Совершенствование коммерческой работы с поставщиками синтетических моющих средств

 

Совершенствование коммерческой работы с поставщиками синтетических моющих средств

Введение

В современных условиях одно из важнейших мест в коммерческой деятельности торговых объектов занимает коммерческая работа с поставщиками. Значимость коммерческой работы с поставщиками обусловливается тем, что ежегодно в народном хозяйстве Республики Беларусь осуществляется около одного миллиона договорных отношений. Они многообразны по своему содержанию и охватывают большую область экономических отношений. Организация коммерческой работы с поставщиками является одним из первых этапов розничной торговой деятельности любого объекта торговли. Чтобы сформировать представительный ассортимент, обеспечить торговлю продукцией в необходимом объеме и ассортименте, нужно определить круг поставщиков, выбор которых связан с учетом влияния множества факторов, таких как концентрация производства, территориальное размещение, производственный ассортимент и т.п.

Формирование оптимальных и взаимовыгодных отношений с поставщиками предполагает хорошее знание нормативно-правовой базы в области хозяйственных связей, изучение проблем, как производства, так и сбыта продукции, владение информацией о тенденциях развития района деятельности предприятия.

Следует отметить, что в современных условиях лишь немногие торговые организации комплексно оценивают все факторы коммерческой деятельности и часто находятся в подчиненном положении по отношению к организациям-поставщикам.

Коммерческая работа с поставщиками является неотъемлемой частью коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые и финансовые отношения между продавцами и покупателями. Рациональная коммерческая работа с поставщиками являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения.

Значимость коммерческой работы с поставщиками заключается в том, что с помощью ее обеспечивается конечная реализация части общественного продукта, направляемого на личное потребление. Рационально организованная коммерческая работа с поставщиками обеспечивают совершенствование и улучшение взаимоотношений между поставщиками товаров и покупателями. От ее организации зависит товарооборачиваемость товаров, возможность оперативного воздействия на поставщика по вопросам формирования ассортимента, улучшения качества товаров, оптимизации расходов на реализацию, а также финансово-экономические показатели деятельности торговых организаций и предприятий.

В современных условиях устраняется излишняя регламентация коммерческой работы между поставщиками и покупателями, уступая место самостоятельному их регулированию. Коммерческая работа поставщиков и покупателей должны строиться на основе равноправия партнеров, хозяйственной самостоятельности промышленных и торговых предприятий, строгой материальной и финансовой ответственности за выполнение принятых обязательств.

В результате этого повышается роль договора, который сейчас является единственным правовым и экономическим документом, определяющим права и обязанности сторон по поставке товаров. Организация договорной работы на уровне современных требований составляют одну из важнейших функций коммерческой службы торговли. Коммерческие работники обязаны обеспечить своевременное и качественное заключение различных видов договоров с поставщиками, установление рациональных хозяйственных связей, в том числе и внутрисистемных, организовать контроль и анализ выполнения договорных обязательств.

Именно необходимость эффективной коммерческой работы с поставщиками в потребительской кооперации, организация и совершенствование равноправных договорных отношений, повышение роли договора в коммерческой работе по организации коммерческой работы с поставщиками и делает тему данной курсовой работы весьма актуальной.

Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров.

Правильный выбор партнеров и установление рациональных хозяйственных связей обеспечивает формирование конкурентоспособного ассортимента в розничной торговле, воздействие на поставщиков по вопросам качества, обновления и расширения ассортимента товаров и другое.

Поэтому в каждой торговой организации должна проводиться работа по изучению и поддержанию хозяйственных связей с поставщиками.

Целью написания данной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности по организации коммерческой работы с поставщиками товаров.

Объект работы - ЧУП «Гомельская универсальная база». Предмет исследования - коммерческая работа с поставщиками синтетических моющих средств. Период исследования - 2009-2011 гг.

В ходе выполнения курсовой работы необходимо решить следующие задачи:

·рассмотреть в теоретическом аспекте сущность и содержание коммерческой работы с поставщиками товаров в современных условиях;

·дать организационно-экономическую характеристику ЧУП «Гомельская универсальная база» и района его деятельности;

·рассмотреть выбор поставщика товаров и дать их характеристику;

·изучить организацию договорной работы с поставщиками товаров.

Методологической основой при выполнении работы являются литературные источники по исследуемой проблеме, нормативные документы, законодательные акты, материалы статистических сборников Республики Беларусь, статистической и бухгалтерской отчетности организации за исследуемый период.

При выполнении курсовой работы использовались литературные источники по исследуемой проблеме О.В. Пигунова, В.А. Абчук, Л.В. Осипова и др.

В процессе написания работы были использованы такие методы исследования как анализ и синтез, метод сводки и группировки, статистические методы, метод сравнения, а также графические методы исследования.

Курсовая работа состоит из введения, одной теоретической главы и трех практических, заключения, имеет список использованных литературных источников, соответствующие приложения.

Объем работы составляет 54 страницы.

1. Сущность и содержание коммерческой работы с поставщиками товаров в современных условиях

Эффективность оптовых закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков. С развитием рыночных отношений стала преобладать практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. В этом случае значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика.

Коммерческая деятельность с поставщиками товаров - неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отн6ошения между продавцами и покупателями [6, c. 153].

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с предприятием, готовить предложения по вопросам увеличения производства нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества [9, c. 10].

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок - просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата предприятия. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.

Источниками поступления товаров являются отрасли народного хозяйства, частный сектор экономики, оптовые посредники. Поставщиками выступают конкретные субъекты хозяйствования, с которыми оформлены договорные отношения.

Основными источниками поступления потребительских товаров являются производство и сельское хозяйство. На долю организаций пищевой, легкой, электронной, химической, деревообрабатывающей и других отраслей промышленности приходится значительный объем поставок товаров на рынок.

Кроме того, потребительская кооперация вовлекает местные и собственные ресурсы и товарооборот. Закупает излишки сельскохозяйственной продукции у колхозов, совхозов, фермеров, населения, осуществляет заготовку дикорастущих плодов, грибов, ягод, мёда, лектехсырья. Собственное производство потребительской кооперации - хлебопечение, переработка мяса, овощей, картофеля, консервное производство и т.д. - является важным источником пополнения товарных ресурсов.

Совхозы, колхозы, заготовительные организации потребительской кооперации могут поставлять плодоовощную продукцию, рыбу, мед, соки, консервы и т.д.

Часть товаров поступает по импорту.

Все источники товарных ресурсов по территориальному признаку подразделяются на местные, внеобластные, внереспубликанские.

В первую очередь необходимо максимально вовлекать местные ресурсы в товарооборот: непосредственные контакты изготовителя и покупателя повышают эффективность взаимоотношений, снижают расходы по доведению товаров до потребителя, позволяют лучше и оперативнее реагировать на изменения, происходящие на местном рынке.

Все источники оптовых закупок находятся в ведении определенных организаций различных форм собственности и различного уровня управления: местных, республиканских.

Товары можно закупить непосредственно у изготовителей или через посредников.

К поставщикам-изготовителям относятся: государственные промышленные предприятия, предприятия заготовительных организаций, кооперативные, совместные предприятия, колхозы, совхозы.

К поставщикам-посредникам относятся оптовые организации государственной и кооперативной торговли [6, c. 154].

По принадлежности к хозяйственной системе все поставщики подразделяются на внутрисистемных - когда поставщики и покупатели принадлежат одной системе (например, потребительской кооперации), и межсистемных - когда поставщики и покупатели принадлежат разным системам (например, поставщик - фабрика какого-либо министерства или ведомства и оптовая база потребительской кооперации).

Оптовые закупки товаров могут осуществляться на основе централизованного распределения (выделенной квоты), по госзаказу и в порядке свободной купли-продажи (свободно реализуемые товары).

К централизованным закупкам относятся товары, которые являются стратегически важными (нефтепродукты, бензин, зерно, часть продовольственных товаров), или для пополнения рынка основными товарами республиканских производителей.

С развитием рыночных отношений расширяется практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью.

В этом случае значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика.

Выбор поставщика является составной частью планирования оптовых закупок.

Правильный выбор поставщика в конечном счёте определяет эффективность коммерческой деятельности по оптовым закупкам. От этого зависит, на каких условиях будет заключён договор, но еще более значительную роль этот выбор играет при исполнении договора, выполнении поставщиком договорных обязательств. Если партнёр окажется неисполнительным, все усилия по оптовым закупкам будут напрасными. Таким образом, от выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнёрства. Отсюда очевидное значение, которое придается в коммерческой работе выбору поставщиков - одного из важных и ответственных этапов оперативной деятельности при оптовых закупках.

Существует много специфических условий, определяющих выбор партнера при оптовых закупках, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности:

степень надежности потенциального партнера, т.е. его добросовестность при исполнении договорных обязательств;

финансовое положение партнера, т.е. его платежеспособность и способность выполнить договорные обязательства;

ассортимент, объем и сроки поставки: насколько предлагаемый ассортимент удовлетворяет потребности в товарах в данный момент и в перспективе, может ли поставщик отгружать партии нужного размера и в нужные сроки;

ценовой фактор и условия оплаты: средний уровень цен, насколько часто изменяются цены, предоставляются ли скидки, отсрочка платежа;

месторасположение и удаленность: в первую очередь рассматриваются близко расположенные поставщики с целью сокращения транспортных расходов на излишне дальние, нерациональные перевозки [9, c. 23].

Рассмотрим более подробно.

Одним из важных принципов, которым необходимо пользоваться при выборе поставщика, является его деловая характеристика, отношение к выполнению своих обязательств. Деловое лицо фирмы определяется тем, насколько добросовестно поставщик выполняет свои обязательства, настолько серьёзно он заботится о поддержании своего делового авторитета. Таким образом, на первый план выдвигается степень добросовестности поставщика при выполнении договорных обязательств - надежность партнера.

Несмотря на то, что речь идет об оптовых закупках, важным фактором при выборе партнера является его финансовое положение. Устойчивое финансовое положение свидетельствует о стабильной работе предприятия. Такой поставщик может предложить более выгодные условия договора.

При выборе поставщика предпочтение отдается тем, с кем уже заключались договоры и установились взаимовыгодные отношения, устраивающие обе стороны. К этим поставщикам целесообразно обращаться в первую очередь.

Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание на объем поставки и ассортимент. Целесообразно выбирать тех поставщиков, которые могут максимально удовлетворить потребность в товарах по объему и по ассортименту и которые могут отгружать их нужными партиями и в нужные сроки.

При выборе поставщика играет роль его месторасположение, удаленность. Следует рассматривать и изучать в первую очередь близко расположенных потенциальных партнеров, с тем, чтобы сократить транспортные расходы, исключить излишне дальние, нерациональные, встречные перевозки [6, c. 155].

В зависимости от вида и масштабов деятельности, финансового положения и других факторов каждая фирма выбирает для себя приоритетные критерии выбора партнеров. Данные критерии следует рассматривать параллельно. Так, например, существует два потенциальных партнера: А и Б. Фирма А расположена в два раза ближе фирмы Б, т.е. сотрудничая с фирмой А, организация сможет избежать излишних транспортных расходов. При этом цены на товар, предлагаемый фирмой Б, несколько ниже, кроме того данная фирма предлагает скидки. Таким образом, с учетом более низких цен и скидок сотрудничество с поставщиком Б окажется более выгодным, несмотря на транспортные расходы.

Большую роль играет также количество звеньев в цепи товародвижения. С одной стороны более выгодно приобретать товар у производителя, что позволит установить торговую надбавку выше, при этом цена на товар будет ниже по сравнению с ценами организаций, приобретающих товар у посредников. Однако это не всегда целесообразно, так как приобретение товара у производителя может быть сопряжено со значительными затратами, в частности транспортные расходы могут значительно увеличить цену, вследствие чего товар станет неконкурентоспособным…………

Могут быть изучены и учтены и другие факторы. Во всех случаях, когда условия позволяют в качестве поставщиков выбрать предприятие-изготовитель, этот вариант следует рассмотреть в первую очередь и отдать ему предпочтение. Оптовые базы потребительской кооперации в большинстве случаев имеют такую возможность.

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.

Если нет возможности осуществлять оптовые закупки у изготовителей товаров, необходимо решить вопрос о целесообразности использования посредника. Посредники могут быть двух типов:

·принимающие на себя право собственности на товар - относительно крупные посредники, имеющие свои складские помещений и опыт выполнения посреднических функций;

·не принимающие на себя права собственности на товар.

Необходимость использования посредников возникает в том случае, когда покупатель не в состоянии принять от изготовителя партию единовременной отгрузки, требуется накопление и преобразование производственного ассортимента в торговый или покупатель не в состоянии самостоятельно рассчитываться за товар.

Чаще всего к услугам посредников прибегают при оптовых закупках розничные торговые организации. В качестве посредников они используют, как правило, универсальные базы облпотребсоюзов, межрайонные базы, базы районных потребительских обществ. Использование посредников ведет к снижению доходов при оптовых закупках, так как каждый из участников получает часть дохода, возрастают расходы и цены товаров, замедляется их оборачиваемость. Поэтому важной коммерческой задачей является устранение излишних посредников, с тем чтобы товар проходил в случае необходимости не более чем через одно звено.

В практике часто возникает проблема выбора поставщика, особенно при большом их количестве и объемах закупок. Для решения этих задач рекомендуется применение АВС-анализ, который позволит ранжировать поставщиков по степени значимости по выбранным критериям и отобрать наиболее ценную для торговой организации группу поставщиков, обеспечивающую существенную долю коммерческого успеха [6, c. 157].

Важно правильно отобрать показатели (объемы закупок, транспортные расходы, размеры партий поставки, прибыль, рентабельность и др.), которыми будет оцениваться вся совокупность потенциальных поставщиков, провести аналитическую работу и квалифицированно оценить ситуацию.

Хозяйственные связи регулируют следующие нормативные акты.

Гражданский кодекс Республики Беларусь определяет порядок заключения, изменения, исполнения и прекращения действия договоров поставки. В нем определено право Совета Министров Республики Беларусь утверждать Положение о поставках товаров. Для отдельных видов товаров могут быть разработаны Особые условия поставок, которые утверждаются в порядке, устанавливаемом Советом Министров Республики Беларусь.

Заключение договоров на поставку товаров за пределы Республики Беларусь и из-за ее пределов осуществляется на основе:

·принятых межгосударственных соглашений о поставках товаров;

·межправительственных двусторонних соглашений, заключаемых с государствами СНГ и другими государствами. Споры сторон по межгосударственным договорам поставки рассматриваются хозяйственными (арбитражными) судами в соответствии с межгосударственными соглашениями.

При заключении межгосударственных договоров поставки субъекты хозяйствования могут исходить из правил, установленных законодательством других стран, если эти нормы не противоречат законодательству Республики Беларусь, межгосударственным соглашениям Республики Беларусь и ее договорам с другими странами.

Все условия межгосударственных хозяйственных связей, которые не регламентируются вышеуказанными актами, могут определяться поставщиком и покупателем самостоятельно в контракте.

Используя предусмотренное Гражданским кодексом Республики Беларусь право, Кабинет Министров Республики Беларусь в июле 1996 г. утвердил Положение о поставках товаров в Республике Беларусь.

Действие этого документа распространяется на отношения по поставке товаров между юридическими и (или) физическими лицами, осуществляющими свою предпринимательскую деятельность без образования юридического лица на территории Республики Беларусь.

Законом Республики Беларусь от 24.11.1993 №2588-XII «О поставках товаров для государственных нужд» установлены общие правовые и экономические принципы формирования, размещения и выполнения на контрактной (договорной) основе заказов на поставку товаров для государственных нужд всеми субъектами хозяйствования независимо от форм собственности.

Определено, что государственные нужды - это необходимые Республике Беларусь товары, предназначенные для реализации социально-экономических, научно-технических, оборонных, природоохранных и других задач. Законом регулируются также отношения, связанные с поставкой товаров для местных нужд.

Формирование и размещение заказов на поставку товаров для государственных нужд осуществляются посредством заключения государственных контрактов между государственным заказчиком и поставщиком в порядке, определяемом Советом Министров Республики Беларуси.

В соответствии со статьей 5 Закона «О поставках товаров для государственных нужд» государственный контракт является основным документом, регламентирующим правовые, экономические и организационные отношения государственного заказчика и поставщика товаров для государственных нужд. Изменение или досрочное расторжение государственного контракта осуществляется по согласию сторон и оформляется дополнительным соглашением. При недостижении согласия спор разрешается в судебном порядке.

Положение о поставках товаров в Республике Беларусь регламентирует только общие, обязательные для всех субъектов хозяйствования требования: разделы и реквизиты договора, обязательные для всех партнеров по хозяйственным связям требования относительно количества, ассортимента товара, его качества, комплектности, маркировки, гарантийных сроков, порядка поставки, транспортных условий, цен и порядка расчетов, требований к таре и упаковке, страхованию, порядку извещения о нарушении условий договора и ответственности за это, требований к сроку действия договора и порядку его изменения и расторжения.

Однако следует отметить, что данное Положение предусматривает широкие возможности согласования сторонами взаимовыгодных условий, не противоречащих законодательству и нормам договорного права Республики Беларусь в заключаемых договорах поставки. Это существенно повышает их роль.

Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 24.05.2000 №748 «О некоторых мерах по совершенствованию организации и дальнейшему развитию работ в области товарной нумерации и штрихового кодирования в Республике Беларусь» определяет общие цели товарной нумерации и штрихового кодирования товаров (продукции) в Республике Беларусь, условия и порядок присвоения и регистрации товарных номеров и штриховых кодов в Международной системе товарной нумерации. Данное положение обеспечивает условия по формированию общегосударственной информационной базы для автоматизированного учета и контроля за товарно-транспортными потоками, а также повышения конкурентоспособности белорусских товаров на мировом рынке. Настоящее положение определяет общие цели товарной нумерации и штрихового кодирования товаров (продукции) в Республике Беларусь, условия и порядок присвоения и регистрации товарных номеров и штриховых кодов в Международной системе товарной нумерации.

В настоящее время экономика Республики Беларусь находится в процессе трансформации в рыночную модель. При этом обострились проблемы, свойственные предыдущей модели и еще не ликвидированные в новой модели. Достаточно большой перечень проблем хозяйственных взаимоотношений торговли с поставщиками можно сгруппировать следующим образом:

·все еще остающаяся система государственного регулирования товарных потоков через государственные закупки и централизованное распределение. Такая система ограничивает свободу покупателя в выборе партнеров, в формировании ассортимента товаров, в более полном удовлетворении спроса покупателей;

·недостаточное насыщение товарного рынка высококачественными товарами. Это в свою очередь приводит к монополизму по многим товарам и диктату предприятий-изготовителей товаров, а также ограничивает выбор покупателя. Поставки товаров при этом производятся на невыгодных для торговых организаций и предприятий условиях;

·неготовность большинства торговых предприятий Республики Беларусь перейти на действительно рыночные отношения с поставщиками товаров;

·слабая развитость информационного рынка, что не позволяет более рационально выбирать нужные товары и поставщиков.

Отход от существовавшей ранее формы хозяйственных отношений, базирующейся на административном регулировании, принес, несомненно, много положительных моментов. Это, прежде всего, свобода в выборе партнеров, ассортимента товаров, форм и методов торговли. Однако в современных экономических условиях существуют определенные проблемы хозяйственных взаимоотношений между торговыми и промышленными предприятиями, решение которых в той или иной степени предполагает участие государственных институтов.

Протоколы разногласий, предложенные торговлей, поставщики в основном не хотят принимать. Многие изготовители срывают сроки отгрузки в оговоренных объемах, нарушают поставку товаров в развернутом ассортименте. Предприятия торговли, как правило, соглашаются на заключение договоров без согласования спецификаций на поставку товаров.

В этих условиях повышается роль договора, как документа, регламентирующего взаимоотношения торговых предприятий и поставщиков товаров. Повышение роли договоров поставки в хозяйственной деятельности требует от заключивших его сторон соблюдения принятых обязательств.

Невыполнение заключенных договоров поставки, которые имеют юридическую силу, влечет за собой имущественную ответственность сторон.

При этом принцип полной хозяйственной самостоятельности требует применения штрафных санкций к виновной стороне. Поэтому систематический учет и контроль исполнения договорных обязательств, своевременное предъявление штрафных санкций - важная составная часть коммерческой работы.

Укрепление договорной дисциплины, высокая ответственность сторон за выполнение условий поставки товаров - залог коммерческого успеха предприятия, работающего на потребительском рынке.

Важнейшим элементом построения системы информирования является обеспечение границ доступа к информации. И здесь принципиально новые возможности открывает глобальная информационная сеть Интернет. На ее базе все более широкое развитие получает электронная коммерция, которая позволяет, не выходя из дома или офиса, закупать необходимые для потребителя товары у производственных и торговых предприятий. Развитие электронной коммерции и создание Интернет-магазинов ставит вопрос о подготовке нового типа коммерсантов, которые способны работать в новой информационной среде.

Таким образом, основными нормативно-правовыми документами, регулирующими хозяйственные связи по поставкам товаров на территории Республики Беларусь, являются Гражданский кодекс Республики Беларусь и Положение о поставках товаров в Республике Беларусь.

Взаимоотношение промышленных и торговых организаций Республики Беларусь характеризуется наличием множества серьезных проблем. Они могут быть объяснены в первую очередь неразвитостью подлинно рыночных отношений, монопольным положением производителей отдельных видов продукции, отсутствием равноправных условий между торговыми и промышленными предприятиями. В определенной мере это обусловлено неграмотной политикой поддержания интересов национальных производителей и защиты внутреннего рынка, обеспечивающие решение этой проблемы только в краткосрочном периоде, причем за счет ущемления интересов торговли и потребителей.

Исходя из всего вышесказанного ситуация на потребительском рынке свидетельствует о том, что предложение товаров по-прежнему определяется не столько запросами потребителей, сколько возможностями производителей товаров. Сегодня промышленность диктует условия поставок товаров, а торговля вынуждена с ними соглашаться.

2. Организационно-экономическая характеристика ЧУП «Гомельская универсальная база» и района её деятельности

поставщик договорный коммерческий

Гомель расположен на юго-востоке Республики Беларусь и является региональным центром Гомельской области. Занимаемая площадь 11,3 тыс. квадратных километров. Население - 479 935 человек (по данным на 01.01.2007 г.), в том числе экономически активного населения 259 000 человек.

Численность работников, занятых в народном хозяйстве, составляет 191019 человек, в том числе в промышленности - 69 441 человек. Наибольший удельный вес в национальном составе населения города занимают: белорусы - 84,2% от общей численности, русские - 11%, украинцы - 3,3%. В городе 4 административных района (Железнодорожный, Новобелицкий, Советский, Центральный).

В г. Гомеле производством промышленной продукции занято 116 организаций различных форм собственности. Из них 48 - организации государственной формы собственности, что составляет 41,4% от числа всех организаций, 34 - акционерные общества (29,3%), 12 - совместные организации.

ЧУП «Гомельская универсальная база» входит в состав Гомельского облпотребсоюза. ЧУП «Гомельская универсальная база» Гомельского облпотребсоюза, является юридическим лицом по законодательству Республики Беларусь, оно зарегистрировано 20 апреля 2005 г. решением Гомельского областного исполнительного комитета в Едином государственном реестре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №4000058629. ЧУП «Гомельская универсальная база» является коммерческой организацией, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет и иные счет в учреждениях банков, печать со своим наименованием, иные реквизиты.

ЧУП «Гомельская универсальная база» осуществляет деятельность, связанную с оптовым оборотом продовольственных и непродовольственных товаров. Целью деятельности ЧУП «Гомельская универсальная база» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли.

Гомельская универсальная база была создана в соответствии с постановлением Правления Белкоопсоюза в августе 1930 года, одновременно с Витебской и Оршанской базами. В принятом 30 мая 1930 года постановлении ЦК компартии Беларуси «О работе потребкооперации БССР» было обращено внимание Белкоопсоюза на необходимость создания крупных оптовых баз, способных наиболее полно удовлетворить растущие потребности людей. В результате была создана и Гомельская универсальная база. Поначалу база являлась хозяйством Белкоопсоюза, а затем, после образования в июне 1938 года Гомельского облпотребсоюза, была передана ему и входит в его состав и в настоящее время.

ЧУП «Гомельская универсальная база» Гомельского облпотребсоюза является оптовой базой. Основным видом деятельности является оптовая и розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами, транспортные услуги, производство потребительских товаров, а также оказание услуг по сдаче в аренду складских помещений, т.е.:

оптовая торговля широким ассортиментом товаров без какой-либо конкретизации, алкогольными и другими напитками, табачными изделиями, фруктами и овощами, автомобилями, автомобильными деталями, узлами и принадлежностями, неметаллическими отходами, ломом;

розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки, и табачные изделия, прочая розничная торговля в неспециализированных магазинах, розничная торговля алкогольными и другими напитками, табачными изделиями, через палатки, ларьки, киоски, на рынках, вне магазинов, автомобилями;

организация перевозок грузов;

оказание услуг (сдача площадей в аренду),

предоставление услуг барами;

хранение и складирование;

сдача внаем собственного недвижимого имущества;

производство спецодежды, нательного белья, верхней одежды;

переработка и консервирование рыбы и рыбных продуктов;

сбор, очистка и распределение воды;

производство тепловой энергии тепловыми электростанциями, самостоятельными котельными, прочими источниками;

деятельность автомобильного грузового транспорта;

страховое посредничество;

транспортная обработка грузов;

проведение расследований и обеспечение безопасности;

деятельность, связанная с оборотом (за исключением розничной торговли) алкогольной, непищевой спиртосодержащей продукции, спирта этилового и табачных изделий;

розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание;

деятельность в области промышленной безопасности;

деятельность по обеспечению безопасности юридических и физических лиц;

переработка, консервирование океанической рыбы и морепродуктов;

- перевозка пассажиров и грузов (исключая технологические внутрихозяйственные перевозки пассажиров и грузов, выполняемые юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями для собственных нужд) автомобильным, внутренним водным, морским транспортом.

Основной целью создания и деятельности ЧУП «Гомельская универсальная база» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных, экономических и культурных интересов членов организации, собственника и членов трудового коллектива.

Основными задачами базы являются:

-обеспечение ритмичного продвижения товаров от производителей и поставщиков до розничной торговой сети с целью удовлетворения потребностей пайщиков и сельского населения;

-развитие розничной и оптовой торговли для обеспечения населения товарами народного потребления;

-оказание платных услуг населению;

-укрепление и развитие материально-технической базы всех отраслей деятельности;

-в установленном законном порядке владение и пользование землей;

-внедрение научно-технического прогресса и передового опыта;

-изучение состояния рынка сбыта товаров, работ и услуг;

-решение вопросов социального развития, подготовки и переподготовки кадров.

Основными конкурентами ЧУП «Гомельская универсальная база» являются крупные оптовые организации, осуществляющие оптовую торговлю продовольственными товарами: ГКОРУП «Облторгсоюз», ОАО «Табаквинторг», ОАО «Сахарторг», КУП «Торговый дом «Сож», КУП «Облоптторг».

Структура аппарата управления ЧУП «Гомельская универсальная база» представлена на рисунке 1.

Изображенная на рисунке 1 организационная структура аппарата управления ЧУП «Гомельская универсальная база» относится к типу линейно-функциональных организационных структур.

При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель, возглавляющий определенный коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает специальные аппарат, состоящий из функциональных подразделений (управлений, отделов, бюро, и т.п.).

В данном случае функциональные структуры подразделения находятся в подчинении главного линейного руководителя. Свои решения они проводят в жизнь либо через главного руководителя, либо (в пределах своих полномочий) непосредственно через соответствующих руководителей служб-исполнителей.

Управление данной организацией осуществляет директор. Структура представлена бухгалтерией, экономической службой, отделом организации правовой и кадровой работы, отделом технического развития, торговым отделом и др.

Специалисты бухгалтерии составляют бухгалтерскую отчетность, необходимую для маркетинговых исследований, экономическая служба осуществляет заполнение статистической отчетности, производит анализ и планирование деятельности, торговый отдел выполняет, по сути, основные функции в области маркетинга, касающиеся сбыта, рекламы, товарного обеспечения, договорной работы и др.

Организация планово-экономической работы в ЧУП «Гомельская универсальная база» включает:

экономическое планирование, направленное на организацию рациональной хозяйственной деятельности, выявление и использование резервов с целью достижения наибольшей экономической эффективности.

комплексный экономический анализ деятельности организации и своевременную разработку мер по эффективному использованию капитальных вложений, материальных, трудовых и финансовых ресурсов, ускорению темпов роста производительности труда, снижению расходов на реализацию, повышению рентабельности, увеличению фондоотдачи и прибыли, устранению потерь и нерациональных расходов;

формирование ценовой политики организации; разработка предложений по совершенствованию системы ценообразования организации с целью эффективного использования трудовых и материальных затрат и др.

Рассмотрим основные финансово-экономические показатели ЧУП «Гомельская универсальная база» за 2009-2011 гг. в таблице 2.1 (Приложения Г-Е).

Таблица 2.1 - Показатели формирования прибыли ЧУП «Гомельская универсальная база» 2009-2011 гг.

ПоказательГодТемп роста, % или отклонение (+/-)2009201020112011 г. к (от) 2010 г.2011 г. к (от) 2009 г.1 Выручка от реализации продукции, млн р.117907,0188837,0357900,0189,5303,52 Налоги- сумма, млн р.12305,021425,042792,0199,7347,8- в% к выручке10,4411,3511,960,611,523 Выручка от реализации без налогов, млн р.105602,0167412,0315108,0188,2298,44 Себестоимость продукции, млн р.- сумма, млн р.94996,0147792,0271259,0183,5285,5- в% к выручке80,5778,2675,79-2,47-4,785 Валовая прибыль- сумма, млн р.10606,019620,043849,0223,5413,4- в% к выручке9,0010,3912,251,863,266 Расходы на реализацию товаров:- сумма9322,017448,036588,0209,7392,5- в% к выручке7,919,2410,220,982,327 Прибыль от реализации:- сумма, млн р.1284,02172,07261,0334,3565,5- в% к выручке1,091,152,030,880,948 Прибыль от операционных доходов и расходов121,0627,0697,0111,2576,09 Прибыль от внереализационных доходов и расходов14,0-91,02109,02200,002095,012 Прибыль за отчетный период:- сумма, млн р.1419,02708,010067,0371,8709,4- в% к выручке1,201,432,811,381,6113 Налоги, сборы и платежи из прибыли, млн р.859,01499,01609,0107,3187,314 Чистая прибыль, млн р.560,01209,08458,0699,61510,4

Валовая прибыль возросла в 2011 г. по сравнению с 2009 г. на 313,2%. Следует отметить, что на формирование прибыли отчетного периода оказало влияние рост уровня валовой прибыли в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 1,86 п.п., по сравнению с 2009 г. - на 3,26 п.п.

Сумма расходов на реализацию имеет устойчивую тенденцию роста за анализируемый период - в 3,9 раза. Так, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. уровень расходов на реализацию увеличился на 0,98 п.п., а по сравнению с 2009 г. - 2,32 п.п.

Прибыль от реализации товаров образуется после вычета из валовой прибыли платежей и расходов на реализацию. За 2009-2011 гг. прибыль от реализации товаров увеличилась в 5,65 раза.

От операционной деятельности в 2011 г. получена прибыль в размере 697 млн. р., которая увеличилась в 5,76 раз, т.е. операционные операции значительно увеличили прибыль организации.

Прибыль отчетного периода формируется за счет прибыли от реализации товаров, прибыли (убытка) от операционной деятельности, прибыли (убытка) внереализационной деятельности. Так в 2011 г. в организации было получено 10067 млн р. прибыли отчетного периода, что в 7,09 раза выше, чем в 2009 г. После вычета из прибыли отчетного периода налогов и сборов формируется чистая прибыль, которая в 2011 г. увеличилась в 15,1 раза за анализируемый период.

Немаловажным элементом деятельности торговой организации является оценка его основных показателей оптовой торговой деятельности (таблица 2.2).

По данным, представленным в таблице 2.2, можно сформулировать следующие выводы. Сумма оптового товарооборота в действующих ценах в 2011 г. увеличилась по сравнению с 2010 г. - на 62,7% и по сравнению с 2009 г. - на 114,9%. В сопоставимых ценах также произошло увеличение розничного товарооборота в 2011 г. увеличилась по сравнению с 2009 г. - на 27,4%.

Произошло также увеличение общей суммы доходов от реализации в 2011 г. по сравнению с 2009 г. на 141,6%. Данные изменения обусловили рост общего уровня доходов от реализации за анализируемый период на 1,05 п.п., т.е. в отчетном периоде произошло рост доходности оптовой торговой деятельности базы.

Кроме того, сумма расходов на реализацию возросла в 2011 г. по сравнению с 2009 на 114,6%, а его уровень снизился на 0,01 п.п., что следует охарактеризовать положительно.

Положительным моментом является ускорение товарооборачиваемости в 2011 г. по сравнению с 2009 г. на 5,0 дня, что ведет к снижению товарных потерь, расходов, связанных с хранением и реализацией товаров.

Таблица 2.2 - Динамика экономических показателей оптовой торговой деятельности ЧУП «Гомельская универсальная база» 2009-2011 гг.

ПоказательГодТемп роста, % или отклонение (+/-)2009201020112011 г. к (от) 2010 г.2011 г. к (от) 2009 г.Оптовый товарооборот, млн р.в действующих ценах97629,0128949,0209781,0162,7214,9в сопоставимых ценах97629,0117333,0124354,1106,0127,4Средние товарные запасы, млн р.3364,53880,34312,6111,1128,2Товарооборачиваемость, дн.12,410,87,4-3,4-5,0Доходы от реализации:в сумме, млн р.82681200119972166,4241,6в% к товарообороту8,479,319,520,211,05Расходы на реализацию:в сумме, млн р.72331015715519152,8214,6в% к товарообороту7,417,887,40-0,48-0,01Прибыль от реализации, млн р.1035,01844,04453,0241,5430,2Рентабельность продаж, %1,061,432,120,691,06Индекс цен11,0991,535--

Положительным в деятельности базы является рост прибыли от реализации товаров в 4,3 раза в 2011 г. по сравнению с 2009 г. Данные изменения повлияли на изменение рентабельности продаж, которая в 2011 г. увеличилась на 1,06 п.п. по сравнению с 2009 г. и составила 2,12%. Рост рентабельности продаж обусловлен ростом доходов от реализации и снижением уровня расходов на реализацию продукции.

Оценим результаты деятельности розничной торговли (таблица 2.3).

Из данных таблицы 2.3 следует, что розничный товарооборот за анализируемый период резко возрос как в действующих, так и сопоставимых ценах. Так, розничный товарооборот за 2009-2011 гг. увеличился в 6,9 раза в действующих ценах, а в сопоставимых ценах - в 3 раза. Причиной резкого роста розничного товарооборота является расширением розничной торговой деятельности.

Следует отметить, что темпы роста доходов от реализации (2125,8%) выше темпов роста расходов на реализацию (1970,5%), результатом чего является повышение уровня рентабельности продаж в 2011 г. по сравнению с 2009 г. на 1,57 п.п., что следует охарактеризовать положительно.

Таблица 2.3 - Динамика экономических показателей розничной торговой деятельности ЧУП «Гомельская универсальная база» 2009-2011 гг.

ПоказательГодТемп роста, % или отклонение (+/-)2009201020112011 г. к (от) 2010 г.2011 г. к (от) 2009 г.Розничный товарооборот, млн р.в действующих ценах19424,054017,0134040,0248,1690,1в сопоставимых ценах19424,049648,059031,4118,9303,9Доходы от реализации:в сумме, млн р.10122134215131008,12125,8в% к товарообороту5,213,9516,0512,1010,84Расходы на реализацию:в сумме, млн р.970208919114915,01970,5в% к товарообороту4,993,8714,2610,399,27Прибыль от реализации, млн р.42,045,02399,023542357Рентабельность продаж, %0,220,081,791,711,57Индекс цен11,0882,087--

Нами проанализированы основные показатели по труду и заработной плате в ЧУП «Гомельская универсальная база» за 2009-2011 гг. в таблице 2.4 (приложение Ж-К, Т-У).

На основании данных, представленных в таблице 2.4, можно сделать вывод, что наблюдается положительная динамика развития суммы розничного товарооборота в действующих ценах. При этом, сумма фонда заработной платы увеличилась в 2011 г. по сравнению с 2010 г. - на 8,0%, и по сравнению с 2009 г. - на 43,1%. Однако, это не повлияло на снижение уровня фонда заработной платы в процентах к оптовому товарообороту в 2011 г. по сравнению с 2009 г. - 0,65 п.п.

Среднемесячная заработная плата увеличивалась в 2011 г. по сравнению с 2010 г. -3,2%, а по сравнению с 2009 г. - на 22,5%, т.е. работники в 2009-2011 гг. имели существенные стимулы к труду.

Прибыль от реализации значительно возросла в 2011 гг. по сравнению с 2009 г. - в 4,3 раза, что говорит об укреплении конкурентных позиций в зоне обслуживания.

Наметились в целом положительные тенденции в развитии производительности труда. Данный показатель, рассчитанный по товарообороту в действующих ценах увеличился в 2011 г. по сравнению с 2009 г. - на 84,0%. Но более объективные данные представляет собой показатель - производительность труда в сопоставимых ценах, который учитывает фактор роста цен.

Таблица 2.4 - Показатели по труду и заработной плате в оптовой торговле ЧУП «Гомельская универсальная база» за 2009-2011 гг.

ПоказательГодТемп роста, % или отклонение (+/-)2009201020112011 г. к (от) 2010 г.2011 г. к (от) 2009 г.1. Оптовый товарооборот в ценах, млн р.действующих97629128949209781162,7214,9сопоставимых97629117333,0124354,1106,0127,42. Среднесписочная численность работников оптовой торговли, чел.173193202104,7116,83. Фонд заработной платы, млн р.1898,52515,22716,5108,0143,14. Уровень фонда заработной платы, %1,941,951,29-0,66-0,655. Среднемесячная заработная плата, тыс. р.914,51086,01120,7103,2122,56. Прибыль от реализации, млн р.103518444453241,5430,27. Чистая продукция, млн р.243642267654181,1314,28. Расходы на оплату труда, млн р.140123823201134,4228,59 Производительность труда, млн р., по:- товарообороту в действующих ценах564,3668,11038,5155,4184,0- товарообороту в сопоставимых ценах564,3607,9615,6101,3109,1- прибыли (убытку) от реализации6,09,622,0230,7368,5- чистой продукции14,121,937,9173,0269,110 Индекс цен11,0991,535--

Наблюдается увеличение в производительности труда, рассчитанной по товарообороту в сопоставимых ценах в 2011 г. по сравнению с 2008 г. на 9,1%.

Данные изменения во многом обусловлены существенным увеличением суммы розничного товарооборота в 2011 г., что является положительным моментом.

Производительность труда, измеренная прибылью от реализации, возросла в 2011 г. по сравнению с 2010 г. в 2,3 раза и по сравнению с 2009 г. - в 3,7 раза.

Кроме того, произошло увеличение в производительности труда, рассчитанной по чистой продукции, в 2011 г. по сравнению с 2009 г. - на 169,1%.

Следует отметить, что производительность труда работников, рассчитанной по товарообороту в сопоставимых ценах в 2011 г. по сравнению с 2009 г. развивалась менее низкими темпами в сравнении с ростом средней заработной платы, что является отрицательным моментом и свидетельствует о несоблюдении принципов научной организации труда и о снижении эффективности мер материального стимулирования работников.

Данная ситуация свидетельствует о некотором ухудшении ситуации по использованию трудовых ресурсов. При этом, изменения во многом обусловлены увеличением оптового товарооборота и оказало существенное влияние на повышение производительности труда.

Успешное функционирование оптовых торговых организаций невозможно без наличия и укрепления материально - технической базы. Материально техническая база торговли представляет собой совокупность средств труда, технических процессов и форм организации торговли, обеспечивающих функционирование отрасли и выполнение своей социально-экономической роли в обществе. Так как в ЧУП «Гомельская универсальная база» основным видом деятельности, является оптовая торговля, то организации должна быть обеспечена большими складскими площадями. Склад необходим для накопления продукции и сохранения ассортимента в период между поставками товаров, то есть для сохранения непрерывности процесса товарооборота. Поскольку наличие собственных складских помещений характеризуется стабильным большим товарооборотом, высокой степенью контроля сбыта товаров, наличие постоянных клиентов, реальным обеспечением условий хранения товаров.

В таблице 2.5 рассмотрим наличие складов в организации в ЧУП «Гомельская универсальная база» на 01.01.12 г. (Приложение Л-Н).

Таблица 2.5 - Наличие складов в ЧУП «Гомельская универсальная база» на 01.01. 2012 г.

Наименование складаСкладская площадьСкладской объеммІУд вес в общей площади, %міУд вес в общей площади, %Склады, расположенные в специальных помещениях18694100,09683666,4в т. ч. продовольственные склады1669689,38634089,2

Согласно данных таблицы 2.5 в организации преобладают занимают продовольственные склады - 89,3% складской площади и 89,2% складского объема.

Проанализируем показатели эффективности использования основных средств оптовой торговли в ЧУП «Гомельская универсальная база» за 2009-2011 гг. (таблица 2.6), используя приложения А-В.

Таблица 2.6 - Показатели эффективности использования основных средств ЧУП «Гомельская универсальная база» за 2009-2011 гг.

ПоказательГодТемп роста, % или отклонение (+/-)2009201020112011 г. к (от) 2010 г.2011 г. к (от) 2009 г.Оптовый товарооборот, млн р.97629128949209781162,7214,9Среднегодовая стоимость основных производственных средств, млн р.9423,712185,327658,5227,0293,5Прибыль от реализации продукции, млн р.1 0351 8444 453241,5430,2Среднесписочная численность работников оптовой торговли, чел.173193202104,7116,8Складская площадь, м227130235081869479,568,9Фондоотдача, р.10,3610,587,58-3,00-2,78Фондоемкость, р.0,100,090,130,040,04Фондовооруженность, р.54,563,1136,9216,9251,4Товарооборот на 1 м.кв. складской площади, млн р.3,65,511,2204,6311,8Прибыль на 1 м.кв. складской площади, млн р.0,040,080,24303,7624,4Фондорентабельность, %11,015,116,10,975,12

Необходимо отметить, что складская площадь ЧУП «Гомельская универсальная база» составляет в 2011 г. 18694 м2, что на 31,1% меньше аналогичного показателя 2009 г.

На основании данных, представленных в таблице 2.6, видно, что в 2009-2011 гг. произошло улучшение некоторых показателей, характеризующих эффективность использования основных средств розничной торговли, кроме фондоотдачи.

Такой показатель эффективности основных средств как фондоотдача снизилась в 2011 г. по сравнению с 2009 г. на 2,78 р. и составляет 7,58 р., а такой показатель как фондоемкость, следовательно, как обратный показатель фондоотдачи, увеличился на 0,04 р.

Фондовооруженность ЧУП «Гомельская универсальная база» выросла на 151,4%. в 2011 г. по сравнению с 2009 г., что говорит об оптимальном управлении основными средствами.

Следует отметить, что в 2011 г. по сравнению с 2009 г. прибыль на 1 м2 складской площади увеличилась в 6,2 раза, а фондорентабельность в 2011 г. относительно 2009 г. - на 5,12 п.п., что говорит об эффективном использовании складской площади базы. Из всего вышеизложенного следует, что эффективность использования основных средств в ЧУП «Гомельская универсальная база» повысилась, о чем говорит рост фондорентабельности.

Таким образом, ЧУП «Гомельская универсальная база» осуществляет реализацию товаров организаций Гомельской и других областях Республики Беларусь. Главным органом управления ЧУП «Гомельская универсальная база» является директор, которому в свою очередь подчиняются главный бухгалтер, начальник торгового отдела, заместитель директора, начальник экономического отдела.

3. Выбор поставщика товаров. Поставщики синтетических моющих средств и их характеристика

На выбор поставщика синтетических моющих средств непосредственное влияние оказывает реализованный спрос на данную продукцию. Спрос населения на товары - явление крайне динамичное, часто переключающееся с одних товаров на другие, что требует обновления ассортимента товаров. В силу этого, торговый ассортимент должен иметь и постоянные величины, включающие товары повседневного спроса, что гарантирует наличие в магазине устойчивого ассортимента. Основным источником для получения информации о спросе на синтетические моющие средства является изучение производства и потребления синтетических моющих средств в Республике Беларусь.

Рассмотрим динамику производства синтетических моющих средств в Республике Беларусь за 2005-2010 гг. Данные отражены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Динамика производства синтетических моющих средств в Республике Беларусь за 2005-2010 гг.

ГодОбъем производства, тыс. тоннАбсолютный прирост, тыс. тТемп роста, %к предыдущему годук базисному году (2005 г.)к предыдущему годук базисному году (2005 г.)20055----20064-1-180,080,020074--1100,080,02008621150,0120,02009823133,3160,020101025125,0200,0

Исходя из данных таблицы 3.1 можно отметить, что на протяжении 2005-2010 гг. наблюдался рост объемов производства синтетических моющих средств в Республике Беларусь. Так в 2005 г. было произведено 5 тыс тонн продукта, в 2010 г. - 106 тыс тонн. По сравнению с 2005 г. в 2010 г. было произведено в 2 раза больше синтетических моющих средств. Рост производства синтетических моющих средств связан с увеличением как внутреннего, так и внешнего спроса на данную продукцию.

Ёмкость рынка чистящих средств в республике Беларусь оценивается в 25-28 млн. долл. Рынок характеризуется большой импортоемкостью. Около74% импорта приходится на Россию, т.к. там размещены заводы крупнейших мировых производителей (Procter & Gamble, Reckitt Benckiser, Unilever Group, Henkel), 10% - на Польшу.

Самые популярные бренды - Mr. Muscle, Comet, Cif, Cilit, Domestos - принадлежат к высокому ценовому сегменту. Ожидается, что их положение на рынке ослабнет в силу значительного повышения цен и снижения реальных доходов населения.

Основными производителями бытовой химии в Республике Беларусь являются «Борбытхим», «Бархим», «Брестский завод бытовой химии».

На внутреннем рынке данные предприятия в первую очередь закрывают госзаказ и социально значимые поставки - для Минздрава, Минобороны, «Белбытсоюза». Моющие средства отечественных производителей раскупаются активно, так как их цена почти в три раза ниже, чем у импортных аналогов.

Что касается белорусских производителей бытовой химии и, в частности, «Бархима», то его продукция не уступает, а зачастую и превосходит по качеству импортируемую продукцию. Например, барановичские «Био-автомат», «МАГ» и др. по удалению белковых загрязнений продемонстрировали наилучший эффект и доказали, что не уступают своим широко разрекламированным конкурентам «Тайду», «Досе», «ОМО» и прочим, хотя по цене белорусские СМС в 1,5-2 раза ниже. При этом, например, «МАГ» содержит специальную добавку ТАЭД-система (дезинфицирующие свойства, удаление любых загрязнений без разрушения структуры ткани). В количественном выражении потребление СМС отечественного производства преобладает над СМС импортного производства, но это не характеризует качество данной группы товаров. СМС отечественного производства более дешевые и не всегда более качественные, а порой и не стоят в одном ряду с аналогами импортного производства.

Отечественные производители чистящих средств (Будмаш, Бархим, Флир, БЗПИ) выпускают ограниченный спектр порошковых средств и устанавливают самые низкие цены на рынке.

Данную информацию целесообразно использовать в практической деятельности базы при принятии коммерческих решений по закупке синтетических моющих средств, хотя она является внешним фактором и оказывает косвенное воздействие на спрос.

При выборе поставщика, ЧУП «Гомельская универсальная база» отдает предпочтение тем, с кем уже заключены договоры и установились взаимовыгодные партнерские отношения, устраивающие обе стороны. При выборе поставщика синтетических моющих средств, коммерческая служба ЧУП «Гомельская универсальная база» обращает внимание на цену товара, его качество и ассортимент, доставку товара необходимого количества и в срок.

Синтетические моющие средства занимают значительную долю в торговле и важное место в домашнем обиходе. Рассмотрим долю синтетических моющих средств в структуре оптового товарооборота базы в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Доля товарооборота синтетических моющих средств в структуре оптового товарооборота ЧУП «Гомельская универсальная база» за 2009-2011 гг.

ПоказательГодТемп роста, % или отклонение (+/-)2009201020112011 г. к (от) 2010 г.2011 г. к (от) 2009 г.Оптовый товарооборот, млн р.97629128949209781162,7214,9Оптовый товарооборот синтетических моющих средств, млн р.1443,31439,84202,1291,9291,1Удельный вес синтетических моющих средств в структуре оптового товарооборота организации, %1,481,122,000,890,52

Из данных таблицы 3.2 следует, что оптовый товарооборот синтетических моющих средств вырос в 2011 г. по сравнению с 2009 г. в 2,9 раза, а их доля - на 0,52 процентных пункта.

Сложнейшим элементом при работе с поставщиками является их выявление, изучение и выбор среди них наиболее приемлемых.

Эффективность хозяйственных связей во многом определяется наличием достаточного количества поставщиков, которые можно сгруппировать по территориальному и географическому размещению, месту и роли в процессе товародвижения, ведомственной подчиненности и другим признакам. Поставщиками синтетических моющих средств в ЧУП «Гомельская универсальная база» являются:

·ОАО «Бархим»;

·ОАО «БЗПИ»;

·ООО «Совсервис»;

·ИЧП «Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца»;

·ООО «Торговая компания Ромакс».

Следует отметить, что другие поставщики синтетических моющих средств не осуществляют поставки в ЧУП «Гомельская универсальная база», т.е. выше перечисленные поставщики синтетических моющих средств являются единственными, что сужает ассортимент синтетических моющих средств. Следовательно, снижается спрос на продукцию и доходы от торговой деятельности.

Проанализируем структуру ассортимента синтетических моющих средств в разрезе поставщиков (таблица 3.3).

Таблица 3.3 - Объемы поставок синтетических моющих средств по поставщикам, поступивших в ЧУП «Гомельская универсальная база» за 2009-2011 гг.

Наименование поставщикаОбъемы поставок в годОтклонение по уд. весу, %2009201020112011 г. от 2010 г.2011 г. от 2009 г.Сумма, млн р.Уд. вес, %Сумма, млн р.Уд. вес, %Сумма, млн р.Уд. вес, %ОАО «Бархим»804,957,3963,973,23641,592,919,835,7ОАО «БЗПИ»335,223,9215,316,3174,44,5-11,9-19,4ООО «Совсервис»105,67,565,24,943,91,1-3,8-6,4ИЧП «Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца»98,97,045,63,5320,8-2,6-6,2ООО «Торговая компания Ромакс»60,84,327,72,126,50,7-1,4-3,6Итого1405,41001317,71003918,3100--

Из данных таблицы 3.3 видно, что структура поставок в разрезе поставщиков синтетических моющих средств за анализируемый период почти не изменилась. С одной стороны это говорит об устойчивых взаимовыгодных хозяйственных связях, а с другой - о наличии узкого количества поставщиков, что приводит к неизменности ассортимента. Основным поставщиком синтетических моющих средств являлся ОАО «Бархим», доля которого в поставках синтетических моющих средств составлял 92,9% в 2011 г. ОАО «Бархим» является монополистом на рынке синтетических моющих средств Республики Беларусь. Это связано с расширением ассортимента производимой продукции и выделенных квот. Второй по значимости поставщик - ОАО «БЗПИ», удельный вес поставок которого снизился (с 23,9% в 2009 г. до 4,5% в 2011 г.).

На третьем месте по объемам поставок находилась продукция ООО «Совсервис», доля поставок которого составляла в 2011 г. 1,1%, что на 6,2% ниже чем в 2009 г. Данный поставщик поставлял в организацию только импортные синтетические моющие средства.

В 2011 г. ИЧП «Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца» осуществил поставки синтетических моющих средств в размере 32 млн р. или 0,8% в структуре поставок синтетических моющих средств. Продукция данной организации высокого качества, соответственно составляет конкуренцию своим поставщикам по синтетическим моющим средствам.

Важное значение имеет территориальное месторасположение поставщика, так как чем ближе расположены поставщики, тем меньше транспортные расходы. Для этого, чтобы проанализировать территориальное месторасположение поставщика составим таблицу 3.4.

Таблица 3.4 - Территориальное размещение поставщиков синтетических моющих средств ЧУП «Гомельская универсальная база» за 2009-2011 гг.

ОбластьОбъем поставки в годОтклонение по уд. весу, %2009201020112011 г. от 2010 г.2011 г. от 2009 г.млн р.уд. вес, %млн р.уд. вес, %млн р.уд. вес, %Брестская804,957,3963,973,23641,592,919,835,7Витебская--------Гомельская--------Гродненская--------Минская501,635,7308,223,4244,86,2-17,1-29,4Могилевская98,97,045,63,5320,8-2,6-6,2Всего1405,41001317,71003918,3100--

Из данных таблицы 3.4 видно, что наибольший удельный вес в структуре поставок занимают поставки из Брестской области - 92,9% в 2011 г., где расположен основной поставщик синтетических моющих средств - ОАО «Бархим». Вторым по объемам поставок синтетических моющих средств в ЧУП «Гомельская универсальная база» занимают поставщики из Минской области (6,2%). Там расположены 3 поставщика. Также ассортимент синтетических моющих средств представлен поставщиками из Могилевской области - 0,8%.

В ЧУП «Гомельская универсальная база» не осуществляли поставку синтетических моющих средств из Витебской, Гомельской и Гродненской областей по причине отсутствия производителей синтетических моющих средств в данных областей.

Таким образом, при выборе поставщиков синтетических моющих средств ЧУП «Гомельская универсальная база» руководствуется квотами, выделенных государством, а только потом условиями поставки и ценовым фактором. Этот фактор государственного влияния на ассортиментную политику оказывает отрицательное влияние на расширение предлагаемого ассортимента синтетических моющих средств.

Дополним анализ поставщиков синтетических моющих средств сведениями о географии их размещения (таблица 3.5).

Таблица 3.5 - География поставщиков синтетических моющих средств ЧУП «Гомельская универсальная база» за 2009-2011 гг.

ПоставщикОбъем поставки в годОтклонение по уд. весу, %2009201020112011 г. от 2010 г.2011 г. от 2009 г.млн р.уд. вес, %млн р.уд. вес, %млн р.уд. вес, %1. Местные--------2. Республиканские1405,41001317,71003918,3100--Итого:1405,41001317,71003918,3100--

За анализируемый период поставки осуществлялись только от республиканских организаций - 100% за 2009-2011 г. Это связано с тем фактом, что белорусские производители синтетических моющих средств находятся преимущественно в Минской, Брестской, Могилевской областях.

Поставки синтетических моющих средств осуществлялись как от производителей, так и от организаций посредников (таблица 3.6).

Таблица 3.6 - Структура поставщиков синтетических моющих средств ЧУП «Гомельская универсальная база» за 2009-2011 гг.

ПоставщикОбъем поставки в годОтклонение по уд. весу, %2009201020112011 г. от 2010 г.2011 г. от 2009 г.млн р.уд. вес, %млн р.уд. вес, %млн р.уд. вес, %Организации-производители1239,088,21224,892,93847,998,25,310,0Организации-посредники166,411,892,97,170,41,8-5,3-10,0Итого1405,41001317,71003918,3100--

Большинство поставок синтетических моющих средств (98,2%) осуществлялись напрямую от организаций-производителей, т.к. закупка товаров напрямую от изготовителей выгодна базе - сокращается звенность товародвижения и, в первую очередь, организационно-хозяйственная; сокращаются расходы по завозу и хранению товаров; ускоряется оборачиваемость товаров; возрастает возможность оперативного воздействия на изготовителя по вопросам формирования ассортимента, улучшения качества товаров; усиливается возможность детально согласовать развернутый ассортимент товаров при заключении договоров поставки и контролировать его исполнение.

Таким образом, по результатам исследований целесообразно сделать следующие выводы:

·следует отметить общее увеличение поставок синтетических моющих средств, что является положительным;

·основным поставщиком синтетических моющих средств являлся ОАО «Бархим», доля которого в поставках синтетических моющих средств составлял 92,9% в 2011 г. ОАО «Бархим» является монополистом на рынке синтетических моющих средств Республики Беларусь;

·по территориальному размещению наибольший удельный вес занимают поставщики, расположенные в Брестской области - 92,9%;

·республиканские поставки занимали 100% в структуре поставок синтетических моющих средств;

·поставки синтетических моющих средств осуществлялись преимущественно от организаций-производителей (98,2%), что является достаточно значимым фактором при формировании цены на данную продукцию, выборе ассортимента продукции, поддержании личных контактов при осуществлении хозяйственных взаимоотношений.

. Организация договорной работы с поставщиками товаров

Основой хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров является договорная работа.

Единственным видом хозяйственного договора, используемого при организации договорных отношений с поставщиками в ЧУП «Гомельская универсальная база» является договор поставки. Этот правовой документ, который регулирует взаимоотношения поставщика и покупателя по поставке товаров и является единственным юридическим фактом, на основании которого возникает обязательство по поставке.

Основные этапы договорной работы:

·подготовка к заключению договора;

·заключение договора;

·исполнение договора;

·анализ договора после его исполнения.

Подготовкой проекта договоров занимается поставщик. Типовой договор поставщик (с которым налажены долгосрочные хозяйственные связи) высылает ЧУП «Гомельская универсальная база» в двух экземплярах, который анализируют в течении 5 дней товаровед и юрист.

Заключение договора. Поступающие от поставщиков коммерческие предложения регистрируется в специальном журнале. Заместитель директора по коммерческой работе ЧУП «Гомельская универсальная база» определяет состав функциональных подразделений, с которыми необходимо согласовать данное предложение, анализирует коммерческое предложение по срокам поставки, условиям оплаты, формам отгрузки, транспортным условиям. Кроме того, назначает конкретного исполнителя из числа сотрудников торгового отдела для ведения работ по заключению и исполнению договора. Коммерческие работники ЧУП «Гомельская универсальная база» не всегда участвуют в разработке проектов договоров совместно с предприятиями-изготовителями, а заключают договоры на тех условиях, которые им предлагают поставщики, тем самым еще на начальном этапе торговля упускает возможность предусмотреть выгодные для себя позиции. При принятии условий договора, договор подписывается. Второй экземпляр договора направляется обратно поставщику. Однако, в случае несогласия со всеми пунктами договора протокол разногласия. Так, сотрудников ЧУП «Гомельская универсальная база» не удовлетворяли некоторые пункты в договоре с ОАО «Бархим», были внесены исправления в договор и высланы поставщику. ОАО «Бархим» принял редакцию договора покупателя; ОАО «Бархим» направил покупателю протокол согласования подписанный, то значит, договор считается заключенным. При подготовке и рассмотрении протокола разногласий специалистами, визирующими их, проверяется соответствие их хозяйственным и экономическим интересам предприятия.

При принятии условий договора, договор подписывается директором. Второй экземпляр договора направляется обратно поставщику. Договор считается действительным и принимается к исполнению, если стороны пришли к согласию по условиям договора.

При заключении и оформлении договоров существенными условиями являются: предмет договора - наименование товара, количество товаров, цена товаров и порядок расчетов, цель приобретения продукции.

В ЧУП «Гомельская универсальная база» ведется учет договоров автоматизировано, при этом используется программа «1 С: Предприятие», что позволяет вести график платежей поставщикам продукции и не нарушать основные условия договоров - сроки расчетов.

Регистрация договоров ведется в журнале. Эффективность договорной работы ведется при ее анализе. ЧУП «Гомельская универсальная база» по итогам каждого квартала, полугодия и года в целом обобщает и анализирует исполнение договоров. По итогам анализа издается распоряжение, составляются планы мероприятий по совершенствованию договорной работы.

Рассмотрим условия поставок некоторых поставщиков синтетических моющих средств в таблице 4.1 (приложение П-С)

Все договора из трех основных частей.

·вводная часть - содержит следующие положения: наименование договора; дата его подписания; полное фирменное наименование сторон; название сторон по договору; наименование должности, фамилия, имя, отчество лиц, подписавших договор.

·основная часть - предмет договора; обязанности и права сторон; срок выполнения обязательств; ответственность сторон; место исполнения; срок действия договора; основания досрочного расторжения и изменения договора; дополнительные условия.

·заключительная часть содержит: реквизиты сторон; подписи представителей сторон; печати предприятий; указания на приложения.

Анализируя данные таблицы 4.1, стоит отметить, что наиболее важными условиями при заключении договоров являются: порядок доставки товаров, порядок оплаты транспортных расходов, порядок оплаты товаров. Проведя анализ данной таблицы можно сделать вывод о том, что в 2 договорах нет спецификации товаров, качество товаров у всех поставщиков соответствует нормативным актам, действующим на территории Республики Беларусь, поставка товара осуществляется транспортом поставщика и за его счет.

Таблица 4.1 - Условия поставок по договорам с поставщиками синтетических моющих средств ЧУП «Гомельская универсальная база» за 2009-2011 гг.

Поставщиксрок действия договораНаличие спецификацииКачество товаровПорядок оплаты транспортных расходовТара и упаковкаПорядок оплаты товаровИмущественная ответственностьПоставщикПокупательОАО «Бархим»03.01.12-31.12.12отсутствуетп. 5.1 Качество товара должно соответствовать ТНПАП. 4.1 транспортом поставщика, расходы включены в цену товара-П. 4.4 расчеты за поставляемый товар производятся платежными поручениями после 30 дней с момента поставкиотсутствуетП. 5.1 За несвоевременную оплату полученной продукции Покупатель уплачивает пеню в размере 0,15 от суммы несвоевременно оплаченного товара за каждый день просрочкиООО БЗПИ»07.05.12-31.12.12присуствуетп. 4.1 Качество товара должно соответствовать требованиям ТНПАп. 2.4 по соглашению сторон-П. 6.2 (в) расчеты за поставляемый товар производятся платежными поручениями по истечении 40 календарных дней с момента поставкиотсутствуетП. 7.2 За несвоевременную оплату полученной продукции Покупатель уплачивает пеню в размере 0,2% от суммы несвоевременно оплаченного товара за каждый день просрочкиООО «Совсервис»15.05.09-31.12.09отсутствуетП. 4.2 Качество товара должно соответствовать сертификат соответствия Белстандарта РБП. 3.1 транспортом поставщика за счет поставщика-П. 2.2 расчеты за поставляемый товар производятся платежными поручениями после 30 дней с момента поставкиотсутствуетП. 7.2 За несвоевременную оплату полученной продукции Покупатель уплачивает пеню в размере 0,15% от суммы несвоевременно оплаченного товара за каждый день просрочки

Таблица 4.2 - Характеристика условий договоров, заключенных ЧУП «Гомельская универсальная база» и поставщиками за 2009-2011 гг.

Наименование покупателяСрок действия договораВыгодные позиции договорадля поставщикадля покупателяОАО «Бархим»03.01.12-31.12.12 производится по письменной заявке покупателя с равномерной разбивкой по кварталам за несвоевременную оплату полученной продукции Покупатель уплачивает пеню в размере 0,15% от суммы несвоевременно оплаченного товара за каждый день просрочки; отсутствие имущественной ответственности поставка товара осуществляется транспортом поставщика, расходы включены в цену товара; расчеты за поставляемый товар производятся платежными поручениями после 30 дней с момента поставкиООО «БЗПИ»07.05.12-31.12.12 производится по письменной заявке покупателя За несвоевременную оплату полученной продукции Покупатель уплачивает пеню в размере 0,2% от суммы несвоевременно оплаченного товара за каждый день просрочки отсутствие имущественной ответственности расчеты за поставляемый товар производятся платежными поручениями по истечении 40 календарных дней с момента поставкиООО «Совсервис»15.05.09-31.12.09 производится по письменной заявке покупателя; за несвоевременную оплату полученной продукции Покупатель уплачивает пеню в размере 0,15% от суммы несвоевременно оплаченного товара за каждый день просрочки; отсутствие имущественной ответственности поставка товара осуществляется транспортом поставщика, расходы включены в цену товар; расчеты за поставляемый товар производятся платежными поручениями после 30 дней с момента поставкиИз данного анализа видно, что договора являются долгосрочными и выгодных позиций со стороны поставщика больше, чем для покупателя. С одной стороны, это и положительно - поставщик диктует свои правила заключения договоров, однако, покупатели могут отказаться на этих условиях от дальнейших услуг поставщиков и оформляют в случае несогласия по каким-либо пунктам протоколы разногласий.

Договор с ОАО «Бархим» является годовым, а с ООО «БЗПИ» и ООО «Совсервич» - краткосрочным. В рассмотренных договорах указаны все существенные условия договора. Также следует отметить, что структура договоров выдержана - имеется вступительная часть, основная и заключительная, а также в договоре предусмотрены все рекомендуемые разделы кроме раздела «Страхование». Во всех договорах указаны требования к качеству товара. Отрицательно следует оценить отсутствие в договорах согласованной спецификации, а ведь именно спецификация - это уточненное и конкретизированное требование торгового предприятия к изготовителю в отношении структуры ассортимента и качества подлежащих поставке товаров, предъявленного на основе изучения покупательского спроса.

Также следует отметить, что в 3 договорах не указана ответственность поставщика, она предполагается согласно действующему законодательству. В то же время в Положении о поставках товаров в Республике Беларусь указана ответственность поставщика за недоставку, недопоставку, поставку не в ассортименте, а ответственность за просрочку сроков поставки не указывается.

Качество товаров у всех поставщиков подтверждено свидетельством о государственной регистрации, что все поставщики имеют статус юридического лица.

Условия доставки товаров и оплаты транспортных расходов достаточно выгодны. Положительными моментами является то, что доставка синтетических моющие средств и оплата транспортных расходов осуществляется поставщиком, т.е. расходы по доставке предусмотрены в себестоимости продукции.

Недостатком следует считать, что в договоре с поставщиками не указаны сроки поставки продукции после подачи заявки покупателем, что может отрицательно сказаться на выполнении поставщиком своих обязательств по срокам доставки товаров и не выводными являются условия оплаты.

Таким образом, можно сделать вывод, что договора составлены полно и правильно. Контроль за исполнение договорных обязательств на базе возлагается на юриста. К стороне, нарушившей условия договора, применяются штрафные санкции, компенсирующие все потери. Все споры, возникающие в процессе хозяйственной деятельности, рассматриваются в хозяйственных судах Республики Беларусь.

Таким образом, можно сказать, что в целом договорная работа в ЧУП «Гомельская универсальная база» ведется на должном уровне и отвечает требованиям защиты экономических интересов организации. Такое положение обусловлено во многом достаточной работой специалистов ЧУП «Гомельская универсальная база» в этом направлении и подготовленностью специалистов торговли к современным условиям.

. Основные направления совершенствования коммерческой работы с поставщиками товаров

Рассмотрим сильные и слабые стороны коммерческой работы с поставщиками в таблице 5.1.

Таблица 5.1 - Сильные и слабые стороны коммерческой работы ЧУП «Гомельская универсальная база» с поставщиками синтетических моющих средств

Направление исследованияСильная сторонаСлабая сторонаФинансовая деятельностьустойчивое финансовое положениеОбъемы поставокЗа исследуемый период отмечается увеличение объемов поставок синтетических моющих средствУзкий ассортимент поставляемой продукцииПоставщикиПоставки преимущественно продукции белорусских производителей, что обеспечивает низкие цены на продукциюУзкий круг поставщиковДоговорная работаВ своей практике пользуется как самостоятельно разработанными договорами, так и договорами, разработанными поставщикамиЧУП «Гомельская универсальная база» не проводит рейтинговую оценку поставщиков

Учитывая выше изложенное, коммерческому аппарату ЧУП «Гомельская универсальная база» целесообразно представить следующие рекомендации по совершенствованию хозяйственных связей с поставщиками синтетических моющих средств:

Проведение АВС-анализа поставщиков позволяет классифицировать ресурсы компании по степени важности. Идея метода АВС-анализа строится на основании принципа Паретто: «За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20 на 80».

Суть АВС-анализа состоит в разбиении клиентов на 3 группы. Каждая из этих групп объединяет в себе довольно однородную совокупность. При этом сами группы значительно различаются между собой.

Представим классификацию поставщиков за 2011 г. используя метод «АВС» - таблица 5.2.

Таблица 5.2 - Анализ АВС по объемам поставок синтетических моющих средств в ЧУП «Гомельская универсальная база» за 2011 г.

ОрганизацияОбъем реализации, млн. р.Доля позиции в общем объеме реализации, %ОрганизацияДоля позиции в общем объеме реализации, %Доля нарастающим итогом, %ГруппаОАО «Бархим»3641,592,9ОАО «Бархим»92,992,9АОАО «БЗПИ»174,44,5ОАО «БЗПИ»4,597,4СООО «Совсервис»43,91,1ООО «Совсервис»1,198,5ИЧП «Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца»320,8ИЧП «Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца»0,899,3ООО «Торговая компания Ромакс»26,50,7ООО «Торговая компания Ромакс»0,7100,0

Из данных таблицы 5.2 следует, что категория А - наиболее ценная для базы группа поставщиков, которая требует постоянного и скрупулезного учета и контроля, так как более интенсивная работа с данной группой может оказать влияние на 80% оборота всего оборота базы. Сюда входит только один поставщик синтетических моющих средств, что говорит о его монопольном положении на рынке синтетических моющих средств в Республике Беларусь.

Категория В - менее важная для базы группа поставщиков, которая дает, как правило, 15% товарооборота синтетических моющих средств. В эту группу не вошел ни один поставщик.

Категория С - малоценная для ЧУП «Гомельская универсальная база» группа, так как она дает примерно 5% оборота всего оптового товарооборота. АВС-анализ фиксирует уже сложившиеся соотношения в составе поставщиков базы.

Следствием подобного анализа является и то, что организация может установить некие «прозрачные» правила взаимодействия с поставщиками. Тот поставщик, который приносит большую прибыль, становится более привилегированным.

Одним из важных элементов коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками является осуществление выбора поставщиков путем проведения их рейтинговой оценки. В курсовой работе представлена рейтинговая оценка поставщиков синтетических моющих средств, которую целесообразно рекомендовать ЧУП «Гомельская универсальная база» для принятия качественных коммерческих решений и оптимизации оптовых закупок товаров.

Прежде всего, целесообразно определить уровень значимости показателей оценки рейтинга по мнению экспертов - специалистов коммерческой службы ЧУП «Гомельская универсальная база», осуществляющих закупки данных товаров (таблица 5.3).

Таблица 5.3 - Определение коэффициентов весомости показателей оценки рейтинга

ПоказательРанги, проставленные экспертамиСумма рангов, RiКоэффициент весомости, m1123451. Репутация и имидж2132190,0272. Доступность территориальная и коммуникационная564117330,1003. Уровень специализации635106300,0914. Важность для поставщика объема продаж34212120,0365. Концентрированность поставщика на работе с клиентами45133160,0486. Качество поставляемого товара89798410,1247. Условия оплаты989710460,1248. Условия транспортировки товара1011869410,1249. Доставка товаров771144330,10010. Предоставление дополнительных услуг12655190,05811. Цена товара111010811500,152 На основании проведенных расчетов, установлено, что из 11 показателей оценки рейтинга поставщиков синтетических моющих средств наиболее важными показателями являются: цена товара (m1 = 0,152), условия оплаты (m1 = 0,139), условия транспортировки и качество поставляемой продукции (m1 = 0,124).

Для оценки фактического уровня показателей экспертами были исследованы условия 3 договоров поставки синтетических моющих средств, а также результаты работы с поставщиками по данной товарной группе за исследуемый период. Результаты расчета фактических уровней показателей рейтинга поставщиков представлены в таблицах 5.4-5.6.

Таблица 5.4 - Определение комплексного обобщающего показателя рейтинга ООО «Совсервис»

ПоказательОценки экспертов, баллы, РСредняя арифметическая оценка, балл, РсрКоэффициент весомости, mРср*m123451. Репутация и имидж232232,40,030,072. Доступность территориальная и коммуникационная2222220,100,203. Уровень специализации232322,40,090,224. Важность для поставщика объема продаж232222,20,040,085. Концентрированность поставщика на работе с клиентами322222,20,050,116. Качество поставляемого товара3333330,120,377. Условия оплаты3333330,120,368. Условия транспортировки товара3333330,120,379. Доставка товаров3333330,100,3010. Предоставление дополнительных услуг121111,20,060,0711. Цена товара3333330,150,42Комплексный обобщающий показатель, Q2,57

Из данных таблицы 5.4 видно, что обобщающий комплексный составил 2,57 и данного поставщика можно отнести к категории среднего рейтинга. По наиболее значимым показателям поставщик имеет достаточно высокую оценку. В частности, поставщик представляет гарантии качества поставляемого товара, его продукция пользуется спросом у покупателей, цена на поставляемую продукцию является достаточно приемлемой и соответствует качеству продукции, предоставляется отсрочка платежа. Вместе с тем, имеются ряд недостатков, которые не позволили поставщику достигнуть высокого рейтинга, это условия транспортировки и оплаты транспортных расходов и т.д.

Данные по определению рейтинга ООО «Владпродимпорт» представлены в таблице 5.4.

Таблица 5.5 - Определение комплексного обобщающего показателя рейтинга ОАО «БЗПИ»

ПоказательОценки экспертов, баллы, РСредняя арифметическая оценка, балл, РсрКоэффициент весомости, mРср*m123451. Репутация и имидж232232,40,030,072. Доступность территориальная и коммуникационная3333330,100,303. Уровень специализации223232,40,090,224. Важность для поставщика объема продаж232322,40,040,095. Концентрированность поставщика на работе с клиентами332332,80,050,146. Качество поставляемого товара232332,60,120,327. Условия оплаты3333330,120,368. Условия транспортировки товара444343,80,120,479. Доставка товаров343333,20,100,3210. Предоставление дополнительных услуг2222220,060,1211. Цена товара3333330,150,45Комплексный обобщающий показатель, Q2,86Из данных таблицы следует, что ОАО «БЗПИ» относится к категории поставщиков среднего рейтинга, так как его комплексный обобщающий показатель составляет 2,86.

Средний рейтинг поставщика обусловлен тем, что по наиболее значимым показателям оценки рейтинга, с точки зрения экспертов, поставщик имеет хорошие условия. Поставщик предоставляет гарантии качества продукции, предоставляет отсрочку оплаты за полученную продукцию, чем ООО «Совсервис». Кроме того, с поставщиком налажена хорошая коммуникативная связь.

Недостатком в работе является тот факт, что за последнее время спрос на его продукцию снизился, покупатели стали отдавать больше предпочтение продукции ОАО «Бархим», что понизило позиции конкурентоспособности ОАО «БЗПИ» в пользу другого поставщика, который получил более высокую рейтинговую оценку.

Недостатком в работе является тот факт, что за последнее время репутация и имидж организации снизился.

Таблица 5.6 - Определение комплексного обобщающего показателя рейтинга ОАО «Бархим»

ПоказательОценки экспертов, баллы, РСредняя арифметическая оценка, балл, РсрКоэффициент весомости, mРср*m123451. Репутация и имидж332332,80,030,082. Доступность территориальная и коммуникационная3333330,100,303. Уровень специализации2222220,090,184. Важность для поставщика объема продаж223332,60,040,095. Концентрированность поставщика на работе с клиентами2222220,050,106. Качество поставляемого товара323332,80,120,357. Условия оплаты4444440,120,518. Условия транспортировки товара443433,60,120,459. Доставка товаров3333330,100,3010. Предоставление дополнительных услуг223332,60,060,1511. Цена товара3333330,150,45Комплексный обобщающий показатель, Q3,07

Из данных таблицы следует, что поставщик относится к поставщикам высокого рейтинга (Q = 3,07), поскольку комплексный обобщающий показатель выше 3. Высокий рейтинг обусловлен тем, что по наиболее значимым показателям получены высокие оценки экспертов. Выгодность его поставки: хорошей репутацией и имиджем, высоким качеством продукции по мнению покупателей, широкий ассортимент продукции, поддержание длительных хозяйственных связей с организацией и достойное исполнение договорных обязательств.

Таким образом, расчет комплексного обобщающего показателя позволил сгруппировать основных поставщиков продукции по категориям (А, В, С), в соответствии с выбранной методикой. Категории А - группа покупателей высокого рейтинга (4>Q>3), В-категория среднего (переходного) рейтинга (2<Q<3), С - категория низкого рейтинга (Q<2) (таблица 5.7).

Поставщиков синтетических моющих средств необходимо периодически информировать об уровне их рейтинга.

Таблица 5.7 - Комплексный показатель уровня коммерческой работы по исследуемым поставщикам

Наименование покупателяКомплексный обобщающий показатель, QКатегория поставщикаОАО «Бархим»3,07АОАО «БЗПИ»2,86ВООО «Совсервис»2,57ВУлучшения деятельности поставщиков часто является результатом его информированности о своем положении относительно конкурента. В частности, можно информировать руководство ОАО «БЗПИ» и ООО «Совсервис» об их среднем рейтинге и недостаточной привлекательности условий их договоров и выпускаемой ими продукции. В данном случае следует работать с указанными поставщиками с возможной дальнейшей перспективой перевода их в категорию поставщиков с высоким рейтингом.

Проведение такой работы в дальнейшем поможет базе реально оценивать результаты коммерческой работы по организации хозяйственных связей с поставщиками и определять целесообразность работы в дальнейшем с рядом поставщиков.

. Разработать стратегию коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей предприятия с поставщиками, то есть перспективное качественно определенное направление развития ее составляющих, обеспечивающих достижение стратегических целей предприятия в области заключения договоров, контрактов с поставщиками.

Все вышеуказанные мероприятия будут способствовать увеличению закупки товаров, а в результате этого - росту объема розничного товарооборота, что позволит получить больший объем прибыли от этой деятельности; позволит сделать ЧУП «Гомельская универсальная база» рентабельными, конкурентоспособными, обеспечит его развитие и возможность предвидеть будущее.

Заключение

Коммерческая деятельность с поставщиками товаров - неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отн6ошения между продавцами и покупателями.

ЧУП «Гомельская универсальная база» Гомельского облпотребсоюза является оптовой базой. Основным видом деятельности является оптовая и розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами, транспортные услуги, производство потребительских товаров, а также оказание услуг по сдаче в аренду складских помещений.

Валовая прибыль возросла в 2011 г. по сравнению с 2009 г. на 313,2%. Следует отметить, что на формирование прибыли отчетного периода оказало влияние рост уровня валовой прибыли в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 1,86 п.п., по сравнению с 2009 г. - на 3,26 п.п. Сумма расходов на реализацию имеет устойчивую тенденцию роста за анализируемый период - в 3,9 раза. Так, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. уровень расходов на реализацию увеличился на 0,98 п.п., а по сравнению с 2009 г. - 2,32 п.п. Прибыль от реализации товаров образуется после вычета из валовой прибыли платежей и расходов на реализацию. За 2009-2011 гг. прибыль от реализации товаров увеличилась в 5,65 раза.

Прибыль отчетного периода формируется за счет прибыли от реализации товаров, прибыли (убытка) от операционной деятельности, прибыли (убытка) внереализационной деятельности. Так в 2011 г. в организации было получено 10067 млн р. прибыли отчетного периода, что в 7,09 раза выше, чем в 2009 г. После вычета из прибыли отчетного периода налогов и сборов формируется чистая прибыль, которая в 2011 г. увеличилась в 15,1 раза за анализируемый период.

Немаловажным элементом деятельности торговой организации является оценка его основных показателей оптовой торговой деятельности. Сумма оптового товарооборота в действующих ценах в 2011 г. увеличилась по сравнению с 2010 г. - на 62,7% и по сравнению с 2009 г. - на 114,9%. В сопоставимых ценах также произошло увеличение розничного товарооборота в 2011 г. увеличилась по сравнению с 2009 г. - на 27,4%. Произошло также увеличение общей суммы доходов от реализации в 2011 г. по сравнению с 2009 г. на 141,6%. Данные изменения обусловили рост общего уровня доходов от реализации за анализируемый период на 1,05 п.п., т.е. в отчетном периоде произошло рост доходности оптовой торговой деятельности базы. Кроме того, сумма расходов на реализацию возросла в 2011 г. по сравнению с 2009 на 114,6%, а его уровень снизился на 0,01 п.п., что следует охарактеризовать положительно.

Положительным моментом является ускорение товарооборачиваемости в 2011 г. по сравнению с 2009 г. на 5,0 дня, что ведет к снижению товарных потерь, расходов, связанных с хранением и реализацией товаров. Положительным в деятельности базы является рост прибыли от реализации товаров в 4,3 раза в 2011 г. по сравнению с 2009 г. Данные изменения повлияли на изменение рентабельности продаж, которая в 2011 г. увеличилась на 1,06 п.п. по сравнению с 2009 г. и составила 2,12%. Рост рентабельности продаж обусловлен ростом доходов от реализации и снижением уровня расходов на реализацию продукции.

Нами проанализированы основные показатели по труду и заработной плате. Наметились в целом положительные тенденции в развитии производительности труда. Данный показатель, рассчитанный по товарообороту в действующих ценах увеличился в 2011 г. по сравнению с 2009 г. - на 84,0%. Но более объективные данные представляет собой показатель - производительность труда в сопоставимых ценах, который учитывает фактор роста цен. Наблюдается увеличение в производительности труда, рассчитанной по товарообороту в сопоставимых ценах в 2011 г. по сравнению с 2008 г. на 9,1%. Данные изменения во многом обусловлены существенным увеличением суммы розничного товарооборота в 2011 г., что является положительным моментом.

Следует отметить, что производительность труда работников, рассчитанной по товарообороту в сопоставимых ценах в 2011 г. по сравнению с 2009 г. развивалась менее низкими темпами в сравнении с ростом средней заработной платы, что является отрицательным моментом и свидетельствует о несоблюдении принципов научной организации труда и о снижении эффективности мер материального стимулирования работников.

Данная ситуация свидетельствует о некотором ухудшении ситуации по использованию трудовых ресурсов. При этом, изменения во многом обусловлены увеличением оптового товарооборота и оказало существенное влияние на повышение производительности труда.

Успешное функционирование оптовых торговых организаций невозможно без наличия и укрепления материально - технической базы. Так как в ЧУП «Гомельская универсальная база» основным видом деятельности, является оптовая торговля, то организации должна быть обеспечена большими складскими площадями. В организации преобладают занимают продовольственные склады - 89,3% складской площади и 89,2% складского объема. Эффективность использования основных средств в ЧУП «Гомельская универсальная база» повысилась, о чем говорит рост фондорентабельности.

На выбор поставщика синтетических моющих средств непосредственное влияние оказывает реализованный спрос на данную продукцию. Основным источником для получения информации о спросе на синтетические моющие средства является изучение производства и потребления синтетических моющих средств в Республике Беларусь.

На протяжении 2005-2010 гг. наблюдался рост объемов производства синтетических моющих средств в Республике Беларусь. Так в 2005 г. было произведено 5 тыс тонн продукта, в 2010 г. - 106 тыс тонн. По сравнению с 2005 г. в 2010 г. было произведено в 2 раза больше синтетических моющих средств. Рост производства синтетических моющих средств связан с увеличением как внутреннего, так и внешнего спроса на данную продукцию.

Ёмкость рынка чистящих средств в республике Беларусь оценивается в 25-28 млн. долл. Рынок характеризуется большой импортоемкостью. Около74% импорта приходится на Россию, т.к. там размещены заводы крупнейших мировых производителей (Procter & Gamble, Reckitt Benckiser, Unilever Group, Henkel), 10% - на Польшу.

Основными производителями бытовой химии в Республике Беларусь являются «Борбытхим», «Бархим», «Брестский завод бытовой химии».

На внутреннем рынке данные предприятия в первую очередь закрывают госзаказ и социально значимые поставки - для Минздрава, Минобороны, «Белбытсоюза». Моющие средства отечественных производителей раскупаются активно, так как их цена почти в три раза ниже, чем у импортных аналогов.

При выборе поставщика, ЧУП «Гомельская универсальная база» отдает предпочтение тем, с кем уже заключены договоры и установились взаимовыгодные партнерские отношения, устраивающие обе стороны. При выборе поставщика синтетических моющих средств, коммерческая служба ЧУП «Гомельская универсальная база» обращает внимание на цену товара, его качество и ассортимент, доставку товара необходимого количества и в срок.

Синтетические моющие средства занимают значительную долю в торговле и важное место в домашнем обиходе. Оптовый товарооборот синтетических моющих средств вырос в 2011 г. по сравнению с 2009 г. в 2,9 раза, а их доля - на 0,52 процентных пункта.

Сложнейшим элементом при работе с поставщиками является их выявление, изучение и выбор среди них наиболее приемлемых.

Поставщиками синтетических моющих средств в ЧУП «Гомельская универсальная база» являются:

·ОАО «Бархим»;

·ОАО «БЗПИ»;

·ООО «Совсервис»;

·ИЧП «Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца»;

·ООО «Торговая компания Ромакс».

Следует отметить, что другие поставщики синтетических моющих средств не осуществляют поставки в ЧУП «Гомельская универсальная база», т.е. выше перечисленные поставщики синтетических моющих средств являются единственными, что сужает ассортимент синтетических моющих средств. Следовательно, снижается спрос на продукцию и доходы от торговой деятельности.

Основным поставщиком синтетических моющих средств являлся ОАО «Бархим», доля которого в поставках синтетических моющих средств составлял 92,9% в 2011 г. ОАО «Бархим» является монополистом на рынке синтетических моющих средств Республики Беларусь. Это связано с расширением ассортимента производимой продукции и выделенных квот. Второй по значимости поставщик - ОАО «БЗПИ», удельный вес поставок которого снизился (с 23,9% в 2009 г. до 4,5% в 2011 г.). На третьем месте по объемам поставок находилась продукция ООО «Совсервис», доля поставок которого составляла в 2011 г. 1,1%, что на 6,2% ниже чем в 2009 г. Данный поставщик поставлял в организацию только импортные синтетические моющие средства.

В 2011 г. ИЧП «Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца» осуществил поставки синтетических моющих средств в размере 32 млн р. или 0,8% в структуре поставок синтетических моющих средств. Продукция данной организации высокого качества, соответственно составляет конкуренцию своим поставщикам по синтетическим моющим средствам.

Важное значение имеет территориальное месторасположение поставщика, так как чем ближе расположены поставщики, тем меньше транспортные расходы. Наибольший удельный вес в структуре поставок занимают поставки из Брестской области - 92,9% в 2011 г., где расположен основной поставщик синтетических моющих средств - ОАО «Бархим». Вторым по объемам поставок синтетических моющих средств в ЧУП «Гомельская универсальная база» занимают поставщики из Минской области (6,2%). Там расположены 3 поставщика. Также ассортимент синтетических моющих средств представлен поставщиками из Могилевской области - 0,8%.

Таким образом, при выборе поставщиков синтетических моющих средств ЧУП «Гомельская универсальная база» руководствуется квотами, выделенных государством, а только потом условиями поставки и ценовым фактором. Этот фактор государственного влияния на ассортиментную политику оказывает отрицательное влияние на расширение предлагаемого ассортимента синтетических моющих средств.

Поставки синтетических моющих средств осуществлялись как от производителей, так и от организаций посредников. Большинство поставок синтетических моющих средств (98,2%) осуществлялись напрямую от организаций-производителей, т.к. закупка товаров напрямую от изготовителей выгодна базе - сокращается звенность товародвижения и, в первую очередь, организационно-хозяйственная; сокращаются расходы по завозу и хранению товаров; ускоряется оборачиваемость товаров; возрастает возможность оперативного воздействия на изготовителя по вопросам формирования ассортимента, улучшения качества товаров; усиливается возможность детально согласовать развернутый ассортимент товаров при заключении договоров поставки и контролировать его исполнение.

Основой хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров является договорная работа.

В ЧУП «Гомельская универсальная база» ведется учет договоров автоматизировано, при этом используется программа «1 С: Предприятие», что позволяет вести график платежей поставщикам продукции и не нарушать основные условия договоров - сроки расчетов.

Наиболее важными условиями при заключении договоров являются: порядок доставки товаров, порядок оплаты транспортных расходов, порядок оплаты товаров. Проведя анализ можно сделать вывод о том, что в 2 договорах нет спецификации товаров, качество товаров у всех поставщиков соответствует нормативным актам, действующим на территории Республики Беларусь, поставка товара осуществляется транспортом поставщика и за его счет.

Произведя оценку договоров с позиций выгодности и для покупателя и для поставщика видно, что договора являются долгосрочными и выгодных позиций со стороны поставщика больше, чем для покупателя. С одной стороны, это и положительно - поставщик диктует свои правила заключения договоров, однако, покупатели могут отказаться на этих условиях от дальнейших услуг поставщиков и оформляют в случае несогласия по каким-либо пунктам протоколы разногласий.

Также следует отметить, что в 3 договорах не указана ответственность поставщика, она предполагается согласно действующему законодательству. В то же время в Положении о поставках товаров в Республике Беларусь указана ответственность поставщика за недоставку, недопоставку, поставку не в ассортименте, а ответственность за просрочку сроков поставки не указывается.

Договора составлены полно и правильно. Контроль за исполнение договорных обязательств на базе возлагается на юриста. К стороне, нарушившей условия договора, применяются штрафные санкции, компенсирующие все потери. Все споры, возникающие в процессе хозяйственной деятельности, рассматриваются в хозяйственных судах Республики Беларусь.

Учитывая выше изложенное, коммерческому аппарату ЧУП «Гомельская универсальная база» целесообразно представить следующие рекомендации по совершенствованию хозяйственных связей с поставщиками синтетических моющих средств:

Проведение АВС-анализа поставщиков позволяет классифицировать ресурсы компании по степени важности. Следствием подобного анализа является и то, что организация может установить некие «прозрачные» правила взаимодействия с поставщиками. Тот поставщик, который приносит большую прибыль, становится более привилегированным.

Одним из важных элементов коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками является осуществление выбора поставщиков путем проведения их рейтинговой оценки.

Проведение такой работы в дальнейшем поможет базе реально оценивать результаты коммерческой работы по организации хозяйственных связей с поставщиками и определять целесообразность работы в дальнейшем с рядом поставщиков.

. Разработать стратегию коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей предприятия с поставщиками, то есть перспективное качественно определенное направление развития ее составляющих, обеспечивающих достижение стратегических целей предприятия в области заключения договоров, контрактов с поставщиками.

Все вышеуказанные мероприятия будут способствовать увеличению закупки товаров, а в результате этого - росту объема розничного товарооборота, что позволит получить больший объем прибыли от этой деятельности; позволит сделать ЧУП «Гомельская универсальная база» рентабельными, конкурентоспособными, обеспечит его развитие и возможность предвидеть будущее.

Список использованных источников

1. Абчук, В.А. Коммерция: учеб. / В.А. Абчук. - СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2000. - 475 с.
2. Акулич, И.Л. Основы маркетинга / И.С. Акулич, С.В. Демченко С.В. - Минск: Выш. шк, 1999. - 385 с.
3. Байбардина, Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие / Т.Н. Байбардина и [др.] - Минск: ЗАО «Техноперспектива», 2004 - 319 с.
4. Валевич, Р.П. Экономика торгового предприятия: учеб. пособие / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова. - Мн.: Выш. шк., 1996. - 367 с.
5. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С.Н. Виноградова. - Мн.: Выш. шк., 1998. - 176 с.
6. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Мн.: Выш. шк., 2005. - 352 с.
7. Виноградова, С.Н. Организация и технология торговли: учебник / С.Н. Виноградова. - Мн.: Выш. школа, 1998. - 224 с.
8. Виноградова, С.Н. Организация коммерческой деятельности: справ. пособие / С.Н. Виноградова [и др.]; под общ. ред. С.Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. шк., 2000. - 464 с.
9. Гурская, С.П. Организация хозяйственных связей по поставкам товаров: текст лекции / С.П. Гурская. - Гомель: ГКИ, 2001. - 64 с.
10. Гурская, С.П. Товарные ресурсы: текст лекции / С.П. Гурская. - Гомель: УО «БТЭУ ПК», 2002. - 84 с.
11. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учеб. для вузов / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - Изд. 3-е, перераб. и доп. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. - 596 с.
12. Коробкин, А.З. Эффективность и конкурентоспособность функционирования организаций торговли: теоретико-методические аспекты: монография / А.З. Коробкин. - Гомель: КИПУП «Сож», 2005. - 72 с.
13. Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учеб. для вузов / Л.И. Кравченко. - Изд. 5-е, перераб. и доп. - Мн.: Выш. шк., 2000. - 430 с.
14. Левченко, Т.В. Трансформация хозяйственных связей торговли с промышленностью / Т.В. Левченко // Весн. Бел. дзярж. экан. ун-та. - 2005. - №4. - С. 79-88.
15. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учеб. для вузов / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - Изд. 2-е, перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 623 с.
16. Райзберг, Б.А. Современный экономический словарь / Б.А. Райзберг [и др.]. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 418 с.
17. Розничная торговля Республики Беларусь: стат. сб. - Мн.: Министерство статистики и анализа Респ. Беларусь, 2009. - 142 с.
18. Ромина, А.Г. Организация оптовой торговли: учеб. пособие / А.Г. Ромина [и др.]; под общ. ред. А.Г. Роминой. - Мн.: БГЭУ, 1997. - 167 с.
19. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учеб. для вузов / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996. - 328 с.
20. Плоткин, Б.К. Информационное обслуживание коммерческой деятельности: учеб. пособие / Б.К. Плоткин. - СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 1998. - 163 с.
21. Родников, А.Н. Логистика. Терминологический словарь / А.Н. Родников. - М.: Экономика, 1995. - 56 с.
22. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: учеб. / Б.И. Синецкий. - М.: Юность, 1998. - 564 с.
23. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. - М: ИНФРА-М, 2001. - 248 с.
24. Промышленность Республики Беларусь: стат. сб. - Мн.: Министерство статистики и анализа Респ. Беларусь, 2010. - 154 с.
25. Розничная торговля Республики Беларусь: стат. сб. - Мн.: Министерство статистики и анализа Респ. Беларусь, 2010. - 142 с.
26. Статистический ежегодник Республики Беларусь: стат. сб. - Мн.: Министерство статистики и анализа Респ. Беларусь, 2010. - 456 с.
27. Столмов, Л.Ф. Рынковедение / Л.Ф. Столмов. - М.: Экономика, 1983. - 232 с.
28. Экономика торгового предприятия: учебно-методическое пособие / А.З. Коробкин [и др.]. - Изд. 2-е стереотипное. - Гомель: ГКИ, 2001. - 100 с.

Совершенствование коммерческой работы с поставщиками синтетических моющих средств Введение В совре

Больше работ по теме: