трем основным группам-участникам фармацевтического рынка: аптечные сети, производители и дистрибьюторы. Рассмотрим уровни распределения ниже.

1. Аптечные сети

Лидером рынка среди аптечных сетей в I полугодии 2009 года по-прежнему остается "36,6". Согласно результатам I полугодия 2009 года, консолидированные продажи аптечной сети "36,6" выросли на 61% по сравнению с аналогичным периодом 2008 года.

Расширение аптечной сети происходит в первую очередь за счет скупки региональных сетей. В I полугодии 2009 года были открыты 44 аптеки и ребрендированы 20 аптек. Аптечная сеть приобрела 7 региональных аптечных сетей, объединяющих в общей сложности 102 аптеки. Однако в сентябре 2009 г. сеть объявила о завершении сразу четырех сделок по покупке 162 аптек (в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Новосибирске и Оренбурге). В частности, в Москве "36,6" приобрела сеть "ПОС-холдинг", в состав которой входят 79 аптек, расположенных в крупных торговых центрах и супермаркетах Москвы, Московской области и Санкт-Петербурга. Приобретения приблизили "36,6" к заявленной цели занять к концу года 10% розничного фармацевтического рынка.

По "О3" и "Фармленд", занимающим второе и третье места по обороту в городе Уфа соответственно, в I полугодии 2009 г. также наблюдался рост.

"О3" планирует увеличить свой оборот в текущем году до $42 млн притом, что по итогам 2008 года ее оборот составил $35 млн. Оборот "Фармленд" в 2008 году, по сообщениям самой компании, составил $22 млн, а в 2009 г. он должен составить более $37 млн.

А вот сеть аптек "МедАрт" укрепляет свои позиции в городе Уфа. На данный момент у компании не достаточны сильные позиции на фармацевтическом рынке города Уфы, но в стратегических планах сети выйти на полную окупаемость к началу 2009 года.

Одним из самых главных инструментов для оценки конкурентов с точки зрения слабости и силы их позиций, а также с точки зрения различий (схожести) этих позиций является разработка карты стратегических групп.

Наиболее важные характеристики, по которым организации отрасли не схожи между собой - это ассортимент продукции и качество обслуживания.

2. Производители

Тенденция к укрупнению основных игроков рынка распространяется не только на розничный, но и на производственный сектор фармрынка. В основном это происходит за счет слияния или поглощения крупных компаний-производителей.

В частности, компания Bayer AG сделала предложение о покупке компании Schering. Компания Merck KGaA, также претендовавшая на Schering, отказалась от продолжения борьбы и продает всю свою долю в акционерном капитале своего конкурента Schering AG (21,8%) концерну Bayer AG. Слияние Bayer и Schering позволит довольно раздробленной германской фарминдустрии встать в один ряд с крупнейшими фармацевтическими державами, такими как США, Франция, Великобритания и Швейцария. Одной из важных тенденций в производственном секторе фармрынка является также открытие иностранными производителями собственных заводов на территории России.

В частности, сербский фармацевтический концерн Hemofarm Koncern в августе 2009 года открыл завод по производству лекарственных препаратов в Обнинске Калужской области. Уже в 2009 году обнинский "Хемофарм" планирует выпустить 45 миллионов упаковок готовых лекарств. А в 2010 году объем промышленного производства лекарств должен составить более 1 млрд. рублей. Кроме того, компанией Сервье было объявлено о реализации инвестиционного проекта в производство лекарственных средств на территории России. Компания возводит в Московской области (Подольский район, д. Софьино) комплекс по производству лекарств. Объем инвестиций "Сервье" на строительство первой очереди комплекса, получившего название "Сердикс", составит 45 млн долл.

Однако наиболее активно на территории России развивается строительство заводов по производству инсулинов компанией Bioton. Также данную отрасль собирается освоить компания "Биотэк". А вслед за "Биотэком" - и холдинг "Фармстандарт", принадлежащий структурам Романа Абрамовича. Производство инсулинов уже построено на принадлежащем "Фармстандарту" заводе в Уфе. В 2009 году компания планирует занять 10% рынка инсулинов в России, а к 2011 году - 30%. Кроме того, в Пущино Московской области через три года также будет запущен завод по производству инсулина. Инвестором и идеологом проекта выступает компания "Биофарминвест".

3. Дистрибьюторы

Помимо диверсификации бизнеса, в частности за счет развития собственных аптечных сетей, в сфере российской фармдистрибьюции наблюдается тенденция к усилению влияния крупных западных игроков дистрибьюторского сектора фармрынка.

В частности, финский оптовый продавец лекарств Tamro увеличил свою долю в уставном капитале российского фармацевтического дистрибьютора ЗАО "Роста" с 18% до 42,5%.

О формировании стратегического партнерства с целью развития своего бизнеса на российском рынке фармацевтической дистрибьюции сообщили компании UniChem и "Аптека-Холдинг". Alliance UniChem сообщил о приобретении 96% акций российской сети "Аптека-Холдинг" за 18 млн фунтов стерлингов (26 млн евро).

Следует также отметить, что 31 июля 2009 г. компания Alliance Unichem, в состав которой входит "Аптека-Холдинг", слилась с компанией Boots, чтобы создать в сфере красоты и здоровья европейскую фармацевтическую группу № 1 - Alliance Boots.

Рисунок 5. Матрица Портера

Федеральные аптечные сети используют стратегию "широкой дифференциации" за счет сильных брендов, высококвалифицированных фармацевтов, доминирования на рынке за счет масштабов. Региональные сети имеют конкурентные преимущества перед федеральными за счет более низких затрат на ведение бизнес, которые обусловлены территориальной ограниченностью деятельности. Соответственно их стратегия - лидерство по затратам. Муниципальные сети также имеют более низкие затраты и работают как правило в "бюджетом" и "рецептурном" сегменте, что позволяет предположить стратегию фокусирования при низких затратах.

1.4 Анализ потребителей

Современные монографии по маркетингу выделяют в качестве одного из основных рефренов изучение своих потребителей. Знание их характеристик, предпочтений, потребностей и взаимоотношения с ними на выгодных для субъектов рыночных сделок условиях позволяют сформировать свою постоянную, лояльную к данной организации, клиентуру.

Реальные покупатели - это актив организации, не только приобретающие товар у нее, но, главное, информирующие потенциальных клиентов о преимуществах покупки товаров именно у нее.

Всемирная организация здравоохранения выделяет ряд направлений в реформировании здравоохранения, в число которых входит положение о возрастающей роли самих пациентов в лечебно-оздоровительном процессе, т.е. стратегия ориентации на пациента ("фокус на пациента") сменила стратегию ориентации на продукт. Согласно новой стратегии, для того, чтобы сформировать у пациента (потребителя) чувство ответственности за свое здоровье, повысить его информированность о важности своевременного лечения своих недомоганий и профилактических мерах, предупреждающих возникновение или обострение заболеваний, необходимо знать так называемые "портретные" или "профильные" характеристики пациента.

В качестве критериев сегментации потребителей фармацевтического рынка в настоящее время используют такие показатели, как: 1). демографические (возраст, пол, образование и т.д.); 2). социально-экономические (социальный статус, семейное положение, доход и др.); 3). географические (место проживания); 4). психологические (стиль жизни, личные особенности); 5). потребительское поведение (причины покупки, оценка качества обслуживания); 6). состояние здоровья и другие важные характеристики, например, состояние медицинской и фармацевтической культуры, влияющие на покупку фармацевтических товаров факторы, источники информации о лекарственных средствах и другие.

На основе анализа статистических данных, можно предположить следующий портрет потребителя фармацевтических товаров. Это женщины в возрасте от 20 до 40 лет, горожане, имеющие профессиональное образование с месячным доходом 3 тыс.руб. Целевой сегмент фармацевтического рынка - женщины, это обуславливается тем, что женщины заботятся о своем здоровье, чаще посещают врачей, они более ответственны и проявляют заботу о себе и других, они хотят быть вечно молодыми. Эти факты приводят к росту потребления лекарственных средств ими, чему способствует реклама, умело воздействующая на мотивацию женщин.

Женщина - потребитель фармацевтической продукции приобретает ее преимущественно в трех случаях: 1). для себя; 2). для членов своей семьи; 3). по просьбе родственников, соседей, знакомых.

Так как женщины - посетители аптек - горожанки с высшим или средним профессиональным образованием и имеют статус служащих, то им необходимы средства для поддержания своего внешнего вида на уровне модных тенденций. В аптеках "36.6" в настоящее время широко представлены средства лечебной и декоративной косметики, косметические средства с содержанием лекарственных веществ, средства для коррекции веса, товары валеологического направления и др. Несмотря на значительный ассортимент товаров в аптеках "36.6", суммы покупок могут быть ограничены величиной дохода, которая оказалась не очень большой.

Основываясь на статистических данных и проанализировав их, можно выделить потребительские качества лекарственных средств, а также оценить их степень важности для потребителей по 3-х балльной системе (3 - наиболее важное, 2 - средней важности, 1 - наименее важное).

Таблица 4Рейтинг предпочтений потребительских качеств лекарственных средств

Место в рейтингеПотребительские качества ЛС Средняя оценка в баллах 1. Эффективность 2,35 2. Незначительные побочные действия 2,24 3. Понятная информация на упаковке 2,11 4. Удобный способ приема 2,03 5. Низкая стоимость 1,99 6. Возможность редкого приема 1,99 7. Удобная лекарственная форма 1,97 8. Контроль первого вскрытия 1,96 9. Небольшая дозировка 1,94 10. Удобный способ хранения 1,90 11. Фирма-производитель 1,90 12. Привычное название 1,88 13. Привлекательность дизайна 1,74

Из таблицы видно, что для потребителей важны такие характеристики лекарственных средств, как эффективность и незначительные побочные действия, т.е. лекарственное средство должно удовлетворять потребности в облегчении тех болезненных симптомов, для лечения которых предназначено лекарственное средство, причем с незначительными негативными явлениями. Стоит обратить внимание на то, что в числе первых пяти потребительских качеств лекарственных средств есть и "низкая стоимость", которая ограничивает покупки.

Большей частью приобретение лекарственных для себя, своей семьи и знакомым могут осуществляться одномоментно, что требует внимательного отношения со стороны работников аптек. Нельзя оставить незамеченным тот факт, что при покупке лекарственного средства, на потребителя воздействуют факторы знания лекарственных средств. Можно выделить 16 параметров и 3 уровня осведомленности потребителей.

Таблица 5 Параметры фармацевтической осведомленности потребителей.

Достаточная осведомленность 1. Соблюдение правил приема ЛС2. Контроль сроков годности ЛС в домашних аптечках 3. Знакомы с инструкциями по применению ЛС 4. Соблюдение правил хранения ЛС в домашних условиях 5. Знакомы с понятием торговой марки ЛС 6. Могут расшифровать срок годности 7. Контроль сроков годности ЛС при покупке 8. Особенности действия и правила приема ЛС 9. Знают о фальсификатах ЛС Средняя осведомленность 10. Считают ЛС в аптеке качественными 11. Знают производителя ЛС Недостаточная осведомленность 12. Проверяют сертификат качества ЛС в аптеке 13. Знают правила уничтожения ЛС в домашних условиях 14. Знают о контроле первого вскрытия 15. Понимают текст инструкции ЛС 16. Знают фирменный стиль ЛС

Фармацевтической сети "36.6" необходимо констатировать важность потребителей-женщин, составляющих преимущественную часть посетителей аптек и имеющих всевозможные потенциальные потребности в приобретении фармацевтических товаров.

В сетях "36.6" умелое профессиональное общение с посетителями, что способствует положительным взаимным контактам, в частности: потребитель приобретает в аптеке нужные товары с оптимистичным настроем на выздоровление, что формирует лояльность и приверженность к данной аптеке. Работники аптек "36.6" пополнят свою клиентскую базу или постоянную клиентуру, что отражается и на финансовых результатах. Для поддержания приверженности у данной сети основательная система стимулирования сбыта с различного вида дополнительными услугами.

Глава 2. Стратегический анализ внутренней среды организации

2.1 Маркетинговая деятельность

Во многих отраслях реклама - главный инструмент формирования имиджа. В аптечном бизнесе применение массовой рекламы затрудняют чисто экономические факторы: небольшой размер покупок и относительно невысокая рентабельность. Соответственно, для большинства аптек интенсивная и дорогостоящая реклама (через СМИ и т.п.) не окупается. Тем не менее с учетом специфики различных аптек реклама также играет важную роль в формировании их имиджа. Для имиджа любой аптеки важное значение имеют средства наружной рекламы вблизи аптеки: как минимум, вывеска и наружные витрины.

Фармацевтическая сеть "36.6" имеет яркий запоминающийся бренд, вызывающий положительные эмоции у потребителей. Зеленоватый с синим и надписью 36.6 логотип благотворно влияет на подсознание потребителей. Само название "36.6" говорит призвании вести здоровый образ жизни, способствует долголетию и благополучию. "36.6" - показатель здоровой температуры тела у детей и взрослых.

Так как компания "36.6" является крупной сетью и охватывает значительную долю жителей города Уфы, обладает существенными конкурентными преимуществами, их имиджевая реклама с широким охватом аудитории в СМИ, наружная реклама на щитах и "перетяжках" и т.п., оправдывает вложенные в нее средства.

Однако, потребление аптечных услуг носит гораздо более рациональный характер. Поэтому дорогостоящая массовая имиджевая реклама может быть эффективной только при наличии важных для целевой клиентуры и существенных особенностей имиджа - ассортимента, ценовой политики, сервиса.

Важный аспект имиджевой рекламы компании "36.6" является креатив их логотипа. Это: удачная формулировка, броское изобразительное выполнение, повышающие заметность, запоминаемость, действенность данного рекламного сообщения. Реклама аптеки "36.6" формирует эмоциональную вовлеченность потребителей, "кодирование" покупателей, стимулирование узнаваемости данной торговой марки и т.д.

Аптечная сеть "36.6" первая на территории г.Уфы, да и в России в принципе, предложила своим покупателям открытый формат торговли с красивым интерьером и приветливым персоналом. Покупатель не только имеет прямой доступ к товарам, информации о продукции, ее назначении и качестве, но и в любой момент может обратиться за профессиональным советом провизора. Кроме того, строгий контроль за качеством поставляемой продукции позволяет уберечь покупателя от подделок в аптеках "36.6".

Аптечная сеть "36.6" открыла аптеки в лучших местах г.Уфы, на самых оживленных улицах. Часы работы аптек и персонала установлены в зависимости от ритма покупательской активности. Каждый год все большее число покупателей предпочитают делать покупки в аптеках "36.6", просто потому что это удобно и там можно легко и быстро найти и купить все, что нужно и хочется.

Предложение сетей "36.6" покупателю сегодня - это высококачественные товары, конкурентные цены, широкий ассортимент продукции, привлекательные и удобно расположенные аптеки, а также персональные целевые программы для покупателей. У данных аптек улучшилось предложение покупателю посредством предоставления карт постоянного покупателя, снизились цены на товары, чтобы они были максимально доступными для всех слоев населения.

Стратегия аптечной сети "36.6" в области ассортимента заключается в поддержании баланса между фармацевтическими товарами с низкой прибылью и продукцией, приносящей более высокую прибыль, как, например, товары для красоты и здоровья, оптика и продукция под собственной маркой. Процентное соотношение групп товаров, продаваемых в сетях "36.6" на территории г. Уфы представлена на рисунке 6 (источник: отчеты компании).

Рисунок 6. Розничные продажи сети "36.6".

Из диаграммы видно, что большую часть ассортимента сетей "36.6" все - таки составляют лекарственные средства, продающиеся как по рецепту, так и без него. Процентная доля оптика у данной аптеки составляет 2%. Это говорит о том, что данная отрасль только начала развиваться.

Аптечная сеть "36.6" в настоящее время активно развивает бизнес собственной торговой марки. На сегодняшний день компания реализует 96 ассортиментных позиций в широком диапазоне товаров, в том числе освежители для полости рта, заменители сахара, тесты для определения беременности, бальзамы для губ, дезодоранты, мыло и минеральную воду. Все продукты будут выпускаться под брендом "36.6" с суб-брендами "Natura" (продукция для ванны и душа) и "Medresponse" (лечебная косметика). Компания планирует существенно расширить этот ассортимент, добавив в него еще 150 дополнительных продуктов, в данный момент находящихся на стадии разработки.

Так же с целью расширения ассортиментного предложения с 2008г. аптечная сеть "36.6" предлагает продукцию высокого качества из Европы. В рамках проекта "Эксклюзивные торговые марки в 36.6" ассортимент аптек пополняется линейками, включающими в себя средства по уходу за лицом, телом, волосами, а также декоративную косметику.

Торговые марки Boots, Eclipse, Monteil и другие представлены в аптеках "36.6" на территории г.Уфы эксклюзивно. В ассортименте интернет-аптеки "36.6" более 20 000 товаров..

Торговая марка "36.6" остается одним из самых сильных брендов на розничном рынке города Уфы, он самый узнаваемый бренд в сегменте розничной торговли фармацевтической продукцией. Процентное соотношение потребительских предпочтений в ходе выбора бренда аптеки представлены на рисунке 7.

Рисунок 7. Предпочтение клиентов при выборе аптеки

Из диаграммы видно, что потребители с большим отрывом отдают свои предпочтения фармацевтической сети "36.6". Что подтверждает узнаваемость и силу этого бренда. Потребители доверяют данной марке и именно поэтому предпочитают посещать именно эту сеть. Второе место по выбору аптеки занимает марка "Озон" и "Фармленд". Данные аптеки также пользуются успехом у потребителей. Аптека "Табиб" занимает последнее место среди потребительских предпочтений, что говорит о не осведомленности и не узнаваемости данного бренда.

Аптеки "36.6" добились своего положения и доверия среди потребителей тем, что на полках данных аптек много новинок и эксклюзивного товара, и покупатель имеет возможность сделать для себя стоящую покупку. С ростом продаж растут и возможности улучшения условий закупки. В свою очередь, это позволяет предлагать товары посетителям по конкурентным ценам. Разнообразие и выбор - это концепция работы сетей "36.6".

Аптечная сеть "36.6" внедряет проекты, направленные на создание эффективной организации, а также разрабатывает необходимые процедуры и процессы для донесения и совершенствования предложения покупателям. К подобным проектам относятся: категориальный менеджмент, выпуск товаров под собственной торговой маркой, специальные программы покупателя, наравне с системой мотивации персонала и другими проектами по операционной эффективности.

Аптечная сеть "36.6" - национальный лидер в области розничной торговли товарами для красоты и здоровья. Для акционеров и для сотрудников аптечная сеть "36.6" - здоровая и динамичная компания, источник прибыли и благосостояния.

В 2009 г. аптечная сеть "36.6" ввела в действие собственную сеть поставщиков. В настоящее время товары для аптеки "36.6" на территорию города Уфы импортируются через Москву. В новой системе логистики товары будут по-прежнему перевозиться через Москву и храниться или перегружаться для транзита либо на принадлежащих компании складах, либо через третьих сторон, предоставляющих логистические услуги. Из Москвы товары предоставляются дистрибьюторам (как принадлежащим компании, так и сторонним провайдерам услуг) города Уфы, которые будут осуществлять снабжение непосредственно пунктов продаж.

В результате вложений в логистическую систему руководство компании ожидает увеличить валовую рентабельность на 5%, сохраняя при этом административно-хозяйственные расходы на логистику на уровне 2% от объема продаж. Компания рассчитывает, что период окупаемости вложений в логистику составит три года. Добавляет уверенности тот факт, что за последние несколько лет дистрибьюторская маржа оставалась относительно стабильной, в то время как маржа розничной торговли неуклонно росла, но данные негативные тенденции уменьшились.

.2 Финансовое состояние

Финансовая деятельность "Аптека 36.6" осуществляется в порядке, установленным действующим законодательством и уставом общества. Ответственность за эффективность и законность деятельности общества в пределах своей компетенции несут должностные лица, избранные или назначенные в установленном порядке. "Аптека 36.6" в праве раз в год принимать решение о распределении своей чистой прибыли между участниками общества. Решение о распределении прибыли принимает Общее собрание участников. Часть чистой прибыли, подлежащей распределению, распределяется пропорционально вкладам в уставный капитал общества. Основные финансовые показатели аптечной сети "36.6" представлены в таблице 6.

Таблица 6 Основные показатели финансовой деятельности "Аптеки 36.6", тыс.руб.

Показатели 6м 201020092008200720062005Выручка390,5528,9305,2211,0147,8118,7Валовая прибыль130,9183,4117,880,259,846,0% от продаж33,5%34,7%38,6%38,0%40,5%38,8%% от продаж3,8%4,8%7,6%8,9%9,2%12,9%Операционная прибыль6,512,513,811,78,410,1% от продаж1,7%2,4%4,5%5,5%5,7%8,5%Прибыль-16,934,58,31,11,03,3% от продаж-6,5%2,7%0,5%0,7%2,8%Внеоборотные активы325,2286,6125,399,860,145,9Оборотные активы295,3238,7119,470,853,038,8Активы, всего620,4525,3244,7170,6113,184,7Капитал71,588,448,441,740,124,4Долгосрочные обязательства145,4194,889,215,57,817,4Краткосрочные обязательства292,8198,192,3110,962,442,9Операционный денежный поток-22,4-43,8-13,66,0-2,4-2,8

Консолидированные продажи по итогам девяти месяцев 2010 года по данным управленческой отчетности составили 592 тыс. руб., что на 70,6% превышает показатели за аналогичный период прошлого года.

Продажи в аптечном сегменте cоставили 458,8 тыс. руб., увеличившись на 81,6 % по сравнению с итогами девяти месяцев 2009 года. В третьем квартале 2010 года продажи в рознице составили 158,1 тыс.руб., увеличившись по сравнению с третьим кварталом 2009 года на 67,2%.

В течение девяти месяцев 2010 г. в аптеках сети было сделано 68,7 миллиона покупок, что на 59% больше чем за аналогичный период 2009 года. Средний чек в аптеках сети, работающих более года, вырос вырос на 35,9% и составил 6,2 долларов США.

Средняя торговая площадь аптеки по итогам девяти месяцев 2010 года составляет 60,1 квадратных метра, что на 11,6% меньше чем в аналогичный период прошлого года. Количество аптек сети "36.6" по регионам и их торговая площадь представлены в таблице 7.

Таблица 7 Характеристика точек аптечной сети "36.6" по регионам

9 месяцев 2010 года количество аптекдоля в продажахсредняя торговая площадь аптекиМосква37444,5%73,8Урал36026,7%53,7Юг15813,9%37,3Поволжье1329,9%58,3Северо-Запад322,9%69,6Западная Сибирь342,2%44,8Итого по сети:1090 60,1

Из таблицы видно, что наибольшее количество точек аптечной сети "36.6" сконцентрированы в Москве. Рассмотрим подробнее тенденции изменения размещения аптек "36.6" на территории Москвы.

Таблица 8 Операционные показатели точек продаж "36.6" в Москве

2 кв. 20101 кв. 20104 кв. 20093 кв. 20092 кв. 20091 кв. 20094 кв. 20083 кв. 2008Количество аптек936854838757582512445342из них брендовых460413415373336322295221Продажи, тыс. $1510001410001344009240085100727006000048700Продажи / м225002600250018401600180017701400Количество покупок (тыс.)235002290020500173601371812000103008500

Таблица показывает, что за период с 2008 - 2010 гг. происходит расширение сети аптек "36.6", соответственно увеличиваются продажи и количество покупок. Это говорит о хорошей разветвленности точек продаж и о положительных тенденциях роста компании. Она занимает все более сильные позиции на территории России.

Темпы расширения аптечной сети свидетельствуют о том, что стратегия бизнеса компании нацелена на приобретение активов. В первом квартале текущего года количество торговых точек аптечной сети увеличилось на 60 магазинов (445 торговых точек на конец 2008 г.). При этом компания самостоятельно открыла 17 новых торговых точек и приобрела две фармацевтических сети (37 аптек в Перми и 13 аптек в Омске). В настоящий момент аптечная сеть "36.6" контролирует 575 аптек в 67 городах России. Это означает, что во втором квартале текущего года компания расширила свою сеть еще на 70 магазинов, а общее количество новых аптек по итогам января-июня 2009 г. составило 130.

Сеть "36.6" планирует развиваться и дальше посредством открытия новых аптек и приобретения других сетей, а также посредством органического роста. Кроме того, компания планирует развивать свой производственный бизнес. Однако сеть аптек "36.6" относит свои производственные активы к неосновной деятельности, она готова продать их при появлении выгодной возможности и сконцентрировать все свои усилия на розничной деятельности.

В розничном сегменте наблюдаются высокие темпы роста выручки (повысилась на 17.3% по сравнению с I кварталом до $85.3 млн) при продолжающемся расширении сети и переходе бизнеса в зрелую стадию. Выручка за первое полугодие увеличилась почти в два раза по сравнению с соответствующим периодом прошлого года до $158 млн.

Динамика выручки определялась как высокими темпами роста продаж в открытых ранее аптеках (на 15% по сравнению с соответствующим периодом прошлого года до $64 млн.) и открытием новых аптек компании. За отчетный период было открыто 44 новых аптеки, 20 аптек, прошедших ребрэндинг и 5 приобретений в регионах. Совокупное количество торговых точек на конец первого полугодия составило 582.

В общей сложности в первом полугодии в аптеках компании было произведено 24.7 млн. покупок, а средний размер чека увеличился на 9.8% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года до $6.4, отражая переход бизнеса на более зрелую стадию. Производственное направление бизнеса также продемонстрировало ускорение темпов роста выручки - во II квартале 2009 года выручка увеличилась на 26.4% по сравнению с предыдущим кварталом и составила $24.9 млн. Выручка за первое полугодие составила $44.6 млн., что на 32.7% выше аналогичного периода 2008 года.

В целом, финансовые результаты аптечной сети "36.6" позитивны. Для инвесторов "36.6" рассматривается как преимущественно розничная компания, и готовы мириться с убытками, вызванными ростом. Удвоение доходов в розничном сегменте станет хорошим сигналом для инвесторов.

Акции компании выросли более чем на 40% с начала года, и можно предположить, что положительная динамика сохранится. Бухгалтерский баланс и отчет о прибылях и убытках представлены в Приложении А. Так же список совершенных сделок компанией "36.6" представлен в Приложении Б.

2.3 Используемая технология

"36.6" отличает от других аптечных сетей в Башкирии гармоничное сочетание сервиса и широкого ассортимента предлагаемых препаратов.

Высокий уровень сервиса обеспечивается разработанной силами самой компании логистикой склада, поставок, продаж, оптимальной системой документооборота.

Программное обеспечение, оптимизированное под специфику работы, позволяет лучше организовать работу как целых отделов, так и каждого сотрудника. Кроме того, это позволяет всем менеджерам находиться в одном информационном пространстве, получать аналитические отчеты для принятия решений по текущей деятельности предприятия.

Учет товара на складе артикулярный (попартийный), каждый артикул имеет свой адрес (номер линии, стеллажа, полки). Все сертификаты соответствия хранятся в электронном виде и жестко привязаны к артикулам товара, что позволяет быстро получать всю необходимую документацию и предоставлять ее покупателям.

Система удаленного доступа дает возможность покупателям заказать необходимый товар непосредственно по текущим товарным остаткам "36.6". Каждый день на доставках по адресам лекарственных препаратов задействовано до восьми автомобилей, по Уфе она осуществляется в течение одного дня. По всей республике проложены шесть стандартных транспортных маршрутов, по четырем из них каждый день осуществляется доставка медикаментов.

Организованна система формирования заявок "36.6" на поставку товара. Благодаря программному обеспечению, в котором регулярно автоматически заносятся прайс-листы основных поставщиков "36.6", менеджеры получают не только информацию о наиболее дешевых препаратах данного поставщика, но и рекомендации по объему заказа. При составлении заявки учитываются не только текущие складские запасы, время доставки заявляемого товара, фактический объем продаж конкретного препарата за предыдущий период, но также количество выписанных счетов, динамика продаж по месяцам, время отсутствия (если таковое было) препарата в продаже.

После поглощения "Леко" компанией "36.6" начался активный рост продаж, увеличилась клиентская база, были открыты филиалы в многих регионах Башкортостана. Для "36.6" 2008 г. стал рекордным: оборот компании вырос до 16 млн.долл., число прямых контрактов достигло 30, был открыт собственный таможенный склад.

Однако увеличение объема продаж сопровождалось ростом просроченной дебиторской задолженности, а оборачиваемость дебиторской задолженности к концу 2008 г. достигла 80-100 дней. Данная проблема стала хронической. Не разрешив ее, невозможно было достичь финансовой стабилизации. Поэтому, требования к покупателям по своевременной оплате счетов были ужесточены, а число клиентов сокращено. Это позволило сократить оборачиваемость дебиторской задолженности до 45-60 дней и на 30% при незначительном снижении объемов продаж уменьшить просроченную дебиторскую задолженность.

Необходимость реальной оценки внутренних ресурсов и стабилизации финансового состояния компании заставила заняться планированием бюджетов оптовой и розничной структур, а также продаж и издержек, прогнозированием денежных потоков. Начиная с мая 2009 г. в компании принимаются годовые бюджеты с помесячной разбивкой, с планированием объемов и структуры продаж, издержек, оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженностей, товарных запасов. Сегодня можно с уверенностью сказать, что система планирования позволяет с высокой точностью прогнозировать будущие результаты.

В конце 2009 г. в "36.6" появилась возможность на практике сравнить эффективность работы регионального дистрибьютора с покупателями, приобретающими товар непосредственно с центрального склада в Уфе или со складов оптовых филиалов в других регионах, с одной стороны, и в связке с собственной розницей, с другой стороны. Проведенный анализ показал явное преимущество работы дистрибьютора с собственной розницей.

Перед руководством компании встала дилемма: в условиях кризиса неплатежей бороться за платежеспособного покупателя в Башкирии и других регионах страны или самим создавать систему сбыта медпрепаратов в республике, ориентированную на непосредственного покупателя - население. В результате было решено ускорить развитие собственной аптечной сети и изменить направление внутренних инвестиций - из опта в розницу. При этом компания "36.6" должна была сохранить партнерские отношения со своими покупателями, в прямую конкуренцию с которыми вступали ее розничные подразделения.

В 2008 - 2009 гг. планы по введению в действие новых аптек и развитию розничной сети в целом были реализованы практически полностью. В компании "36.6" существует автоматизация всех аптек в Уфе с внедрением количественного учета и регистрацией штучных продаж через кассовые терминалы. Программное обеспечение для этих целей разрабатывается собственными силами. Это позволит получать информацию о реализации препаратов во всех аптеках сети, а также о текущих товарных остатках в каждой торговой точке и более точно прогнозировать объемы продаж, формировать заявки поставщикам, улучшить оборачиваемость товара, устранить дефектуру, избежать затоваривания в аптеках и на складе.

2.4 Персонал и организационная культура

Качественно иная форма торговли по сравнению с классической организацией продаж пока необычна не только для покупателей, но и для тех фармацевтов и провизоров, которые приходят устраиваться на работу в компанию "36.6".

Желающих работать в красивых аптеках немало, но опыта работы по новым стандартам нет. Именно поэтому в компании очень серьезно проработаны вопросы обучения и стажировки персонала.

В центральном офисе расположен учебный центр, в котором проходят обучение все новые сотрудники аптек "36.6". Они знакомятся с принципами работы в аптеках компании, изучают мерчендайзинг и искусство продаж, с ними проводятся психологические тренинги, а затем они сдают экзамены на знание производственных процедур, ассортиментного плана, работы на кассовом аппарате. Существует несколько программ обучения для различных категорий сотрудников. Курс обучения для сотрудников, которые будут работать во вновь открывающихся аптеках, отличается от экспресс-курса для новичков уже работающих аптек. Новых сотрудников ознакамливаются с правилами работы в аптеках "36.6", приобретают знания по многим дисциплинам, но, самое главное, чему обучают новый персонал, это уважительное и бережное отношение к посетителю.

Как правило, все сотрудники компании еще не раз возвращаются в учебный центр для того, чтобы пройти семинары, организованные компаниями - производителями фармацевтических препаратов, или улучшить навыки общения с посетителями, научиться правильно поддерживать рекламные акции, проводимые в аптеках и т.д.

После прохождения курса обучения новые сотрудники, в первую очередь, это касается выпускников вузов и фармацевтических училищ, людей с небольшим опытом работы или опытом работы в маленькой аптеке, приступают к работе в качестве стажеров. В среднем около месяца они трудятся под руководством опытного наставника, который не только знакомит их на практике с расположением лекарств и иных товаров, но и передает свой богатый опыт работы в аптеке.

После завершения стажировки новые сотрудники включаются в корпоративную жизнь. Ежемесячно определяются лучшие сотрудники аптек, проводятся соревнования аптек, отмечаются их дни рождения, проводятся курсы дополнительного обучения и т.д. Администрация аптек "36.6" создает все условия для профессионального и карьерного роста своих сотрудников.

Аптека "36.6" пытается создать условия для реализации профессионального потенциала любого специалиста с целью карьерного роста любого сотрудника. Определение потенциальной карьеры для каждого нового сотрудника является стержнем при наборе персонала в данной компании. Через три месяца после приема на работу делаются первые выводы о профессиональных качествах новичка, и тогда начинается работа по определению его перспектив роста. Через полгода, хорошо зарекомендовавшие себя фармацевты и провизоры делают первые шаги по карьерной лестнице. Не являются исключением случаи, когда в течение года некоторые из них становятся администраторами торгового зала, заместителями или даже директорами аптек. Карьерный рост специалистов аптек не ограничивается работой в аптеках. Все территориальные менеджеры головного офиса (они курируют работу несколько аптек и проводят решения центрального офиса) могут начать работать провизорами в аптеках "36.6".

Компания заинтересована в специалистах, которые профессионально и качественно выполняют свою работу. В первую очередь, для них создана система материального поощрения и премирования. Сотрудники аптек получают прибавку к зарплате за свой вклад в увеличение товарооборота и за сервисное обслуживание посетителей. Для таких людей важно повышать свой статус в аптеке, оттачивать свое мастерство, что соответственно позволяет им иметь более высокие доходы. Существуют возможности и для так называемого горизонтального роста (переход из меньшей аптеки в большую). Работа в аптеке с персоналом в 50-100 человек предполагает увеличение ответственности, исполнение более сложных обязанностей и более высокую зарплату. Так как у аптек "36.6" высоки темпы, данная сеть заинтересована в постоянном развитии каждого сотрудника (ротация кадров происходит регулярно).

Возглавляет администрацию сети аптек "36.6" директор. Он располагает достаточными полномочиями для разработки стратегии и организации текущей работы предприятия. Директор действует от имени предприятия, представляет его во всех хозяйственных и государственных учреждениях. В соответствии с положением предприятия он издает приказы, осуществляет наем и увольнение работников, накладывает на них взыскания или определяет меры поощрения за хорошую работу. Директор не распоряжается имуществом предприятия, но заключает договоры со сторонними организациями, выдает от своего имени доверенности другим лицам. Заместитель директора организует работу по снабжению и сбыту лекарственных препаратов всех подразделений аптеки, руководство и контроль складского хозяйства, организация работы транспорта на складах. Главный бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности и контроль за экономичным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности организации; руководит работниками бухгалтерии организации.

Бухгалтерия осуществляет учет поступления и расходования материальных и финансовых ресурсов на предприятии, учет рабочей силы. Она ведет отчетность, проводит финансовый анализ деятельности предприятия и представляет финансовые отчеты руководителям предприятий, а также государственным и местным хозяйственным органам. Заведующий аптекой "36.6" организует и управляет работой филиалов аптек "36.6".

Старший провизор является ответственным за работу торгового зала аптеки, правильной расценкой лекарственных препаратов, руководит работой провизоров и фармацевтов. Старший провизор аптеки осуществляет контроль за деятельностью торгового отдела, даже если никто ему специально этого не поручал. Таким образом, контроль есть фундаментальный элемент процесса управления. Ни планирование, ни создание организационных структур, ни мотивацию нельзя рассматривать полностью в отрыве от контроля.

Существует три основных вида контроля: предварительный, текущий и заключительный. По форме осуществления все эти виды контроля схожи, так как имеют одну и ту же цель: способствовать тому, чтобы фактически получаемые результаты были как можно ближе к требуемым.

Иногда старший провизор размыкает обратную связь, вмешивается в работу подчиненных, изменяя и цели системы, и характер его работы. Но это происходит нерегулярно, в основном при осуществлении важных задач, стоящих перед работником, а также при составлении стратегических планов и в разработке финансовой политики предприятия.

Старший провизор считает первостепенной задачей - контроль за правильностью предлагаемых и реализуемы лекарственных препаратов населению и заказчикам.

На мой взгляд, в аптеке контроль очень важен на всех стадиях осуществления деятельности, а также требует определенных навыков и высокой квалификации непосредственно самого старшего провизора. Что и наблюдается в аптеках "36.6"

Заключение

В заключении необходимо сказать, что на анализируемый период ключевыми достижениями деятельности ЗАО "Аптека 36.6" стали:

. Усиление конкурентного преимущества компании за счет:

Увеличения объемов продаж и доли на рынке;

Создания эффективной системы открытия новых аптек;

Инициации создания Российской Ассоциации Аптечных Сетей (РААС) с целью повышения качества продукции и услуг на розничном рынке; улучшения коммерческих условий и защиты интересов для членов Ассоциации; содействия процессу концентрации и усилению роли аптечных сетей на рынке

. Разработка стратегического плана развития компании на пятилетие до 2011 г.;

. Обеспечение благоприятных условий финансирования средне- и долго- срочного развития компании;

. Повышение уровня прозрачности финансовой и управленческой отчетности;

. Развитие технологий в ритейле.

.Совершенствование бизнес стратегии, усиление маркетинговых технологий и повышение стандартов качества в производстве.

Стратегическая цель компании "36.6": создать подлинно национальную сеть товаров для красоты и здоровья. К 2011г. компания планирует управлять более 1000 аптек в крупных городах России с населением от 250 тыс. человек (около 10-15% доли рынка) и стать предпочтительным источником товаров для красоты и здоровья для 60 миллионов россиян.

Основу стратегии компании составляют два элемента:

1.расширение географии бизнеса в России

2.постоянное совершенствование бизнес-модели.

Аптечная сеть "36.6" выходит на крупные региональные рынки - от городов-миллионников до городов с населением не менее 250 тысяч человек. Городские агломерации становятся логистической базой компании для дальнейшего развития на соответствующем региональном рынке.

В каждом таком центре роста компания будет открывать около 10-15 аптек в год. Кроме того, развитие сети идет за счет приобретений региональных аптечных сетей со сходной бизнес-моделью. Выбирая лучших розничных операторов, компания учитывает, прежде всего, профессионализм управленческой команды и потенциал развития сети. На сегодняшний день аптечная сеть "36.6" присутствует в 14 субъектах РФ.

Список используемой литературы

1. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.;СПб.;К.; "Вильяме", 2007. - 944 с.
2. Уткин Э.А. Стратегический менеджмент: способы выживания российских банков.- М.: Фонд экономического просвещения, 1996.- 180с.
3. Боумян К. Основы стратегического менеджмента.- М.: Банки и биржи, 1997.- 175с.
4. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов/ Пер. с англ. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. - 576 с.
5. Люкшинов А.Н. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие для ВУЗов.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.-375с.
6. Виханский О.С. Стратегическое управление. - М.:Гардарики, 2005. - 296 с.
7. Бахру Анджали Анализ внешнего окружения. Кн. 2: Учеб.пособие / Пер. с англ. - Жуковский: МИМ ЛИНК, 2009. - 119 с.
8. Пашутин С. Б. "Особенности Российского фармацевтического рынка" Маркетинг в России и за рубежом №5 (43) 2007г Ст 117-125.
9. www.366.ru
10. www.farmvestnik.ru
11. www.apteca.ua
12. www.aptekaufa.ru
13. www.farmvestnik.ru
14. www.garant.ru
15. www.pharma-business-analysis.ru
16. www.gsm.ru - Маркетинговые иссл-ия "Фармацевтический рынок России. Итоги 1-го полугодия 2009 г."
17. www.vsp.ru

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Совершенные сделки компанией "36.6" за 2009 г.

Перечень совершенных Обществом в отчетном году сделок, признаваемых в соответствии с Федеральным законом №208-ФЗ от 26 декабря 1995 года "Об акционерных обществах" крупными сделками, с указанием по каждой сделке существенных условий и органа управления общества, принявшего решение об ее одобрении.

Содержание Введение Глава 1. Стратегический анализ внешней среды организации .1 Анализ макроокружения организации с использованием PEST - анализ

Больше работ по теме: