Расчет элементов бизнес-плана

 

ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ СРЕДНЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

Пояснительная записка к курсовому проекту

РАСЧЕТ ЭЛЕМЕНТОВ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЭКОНОМИКА ОТРАСЛИ

Уфа-2012г.

Содержание

Резюме

. Товары и услуги

. Рынки сбыта товара

. Конкуренция на рынках сбыта

. Реклама

. Юридический план

. План производства

. Организационный план

. Себестоимость продукции

. Расчет цены продукции

. Финансовый план

Заключение

Список литературы

Резюме

Цель разработки бизнес-плана заключается в организации конкурентоспособного предприятия.

Идея бизнеса состоит в создании предприятия специализирующегося на ремонте сотовых телефонов, замене экранов, и по скупке не действующих сотовых телефонов, а также на оказании консультационных услуг и услуг диагностики.

Бизнес-план представляет собой проект создания салона по ремонту сотовых телефонов Ремонт + в г. Уфа, по ул. Ленина, 20.

Для создания салона потребуются капитальные вложения. Уставный капитал общества составит 1250000 руб.

Уставной капитал складывается из вложений учредителей

«Ремонт +»: Фомин И.В., а также Москвин А.Е.

Первоначальные затраты на производство

№ п/пНаименованиеКоличествоСтоимость, руб.1Плата за лицензии и разрешения-20 0002Покупка помещений52 кв.м.480 0003Оборудование884 0003.1Компьютер125 0003.2Принтер14 0003.3Кассовый аппарат112 0004Инвентарь2121 0004.1Витрины632 000Итого:678 000

Конкурентными преимуществами предприятия являются:

)Месторасположение. "Ремонт +" будет иметь очень удачное расположение, улица Ленина, 20 находится вблизи Гостиного двора г.Уфы. В данном месте проходит множество маршрутов городского транспорта.

)Качество ремонта. В салоне работают грамотные и ответственные специалисты, которые зарекомендовали себя в ремонте технического оборудования. Также салон при окончании ремонта предоставляет гарантию, сроком на одну неделю.

)Цены на услуги. Ценовая политика салона будет нацелена на завоевание клиентов при помощи низких цен и системы скидок.

1. Товары и услуги

Будущее предприятие будет специализироваться по ремонту сотовых телефонов, замене экранов, замене звукового динамика, а также на оказании консультационных услуг и услуг диагностики.

Данное предприятие собирается предлагать следующие товары и услуги:

·Общий ремонт телефона;

·Замена корпусов;

·Замена экранов;

·Замена звукового динамика;

·Замена микрофона;

·Ремонт ячейки СИМ-карты;

·Ремонт ячейки SD-карты;

·Общая диагностика;

·Диагностика звука динамика;

·Диагностика микрофона;

·Гарантия на одну неделю.

Таблица 1. Отличительные особенности товара

Наименование фирм - конкурентовОтличительные особенности товара по сравнению с аналогичными товарами фирм - конкурентовМеры по преодолению недостатковПреимуществаНедостатки«Электроника»Несколько точек продажМаленький срок гарантийПовышение гарантийных сроков«Мобил-Сервис»Выгодное расположениеВысокие цены на ремонтСнижение цен

2. Рынки сбыта товара

«Ремонт +» будет располагаться в г. Уфа по улице Ленина, 20.

Месторасположение магазина выбрано очень удачное, так как ул. Ленина плотно заселена и находится вблизи Гостиного двора.

Будущее предприятие будет специализироваться по ремонту сотовых телефонов, замене экранов, замене звукового динамика, а также на оказании консультационных услуг и услуг диагностики.

Данные услуги удовлетворят потребность потребителя. В данном районе проживает около 15 тыс. человек.

Сегмент рынкаЧисленность населения в данном сегментеПотенциальная емкость рынкаРайон ул. Ленина г. Уфы, жители ближайших районов.15 тыс. человек5 тыс. чел

Таблица 2. Определение потенциальной емкости рынка

. Конкуренция на рынках сбыта

ремонт сотовый финансовый сбыт

Рассматривая конкурентную среду фирмы, необходимо отметить, что в городе существует достаточно малое количество предприятий, реализующих ремонт сотовых телефонов по низким ценам. Расположение предприятий играет важную роль, но не определяющую в выборе такого предприятия. Поскольку конкурентность все же наблюдается, необходимо повысить качество услуг, более доступные цены на услуги.

Занятие этого сегмента рынка позволяет рассчитывать на успех при условии грамотной маркетинговой, рекламной, сбытовой, управленческой политики фирмы.

Основными конкурентами создаваемого предприятия следует считать наиболее успешно действующие на рынке Уфы фирмы, реализующие ремонт сотовых телефонов:

Конкурент № 1 - "Электроника";

Конкурент № 2 - "Мобил-Сервис".

Таблица 3. Доля рынка фирм - конкурентов

Наименование конкурирующей фирмыМесто ее расположенияДоля рынка, которым она владеет(%)1. «Электроника»г. Уфа332. «Мобил-Сервис»г. Уфа30Прочие37Всего%:100

Таблица 4. Конкурентоспособность проектируемого товара и товаров фирм конкурентов.

Исследуемые показатели«Ремонт +»Главные конкурентыКонкурент №1Конкурент №21234Товар5551.1. Качество5341.2. Технико - экономические показатели5551.3. Престиж заменяемых деталей5451.4. Упаковка5551.5. Уровень послепродажного обслуживания5441.6. Гарантийный срок---1.7. Уникальность---1.8. Много вариантность использования5551.9. Надежность5441.10. Защищенность патентами445Цена4532.1. Продажная4532.2. Процент скидки с цены4542.3. Условия предоставления кредита---3. Каналы сбыта5443.1. Форма сбыта:---- прямая доставка355- торговые представители354- оптовые посредники---- комиссионеры и маклеры---- дилеры.---3.2. Степень охвата рынка5544. Продвижение товаров на рынках5554.1. Реклама:545- для потребителей544- для торговых посредников4524.2. Индивидуальная продажа554- стимулирование потребителей553- демонстрационная торговля443- показ образцов товаров5544.3. Продажа товаров через средства массовой информации532Общее количество баллов114113101

Наибольшую сложность на текущий момент представляет конкуренция с фирмой «Электроника», которое имеет наиболее практически равное положение и перспективы развития, а также предоставляет потребителям больший срок гарантии.

Однако салон «Ремонт +» вполне может составить ей конкуренцию на местном рынке, вследствие более высокого качества обслуживания, при условии постоянной грамотной маркетинговой политики.

4. Реклама

Сильными сторонами предприятия "Ремонт +" будут являться:

)Месторасположение. Салон будет иметь очень удачное расположение.

)Цены на услуги. Ценовая политика магазина будет нацелена на завоевание клиентов при помощи низких цен и системы скидок.

)Качество ремонта. В салоне работают грамотные и ответственные специалисты, которые зарекомендовали себя в ремонте технического оборудования. Также салон при окончании ремонта предоставляет гарантию, сроком на одну неделю.

Текст рекламы: «Ремонт +» - Высококачественный ремонт по низким ценам.

. Юридический план

Организационно правовая форма

Предприятие будет основано в ближайший год в виде закрытого акционерного общества.

Учредителями общества являются лица:

ИП Фомин И.В.

ИП Москвин А.Е.

Уставный капитал общества составляется из номинальной стоимости долей его участников.

Каждый учредитель должен будет внести свой вклад в уставный капитал общества в течении срока, который будет определен в учредительном договоре общества.

Прибыль общества будет распределяться между его участниками пропорционально их долям в уставном капитале.

Фирменное наименование предприятия "Ремонт +".

Высшим органом управления ЗАО "Ремонт +" будет являться общее собрание учредителей. Все участники общества на общем собрании участников будут принимать участие в обсуждении вопросов повестки дня и голосовать при принятии решения.

ЗАО «Ремонт +» будет располагаться в городе Уфа по улице Ленина, дом 20.

Будущее предприятие будет специализироваться по ремонту сотовых телефонов, замене экранов, замене звукового динамика, а также на оказании консультационных услуг и услуг диагностики.

Механизм Государственной Регистрации:

Первый этап - учредительное собрание.

Для создания закрытого акционерного общества юридические лица - учредители, созывают учредительное собрание, на котором принимают решение о создании ЗАО. Такое решение оформляется протоколом учредительного собрания.

На учредительном собрании учредители должны рассмотреть и утвердить следующие вопросы:

О создании ЗАО.

Об утверждении Устава.

О распределении и утверждении частей между учредителями.

Об утверждении размера Уставного (составленного) фонда ЗАО. Размер Уставного (составленного) фонда ЗАО должен быть не менее ста минимальных заработных плат. На момент регистрации каждый из учредителей обязан внести не менее 50% указанного в учредительных документах вклада, что подтверждается документами, выданными банковским учреждением. Участники ЗАО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесённых ими вкладов. При этом участники общества, внёсшие вклады не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого из участников.

О выборах директора Общества.

О государственной регистрации. Проведение государственной регистрации учредители поручают директору или назначают другое лицо, которому выдают доверенность, где указываются его полномочия и паспортные данные.

Второй этап - подготовка документов.

Поскольку как процесс подготовки документов для регистрации, так и собственно регистрация ЗАО достаточно жестко регламентированы, следует обратиться за помощью к юристу. Ошибки, допущенные на этих этапах, могут в дальнейшем существенно затруднить работу юридического лица. До начала государственной регистрации, необходимо подготовить пакет документов.

Для основания общества Учредители должны будут заключить учредительный договор и утвердить устав общества. Учредительный договор и Устав общества будут являться учредительными документами общества.

Третий этап - государственная регистрация ЗАО.

На данном этапе предусмотрен определенный порядок регистрации ЗАО. Предприятие считается созданным и приобретает права юридического лица со дня его государственной регистрации.

. План производства

В данном разделе рассчитывается выпуск продукции в год в натуральном и условном выражении.

Для расчета показателей плана производства продукции следует определить эффективный фонд рабочего времени в год.

Количество рабочих дней в плановом году (Др) определяется по формуле:

Др=Дк-(Дпр+Дотп+Двых), где:

Дк - количество календарных дней в году, дн;

Дпр - количество праздничных дней в году, дн;

Двых - количество выходныхх дней в году, дн;

Дотп - количество дней отпуска, дн.

Дк=364 дней;

Дпр=10 дней.

Др=364-(10+28+96)=230дн

Эффективный фонд рабочего времени одного рабочего времени в год определяется по формуле:

Фр=Др*Тсм-Тсокр, где:

Тсм - продолжительность смены, час;

Тсокр - потери времени в связи с сокращением длительности рабочего дня, час.

Тсм=8 часов;

Тсокр=12 часов.

Фр=230*8-10=1830ч.

Расчет производственной программы проводится в таблице 5.

Таблица 5. Расчет производственной программы в натуральном выражении

Количество основных произв-ных рабочих, чел.Средняя труд-сть изгот-ния изделия, час.Выпуск изделий в смену, шт.Количество рабочих смен в деньКоличество рабочих дней в годуВыпуск продукции в год, шт.Трудоемкость годового выпуска продукции, норм/час.262,97222303312096048

Выпуск в смену (Всм) рассчитывается по формуле:

Всм=(Np*Tсм)/Тизд, где:

Np - численность основных рабочих, чел;

Тизд - затрата времени на изготовление одного изделия, час.

Всм=(26*8)/2,9=72шт.

Выпуск в день(Вдн) рассчитывается по формуле:

Вдн=Всм*nсм, где:

Nсм - количество рабочих смен в день.

Вдн=72*2=144шт.

Выпуск продукции в год Вг рассчитывается по формуле:

Вг=Вдн*Др

Вг=144*230=33120шт.

Трудоемкость годового выпуска (Внорм/час) определяется по формуле:

Внорм/час=Вг*Тизд

Внорм/час=33120*2,9=96048

. Организационный план

В данном разделе необходимо рассчитать следующие показатели:

Списочную численность промышленно - производственного персонала (ППП), производительность труда, среднемесячную заработную плату на одного работающего. Результаты этих расчетов сводятся в таблицы 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13.

Расчет численности работающих должен быть произведен на основе нормативов по труду по всем категориям работающих.

Расчет численности промышленно - производственного персонала (Nппп).

Расчет численности основных производственных рабочих

Явочный состав основных производственных рабочих берется из исходных данных. Списочный состав основных производственных рабочих рассчитывается по формуле:

Nсп=(Nяв*100)/(100-Z), где:

Nсп - списочный состав основных производственных рабочих, чел.

Nяв - явочный состав основных производственных рабочих в день, чел.

Z - плановый процент неявок на работу, %.

Nсп=(52*100)/(100-10)=58чел.

Таблица 6. Расчет численности основных производственных рабочих

Явочное количество рабочих в смену, чел.Количество рабочих смен в деньЯвочное количество рабочих в день, чел.Списочное количество рабочих, чел.2625258

Расчет численности вспомогательных рабочих

Расчет численности вспомогательных рабочих производится по формуле:

Nвпс=(V/Hобс)*n, где:

Nвпс - численность вспомогательных рабочих, чел.

V - объем работы для каждой специальности

Hобс - норма обслуживания на одного рабочего

n - количество рабочих смен в день

Nвпс=(460/230)*2=4 чел;

Nвпс=(380/190)*2=4 чел;

Nвпс=(190/190)*2=2 чел;

Таблица 7. Расчет численности вспомогательных рабочих

ПрофессияРазрядЕдиница измеренияОбъем работыНорма обслуживанияКоличество рабочихВ смену, чел.В день, чел.Механик4усл.ед.46023024Электрик3усл.ед.38019024Контроллер3Шт.19019012

Расчет численности руководителей, специалистов, служащих

Таблица 8. Численность руководителей, специалистов, служащих

Перечень должностейКоличество работников в две смены, чел.Директор1Зам.директора по сбыту1Оператор - программист2Менеджер по продажам4Итого:8

Расчет расходов на оплату труда

Расчет расходов на сдельную оплату труда

Расчет расходов на сдельную оплату труда (Зсд) производится по формуле:

Зсд=Вг*Рсд, где:

Рсд - сдельная расценка за единицу продукции, выполненной работы, оказанной услуги, руб.

Зсд=33120*27=894240 руб.

Таблиц 9. Расчет расходов на сдельную оплату труда

Наименование товараВыпуск продукции в год, шт.Расценка за единицу продукции, работ, услуг, руб.Расходы на сдельную оплату труда, руб.Корпус3312027894240Расчет расходов на оплату труда по тарифу вспомогательных рабочих

Расчет расходов на оплату труда по тарифу (Зтар) вспомогательных рабочих производится по формуле:

Зтар=Np*Стар*Фр, где:

Np - численность рабочих одной профессии, чел.

Стар - часовая тарифная ставка, соответствующая разряду рабочего, или оклад на месяц, руб.

Фр - эффективный фонд рабочего времени одного рабочего в год, или количество месяцев работы в год.

Таблица 10. Расчет расходов на оплату труда по тарифу вспомогательных рабочих

Перечень должностейРазрядЧисленность вспомогательных рабочих, чел.Часовая тарифная ставка, оклад, руб.Эффективный фонд рабочего времени в год, час.Тарифный фонд заработной платы вспомогательной работы, тыс.руб.Механик44451830329,4Электрик34401830292,8Контроллер32401830146,4Итого:-10--768,6

Расчет расходов на оплату труда руководителей, специалистов, служащих

Таблица 11. Расчет расходов на оплату труда руководителей, специалистов, служащих

Перечень должностейЧисленность работающих, чел.Оклад в месяц, руб.Годовые расходы на оплату труда, руб.Руководители:Директор130000360000Зам.директора по сбыту125000300000Специалисты:Оператор - программист210000240000Менеджер по продажам48000384000Итого:8850001284000

Расходы на оплату труда руководителей, специалистов, служащих рассчитывается по формуле:

Зрук, спец, служ=N*Ок*12, где:

N - численность работников по одной должности

Ок - оклад на месяц

- количество месяцев в год

Расчет расходов на оплату труда промышленно - производственного персонала (Nппп)

Таблица 12. Расчет расходов на оплату труда

Элементы фонда заработной платыДанные для расчетаСумма, тыс.руб.1. Основная заработная плата:1.1. Сдельный фонд заработной платыТаблица 9894,241.2. Тарифный фонд заработной платы вспомогательных рабочихТаблица 10768,61.3. Фонд заработной платы руководителей, специалистов, служащихТаблица 1112841.4. Премии и доплаты18%(п.1.1+п1.2+п1.3)/100530,43121.5. Итого основная заработная платап.1.1+п1.2+п1.3+п.1.43477,27122. Дополнительная заработная плата15%*п.1.5/100521,590683. Доплаты по районному коэффициенту15%*(п.1.5+п.2)/100599,829284. Фонд заработной платып.1.5+п.2+п.34598,691165. Отчисления во внебюджетные фонды35,6%от п.41637,134056. Расходы на оплату трудап.4+п.56235,82521

Расчет показателей производительности труда и средней заработной платы

Выработка продукции на одного основного рабочего в нормо - часах рассчитывается по формуле:

ПТосн.раб.=Внорм/час/Nсп, где:

Внорм/час - трудоемкость годового выпуска продукции, норм/час.

Nсп - списочная численность основных производственных рабочих, чел.

ПТосн.раб=96048/58=1656

Выработка продукции на одного работающего в штуках рассчитывается по формуле:

ПТппп=Вг/Nппп, где:

Вг - выпуск продукции в год, шт.

Nппп - численность промышленно - производственного персонала, чел.

ПТппп=33120/76=436 шт.

Среднемесячная заработная плата на одного работающего рассчитывается по формуле:

Дср.мес.=РОТ/Nппп/12,где:

РОТ - расходы на оплату труда промышленно - производственного персонала в год, тыс.руб.

Дср.мес.= 6235,82521/76/12=6,83753 тыс.руб.

Таблица 13. Показатели производительности труда и средней заработной платы

ПоказателиЕд. изм.Значение показателей1. Трудоемкость годового выпуска продукцииНорм/час960482. Выпуск продукции в годШт.331203. Численность ППП всего в том числе: рабочие основные рабочие вспомогательные руководители, специалисты, служащиеЧел. Чел. Чел. Чел.76 58 10 84. Выработка продукции на одного работающегоШт./Nппп4365. Выработка продукции на одного основного рабочегоНорм/час/Nсп16566. Расходы на оплату труда NпппТыс.руб.6235,825217. Среднемесячная заработная плата на одного работающегоТыс.руб./Nппп6,83753

. Себестоимость продукции

В данном разделе рассчитывается себестоимость продукции. Себестоимость продукции рассчитывается по формуле:

Пс/с=С/Сизд*Вг, где:

С/Сизд - себестоимость одного изделия, руб. Вг - выпуск изделий в год, шт.

Таблица 14. Расчет статьи «Материальные затраты (за вычетом отходов)»

Элементы статьи затратРасчетСумма, руб.Стоимость материаловИсходные данные128Транспортно - заготовительные расходы3,2%*п.1/1004,09Реализуемые отходы2,5%*п.1/1003,2Итого материальные затраты: (за вычетом отходов)п.1+п.2-п.3128,89Таблица 15. Расчет статьи «Основная заработная плата производственных рабочих»

Элементы статьи затратДанные для расчетаСумма, руб.Расценка за изготовление изделияИсходные27Доплаты и премии18%*п.1/1004,86Доплаты за районный коэффициент15%(п.1+п.2)/1004,78Всего основная заработная платап.1+п.2+п.336,64

Таблица 16. Калькуляция

Статьи затратДанные для расчетаСумма затрат,руб.Материальные затратыТаблица 14128,89Основная заработная плата основных производственных рабочихТаблица 1536,64Дополнительная заработная плата основных производственных рабочих15%доп.з/п*ст.25,49Отчисления на соц. нужды35,6%*(ст.2+ст.3)14,99Накладные расходы22%Накл.расх.*ст.28,06Производственная себестоимостьст.1+ст.2+ст.3+ст.4+ст.5194,07Расходы на продажу5%расх.продажу*произв.с/с9,7Итого полная себестоимостьПроизв.с/с+расх.продажу203,77

Пс/с=С/Сизд*Вг=203,77*33120=6748862,4 руб.

. Расчет цены продукции

Отпускная цена на проектируемое изделие устанавливается на основе анализа рыночной ситуации и конкурентоспособности изделия.

Оптовая цена определяется так:

Цопт=с/с+Ппл, где:

Ппл - плановая прибыль, которая определяется так:

Ппл=с/с+%R/100, где:

%R - % плановой рентабельности.

Ппл=203,77*14/100=28,52руб.

Цопт=203,77+28,52=232,29 руб.

Цена отпускная определяется так:

Цотп=Цопт+НДС, где:

НДС - налог на добавленную стоимость, который определяется так:

НДС=Цопт*Сндс/100, где:

Сндс - ставка налога на добавленную стоимость,%.

НДС=232,29*18/100=41,81 руб.

Цотп=232,29+41,81=274,1 руб.

. Финансовый план

В этом разделе выполняются расчеты: выручки от реализации, прибыли и ее распределения.

Таблица 17. Расчет выручки от реализации

АссортиментВыпуск продукции в год, шт.Отпускная цена, руб.НДС, руб.Оптовая цена, руб.Выручка от реализации,т.р. без НДССумма НДС,т.р.Шейкер33120274,141,81232,299078,1921634,07456

Выручка от реализации (Вр) равна:

Вр=Вг*Цотп

Вр= 33120*274,1=9078192руб.

Сумма НДС равна:

НДС=Вр*Сндс/100,где:

Сндс - ставка НДС,%.

НДС=9078192*18/100=1634074,56 руб.

(*) Сумма налога на содержание муниципальной полиции (Нм) определяется по формуле:

Нм=Nппп*3/Пмин*12*См/100/1000,где:

Nппп - среднесписочная численность ппп,чел;

З/Пмин - минимальный размер оплаты труда,руб.(5500 руб.);

См-ставка налога на содержание полиции - 3%

Нм=(78*5500*12*3/100)/1000=154,44 тыс. руб.

Таблица 18. Расчет и распределение прибыли

ПоказателиОбоснованиеСумма,т.р.Выручка от реализации без НДСТаблица 179078,192Полная себестоимость товарной продукцииС/Сед.пр.*Вг6748,8624Прибыль от реализации продукциип.1-п.22329,3296Налог на содержание муниципальной полицииРасчет(*)154,44Расход на рекламу 1%5%*п.3116,46648Валовая прибыльп.3-п.42174,8896Налог на прибыль24%*п.6521,9735Прибыль предприятияп.6-п.71652,9161Учредителям 5%5%*п.882,6458Акционерам 50%50%*п.8826,458Нераспределенная прибыль предприятияп.8-п.9-п.10743,812311. Прогноз точки самоокупаемости

Постоянные затраты: тыс.р.2207,04

Налог на муниципальную полицию тыс.р.154,44

Зарплата администрации и управленческого

персонала тыс.р.1284

Зарплата вспомогательных рабочих тыс.р.768,6

Переменные затраты: тыс.р.6748,8624

Цотп: руб.274,1

Перз/ед руб.203,77

Тсам=Посз/(Цотп-Перз/ед) *1000

Тсам=2207,04/(274,1-203,77)*1000

Тсам=31381 шт.

Посз-Постоянные затраты

Цотп-отпускная цена 1 изделия

Перз/ед-переменные затраты на 1 единицу продукции

График точки самоокупаемости

Заключение

Реализация данного инвестиционного проекта позволит:

создать конкурентно способное предприятие;

целесообразно расходовать капитал предприятия;

повлиять на рынок торговли в сфере ремонта сотовых телефонов в г.Уфа;

создать новые рабочие места;

увеличить поступления налоговых платежей в бюджеты всех уровней, а также обязательные платежи во внебюджетные фонды.

Список литературы

1.Анохин В.С. Предпринимательское право. М.: Ростов на Дону «Феникс», 2001.

.Бизнес - план (методические материалы). М.: Финансы и статистика, 2010.

.Бизнес - план. Методика составления. Буров И.С., Морошкин М.В.,2010

.Бизнес - план. Опыт проблемы. Любанова Т.П.. Мясоедова Л.В. М.: Финансы и статистика, 2009.

.Новиков А.П. М.: Финансы, 2008.

ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ СРЕДНЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ Пояснительная зап

Больше работ по теме: