Организация коммерческой деятельности в сфере рекламы
Оглавление
Введение
. Теоретические основы коммерческой деятельности в сфере рекламы
.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности
.2 Роль и значение рекламы в коммерческой деятельности
.3 Сравнение отечественного и зарубежного опыта рекламы
Анализ рекламы на предприятии
.1 Общая характеристика предприятия
.2 Анализ рекламной деятельности фирмы
.3 Анализ организации коммерческой деятельности в сфере рекламы
. Разработка рекомендаций организации коммерческой деятельности в сфере рекламы
.1 Направление совершенствования организации коммерческой деятельности в сфере рекламы
.2 Экономическая эффективность от предложенных мероприятий по совершенствовании организации коммерческой деятельности в сфере рекламы для ООО «Петрович»
Заключение
Список литературы
Введение
Рыночная экономика предполагает становление и развитие предприятий различных организационно - правовых форм, основанных на разных видах частной собственности, появление новых собственников - как отдельных граждан, так и трудовых коллективов. Появился такой вид экономической деятельности, как предпринимательство - это хозяйственная деятельность, связанная с производством и реализацией продукции, выполнением работ, оказанием услуг или же продажей товаров, необходимых потребителю. Она имеет регулярный характер и отличается, во-первых, свободой в выборе направлений и методов деятельности, самостоятельностью в принятии решений (разумеется, в рамках законов и нравственных норм), во-вторых, ответственностью за принимаемые решения и их последствия. В-третьих, этот вид деятельности не исключает риска, убытков и банкротств. Наконец, коммерческая деятельность четко ориентирована на получение прибыли, чем в условиях развитой конкуренции достигается и удовлетворение общественных потребностей.
Развитие конкуренции в условиях жесткой конкуренции, удержание рыночной ниши, продвижение услуг коммерческого предприятия, привлечение новых клиентов, повышения конкурентоспособности не возможно без хорошо разработанной рекламной компании, как оптимально спланированной маркетинговой стратегии предприятия.
В большинстве случае коммерческие предприятия проводят рекламные кампании хаотично, без четкого плана, что снижает их эффективность работы.
Из выше сказанного следует актуальность выбранной темы.
Предметом работы служит коммерческая деятельность в сфере рекламы.
Объектом вступает коммерческое предприятие ООО «Петрович», занимающаяся сбытом молочной и сырной продукцией.
Цель работы - разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности в сфере рекламы.
Для поставленной цели решаем ряд задач:
раскроем понятие и сущность коммерческой деятельности;
обозначена роль и значение рекламы в коммерческой деятельности;
представлен сравнительный анализ отечественного и зарубежного опыта рекламы;
представлена общая характеристика предприятия ООО» Петрович»;
проанализирована рекламная деятельность фирмы;
раскрыта организация коммерческой деятельности в сфере рекламы;
определены основные направления совершенствования организации коммерческой деятельности в сфере рекламы;
обозначена экономическая эффективность представленных мероприятий.
Информационная база исследования: изучены работы отечественных авторов таких как: Алабугин А.А., Борисов Б.Л., Голубкова Е.Н., Дейян А., Романов А.А., Ромат Е.В. и другие, а также использованы материалы нормативных документов, регламентирующие порядок формирования и отражения в учете финансового результата, амортизированные справочные системы «Гарант» и «Консультант Плюс».
Работа состоит из трех глав, первая из которых носит теоретический характер. В ней приведены сущность коммерческой деятельности, роль и значение рекламы в коммерческой деятельности. Обозначен сравнительный анализ отечественного и зарубежного опыта рекламы.
Вторая глава носит аналитический характер. В ней дается характеристика организации торгово-коммерческой деятельности организации ООО «Петрович», представлен анализ эффективности торгово-коммерческой деятельности в сфере рекламы.
В третьей главе описаны рекомендации, направленные на совершенствование коммерческой деятельности в сфере рекламы и обозначена экономическая эффективность от предложенных мероприятий.
реклама коммерческая деятельность
1. Теоретические основы коммерческой деятельности в сфере рекламы
.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности
Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.
Коммерция - слово латинского происхождения (commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли [22, с. 85].
Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, издательства, кооператива. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью [26, с. 63]. Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Акт купли-прибыли товаров базируется на основной формуле товарного обращения - смене формы стоимости:
Д - Т и Т - Д.
Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара [15, с. 24].
Как уже отмечалось, чистой функцией товарного обращения является смена формы стоимости. Но помимо этого товарное обращение выполняет и дополнительные функции, связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения.
По характеру выполняемых функций процессы, совершаемые в торговле, также можно подразделить на два основных вида:
- Коммерческие (или чисто торговые)
- Производственные (или технологические).
Мы рассмотрим только коммерческие.
Коммерческие процессы - процессы, связанные со сменой стоимости, т. е. куплей и продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с актами купли-продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления и не имеющие производственного характера [22, с. 105].
Основные коммерческие процессы в торговле можно подразделить на следующие виды:
Изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;
Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров [25, с. 94].
Организация и технология проведения оптовых закупок товаров у различных поставщиков;
Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, условия их применения, качество обслуживания;
Рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;
Формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарными запасами [21, с. 73].
Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.
В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций) [22, с. 110].
Актуальной задачей коммерческих работников торговых организации и предприятий является во влечение в товарооборот продукции отечественных изготовителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки.
При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью в изготовлений нужных населению товаров.
Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природное богатство, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона [14, с. 108].
Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложении биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т. п. целесообразно посещать производственные предприятия для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукций, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.
Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка [9, с. 114].
На современном этапе коммерческая работа торговых организации и предприятий должна способствовать расширению сферы внеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей.
Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивают непрерывный контроль заходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах.
.2 Роль и значение рекламы в коммерческой деятельности
Современная реклама это важная часть современного коммерческого предприятия. Рекламные мероприятия разрабатываются для решения коммерческих задач, и деятельность, способствующая сбыту в целом, строится с учетом основных ориентаций фирмы [8, с. 21].
В последнее время накопилось множество определений рекламы, которые можно разделить на три многочисленные группы в соответствии с тремя основными концепциями, которые условно можно разделить на:
маркетинг-коммерческую,
социально-психологическую (в большей мере отвечающую современной концепции социального маркетинга),
универсальную [6, с. 64].
Реклама - это платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через средства массовой информации и другие виды связи, агитирующие в пользу какого-либо товара, марки, фирмы (какого-то дела, кандидата, правительства) [13, с. 35].
Жизнь современного общества невозможно представить без рекламы. Реклама - динамичная, быстро трансформирующаяся сфера человеческой деятельности. Уже многие столетия, являясь постоянной спутницей человека, она изменяется вместе с ним. Характер рекламы, ее содержание и форма претерпевают кардинальные метаморфозы вместе с развитием производительных сил общества, сменой социально-экономических формаций [17, с. 64]. Роль рекламы в современном обществе не ограничивается ни рамками коммерческих коммуникаций, ни даже всей рыночной деятельностью. Значение рекламы возрастает практически во всех областях экономики и общественной жизни. Нельзя не отметить ее значительную идеологическую, образовательную, психологическую и эстетическую роль.
Экономическая роль рекламы реализуется в том, что она обеспечивает налаживание связей между субъектами хозяйствования, между производителями и потребителями товаров. Тем самым реклама способствует росту деловой активности, повышению объемов капиталовложений и числа рабочих мест. Следствием этого является общее развитие общественного производства.
Реклама поддерживает и обостряет конкуренцию, позволяя потребителям товаров расширить их выбор. Реклама также способствует расширению рынков сбыта, стимулирует ускорение обращения средств. Этим она повышает общую эффективность функционирования национальных экономик и международной экономики в целом. Один из больших поклонников рекламы, президент США Кальвин Куллидж отметил еще в 1929 году: «Массовый спрос создан почти полностью благодаря развитию рекламного бизнеса» [28, с. 80].
Кроме мощного влияния рекламы на все отрасли экономики необходимо отметить, что реклама сама по себе является одной из больших отраслей хозяйствования, которая объединяет сотни тысяч специализированных рекламных фирм с общим годовым бюджетом свыше триллиона американских долларов. К этому следует добавить тот факт, что в рекламной отрасли заняты миллионы сотрудников. Реклама все более становится одной из важнейших отраслей, которая непосредственно принимает участие в создании новых рабочих мест, причем это касается как непосредственно рекламного бизнеса, так и других отраслей экономики, которые им обслуживаются [13, с. 116].
Но не всеми специалистами роль рекламы признается как позитивная. Со стороны некоторых экономистов наиболее частыми обвинениями рекламы является то, что она требует большие средства производственно-коммерческой сферы на продвижение товаров. Как следствие это в значительной мере способствует повышению цен на товары. Критики даже называют подобное явление «рекламным налогом», который косвенно оплачивает каждая семья.
Однако экономикой сфера воздействия рекламы далеко не ограничивается. Известный французский специалист в области рекламы и PR Жак Сегела заметил следующее: «Реклама давно уже - не просто слово в торговле. Это слово в политике, слово в общественных отношениях, слово в морали». По всей видимости, мэтр знает, о чем говорит, так как пресса приписывает ему непосредственное участие в избрании нескольких президентов европейских стран [28, с. 94].
Трудно переоценить общественную роль рекламы. Реклама каждодневно и массированно воздействует на абсолютное большинство населения. Ежедневное влияние рекламы на миллиарды потенциальных потребителей не только способствует формированию покупательских предпочтений, но входит в социальную среду, которая участвует в становлении определенных стандартов мышления и социального поведения различных слоев населения в каждой стране и во всем мире.
Ученые неоднократно отмечали важную роль рекламы в развитии самого общества. Современный американский теоретик рекламы Пер Мартино в своей книге «Мотивация в рекламе» указывает: «Ее второе задание - продажа товаров. Но ее первейшая задача - присоединение людей к нашей американской системе. Реклама способна помочь людям почувствовать, что они являются частью общества, которое предлагает все самое лучшее, помочь им проникнуться вдохновением и работать с наивысшей производительностью» [30, с. 91].
В современном обществе инструментарий рекламы все чаще используется для решения острых социальных проблем.
Широкое применение в этом плане получила социальная реклама. Она выходит за рамки экономических задач и направлена на достижение более гармоничных отношений в обществе:
популяризация здорового образа жизни;
поддержка незащищенных слоев населения;
борьба с бедностью, преступностью, загрязнением окружающей среды;
популяризация многочисленных общественных организаций и фондов и многие другие, не менее важные цели.
В условиях расширяющейся демократии в цивилизованных странах возрастает роль политической рекламы как средства борьбы за голоса избирателей. Именно уровень и профессионализм политической рекламы и имиджмейкерства в значительной степени влияет на расстановку политических сил в странах после выборов. Ярким примером роли политической рекламы в российских условиях стали результаты президентских выборов 1996 году, когда Б. Н. Ельцин, имевший в начале года поддержку всего 6% избирателей, в июле того же года одержал победу с показателем более 53% [32, с. 507].
Очевиден сам факт, что независимая пресса является важнейшим фактором существования демократического государства. Не зря она получила определение «четвертая власть». Можно в этой связи напомнить, что во многих странах, где формируется постиндустриальные общества, реклама получила определение «пятая власть», что в полной мере отражает ее социальную роль в современном мире. Необходимо напомнить также, сколь важна реклама в обеспечении независимости средств массовой информации. Получаемые СМИ средства за размещение рекламы от множества рекламодателей позволяет им проводить самостоятельную издательскую политику, не согласовывая ее ни с органами власти, ни с олигархами. По данным Союза журналистов России, 60-80% доходов российских средств массовой информации составили рекламные поступления [36, с. 241].
Тесно связана с политикой и ее идеологическая роль, что не удивительно, ибо в современном обществе реклама становится одним из важнейших факторов формирования мировоззрения человека. Можно привести массу примеров того, какое место занимала реклама в укреплении и распространении коммунистической идеологии в Советском Союзе. Не вызывает сомнения то влияние «буржуазной» рекламы (по крайней мере тех образцов, которые просачивались через «железный занавес»), которое было направлено на разрушение социалистических идеалов. Современный американский социолог Джанкарло Буззи так высказался по этому поводу: «Рекламное сообщение пытается унифицировать взгляды и поведение, обслуживая определенную идеологию... Реклама - всегда инструмент политики, который используется или для консервации, или для создания общества с определенными характеристиками. Для того чтобы судить о рекламе, необходимо обратиться к идеологии или же социальной морали, которые стоят за рекламой и которым она более или менее верно служит» (цит. из [32, с. 594]).
Вместе с тем нельзя не отметить значительную образовательную роль рекламы. В процессе внедрения новых прогрессивных товаров и технологий она способствует распространению знаний из различных сфер человеческой деятельности, прививает потребителям определенные практические навыки. Из рекламы ее получатели могут извлечь разнообразную информацию в широком диапазоне сведений: от уровня рН нормальной человеческой кожи до причин появления кариеса; от факторов быстрого износа автомобильных двигателей до иллюстраций реальных событий из учебников истории; от знакомства с бытом различных слоев населения до мини-путешествий в экзотические страны. Очевидно, что данный перечень можно продолжать до бесконечности. Американский писатель Э. Доктороу по этому поводу отметил: «Каждый обращает внимание на рекламу. Это современная школа, люди. Менее чем за минуту телевизионная реклама прокрутит перед вами целую жизнь. Покажет ребенка, дом, автомобили, вручение дипломов... Расскажет, какой ты солидный и каким ты мог бы стать. Реклама - это обучающая единица» (цит. из [36, с. 408]).
Не менее образно высказался по данной проблеме известный французский писатель Антуан Сент-Экзюпери: «Рядом с нормальной педагогикой сосуществует беспрерывное педагогическое влияние необычной силы, которая называется рекламой» [36, с. 579]. Отметим, что это было сказано до Второй мировой войны, когда еще только начиналось использование радио в рекламных целях и не было ее телевизионных версий.
Действие рекламы реализуется, как известно, путем воздействия на психологию человека. Вследствие чего она принимает активное участие в формировании психологических установок человека, систем его оценок окружающей среды и самооценки, характера реакций на различные раздражители, создании определенного психологического климата и т. п. В этой связи вполне оправдано выделение психологической роли рекламы. По мнению Эриха Фромма: «Реклама апеллирует не к разуму, а к чувствам; как любое гипнотизирующее веяние, оно пытается влиять на свои объекты интеллектуально. В такой рекламе появляется элемент мечты воздушного замка, и за счет этого оно приносит человеку определенное удовольствие (типа кино), но в то же время усиливает его чувство незначительности и бессилия» [32, с. 506].
Термин «реклама» происходит от латинского слова «reklamare» - «громко кричать или извещать». В Древней Греции и Риме объявления громко выкрикивались или зачитывались на площадях и в других местах скопления народа.
В соответствии с Законом Российской Федерации «О рекламе», она представляет собой распространяемую в любой форме, с помощью любых средств информацию о физическом или юридическом лице, о товарах, идеях и начинаниях, которая призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическим, юридическим лицам, товарам, идеям и начинаниям, а также способствовать реализации товаров, идей, начинаний [28, с. 113].
В научной литературе под рекламой понимается целенаправленная, оплачиваемая информация о товарах или услугах с целью ознакомления и убеждения потребителей в необходимости приобретения рекламируемых товаров.
Основными целями современной рекламы являются:
. Формирование у потребителя определенного уровня знаний о товаре, услуге, коммерческой фирме и т.д.
. Объяснение потребителю выгоды от приобретения конкретного вида товара (услуги).
. Создание благоприятного образа коммерческой фирмы, а также торговой или промышленной марки у потребителей или деловых партнеров.
. Стимулирование сбыта товаров или услуг.
. Периодическое напоминание потребителю о фирме и ее товарах [30, с. 126].
В зависимости от целевого назначения реклама подразделяется на различные виды.
На начальных этапах выведения товаров на рынок преобладает информационная реклама, перед которой стоят задачи создания первичного спроса, сообщения потребителям о новинке или о новых применениях существующего товара, информирования об изменении цены, описания оказываемых услуг, формирования образа фирмы.
На этапе роста, когда формируется избирательный спрос, наиболее часто применяют увещевательную рекламу. Иногда увещевательные рекламные объявления смещаются в категорию сравнительной рекламы, которая стремится утвердить преимущества одного товара за счет сравнения с аналогичным или одной марки с другой [23, с. 130].
Напоминающая реклама - реклама, предназначенная для того, чтобы заставить потребителя периодически вспоминать о товаре. Она важна на этапе зрелости фирмы. Подкрепляющая реклама - реклама, предназначенная для того, чтобы уверить покупателей в правильности сделанного ими выбора.
Стоит выделить также такой вид рекламы, как имиджевая реклама (престижная), - это реклама, применяемая для формирования долговременного образа товара (услуги). Виды рекламы в зависимости от целевого назначения представлены в табл. 1.
Таблица 1 - Виды рекламы в зависимости от целевого назначения
Вид рекламыЗадача рекламыИнформационнаярассказ о новинке; информирование об изменении цены; описание оказываемых услуг; формирование образа товара, фирмыУвещевательнаяформирование предпочтения марки товара; изменение восприятия свойств товара; достижение приверженности конкретной марке товараНапоминающаянапоминание о товаре; напоминание о том, где можно купить товар; стабилизация сбыта; поддержание узнаваемости марки и образа товараИмиджеваяобеспечение визуального, звукового и смыслового воздействия на потребителя
По способам воздействия на потребителя реклама делится на два вида: рациональная и эмоциональная. Рациональная реклама имеет своей целью убеждать и информировать потребителей, обращается к разуму адресата системой аргументации. Эмоциональная реклама направлена на активизацию эмоций человека; она обращается к его чувствам, подсознательной сфере и вызывает чувственные образы и воспоминания.
Рациональная реклама трансформирует свои доводы в словесную форму используя графические изображения. Эмоциональная реклама воздействует через ассоциации, использует рисунок, звук, цвет и т.д.
Подавляющее большинство рекламных сообщений в настоящее время представляет собой комбинацию рациональных и эмоциональных способов воздействия, при этом эмоциональной составляющей отдается предпочтение из-за ее более высокой психологической эффективности.
В связи с вышеизложенным, можно выделить следующие функции, выполняемые рекламой:
) создание образа фирмы и достижение благоприятного отношения к ней;
) создание образа торговой марки;
) распространение информации о выгоде и преимуществе марки товара;
) создание благоприятной экономической установки на восприятие товара или марки;
) формирование легкого распознавания марки или упаковки как собственности фирмы;
) формирование основ репутации для последующих выходов на рынок новых марок и товарных групп [31, с. 154].
Таким образом, диапазон функций рекламы очень широк. В своем развитии реклама проходит длительный путь: от простого информирования до «увещевания» и подсознательного внушения человеку необходимых символов и образов, связанных с достижением целей рекламодателя.
Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей сведения, необходимые для покупки и использования товаров. С другой, сочетая свою информационность с убедительностью и внушением, оказывает на человека эмоционально- психологическое воздействие. Из этого можно заключить, что сама по себе реклама - одновременно и работа и искусство.
Реклама в коммерческой деятельности должна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшей затратой времени. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы. Не менее важна информация для населения об отдельных торговых предприятиях, услугах, которые они предлагают, времени работы, методах продажи, специфических особенностях их деятельности.
Реклама в коммерческой деятельности должны быть присущи черты добросовестной рекламы, такие, как правдивость, конкретность, целенаправленность, гуманность и компетентность.
Правдивость-черта, обязывающая организатора рекламного мероприятия приводить сведения о товарах, их качестве, достоинствах и преимуществах, соответствующие действительности.
Конкретность - выражается в убедительных аргументах и цифровых данных, используемых в тексте рекламного средства; в рекламной графике соблюдение этого принципа исключает неоправданный формализм и непонятные широкому зрителю приемы.
Целенаправленность рекламы означает, что ее отправным пунктом являются рекламируемые товары и рыночная конъюнктура, ее объектом - потребитель.
Соблюдение в рекламе принципа целенаправленности предотвращает нерациональное расходование средств, позволяет оценивать эффективность применения того или иного средства рекламы, его влияние на увеличение оборота торгового предприятия, а также эмоциональное и психологическое воздействие.
Гуманность рекламы в коммерческой деятельности означает, что она способствует гармоническому развитию личности, духовному росту человека, расширению его кругозора, укреплению здоровья, улучшению эстетики быта и производства.
Компетентность рекламы заключается в том, что она базируется на новейших достижениях различных наук и технического прогресса.
Таким образом, весь рекламный процесс воздействия на потребителя должен строиться в тесной связи с его образом жизни, экономическими, социальными и эстетическими задачами современного общества.
Гуманность рекламы в коммерческой деятельности означает, что она способствует гармоническому развитию личности, духовному росту человека, рассмотрению его кругозора, укрепление здоровья, улучшение эстетики быта и производства.
Компетентность рекламы заключается в том, что она базируется на новейших достижениях различных наук и технического прогресса.
Таким образом, весь рекламный процесс воздействия на потребителя должен строиться в тесной связи с его образом жизни, экономическими, социальными и эстетическими задачами современного общества.
1.3 Сравнение отечественного и зарубежного опыта рекламы
Характерной чертой современной рекламы является приобретение ею новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деятельностью промышленных и сервисных фирм. Суть новой роли рекламы в том, что она стала неотъемлемой и активной частью комплексной системы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соответствие новым требованиям мирового рынка.
Резкое усложнение сбыта и обострение конкуренции, произошедшие в 70-х годах, привели к тому, что маркетинг стал фактором конкурентной борьбы, не менее важным, чем достижение превосходства на рынке путем внедрения технических новшеств или снижения себестоимости продукции. Реклама оказалась практически единственным инструментом воздействия на рынок [36, с. 154].
В последние десять лет все процессы в экономике протекают с фантастической скоростью. Можно говорить в целом о перестройке картины экономического пространства мира и формировании совсем иной системы ценностей. Новая маркетинговая культура не предполагает наличия чего бы то ни было долговечного и постоянного, так что говорить о брендах все чаще приходится только в отношении широко известных компаний, представленных на рынке. Одновременно возникает глобальная трансформация рыночного пространства рождаются транснациональные корпорации.
Сейчас выделяют две группы факторов, отразившихся на рынке. Речь идет, во-первых, о резком уменьшении временного показателя обменных процессов при безграничном пространственном факторе: преграда в расстояниях для любых товаров исчезла. Данную группу причин можно назвать объективными закономерностями совершенствования как производства, так и дистрибуции. Во-вторых, изменились ценностные установки населения, что отразилось на потребительском поведении (субъективный человеческий фактор).
Интенсивное генерирование новых марок. Сегодня следует говорить о таких процессах, как постоянная разработка товаров, совершенствование технологий, быстро заменяющих прежние, каннибализм товарных марок. Современные промышленные мощности позволяют легко трансформировать продукт, добавляя в него новые ингредиенты, запахи, наделяя его другими свойствами, меняя дизайн и упаковку. Вновь созданные технологии и материалы упрощают производство. Ограничением является только пространство магазина (проблема эта уже устранена в сфере интернет-коммерции). Поэтому производители заранее планируют, какая марка уступит место новинке [37].
Встречная тенденция процесс глобализации компаний владелиц марок путем поглощения и слияния менее крупных фирм. На рынках товаров массового спроса такая политика упрощает дистрибуцию и дает преимущества в конкурентной борьбе, так как соревноваться приходится не по отдельным товарам, а по группе товарных знаков. В данной связи интересный портфель брендов у Procter & Gamble. На рынке средств гигиены и косметики концерн известен марками стиральных порошков «Миф», «Ариель», «Тайд» и других моющих средств. Но он же владеет косметическим брендом Max Factor и компанией Wella, которая помимо средств по уходу за волосами имеет права на продажу парфюмерии Gucci, Dunhill, Rochas. В итоге сокращается число конкурентов при устойчивом росте количества марок товаров массового спроса. Такую тенденцию в Европе можно рассматривать как более интенсивную [37].
Происходит переоценка ценностей: товары традиционно длительного пользования превращаются в «одноразовые». Так, телевизор и видеомагнитофон, служившие раньше по семь десять лет, сейчас люди меняют через два-три года. Психологическая готовность покупателя принять положения современной потребительской и мгновенной культур также стимулирует производство на выпуск новых товаров.
Традиционный маркетинг стремится к поиску новых ниш или к узкому сегментированию рынка, в результате чего происходят гиперфрагментация рынка и развитие локального маркетинга. Тенденция к сегментации создает рынки, которые невыгодно обслуживать стандартными коммуникационными средствами. Так называемый локальный маркетинг предполагает создание или подбор марок для удовлетворения специфических потребностей очень малой группы, например посетителей конкретного магазина. Проявляется это в персональной комплектации автомобиля, оригинальном дизайне оформления окна или подборе витаминного комплекса. Гибкость технологии позволяет создавать индивидуальный продукт, отвечающий потребностям человека, но вывод его на рынок требует и индивидуальной маркетинговой программы, что резко увеличивает затраты на продвижение и снижает прибыль. Использование традиционных средств рекламы становится нерациональным. Обратная сторона развития локального маркетинга достижение лимита по традиционному подходу к сегментированию рынка в маркетинге. В результате сужения маркетинговых ниш, более качественного тагетирования образуются столь малые рынки, что их невыгодно обслуживать [39].
Экономическое влияние переходит от производителей к «продавцам». Проявляется это в концентрации дистрибуции в сфере стандартизированных потребительских товаров. С рынка уходят мелкие независимые ритейлоры, интенсивно развиваются торговые сети. В США сети гипермаркетов и супермаркетов держат под контролем более 80% покупок в секторе продовольственных товаров. Причем данный процесс охватывает сегменты как магазинов шаговой доступности, так и крупных мегацентров. Эта тенденция действует и в России, где интенсивно развиваются российские и иностранные ритейлоры [37].
Именно «продавцы» обеспечивают непосредственный контакт с потребителем, владеют площадкой для организации встреч между ними, решают, какую марку допустить к покупателю. От «продавца» зависит и возможность проведения мероприятий по стимулированию сбыта и информационному сопровождению процесса продвижения новинки. Усиление роли «продавца» проявляется в стремлении предоставлять товары под собственной маркой так называемый privat lable. В тендере на поставку товаров под данной маркой могут участвовать и неизвестные мелкие производители лишь бы продукт соответствовал системе «цена качество» [22, с. 10539
Обычный житель крупного города ежедневно подвергается воздействию почти двух тысяч рекламных или коммуникационных факторов. В результате этого информационного нападения у современного потребителя развивается такое явление, как закрытость сознания для коммерческой коммуникации. Такова защитная реакция человеческого организма на перенасыщение информацией так называемый зиппинг, или застегивание сознания от манипуляций.
Скажу, отбросив «дипломатические обороты»: спецификой современного рекламного рынка в России является невежественность рекламодателей, непрофессионализм рекламистов, удивительная доверчивость потребителей, неразборчивость СМИ.
Рекламный бизнес в нашей стране продолжает бурно развиваться, появилось огромное количество агентств, заявивших о том, что они оказывают рекламные услуги. Число их в России около 2 тыс. Напомню, что в США бесспорном лидере в рекламном бизнесе их около 7 тыс. [32, с. 594].
Ценности, и особенно моральные, могут резко отличаться: приемлемое для одного общества, недопустимо в другом. Об этом, в частности, свидетельствует то, что рекламные ролики, произведенные в одной стране, отвергаются или адаптируются в другой. Есть данные о том, что США поставляют две трети рекламной продукции, производящейся во всем мире. Сегодня на нашем ТВ зарубежные, прежде всего американские, клипы составляют около 80 %. Наивно думать, что они не рекламируют американский образ жизни. Они манят изобилием всевозможных товаров и услуг, о которых мы до недавнего времени не имели ни малейшего представления. О мощном натиске зарубежной рекламы на сознание россиян свидетельствуют щедрые расходы зарубежных фирм.
Самым крупным рекламодателем на телевидении в мире является компания Proctor & Gamble, производитель косметики, стиральных порошков и т. д. Месячные расходы только на нашем рынке составляют $ 22 млн. в месяц [36, с. 594].
Какова же роль зарубежной, точнее американской, рекламы в развитии нашего рекламного бизнеса, и насколько она эффективна? В конечном счете вторжение американцев на наш рекламный рынок сыграло благотворную роль. Во-первых, наши СМИ получили значительную финансовую поддержку. Во-вторых, рекламисты и, главное, массовый зритель получили возможность ежедневно знакомиться с мастерством (а чаще - ремеслом) зарубежных специалистов, сравнивать уровни отечественной и зарубежной рекламы. Конечно, даже в такой стране, как США, где реклама развита в большей мере, чем в других странах, очень много просто бездарной продукции. Примитивизм иных зарубежных образцов порою граничит с идиотизмом можно подумать, что потребители сплошные дебилы
) С целью снижения издержек сбыта для рекламы применяются средства, обеспечивающие передачу объявлений на широкий круг людей, известный как целевая аудитория. При рекламе стоимость выхода на тысячу человек целевой аудитории обычно значительно ниже, чем выход на одного потенциального клиента с использованием метода индивидуальной реализации. Фактически через рекламу вы сможете обратиться к тысяче потенциальных потребителей всего за 650 долларов около 4% от того, во сколько обошелся бы один визит к потенциальному клиенту. Таким образом, с точки зрения маркетинговой функции общим предназначением рекламы является снижение сбытовых затрат [40].
) информируя людей о товарах, услугах и идеях, реклама стимулирует рост продаж, а следовательно, торговли. В качестве путеводителя покупателя она обеспечивает потребителя сведениями о новых товарах или ценах, а промышленных потребителей важной информацией о новом оборудовании и технологиях. За счет одновременного информирования большого числа людей о предлагаемых товарах и услугах реклама в значительной степени снижает издержки сбыта и облегчает задачу индивидуальной реализации. Как результат снижаются расходы и растут прибыли, которые могут быть инвестированы в дополнительное капитальное оборудование и рабочие места.
Свобода рекламы позволяет выходить на рынок конкурирующим организациям, что стимулирует совершенствование существующих изделий и разработку новых моделей. Подобная деятельность выражается в росте производительности труда, повышении качества и исчезновении товаров, не соответствующих требованиям рынка. Таким образом, приглашая людей опробовать новые товары, реклама дает импульс успеху качественной продукции и способствует отсеву непригодных товаров.
) Реклама в качестве инструмента системы организации массового сбыта является одной из основных движущих сил, которые способствовали повышению жизненного уровня как в нашей стране, так и во всем мире. Популяризируя материальные, социальные и культурные возможности свободного предпринимательства, потребительского общества, реклама стимулирует рост производительности труда как среди руководящих, так и среди рядовых работников.
Создавая перед потребителями привлекательную картинку доступных им товаров, реклама направляет их на приобретение. Например, с помощью рекламы для каждой марки и модели автомобилей на рынке был создан собственный имидж.
Реклама служит также и общественным нуждам. Средства массовой информации, к примеру, свой основной доход получают от рекламы. Это создает более благоприятные условия для свободы прессы, поскольку она не зависит от государственной поддержки.
Кроме того, различные рекламные организации также способствуют расширению и росту понимания важных общественных кампаний за счет бесплатного размещения такой рекламы. «Красный крест», местные фонды, «Юнайтед Уэй» и другие некоммерческие организации постоянно получают добровольную помощь и финансовую поддержку благодаря действенности рекламы [39].
) реклама влияет на экономику, на товар и СМИ, компанию, на условия конкуренции, на потребителя, на цены, на потребительский спрос и выбор
Основные подходы к изучению рекламной деятельности на Западе: коммуникационный (прежде всего связь коммуникациями) и маркетинговый; в России начали с маркетингового, затем психологический (социально -психологический) и социальный.
Вывод: в теоретической главе были рассмотрены основные понятия коммерческой деятельности. Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Современная реклама это важная часть современного коммерческого предприятия. Рекламные мероприятия разрабатываются для решения коммерческих задач, и деятельность, способствующая сбыту в целом, строится с учетом основных ориентаций фирмы.
На западе происходит переоценка ценностей товаров и отношения к рекламе. Психологическая готовность покупателя принять положения современной потребительской и мгновенной культур также стимулирует производство на выпуск новых товаров. В России же наоборот рекламная деятельность только набирает обороты и главное цель рекламной деятельности занять свою нишу на конкурентном рынке.
2. Анализ рекламы на предприятии
.1 Общая характеристика предприятия
Форма собственности - частная, организационно-правовая форма- общество с ограниченной ответственностью.
Согласно уставу высшим органом управления обществом является единственный учредитель - директор ООО «Петрович», Мальцев С.П.
Общество с ограниченной ответственностью «Петрович» (далее ООО «Петрович») успешно работает на рынке оптово-розничной торговли продуктами питания с 1995 года и в настоящее время является лидером по продаже сыров, молочной и масложировой продукции на территории Челябинска и Челябинской области.
Юридический адрес: 454081, г. Челябинск, ул. Героев Танкограда, дом 6.
Для подтверждения оптимальности выбора собственником формы собственности рассмотрим классификацию форм собственности предприятий, а также юридическую характеристику данной организационно-правовой формы предприятия.
Основой рыночной экономики, в том числе и регулируемой государством, выступает частная собственность в ее разнообразных типах и формах. Многообразие форм собственности отражает разную степень развития производительных сил и организационно-экономических отношений, неодинаковую меру обобществления производства в различных областях хозяйства. В индустриально развитых капиталистических странах наблюдается большое разнообразие типов и форм частной собственности: единоличная собственность фермеров; трудовая частная собственность (лавка, магазин, кафе, станция технического обслуживания, аптека и т.д.); индивидуальное частное предприятия с относительно небольшим числом работников, работающих по найму, акционерные общества и др. Такая смешанная экономика отличается от полностью монополизированной или государственной тем, что она лучше реагирует на многообразие изменения общественных потребностей и более полно отражает их.
Классификация предприятий по формам собственности:
. Индивидуальное предприятие - собственность одного человека и труд только лично его. Индивидуальное предприятие регистрируется в общем порядке в органах власти и осуществляет свою деятельность на общих основаниях. По отношению к ним применяется щадящее налогообложение.
. Семейное предприятие - это собственность одной семьи и труд только членов этой семьи. По отношению к семейным предприятиям также применяется щадящее налогообложение.
. Частные предприятия - это собственность отдельного гражданина, который имеет право нанимать рабочую силу, количество которой не ограничивается. Оно облагается налогом по полной схеме. Частное предприятие обязательно должно иметь устав, в котором оговариваются основные принципы работы этого предприятия. Устав предприятия не должен противоречить действующему законодательству.
. Коллективные предприятия - это предприятия, собственность которых принадлежит определенному числу людей, которые имеют право нанимать рабочую силу. К коллективным предприятиям относятся:
арендные предприятия - арендуется государственная собственность или собственность коллектива;
кооперативы - собственность определенного коллектива людей. При этом собственники обязаны принимать и активное и пассивное участие в работе предприятия; - хозяйственные общества - предприятия, существующие на основе устава и уставного фонда, который сформирован путем паевых взносов его участников.
ООО «Петрович» имеет круглую печать, содержащую полное фирменное наименование, банковский расчетный счет, штампы и бланки со своим фирменным наименованием.
Миссия ООО «Петрович» - обеспечение качественной и количественной дистрибьюции на закрепленной территорию.
Для достижения миссии, компания располагает:
складскими помещениями более 9,5 тысяч кв.м. с регулированным температурным режимом,
специализированным автопарком, состоящим из более 38 машин различной грузоподъемности,
обеспечением продукцией торговых точек в течении суток с момента подачи заявки,
сетью фирменных розничных (45 точек) и оптовых (14 боксов и отделов) фирменных торговых точек,
группой мерчандайзеров,
маркетинговой поддержкой,
выделенными отделами по отдельным торговым маркам.
Пятнадцать лет непрерывного роста и развития позволили компании установить взаимовыгодные отношения и наладить эксклюзивное сотрудничество с различными производителями России, ближнего и дальнего зарубежья.
В 2004 году в Магнитогорске был открыт первый филиал компании с собственными специализированными складскими помещениями, автотранспортом, полноценной дистрибуцией по розничным магазинам города. В настоящее время доля рынка ООО «Петрович» составляет более половины от общего объема продаж сыров на рынке Магнитогорска. В середине 2005 года в Тюмени начал работу второй филиал ООО «Петрович». В 2010 году начал свою работу филиал в г. Екатеринбурге.В планах компании открытие филиалов в других городах
На сегодняшний день на эксклюзивных условиях основными поставщиками общества с ограниченной ответственностью «Петрович» являются непосредственно заводы-производители;
Можгасыр;
Сыродельного комбината «Ичалковский»,
Екатеринбургского жиркомбината,
Омского завода плавленых сыров,
ТМ Хохланд,
ТМ Валио,
Холдинга ДП «Милкиленд-Украина» (ТМ «Добряна», «Ахтырка»),
Малоярославецкого завода (ТМ «Милби»),
Преображенского молочного комбината (ТМ «Крестьянка»),
ТМ «Чезаре»,
Завода плавленых сыров ЗАО «Орбита» (Тамбов),
ТМ «Альпенгурт»,
Молпродукт ТМ «Винни Пух»,
ТМ «Арла» и многих других производителей.
ООО «Петрович» сотрудничает более чем с 50 различными производителями и дистрибьюторами.
ООО «Петрович» - крепко стоящая на ногах компания, лидер по поставкам сыров, молочной и масложировой продукции для оптовых и розничных торговых предприятий Челябинска, области, соседних регионов.
Основные товарные группы, предлагаемые ООО «Петрович»:
Сыры
Сливочные масла
Жиры и маргарины
Майонезы
Глазированные сырки
Молочная продукция
Консервация.
Как уже было выше сказано, ООО «Петрович» имеет несколько филиалов, а именно три: в Челябинске - Городской филиал (по ул. Чайковского, 2), Магнитогорский филиал (по ул. Вокзальная, 2/1 с имеющимся складом), Тюменский филиал (по ул. Барабинская, 3а с имеющимся складом). Имеются отделы снабжения, отделы региональных продаж, а так же оптовую базу. В Челябинске действует от ООО «Петрович» 19 мелкооптовых и 28 розничных фирменных отдела. По городам Челябинской области работаю торговые представители от Торгового Дома «Петрович».
Техническая оснащенность организации заключается в собственности оптовых складов общей площадью свыше 10 000 квадратных метров, оборудованные современными холодильными установками, позволяющие хранить более 2 500 тонн продукции, гарантирующие постоянно полный ассортимент, необходимые условия хранения и удобный отпуск продукции. Свой автотранспорт - 40 автомашин различных грузоподъемностей и марок, от Газелей до Мазов, также оснащённых холодильным оборудованием - обеспечивающие своевременную доставку товара в оптимальных условиях.
Управление персоналом заключается в бережном отношении и требовательности к персоналу. Отдел по работе с персоналом проводит серьезную работу, прежде чем остановить свой выбор на том или ином кандидате, создают соответствующие анкеты претенденту, позволяющие раскрыть по максимуму потенциал и возможности претендента работника на соответствующую должность. Созданы максимально благоприятные условия, что ведет к повышению планки ответственности работника на основания созданных в ООО «Петрович» должностных инструкций. В 2007 году в компании работает более 500 человек, имеющих высокую профессиональную квалификацию и большой стаж в области реализации продуктов питания. Торговые представители и мерчендайзеры, работники склада и доставки, менеджеры, операторы торговых залов - на каждом месте трудоспособные люди.
Организационную структуру предприятия можно представить следующим образом: (рисунок 1)
Рисунок 1- Линейно-функциональная структура ООО «Петрович»
Структура торговых отделов:
Отдел розничных торговых точек
(г. Челябинск, г. Магнитогорск, г. Тюмень)
фирменных точек в торговых комплексах города.
Общие количество сотрудников отдела 67 человек.
Мелкооптовый отдел
(г. Челябинск)
торговых боксов на оптовых рынках города.
Общие количество сотрудников отдела 27 человек.
Региональный отдел отвечает за работу с торговыми точками Челябинской и Курганской области, Начата разработка территории Свердловской и Омской областей.
Количество обслуживаемых торговых точек составляет 758.
Общие количество сотрудников отдела 15 человек.
Отдел продаж Екатеринбург открыт в мае 2010г. отвечает за работу с торговыми точками г. Екатеринбурга.
Отвечает за работу с торговыми точками на территории г.Екатеринбурга, ХМАО, ЯМАО. Количество обслуживаемых торговых точек составляет 258.
Общие количество сотрудников отдела 11 человек
Отдел городских продаж (г. Челябинск) состоит из 4 групп, управляемых супервайзерами:
группа по работе с VIP-клиентами и сетями,
группа торговых представителей по традиционной рознице,
группа мерчандайзинга,
выделенный отдел по продукции ОАО «ЕЖК»
Отдел обслуживает все имеющиеся сети в городе Челябинск. Общее количество обслуживаемых торговых точек более 800.
Общие количество сотрудников отдела 41 человек.
Анализ выявления сильных и слабых сторон предприятия происходит по средствам распределения в таблице преимущества предприятии (сильные стороны), недостатков (слабые стороны), возможные пути улучшения (возможности) и конкретные недочеты, как следствие слабых сторон и приносящие в дальнейшем угрозу банкротства предприятия [26]. Данный анализ проведен с помощью SWOT-анализ в виде матрица SWOT-анализ (таб.3).
По данным распределения в таблице 23. можно судить о не значительной слабой стороны и угрозы предприятия, но влиятельных сильных сторон и возможностей предприятия. Что говорит нам о возможности выхода предприятия из сложной ситуации, в случае ее возникновения, что является положительным для дальнейшего развития торговой компании «Петрович». Но не помешает ослабить угрозы и слабые стороны предприятия развить и тем самым получить дополнительные сильные стороны предприятия. А именно, развить имеющиеся и внедрить новые методы стимулирования сбыта продукции предприятия, тем самым получить четкую маркетинговую стратегию, которая будет развиваться и приносить дополнительную прибыль предприятию, и, конечно же, за счет повышения цен на продукцию, которая имеет сильную стимулирующую функцию для покупателей. На основе улучшения стимулирования сбыта жесткая конкуренция уже не будет иметь вес для данной торговой компании «Петрович».
Таблица 2- Матрица SWOT-анализа
Сильные стороныСлабые стороныСильный менеджерский и маркетинговый состав предприятия Высокий уровень технического оснащения Большие площади, возможные для использования Большой ассортимент сбытовой продукции Налаженные связи с потребителями - оптовиками, с сотрудниками - производителями Индивидуальный подход к клиентамСлабое стимулирование сбыта Отсутствие четкой стратегии Невысокие цены ВозможностиУгрозыНедостаток площадей у других сбытовых компаний Лицензия, предоставляющая широкий спектр услуг Обязательная аттестация персонала предприятийЖесткая конкуренция Высокая рыночная власть покупателей
Челябинск является сравнительно большим промышленным городом области. В результате анализа влияния экологических факторов на предприятия малого бизнеса области были выявлены незначительные факторы как позитивного (наличие и разработка природных ресурсов), так и негативного влияния (неблагоприятные природно-климатические и экологические условия для проживания).
ООО «Петрович» занимается сбытом сырной продукции как для физических лиц (в розницу), так и для магазинов, региональных своих представителей (оптом). 53% доли сбыта сыра от торговой компании «Петрович» приходится на магазины города и оптовые базы Челябинска, 32% приходится на региональных представителей торговой компании «Петрович», а остаток от общего сбыта - 15% приходитс2):
Рисунок 2 - Анализ структуры потребителей продукции ООО «Петрович»
Как показывает рисунок 11 большая доля потребления сырной продукции ООО «Петрович» являются магазины города Челябинска, которые целесообразно будет рассмотреть в дальнейшем анализе потребителей.
Анализ поставщиков.
ООО «Петрович» занимается сбытовой деятельность, как основной деятельность своей организации. Соответственно имеет своим каналы распределения - каналы прямого маркетинга (нулевые каналы), так как распространяют молочную продукцию таких крупных и мощных производителей молочной продукции на эксклюзивных условиях по дистрибьюторским соглашениям поставляет продукцию крупнейших заводов России и Украины:
Сыродельного комбината «Ичалковский»
Туймазинского молокозавода (ТМ «Сыроварни Орлова»)
Завода плавленых сыров «Орбита»
Омского завода плавленых сыров
Валио (ТМ «Виола», «Ольтерманни»)
Холдинга ДП «Милкиленд-Украина» (ТМ «Добряна»)
Малоярославецкого завода (ТМ «Милби»)
Молокоинвест (ТМ «Поехали», «Ты попал», «Тянучка», «Сладкая радуга»)
Преображенский МЖК (ТМ «Крестьянка»)
Эдельвейс-М (ТМ «Доброе утро»)
Севский маслодел (ТМ «Умалат»)
Рисунок 2 - Анализ сотрудничества производителей с ООО «Петрович»
Как показывает рисунок 2 практически равный, но больший объем поставки сырной продукции ООО «Петрович» получает от сырных заводов больше, чем по молочной продукции от комбинатов - производителей, по причине специализации ООО «Петрович» по сбыту сыра из-за оптимальности хранения, транспортировки, и спроса именно, на сырную продукцию, как показывает выше представленный анализ конкурентоспособности сыра по сравнению с молочной быстро портящей продукции.
Тесное сотрудничество и крепкие связи с различными производителями позволяют предложить особенно широкий ассортимент сыров, молочной и масложировой продукции и высокое качество по конкурентоспособным ценам. Компания выступает как дистрибьютор многих торговых марок, являясь при этом единственным посредником между производителем и покупателем, что даёт возможность более жёстко контролировать качество и выстраивать собственную гибкую политику по продвижению брендов. «Можгасыр» - первый и самый долговременный партнёр по производству и поставке сыров.
Анализ конкурентов.
Так как ООО «Петрович» занимается сбытовой деятельностью, как основной деятельностью и существует давно на рынке сбыта, завоевала позиции сильные, касающиеся как поставщиков, так и потребителей - оптовиков. Конкурентами компании «Петрович» по поставкам очень мало, как «Петрович» ко всему положительному прочему занимается поставками не только сырной продукции, но и практически всего ассортимента молочной продукции, как близ лежащий в Челябинской и Томской областях, так и удаленно расположенных молочных и сырных заводов. Поэтому конкурентами «Петрович» могут быть только сами крупные молочные заводы, имеющие свои каналы распределения. Рассмотрим их поподробнее, с их недостатками и достоинствами по сравнению с «Петрович» (таб.3.).
Таблица 3 - Анализ конкурентов «Петрович»
КонкурентыПреимущества по сравнению с «Петрович»Недостатки по сравнению с «Петрович»Челябинский молочный комбинат «Перво Май» - Низкие транспортные расходы по доставки молочных продуктов; - низкая себестоимость продукта; - короткий срок хранения; - маленький ассортимент продукции; -слабая стратегия сбыта; - низкое стимулирование сбытаЧебаркульский молочный комбинат- Низкие транспортные расходы по доставки молочных продуктов;-слабая стратегия сбыта; - низкое стимулирование сбытаЧелябинский молочный комбинат «Челябмасло»- Низкие транспортные расходы по доставки молочных продуктов, а именно только масла; - низкая себестоимость продукта;- очень маленький ассортимент продукции;
По приведенным данным таблицы 3 можно судить о том, что практически все возможные конкуренты «Петрович» имеют преимущества перед «Петрович» только в низких транспортных расходов из-за имеющихся своих транспортных средств и низкую себестоимость продукции. А вот недостатки куда более существенные. Так как имеют не налаженную схему сбыта (слабая стратегия сбыта) и низкое стимулирование сбыта конечным потребителям. ООО «Петрович», как было уже сказано выше, имеет большое количество областных, региональных и внутригородских представителей - баз, большой ассортимент продукции сбыта для определенного покупателя с определенным уровнем дохода, с определенными условиями доставки для конкретного покупателя. Товар рассчитан для всех слоев населения. В ассортименте существуют товары - заменителя по цене, т.е. для среднего класса населения и для низкого класса населения по доходам. Торговая компания «Петрович» выигрывает на рынке сбыта по сравнению с другими компаниями, занимающиеся сбытом своей продукции по определенному ассортименту.
.2 Анализ рекламной деятельности фирмы
Проведем оценку различных аспектов деятельности организации ООО «Петрович» по методу Дельфи:
Введем обозначения сфер деятельности:- производственная деятельность;- финансовая деятельность;- снабжение материально-техническими ресурсами;- управленческая деятельность;- маркетинговая политика;- технологическая политика;- управление персоналом;- инновационная деятельность;- рекламная деятельность;- организационная структура и имидж организации.
Оценки:
-9 баллов - отличная;
-7 баллов - хорошая;
-5 баллов - удовлетворительная;
ниже 3-х - слабая.
В качестве экспертов были опрошены специалисты ООО «Петрович»: генеральный директор, директор филиала мелкооптового магазина, старший товаровед, старший экономист, инспектор кадров, главный бухгалтер, администратор торгового зала, старший продавец, специалист отдела планирования, специалист по рекламе и PR.
Результаты сведем в таблицу 4.
Таблица 4 - Экспертные оценки состояния сфер деятельности предприятия
ЭкспертыВиды деятельности (F)12345678910Эксперт 19989488859Эксперт 28988688648Эксперт 38889388538Эксперт 48977587868Эксперт 58787477758Эксперт 67798377649Эксперт 78888687839Эксперт 89889487648Эксперт 97987398657Эксперт 107867469749Для получения средних оценок воспользуемся формулой среднего балла оценок:
(1)
Дисперсия индивидуальных оценок:
(2)
Степень согласованности мнений экспертов при оценке i-й сферы деятельности:
(3)
Сведем средние результаты в таблицу 4.
Таблица 4-Показатели среднего результата
F1F2F3F4F5F6F7F8F9F107,98,27,87,94,17,77,66,74,38,30,540,620,620,771,000,680,491,120,900,460,070,080,080,100,240,090,060,170,210,05
Таблица 5-Результаты диагностики
S(-)S(N)S(+)F1 - производственная деятельность7,9F2 - финансовая деятельность8,2F3 - снабжение материально-техническими ресурсами7,8F4 - управленческая деятельность7,9F5 - маркетинговая политика4,1F6 - технологическая политика7,7F7 - управление персоналом7,6F8 - инновационная деятельность6,7F9 - рекламная деятельность4,3F10 - организационная структура и имидж организации8,3
Исходя из диагностики системы управления предприятием по методу экспертных оценок, можно заметить, что почти все сферы управления находятся на высоком уровне. Наиболее проблематичной сферой деятельности организации является инновационная деятельность ООО «Петрович». В качестве путей решения сложившейся ситуации можно порекомендовать совершенствование инновационной деятельности исследуемой организации.
Для простоты построения многоугольника конкурентных преимуществ переведем полученные средние баллы в единый размерный вид в рамках единицы, для этого выбираем по каждому конкурентному преимуществу наибольший балл (9) и делим остальные баллы по данному преимуществу на 9, результаты представим в таблице 6.
Таблица 6 -Сопоставимые результаты диагностики
Виды деятельности ООО «Петрович»Сопоставимый результатF1 - производственная деятельность0,88F2 - финансовая деятельность0,91F3 - снабжение материально-техническими ресурсами0,87F4 - управленческая деятельность0,88F5 - маркетинговая политика0,46F6 - технологическая политика0,86F7 - управление персоналом0,84F8 - инновационная деятельность0,74F9 - рекламная деятельность0,48F10 - организационная структура и имидж организации0,92
Оценка возможностей фирмы позволяет построить многоугольник конкурентоспособности (рис. 3). По каждой оси для отображения уровня значений каждого из исследуемых факторов (в многоугольнике рис. 3 оценка проводилась по 10 факторам) используется определенный масштаб измерений (в виде балльных оценок).
Рисунок 3 - Аанализ диагностики сферы деятельности ООО «Петрович» (многоугольник конкурентных преимуществ)
На основании проведененного анализа (см. рисунок 3, таблица 6) диагностики сферы деятельности ООО «Петрович», можно судить о достаточно высоких показателях как финансовой деятельности, снабжение материальными ресурсами, управленческой деятельности, однако именно по маркетинговой, рекламной и инновационной деятельности получаем низкие показатели диагностики, следует уделить именно данной проблемы.
Исходя из диагностики системы управления ООО «Петрович» по методу экспертных оценок, можно заметить, что почти все сферы управления находятся на высоком уровне. Наиболее проблематичной сферой деятельности организации является маркетинговая и как следствие рекламная деятельность и инновационная недостаточно развита. В качестве путей решения сложившейся ситуации можно порекомендовать совершенствование маркетинговой и рекламной деятельности с использованием инноваций.
Проанализируем методы рекламной деятельности в коммерческой фирме ООО «Петрович».
Для развития покупательского спроса компания применяет все основные методы продвижения продукции и ввода новых марок: промо-акции в местах продаж, распространение POS-материалов, участие в региональных и всероссийских выставках, акции-конкурсы для покупателей, реклама в СМИ, но какова их интенсивность рассмотрим на проведенном анализе, представленного в таблице 7.
Таблица 7 - Анализ возможных методы рекламной деятельности
Методы стимулирования сбыта продукцииИнтенсивность использования торговой компанией «Петрович»Пути по улучшению использования метода, рекомендацииРеклама через печатную продукцию (журналы, газеты и т.п.)Повышенная интенсивность использования данного метода в огромных тиражах в двух журналах про сырную продукцию специализированных магазиновУвеличить количество печатной рекламы, а именно можно в брошюрах, газетах и т.д. Выставка Средняя интенсивность участие в выставкахРазвить интенсивность участия в выставках, как на территории продвижения товара, так и на территории производства продукцииPOS- материалыСлабая интенсивностьРекомендуется увеличить количества pos - материалов, так же их распространение увеличить. ПрезентацииНе используютсяНачать использовать презентации качественно и количественноСайтыНизкая интенсивностьРазвить метод стимулирования по сайту компанииДегустацииотсутствуетРекомендуется применение дегустации сырной продукции в количестве и в качестве использования данного метода Методы стимулирования сбыта продукцииИнтенсивность использования торговой компанией «Петрович»Пути по улучшению использования метода, рекомендацииРаспространители рекламы (промоуторы, торговые представители и др.)Слабая интенсивность использованияРазвить данный метод стимулирования сбытаАкции по стимулированию продажСредняя интенсивностьРазвить качественно данный метод стимулированияФотопрезентацияотсутствуетРазвить количество и качественно
На основе проведенного анализа методов стимулирования сбыта продукции, торговая компания «Петрович» использует много методов, но они практически все плохо развиты в основном качественно, т.е. уделяют вниманию количеству стимулированию, чем качеству стимула сбыта.
Нужно в первую очередь развить те методы, которые уже используются это реклама печатной продукции, которая распространяется только в двух журналах при магазинах - покупателей сырной продукции у торговой компании «Петрович», нужно увеличить количество распространенных журналов рекламу данной продукции «Петрович» не только при магазинах, но и в книжных киосках и киосках «Роспечать». Увеличить количество выставок и принимать участие не только в крупных, но и средних по размерам выставках. Рекомендуется увеличить pos-материалы, презентующие продукцию «Петрович», именно таких которые будут наглядно рекламировать продукцию, и при каждом использовании pos-материалов будут напоминать использование продукции «Петрович». Рекомендуется развить работу с Интернет - магазинами и физическими лицами, посещающие Интернет- сеть. Увеличить акции при магазинах - потребителях, при производителях и для покупателей сырной продукции. Увеличить работу с представителями рекламы. И, соответственно, планировать, развивать, работу стимулирующих методы, которые ранее не использовались торговой компанией «Петрович».
2.3 Анализ организации коммерческой деятельности в сфере рекламы
Позиционирование и продвижение бренда «Петрович - Поставщик сыров» находится сейчас на стадии становления. Еще год назад никто не знал компанию под именем «Петрович». Работа велась от ИП, а о бренде не было и речи. Все начиналось с «нуля»: от названия и фирменного стиля до оформления головного офиса в Челябинске и филиалов в Магнитогорске и Тюмени, торговых точек (как мелкооптовых, так и розничных), собственного автотранспорта (ни много, ни мало - 25 автомашин), одежды для сотрудников, сайта и т.д. и т.п. В связи с этим подрабатывалось множество компаний и специалистов, получая большой опыт и массу эмоций.
Реализация коммерческой деятельности в сфере рекламы проходит за счет продвижение товаров ООО «Петрович» а также организация каналов сбыта. На исследуемом предприятии существует схема каналов сбыта (см. рис. 4).
Рисунок 4 - Схема каналов сбыта ООО «Петрович»
Так как ООО «Петрович» занимается сбытовой деятельностью молочных, а в особенности сырной продукции, то основными функциями данной организацией являются функции каналов сбыта:
Транспортировка (любые действия по перемещению товара от места его производства к месту потребления). У организации имеются личные транспортные средства для перевозки и доставки продукции по всем городам Челябинской области и Уральского региона;
Обеспечение доступности товара в количестве, которое соответствует потребностям конечных потребителей. Упаковка распространенной весовой категории товара (150 - 300 кг., в особенности сырной продукции);
Хранение: обеспечение доступа к товару в момент его приобретения покупателем. У организации имеются в собственности личные склады и холодильные камера, Вся продукция доставляется на рефрижераторах, в отделах также установлено современное холодильное оборудование, позволяющее соблюдать нормы хранения продукции.
Компоновки: формирование блока специализированных и/или
взаимодополняющих товаров, требуемых в разных ситуациях потребления. У организации имеется большой ассортимент сбытовой продукции, а основной группой являются: сыры, сливочные масла, жиры и маргарины, глазированные сырки, вся молочная продукция, консервация.
Установление контакта: действия, которые способствуют доступу
к удаленным и многочисленным группам покупателей.
Прямые поставки осуществляются с Украины, ведутся переговоры по прямым поставкам из Германии;
Создание информационных связей: развитие знаний о потребностях рынка и условиях конкурентного обмена;
Принятие части риска: несение бремени ответственности - финансовой, организационной и, в известной степени, моральной -
функционирование самого канала.
Торговая компания «Петрович» решает такие основные задачи своей сбытовой деятельности:
. Управление собственными каналами сбыта, планирование длины и ширины канала распределения, а именно долговременные и многочисленные партнеры по сбытовой деятельности ООО «Петрович».
Осуществляется контроль над качеством товара на каждом этапе - от приёмки товара от поставщика с обязательными удостоверениями качества для каждой партии до отпуска продукции клиентам. При необходимости подключаются СЭС и представители торговой палаты. Ревизионная служба осуществляет дополнительную проверку, как на базах, так и на местах продаж. Раскрытие качества предлагаемой продукции способствует её узнаванию и позволяет новой марке быстрее найти своего покупателя.
Компания организует дегустации новинок для товароведов в магазинах и розничных покупателей на собственных торговых точках.
. Управление товародвижением, а именно планирование, организация и контроль процессов хранения товара (использование собственных складов и холодильного оборудования), грузовой обработки и транспортировка.
Современное программное обеспечение управления сбытом ТД «Петрович» позволяет оперативно реагировать на заявки клиентов и осуществлять жёсткий контроль над качеством исполнения.
Вывод: Во второй главе мы рассмотрели коммерческую деятельность ООО «Петрович» в сфере рекламы, которая направлена на сохранение своих позиций на сырном и на молочном рынках как основной и мощный поставщик соответствующих товаров. Для этого организация делает ориентир на престижных, брендовых производителей сыров и молочной продукции, которые уже известны и которые сами по себе по своему названию создают спрос, и которые всегда нуждаются в поставке, т. е. приносящие прибыль ООО «Петрович». ООО «Петрович» так же ориентируется на потребности покупателей в качестве, сорте и весовой категории товара.
ООО «Петрович» осуществляет организованную схему сбыта и большое количество как партнеров в производстве товаров, так и потребителей товаров (магазины, рынки, торговые центры и т. д.).
Все выше рассмотренное управление сбытовой деятельностью торговой компанией «Петрович» дает нам понять, что у «Петрович» налаженная линия в своей сфере деятельности.
Основа устойчивого спроса - баланс качества и цены. Компания «Петрович» всегда делала ставку на качественный продукт, создающий солидную репутацию и доброе имя, также управление работников канала распределения, а именно в целях продвижения продукции проводится обучение персонала как своих, так и клиентских розничных магазинов правильной нарезке, выкладке сыра и другой.
3. Разработка рекомендаций организации коммерческой деятельности в сфере рекламы
.1 Направление совершенствования организации коммерческой деятельности в сфере рекламы
Маркетинговая деятельность предприятия плохо развита, как показывают оценки экспертов фирмы, и как следствие рекламная деятельность имеет низкие показатели.
При анализе коммерческой деятельности в сфере рекламы были выявлены не оптимальность использования рекламный методов стимулирования сбыта продукции ООО «Петрович», использование происходит только по количественным характеристикам, но не по качеству использования рекламы.
Направления совершенствования рекламной деятельности ООО «Петрович»:
участие в выставочной деятельности;
постоянная и активная работа по информированию и образованию, как специалистов, так и массового потребителя классификации и специфике сыра, его правильному употреблению, выкладке и оформлению мест продаж - сырных витрин;
увеличение ассортимента распространенных и рекламированных серии публикаций в специализированных журналах, например, «Продукты оптом», «Продуктовый бизнес», супервайзеры и мерчандайзеры, которые помогут консультировать клиентов и помогать им презентовать продукт максимально эффективно;
активное использование полиграфических материалов: «Брошюры с информацией о сыре для продавцов», «Рецепты простых и вкусных блюд из сыра» (как в книжном варианте, так и в виде листовок), «Плакаты по нарезке сыра», буклеты, листовки, календари и многое другое;
POS-материалы, такие как фирменные монетницы и ценники, которые будут служить не только эффективным средством продвижения бренда, но и помогут клиентам более наглядно презентовать продукт.
К сожалению, при возникновении потребности в данном роде рекламных носителей, это сложность нахождения компании, которая смогла бы предоставить современные, качественные и доступные материалы для рекламы в местах продаж. Поэтому монетницы могут быть заказаны в Москве в компании «Instore», а ценники могут быть изготовлены по индивидуальному заказу в «Лазер Мастере».
организованные работы по созданию презентационного фильма, состоящего из 2х частей: о компании и продукции, который можно крутить как по телевидению, так и в виде рекламных роликов;
- активная работа по созданию собственного сайта. Благодаря этому появится на свет образ и фирменный стиль ООО «Петрович», а также можно создать множество макетов рекламных материалов от полиграфии до «наружной рекламы».
рекламная компания для ООО «Петрович», в частности - участие в мартовской выставке «УралПродЭкспо».
Работа на Челябинских выставках для ООО «Петрович» в основном будет ориентирована на розничных покупателей. Так как помимо оптовых продаж ООО «Петрович» имеет 24 собственных розничных отдела в крупнейших торговых комплексах города, таких как «Синегорье», «Никитинский», «Прииск», «Европа-Азия» и многих других, при актуальности мнение конечных потребителей.
На местных выставках совместно с заводами-производителями можно будет провести дегустации продукции, что позволит всем желающим попробовать не только новинки, но и тот ассортимент, который уже присутствует в магазинах, но в силу разных причин не покупался потребителем раньше. Это стимулирует к покупкам и повышает лояльность, как к продукции, так и к компании в целом.
Кроме того, на выставке можно будет провести конкурсы караоке. Все желающие могут подойти к стенду, выбрать любимую песню и получить удовольствие от ее исполнения. Каждый участник будет награждаться вкусным подарком от ООО «Петрович». Даря людям хорошие эмоции, тем самым получим позитивный отклик в любом случае, будь то непосредственно покупка или просто хорошее настроение и добрые воспоминания потенциального покупателя.
ООО «Петрович» может, в принципе и должна, постоянно и непрерывно прибегать к помощи профессионалов рекламного рынка. Например, активно сотрудничать с такими компаниями как «Postcard», «Timeless», «StendOut», «Юнитекс», «Media-SP» и многими другими, которые могут отбираться исходя их конкретных целей и задач.
Что касается атрибутов бренда ООО «Петрович», то они достаточно стандартны и соответствуют определенной концепции позиционирования «Петровича» как «Высочайше утвержденного поставщика сыров и прочей снеди». В самом названии - созвучие петровскому духу, поэтому в дальнейшем нужна поддержка созданного образа шрифтами, цветовой гаммой, музыкальным оформлением фильма о компании, полиграфическими материалами, одеждой для сотрудников, оформлением мест продаж и офисов компании и т.п.
Акции по стимулированию и поддержке продаж в крупнейших супермаркетах города дадут возможность познакомить потребителей с вкусовыми качествами продукции производителей ООО «Петрович». Многие поставщики не понимают важность работы с конечными покупателями, поэтому со своей стороны не инициируют и не поддерживают подобные мероприятия. Но, понимая, насколько важен прямой контакт с покупателями, важно для ООО «Петрович» планировать, активизировать работу по этому направлению.
Не могу не сказать о таком рекламоносителе, как фотопрезентация продукции. Всю продукцию можно подвергнуть профессиональной фотосессии, причем новые позиции должны подвергаться ей сразу по приходу на склад. С помощью фотографий решается масса проблем презентации продукции. В витринах оптовых боксов на мелкооптовых рынках в летний период, даже, несмотря на холодильные установки, сыр будет терять товарный вид и таять на глазах, а весь ассортимент невозможно будет показать покупателям. Теперь, с появлением профессиональных фотографий, покупатели не только увидят полный ассортимент, но и смогут посмотреть на сыры в разрезе. В торговых залах также невозможно будет показать всю продукцию. Раньше стояло по 5-6 холодильников, которые помимо потребления электроэнергии занимали много места. Затем после презентации товаров с помощью фотографий в торговых залах будет светло и просторно: на стенах будут висеть фирменные доски с фотографиями и дополнительной информацией о продукции: завод-производитель, жирность, вес, количество в упаковке и цена. Кроме того, у всех менеджеров по продажам, торговых представителей и руководителей отделов на руках будут «презенторы» продукции ООО «Петрович» в виде фирменного фотоальбома, в котором будет представлена продукция каждого завода с подробным описанием всех ее характеристик. Это упростит работу с клиентами и значительно облегчает установление контакта с будущими партнерами-производителями.
С выше перечисленными предложениями возможны пути дальнейшего развития коммерческой деятельности в сфере рекламы для ООО «Петрович».
.2 Экономическая эффективность от предложенных мероприятий по совершенствовании организации коммерческой деятельности в сфере рекламы для ООО «Петрович»
Экономическая эффективность ООО «Петрович» от реализации предложенных мероприятий будет равна сумме затрат дополнительной прибыли, полученной после внедрения мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности в сфере рекламы.
Если принять, что достигнутые результаты реализации проекта формируются притоками (Р), а затраты и отчисления - оттоками (З), то разность этих двух величин будет составлять экономический эффект или чистый доход (ЧД) [31].
Таким образом в изначальном виде экономический эффект может быть представлен в виде формулы:
ЧДm = Pm - Зm, (3.1) = Qm + Лm (3.2.)
Зm = Cm + Km + Д + Н (3.3.)
- номер шага расчета в исследуемом (инвестированном периоде - данном случае это год - 2012 год);- объем продажи;
Лm - поступления от продажи излишних активов;
Cm - операционные издержки (себестоимость за вычетом амортизации);
Km - затраты на приобретение активов - единовременные капитальные затраты;
Д - процент по кредитам;
Н - налоги.
Чистый дисконтированный доход с условием инфляции и нормой дисконта (норма дохода), увеличивающаяся из месяца в месяц будет рассчитываться через следующую формулу:
?ЧДД = ?( Pm - Зm*)*аm - ?Кm* аm (3.4.)
где Зm* - затраты на шаге m расчета без инвестиционных издержек (К);
аm - коэффициент дисконтирования.
аm=1/(1+Е)m (3.5.)
где Е - норма дисконта (норма дохода) = 0,1 в год, а в месяц 0,008
Для этого в первую очередь рассчитаем суммы затрат на реализацию данных мероприятий:
Затраты на образование специалистов равны затратам программы по тренингу, стоимость которого равна по единовременным взносам по 3,4 тыс. руб. в месяц на каждого работника (численность работников ООО «Петрович», занимающаяся основной деятельность предприятия составляет 500 человек) - 1700 тыс. руб. единовременны затраты, капитальные затраты по инновационному проекту.
Дальнейшие затраты в месяц по данному проекту (образование сотрудников) будет равно в размере 300 тыс. руб. для поддержания канцтоваров, брошюр и т.д., необходимых для работы специалиста по продвижению товара как на территории офиса, так и на месте распределения (в магазинах, выставках, при участии в акциях т.п.) с учетом вычета налогов.
Рекламирование в журналах «Продукты оптом» и «Продуктовый бизнес» имеет затраты единовременные - заключение с печатной компанией с оплатой в размере 20 тыс. руб. для двух журналов, а помесячные затраты в размере 9 тыс. руб.(50 руб. за один журнал, за 60 тиражей каждого журнала в месяц сумма затрат равна 9000 = 50*60*3).
Затраты на использование полиграфического материала составляют единовременные - 6 тыс. руб. для сотрудничества с печатной компанией по полиграфическому материалу, и помесячные затраты связаны с пополнением полиграфического материала - 150 тыс. руб. для всей сбытовой системы ООО «Петрович» с учетом вычета налогов (1500 тиража по 100 рублей).
Затраты рекламы на телевидении - единовременные затраты равны 20 тыс. руб. за сотрудничество на нескольких каналов Челябинска и Челябинской и Тюменской областях, и по месячные затраты равны - 270 тыс. руб. - по 3 рекламы в день по одному каналу в трех городах (Челябинск, Магнитогорск, Тюмень) по 1000 руб. за рекламу.
Затраты на создание собственного сайта - единовременные 30 тыс. руб. и 3 тыс. руб. за размещения рекламы сайта в месяц.
Затраты на фотопрезентацию равны единовременные - покупка оборудования (фотоаппаратура) с вычетом амортизации и налогов - 150 тыс. руб. и помесячные затраты на распечатку фотографий, размещение фотографий по розничным и оптовым базам продажи, на оформление фотовыставки - 730 тыс. руб. по Челябинску и региональным представителям в области.
Значение всех единовременных затрат по каждому виду мероприятий представим в таблице 8.
Таблица 8- Затраты мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности в сфере рекламы для ООО «Петрович» за начальный месяц инвестиционного периода - 2012 год
ПоказателиСумма, тыс. руб.1.Единовременные затраты - приобретение образовательной программы1700 - заключение договора с печатной компанией по рекламе в журналах20 - заключение договора с печатной компанией по рекламе в полиграфическом материале6 - заключение договора с телевизионной программой20 - заключение договора по созданию собственного сайта30 - покупка фотоаппаратуры с учетом амортизации и налогов 150Итого единовременным затратам1926
Затраты ежемесячные по каждому из мероприятий представим в таблице 8, с учетом того, что затраты увеличиваются из-за инфляции, но не намного из-за небольшого роста инфляции из месяца в месяц в 2012 году на 1%
Таблица 9 - Ежемесячные затраты по совершенствованию коммерческой деятельности в сфере рекламы для ООО «Петрович» за каждый месяц инвестиционного периода - 2012 год
Показатели123456789102. Ежемесячные затраты - затраты на канцтовары, брошюры и т.д.300300300300300300300300300300 - реклама в трех журналах9999999999 - полиграфический материал150150150150150150150150150150 - реклама на телевидении270270270270270270270270270270 - размещение рекламы на сайте3333333333 - оформление фотовыставки730730730730730730730730731731Итого по ежемесячным затратам1 4621 4621 4621 4621 4631 4631 4631 4631 4631 463Итого за год
Рассмотрим приток денежных средств (выручка) по каждому мероприятию:
- в среднем ожидается, что каждый выученный работник в первый месяц после образования привлечет 16 человек, который в среднем приобретет сырную продукцию и молочную продукцию на 100 руб. и за месяц всеми работниками (500 работников) принесут дополнительную выручку в размере 800 тыс. руб. (16*500*100 = 800 000 руб.)
выручка в среднем от рекламы в журналах будет равна 225 тыс. руб. (выручка равная 125 руб. от всех журналов и каждого тиража за один день = 125*60*30 = 225000 руб.);
выручка в среднем от полиграфического материала равна 180 тыс. руб. как в среднем выручка 120 руб. одного полиграфического материала (120*1500 = 180 000 руб.), которые равны по тиражу 1500 шт;
выручка в среднем от рекламы на телевидении равна 2700 тыс. руб. в месяц (с учетом что в каждом из трех городов примерно по 200 человек в день приобретают продукцию на 150 руб. т.е. 200*150*3*30 = 2700 тыс. руб.);
выручка в среднем от рекламы на сайте равна 675 тыс. руб. в месяц по трем городам с учетом того, что по каждому городу 50 человек в день приобретают продукцию в среднем на 150 руб. (50*150*30*3 = 675 000 руб.);
выручка от применения фотопрезентации равна 2250 тыс. руб. (500 человек в день приобретают на 150 рублей в среднем продукцию от фотопрезентации 500*150*30 = 2250 тыс. руб.)
С учетом выше представленного анализа по тенденции спроса продукции данная выручка будет увеличится примерно на 20% в течении последующих двух месяцев, потом произойдет спад (составляем данный прогноз с учетом выше представленного анализа продукции ООО «Петрович») на 25 - 35% на весенние и летние месяцы (небольшой спад прогнозируем т.к. усиливаем стимулирование именно в эти месяцы) , а затем постепенный рост с 10 - 35%.
Затем в расчетной таблице 13 отдельно внесем затраты, выручку и капитальные (единовременные затраты) вместе по всем внедренным мероприятий по стимулированию сбыта.
Выручка за первый месяц P1 = 800+225+180+2700+675+2250 = 6830 тыс. руб.
С учетом того, что зимние месяца спрос на продукцию ТК «Петрович» растет до февраля на 20%, тогда выручка составит
Р2 = 6830*1,2 = 8196 тыс. руб.
В весенние и летние месяца спрос падает с 25% по 35%, т.е. примерно на 2% каждый месяц с марта по август:
Р3 = 8196*0,75= 6147 тыс. руб.
Р4 = 6147*0,73= 4488 тыс. руб.
Р5 = 4488 *0,71= 3187 тыс. руб.
Р6 = 3187 *0,69= 2199 тыс. руб.
Р7 = 2199 *0,67= 1474 тыс. руб.
С сентября по январь происходит постепенный рост на 30% - 40%, т.е. примерно на 1% рост объема и выручки в месяц с сентября по январь:
Р8 = 1474 *1,32 = 1946 тыс. руб.
Р9 = 1946 *1,34 = 2608 тыс. руб.
Р10 = 2608 *1,36 = 3547 тыс. руб.
Р11 = 3547*1,38 = 4895 тыс. руб.
Р12 = 4895 *1,4= 6853 тыс. руб.
Показатели выручки по месяцам представим в таблице 13.
Затраты в течении месяца практически не меняются остаются примерно на одном и том же уровне, что с учетом некоторой незначительной инфляции в течении года затраты то увеличиваются, то уменьшаются на 1-5 тыс. руб. в течении года, затраты представим в таблице 10.
Таблица 10 - Экономическая эффективность мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности в сфере рекламы для ООО «Петрович» на 2012 года
Показа-тели012345678910Рm выручка06830 8196 6147 4488 3187 2199 1474 1946 2608 3547 Зm затраты01462 1462 1462 1462 1463 1463 1463 1463 1463 1463 Km единовременные затраты19260 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Pm - Зm прибыль от продаж05386 6734 4685 3026 1 724 736 11 483 1145 2084
При месячной норме дисконта равного Еn=0.008:
годовую норму дисконта 0,1 делим на количество месяцев т.е.
,1 :12 = 0,008
Чистый дисконтированный доход равен:
ЧДД=538600*1/(1+0,008)1+6733853 *1/(1+0,008)2 +4684742*1/(1+0,008)3 +3025631*1/(1+0,008)4+1724484*1/(1+0,008)5+736337*1/(1+0,008)6+11190/ (1+0,008)7+483043*1/(1+0,008)8+1144896*1/(1+0,008)9+2083749*1/(1+0,008)10 + 3431602*1/(1+0.008)11+5389455*1/(1+0,008)12-1926 000=
=5343253,97+6627390,60+4574083,48+2930716,81+1657129,95+701961,92+10582,96+453212,12+1065665,87+1924155,68+ 3143627,49 +4897995,07-1926000 = 31403775,92 руб. или 31403,78 тыс. руб.
ООО «Петрович» от внедрения новых методов стимулирования сбыта своей продукции получит дополнительный доход за год в размере 31403,78 тыс. руб., что является очень хорошим показателем для дальнейшего развития предприятия.
Рентабельность продаж (рен.) равна отношению прибыли от продаж (сбыта продукции) (как разности сумм выручки и сумм затрат) к стоимости выручки (Р) от продаж получим рентабельность продаж [24]:
Рен. = (Р - З) / Р
Рен. =(5386 000 +6733853 +4684742 +3025631 +1724484 +736337 +11190 +483043+1144896+2083749+3431602+5389455) / (6830000 + 8196000 +6147000+4488000+3187000+2199000+1474000+1946000+2608000+3547000+4895000+6853000) = 34835000 / 52370000 = 0,5688 или 56,88%
что выше половины, значить доля планированной прибыли от сбыта (продаж) продукции в общей стоимости выручки от сбыта (продаж) продукции составляет 56,88%, что в дальнейшем подразумевает увеличение прибыли, т.к. доля затрат не большая и меньше половины - 43,12% (100- 56.88)
Рентабельность понесенных затрат равно отношению прироста прибыли к сумме затрат по внедрению мероприятия [23], прирост прибыли равен чистой дисконтированной прибыли полученную за счет внедрения мероприятий по улучшению прибыли и за счет данной прибыли предприятие увеличит свою прибыль первоначальную:
з = Прибыль инв (ЧДД) / Затраты инв (все затраты) з = 31403775,92 / (1926000+17553018)=31403775,92 / 19479018 = 1,6122
То есть планированные привлеченные затраты мероприятия по улучшению сбытовой деятельности ООО «Петрович» окупаются на 61,22 % свыше планированной прибылью от сбыта, что свидетельствует об экономической эффективности по внедрению новых методов сбытовой деятельности через стимулирование сбыта.
Срок окупаемости (Со) называется ранний момент начиная с начального момента «до момента с учетом дисконтирования», в течение которого чистый дисконтированный доход становиться положительным и в дальнейшем остается неотрицательным. Для этого рассчитываем постепенно чистый дисконтированный доход по месяцу, для этого прибыль с учетом нормы дисконта за минусом единовременных затрат. Начнем рассматривать с первого месяца:
На первом месяце ЧДД равно = 5343253,97-1926000 = 3417253,97 руб. Значит в первый месяц исследуемого периода затраты по проекту улучшения сбытовой деятельности окупаются в первом месяце данного периода равного году.
По проделанному анализу расчета экономической эффективности получили, что предприятие ООО «Петрович» делая акцент на внедрение методов стимулирования сбыта, в особенности, образование специалистов, открытие сайда, реклама на телевидении, фотопрезентация, применение полиграфического материала, применение рекламы в журналах, делая акцент также на стимулирование в те месяца, в которые уменьшаются объемы продаж - весенние и летние месяца и получая при этом небольшой спад только на 25% - 35%, и продолжая увеличивать стимулирование предприятие получает увеличение спроса сбыта предприятия на 30%-40% на осенние и зимние месяца 2012 года. ООО «Петрович» получает высокодоходный инвестиционный проект со сроком окупаемости даже в первый месяц (Р1 - З1> К 5343253,97>1926000).
Предприятие получит следующие плюсы от внедрения:
увеличение прибыли за короткий срок - месяц 3417253,97 руб.( 5343253,97-1926000).
развитие дополнительных методов стимулирования и продвижения сбыта продукции, предприятие получает твердую позицию на рынке, уменьшая жесткую конкуренцию для себя не только на территории города Челябинска, но и в областях регионов Магнитогорска и Тюмени, развивая каналы распределения и всю систему сбытовой деятельности.
хорошо разрекламированное предприятие привлекает к себе дополнительно не только покупателей, но и производителей для дальнейшего развития. Предприятие тем самым становиться экономически развитой, и благополучие ей «не только сниться».
Заключение
В теоретической главе были рассмотрены основные понятия коммерческой деятельности. Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Современная реклама это важная часть современного коммерческого предприятия. Рекламные мероприятия разрабатываются для решения коммерческих задач, и деятельность, способствующая сбыту в целом, строится с учетом основных ориентаций фирмы.
На западе происходит переоценка ценностей товаров и отношения к рекламе. Психологическая готовность покупателя принять положения современной потребительской и мгновенной культур также стимулирует производство на выпуск новых товаров. В России же наоборот рекламная деятельность только набирает обороты и главное цель рекламной деятельности занять свою нишу на конкурентном рынке.
Во второй главе мы рассмотрели коммерческую деятельность ООО «Петрович» в сфере рекламы, которая направлена на сохранение своих позиций на сырном и на молочном рынках как основной и мощный поставщик соответствующих товаров. Для этого организация делает ориентир на престижных, брендовых производителей сыров и молочной продукции, которые уже известны и которые сами по себе по своему названию создают спрос, и которые всегда нуждаются в поставке, т. е. приносящие прибыль ООО «Петрович». ООО «Петрович» так же ориентируется на потребности покупателей в качестве, сорте и весовой категории товара.
ООО «Петрович» осуществляет организованную схему сбыта и большое количество как партнеров в производстве товаров, так и потребителей товаров (магазины, рынки, торговые центры и т. д.).
Все выше рассмотренное управление сбытовой деятельностью торговой компанией «Петрович» дает нам понять, что у «Петрович» налаженная линия в своей сфере деятельности.
Основа устойчивого спроса - баланс качества и цены. Компания «Петрович» всегда делала ставку на качественный продукт, создающий солидную репутацию и доброе имя, также управление работников канала распределения, а именно в целях продвижения продукции проводится обучение персонала как своих, так и клиентских розничных магазинов правильной нарезке, выкладке сыра и другой.
Предприятие ООО «Петрович» делая акцент на внедрение методов стимулирования сбыта, в особенности, образование специалистов, открытие сайда, реклама на телевидении, фотопрезентация, применение полиграфического материала, применение рекламы в журналах, делая акцент также на стимулирование в те месяца, в которые уменьшаются объемы продаж - весенние и летние месяца и получая при этом небольшой спад только на 25% - 35%, и продолжая увеличивать стимулирование предприятие получает увеличение спроса сбыта предприятия на 30%-40% на осенние и зимние месяца 2012 года. ООО «Петрович» получает высокодоходный инвестиционный проект со сроком окупаемости даже в первый месяц.
Предприятие получит следующие плюсы от внедрения:
увеличение прибыли за короткий срок - месяц 3417253,97 руб.
развитие дополнительных методов стимулирования и продвижения сбыта продукции, твердую позицию на рынке, уменьшая жесткую конкуренцию для себя не только на территории города Челябинска, но и в областях регионов Магнитогорска и Тюмени, развивая каналы распределения и всю систему сбытовой деятельности.
Список литературы
Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья) с изменениями от 20 февраля, 12 августа 1996 г., 24 октября 1997 г., 8 июля, 17 декабря 1999 г., 16 апреля, 15 мая 2001 г., 21 марта, 14, 26 ноября 2002 г., 10 января 2003 г.)// Парламентская газета от 14 января 2003 г. N 6
О приведении законодательных актов в соответствие с Федеральным законом «О государственной регистрации юридических лиц» Федеральный закон от 21 марта 2002 г. N 31-ФЗ // Российская газета от 26 марта 2002 г. N 53
Конституция Российской Федерации с постатейным комментарием под ред. Б.Н.Топорнина, Ю.М.Батурина, Р.Г. Орехова, Юридическая литература, Администрация Президента РФ, 2002
Алабугин А.А. Теория и практика менеджмента: Учебн. Пособие. - Челябинск, ЧГТУ, 2010. - 321с.
Бун Л., Куртц Д. Современный маркетинг. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 139 с.
Борисов Б.Л., Технологии рекламы и паблик рилейшнз, Учеб. пособие. - Рига, 2008. - 366 с.
Брагин Л.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г., и др. Торговое дело: экономика и организация. -М: ИНФРА-М, 2011. - 306 с.
Васильев Г.А., Поляков В.А. Основы рекламы. - М.: Юнити, 2009. - 718 с.
Васильченко Н.Г. Современная система управления предприятием. М.: Инфра - М 2009. - 241 с..
Верёвкин Л.П. Основные показатели деятельности малого бизнеса. - Информ. и бизнес. - 2011. - №2 - с. 36.
Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие 2-ое изд. - М.: Финпресс, 209. - 304 с.
Горкина М.Б., Мамонтов А.А., Манн И.Б. PR и реклама на 100%: Как стать хорошим менеджером по PR и рекламе. - 2-е изд., пер. и доп. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. - 240 с.
Дейян А. Реклама. - М.: Прогресс-Универс, 2008. - 176 с.
Дубонос Н. Ф. Организация оптовой продажи товаров и
совершенствование товароснабжения розничной сети. М: Инфра - М, 2011. - 286 с.
Дьяченкова Л. Г. Формирование рынка оптовых торговых услуг. М.: Инфра - М, 2010. - 199 с.
Кабушкин Н.И. Основы менеджмента. - М, Финансы, 2011.- 647 с.
Коган А.Ф., Шапошникова Н.Н. Реклама в малом бизнесе. Харьков: ИМП «Рубикон», РИП «Оригинал», 2009. - 80 с.
Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом, выбор инвестиций, анализ отчетности.- М.: Финансы и статистика, 2008. - 206 с.
Ковалев В.В. Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятий. - М.: Проспект, 2010. - 194 с.
Ковалева А.М., Лапуста М.Г., Скамай Л.Г. Финансы фирмы: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 20010. - 315 с.
Кузнецов Ю.В. Основы менеджмента.- СПб., Дело, 2011. - 202 с.
Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление / Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2009.- 207 с.
Котлер Ф. , Вонг В. , Сондерс Д. , Армстронг Г. Основы маркетинга. - 9-е изд., пер. и доп. - М.: Вильямс, 2010. - 240 с.
Менеджмент: Учебное пособие для вузов/ Под общей редакцией О.А. Страховой. - СПб.: Изд-во «Питер», 2009. - 294 с.
Мескон М.Х., Альберт П., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.: Дело 2010.- 267 с.
Николаева Г.А., Щур Д.Л. Оптовая торговля, М.: Дело, 2010.- 304 с.
Ривс Р. Реальность в рекламе//Искусство рекламы. Теория и практика современной рекламы. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2011. - 450 с.
Романов А.А. Реклама. Интернет реклама. Учебное пособие. - М.: Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права, 2008. - 168 с.
Ромат Е.В. Реклама: Учебник для вузов. 6-е изд. - СПб.: Питер, 2003. - 560 стр.
Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинг в малом бизнесе. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 287 с.
Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинговые коммуникации: Учебник. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2010. - 304 с.
Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К. Реклама: теория и практика. - 3-е изд., пер. и доп.- М.: Прогресс, 2008. - 630 с.
Фатхутдинов Р.А. Организация производства: Учебник. - М.: Инфра-М, 2009. - 207 с.
Фатхутдинов Р.А. Инновационный менеджмент: Учебник. - М.: Бизнес-шкла «Интел-синтез», 2010. - 347 с.
Шифрин М.Б. Стратегический менеджмент. - СПб.: Питер, 2010. - 240 с.
Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика / Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук. - СПб.: «Питер», 2011. - 304 с.
Интернет-ресурсы:
Интернет реклама и ее размещение// #"justify">Помощь бизнесу. Наружная реклама в малом бизнесе// #"justify">Реклама в малом и среднем бизнесе. Эффективность и размещение рекламы// #"justify">Энциклопедия Интернет рекламы под редакцией Т. Бокарева// #"justify">Устав ООО «Петрович»
1.
Больше работ по теме:
Курсовая работа (т)
Организация отдела рекламы на предприятии
Курсовая работа (т)
Организация работы пивного ресторана на 80 мест
Курсовая работа (т)
Организация рекламной деятельности коммерческого предприятия на примере ООО "Лента"
Курсовая работа (т)
Организация рекламы в магазине
Курсовая работа (т)
Предмет: Маркетинг
Тип работы: Курсовая работа (т)
Новости образования
22 Июля 2016 16:26
Более 70 представителей крупных вузов АСЕАН подтвердили участие в форуме во Владивостоке
22 Июля 2016 12:51
Абызов: публикация первичных статсведений снизит бюрократическую нагрузку на школы
22 Июля 2016 11:53
В Чечне свыше 200 школьников сдали ЕГЭ с результатом свыше 90 баллов - министр
22 Июля 2016 05:36
Замглавы Минобрнауки РФ: задача сократить число людей с высшим образованием не стоит
21 Июля 2016 20:19
КОНТАКТНЫЙ EMAIL: [email protected]
Скачать реферат © 2019 | Пользовательское соглашение
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ПОМОЩЬ СТУДЕНТАМ