Проект мероприятий по увеличению объема продаж продукции

 

Министерство образования и науки Российской Федерации

ФГБОУ ВПО «Сибирский государственный технологический

университет»

Факультет: Экономический

Кафедра: Экономики и организации отраслей химико-лесного

комплекса

Дисциплина: Экономическое управление организации

ПРОЕКТ МЕРОПРИЯТИЙ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЕМА ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ

Пояснительная записка

(ЭООЛК 184 000.000.055 ПЗ)

Руководитель:

_____________ Е.И.Вострова

Разработал:

студент группы ____________

______________С.Н. Авдеева

Министерство образования и науки Российской Федерации

ФГБОУ ВПО «Сибирский государственный технологический

университет»

Факультет: Экономический

Кафедра: Экономики и организации отраслей химико-лесного

комплекса

Дисциплина: Экономическое управление организации

Задание

на курсовой проект по дисциплине "Экономическое управление организации" студенту группы 81-7 Авдеевой Светлане Николаевне

Тема "Проект мероприятий по увеличению объема продаж продукции"

Исходные данные по варианту №5

Наименование показателяИсходные данные1 Аналитическая часть: 1.1организационно-правовая форма предприятияЗакрытое акционерное общество1.2 продукция предприятияОфисные стулья1.3 система оплаты: 1.3.1 руководители, специалисты, служащие Повременно-прем.1.3.2 рабочиеБестарифная с учетом коэфф-ов трудового участия1.4 тип производственной структурыПредметная1.5 тип структуры управленияФункциональная1.6 тип производственного процессаМассовый1.7 форма организации произв. процессаНепрерывная2 Проектная часть: 2.1 зарплатоемкость, % 282.2 затраты на 1 руб. выручки, руб.0,852.3 средняя норма амортизации основных средств предприятия, %142.4 коэф-т оборачиваемости обор-х средств1,9Реферат

В теоретической части курсового проекта рассмотрена сущность формирования спроса и стимулирования сбыта, раскрыты основные характеристики.

В аналитической части приведена характеристика факторов внутренней среды предприятия.

В проектной части предложены мероприятия по увеличению объема продаж. Рассмотрено влияние мероприятий по рекламной копании на увеличение объема продаж.

ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА, ПРЕЗЕНТАЦИЯ, РЕКЛАМА, ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА, СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.

Курсовой проект содержит расчетно-пояснительную записку из 44 страниц текста; 17 таблиц; библиографический список, включающий 15 источников.

Содержание

Введение

. Теоретические основы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции

.1 Мероприятия по формированию спроса

.2 Стимулирование сбыта

. Характеристика факторов внешней и внутренней среды предприятия

.1 Организационно-правовая форма

.2 Продукция предприятия

.3 Системы оплаты труда руководителей и рабочих

.4 Тип производственной структуры

.5 Тип структуры управления

.6 Тип производственного процесса

. Проект мероприятий по увеличению объема продаж продукции и экономическая оценка их влияния на технико-экономические показатели предприятия

.1 Технико-экономические показатели деятельности предприятия до внедрения мероприятий

.2 Экономическая оценка влияния мероприятия по увеличению объема продаж офисных стульев на технико-экономические показатели предприятия

Заключение

Библиографический список

Введение

Переход России от централизованной плановой экономики к рыночной меняет отношения собственности, структуру и механизм функционирования хозяйствующих субъектов, формы финансовых связей между ними, степень заинтересованности всех слоев общества в результатах хозяйственной деятельности. Современный рынок с его демократически организованными финансовыми институтами - величайшее достижение человеческой цивилизации. Могут изменяться его институциональные и отраслевые структуры, методы управления субъектами деятельности и т.п., но это перемены частного порядка, которые не в состоянии повлиять на фундаментальные основы и принципы функционирования рынка.

Рынок - сложное многофункциональное комплексное образование, включающее, с одной стороны, рынок товаров и услуг, с другой - рынок ресурсов. Взаимодействие этих рынков определяет национальный экономический механизм.

В условиях рыночной экономики целью любого предприятия является получение максимально возможной прибыли. В этих условиях могут осуществлять свою производственно-финансовую деятельность только те предприятия, которые получают от нее наивысший экономический результат. Те же предприятия, которые работают неэффективно, малорентабельно, тем более убыточно, нежизнеспособны. Они неизбежно разоряются и прекращают свое существование.

Следовательно, на каждом предприятии необходимо выявлять наличие фактов бесхозяйственности, непроизводительных потерь, неразумного вложения средств и т.п. для их устранения. Следует выявлять и включать в работу предприятия резервы производства, рационального и эффективного использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

Важным элементом повышения эффективности бизнеса является поступательный процесс постоянного увеличения объема продаж.

Целью работы является разработка проекта мероприятий по увеличению объема продаж.

Для этого необходимо решить следующие задачи:

1)Раскрыть мероприятия по формированию спроса;

2)Раскрыть методы стимулирования сбыта;

3)Разработать рекламную компанию, для увеличения спроса и объема продаж;

1. Теоретические основы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции

экономический спрос сбыт продажа

1.1 Мероприятия по формированию спроса

Формирование спроса - целенаправленные действия продавцов, экспортеров товара, маркетинговые усилия фирм и предпринимателей, проводимые в интересах возбуждения, повышения спроса потенциальных покупателей, потребителей на определенный товар.

К мероприятиям по формированию спроса относятся:

.Реклама;

2.Презентация;

.Личная продажа;

1. Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.

С точки зрения формирования спроса принципиальное значение имеет разделение товаров на две большие группы: товары индивидуального потребления и товары производственного назначения. В соответствии с этим делением методы рекламного воздействия существенно различаются.

Товары производственного назначения предназначены для производства изделий и / или услуг, а следовательно, для получения прибыли. Принимают решение о покупке товаров производственного назначения совсем не те лица, которые непосредственно их используют, а само решение обычно принимается коллегиально на достаточно высоком уровне, нередко после длительного обсуждения. Существует заблуждение в том, что реклама и другие мероприятия, связанные с формированием спроса товаров производственного назначения должны быть адресованы специалисту. Между тем решение принимает вовсе не инженер-специалист, а бизнесмен, управляющий. Даже если предположить, что бизнесмен - в прошлом хороший технический специалист, он все равно будет рассматривать товар сначала с экономических и организационно-коммерческих, а только потом с технических позиций. Поэтому лица, на которых должны быть в первую очередь направлены акции по рекламе, чьи интересы и психологию следует учитывать, - это управляющие и бизнесмены, которые, в свою очередь, должны предполагать, к каким социально-экономическим результатам может привести применение предлагаемого изделия, какие выгоды получит его потребитель. Именно поэтому предлагающие товар должны рассматривать его «глазами покупателя».

Хотя потенциальных покупателей товаров производственного назначения обычно значительно меньше, чем покупателей товаров индивидуального потребления, все же их число весьма велико. Поэтому реклама в отношении товаров производственного назначения может быть такой же объемной и дорогостоящей акцией, как и в случае с товарами индивидуального потребления.

Если говорить о товарах индивидуального потребления, то необходимо отметить, что они используются (потребляются) обычно теми, кто их покупает. Решение о покупке принимается единолично покупателем, в иных случаях, после обсуждения с членами семьи, причем время принятия решения порой занимает несколько секунд. Мотивы приобретения определяются личными потребностями покупателя. На решение о покупке оказывают большое влияние эмоции, особенно вызванные рекламой, а также модой, стремлением к подражанию знаменитостям, использующим данный товар.

Товары индивидуального назначения обычно предназначены для широких кругов населения, поэтому они тиражируются в сотнях тысяч, миллионах и даже десятков миллионов штук. А поскольку решения о покупке принимают миллионы людей, то становятся необходимыми широкомасштабные, нередко общенациональные рекламные компании, требующие значительных средств.

Восприятие рекламы потребителем и правила планирования рекламы

Существует две основные аксиомы рекламы:

·Аксиома сопротивления потребителя. Производитель (рекламодатель) не в состоянии в приказном порядке заставить потребителей читать свои рекламные объявления.

·Аксиома доверия к рекламе. Разные потребители подходят к рекламе с разных позиций: реклама, которая может внушить доверие одним, не в состоянии внушить доверие другим.

Заставить прочесть рекламу и сделать так, чтобы ей поверили, - эти задачи должны решаться одновременно. Для того чтобы решить эти задачи необходимо:

·Привлечь внимание потребителя.

·Необходимо преодолеть конкуренцию со стороны окружающих текстовых материалов и иллюстраций и «соблазнить» потребителя пробежаться по объявлению.

·Необходимо заставить потребителя вчитаться в объявление.

·Необходимо заинтересовать потребителя. Как только потребитель сосредоточил внимание на рекламе, рекламное сообщение должно найти подход к его уже существующим взглядам в отношении данного товара. Следует помнить, что на данном этапе рекламное сообщение может потерять доверие потребителя, если оно:

·слишком навязчиво и напоминает скорее о рекламировании, чем о товаре;

·вызывает мысли о неуместных способах привлечения внимания, использующихся в рекламе;

·расписывая достоинства товара, слишком явно их преувеличивает.

·Необходимо закрепить доверие к рекламе.

Выполняя эту задачу следует помнить четыре обстоятельства:

Потребитель может исказить содержание рекламы, расставив акценты не на тех пунктах сообщения, на которых хотелось бы рекламодателю, или приписав товару (услуге) несуществующие свойства и качества.

. Если потребитель обратит внимание на рекламу, верно оценит и не исказит содержание, он сможет поверить ей лишь ненадолго. Это происходит вследствие того, что потребитель не может или не хочет запомнить о товаре все, что хотелось бы рекламодателю.

. Маловероятно, что потребитель поверит какому-либо рекламному сообщению полностью, если для этого ему придется изменить свое мнение о данной продукции.

. Реклама наиболее эффективна (ей больше доверяют) по отношению к новой продукции, так как здесь включаются такие мотивы, как природное человеческое любопытство, заинтересованность.

·Необходимость сформировать желание.

·Необходимо, чтобы у потребителя наметился определенный план действий. Для этого в рекламе должно быть сказано, что надо сделать покупателю.

Определив цели и задачи рекламы, выбрав тему, лозунг и образ рекламной компании, найдя все возможные «приманки» и пути завоевания доверия, можно переходить непосредственно к написанию рекламы. Здесь следует точно следовать правилам рекламы:

·Высказываетесь просто.

·Высказывайтесь интересно.

·Высказывайтесь прямо.

·Высказывайтесь утвердительно.

·Руководствуйтесь здравым смыслом

·Будьте кратким.

·Будьте правдивым и благопристойным.

·Будьте не похожим на других.

·Повторяйте наиболее важные коммерческие аргументы.

·Стремитесь привлечь и удержать внимание.

·Говорите читателю, что он должен сделать.

·Опробуйте средство рекламы. Прежде, чем размещать долгосрочный заказ, необходимо как можно точнее оценить полезность и притягательную силу средства рекламы, в котором будет публиковаться объявление.

·Избегайте прямых сравнений с конкурентами, называя их по имени.

Для получения отдачи от рекламной компании, предприятие должно учитывать все возможные факторы, начиная с того, какой продукт рекламируется и заканчивая правильностью составления рекламного обращения.

.Презентация - это:

·Представление, предъявление переводного векселя лицу, обязанному совершить платёж (трассату).

·Общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося, созданного, например: книги, журнала, кинофильма, телепрограммы, организации.

Итак, презентация есть представление общественности чего-то нового, с определенными целями.

Таблица 1 - Цели презентации товара

Вид целей ЦелиИнформацияСоздать знание о марке, новом товаре или услуге на целевом рынке.Ознакомить потребителей с новым расписанием работы магазина.Сократить время затрачиваемое продавцами для ответов на вопросы.УбеждениеДостичь предпочтения марки, фирмы, товара.Увеличить посещаемость магазина.Достичь приверженности марке.Напоминание (Поддержание)Стабилизировать сбыт.Поддерживать приверженность марке, фирме, товару.Поддерживать узнаваемость марки, фирмы, товара и образа.Цель помогает определить форму, содержание и стиль презентации:

·Мотивирование или развлечение. Когда пытаешься кого-нибудь развлечь, то в основном презентация состоит из обычной речи. Например, когда вы говорите несколько слов об уходящем на пенсию работнике, сначала сделаете несколько веселых комментариев о хорошей работе пенсионера и опишите, как он помог компании. В процессе речи вы мотивируете этого работника на новые рабочие подвиги. Аудитория в течение такой речи ведет себя пассивно. Если цель вашей презентации имеет такой характер, то необходимо тщательно подготовить лишь саму речь и не обращать особого внимания на подготовку к вопросам.

·Информирование или анализ. Когда цель вашей речи информирование или предоставление анализа, то такая презентация предусматривает взаимодействие с аудиторией. Чаще всего такая речь представляет собой собрание определенной группы людей с целью прослушивания документа. После прослушивания присутствующие задают вопросы на понимание и уточнение некоторых данных. Презентации такого рода очень часто используются в больших компаниях для мониторинга состояния финансов компании и т.д.

·Убеждение или приглашение к сотрудничеству. Наибольшее взаимодействие предполагает презентация, целью которой является убеждение кого-либо принять участие в различного рода актах или участие в сотрудничестве по совместному решению проблемы. Обычно презентация начинается с предоставления информации об обсуждаемом объекте, чтобы аудитория поняла яснее, о чем идет речь, затем вы начинаете предоставлять аргументы в пользу вашей точки зрения и пытаетесь склонить присутствующих к нужным для вас действиям. Такая презентация наиболее требовательна к вспомогательным объектам и качеству речи. Кроме того, необходимо быть достаточно гибким и превосходно чувствовать ситуацию особенно в случае непредвиденного течения обстоятельств. Необходимо постараться к ним подготовиться. Взаимодействие с аудиторией настолько здесь велико, что вы можете потерять контроль за ходом презентации. Здесь нельзя целиком полагаться на подготовленный и написанный текст, а зорко следить за ситуацией и не давать ей выходить из-под контроля.

Зачастую речи и презентации используют несколько из перечисленных целей одновременно.

Существуют два основных типа наглядных пособий:

·Текстовые. Помогают слушателю следить за ходом развертывания аргументов. Используют зрительную память аудитории, помогая при этом в запоминании.

·Графические. Иллюстрируют главные пункты выступления. Создают образы, которые влияют морально и создают более глубокое и основательное впечатление от презентации. Помогают в запоминании.

Как текстовые, так и наглядные графические пособия должны быть довольно просты, т. к. зрители не могут одновременно, и слушать оратора и анализировать и воспринимать сложные наглядные пособия.

Текстовые должны состоять не более чем из шести строк, не более чем с шестью словами в строке. Они должны быть наглядны: написаны большими буквами и с использованием пустого пространства между ними.

Графические обычно представляют собой диаграммы, графики, рисунки, схемы. Графические материалы должны быть упрощенной версией аналогичных в документах. Чтобы помочь аудитории понять назначение материала краткий его смысл должен быть там написан. Например, надпись под графиком: «Прибыль возросла на 15%».

Презентация является наиболее эффективным, а зачастую и единственно возможным способом убедить людей в чем бы то ни было. Презентация является средством для получения целевых кредитов, различного вида инвестиций, привлечения трудовых ресурсов.

Для предпринимателей это - реклама имени фирмы или представление ее нового товара.

.По определению Ф. Котлера под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях:

·формирования покупательских предпочтений и убеждений;

·непосредственного совершения акта купли-продажи.

Причина состоит в том, что техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:

·предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами;

·способствует установлению разнообразных отношений: от формальных «продавец-покупатель» до крепкой дружбы. Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт;

·заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать.

В процессе личной продажи могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения, льготы.

1.2 Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта - это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на промежуточного (торговые точки).

Цели стимулирования сбыта

Конкретные задачи применения различных методик стимулирования сбыта зависят от того, направлены ли они на конечного потребителя товара или на промежуточного - торговых представителей и менеджеров по продажам. В первом случае стимулирование сбыта проводится с целью:

·увеличения числа покупателей;

·увеличения числа товаров, купленных одним покупателем.

Стимулирование продавцов не менее важная задача. Основной целью применяемых методов является:

·повышение заинтересованности продавца в продвижении товара;

·увеличение количества и ассортимента товаров, поступающих в одну торговую точку;

·ввод новых товаров в продажу через торговую сеть.

Средства стимулирования сбыта

Средства стимулирования продаж с точки зрения их «выгодности» для производителя делятся на «жесткие» и «мягкие». К «жестким» относятся:

·ценовое стимулирование: скидки, распродажи, льготные купоны и т. п.;

·натуральное стимулирование: выдача дополнительных товаров при условии совершения покупки, выдача образцов товаров.

Такие акции обычно проводятся в сжатые временные сроки. Они весьма эффективны, но требуют определенных затрат от производителя.

К «мягким» средствам относится активное игровое стимулирование: конкурсы, лотереи, игры.

Данные виды стимулирования сбыта может проводить как производитель, так и дилер.

Индивидуальное стимулирование, как правило, осуществляет только производитель в местах экспозиции товара. Оно заключается в особом оформлении продукции, для чего используется: яркий оригинальный дизайн упаковки, на которой может быть сообщение о скидке, бонусе, призах, конкурсе, объединение товаров «2-в-1» и т.п.

В дополнение к любому виду стимулирования продаж применяются такие рекламные носители, как рекламная афиша, воблеры, указатели, помогающие выделить определенную группу товаров и сообщающие о скидках или акциях.

Виды стимулирования сбыта

Согласно данным социологических опросов, наиболее действенными видами стимулирования продаж являются те, которые дают немедленный результат (мгновенная лотерея, скидка, подарки, предоставление дополнительного количества товара). Данные приемы могут применяться как для непосредственных покупателей, так и для продавцов продукции. У каждого вида стимулирования есть свои достоинства и недостатки.

Основные виды стимулирования:

·Ценовое;

·Стимулирование натурой;

·Стимулирование сбыта на уровне торговых точек;

Ценовое стимулирование

Ценовое стимулирование является весьма действенным, так как большинство покупателей восприимчиво к скидкам и различным рекламным акциям. Товары, цена на которые временно снижена, распродаются быстрее. При использовании данного метода важно подчеркнуть временный характер снижения цен и обосновать его (день рождения компании, сезонные скидки и т.п.) Как правило, для таких видов стимулирования используются специальные ценники, на которых зачеркнута реальная цена и позиционируется цена со скидкой. Однако снижение цены не должно длиться слишком долго и проводиться слишком часто, иначе к товарам возникает недоверие.

Некоторым противопоставлением такому виду стимулирования является постоянная работа производителя по учету потребительских запросов относительно товара, совершенствование его качества и ассортимента. Данный метод дает отсроченный результат, зато позволяет сформировать пул «преданных» клиентов, которые будут покупать товар определенной марки, независимо от акций и скидок. Ценовое же стимулирование, хоть и обеспечивает быстрый результат, но, как правило, не ведет к созданию круга постоянных клиентов. При аналогичном качестве товаров покупатели выбирают тот, на который в данный момент снижена цена, отдавая каждый раз предпочтение разным маркам.

Тем не менее, при грамотном использовании ценового стимулирования сбыта можно достичь высоких результатов. Данный метод не требует долгой предварительной подготовки и позволяет оперативно реагировать на действия конкурентов.

Существуют следующие виды ценового стимулирования:

·прямое снижение цен;

·распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой;

·снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Прямое снижение цен для покупателей проводится по инициативе руководства торговых сетей, то есть исходит от дилеров. При этом четко определяются виды товаров, на которые будет предоставляться скидка, размер данной скидки и срок проведения акции. Прямое снижение цен часто сопровождается рекламными кампаниями в прессе, на радио и телевидении.

Прямое снижение цен по инициативе производителя реализуется путем предоставления скидок торговой сети.

Существует несколько способов прямого снижения цен. Самый очевидный - предоставление скидки на товар. Кроме него покупателю может предлагаться небольшая партия товара, объединенная одной упаковкой. При этом цена каждой единицы товара в данной партии ниже, чем цена аналогичной позиции, купленной в единственном экземпляре.

В комплекте могут предлагаться не одинаковые, а взаимодополняющие товары. Такой метод снижения цен называется совмещенной продажей. В этом случае стоимость комплекта товаров ниже стоимости данных товаров, продаваемых по отдельности. Совмещенная продажа часто применяется при вводе новинок. Их предлагают приобрести с уже зарекомендовавшим себя товарами и таким образом проводят стимулирование сбыта новой продукции предприятия.

Зачет стоимости подержанного товара при покупке нового применяется при продаже дорогостоящей техники, автомобилей (Trade In). В некоторых случаях принятая вещь идет на слом, в некоторых случаях (при продаже автомобилей) данный товар перепродается. Суть услуги - предоставление скидки покупателю и помощь в ликвидации и утилизации старых вещей. Несмотря на то, что скидка на новый товар в итоге составляет не более 10-15%, данный вид стимулирования очень привлекателен для покупателей.

Снижение цен с отсрочкой получения скидки проводится следующим образом. При покупке клиенту выдается скидочный купон, в котором указаны условия получения скидки в случае совершения следующей покупки. Купон может быть сделан в виде отрывной или вырезной части упаковки, в виде вкладыша. Данный вид стимулирования способствует повышению престижа фирмы, позволяет повысить спрос на новые виды продуктов. Однако результаты акции будут отсроченными.

Стимулирование натурой

Стимулирование натурой, в отличие от ценового, не приводит к экономии денег покупателя, но позволяет познакомить клиента с товаром, снабдить его образцами, наладить предметный характер контактов между потребителем и производителем.

Яркий пример стимулирования сбыта натурой - продажа небольших игрушек вместе с конфетами для детей, дарение кулинарной книги вместе с продажей плиты, микроволновой печи или аэрогриля и т.п. Подарок или образец товара должен быть тематически связан с продаваемой продукцией, должен дополнять ее.

Предоставление образцов продукции - часто используемый вид стимулирования сбыта. В некоторых случаях он принимает форму временного бесплатного права пользования товаром (как правило, дорогостоящим), например, пишущей машинкой, пылесосом, автомобилем (тест-драйв). Цель данного метода - дать возможность покупателю убедиться в качестве товара, его преимуществах, чтобы инициировать покупку. Данный вид стимулирования сбыта способствует быстрому восприятию продукта потребителем, но сопряжен со значительными расходами со стороны производителя.

Распространение образцов может производиться непосредственно в торговой точке промоутерами. Образцы могут быть присланы по почте. Почтовая рассылка обеспечивает высокую избирательность и нацеленность на заранее определенный круг потребителей. Некоторые виды образцов (косметика, парфюмерия, канцелярские товары) распространяются через прессу соответствующей тематики.

Стимулирование сбыта на уровне торговых точек

Сегодня в маркетинге уделяется большое внимание взаимоотношениям между производителем и торговыми точками. Посредники между компаниями, выпускающими товар, и покупателями данного товара играют важную роль в стимулировании продаж. Заинтересованность продавцов в продвижении продукции способствует повышению рентабельности производства. Поэтому для торговых представителей, продавцов и менеджеров по продажам разработаны специальные приемы стимулирования:

·финансовые льготы (скидки на товар бонусы в виде дополнительных партий товара и т.п.); денежные премии менеджерам по продажам при выполнении поставленного плана по реализации товара;

·конкурсы между различными торговыми точками;

·нематериальные подарки при условии выполнения плана продаж.

Производитель может предложить руководству торговых точек различные схемы взаимовыгодного сотрудничества, в том числе организацию совместной рекламы. Сегодня становится весьма популярным двухступенчатый маркетинг, когда к продвижению продукта на рынке и к рекламным кампаниям привлекаются дилеры и вся сбытовая сеть. При таком подходе все звенья торговой цепи связаны единой концепцией продвижения товара, что дает ощутимые результаты.

Выбор средств стимулирования сбыта в зависимости от жизненного цикла товара

Любой товар в процессе своего продвижения проходит несколько этапов развития. На каждом этапе существуют определенные факторы, препятствующие сбыту товара. С учетом данных факторов подбираются конкретные средства стимулирования сбыта.

В момент выпуска товара торговые представители, как правило, его активно не продвигают, так как им выгоднее предлагать клиентам проверенную, пользующуюся спросом продукцию. Поэтому на данном этапе активно применяются различные методы стимулирования торгового персонала, для того чтобы заинтересовать его в продвижении нового товара. Потребитель, еще не знакомый с качеством новинок, также проявляет сдержанность в их приобретении. Поэтому стимулирование сбыта направлено не только на торговый персонал, но и непосредственно на покупателей (предоставление образцов продукции, скидок и т.п.)

На этапе развития предпочтение в стимулировании продаж отдается рекламе, так как товар уже известен и завоевал в той или иной степени рынок. Для привлечения новых покупателей используются масштабные рекламные акции, стимулирование сбыта натурой.

На этапе зрелости товара он, как правило, уже имеет своих постоянных покупателей. Поэтому целью стимулирования продаж является привлечение новых потребителей. Для оживления интереса к товару используются следующие приемы:

·событийный PR - праздники, конкурсы, лотереи;

·внедрение новой упаковки или редизайн старой.

По окончании этапа зрелости товара стимулирование сбыта прекращается. Товар постепенно выводится из ассортимента.

Стимулирование продаж и реклама

Реклама - один из важных инструментов продвижения товаров. При эффективном сочетании с различными средствами стимулирования сбыта она позволяет значительно увеличить объем продаж. Главное при выборе рекламных средств и методов стимулирования - забота об имидже производителя. Необходимо четко представлять, какое эмоциональное отношение должна вызывать у потребителей та или иная торговая марка. Все элементы рекламы и мероприятий по продвижению продукта на рынке должны быть выдержаны в едином стиле, объединены общей концепцией, соотносящейся с фирменным стилем компании-производителя. Унифицированность и узнаваемость - важные факторы, влияющие на успех продвижения нового товара на рынке.

Подводя итоги, приведем общие правила стимулирования продаж. Следует помнить, что все методы и приемы, направленные на продвижение товара, должны соответствовать его жизненному циклу и четко поставленным целям. Любое стимулирование продаж должно иметь строгие временные рамки, иначе через какое-то время оно перестанет быть эффективным. Так, длительное ценовое стимулирование негативно влияет на имидж товара. Наоборот, кратковременные мероприятия побуждают потребителя быстро воспользоваться выгодой.

2. Характеристика факторов внешней и внутренней среды предприятия

.1 Организационно-правовая форма

По варианту курсового проекта, организационно-правовая форма - Закрытое акционерное общество.

Закрытое акционерное общество, ЗАО

Количество акционеров ЗАО - От одного до пятидесяти. Участниками могут быть дееспособные российские и иностранные граждане (а также лица не имеющие гражданства) и юридические лица.

Уставный капитал ЗАО

Уставный капитал общества составляется из номинальной стоимости акций общества, приобретенных акционерами. Минимальный уставный капитал 100 МРОТ. Уставный капитал может быть внесен как денежными средствами (открытие накопительного счета для оплаты уставного капитала в банке), так и имуществом, имущественными правами, либо иными правами, имеющими денежную оценку. Форма оплаты акций общества при его учреждении определяется договором о создании общества. Устав общества может содержать ограничения на виды имущества, которым могут быть оплачены акции общества.

При внесении не денежного вклада для определения рыночной стоимости требуется оценка, производимая независимым оценщиком и учредителями, по соглашению между которым оценивается имущество вносимое в оплату акций не могут оценить выше, чем оценил независимый оценщик.

Цель создания ЗАО

Закрытое акционерное общество, создается, с целью получения прибыли и может заниматься любой не запрещенной законом деятельностью. При этом, для определенных видов деятельности необходимо получение специального разрешения (лицензии). Срок деятельности - не ограничен, если иное не установлено Уставом Общества.

Ответственность ЗАО

Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих акционеров.

Если несостоятельность (банкротства) общества вызвана действиями (бездействием) его акционеров или других лиц, которые имеют право давать обязательные для общества указания, либо иным образом имеют возможность определять его действия, то на указанных участников или других лиц в случае недостаточности имущества общества может быть возложена субсидиарная ответственность по его обязательствам.

Учредительные документы ЗАО

Учредительным документом ЗАО является Устав, утвержденный его учредителями. Также в случае учреждения ЗАО двумя и более учредителями, они обязаны подписать Договор о создании, который регулирует и отношения при создании ЗАО, но не является учредительным документом.

В Уставе общества должно быть указано:

·полное и сокращенное фирменное наименование общества;

·сведения о месте нахождения общества;

·тип общества (открытое или закрытое);

·количество, номинальная стоимость, категории (обыкновенные, привилегированные) акций и типы привилегированных акций, размещаемых обществом;

·права акционеров - владельцев акций каждой категории (типа);

·сведения о структуре и компетенции органов управления общества и порядок принятия ими решений;

·порядок подготовки и проведения общего собрания акционеров, в том числе перечень вопросов, решение по которым принимается органами управления обществом квалифицированным большинством голосов или единогласно;

·сведения о размере уставного капитала общества;

·сведения о филиалах и представительствах общества;

·сведения о размере дивиденда и (или) стоимость выплачиваемая при ликвидации общества (ликвидационная стоимость) по привилегированным акциям каждого типа;

·сведения о порядке конвертации привилегированных ценных бумаг.

Права и обязанности акционеров ЗАО

Права акционеров - владельцев обыкновенных акций:

·участвовать в общем собрании акционеров с правом голоса по всем вопросам его компетенции в порядке, установленном Законом;

·право на получение дивидендов;

·в случае ликвидации общества - право на получение части его имущества.

Каждая обыкновенная акция общества предоставляет акционеру её владельцу одинаковый объем прав.

Права акционеров - владельцев привилегированных акций:

·право на получение дивидендов;

·если предусмотрено уставом общества - право на получение части имущества общества в случае его ликвидации;

·если предусмотрено уставом общества право требовать конвертации привилегированных акций в обыкновенные акции или привилегированные акции иных типов;

·право участия в общем собрании акционеров с правом голоса при решении вопросов о реорганизации и ликвидации общества.

Акционеры имеют право на доступ к документам общества, к таким как договор о создании, устав, документы, подтверждающие права общества на имущество, находящееся на его балансе, внутренние документы общества, годовые отчеты и другие в соответствии с п. 1 ст. 89 ФЗ "Об акционерных обществах". К документам бухгалтерского учета и протоколам заседаний коллегиального исполнительного органа имеют право акционеры (акционер) имеющие в совокупности не менее 25 процентов голосующих акций общества.

Акционеры вправе продать свои акции, однако другие акционеры пользуются преимущественным правом приобретения этих акций. Уставом может быть предусмотрено преимущественное право приобретения акций самим обществом.

Порядок распределения прибыли в ЗАО

Общество вправе раз в год принимать решение (объявлять) о выплате дивидендов по размещенным акциям. Общество обязано выплатить объявленные по акциям каждой категории (типа) дивиденды. Дивиденды выплачиваются деньгами, а в случаях, предусмотренных уставом общества, - иным имуществом. Решение о выплате годовых дивидендов, размере годового дивиденда и форме его выплаты по акциям каждой категории (типа) принимается общим собранием акционеров. Размер годовых дивидендов не может быть больше рекомендованного советом директоров (наблюдательным советом) общества.

Особенности ЗАО

Закрытое акционерное общество - является довольно распространенной формой ведения предпринимательства в Российской Федерации, однако, менее популярной, чем общества с ограниченной ответственностью. Помимо чисто юридических отличий, есть и экономические. На сегодняшний день, если исходить из законодательства об акционерных обществах, то юридическое сопровождение ЗАО требует на самом деле больше усилий, чем сопровождение ООО, и, следовательно, больше финансовых затрат, чем ООО. В первую очередь, это вызвано наличием у ЗАО реестра акционеров и необходимостью его ведения, а также необходимостью первоначальной регистрации эмиссии акций (помимо регистрации самого общества). В акционерном обществе акционер может только продать акции. Требовать покупки акций обществом акционер может лишь в строго определенных законодательством случаях.

2.2 Продукция предприятия

«12 Стульев» - современное предприятие по производству офисных стульев. Предприятие сегодня представляет продукцию, которая сумела завоевать прочные симпатии и доверие потребителей. В первую очередь это достигнуто благодаря строгому контролю качества и интересному дизайну. Офисные стулья успешно прошли испытания на соответствие стандартам, износоустойчивость и экологическую чистоту, на что имеются соответствующие сертификаты и заключения.

2.3 Система оплаты труда руководителей и рабочих

По варианту курсового проекта, система оплата труда рабочих повременно-премиальная, служащих - бестарифная с учетом коэффициентов трудового участия.

Повременно-премиальная оплата труда руководителей

Повременно-премиальная оплата труда применяется тогда, когда условия производства и квалификация рабочих-повременщиков различаются существенно и необходимо учитывать не только дифференциацию в квалификации труда, но также психологические и экономические факторы. Сделать это можно за счет дополнительной заработной платы (3д), которая зависит от совокупности доплат и выплат за результаты и сложность труда:

Зд = Зн (Ди + Дс + Дм + Дб + Дк + Дн),

где Зн - установленный работнику месячный должностной оклад (заработная плата нормативная), Ди - доплата за интенсивность труда, %; Дс - доплата за совмещение профессий, %; Дм - доплата за многосменный режим, работу в вечернее и ночное время, %; Дб - доплата бригадирам и звеньевым, %; Дк - доплата за классность (например, водителям, машинисткам), %; Дн - доплата за ненормированный рабочий день, %. В итоге формула, по которой определяется повременно-премиальная заработная плата (Зп.пр.), приобретает такой вид:

где Кп - коэффициент премирования, определяемый с учетом всех видов надбавок и доплат, %.

Бестарифная с учетом коэффициентов трудового участия оплата труда рабочих

Бестарифная система оплаты труда применяется при коллективной организации труда - бригады, комплексные бригады, временные трудовые коллективы и т.д. При бестарифной системе распределение индивидуальной оплаты труда осуществляется не по квалификационному разряду или категории, а по системе коэффициентов, которая индивидуально присваивается каждому члену бригады (временного трудового коллектива) в соответствии с утвержденным на предприятии положением "о бестарифной системе оплаты труда".

Расчет зарплаты при бестарифной системе оплаты труда осуществляется в следующем порядке:

. Рассчитывается количество баллов, заработанных каждым членом коллектива подразделения (цех, участок, бригада):

= К * N * КТУ,

·К - квалификационный уровень;

·N - количество отработанных человеко-часов;

2. Определяется общая сумма баллов, заработанная всеми работниками подразделения:

.,

·М - общая сумма балов;

·Мi - баллы, заработанные i-м работником ;

3. Рассчитывается доля фонда оплаты труда, приходящаяся на оплату одного балла (руб.):

= ФОТ / М,

·d- доля фонда оплаты труда;

·ФОТ- фонд оплаты труда;

4. Рассчитывается заработная плата отдельных работников подразделений:

З/П отдельного работника = d * Mi.

2.4 Тип производственной структуры

По варианту курсового проекта, тип производственной структуры - предметная.

Предметная форма специализации цеха в наибольшей мере характерна для заводов узкой специализации (массовое и крупносерийное производство).

Подобные цехи предназначены для производства отдельных деталей, узлов и агрегатов обычно ограниченной номенклатуры (например, рессорный цех на вагоностроительном заводе, цех двигателей на автомобильном заводе).

Предметное строение цехов приводит к замкнутым процессам: в подобных цехах часто совмещаются работы, относящиеся к различным стадиям и видам обработки.

Примером может служить совмещение заготовительной (кузнечно-штамповочные операции), обрабатывающей (термическая и механическая обработка) и сборочной стадий в предметных цехах заводов.

Это ведёт к упрощению оперативно-производственного планирования, обеспечивает территориальное сближение отдельных стадий производственного процесса и сокращение длительности производственного цикла.

2.5 Тип структуры управления

По варианту курсового проекта, тип структуры управления - функциональная.

Функциональная - это такая структура органов управления, в которой каждый орган управления специализирован на выполнении определенного круга производственных, технологических, проектных, финансовых, информационных или обеспечивающих функций. Выполнение указаний функционального органа в пределах его компетенции обязательно для производственных подразделений.

2.6 Тип производственного процесса

По варианту курсового проекта, тип производственного процесса - массовый.

Массовое производство - это производство, которое характеризуется узкой специализацией рабочих мест, ориентированных на выполнение 1 - 2 постоянно повторяющихся детале-операций.

Особенности массового производства:

·изготовление большого объема однородной продукции в течение относительно длительного периода;

·ограниченная номенклатура выпускаемой продукции (1 - 2 наименования);

·детальная разработка технологических процессов;

·применение специального высокопроизводительного оборудования и автоматики;

·высокий удельный вес рабочих высокой квалификации (наладчиков автоматов).

Достоинства массового производства:

·значительный масштаб и постоянство номенклатуры дают возможность применения дорогостоящего производительного оборудования;

·создаются благоприятные условия для углубления специализации, роста производительности труда и снижения издержек производства;

·высокий уровень загрузки оборудования (без переналадки), установление четкого ритма работы, более короткий производственный цикл и меньшие перерывы в процессе производства.

Видно, что массовое и крупносерийное производство имеет много достоинств, но имеет и существенные недостатки:

·ориентация не на конкретного потребителя с его индивидуальными запросами, а на усредненные стандарты;

·жесткость технологии, обусловливающая трудности перестройки производства из-за наличия значительного количества специального оборудования и оснастки.

3. Проект мероприятий по увеличению объема продаж продукции и экономическая оценка их влияния на технико-экономические показатели предприятия

.1 Технико-экономические показатели деятельности предприятия до внедрения мероприятий

Таблица 3.1 - Расчет годового фонда заработной платы

ПоказательВеличина показателя12Численность, чел150Среднемесячная заработная плата работника, руб.20000Годовой фонд заработной платы, тыс.руб.36000

Таблица 3.2 - Расчет затрат на производство и реализацию продукции

ЗатратыВеличина показателяТыс. руб.%Сырье и материалы43714,234Топливо,энергия7714,26Заработная плата3600028Амортизация28285,722Прочие затраты12857,110Итого128571,4100

Таблица 3.3 - Расчет выручки от продаж

ПоказателиВеличина показателяЗатраты на производство, тыс. руб.128571,4Затраты на 1 руб. выручки, руб.0,85Выручка, тыс. руб.151260,5Цена за единицу, руб.10000Объем производства, шт.15126

Затраты на 1 рубль выручки от продажи, руб. = 0,85 (по варианту)

Таблица 3.4 - Расчет производительности труда работников

Наименование показателяВеличина показателяВыручка от продаж продукции, тыс. руб.151260,5Численность персонала, чел.150Производительность труда одного работника, тыс. руб.1008,4

Таблица 3.5 - Расчет затрат на 1 единицу продукции

ЗатратыВеличина показателяНа весь выпуск продукции (10080 шт.), тыс. руб.На 1 единицу продукции, руб.Сырье и материалы43714,22890Топливо, энергия7714,2510Заработная плата360002380Амортизация28285,71870Прочие затраты12857,1850Итого128571,48500

Таблица 3.6 - Расчет прибыли от продажи и рентабельности продукции

Наименование показателяВеличина показателяВыручка от продажи продукции, тыс.руб.151260,5Затраты на производство и реализацию продукции, тыс.руб.128571,4Прибыль от продажи, тыс.руб.22689,1Рентабельность продукции,%17,6

Таблица 3.7 - Расчет среднегодовой стоимости основных средств и показателей их использования

Наименование показателяВеличина показателяСумма амортизации на весь выпуск продукции, тыс.руб.28285,7Средняя норма амортизации основных средств, %14Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.202040,7Выручка от продажи продукции, тыс. руб.151260,5Фондоотдача, руб./руб.0,74Численность персонала, чел.150Фондовооруженность труда, тыс. руб./чел1346,9Прибыль, тыс. руб.22689,1Фондорентабельность, %11,2Таблица 3.8 - Расчеты среднего остатка оборотных средств и показателей их использования

Наименование показателяВеличина показателяВыручка от продажи продукции, тыс.руб.151260,5Коэффициент оборачиваемости оборотных средств1,9Средний остаток оборотных средств, тыс. руб.79610,7Период оборота оборотных средств, дни189,4Прибыль от продажи, тыс.руб.22689,1Рентабельность оборотных средств, %28,5

Таблица 3.9 Исходные данные для экономического моделирования

Наименование показателяВеличина показателя1.ПРОДУКЦИЯ:1.1 Выручка от продажи, тыс.руб.151260,51.2 Объем продажи продукции, шт.151261.3 Средняя цена продукции, тыс.руб102. ПЕРСОНАЛ ПРЕДПРИЯТИЯ. ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА:2.1 Численность персонала, чел1502.2 Среднемесячная заработная плата, тыс.руб.202.3 Годовой фонд заработной платы, тыс. руб.360002.4 Производительность труда, тыс. руб./чел1008,43.ОСНОВНЫЕ СРЕДСТВА3.1 Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.202040,73.2 Средняя норма амортизации основных средств, %143.3 Фондоотдача, руб./руб.0,743.4 Фондовооруженность труда, тыс. руб./чел1346,93.5 Фондорентабельность, %11,24 ОБОРОТНЫЕ СРЕДСТВА:4.1 Средний остаток оборотных средств, тыс. руб.79610,74.2 Коэффициент оборачиваемости оборотных средств1,94.3 Период оборота оборотных средств, дни189,45. ЗАТРАТЫ НА ВЕСЬ ВЫПУСК ПРОДУКЦИИ, тыс. руб.5.1 Сырье и материалы43714,25.2 Топливо, энергия7714,25.3 Заработная плата360005.4 Амортизация28285,75.5 Прочие затраты12857,16. ЗАТРАТЫ НА 1 ЕДИНИЦУ ПРОДУКЦИИ, руб. В том числе128571,46.1 Сырье и материалы28906.2 Топливо, энергия5106.3 Заработная плата23806.4 Амортизация18706.5 Прочие затраты8507.ПРИБЫЛЬ, РЕНТАБИЛЬНОСТЬ:7.1 Прибыль от продажи, тыс.руб.22689,17.2 Затраты на 1 руб. выручки, руб.0,857.3 Рентабельность продукции,%17,6

3.2 Экономическая оценка влияния мероприятия по увеличению объема продаж стульев на технико-экономические показатели предприятия

Целью любой коммерческой организации является получение прибыли, а для достижение данной цели предприятие должно работать эффективно, производимая продукция должна быть востребована на рынке, а затраты на ее производство не должны превышать размеров прибыли, получаемой в ходе хозяйственной деятельности.

Предприятие имеет очень важный недостаток - низкий спрос на выпускаемую продукцию. Для решения этой проблемы может быть предложено мероприятие по внедрению рекламной кампании. Внедрение 1 штатной единицы для проведения рекламной компании, покупка транспортного средства для осуществления рекламы, т.е. установка рекламного баннера на транспортное средство.

Таблица 3.10 - Цель и содержание мероприятия по разработке рекламной компании

Наименование показателяСодержание показателя1.Недостатки существующего способа производства и реализации продукцииНизкий спрос на выпускаемое изделие2.Цель мероприятияВыявить предпочтения покупателей, выпускать продукцию пользующуюся спросом на рынке3.Содержание мероприятия3.1ПродукцияВнешний вид изделия, качество, без изменения. Увеличение цен на продукцию3.2 Персонал предприятия. Заработная платаУвеличение численности рабочих. Средняя заработная плата - без изменения.3.3 Основные средстваПокупка транспортного средства3.4 Оборотные средства. Материальные ресурсы Увеличение затрат на топливо. Норма расхода материальных ресурсов для изготовления изделия не изменяется.3.5 Организация производства и управление предприятиемРазработка рекламных мероприятий. Организация производства и управления предприятием - без изменения

Экономическое моделирование изменения цены, объема продаж и выручки от продаж продукции проводится в таблице 3.12

Таблица 3.11 - Расчет изменения выручки от продаж продукции

Наименование показателяВеличина показателяОтклонение (±)Темп роста,%ФактПроектВыручка от продажи, тыс.руб.151260,51598738612,5105,6Объем продажи продукции, шт.1512615226100100,9Средняя цена продукции, тыс. руб.1000010500500105

Выручка от продажи продукции в проектном варианте составит 159873 тыс. руб. Выручка от продажи продукции возрастет на 8612,5 тыс. руб.. Увеличение выручки от продажи произойдет за счет роста объемов продажи офисных стульев с 15126шт. до 15226шт. и роста цены продукции с 10тыс. руб. до 10,5 тыс. руб. Увеличение цены произойдет за счет улучшения качества продукции. На величину объема продаж положительно повлияют улучшение качества продукции и рекламные мероприятия.

Экономическое моделирование изменения численности, производительности труда и заработной платы персонала проводится в таблице 3.13

Таблица 3.12 - Расчет изменения показателей численности, производительности труда и заработной платы персонала

Наименование показателяВеличина показателяОтклонение (±)Темп роста, %фактпроектВыручка от продажи, тыс. руб.1512001598738612,5105Численность персонала, чел1501511100,6Среднемесячная заработная плата, руб.20000200000100Годовой фонд заработной платы, тыс. руб.3600036240240100,6Производительность труда, тыс. руб./чел1008,41058,750,3104,9

Численность персонала в проектном варианте составит 151 чел. Численность персонала возрастет на 1 человека. Производительность труда в проектном варианте возрастет на 503 тыс. руб./чел. и составит 1058,7 тыс. руб./чел. Также произойдет увеличение годового фонда заработной платы с 36000 тыс. руб. до 36240 тыс. руб. Среднемесячная заработная плата останется неизменной и будет составлять 20000 руб.

Экономическое моделирование изменения затрат на топливо и энергию, заработную плату, амортизацию основных средств, прочих затрат, затрат на производство и реализацию продукции, затрат на 1 единицу продукции представлено в таблице 3.14

Затраты на производство и реализацию офисных столов в проектном варианте составят 128937,5 тыс. руб. Затраты возрастут на 366,3 тыс. руб. В структуре затрат проектного варианта наибольшую долю составят затраты на сырье и материалы (34%), заработную плату (28%), амортизацию (20%). Доля затрат на топливо и энергию будет равна 8%, прочих затрат - 10%. В структуре затрат произойдут несущественные изменения. Доля затрат на сырье и материалы не увеличится. Снизится доля амортизации с 22% до 20%. Доля топлива и энергии увеличится с 6% до 8%. Доля заработной платы останется на уровне 28%, доля прочих затрат - 10%. Причинами увеличения суммы затрат на выпуск изделия являются: рост прочих расходов за счет рекламных мероприятий, рост топлива,энергии за счет внедрения транспортного средства.

Затраты на 1 единицу продукции снизятся с 12754,8 руб. до 12686,3 руб. по всем элементам затрат, за исключением затрат на сырье и материалы, по этому элементу затраты останутся неизменными.

Экономическое моделирование изменения стоимости основных средств и показателей их использования приводится в таблице 3.14

Таблица 3.14 - Расчет изменения стоимости основных средств и показателей их использования

Наименование показателяВеличина показателяОткло- нение (±)Темп роста, %фактпроект12345Выручка от продажи и продукции, тыс. руб.1512001598738612,5105,6Прибыль от продажи продукции, тыс. руб.22689,130935,58246,4136,3Численность персонала, чел.1501511100,6Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.202040,7202500459,3100,2Фондоотдача, руб./руб.0,740,780.04105,4Фондорентабильность,%11,214,23,0126,7Фондовооруженность труда, тыс.руб./чел.1346,91341-5,999,5

Среднегодовая стоимость основных средств в проектном варианте изменится и будет составлять 202500 тыс. руб. Показатель фондоотдачи увеличится на 0,04% и стал составлять 0,78руб./руб. Фондорентабельность увеличится на 3,0% и составит 14,2%. Показатель фондовооруженности уменьшится на 5,9 тыс. руб./чел. и составит 1341 тыс. руб./чел.

Экономическое моделирование изменения среднего остатка оборотных средств и показателей их использования представлено в таблице 3.16

Таблица 3.15 - Расчет изменения прибыли от продажи продукции и рентабельности продукции

Наименование показателяВеличина показателяОткло- нение (±)Темп роста, %фактпроект12345Выручка от продажи продукции, тыс. руб.1512001598738612,5105,6Затраты, тыс. руб.128571,4128937,5366,3100,2Прибыль от продажи продукции, тыс. руб.22689,130935,58246,4136,3Рентабельность продукции, %17,623,96,3-*

Прибыль в проектном варианте составит 30935,5 тыс. руб. Прибыль в проектном варианте увеличится по сравнению с фактическими данными на 8246,4 тыс. руб. Рентабельность продукции в проектном варианте составит 23,9%. Рентабельность продукции возрастет на 6,3%. Увеличение прибыли и повышение рентабельности связаны с увеличением спроса на продукцию на рынке.

Экономическое моделирование изменения прибыли и рентабельности продукции выполнено в таблице 3.14

Таблица 3.16 - Расчет изменения показателей использования оборотных средств

Наименование показателяВеличина показателяОткло- нение (±)Темп роста, %фактпроект12345Выручка от продажи продукции, тыс. руб.1512001598738612,5105,6Прибыль от продажи продукции, тыс. руб.22628,630935,58246,4136,3Средний остаток оборотных средств, тыс. руб.79610,866613,7-12997,183,6Коэффициент оборачиваемости оборотных средств1,92,40.5126,3Период оборота оборотных средств, дни189,4150-39,479,2Рентабельность оборотных средств, %28,546,417,9-

Средний остаток оборотных средств в проектном варианте составит 66613,7 тыс. руб. Средний остаток оборотных средств снизился на 12997,1 тыс. руб Коэффициент оборачиваемости оборотных средств увеличится на 0,5 и станет равен 2,4. Период оборота оборотных средств в проектном варианте сократится на 39,4 дня.

Произойдет повышение рентабельности оборотных средств на 17,9%. Рентабельность оборотных средств составит 46,4%.Снижение среднего остатка оборотных средств произойдет в результате проведения рекламных мероприятий.

По результатам расчетов представленных в таблицах 3.10- 3.16 можно сделать вывод о целесообразности осуществления мероприятия по изучению потребительского спроса на рынке. В связи с проведением данного мероприятия на предприятии произошло повышение качества производимой продукции, а вследствие этого и повышение цены продукции с 10тыс. руб. до 10,5 тыс. руб. (или на 10%). Объем продажи столов возрос с 15126шт. до 15226шт. Численность персонала составила 151 чел. Численность персонала возросла на 1 человека. Производительность труда возросла на 50,3 тыс. руб./чел. и составила 1058,7 тыс. руб./чел. Также произошло увеличение годового фонда заработной платы с 36000 тыс. руб. до 36240 тыс. руб. Среднемесячная заработная плата осталась неизменной и составила20000 руб. Затраты на производство и реализацию столов составили 128937,5 тыс. руб. Затраты возросли на 366,3 тыс. руб. Затраты на 1 единицу продукции снизились с 12754,8 руб. до 12686,3 руб. Прибыль составила 30935,5 тыс. руб. Прибыль увеличилась по сравнению с фактическими данными на 8246,4 тыс. руб. Рентабельность продукции составила 23,9%. Рентабельность продукции возросла на 6,3%. Среднегодовая стоимость основных средств осталась измененилась и составила 202500 тыс. руб. Показатель фондоотдачи увеличился на 0,04% и составил 0,78руб. Фондорентабельность увеличилась на 3,1% и составила 14,3%. Показатель фондовооруженности уменьшился на 5,9 тыс. руб./чел. и составил 1341 тыс. руб./чел.

Средний остаток оборотных средств составил 66613,7 тыс. руб. Средний остаток оборотных средств снизился на 12997,1 тыс. руб. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств увеличился на 0,5 и стал равен 2,4. Период оборота оборотных средств сократился на 39,4 дня. Произошло увеличение рентабельности оборотных средств на 17,9%. Рентабельность оборотных средств составила 46,4%. Из всего выше перечисленного можно сделать вывод о том, что предлагаемое мероприятие принесет положительные результаты и поможет предприятию работать более эффективно.

Заключение

Спрос <http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A1%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81> - это запрос фактического или потенциального покупателя, потребителя <http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C> на приобретение товара по имеющимся у него средствам <http://ru.wikipedia.org/w/index.php?title=%D0%9B%D0%B8%D0%BA%D0%B2%D0%B8%D0%B4%D0%BD%D1%8B%D0%B5_%D1%81%D1%80%D0%B5%D0%B4%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0&action=edit&redlink=1>, которые предназначены для этой покупки. Спрос отражает, с одной стороны, потребность покупателя в некоторых товарах или услугах <http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A3%D1%81%D0%BB%D1%83%D0%B3%D0%B8>, желание приобрести эти товары или услуги в определенном количестве и, с другой стороны, возможность оплатить покупку по цене <http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A6%D0%B5%D0%BD%D0%B0>, находящейся в пределах «доступного» диапазона.

Вместе с этими обобщенными определениями спрос <http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A1%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81> характеризуется рядом свойств и количественных параметров, из которых прежде всего следует выделить объём или величину спроса.

С позиций количественного измерения спрос на товар <http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A2%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80>, понимается как объём спроса, означает количество данного товара, которое покупатели (потребители) желают, готовы и имеют денежную возможность приобрести за некоторый период по определенным ценам.

Величина спроса - количество товара или услуг определенного вида и качества, которое покупатель желает купить по данной цене в течение определенного периода времени. Величина спроса зависит от доходов покупателей, цен на товары и услуги, цен на товары-субституты и комплементарные блага, ожиданий покупателей, их вкусов и предпочтений.

В курсовой работе раскрыта сущность формирования спроса и стимулирования сбыта, произведено экономическое моделирование на предприятии. Также в работе предложено мероприятие способствующие увеличению объемов продаж, повышению прибыли организации, увеличению рентабельности, росту спроса на производимую продукцию, увеличению конкурентоспособности фирмы, росту эффективности производства и продажи изделия.

После внедрения рекламной компании, технико -экономические показатели изменились.. Прибыль составила 30935,5тыс. руб. Прибыль организации увеличилась на 8246,4 тыс. руб. Рентабельность продукции составила 23,9%. Рентабельность продукции возросла на 6,3%. Средний остаток оборотных средств снизился на 12997,1 тыс. руб. и составил 66613,7 тыс. руб. Показатель фондоотдачи увеличится на 0,04% и стал составлять 0,78руб./руб.

Положительные результаты, полученные в ходе экономического моделирования говорят о важности и необходимости проведения мероприятий, для достижения главной цели существования организации - получения прибыли.

Библиографический список

1.Баскакова, О.В. Экономика организаций (предприятий): [учеб. пособие для вузов по специальностям "Финансы и кредит", "Бух. учет, анализ и аудит"]/ О. В. Баскакова. - 3-е изд., испр.. - М.: Дашков и К, 2008. - 272 с.

2.Бухалков, М.И. Планирование на предприятии: учебник : [для вузов по экон. специальностям]/ М. И. Бухалков. - 3-е изд., испр.. - М.: Инфра-М, 2008. - 416 с

3.Волков, О.И. Экономика предприятия: [курс лекций для экон. специальностей вузов]/ О. И. Волков, В. К. Скляренко. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 280 с.

4.Елисеева, Т. П. Экономика и анализ деятельности предприятия: [учеб. пособие для вузов]/ Т. П. Елисеева, М. Д. Молев, Н. Г. Трегулова. - Ростов н/Д: Феникс, 2011. - 476 с.

.Зайцев, Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием: [учеб. пособие для вузов по специальности "Менеджмент орг."]/ Н. Л. Зайцев; Гос. ун-т упр.. - 2-е изд., доп.. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 455 с.

6.Коршунов, В. В. <javascript:%20s_by_term('A=','Коршунов,%20В.%20В.')>Экономика организации (предприятия): учеб. для бакалавров : [по экон. направлениям и специальностям] / В. В. Коршунов. - М.: Юрайт, 2011. - 392 с.

.Магомедов, М.Д. Экономика организации (предприятия): учебник : [для вузов]/ М. Д. Магомедов, Е. Ю. Куломзина, И.И. Чайкина. - М.: Дашков и К°, 2011. - 275 с.

.Организация производства и управления на предприятии [Текст]: учеб. для вузов / О.Г. Туровец [и др.]. - М.: ИНФРА - М, 2005. - 544с.

.Орлов, А. <javascript:%20s_by_term('A=','Орлов,%20А.')> (О типах развития общественного производства и оценке его эффективности/ Александр Орлов //Общество и экономика. - 2010. - N 10/11 <javascript:%20s_by_term('I=','О6/2010/10/11')>. - С.121-135.

.Романенко, И.В. Экономика предприятия [Текст] / И.В. Романенко. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 264с.

.Романов, Е.С.. Основные фонды и производственные мощности леспромхозов/ Романов Е.С.. - М.: Лесная промышленность, 1974. - 64 с.

.Сергеев И.В. Экономика предприятия [Текст]: учеб. пособие для вузов / И. В. Сергеев. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 304с.

.Трофимова, И. Г. Экономика предприятия: [учеб. пособие для вузов] / И. Г. Трофимова, С. В. Еськова; М-во образования и науки Рос. Федерации, Гос. образоват. учреждение высш. проф. образования "Брат. гос. ун-т". - Братск: Изд-во БрГУ, 2011. - 160c.

.Экономика организации (предприятия): [учеб. для экон. специальностей вузов] / [Е. В. Арсенова [и др.] ; под ред. Н. А. Сафронова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономист, 2009. - 618 с.

Министерство образования и науки Российской Федерации ФГБОУ ВПО «Сибирский государственный технологический университет» Факультет: Эконом

Больше работ по теме: