Открытие коммерческого детского садика

 

Содержание


1. Описание бизнеса

2. Описание предприятия

3. Процесс маркетинга на предприятии

3.1 Анализ клиентов или потребителей продукции

3.2 Анализ конкурентов

3.3 Реклама

4. Моделирование финансовы потоков

4.1 Моделирование капитальных(единовременных) затрат

4.2 Текущие затраты

4.3 Обоснование выручки

4.4 Моделирование прогнозов денежных потоков

5. Модель оперативно - календарного плана

Заключение

Список использованной литературы

Приложения


1. Описание бизнеса

затрата денежный предприятие выручка

Идея: открытие коммерческого детского садика.

Детский сад, как бизнес рассматривают уже давно, с того момента, когда действующие сады стали закрываться. Сегодня мест в садиках не хватает, а для того чтобы ребенок туда попал, нужно записываться чуть ли не с рождения. Детские сады - это, пожалуй, одна из главных головных болей молодых родителей.

На сегодняшний день частные детские сады стали достаточно популярной услугой. Где есть спрос, там есть и предложение. Как и любой бизнес, частный детский садик должен приносить прибыль. Небывало дикий спрос на услуги детских садов сейчас открывает новую нишу в бизнесе - частные детские сады.

Целью проекта является - организация коммерческого частного детского сада - дошкольного учреждения нового типа, успешного и развивающегося в соответствии с современными тенденциями предприятия.

Данный проект предполагает организацию полнокомплектного дошкольного учреждения, где предполагается организация полного цикла воспитания 3-х возрастных групп дошкольного возраста.

Детский садик под названием «Сказочный домик» планируется открыть 1 сентября 2051 года. Открытие садика планирует обеспечивать воспитание и обучение детей с 2 до 7 лет.

Открытие частного детского садика позволит:

Создать бизнес, ежемесячно приносящий прибыль.

Получить гарантированный доход на конец периода планирования.

Создать новые рабочие места в Рязани.

Удовлетворить спрос на услуги детских садов в районе реализации проекта.


. Описание предприятия


Местонахождение, для данного проекта, играет немаловажную роль. С ним связана и дальнейшая безопасность детей, их здоровье, развитие и популярность бизнеса.

Предполагаемое место расположения будущего детского сада - центр города.

Детский сад призван удовлетворять потребности жителей города в обеспечении проведения досуга их детей.Наш садик всегда прислушивается к пожеланию своего клиента, мы имеем гибкий график работы, квалифицированных сотрудников, и можем найти подход к каждому ребенку в отдельности. При наличии всего 15 детей в группе, каждому уделяется достаточное количество необходимого ему внимания.Будущим маленьким клиентам наша фирма предлагает обширный спектр услуг.Деятельность и досуг будет проводиться по определенным стандартам с начала рабочего дня - с 8ч и до 20ч, он включает 4х разовое питание малышей, проведение игр и занятий, прогулку, дневной сон, свободное время детей.

Итак, питание включает завтрак, обед, полдник и ужин. Все продукты предусматривают высшее качество, состав определенных витаминов и учет особенностей детей (аллергические реакции и т.п.)

Предоставляется полный комплекс услуг - содержание, воспитание и образование. Создаваемая фирма предлагает разнообразие видов и форм услуг:

С удобным графиком работыс 8:00 - 20:00, без выходных;

большой выбор кружков и занятий: обучение - математика, логика, т.п.;

эстетическое развитие - ритмика, музыка, танцы, живопись, пение;

проведение детских праздников и утренников;

организация походов в кукольный театр и в театр на детские спектакли.

Услуги будут оказываться квалифицированными специалистами своего дела, имеющими достаточный опыт работы в данной сфере. Трудовой состав будет малочислен, в связи с их многопрофильностью, это обеспечит спокойную и доброжелательную психологическую обстановку коллектива, что благоприятно для детей.

Представленный проект имеет все шансы стать перспективным и получить дальнейшее развитие, так как спрос в этой области превышает предложение.

Главным образом, услугами детского сада будут пользоваться работающие, с высоким доходом (возможно и со среднем доходом), так же бизнесмены с высоким достатком семьи.Работающие, имеющие достаточный заработок и заботящийся о настоящем своего ребенка, в условиях отсутствия свободных мест в государственных детсадовских учреждениях, обязательно воспользуется услугами частного детского сада.

На рисунке 1 предоставлен план помещения детского садика «Сказочный домик».


Рис.1 - План помещения


На рисунке 2 предоставлена организационная структура ООО «Сказочный домик».

Под персоналом организации принято понимать основной (штатный) состав работников фирмы.

Так как наша фирма рассчитана на обслуживание всего 100 детей, то и состав персонала будет невелик.



Рис. 2 - организационная структура ООО «Сказочный домик»


Руководителем данного детского сада является директор, он же и главный бухгалтер. Специалистами - воспитатели сада. К обслуживающему персоналу можно отнести: охранника, нянечку и медицинскую сестру.

Должностной и численный состав фирмы с указанием фонда заработной платы закрепляется в штатном расписании в таблице 1.


Таблица 1 - Штатное расписание

№ДолжностьЗ/п одного работникаКоличество работников по данной должностиФонд оплаты труда по данной должностиФОТ + страховые взносы1Директор24000124000312482Бухгалтер18000118000234363Воспитатель180005900001171804Педагог1680023360043747,425Мед. сестра1560011560020311,26Няня15000230000390607Повар1560011560020311,28Охранник12000224000312489Сторож(дворник)1080011080014061,6Итого14580016261600340603,2

Таким образом количество работников в нашем детском садике 16. И фонд оплаты труда для каждого сотрудника индивидуален.



3. Процесс маркетинга на предприятии


.1 Анализ клиентов или потребителей продукции


На рисунке 3 предоставлены диаграммы по возрасту, полу и способности.


Рис.3 - Диаграммы


Таким образом, исходя из 1 диаграммы, нашими основными клиентами являются малыши с 2 - 3 лет. В основном девочек больше мальчиков, это видно на 2 диаграмме и все детки развиваются каждый в своем направлении благодаря нашим высококвалифицированным специалистам, это доказывает 3 диаграмма. В будущем, конечно, нужно подумать о расширении групп от 2 - 3 лет, так как эти группы приносят детскому садику больше дохода, чем остальные возрастные группы. Это означает, что деток девать не куда. Соответственно будет спрос, и будет предложение.


3.2 Анализ конкурентов


Анализ конкурентов предоставлен в таблице 3.


Талица - 3 Анализ конкурентов

Параметры сравнения«Сказочный домик»«Гномик»«Медвежонок»«В гостях у сказки»«Лесная избушка»«Зайчик»Плата за детский садик8810531Место расположения10910772Качество999774График работы9610665Красивый внешний вид(площадка, интерьер)10810546Наличие бассейна110111010Разновозрастные группы10610887Дополнительное обучение10108833Опытные квалифицированные сотрудники1088666Удобство парковки1098101010Итого878384636454

Основными конкурентами по показателям, приведенным в таблице, являются детские сады «Гномик» и «Медвежонок». А к нашим преимуществам можно отнести:

- хорошее месторасположение (центр города);

- красивый внешний вид (площадка - сказка, очень красива, интерьер оригинальный, везде живые цветы, картины, фотографии, рисунки на стенах);

- дополнительное обучение;

- разновозрастные группы;

-удобство парковки;

- имеются опытные квалифицированные сотрудники, что немаловажно для наших маленьких клиентов.


.3 Реклама


Необходимо отметить, что реклама очень тесно связана с процессом установления имиджа садика. Целями проведения рекламы являются информирование потенциальных клиентов об открытии нового воспитательного учреждения, формирование у них положительного мнения о садике, а также привлечение большого числа клиентов. Выделенные средства на рекламу планируется потратить на размещение рекламных буклетов в местах большого скопления родителей с детьми, на объявления в газетах и СМИ, на изготовление вывесок. Формирование спроса заключается в том, чтобы сообщить потенциальному клиенту о существовании определенных видов услуг, которые удовлетворяли бы их потребности на сегодняшний день.

Стратегия рекламной кампании: в течение первого месяца планируется сформировать у потенциальных потребителей мнение об услуге, в связи с чем в этот период целесообразна наиболее интенсивная реклама в средствах массовой информации, т.е. рекламные объявления, будут выходить наиболее часто. Затем в течение всего года необходимо постоянно поддерживать в сознании потребителей заинтересованность в данном продукте, в связи, с чем реклама будет появляться постоянно, но немного реже. Со временем подключатся рекомендации от уже пользующихся услугами детсада родителей.

Реклама ведется с помощью роликов на каналах кабельного телевидения, газетой «Ярмарка» и газетой «Из рук в руки», стикеры на автобусах.

В таблице 4 указан бюджет на рекламу.


Таблица 4 - Бюджет на рекламу

Средства рекламыЧастотаРасценкаЗатраты в месяц (руб.)Затраты в год (руб.)Газеты «Ярмарка», «Из рук в руки»4 раза в месяц500200024000Кабельное телевидение Бегущая строка в течении 1 недели каждый месяц3003003600Стикеры на 5 автобусахпостоянно в течение года1005006000Итого280033600


4 Моделирование финансовых потоков


.1 Моделирование капитальных(единовременных) затрат


В таблице 4 приведем перечень основных капитальных затрат.


Таблица 4-Капитальные затраты

Название оборудованияКоличествоЦена, руб.Стоимость, руб.Детские столы10041041000Мебель775000Постельное белье10030030000Стульчики10038438400Светильники2075015000Компьютер12250022500Мебель в медицинскую2290022900Шкафы для игрушек6310018600Сантехника (унитаз, раковина)7*2=12232527900Стиральная машина185808580Мебель(шкафы) для персонала7357025000Посуда (тарелки, ложка, вилка, чашка), комплект15026039000Регистрация, получение лицензии12400024000Итого 1063170

В последующие очереди планируется:

с помощью рекламы, добиться известности и популярности организации, став детским заведением высшего уровня развития и обслуживания детей, для воспитания всесторонне развитой и физически крепкой личности ребенка сегодняшнего Нового и трудного времени;

обеспечить за год большую и стабильную посещаемость детского сада клиентами;

завоевать доверие своих клиентов, путем оказания качественных услуг;

за 5 лет приобрести земельный участок и дом в частную собственность фирмы;

стать устойчивой организацией на рынке данных услуг.

Достижение поставленных задач, станет залогом дальнейшего успешного и прибыльного существования на рынке.

Что касается востребованности частных детских садов, то сейчас все больше и больше родителей предпочитают не делать своим детям прививки, а в государственный садик таких деток не берут. В этом случае выход один - искать частный детский сад.

Данный проект связан со сферой оказания услуг. Потребителями в основном будут семьи со среднем и высоким достатками. На стадии становления, фирма предполагает единоличное владение и регистрацию в качестве индивидуального предпринимателя (возможно партнерство при нахождении инвесторов). Зарегистрированное учреждения подлежит обязательной постановке на учет в налоговых органах (с присвоением ИНН - идентификационного номера налогоплательщика).

Затраты на амортизационные отчисления состоят из двух статей:

а) на полное восстановление оборудования принимают равным 12% от балансовой стоимости оборудования - Са.об. = 137170 руб.

б) отчисление на восстановление зданий принимают равным 3% от их стоимости - Са.зд. = 142650 руб.

Всего общие затраты на амортизацию составят:

Са.общ. = Са.об. + Са.зд.

Са.общ. = 137170 + 142650 = 279820 руб.


.2 Текущие затраты


Само собой, дневное нахождение детей подразумевает и питание, и получения витаминов.

Затраты на питание детей из расчета 150 рублей в день на продукты и витамины на 1 ребенка получаем - дневные расходы - 15000 руб. По анологии рассчитаны остальные товары.

Текущие затраты можно подробно рассмотреть в таблице 5, приведенной ниже.


Таблица 5 - Текущие затраты

НаименованиеСумма за месяц, руб.Сумма за год, руб.Закупка продуктов питания, витаминов3153003783600Оплата труда2616002977200Реклама280033600Амортизация основных средств23318279820Хоз. принадлежности500060000Канц. Товары300036000Итого 6100187320216

Исходя из таблицы 5 текущие затраты в месяц составляют 610018 рублей. Соответственно в год текущие затраты составляют 7320216 рублей.


.3 Обоснование выручки


Рассмотрим прогноз объема продаж (среднемесячную прибыль и общую выручку в год)в таблице 6.


Таблица 6-Прогноз объема продаж

Наименование услугиСумма в день, рубВыручка в месяц, т.руб.Выручка в год, т.руб.Нахождение ребенка в дневной группе (100 детей)450900001080000Группа выходного дня (до 20 детей, суббота, воскресенье)50080000960000Итого98000011760000

Исходя из данных таблицы 6 можно сделать вывод о плане прибыли предприятия указанного в таблице 7.

Таблица 7 - План прибыли предприятия

ПоказателиСумма за месяц, руб.Сумма за год, руб.Выручка от реализации98000011760000Выручка по себестоимости6100187320216Прибыль от реализации3699824439784

Таким образом среднедневная выручка составила 450 рублей в будни, а в выходные 500 рублей.В таблице 6 произведены расчеты среднемесячного и годового дохода.

Что касается плана прибыли, расписанного в таблице 7, то мы видим, выручку и прибыль от реализации.

Поэтому можно подсчитать рентабельность:

: 610018 = 0,6

Рентабельность - 60%


4.4 Моделирование прогнозов денежных потоков


В таблице 8 рассмотрим критерии эффективности.


Таблица 8 - Критерии эффективности

012345SВыручка млн. руб11.712.812.512.012.161.1Текущие расходы вместе с амртизацией7.38.07.87.77.4Прибль до налогооблажения4.44.84.74.34.7Чистая прибль3.523.843.763.443.76Денежный поток-1.063.84.124.043.724.04Срок окупаемости1.06-2.74-6.86Коэф. дисконт. dr(10%)10.9090.8260.7510.6830.621Дисконт. денеж. поток при 10%-106.255.224.813.884.0214.18Коэф.дисконт. dr2(20%)10.8330.6940.5790.4820.402Дисконт. денеж. поток при 20%-105.734.393.712.742.609.17Из таблицы 8 видно,что при таких цифрах проект окупиться примерно в течение года.

В таблице 9 рассмотрим расчет критериев эффективности.


Таблица 9 - Расчет критериев эффективности

ПоказателиПроектNPV (10%)14.18PI (10%)2.42NPV (20%)9.17Tок1 годIRR0.38

Произведен расчет всех критериев эффективности. Построим соответствующие графики.


Рисунок 4 - Выручка и прибыль



Рисунок 5 - Дисконтированный денежный поток


Рисунок 6 - NPV при 10% и 20%



5. Модель оперативно - календарного плана


Таблица 10 - Модель оперативно - календарного плана

№НаименованиеСрокСтоимостьОтветственный исполнитель1Разработка модели предприятия2 неделиБесплатноДиректор2Подбор помещения1 неделяБесплатноДиректор3Получение лицензии, регистрация4 недели24000Директор4Найм персонала3 неделиБесплатноДиректор5Закупка оборудования3 неделиБесплатноДиректор6Закупка продуктов питания1 неделяБесплатноДиректор7Закупка канц. товаров1 неделяБесплатноДиректор8Закупка хоз. принадлежностей1 неделяБесплатноДиректор9Открытие предприятия1 неделяБесплатноДиректорИтого17 недель24000Директор

Ленточный график можно построить исходя из общего срока, указанного в таблице 10.

На рисунке 7 изображен ленточный график.


Рисунок 7 - Ленточный график

НаименованиеНедели12345678Разработка модели предприятия Подбор помещения Получение лицензии, регистрация Найм персонала Закупка оборудования Закупка продуктов питания Закупка канц. товаров Закупка хоз. принадлежности Открытие предприятия


Заключение


Режим работы детского сада:

каждый день, с 8.30 - 20.00;

возраст детей, принимаемых в детский сад с 2 лет.

Перевод детей из одной возрастной группы осуществляется на 1 сентября.

В детском садике «Сказочный домик» созданы все условия для полноценного физического и психического развития детей, их обучения, коррекции, оздоровления, для высокопроизводительной работы персонала, творческого роста педагогов и медицинских работников.

Новый бизнес - частный детский сад становится всё более популярным, так как услуги подобного рода пользуются очень большим спросом. Далеко не каждая семья может позволить себе нанимать няню или гувернантку, да и общение в детском коллективе ребёнку необходимо.

Но на сегодняшний день ситуация с детскими садами в России оставляет желать лучшего. В государственный садик попасть сложно, частные тоже полностью заполнены, и для некоторых родителей получение места в детском дошкольном учреждении становится настоящей проблемой.

Дополнительный доход - различные досуговые мероприятия, группы выходного дня, кружки и т.п.

Итоги

Итак, во что же обойдется открытие частного детского сада?
Первоначальные вложения потянут примерно на 1063170 рублей. Сюда входит регистрация и разрешительные документы, аренда дома и косметический ремонт помещения, покупка детской мебели, постельных принадлежностей, предметов интерьера, стиральной машинки, посуды. Также необходимо предусмотреть некую сумму на непредвиденные расходы.
Ежемесячные расходы составят 610018:

Зарплата персоналу (в том числе приходящему врачу);

затраты на рекламу;

расходы на амортизацию основных средств;

затраты на питание детей;

расходы на хозяйственные нужды, канцелярию и т.д.

Ежемесячные доходы также можно примерно рассчитать: это оплата от родителей и заработок от дополнительных услуг. В среднем эта цифра составляет примерно 980000 рублей. При таких цифрах проект окупиться примерно в течение года месяцев. Конечно же сроки окупаемости и затраты у каждого детского сада будут разные, но в целом данные проект весьма выгоден с точки зрения востребованности и окупаемости, особенно если подобного детского сада в нашем городе нет.



Список использованной литературы


Законодательство в образовании: Сборник основных нормативно-правовых документов. - М.: СГУ, 2004. - 164 с.

Бармашева Н.Н., Гаврилина И.В., Зайчикова А.И. Бизнес-план в детском саду: Методические рекомендации. - М.: Сфера, 2008. - 48 с.

Барсукова Л.Я., Галеева А.А. Детский сад в условиях финансово-экономической и финансовой самостоятельности. Пособие для заведующей детски садом. Под ред. Комаровой Е.С. - М.:Златоуст, 1996. - 178 с.

Васильева М.А. Программа воспитания и обучения в детском саду. - М.: Мозаика-Синтез, 2008. - 280 с.

Женило М. Детский сад от А до Я: Книга руководителя, воспитателя, психолога детского дошкольного учреждения. - М.: Феникс, 2006. - 416 с.

Женило М.Ю. Справочник руководителя дошкольного образовательного учреждения. - М.: Феникс, 2006. - 480 с.

Зимонина В.Н. Воспитание ребенка дошкольника. Расту здоровым: программно-методическое пособие для педагогов. - М.: Владос, 2004. - 340.

Кукин П.П., Пономарев Н.Л. Анализ и оценка риска производственной деятельности. - М.: Высшая школа, 207. - 328 с.

Маханева М.Д., Князева О.Л. Перспективная модель организации деятельности ДОУ. - М.: Сфера, 2005. - 144 с.

НАТАЛЬЯ ФЕДОСОВА, Экономический еженедельник «Коммерсант ДЕНЬГИ» от 29.01.2007 г., #"justify">Савельева Н.Ю. Финансово-хозяйственная деятельность дошкольных образовательных учреждений: Практическое руководство. - М.: Феникс, 1005. - 320 с.

Санитарные нормы для школ, внешкольных и дошкольных образовательных учреждений. - М.: АСТ, 2005. - 272 с.

Честнова Н.Ю. Как обустроить детский сад. - М.: Феникс, 2007. - 253 с.

Честнова Н.Ю. Настольная книга методиста детского сада. - М.: Феникс, 2006. - 320 с.

Шарманова С.Б. Особенности использования средств ритмической гимнастики в физическом воспитании детей дошкольного возраста: Автореф. канд. дис. СПб.: НИИФК, 1995, 17 с.




Приложение А


Талица 2 - Должностные инструкции

№ДолжностьПрава и обязанностиГрафик работы1ДиректорЯвляется самостоятельной единицей фирмы. Так же главный бухгалтер детского садика, в связи с небольшим объемом работ. Он: - организует всю работу детского садика; - несет полную ответственность за его состояние и состояние трудового коллектива; - представляет организацию во всех государственных инстанциях и вышестоящих учреждениях; - распоряжается имуществом садика; - издает приказы по организации в соответствии с трудовым законодательством; - принимает и увольняет работников; - ведет налоговый учет; - осуществляет экономическое планирование; - ведет переговоры с поставщиками детского питания; - отвечает за перебойное функционирование фирмы.Рабочий день директора составляет 9 часов без перерыва и 8 часов с перерывом (с 12:00 до 13:00 ч.). Рабочий график каждый день, с учетом наличия клиентов (детей). Возможна работа в праздничные дни, в зависимости от объема финансовой работы в садике. Отпуск директора осуществляется в соответствии с графиком работы детского сада и его дальнейшего развития.2ВоспитательНаходиться в подчинение у директора. Является специалистом в воспитательной деятельности. Должен иметь высшую квалификационную категорию учителя начальных классов. Должен иметь диплом об окончании музыкального училища фортепианного отделения. Принимается на работу по личному собеседованию. В его функции входит: - проведение занятий музыкой и пением с детьми; - проведение воспитательных и обучающих занятий; - контроль безопасности детей; - уход и кормление детей; - организация выездов и прогулок; - организация и проведение праздничных мероприятий; - сбор денежных средств на экскурсии, выставки и т.п.; - проведение родительских собраний; - оповещение родителей о состоянии их детей (в экстренных ситуациях)Рабочий день воспитателя составляет 9 часов (с 9:00 до 20:00). График работы 3 дня в неделю (пн., ср.,пт.). Предусматривается вызов в нерабочие дни на замену другого воспитателя (оплата в 2 размере).3Учитель рисования, музыкиНаходиться в подчинение у директора. Является специалистом в воспитательной деятельности. Опыт работы в данной области не менее 5 лет. Должен иметь высшую квалификационную категорию учителя начальных классов. Принимается на работу по личному собеседованию. В его функции входит: - проведение занятий музыкой и пением с детьми; - проведение воспитательных и обучающих занятий; - контроль безопасности детей; - уход и кормление детей; - организация выездов и прогулок; - организация и проведение праздничных мероприятий; - сбор денежных средств на экскурсии, выставки и т.п.; - проведение родительских собраний; - оповещение родителей о состоянии их детей (в экстренных ситуациях) Рабочий день воспитателя составляет 9 часов (с 9:00 до 20:00). График работы 3 дня в неделю (вт., чт.,сб.). Предусматривается вызов в нерабочие дни на замену другого воспитателя (оплата в 2 размере).4НянечкаНаходиться в подчинении воспитателя. Принимается и утверждается на работу директором. Наличие таких качеств как: аккуратность, исполнительность, внимательность и доброжелательность должно присутствовать. Обязательное наличие среднего специального образования (обл. методологического воспитания). Принимается на работу по личному собеседованию. В ее функции входит: - санитарная обработка помещений; - уборка и застилка кроваток; - стирка и глажка детского постельного белья; - приготовления обеда и ужина ежедневно; Помощь в организации детей воспитателю.График работы с 9:00 до 20:00.Три дня через три.5Мед. сестраНаходится в подчинении у директора. Является специалистом в медицинской области. Опыт работы в данной сфере не менее 3 лет. Обязательно наличие диплома о высшем медицинском образовании. Принимается на работу по личному собеседованию. Основные функции: - ведение мед. Карточки о состоянии здоровья ребенка; - оказание, при необходимости, ПМП; - прививание детей от болезней.Рабочий день мед. Сестры составляет 6 часов (с 10:00 до 16:00 ч.). Рабочий график 5 дней в неделю.6ОхранникНаходиться в подчинении директора. Крепкого телосложения, и принимается на работу по личному собеседованию. В его функции входит: - охрана здания детского садика и прилегающей к нему территории; - сообщать о наличии причиненного вреда директору фирмы.Рабочее время составляет 10 часов (с 20:00до 06:00 ч.). Рабочий график - ежедневно. Отпуск - 1 месяц по выбору.Приложение Б


Эмблема детского садка «Сказочный домик»


Приложение В


Резюме

Организационно-правовая форма - ООО «Общество с ограниченной ответственностью»

Юридический адрес: г. Рязань

Вид деятельности: оказание услуг дошкольного воспитания и образования

Сумма первоначальных вложений: 1063170 руб.

Количество работников предприятия: 16

Выручка от реализации:

месяц - 980000 руб., год -11760000 руб.

Прибыль от реализации:

месяц - 369982 руб., год - 4439784 руб.

Рентабельность - 60%

Срок окупаемости - в течение года





Содержание 1. Описание бизнеса 2. Описание предприятия 3. Процесс маркетинга на предприятии 3.1 Анализ клиентов или потребителей продукции 3.

Больше работ по теме:

КОНТАКТНЫЙ EMAIL: [email protected]

Скачать реферат © 2017 | Пользовательское соглашение

Скачать      Реферат

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ПОМОЩЬ СТУДЕНТАМ