Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова

 

Содержание


Введение

. Теоретические основы организации и планирования сбытовой деятельности предприятия

.1 Сущность, цели и задачи сбытовой деятельности предприятия

.2 Организация и планирование сбытовой деятельности предприятия

.3 Основные виды сбыта и признаки их классификации.

.4 Особенности функционирования каналов сбыта

. Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Волкова Л.Б.

.1 Анализ регионального рынка замороженных полуфабрикатов

.2 Характеристика и основные показатели коммерческой деятельности ИП Волкова Л.Б.

.3 Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Волкова Л.Б.

. Экономическое обоснование рекомендаций и мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ИП Волкова Л.Б.

Выводы и предложения

Список использованной литературы

Приложения

Введение


В последние годы в связи с развитием в нашей стране рыночных отношений, возрос интерес к политике фирмы в области сбыта. Сбыт товаров - ключевое звено во всей коммерческой деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителей. В большинстве случаев потребитель и производство продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационального организационного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Актуальность данной темы заключается в том, что в условиях ускорения и усложнения процессов на рынке, предприятию необходимо, производить товары пользующиеся спросом, продвигать их на рынок, договариваться о ценах, искать потребителей, выявлять их нужды.

Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.

Система сбыта товаров - ключевое звено во всей коммерческой деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в коммерческой деятельности фирмы. Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин - это борьба за потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Третья причина - это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в коммерческой деятельности подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

Целью дипломной работы - является разработка и экономическое обоснование рекомендаций и мероприятий для повышения эффективности сбытовой деятельности ИП Волкова Л.Б.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

-определить сущность, цели и задачи сбытовой деятельности;

-проанализировать региональный потребительский рынок;

-рассмотреть результаты хозяйственной деятельности ИП Волкова Л.Б.;

-раскрыть факторы, влияющие на выбор канала сбыта ИП Волкова Л.Б.;

-разработать экономическое обоснование рекомендаций и мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ИП Волкова Л.Б..

Фирма-производитель имеет альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

Опыт сбытовой деятельности, применяемый фирмами в процессе производства и доведения продукта до потребителей, достаточно подробно описан в работах российских и зарубежных ученных.

Труды этих ученных отражают, закономерности развитого рынка, но, как правило, слабо учитывают специфику функционирования российских предприятий. Анализ отечественных и зарубежных исследований показывает, что к настоящему времени нельзя отделять сбытовую политику от маркетинга. Несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

Для создания эффективного отдела сбыта для российских предприятий необходимо знать опыт других производителей и знать методы сбытовой деятельности и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной теоретической и практической литературе. Ряд предложенных рекомендаций внедрен в практику деятельности производственного предприятии ИП Волкова Л.Б. и показал, что продукция предприятия конкурентоспособна и пользуется спросом у потребителей, а его сбытовая деятельность носит эффективный характер.

Дипломная работа состоит из введения, трех частей, выводов и предложений, списка литературы.

1. Теоретические основы организации и планирования сбытовой деятельности предприятия


.1 Сущность, цели и задачи сбытовой деятельности предприятия


Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но в основном это касается сферы сбыта готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Под сбытом <#"justify">-формирование спроса;

-получение и обработка заказов;

-комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям;

-отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения;

-организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). [1]

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Оптимизация же системы организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия в жестких условиях рынка.

Оптимизация сбытовой деятельности предприятий на начальном этапе предполагает последовательное решение следующих основных задач:

-на основе анализа адекватности ранее установленных целей и задач организации внутренним и внешним условиям ее функционирования, в том числе ее возможностям (потенциалам), разработка внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в положении о сбытовой политике;

-анализ адекватности (с последующей доработкой) существующей оргструктуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции (отделы сбыта <#"justify">Что такое сбытовая политика? Вопрос многоаспектный. В специальной литературе наблюдается различный подход к трактовке сбытовой политики. Часто под сбытовой политикой понимают политику организации товародвижения и реализации продукции.

Некоторые же специалисты считают, что сбытовая политика включает:

-выбор каналов сбыта;

-разработку политики цен и условий продажи;

-создание прейскурантов.

Приведенные трактовки интерпретируют только некоторые аспекты сбытовой политики, и для отражения всей многогранности деятельности, связанной со сбытом готовой продукции в современных условиях хозяйствования, целесообразно дать более детальную формулировку. Под сбытовой политикой организации следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий):

-по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию;

-по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки);

-по заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке;

-по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес - концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам).

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров.

Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации.

Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.). [13]

В целом же сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение следующих показателей эффективности функционирования организации:

-получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;

-максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

-долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

-положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.[34]

Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга. Они должны согласовывать текст (проект) положения о сбытовой политике с другими руководителями организации. После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст положения о сбытовой политике на утверждение директору организации. Положение о сбытовой политике вводится в действие приказом руководителя (директора) организации.

Документальное закрепление сбытовой политики целесообразно по следующим причинам:

-формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снизит возможность злоупотреблений (сговор сбытовиков с покупателями и т.д.) и ошибок;

-наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

-способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;

-ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;

-делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;

-на базе документально закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы, например планы исследований различных аспектов рынка, планы рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;

-заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям. Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, должен быть формально ознакомлен (обязательно наличие отметок об ознакомлении) с информацией в положении о сбытовой политике и обязан четко придерживаться принятых решений в текущей деятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного положения о сбытовой политике всеми структурными подразделениями организации целесообразно возложить на руководителя отдела сбыта. [30]

Сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) оформляться соответствующими приказами. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в положении о сбытовой политике, представляет определенный интерес для конкурентов организации, и поэтому она должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации.


1.2Организация и планирование сбытовой деятельности предприятия


Начальным этапом планирования сбыта является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту.

Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.

В связи с этим в практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Главное, чтобы эти прогнозы стали основой выработки стратегических коммерческих решений предприятия.

Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры - основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.

После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий для их достижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обусловливается поставленными целями. Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.

Формализованная система планирования основана на четком разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций.

При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельным подразделениям службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью.

Гибкость планирования сбыта находится в зависимости от статуса предприятия на рынке и сферы его деятельности.

Предприятия, действующие на рынках с установившимся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на так называемых «зрелых» рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой разработки плана.

Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия. [27]

Стратегический план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках. Ответственность за разработку стратегического плана несет руководство предприятия.

Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия.

Годовой план сбыта продукции целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный:

-пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюнктуры рынка.

-оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюнктуру. Этот план должен быть целью отдела сбыта предприятия;

-план, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является по существу плановым заданием для отдела сбыта. Этот план должен быть обсужден в отделах, имеющих отношение к его разработке и выполнению. При этом осуществляется координация годового плана сбыта с производственной мощностью предприятия, производственный отдел должен подтвердить возможность выполнения плана сбыта с учетом производственной мощности. После обсуждения плана сбыта, согласования его с возможностями предприятия план подлежит утверждению руководством предприятия и передаче отделу сбыта для выполнения.

Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов.

Выполнение плана сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта являлся гибким. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения. [11]

Кроме перечисленных планов целесообразна также разработка недельных планов - графиков отгрузки продукции покупателям. С помощью этих планов-графиков координируются планы сбыта с планами производства.

Перед каждым предприятием, работающим на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта, причем практически речь идет не об отдельном канале, а об одной из возможных комбинаций нескольких каналов сбыта. Выбор канал сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.

Канал сбыта может выполнять следующие функции:

-установление контактов с потребителями;

-транспортировка и складирование товаров;

-финансирование как поставщиков, так и потребителей.

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:

-производитель - потребитель;

-производитель - розничный торговец - потребитель;

-производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель;

-производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель (см. рисунок 1).


Рисунок 1 - Каналы сбыта


Общеизвестно, что при прямом сбыте товаров потребителю изготовитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу. Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и доминировать над конкурентами. [30]

Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт.

Производителям невыгодно реализовывать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

Некоторые изделия требуют жесткого контроля качества и осторожного обращения, поэтому в данном случае изготовитель может пользоваться услугами специализированных оптовых или розничных посредников.

Фирмы, производящие товары массового спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие:

-объем сбыта через канал за определенный период;

-прибыль на канале сбыта;

-затраты производителя;

-тенденции роста объема сбыта;

-негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

-изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

-изменение транспортных тарифов;

-количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

-скорость выполнения заказа. [12]

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара. Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек производства), если он желает обойти конкурента посредством более низкой цены. [16]


1.3 Основные виды сбыта и признаки их классификации


Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью процесса сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

-выбор места хранения запасов и способа складирования;

-определение системы перемещения грузов;

-введение системы управления запасами;

-установление процедуры обработки заказов;

-выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. [31]

Существуют шесть видов сбыта:

-прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже - товаров широкого потребления;

-для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя;

-интенсивный предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников;

-селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров;

-нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей;

-ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов. [33]

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам:

1)По организации системы сбыта:

-Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю (см. рисунок 2).


Рисунок 2 - Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю

-Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта (см. рисунок 3).


Рисунок 3 - Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта


2)По числу посредников:

-Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников (см. рисунок 4). Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.


Рисунок 4 - Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников


-Селективный - ограничение числа посредников (см. рисунок 5). Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.


Рисунок 5 - Селективный - ограничение числа посредников

-Исключительный - малое (или единичное) число посредников (см. рисунок 6). Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.


Рисунок 6 - Исключительный - малое (или единичное) число посредников


Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). [35]

Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

-региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить;

-соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

-сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

-специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

-розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения. [7]

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне (см. рисунок 7, рисунок 8 и рисунок 9).


Рисунок 7 - Пример длины каналов сбыта


По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

По мере продвижения товара на рынок фирма производитель ищет посредников для дальнейшего распространения продукции и в зависимости от количества посредников через которых прошел товар канал сбыта может иметь разную длину и ширину.


Рисунок 8 - Пример узкого канала сбыта

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру. [11]


Рисунок 9 - Пример широкого канала сбыта


Функция сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. Эти функции, в сущности, включают две подфункции:

-влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется «формирование спроса»;

-влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется «стимулирование сбыта».

Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.

1)Перечень работ по формированию спроса. К этой функции относятся следующие виды работ:

-привлечение внимания людей к товарам;

-активизация запросов человека;

-формирование у людей мотивов покупать товары;

-формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам.

Все это осуществляется способами:

-рекламой;

-другими способами.

К способам рекламы относятся: печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявления рекламного характера в журналах, газетах и т.д.); фирменные издания; адресные книги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама; кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).

К другим способам формирования спроса относятся: автопробеги, демонстрационный показ, демонстрационные рейсы, упаковка, товарный знак и торговая марка. Особым видом работы по формированию спроса является рекламная кампания. Мероприятия по формированию спроса и, первым делом, реклама, изменяются в зависимости от многих факторов, кроме следующих:

-стадии жизненного цикла товара;

-особенностей товара;

-особенностей рынка. [19]

2)Стимулирование сбыта - это совокупность безпосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе. Эта подфункция реализуется путем следующих мероприятий:

-торговые переговоры на уровне руководителей или торговых уполномоченных;

-предложение услуг;

-перераспределение покупателей в процессе продажи;

-консультации по товарам;

-демонстрация товаров, иногда театрализованная;

-предложение товаров (фигуры из товаров);

-внутримагазинная реклама.

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации.

Способы стимулирования товаров и услуг. В процессе стимулирования сбыта могут использовать следующие способы:

-охват промышленных предпринимателей (снижение цен при покупке большой партии товара, льготы в оплате и др.);

-премии и подарки представителям закупочных организаций;

-заинтересованность торговых предпринимателей (понижение цен, премии, подарки);

-организация приемов для представителей предпринимателей и торговли;

-стимулирование труда торговых работников (установление подрядной или премиальной системы оплаты труда, специальные подарки продавцам, конкурсы на лучшее знание продавцом своих товаров, конкурсы продавцов на лучшие профессиональные навыки);

-охват массовых покупателей (рассылка первых экземпляров товара бесплатно; приложение бесплатных сувениров к основной покупке; снижение цен при покупке не одной вещи, а определенного количества; приложение марок или купонов к товарам; снижение цены или выдача безвозмездно некоторого количества товара при предъявлении определенного количества упаковок, наклеек и т.д.; конкурс покупателей - кто лучше знает наш товар; премии покупателям товаров на определенную сумму; разработка упаковок, которые можно использовать еще с какой-нибудь целью; гарантия возврата денег; лотерея купонов и т.д.);

-использование специальных методов торговли (самообслуживание, доставка товаров на дом, торговля по почте, торговля в кредит, прием устаревшего товара как первого взноса за новый). [17]

Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также установление связей с общественностью, которые заключаются в преодолении «барьера недоверия» к товару и фирме. Для этого создается образ фирмы «имидж».

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта. [2]

С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому, продает товар, и, как отмечают специалисты по коммерции, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее канал сбыта, тем больше расходы на реализацию товара. Последовательность решения проблем по каналам сбыта приведена в приложении А рисунок А.1. [7]


1.4 Особенности функционирования каналов сбыта


Под каналом сбыта понимается путь прохождения готовой продукции от изготовителя к потребителю. Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями (см. рисунок 10):

1)Маркетинговые исследования как одна из функций канала сбыта. Маркетинговые исследования - систематическое определение круга данных необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах.

2)Рассмотрим особенности и отличия ценообразования в системах прямого и косвенного сбыта. Объективная рыночная политика должна строится таким образом, чтобы в начале анализировались цены, которые могут быть получены фирмой за свои товары, а потом определялись объемы производства товаров и рынка сбытов. Однако в реальной жизни условия деятельности в большинстве случаев складываются так, что на первое место выдвигаются желаемые объемы продаж и покупатели, которым эти объемы могут быть предложены, после чего рассчитываются фактические затраты на производства и сбыт и определяется цена продажи, которая за частую не является окончательной. Фирма при назначении цены исходит из реальных возможностей того, что может получить за свой товар. Поэтому, если учитывать естественное стремление (цель) фирмы к максимизации прибыли, то решение значительной части задач сбытовой политики определяется тем, на сколько фирма может варьировать объемы и цену продажи своих товаров.


Рисунок 10 - Функции канала сбыта


Теоретически возможно нахождение оптимального объема продаж и цены, при которой этот объем может быть продан. Для этого необходима полная информация о рыночном спросе, предельных затратах и производственных возможностях. Однако на практике получение такой информации затруднено. Поэтому объемы продаж становятся вероятностной величиной при одной известной закономерности: продать больший объем товаров фирма может только при снижении цен на них. Однако это порождает как положительный, так и отрицательные эффекты. С одной стороны, возрастает число единиц товара, которое можно продать, а с другой - сокращается выручка от продажи каждой дополнительной единицы товара и, соответственно, доходность бизнеса. Сумма прибыли может либо уменьшаться либо увеличиваться. Все зависит от того какого компромисса достигнет на рынке покупатели и продавцы с участием или без участия посредников. [11]

В системе косвенного сбыта продукт проходит через несколько звеньев, прежде чем его приобретает конечный потребитель. Сложно построенное ценообразование здесь определяется, с одной стороны, желанием фирмы производителя добиться быстрейшей продажи товаров, а с другой - интересам посредника, который удовлетворяется, если максимальное содействие продажи товаров имеет результат (покупку товара конечным потребителем по цене соответствующей спросу).

Продвижение товара по каналам сбыта порождает необходимость установления цен, по которым он приобретается каждым последующим звеном. Для решения этой задачи обычно используются инструменты, называемые торговой скидкой и торговой надбавкой.

Торговая скидка - это доля цены конечной продажи, право на получение, которой имеет коммерческая организация, обеспечившая эту продажу. Таким образом, скидка занимает в структуре цены определенное место, что должно быть учтено фирмой - производителем, когда, например, осуществляется анализ цен, предваряющий ее установление на рынке. Следует учесть, что большая длинна каналов сбыта, обуславливает построение целой системы скидок.

Торговая надбавка (наценка) это сумма, на которую продавец может увеличить цену товара по сравнению с его стоимостью для него самого.

Торговая надбавка при многозвенной косвенной системе сбыта обычно устанавливается в процентах к отпускной цене предыдущего продавца (производителя или дилера) или к фактической стоимости приобретения товара последним.

В случаях с торговыми надбавками особо важна позиция, которую занимает фирма - изготовитель в отношении отпускных цен. Они не должны быть низкими на столько, чтобы привлекать недобросовестных (сбивающих цены) продавцов, и такими высокими, чтобы дилеры потеряли интерес к наращиванию продаж.

Посреднические организации (как в случаях с торговыми скидками, так и наценками) также широко используют их дифференциацию по объемам поставок и даже сезонам года. Она считается оправданной, поскольку за этим стоит стремление максимально содействовать быстрейшей продажи товаров, что не нарушает ни равновесия на рынке, ни интересов его участников. [25]

Совершенно другая ситуация складывается в случаях если дифференциация торговых скидок и наценок вызвана потерей контроля фирмой - производителем над конечным уровнем цен на свою продукцию. Возникает разнобой в ценах, который дезориентирует покупателей и затрудняет работу дилеров.

3)Продвижение продукции на рынке включает в себя исследование рекламной деятельности - представляет собой, в сущности, анализ и оценку сравнительной эффективности различных методов продвижения на рынке изделий и услуг. Под продвижением продукта в современном маркетинге, понимается, прежде всего, усилие предприятия - производителя или фирмы - поставщика, общаться со своими потребителями находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:

-рекламная деятельность (под ней понимается любое, не обращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта);

-стимулирование сбыта (это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги);

-общественная, или публичная, известность и связи с общественностью (под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации: на телевидении, радио и печати);

-персональные продажи (это презентация изделия или услуги данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю).

Каждый из этих элементов имеет определенные сильные и слабые стороны. Одни формы являются более важными при продаже товаров потребительского назначения (реклама), другие - для реализации высокотехнологических изделий (персональные продажи).

Иначе говоря, руководство предприятия должно подсчитать общие издержки на рекламу в газету и на рекламных щитах, торговой марки и отдельных продуктов по всем регионам сбыта и затем распределять их в процессе составления бюджета расходов по реализации своей продукции либо прямо пропорционально стоимостному объему производства каждого изделия в соответствии с составленным объемом сбыта, либо пропорционально активам, используемым при производстве данного изделия, либо иным, принятым в практике внутрифирменного бюджетирования образом.

При составлении бюджета расходов по реализации, руководство предприятия должно также проанализировать формы сбыта и каналы реализации своих изделий. Главное - заранее определить возможные пути сокращения издержек или увеличения оборота предприятия. И то, и другое принесет прибыль.

Основное внимание следует уделить следующим вопросам:

-размеру заказа, т.е. при каком объеме поставки сделанный заказ будет для предприятия прибыльным;

-каналам и формам сбыта, т.е. какие предприятия торговли оказались наиболее эффективными, в каких магазинах (универсальных или специализированных);

-потребители чаще всего покупают изделия там, где они привыкли искать образцы продукции (на витринах магазинов или в каталогах) и пр.;

-региону сбыта, здесь предстоит определить, где для продукции предприятия имеется наиболее емкий рынок и, следовательно, где должны быть сконцентрированы усилия как по более тщательному анализу потребительских предпочтений и запросов, так и по продвижению изделий;

-доля в общей массе полученной прибыли каждого торгового посредника, т.е. руководство предприятия должно решить, какой из посредников ему наиболее выгоден с точки зрения увеличения прибыли (какой из посредников заказывает наиболее крупные партии изделий, у кого из них более высокие темпы роста сбыта продукции предприятия);

-оценка эффективности бухгалтерского учета, здесь главное для руководства предприятия решить - какой годовой объем реализации продукции необходим, чтобы оправдать издержки по ведению бухгалтерского учета и счетов по торгово-сбытовым операциям предприятия. При этом важно подчеркнуть, что речь идет не просто о том, окупит ли сбыт расходы по ведению учета, а о том, обеспечит ли он приемлемую норму прибыли, т.е. превышение доходов над совокупными издержками предприятия по производству и реализации продукции;

-доли общих расходов по реализации изделий в общую массу прибыли предприятия и соответственно решить, какая доля общих издержек по реализации может быть отнесена на каждый вид изделий.

На базе такого анализа руководство предприятия получает возможность оценить конкурентоспособность своей продукции с точки зрения ее реализации, найти сильные и слабые стороны своей сбытовой практики и решить, в каком направлении сконцентрировать усилия с наибольшей отдачей.

Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта - разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку. Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если мы выбрали сегмент, на котором будет оперировать наше предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

-предоставление бесплатных образцов товаров;

-свободная демонстрация и возможность проверки продукта;

-непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;

-рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты;

-распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;

-объявления о гарантиях возврата денег;

-снабжение покупки мелким подарком;

-образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;

-организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;

-демонстрация товаров в точки реализации. [27]

4)Корректировка планов производства и сбыта на отслеживание позиции товара на рынке. У фирмы есть два возможных пути на позиционирование товара на рынке:

Первый - позиционировать себя рядом с одним из существующих конкурентов и начать борьбу за долю рынка. Руководство может пойти на это если чувствует, что:

-фирма может производить товар, превосходящий по качеству;

-рынок достаточно велик, чтобы вместить двух конкурентов;

-располагают большими, чем у конкурентов ресурсами;

-избранная позиция в наибольшей мере отвечает особенностям сильных деловых сторон фирмы.

Второй путь - товар, которого еще нет на рынке. Однако перед тем, как принять такое решение, руководство фирмы должно удостовериться в наличии:

-технических возможностей создания;

-экономических возможностей создания в рамках планируемого уровня цен;

-достаточного числа покупателей, предпочитающих данный товар. [15]

Позиционирование товара можно обеспечить фирме опираясь на свойства товара, его оформление, качество, цену и прочие характеристики. Решение о точном позиционировании позволит фирме точнее скорректировать планы относительно производства и сбыта, для этого необходимо проанализировать наличие контрольных показателей продаж, издержек и прибыли.

Выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя (см. приложение А, рисунок А.2).

Факторы 1, 2, относятся к внутренней среде фирмы. Их особенность - полная контролируемость, то есть наличие у фирмы реальной возможности управлять ими.

Для оценки степени влияния характеристик товара на выбор канала сбыта, следует принять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам (см. рисунок 11).


Рисунок 11 - Классификация товаров

В представленной классификации каждому виду товара соответствует совокупность специфических требований по способу и срокам хранения, условиям транспортировки, возможностям предложения потребителю особых условий продажи. Кроме того, учитывается степень увязки конкретного товара с услугами или другими сопутствующими (равно, как и дополняющими) товарами, а также количество вариантов товара, предлагаемого производителем. Указанные характеристики необходимы для ориентации сбытовой политики (направленность на целевого или массового потребителя).

Системные цели фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество с продавцами или контроль над каналами сбыта), а также перечень функций, которыми наделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой деятельности фирмы изготовителя.

Производственные ресурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта являются материальной основой принятия всего комплекса решений об организации сбытовой деятельности.

При этом учитывается как собственно возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Факторы 3, 4 действуют на фирму извне. Их особенность - относительная или абсолютная неуправляемость. Однако при формировании сбытовой политики они должны тем или иным образом учитываться и, по возможности, регулироваться.

Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей какого - либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям. [13]

Обычно при выборе канала сбыта и определении основного способа удовлетворения запроса потребителей достаточно знать: где больше закупается товар, в какое время, каковы поводы для покупки, периодичность, предпочтительная упаковка товара, объем разовой закупки, желательный уровень сервиса, обстоятельства потребления товара, степень осведомленности потребителя о качестве товара и лицо принимающее решение о его приобретении.

Влияние конкуренции на организацию сбыта огромно. В конечном итоге именно позиция фирмы в конкурентной борьбе является определяющим условия улучшения результатов сбытовой деятельности и, соответственно итогов работы фирмы в тех сферах бизнеса, которыми она занимается. Поэтому очевидно, что канал сбыта должен быть построен так, чтобы фирма была способна защитить его от конкурентов и в максимальной степени реализовать конкурентные преимущества своей продукции.

Выбор канала сбыта с позиции получения конкурентных преимуществ требует информации о конкурентах, а также о ценах их конкурентных возможностей. Знания о конкурентах предполагают ответы на вопросы:

-кто является конкурентом;

-какие каналы сбыта используют конкуренты;

-каковы их сильные и слабые стороны;

-какого рода и насколько успешно строятся взаимоотношения в системе сбыта.

Итогом анализа является классификация действующих (и возможных) конкурентов по типу их сбытовой стратегии, а также получение оценки удовлетворяемых ими потребностей. Только в этом случае следует считать выбор канала сбыта обоснованным.

Посредники на прямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, так как обладают опытом работы на определенном рынке, мощностями по доведению продукта до конечного потребителя, возможностями осуществлять рациональное товародвижение и, в конечном итоге, имеют определенную ценность, которая выше чем ощутимая выгода от использования системы продаж через посредников в сравнении с собственными и контролируемыми каналами сбыта. [13]

Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта. Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики.

Первый этап - определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное выражение.

На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов - с использованием «проталкивания» или «втягивания».

«Проталкивание» - сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции достигается усилием оптовой торговли. Цель - сотрудничество с посредниками.

«Втягивание» - сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который формирует запросы к посредникам, а посредники, в свою очередь, формируют запросы к производителю.

На практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами).

Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета. [5]

Третий этап - отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д.

Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма - изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие - либо преимущества, которые позволяют им это делать.

Четвертый этап - разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др. [27]

Данные показатели могут быть использованы при оценки эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

Таким образом, изучив в первой главе теоретические основы формирования сбытовой политики, можно сделать следующие выводы:

-под сбытовой политикой понимают политику организации товародвижения и реализации продукции;

-сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) оформляться соответствующими приказами;

-под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям и т.д.);

-существует шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный;

-главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя - получение предпринимательской прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей (перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии);

-под каналом сбыта понимается путь прохождения готовой продукции от изготовителя к потребителю;

-при выборе канала сбыта предприятие должно учитывать какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, а также стоимость хранение запасов;

-продвижение товара по каналам сбыта порождает необходимость установления цен, по которым он приобретается каждым последующим звеном.

2. Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова


.1 Анализ регионального рынка замороженных полуфабрикатов


По оценкам экспертов, актуальная емкость рынка полуфабрикатов г.Ростова-на-Дону (под полуфабрикатами в данном случае понимаются пельмени, блинчики и котлеты) составляет 30 тонн ежедневно, а в денежном выражении это составляет около 29 млн. долларов в год.

Если говорить о рынке данных изделий, то на долю пельменей приходится примерно 60% всех продаж, на долю блинчиков - 27%, а на долю прочих видов продуктов (котлеты, фрикадельки) приходится 13% этого сегмента рынка. Среди покупателей полуфабрикатных изделий 70% составляют женщины и 30% - мужчины.

Полуфабрикаты - продукт ежедневного употребления, высокого спроса, относительно низкой стоимости и высокой приоритетности покупки. В Ростове-на-Дону, как и в других крупных российских городах, замороженные продукты (полуфабрикаты) являются довольно распространенным продуктом питания. Их можно приготовить без особых затрат труда и времени.

Почти 99% ростовчан являются потребителями данной продукции. В среднем, в год ростовчанин употребляет около 40-45 кг полуфабрикатных продуктов. Повышению популярности замороженных полуфабрикатов способствовала массированная реклама продуктов.

Приготовление замороженных полуфабрикатов требует минимальных затрат времени и усилий, что делает их весьма популярными, особенно среди работающей части населения молодого и среднего возраста.

Так, блюда из пельменей, с одной стороны, являются для потребителей воплощением прогрессивных технологических изменений в пищевой промышленности, подразумевающих возможность глубокой заморозки, высокое качество, скорость и легкость приготовления, современную упаковку.

С другой стороны, такая продукция позиционируется как семейная - быстро и вкусно хозяйка может накормить большую семью, да и каждый член семьи, даже ребенок, при необходимости может позаботиться о себе сам, используя полуфабрикаты. За прошедший год увеличилась частота покупки пельменей (см. рисунок 12).


Рисунок 12 - Частота покупки пельменей


Исходя из данных рисунка видно, что в 2010 году от случая к случаю пельмени покупали 29% опрошенных, то в 2011 году уже 32%. За прошедший год существенно изменились объемы разовой покупки пельменей. Рисунок 13 иллюстрирует эти изменения: пельменей, в одну покупку стали покупать больше.


Рисунок 13 - Объем покупки пельменей

Из данных рисунка видно, что в 2010 году чаще всего совершали покупку пельменей до 0,5кг - 46% опрошенных, от 0,5 до 1кг - 22%, более 1кг - 8%.

В 2011 году ситуация изменилась: до 0,5кг - 30%, наиболее частой является покупка от 0,5 до 1кг - 41% , более 1кг - 25%. При этом за прошедший год выросла цена на приобретаемые пельмени (см. рисунок 14).


Рисунок 14 - Цена покупки пельменей


На рисунке видно, что лидирующей в продажах осталась прежняя цена от 70 до 91 руб. за килограмм. Однако существенно изменились верхние и нижние границы цены, то есть стали меньше покупать дешевых полуфабрикатов и больше - дорогих. Таким образом, в 2010 году средняя цена за килограмм пельменей составила 75 руб. и 46% опрошенных, а в 2011 году - 80 руб. и соответственно 54%.

Как мы видим, и объем, и стоимость покупаемого продукта увеличивается. Сразу же отметим, что растут и доходы ростовчан. Таким образом, еще раз подтверждается правильность гипотезы о первоочередном влиянии фактора личных доходов на потребление полуфабрикатов. Так, в 2010 году средний доход ростовчанина составил 4236 рублей в месяц, а в 2011 году - 6134 рублей в месяц.

Что касается популярности производителей пельменей у ростовчан, то вот уже несколько лет наиболее любимыми являются пельмени таких производителей как: «Век», «Мириталь» и «Сам Самыч» (см. рисунок 15).

Причем за последний год эти фирмы существенно укрепили свою популярность, «Век» - с 24% до 32%, «Мириталь» - с 22% до 30%, а «Сам Самыч» с 19% до 27%. Все остальные производители существенно отстают от лидеров. Четвертое место популярности занимают пельмени «Столичные», которые предпочли 19% опрошенных в 2011 году и 17% опрошенных в 2007 году, на пятом месте в 2010 году был ИП Черных С.В. (17% в 2010 и 15% в 2011 году), но он потерял свои позиции и уступил место ИП Волкова Л.Б. (11% в 2010 и 17% в 2011 году), на седьмом месте ИП Лошкарев С.Ю. с 8% и 13% соответственно.


Рисунок 15 - Популярность производителей пельменей


При анализе рейтингов производителей можно сказать, что на ростовском рынке существует один явный лидер продаж компания «Век», причем это лидерство «Век» удерживает практически по всем наиболее популярным товарным позициям (см. рисунок 16).

Однако, как мы видим, в последний год «Век» утратил часть своей популярности у покупателей пельменей (с 67% в 2010г. до 58% в 2011г.). Также и производители Краснодарского края вынуждены были потесниться (с 22% в 2010г. до 12% в 2011г.). А завоевывали себе популярность в прошедший год другие производители пельменей г. Ростова-на-Дону (с 6% до 14% соответственно) - это связанно с улучшением качества продукции. В результате к 2011 году увеличилось количество потребителей, намеренных сменить свои предпочтения по пельменям с 2% до 11%. Из анализа рынка полуфабрикатов г. Ростова-на-Дону видно, что в данном сегменте рынка идет жестокая конкуренция среди предприятий-изготовителей полуфабрикатной продукции и выигрывает в ней то предприятие, чья продукция отличается высокими вкусовыми качествами и более низкой ценой.


Рисунок 16 - Рейтинги производителей пельменей


Любая фирма в процессе своей деятельности сталкивается со множеством разнообразных конкурентов. Чтобы успешно вести свою деятельность руководству предприятия необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. охарактеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности.

Для этого составим таблицу основных конкурентов, поставляющих свою продукцию в те же магазины, что и ИП Волкова Л.Б. и сравним производителей аналогичной продукции по следующим критериям (см. таблицу 1): цена; качество; технология изготовления; ассортимент; уровень сервиса; поставки продукции.

Путем собственного анализа устанавливаем оценку каждой фирме, суммарная величина всех оценок равна 100 процентам.

Итог анализа конкурентов - ранжирование основных проблем по степени важности для жизнедеятельности ИП Волкова Л.Б. можно сделать следующие выводы.

Таблица 1 - Определение относительных принципов предприятий - конкурентов

ХарактеристикиУдельный весИП Волкова Л.Б.ИП Лошкарев С.Ю.ИП Черных С.В.БаллОценкаРаскрытие характеристикиБаллОценкаРаскрытие характеристикиБаллОценкаРаскрытие характеристики1) цена309027Отпускная цена предприятия-изготовителя за 1кг. продукции = 61 руб.10030Отпускная цена предприятия-изготовителя за 1кг. продукции = 59 руб.8024Диапазон цен 56 - 64 руб. на аналогичную продукцию Отпускная цена предприятия-изготовителя за 1кг продукции = 63 руб.2) качество3010030Качество продукции самое высокое, изготовляется только из натурального сырья без добавления пищевых добавок, вкусовые качества отличные8525,5Продукция изготовлена не из муки в\с, а из муки Первого сорта, что ухудшает внешний вид продукции, в мясной фарш добавлена соя для увеличения сроков хранения и снижения издержек на сырье - что ухудшает вкусовые качества продукта.9027В продукцию добавлены пищевые добавки (соя), что снижает вкусовые качества продукта.3) технология изготовления1510015Ручная лепка, что приближает продукцию к популярному домашнему блюду - пельмени домашние, и позволяет получать его потребителям без особых временных затрат.9013,5Лепка машинным аппаратом.9013,5Лепка машинным аппаратом.4) ассортимент10808Только один вид продукции, но самый популярный у потребителя.959,5Выпускается четыре вида мясных пельменей с различными вкусовыми добавками. 10010Высокий ассортимент продукции, что удовлетворяет потребителей различных сегментов рынка. 5) уровень сервиса10909Упаковано вместимостью 1кг.10010Разные упаковки для удовлетворения нужд потребителей в 0,5кг., 1кг.10010Упаковка вместимостью в 1 кг., 0,5 кг. Для удовлетворения нужд потребителей6) поставки продукции51005Близость к потребителям: Всегда свежая продукция, низкий уровень транспортных расходов.804Очень большая удаленность от потребителей: уровень транспортных расходов высокий, что отражается на себестоимости продукции.904,5Относительно средняя удаленность от потребителей: Уровень запасов продукции средний.

Предприятие занимает устойчивое положение на рынке сбыта своей продукции, но руководству следует обратить внимание на выпускаемый ассортимент продукции, а также уровень сервиса для потребителей.

Зная спрос, расчетную сумму издержек и цены конкурентов руководство предприятия будет готово к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого индивидуальному предпринимателю и следует придерживаться при назначении цены.


2.2 Характеристика и основные показатели коммерческой деятельности ИП Л.Б. Волкова


ИП Волкова Л.Б. - это частная производственная структура, организована 1 августа 2005г, зарегистрирована в г. Ростов-на-Дону, по адресу: ул. 50-летия Ростсельмаша 2а, начала заниматься выпуском продукции с 1 октября 2005г.

По организационно-правовой деятельности ИП не является юридическим лицом, а Волкова Л.Б. является предпринимателем без образования юридического лица.

По законодательству Волкова Л.Б. является плательщиком следующих налоговых выплат:

-подоходного налога по ставке 13% от совокупного дохода;

-социальных отчислений по суммарной ставке 31,1% от совокупного дохода;

-НДС (но получено освобождение от уплаты налога НДС, т.е. не является плательщиком НДС, поэтому все расчеты идут без учета налога на добавленную стоимость).

Штат ИП Волкова Л.Б. состоит из 18 человек:

-директор Волкова Л.Б. является основателем предприятия, он осуществляет координацию всех служб и отделов предприятия, разрабатывает стратегические направления развития предприятия и осуществляет их экономическую целесообразность;

-главный бухгалтер - обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций, предоставляет оперативную информацию, составляет в установленные сроки бухгалтерскую отчетность, осуществляет экономический анализ финансово - хозяйственной деятельности предприятия, в целях выявления и мобилизации внутренних резервов;

-кассир - ведет учет, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию;

-кладовщик - принимает готовую продукцию на склад, распределяет поток готовой продукции между торговыми организациями города;

-лепщицы пельменей - в количестве 12 человек, работающие в две смены, непосредственно осуществляющие производство готовой продукции;

-разнорабочий - занимается подготовкой мяса для изготовления готовой продукции, выполняет вспомогательные работы;

-водитель - осуществляет грузоперевозки, следит за состоянием автомобиля.

Штатное расписание ИП Волкова Л.Б. показано в таблице 2.


Таблица 2 - Штатное расписание ИП Волкова Л.Б.

СотрудникиКоличество человекДолжностные обязанности1) Директор1Осуществляет координацию всех служб и отделов предприятия, разрабатывает стратегические направления развития предприятия и осуществляет их экономическую целесообразность.2) Гл. бухгалтер1Обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций, предоставляет оперативную информацию, составляет в установленные сроки бухгалтерскую отчетность, осуществляет экономический анализ финансово - хозяйственной деятельности предприятия.3) Кассир1Ведет учет, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию.4) Кладовщик1Принимает готовую продукцию на склад, распределяет поток готовой продукции между торговыми организациями города.5) Лепщицы12Осуществляют производство готовой продукции.6) Разнорабочий1Занимается подготовкой мяса для изготовления готовой продукции, выполняет вспомогательные работы.7) Водитель1Осуществляет грузоперевозки, следит за состоянием автомобиля.Итого:18

Готовая продукция ИП Волкова Л.Б. - это пельмени мясные (свино-говяжьи) - данный продукт соответствуют нормам и требованиям санитарно-эпидемиологического надзора, прошел испытания и получил сертификат качества в Ростовском центре стандартизации и метрологии. Основными заказчиками готовой продукции являются близлежащие магазины:

-«Юбилейный»;

-«Днепровский»;

-«Надия»;

-«Самарский».

ИП Волкова Л.Б. арендует производственные помещения с оборудованием (холодильная установка) у мясоперерабатывающего цеха, принадлежащего столовой завода «Ростсельмаш» - аренда включает в себя коммунальные услуги и энергетическое обеспечение, зависит от объема выпускаемой продукции и составляет 5% от цены реализации.

Объем продаж упаковок пельменей представлен в таблице 3.


Таблица 3 - Объем продаж упаковок пельменей по магазинам

Название магазинаАдресКоличество упаковок1) «Юбилейный»ул. Киргизская, 9/1502) «Днепровский»пер. Днепровский, 108403) «Надия»ул. Казахская, 48444) «Самарский»ул. Белорусская, 35д46Итого:180

Начав свою производственную деятельность ИП Волкова Л.Б., обеспечил себя следующими средствами, которые непосредственно участвуют в производственном процессе и выступают средством создания продукции, а так же средствами, которые участвуют в нем косвенно, обеспечивая бесперебойность производства.

Состав ОПФ (основных производственных фондов) ИП Волкова Л.Б.:

-транспортное средство - «ГАЗель», используется для доставки сырья и продукции;

-тестомесилка;

-электромясорубка, с различными функциями и насадками;

-вакуумно-упаковочная машина;

-компьютер.

Кроме ОПФ ИП Волкова Л.Б. имеет быстроизнашивающиеся малоценные и предметы, к ним относятся:

-разделочные столы;

-разделочные доски и ножи;

-весы;

-спецодежда.

ИП Волкова Л.Б. работает на постоянной основе с заключением договора на поставку товара со следующими поставщиками:

1)ОАО Ростовский мукомольный завод №1 - является поставщиком муки высшего сорта, находится по адресу: г.Ростов-на-Дону, 29-линия, 108, почтовый индекс: 344025, контактный телефон: (863)251-09-38, факс: (863)251-09-11. Руководитель: Шестых Александр Андреевич.

2)ЧП Алавердян Гари Арутюнович - является поставщиком мяса (свинины и говядины), находится по адресу: Ростовская обл., Мясниковский р-он, село Чалтырь, ул. Ленина 29, почтовый индекс: 346800, контактные телефоны: (249)2-22-17, (249)2-16-45, факс: (249)2-38-19. Данный поставщик поставляет свежее мясо, соответствующее всем санитарным нормам, поставки осуществляются своевременно и бесперебойно. С данным поставщиком существует договоренность о поставке товара с отсрочкой платежа.

)ЗАО Аксайская птицефабрика, находится по адресу: Ростовская обл., Аксайский р-он, х. Островский, почтовый индекс: 346700, контактный телефон: (863)247-30-11, факс: (863)272-08-77. - является поставщиком яиц первой категории и фарша куриного, соответствующих ГОСТам и стандартам.

)Остальные составляющие готовой продукции (специи, лук, соль) закупаются на оптовом рынке «Труд», находится по адресу г. Ростова-на-Дону, пр-т Буденновский 2.

Раскроем основные элементы сбытовой политики ИП Волкова Л.Б.:

-транспортировка продукции на предприятии происходит следующим образом: торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. Ростова-на-Дону) забирают продукцию собственным автотранспортом;

-хранение продукции - поскольку холодильная установка ИП Волкова Л.Б. позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.;

-контакты с потребителями (в данном случае для предприятия основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Ростова-на-Дону, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) - это действие по оформлению заказов - дается потребителями на необходимый объем продукции, за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку;

-организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир ИП Волкова Л.Б. выписывает накладную, счет-фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

-информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли-продажи. На сегодняшний день количество договоров, заключенных ИП Волкова Л.Б. составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о предприятии, о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию выдает сертификат качества, заверенный главным ветврачем города;

-сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции - как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

Анализ хозяйственной деятельности предприятия необходим для определения степени финансовой устойчивости предприятия, оценки деловой активности и эффективности предпринимательской деятельности.

Анализ (от греч. analisis) - это детальное расчленение, разложение изучаемого объекта на части, элементы, присущие данному объекту, с целью изучения и выявления тенденций изменения под влиянием различных факторов. Полученные зависимости и закономерности синтезируются, т.е. объединяются в одну систему, для того чтобы вскрыть ее свойства, отличные от свойств элементов. сбытовой деятельность коммерческий рынок

Основной целью хозяйственного анализа является получение ключевых параметров, дающих объективную и точную картину финансового состояния предприятия, его прибылей и убытков, изменений в структуре активов и пассивов и т.п. Цели анализа достигаются в результате решения определенного взаимосвязанного набора аналитических задач. Аналитическая задача представляет собой конкретизацию целей анализа с учетом организационных, информационных, технических и методических возможностей проведения этого анализа.

По А.Д. Шеремету методика финансового анализа включает три взаимосвязанных блока:

-анализ финансовых результатов деятельности предприятия;

-анализ финансового состояния предприятия;

-анализ эффективности финансово - хозяйственной деятельности предприятия.

Для проведения анализа хозяйственной деятельности предприятия необходимо рассмотреть верхние и нижние пределы цен конкурентов. Цена на продукцию фирмы формируется в рамках между нижним и верхним пределами цен конкурентов.

Пельмени ИП Лошкарев С.Ю. (город Ростов-на-Дону) - 59,00 руб. Пельмени ИП Черных С.В. (город Ростов-на-Дону) - 63,00 руб. Зная отпускную цену конкурентов со склада можно вывести средний уровень цен на собственную продукцию: Средняя цена составляет - (59,00 руб. + 63,00 руб.) / 2 = 61,00 руб. Для продукции ИП Волкова Л.Б. берем цену 61,00 руб. за один килограмм.

Рассмотрим соответствие цены продукции и затрат на производство данной продукции. Классификация производственных затрат представлена по элементам сроком на один месяц, производственная программа ИП составляет 6 200кг в месяц (см. таблицу 4).


Таблица 4 - Смета производственных затрат ИП Волкова Л.Б. (сроком на один месяц, при объеме реализации 6 200кг)

ЭлементыСуммаМетод расчета1) Сырье и материалы в т.ч.:197 005,0 руб.22 165+74 400+74 400+18 600+7 440 =197 005,0руб.- мука22 165 руб.6 200кг × 0,55 × 6,5 руб. = 22 165 руб.- говядина74 400,0 руб.6200кг × 0,2 × 60,0 руб. = 74 400,0 руб.- свинина72 00,0 руб.6 200кг × 0,2 × 60,0 руб. = 74 400,0 руб.- вкусовые добавки1 8600,0 руб.6 200кг ×0,50 × 6,0 руб. = 18 600,0 руб.- упаковка7 440,0 руб.6 200 × 1,2 руб. = 7 440 руб.2) Амортизация в т.ч.1 916,6 руб.416,6 руб. + 1 500,0 руб. = 1 916,6 руб.- тестомесилка416,6 руб.10 000 / 2 года / 12 месяцев = 416,6 руб.- электромясорубка1 500,0 руб.18 000 / 1 года / 12 месяцев = 1 500,0 руб.3) Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты18 910,0 руб.6 200кг × 61,0руб. ×5% = 18 910руб.4) Затраты на заработную плату в т.ч.64 700,0 руб.43 200 + 4 000+ 6 000 + 4 500 +7 000 = 64 700 руб.- лепщицы43 200,0 руб.12 × 3 600 руб. = 43 200 руб.- разнорабочий4 000,0 руб.- кладовщик6 000,0 руб.- водитель4 500,0 руб.- главный бухгалтер7 000,0 руб.5) Транспортные расходы2 000,0 руб.6) Расходы на рекламу1 000,0 руб.7) Прочие постоянные расходы1 000Итого производственных затрат:286 531,6

Отпускная цена продукции составляет 61 руб. за 1кг, сумма производственных затрат, вложенных предпринимателем на 1кг продукции равна 35,14 руб., можно сделать следующий вывод, что отпускная цена сформированная ИП Волкова Л.Б. будет обеспечивать реальный спрос и реальную прибыль.

Рассмотрим основные показатели коммерческой деятельности (по выпуску пельменей) ИП Волкова Л.Б. за 2011 год (см. таблицу 5).


Таблица 5 - Показатели коммерческой деятельности (по выпуску пельменей) ИП Волкова Л.Б. за 2011 год, руб.

ПоказателиСуммаМетод расчета1) Выручка от реализации378 200 6200кг (за месяц)×61,0 (цена за кг) = 378 200 руб.2) Себестоимость продукции286 531,63) Совокупный доход, подлежащий налогообложению.91 668,4 378 200 руб. - 286 531,6 руб. = 91 668,4 руб.4) Подоходный налог по ставке 13%.11 916,8991 668,4 руб. × 13% = 11 916,89 руб.5) Отчисления на социальные нужды в размере 31,1%28 508,8791 668,4 руб. × 31,1% = 28 508,87 руб.6) Чистый совокупный доход.51 242,891 668,4 - 11 916,89 - 28 508,87 = 51 242,8 руб.7) Рентабельность реализуемой продукции.13,5%94 607,07 руб. / 378 200 руб. х100% = 13,5% 8) Рентабельность основной деятельности.24,2%91 668,4 руб. / 378 200 руб. х100% = 24,2%

Основные показатели хозяйственной деятельности ИП Волкова Л.Б. за 2009-2011 гг. в таблице 6.


Таблица 6 - Основные показатели хозяйственной деятельности ИП Волкова Л.Б. за 2009г. - 2011г.

Наименование показателя2009г.2010г.2011г.2011г. к 2010г., %Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, руб.48181,567 906,898 000,4203Среднесписочное число работников, чел.11161796Выручка от реализации всего, руб.,190 245,3316 800,0378 200,0198Себестоимость реализованной продукции всего, руб.153 683,2256 996,6286 531,6186Балансовая (валовая) прибыль (убыток), руб.36 562,159 803,491 668,4250Чистая прибыль (убыток) от реализации всего, руб.21 890,847 050,051 242,8215Рентабельность производства, %172124,291Прибыль на одного работника, руб.1 9902 940,63 014,2151Рентабельность продаж, %-51013,5270По данным таблицы построим рисунок основных показателей хозяйственной деятельности за 2009 - 2011гг (см. рисунок 17).

По данным рисунка сделаем следующие выводы:

-выручка от реализации увеличилась в 2011 году по сравнению с 2009 на 187 954,7руб. или на 198%;

-себестоимость реализованной продукции увеличилась с 2009 года на 132 848,4руб. или на 186%;

-в итоге ежемесячная чистая прибыль фирмы увеличилась на 29 352руб. и составила 51 242,8 руб. в 2011г., против 21 890,8 в 20069г. или на 215%.


Рисунок 17 - Основные показатели хозяйственной деятельности за 2009 -2011 гг.


Для планирования деятельности ИП Волкова Л.Б., как и для любого другого предприятия, чрезвычайно важно найти точку, т.е. объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами определяем критический объем производства, его формула следующая (данные для расчета берем из данных таблицы 2):


, (1)


где Qкр.- критический объем производства;

F - постоянные затраты;

P - цена продукции;

Vед. - переменные затраты на 1 кг. продукции.

Постоянные затраты складываются следующим образом: 1916,6 + 64700 + 1000 + 1000 = 68616,6 руб. Переменные затраты складываются: 197 005 + 18 910 + 2 000 = 217 915 руб.

Переменные затраты на 1кг продукции равны: 217 915/6 200 = 35,14 руб.


.


Производство продукции больше величины равной 2 653кг дает прибыль предприятию. В структуре основных средств предприятия большую часть занимают агрегаты для поддержания низкой температуры свежезамороженных продуктов и полуфабрикатов, в совокупности они составляют 78.2%. Это объясняется их высокой стоимостью. Структура и удельные веса основных средств не поменялись в течении всего времени работы предприятия, так как новых средств не поступало и использующиеся средства не выводились из оборота, и никаких переоценок не проводилось. Данные о движении основных производственных фондов ИП Волкова Л.Б. отражены в таблице 7.


Таблица 7 - Данные о движении основных производственных фондов ИП Волкова Л.Б., руб.

Показатель2009г.2010г.2011г.2011г. к 2009г., в %Среднегодовая стоимость ОПФ48 181,5567 906,898 000,4203Стоимость ОПФ на начало года90 773,678 065,269 084,776Стоимость ОПФ на конец года72 857,558 286,0(предварительно) 52 382,971Стоимость вводимых в году ОПФ----Стоимость новых вводимых ОПФ----Стоимость выводимых ОПФ----

Первоначальная стоимость основных средств составляет 105 227,20 рублей. Из таблицы 1 видно, что среднегодовая стоимость ОПФ увеличилась на 203% в 2011 по сравнению с 2009 годом. Стоимость ОПФ на начало года снизилась на 76% в 2011 году по сравнению с 2009 годом, а стоимость на конец года снизилась на 71% за аналогичный период. Снижение обусловлено начислением и списанием амортизации ОПФ и, как следствие, снижение их стоимости. За исследуемый период времени никаких новых основных производственных фондов не вводилось и не выводилось.


2.3 Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова


Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних (см. приложение А, рисунок А.2).

Проанализируем данные факторы относительно ИП Волкова Л.Б.:

1)Особенности товара. Продукция ИП Волкова Л.Б. занимает следующее место в классификации видов товаров:

-по назначению - это продукция потребительского назначения;

-по потребительским привычкам - продукция повседневного спроса.

Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:

-по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);

-по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;

-по условиям транспортировки - если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы - производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у ИП Волкова Л.Б. заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в городе Ростове-на-Дону, проблем с доставкой продукции не возникает.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.

2)Производственные ресурсы ИП Волкова Л.Б. являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Лепщицы пельменей работают в две смены по 6 человек, норма выработки для каждой лепщицы составляет 17 кг, исходя из этих данных, можно вычислить количество продукции которое выпускает предприятие в один рабочий день: 2(смены) × 6(лепщиц) × 17 (кг, норма выработки одной лепщицы) = 206кг.

На основании этих данных можно посчитать объем реализации за месяц, его рассчитывают следующим образом. Объем реализации ИП Волкова Л.Б. в месяц составляет: 206кг × 30 дней (количество рабочих дней) = 6 200кг. Пельмени упаковываются массой в 1кг в каждый упаковочный мешок.

Начав выпуск пельменей, в первое время, ИП Волкова Л.Б. использовал в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000кг, пельмени упаковывались по 1кг в 1 полиэтиленовый мешочек, цена одной упаковки 0,50руб.): 6 000 упаковок×0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб.

Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, кроме того, доставая копии сертификатов на пельмени, они выдавали свою продукцию за продукцию известных производителей пельменей, в том числе и за продукцию ИП Волкова Л.Б., руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись, сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».

Теперь на упаковочные материалы ИП тратит: 6 200 упаковок × 1,20 руб. (цена одного упаковочного мешка) = 7 440 руб.

В связи с предпринятыми действиями руководства предприятия, объем реализации увеличился на 1 200кг пельменей в месяц, т.е. введя новшества, касающиеся упаковки предприятие забрало себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром. Т.е. издержки составили: 7 440 руб. + 1 000 руб. = 8 440 руб., что увеличило расходы по сбытовой деятельности на: 5 440 руб.

В то же время валовой доход предпринимателя возрос на 18 008,8 руб., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные ИП Волкова Л.Б. на сбытовую деятельность, оправдали свою экономическую целесообразность.

Данные по деятельности ИП Волкова Л.Б. представлены в таблице 8 и таблице 9.


Таблица 8 - Смета производственных затрат по элементам (на объем продукции - 1200кг)

ЭлементСуммыМетод расчетаНаименование элемента1) Сырье и материалы в т.ч.:38 130,0 руб.- мука4 290 руб.1 200×0,55×6,5 = 4 290 руб.- говядина14 400 руб.1 200×0,2×60,0 = 14 400,0 руб.- свинина14 400 руб.1 200×0,2×60,0 = 14 400,0 руб.- вкусовые добавки3 600 руб.1 200×0,5×6 = 3 600 руб.- упаковка1 440 руб.1 200×1,2 = 1 440 руб.2) Амортизация.500.00 руб.3) Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты.3 660 руб.1 200×61,0×5% = 3 660 руб.4) Затраты на заработную плату в т.ч.12 514,2 руб.- лепщицы8 355,8 руб.6 200кг / 1200кг = 5,17; 43 200руб. / 5,17 = 8 355,8руб.- разнорабочий773,6 руб.4000руб. / 5,17 = 773,6руб.- кладовщик1 160,5 руб.6 000руб. / 5,17 = 1 160,5руб.- водитель870,4 руб.4 500руб. / 5,17 = 870,4руб.- бухгалтер1 353,9 руб.7 000руб. / 5,17 = 1 353,95) Транспортные расходы.387 руб.2 000руб. / 5,17 = 387руб.Итого затрат:55 191,2 руб.

Основные показатели финансовой деятельности (объем продаж 1 200кг) приведены в таблице 9.


Таблица 9 - Основные показатели финансовой деятельности (объем продаж 1200кг)

ПоказателиСуммаМетод расчета1) Выручка от реализации73 200 руб.1 200 × 61 = 73 200 руб.2) Себестоимость продукции55 191,2 руб.3) Валовая прибыль18 008,8 руб.73 200 - 55 191,2 = 18 008,8 руб.

Рассмотрим факторы (особенности товара, производственные ресурсы) которые относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство предприятия имеет возможность управлять ими.

Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют извне.

3)Потребители. В данном случае руководство предприятия воспользовалось следующей стратегией охвата рынка - недифференцированный маркетинг, т.е. решило пренебречь различиями в сегментах и обратилось ко всему рынку сразу с одним предложением - пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

Предприятие разработало товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы.

Пельмени это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами, простотой и быстротой приготовления.

На изготовление пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. ИП Волкова Л.Б. предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени. Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что предприятие создало товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.

4)Посредники - напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

Основными посредниками ИП Волкова Л.Б. являются магазины и торговые павильоны г.Ростова-на-Дону. Руководство предприятия отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Позиция ИП Волкова Л.Б. по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

-по организации системы сбыта: т.к. ИП Волкова Л.Б. использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный.

-по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю ИП Волкова Л.Б. имеет вид сбыта интенсивный (схема сбыта ИП Волкова Л.Б. см. рисунок 18).


Рисунок 18 - Схема сбыта на ИП Волкова Л.Б.


Косвенный канал сбыта предприятия построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

Сделаем выводы по второй главе:

-самыми популярными являются пельмени таких производителей как: «Век», «Мириталь» и «Сам Самыч», причем за последний год эти фирмы существенно укрепили свою популярность, «Век» - с 24% до 32%, «Мириталь» - с 22% до 30%, а «Сам Самыч» с 19% до 27%. Все остальные производители существенно отстают от лидеров. Четвертое место популярности занимают пельмени «Столичные», которые предпочли 19% опрошенных в 2011 году и 17% опрошенных в 2010 году, на пятом месте в 2010 году был ИП Черных С.В. (17% в 2007 и 16% в 2011 году), но он потерял свои позиции и уступил место ИП Волкова Л.Б. (11% в 2010 и 17% в 2011 году), на седьмом месте ИП Лошкарев С.Ю. с 8% и 13% соответственно;

-однако, в последний год, «Век» утратил часть своей популярности у покупателей пельменей (с 67% в 2010г. до 58% в 2011г.). Также и производители Краснодарского края вынуждены были потесниться (с 22% в 2010г. до 12% в 2011г.). А завоевывали себе популярность в прошедший год другие производители пельменей г. Ростова-на-Дону (с 6% до 14% соответственно) - это связанно с улучшением качества продукции мелких производителей.

Таким образом, проанализировав во второй главе дипломной работы хозяйственную деятельность ИП Волкова Л.Б., можно сделать вывод, что фирма улучшает свое положение на рынке пельменной продукции (иными словами развивается), о чем говорят следующие данные:

-выручка от реализации ИП Волкова Л.Б. в 2011 году по сравнению с 2009 увеличилась на 187 954,7руб. или на 198%;

-валовая прибыль возросла в 2011г. (91 668,4руб.) по сравнению с 2009г. (36 562,1руб.) на 55 106,3руб. или на 250%.

В итоге ежемесячная чистая прибыль фирмы увеличилась на 29 352руб. и составила 51 242,8 руб. в 2011г., против 21 890,8 в 2009г. или на 215%. Кроме положительных результатов, были выявлены слабые стороны сбытовой деятельности фирмы: отсутствие прямого канала сбыта (т.е. собственной торговой сети), продукция фирмы выпускается в одной упаковке весом в один килограмм и полное отсутствие ассортимента. Рекомендации по улучшению сбытовой деятельности будут рассмотрены в третьей главе дипломной работы.

3. Экономическое обоснование рекомендаций и мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова


Проведя во второй главе анализ сбытовой деятельности ИП Волкова Л.Б. были выявлены следующие слабые стороны: отсутствие прямого канала сбыта (т.е. собственной торговой сети), продукция фирмы выпускается в одной упаковке весом в один килограмм и полное отсутствие ассортимента.

Исходя из этого предприятию в ходе своей деятельности, рекомендуется осуществить целый комплекс мероприятий, который будет включать в себя следующие составляющие:

1)Введение системы прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. У ИП Волкова Л.Б. нет сети собственных торговых точек. Какие преимущества может дать предпринимателю их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки (обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения), является право ИП Волкова Л.Б. на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Систему прямого сбыта, осуществляем следующим способом. В Первомайском районе г. Ростова-на-Дону находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят район и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками района, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

Организационный план. Руководство ИП Волкова Л.Б. заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке «Сельмаш» (рынок №1) - аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке «Днепровский» (рынок №2) колледжа без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.

Приобретаем холодильную установку - прилавок, стоимостью 15 000 руб., обслуживание данного прилавка будет производить специалист - холодильщик. Стоимость его услуг будет составлять 200 руб. ежемесячно, стоимость холодильного оборудования списываем полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.

Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж (смета затрат по организации прямого сбыта показана в таблице 10).


Таблица 10 - Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц, руб.

СтатьяРынок №1Рынок №2Наименование статьи затрат«Сельмаш»«Днепровский»1) Аренда торгового места1 5001 3502) Обслуживание холодильных установок-2003) Заработная плата продавца2 7002 7004) Единый налог4204205) Транспортные расходы на доставку450450Итого расходов по организации прямого сбыта (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5)5 0705 120

Показатели рассчитывали следующим образом:

1)Аренда торгового места:

-рынок №1: 30 (дней) × 50,00 руб. = 1 500 руб.;

-рынок №2: 30 (дней) × 45,00 руб. = 1 350 руб.

2)Заработная плата продавцов: (1 200 × 75,00 × 3%) / 100% = 2 700 руб.

3)Транспортные расходы по доставке: 30 (дней) × 15 = 450 руб. (15 руб. - сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина)).

Основные показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек описаны в таблице 11.


Таблица 11 - Показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек, руб.

СтатьяРынок №1Рынок №2Наименование статьи затрат«Сельмаш»«Днепровский»1) Торговая наценка16 80016 8002) Итого расходов4 2784 3283) Чистая прибыль11 73011 680

Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов:

1)Торговая наценка равна: (75,00 - 61,00) × 1 200 руб. = 16 800 руб.

2)Чистая прибыль равна:

-для рынка №1: 16 800 - 5 070 = 11 730 руб.;

-для рынка №2:16 800 - 5 120 = 11 680 руб.

Применение прямого сбыта ведет к увеличению производственной программы, которая возрастает на 80 упаковок в день, или 2 400 упаковок в месяц.

Производительность каждой лепщицы составляет 17 упаковок в день, т.е. необходимо для обеспечения производственной программы принять на работу 4 лепщиц. Рассмотрим смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынке №1 и рынке №2, за этот же отчетный период (см. таблицу 12 и таблицу 13).

Таблица 12 - Смета затрат на увеличение производственной программы по выпуску пельменей на месяц, руб.

Наименование статьиРынок №1Рынок №2«Сельмаш»«Днепровский»1) Сырье36 69036 690 2) Упаковка1 440 1 440 3) Заработная плата7 2007 200 4) Аренда3 660 3 660 Итого затрат по производству (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4)48 990 48 990

Данные таблицы считаем следующим образом:

1)Затраты на сырье равны: 4 290 (затраты на муку) + 28 800 (затраты на говядину и свинину) + 3 600 (затраты на вкусовые добавки) = 36 690 руб.

2)Затраты на упаковку составляют: 1 200 × 1,2 = 1 440 руб.

)Заработная плата лепщиц: 2 чел. × 3 600 руб. = 7 200 руб.

)Аренда рассчитывается по отпускной цене оптовикам: 1 200×61,00×5% = 3660 руб.


Таблица 13 - Показатели хозяйственной деятельности по производству пельменей, руб.

СтатьяРынок №1 «Сельмаш»Рынок №2 «Днепровский»Наименование статьи затрат1) Выручка от объема продаж73 20073 2002) Себестоимость продукции48 990 48 9903) Подоходный налог3 147,33 147,34) Отчисления на социальные нужды7 529,317 529,315) Чистая прибыль13 533,39 13 533,39

Если учесть, что данные по рынку №1 и рынку №2 равны, то:

1)Выручка от объема реализации равна: 1 200×61,00 = 73 200 руб.

2)Подоходный налог рассчитывается: (73200-48990)×13/100% = 3147,3 руб.

)Отчисления на социальные нужды состоят из следующих показателей и составляют в общей сумме 31,1% равный 7 529,31 руб.:

-пенсионный фонд: (73 200 - 48 990)×26/ 100% = 6 294,6 руб.;

-фонд медицинского страхования: (73 200 - 48 990)×3,6/ 100% = 871,56 руб.

-фонд занятости: (73 200 - 48 990)×1,5/ 100% = 363,15 руб.

4)Чистая прибыль равна: 73 200 - 48 990 - 3 147,3 - 7 529,31 = 13 533,39 руб.

Вводя систему прямого сбыта, мы увеличиваем объем производства, что приводит к дополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на сырье).

Для этого потребуется: 73 380 руб. (36 690 руб.×2 (рынка)) дополнительных средств ежемесячно. Но принимая во внимание, что налично-денежная выручка ежедневно будет сдаваться в кассу фирмы, а также то, что у «ИП Волкова Л.Б.» есть возможность брать сырье под реализацию у поставщиков, введение данного усовершенствования не потребует дополнительных денежных средств.

Денежные средства в сумме 15 000 руб. использованные для оплаты холодильного оборудования, покроются за счет чистой прибыли полученной на рынке №2 максимум за 2,5 месяца.

Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ИП Волкова Л.Б., валовой доход возрос на 146 400 руб. в месяц, а чистая прибыль от работы торговых точек составила 23 410 руб. кроме того, чистая прибыль возросла на 27 066,78 руб. В общем итоге прибыль предприятия увеличилась на 50 476,78 руб. ежемесячно.

2)Улучшения по модификации продукции ИП Волкова Л.Б.. Чтобы привлечь новых покупателей и интенсифицировать прибыли, можно также модифицировать характеристики своего изделия, такие как уровень качества, свойства и внешнее оформление. В данном случае для ИП Волкова Л.Б. будет эффективно применить следующие усовершенствования по упаковке продукции, целью которого будет увеличение доли рынка.

Данные усовершенствования имеют цель придать товару новые свойства, новое внешнее оформление, т.е. новую упаковку, которая сделает продукцию более универсальной. Оформление упаковки по дизайну останется прежним (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, гарантирующий качественную продукцию), изменится вместимость упаковки, пельмени будут упакованы по 0,5кг.

Путем маркетинговых исследований, которые проводились методом опроса посредников, работающих с ИП Волкова Л.Б. по сбыту продукции и имеющих собственную розничную торговую сеть, установили, что потребителями усовершенствованной продукции являются покупатели следующих сегментов рынка:

-с более низким уровнем доходов (не имеют возможности использовать сразу данную сумму денежных средств, и приобретают продукцию пусть более низкого качества, но в меньшей упаковке);

-неосведомленные о качестве и вкусах продукции (быстрее решаться приобрести более маленькую упаковку незнакомого товара, используя при этом более меньшее количество денежных средств);

-с маленьким размером семьи;

-женщины - потребители (совершают продовольственные покупки в основном женщины, закупая при этом сразу продукты разного назначения, наиболее меньший вес будет наиболее удобен, так, как будет легче).

Также выявили и средний объем продаж в день, который составляет 6 упаковок по 0,5кг, расчет провели исходя из данных по - объемам продаж магазинов-посредников (данные магазины являются посредниками ИП Волкова Л.Б.) (см. таблицу 14).


Таблица 14 - Объемы продаж магазинов-посредников ИП Волкова Л.Б.

Название магазинаКоличествоЕдиница измерения1) ООО «Фиолетовый магазинчик»9упаковок2) ООО «Самарский»7упаковок3) ООО «Восток»7упаковок4) ИП Калинин Г.В.6упаковок5) ООО «Тонар»4упаковок6) ООО «Надежда»3упаковокИтого:36упаковок

Для снятия риска, проводим опрос среди наиболее значимых по охвату рынка посредников, занимающихся сбытом продукции ИП Волкова Л.Б., будет ли модифицированный товар конкурентоспособным на рынке сбыта, и возьмутся ли посредники за его реализацию. Получив положительные ответы (провели анкетирование среди посредников), собрав количество заявок на продукцию, расчетным путем установили, что средний ежедневный объем продаж пельменей ИП Волкова Л.Б. в упаковке по 0,5кг. Также составит 6 упаковок у каждого посредника. Так как у предпринимателя заключены договора с 20 посредниками, ежемесячный объем продаж будет равен: 30 (дней) × 6 (упаковок) ×20 (посредников) = 3 600 (упаковок в месяц).

Изготовление упаковки руководство ИП Волкова Л.Б. заказывает у своего поставщика, изготавливающего упаковку, вместимостью 1 кг, это рекламная фирма «Экипаж» г. Ростов-на-Дону. Цена упаковки будет составлять 0,6 руб. за единицу.

Оптовая цена, по которой ИП Волкова Л.Б. будет отпускать свою продукцию рассчитается следующим образом: цена продукции в упаковке 1кг равна 61 руб., соответственно цена продукции в упаковке 0,5кг равна 31 руб.

Рассмотрим смету затрат на месяц, (см. таблицу 15) при условии, что объем продаж будет равняться 3 600 упаковок в месяц, а в данной форме: 3 600 упаковок ×31 руб. = 111 600 руб. - выручка от объема продаж.


Таблица 15 - Смета затрат на месяц по продукции весом 0,5кг

Наименование статьиСумма1) Сырье44 820 руб.2) Упаковка0,6 × 3 600 = 2 160 руб.3) Заработная плата6 × 3 600 = 21 600 руб.4) Аренда(3 600 × 31,00) × 5% / 100% = 5 580 руб.Итого затраты74 160 руб.

Рассчитаем прибыль ИП Волкова Л.Б. (см. таблицу 16), которую он получит в результате усовершенствования, модификации, продукции.


Таблица 16 - Прибыль ИП Волкова Л.Б. за месяц

ПоказателиСумма (руб.)1) Выручка от объема продаж111 600,00 руб.2) Полная себестоимость74 160,00 руб.3) Валовая прибыль (стр.1 - стр.2)37 440,00 руб.4) Отчисления на социальные нужды в размере 31,1% от валовой прибыли11 606,4 руб.5) Подоходный налог в размере 13% от валовой прибыли4 867,2 руб.6) Чистая прибыль (стр.3 - стр.4 - стр.5)20 966,4 руб.

С учетом позиций, занимаемых конкурентами, на какое место может претендовать ИП Волкова Л.Б.. Основным конкурентом в данных сегментах рынка выступает ИП Лошкарев С.Ю..

ИП Волкова Л.Б. позиционирует себя рядом с ним и начнет борьбу за долю рынка, используя свои преимущества (качество продукции, вкусовые свойства у пельменей ИП Волкова Л.Б. лучше, кроме того, предприниматель заработал себе образ фирмы, производящий продукцию только из высококачественного сырья посредством ручной лепки), помимо этого рынок достаточно велик, чтобы вместить двух конкурентов.

Сделаем выводы из вышеизложенного: ИП Волкова Л.Б. путем усовершенствования упаковки увеличит чистую прибыль на 20 966,4 руб. в месяц при минимальном риске, который только возможен при усовершенствовании продукции (упаковку всегда можно сменить на другую по объему, не неся при этом издержек производства).

3)Решение по расширению ассортимента на ИП Волкова Л.Б.. Товарный ассортимент - это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж.

Ассортиментные группы состоят из ассортиментных позиций - это конкретные модели, марки, типы размера.

Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями:

-ширина - это количество предлагаемых ассортиментных групп;

-глубина - это количество ассортиментных позиций в каждой группе;

-сопоставление - это соотношение между ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей, диапазона цен.

Решение по управлению ассортиментом на ИП Волкова Л.Б. заключается в следующем. Ассортимент не достаточно объёмный, если можно увеличить прибыли, дополнив его новой модификацией продукции. Глубина товарного ассортимента отчасти определяются целями, которые фирмы ставит перед собой. Целью ИП Волкова Л.Б. является завоевание большей доли рынка.

Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одному товару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортимента является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью ИП Волкова Л.Б..

Рассмотрим углубление ассортимента, введя в производство следующие товары - вареники картофельные.

Разработку новой продукции мы рассмотрим с точки зрения новизны изготовления, с точки зрения природы изменяемой характеристики это будут товары с новым позиционированием, обновление будет осуществляться на основе собственных разработок. Этапы разработки товара.

Первый этап - формирование идеи и методы её реализации. Используемые методы - интуитивно-творческие. Данная идея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых ИП Волкова Л.Б. - организовать производство следующей продукции - вареники картофельные.

С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет находится на следующих жизненных стадиях:

-нулевой этап разработки товаров (это время от возникновения идеи до выхода товаров на рынок);

-первый этап внедрения на рынок (характеризуется - малой известностью товара.

На данных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к следующим мероприятиям маркетинга - разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к апробированию товара:

1)Рациональная сбытовая программа. Целью является широкое распространение товара в канале сбыта. Для этого прибегают к мотивированию участков (посредников) каналов сбыта, предоставляют авансы (товар будет отпускаться без оплаты денежными средствами, т.е. на реализацию, оплата будет происходить по факту продажи, т.е. посредники не будут вкладывать собственные денежные средства и несут риск).

2)Ознакомление с товаром потребителя. Целью является информированность покупателей о качестве и свойствах товара. Для этого помещают рекламное объявление в газету, например в «Вечерний Ростов» (самое читаемое издание в городе), с содержанием следующего порядка: ИП Волкова Л.Б. информирует своих покупателей о выпуске новой продукции - вареники картофельных. Высшее качество и доступные цены нашей продукции придутся вам по вкусу».

)Побуждение потребителя к опробованию товара. Цель - увеличение сбыта продукции. Для достижения цели продукцию помещают в более меньшую упаковку, например вместимостью 0,5 кг. (так как товар новый, потребители быстрее прибегнут к его покупке если он будет меньше по объему и цене). Дизайн упаковки будет аналогичен всем предыдущим упаковкам ИП Волкова Л.Б. (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, основа образа - качество продукции по доступным ценам).

Второй этап - сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара. На данном этапе необходимо прибегнуть к целевому маркетингу, т.е. произвести разграничения между сегментами рынка, которые будут обслуживаться в первую очередь. Итак, проводим мероприятия относительно новой продукции ИП Волкова Л.Б..

Первое - выбрать основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвести их разбивку:

-географический принцип (регион, округа, город, климат);

-психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);

-поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);

-демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование).

Второе - оценить степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбирать их для ИП Волкова Л.Б., применительно к новому продукту соответствует поведенческий принципам.

Третье - существуют три варианта охвата рынка:

-недифференцированный маркетинг;

-дифференцированный маркетинг;

-концентрированный маркетинг.

Руководство ИП Волкова Л.Б. решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (см. рисунок 19).


Рисунок 19 - Схема недифференцированного маркетинга


Руководство ИП Волкова Л.Б. разработало такой товар (вареники картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.

Основные факторы, которые руководство предприятия должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие:

-степень однородности продукции - товары производимые предприятием единообразны и не отличаются по технологии, и методам организации производства;

-этап жизненного цикла товара - при выходе на рынок с новым товаром;

-целесообразно предлагать всего один вариант новинки для общего рынка потребителей;

-степень однородности рынка - у покупателей общие нужды, выраженные в таких свойствах как качества, экономия, легкость и быстрота в приготовлении;

-маркетинговые стратегии конкурентов - рынок сбыта свободен от конкурентов.

Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будет недифференцированный маркетинг.

Четвертое - позиционирование товара. Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству ИП Волкова Л.Б. необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.

Проведя коммерческие исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения, предназначенные для розничной торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г.Ростова-на-Дону практически не бывает ассортимента вареников с картофелем, в продаже появляются только пельмени мясо-картофельные различных фирм.

Потребители данного продукта (вареников картофельных) могут приобрести его только в торговых точках г. Азова (находится в 40 километрах от г. Ростова-на-Дону, не смотря на то, что в г. Ростове хорошо развита розничная торговля (ей присущи приемлемые цены и широкий ассортимент потребительских товаров). В г. Азове потребители могут купить аналогичные вареники у АО «Азовский Мясокомбинат», которые упакованы весом 1 кг. и имеют название «Пельмени мясо-картофельные». Но в город Азов потребители г. Ростова ездят в редких случаях и в основном по выходным дням.

Поэтому в данном случае, можно сделать вывод, что влияние конкуренции незначительно, т.е. ИП Волкова Л.Б. завоюет себе потребителей, ищущих вареники подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают.

Однако перед тем, как принять такое решение руководство предприятия должно удостовериться в наличии:

-достаточного числа покупателей, предпочитающих вареники «Картофельные»;

-технических возможностей создания вареников «Картофельных»;

-экономических возможностей создания вареников «Картофельных».

Если все ответы окажутся положительными, значит, руководство ИП Волкова Л.Б. отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её заполнению.

Третий этап - определение объемов рынка сбыта и производственной программы.

1)Руководство ИП Волкова Л.Б. методами, описанными в таблице 22. определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы, результаты расчетов также заносятся в таблицу (см. таблицу 17).


Таблица 17 - Объем рынка сбыта и производственная программа ИП Волкова Л.Б.

ПоказателиКоличествоМетодСпрос (в одной торговой точке).5 упаковок по 0,5 кг.Метод опроса посредников, кому принадлежат данные торговые точки.Количество реализаторов данного товара.22 посредника.20 посредников с кем уже заключены договора по реализации продукции 2 - собственные торговые точки.Общий спрос на данный товар в месяц.3 300 упаковок по 0,5кг.Метод расчета 5 × 22 ×30 = 3 300 (упаковок).Принятая производственная программа.2 600 упаковок по 0,5кг.Для снижения риска производственную программу снизим до 2 600 упаковок в месяц.

2)Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице (см. таблицу 18).


Таблица 18 - Определение дополнительной потребности в трудовых ресурсах

ПоказателиМетод расчетаПроизводственная программа.2 600 упаковок по 0,5 кг = 1 300 кг.Производительность труда одной лепщицы.17кг в смену, где смена = 8 час (установлено практическим путем).Дополнительная месячная потребность в лепщицах.1 200 / 26 / = 4.6, т.е. равна 5 человек.Принимаем дополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом:

-4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 17кг в смену;

-1 лепщица изготовляет 6 кг пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).

3)Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200кг вареников картофельных. График работы - принимаем 26 рабочих дней.

По технологии на 1кг вареников расходуется следующее количество сырья:

-мука - 0,55кг;

-картофель - 0,4кг;

-вкусовые добавки (соль, яйца, специи) - 0,05кг.

Месячная потребность в сырье рассчитана (см. таблицу 19).


Таблица 19 - Месячная потребность в сырье на продукцию ИП Волкова Л.Б.

Наименование сырьяУдельный вес в 1 кг. продукцииМесячная потребность в сырье по производственной программеМетод расчета1) Мука55 %660кг0,55×1200 = 660кг2) Картофель40 %480кг0,4×1 200 = 480кг3) Добавки (соль, яйца, специи, вода)5 %60кг0,05×1 200 = 60кг

4)Производственная схема: лепщицы изготовляют вареники и сырье, выполнять вспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья обеспечивает водитель, который по совместительству выполняет работы экспедитора, кладовщик принимает и отпускает готовую продукцию со склада, кассир производит учет продукции, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию.

Четвертый этап - составление сметы затрат на месяц.

Смета затрат на сырье (мука, картофель, добавки):

-расход муки в месяц 660кг., оптовая цена у поставщиков муки в/с 6,50 руб. с НДС за 1кг. Стоимость муки в месяц равна 4 290 руб.;

-расход картофеля в месяц 480кг, оптовая цена у поставщиков картофеля 6,00 руб. за 1кг. Стоимость картофеля в месяц равна 2 880 руб.;

-расход вкусовых добавок в месяц 60кг, их средняя оптовая цена равна 65 руб. на 1кг вареников, стоимость вкусовых добавок 360 руб.;

-упаковка 1 440 руб.

Итого сырье: 8 970 руб.

Амортизация оборудования. Для производства вареников нам потребуется:

-тестомесилка;

-миксер;

-холодильное оборудование.

Приобретаем тестомесилку стоимостью 10 000 руб., и миксер стоимостью 4 000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки 2 года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.

Амортизация тестомесилки составит - 416 руб., в месяц, амортизация миксера - 330 руб. в месяц. Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции. Итого амортизация: 760 руб.

Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных вареников должно происходить в отдельном изолированном помещении (отдельно от производства мясных пельменей). На производственных площадях, которые арендует ИП Волкова Л.Б. есть такое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 25 руб. за 1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги). Затраты на аренду помещения - 500 руб. Итого аренда: 500 руб.

Заработная плата. В контракте с трудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200кг. Картофельных вареников выплачивается следующая установленная зарплата:

-лепщица 3 600 руб. в месяц каждая;

-разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

-кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

-бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).

Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда. Итого по заработной плате: 19 000 руб.

Энергозатраты. Мощность оборудования: тестомесилка 6 кВт; миксер 4 кВт.

Продолжительность работы:

-тестомесилка 2 часа в день;

-миксер 1 час в день.

Рабочих дней в месяц 26. Стоимость 1 кВт в час электроэнергии с НДС составляет 0,96руб. Электрозатраты по тестомесилке: 2ч×6кВт×25дн×0,96=288 руб.

Электрозатраты по миксеру: 1 часа × 4 кВт × 25 дней × 0,96 = 96 руб. Итого энергозатраты: 384 руб. в месяц.

Транспортные расходы. Доставка сырья производится автомашиной «Газель», принадлежащей ИП Волкова Л.Б.. Грузоподъемность машины - 1500кг. Для месячной производственной программы требуется 1 200кг. Сырья, т.е. выходит одна поездка в месяц в г. Азов за сырьем. Водителю оплачиваем от объема фактически выполненных работ, одна поездка в город Азов оплачивается по ставке 200 руб. Расход бензина в среднем составляет 10л на 40км, в денежном выражении это 157 руб. (1л - 15,70 руб.). В общей сумме транспортные расходы составляют 357 руб. Итого транспортные расходы: 357 руб. в месяц.

Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошок, ножи, разделочные доски и др.): 200 руб. в месяц. Распределение затрат на условно - постоянные и условно - переменные, представлены в таблице 20.


Таблица 20 - Условно-постоянные и условно-переменные затраты

Вид затратВсего (руб.)Условно - постоянныеУсловно - переменныеСырье8 970-8 970Амортизация746746-Аренда помещений500500-ФОТ19 00019 000-Энергозатраты384-384Транспортные357-357Прочие постоянные200200-Итого себестоимость30 15720 446 9 711

Итого себестоимость: 30 157 руб. (все данные по её расчету занесены в таблицу 21).


Таблица 21 - Классификация производственных затрат по элементам

ЭлементыСуммаМетод расчета1) Сырье в т.ч.8 970 руб.1 440 + 4 290 + 2 880 + 360 = 8 970 руб.- мука4 290 руб.660кг. ×6,5 руб. = 4 290 руб.- картофель2 880 руб.480кг. ×6,00 руб. = 2 880 руб.- вкусовые добавки360 руб.60кг. × 6, 00 руб. = 360 руб.- упаковка1 440 руб.2 400 шт. × 0.6 руб. = 1 440 руб.2) Амортизация в т.ч.746 руб.416 руб. + 330 руб. = 746 руб.- тестомесилка416 руб.10 000 руб./ 2 года / 12 мес. = 416 руб.- миксер330 руб.4 000 руб./ 1 год / 12 мес. = 330 руб.3) Аренда помещения, включая коммунальные услуги500 руб.25 руб. × 20 кв.м. = 500 руб.4) Заработная плата: в т.ч.:19000 руб.18 000 + 500 + 300 + 200 = 19 000 руб.- лепщицы18 000 руб.3 600 руб. × 5 чел. = 18 000 руб.- разнорабочий500 руб.500 руб.- кладовщик300 руб.300 руб. - бухгалтер200 руб.200 руб.5) Энергозатраты в т.ч.384 руб.288 руб. + 96 руб. = 384 руб.- тестомесилка288 руб.2 часа × 6 кВт × 25 дней × 0,96 руб. = 288 руб.- миксер96 руб.1 часа × 4 кВт × 25 дней×0,96 руб. = 96 руб.6) Транспортные расходы в т.ч357 руб.200 руб. + 157 руб. = 357 руб.- водитель200 руб.Согласно договора- бензин157 руб.10 литров×15,70 руб. = 157 руб.7) Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошок, ножи, разделочные доски и др.)200 руб.Итого производственная себестоимость30 157 руб8 970 + 746 + 500 + 19 000 + 384 + 357 +200 = 30 157 руб.

Пятый этап - финансовый план. Для начала необходимо посчитать выручку от реализации, зная цену за 1кг продукции и объем производства вареников в кг, для расчета воспользуемся формулой (2):

= P × Q, (2)


где W - выручка;

Q - объем производства вареников в кг.

Р - цена за 1 кг.;


W = 1 200кг × 42руб. = 50 400руб.


Выручка от реализации составляет 50 400 руб. в месяц. Полная производственная себестоимость составляет 30 157 руб. в месяц. Совокупный доход, подлежащий налогообложению составляет: 50 400руб. - 30 157руб. = 20 243 руб. в месяц. Ставка налога на совокупный доход:

-подоходного налога - 13%, сумма подоходного налога в бюджет 2 631,59 руб. в мес.;

-ставки суммы отчислений на социальные нужды следующие: пенсионный фонд - 26% - 5 263,18 руб.; медицинское страхование - 3,6% - 728,74 руб.; фонд занятости - 1,5% - 303,64 руб.

Итого по отчислениям на социальные нужды: 6 295,57 руб.

Чистый совокупный доход, остающийся в распоряжении предприятия равен 20 243 руб. - 2 631,59 - 6 295,57 руб. = 11 351,84 руб. Данные расчетов финансового плана занесены в таблицу 22.


Таблица 22 - Финансовый план ИП Волкова Л.Б., руб.

ПоказателиСуммаМетод расчета1) Выручка от реализации50 4001 200×42 руб. = 50 400 руб.2) Себестоимость продукции30 157-3) Совокупный доход, подлежащий налогообложению20 24350 400 руб. - 30 157 руб. = 20 243 руб.4) Подоходный налог по ставке 13%2 631,5920 243 руб. ×13% / 100 = 2 631,595) Отчисления на соц. нужды в размере 31,1%6 295,5720 243 руб. × 31,1% / 100 = 6 295,576) Чистый совокупный доход 11 351,8420 243 - 2 631,59 - 6 259,57 = 11 351,84руб.

Определяем объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами, определяем критический объем производства. Сделаем вывод формулы критического объема производства:


S = Vед. × Q, (3)


где S - переменные затраты (складываются из: заработной платы, амортизации и прочих постоянных расходов);

Q - объем производства вареников в кг.


, (4)


При критическом объеме производства выручка равна себестоимости W = S и прибыль = 0. Объединив формулы W и S , выводим формулу критического объема производства - количество продукции без убытков.


кг в месяц.


Стратегия финансирования. Рассчитаем максимальный кредит, который можно взять на 3 месяца из условий кредитования. Чистая прибыль за месяц = 11 351,84 руб. Чистая прибыль за три месяца 34 055,52 руб.

Необходимый капитал для организации дела, руб.:

-стоимость оборудования - 14 000 руб.;

-оборотные средства - 10 000 руб.

Итого: 24 000 руб.

Руководство предприятия получает льготное кредитование в фонде поддержки малого бизнеса при главе администрации г. Ростова-на-Дону под 27% годовых, т.е. максимальный кредит, оплачиваемый из чистой прибыли на 3 месяца может составить 30 000 руб. (30 000 + 30 000 × 0,0675 = 32 025 руб.).

Для организации дела необходимо 24 000 руб., останавливаемся на этой сумме, чтобы не платить излишние проценты по кредиту, данные расчетов записаны в таблице (см. таблицу 23).


Таблица 23 - Расчет кредита на организацию производства ИП Волкова Л.Б.

ПоказателиСуммаМетод расчета1) Необходимый капитал для организации производства в т.ч.:24 00010 000 + 14 000 = 24 000- стоимость оборудования 14 000- оборотные средства10 0002) Чистая прибыль за 3 месяца.34 055,5211 351,84 × 3 = 34 055,523) Сумма кредита на 3 месяца.24 0004) Проценты по кредиту (ставка 27%) годовых.1 62024 000×0,0675 = 1 6205) Общая сумма возврата заемных средств.25 62024 000 + 1 620 = 25 620

Срок окупаемости рассчитывается для привлечения инвестиций в производство, чтобы знать, в какое время и насколько прибыльно вкладывать средства в данное производство. Чистая прибыль за первые три месяца составит 34 055,52 руб., а инвестиции 24 000 руб. Следовательно, срок окупаемости - примерно два месяца. Рентабельность реализованной продукции составит:


, (5)


где П - чистая прибыль;

Вр - выручка от реализации.



Итого 22,52руб., прибыль, которую имеет предприятие с каждого рубля реализации.

Рентабельность функционирующего капитала составит:


, (6)


где Вр - выручка от реализации;

АС - функционирующий капитал.


.


Шестой этап - формирование цены на продукцию ИП Волкова Л.Б.. Постановка задач ценообразования на предприятии - завоевание лидерства по показателям доли рынка - это долговременная стратегия предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.

Хотя максимальная цена на товар может определиться спросом, минимальная - издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена будет выше или ниже.

Проанализировав рынок сбыта, мы выявили, что влияние конкуренции в данном производстве незначительно, но, несмотря на это все - таки ориентируемся на цены ИП Черных С.В., та как это основной конкурент ИП Волкова Л.Б..

Цена на аналогичную продукцию у ИП Черных С.В. равна 44,00 руб. за 1кг. Чтобы повысить конкурентоспособность своей продукции, и цена обеспечила позицию лидера по показателям доли рынка на новую продукцию ИП Волкова Л.Б установим следующую цену, равную 42 руб. за кг. Рассмотрим как эта цена сопоставима с себестоимостью на 1кг продукции. Т.е. цена продукции ИП Волкова Л.Б. за 1кг. равна 42 руб., полностью обеспечивает возмещение издержек и получение максимальной прибыли.

Седьмой этап - формирование сбытовой политики по новому виду продукции, Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю, Этапы формирования сбытовой политики и перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.

Этапы формирования сбытовой политики по производству картофельных вареников:

1)Определение целей сбыта. Цель сбыта ИП Волкова Л.Б. увеличение доли рынка.

2)Стратегия сбыта. Выбор канала сбыта:

-прямой сбыт - через собственные торговые точки на рынках «Сельмаш» и «Днепровский»;

-косвенный сбыт (через посредников, имеющих торговые точки по г. Ростова-на-Дону).

Принцип построения косвенного канала «смешанный» (и «проталкивание» и «втягивание») - т.е. усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями.

По числу посредников: селективный (ограничение числа посредников), с целью достижения большого объема продаж при сохранении контроля над каналом сбыта.

3)Отбор посредников и участников сбытовой системы. Требования к посредникам выдвигаемые ИП Волкова Л.Б.:

-рыночные возможности посредников (охват рынка);

-оказание услуг потребителям, возможностям демонстрации продукции.

4)Поиск путей достижения успешного сотрудничества между участниками канала распределения. ИП Волкова Л.Б. выбирает следующие методы:

-мотивирование участников, с целью добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах. Средства - новая продукция отпускается на реализацию, оплата происходит по факту продажи, т.е. владельцы розничных торговых точек, не вкладывая собственных денежных средств, получают долю прибыли в виде торговой наценки, несут минимальный риск;

-формализация отношений с целью обеспечить регулярность контактов с посредником; средства - договоры, соглашения, оформление заказа на продукцию.

5)Контроль сбытовой деятельности. Контролируемый параметр:

-завоеванный у потребителей имидж;

-достигнутый объем сбыта.

Таким образом, решение о расширении глубины ассортимента позволит предприятию увеличить свою чистую прибыль на 11 351,84 руб. Ежемесячно, кроме того позволит обеспечить работой дополнительно пятерых нанятых трудящихся, принесет государственной казне в виде налогов следующие средства:

-на социальные нужды 6 295,57 руб.;

-подоходный налог 2 631,59 руб.

Итого за месяц: 8 927,16 руб.

Сделаем следующие выводы по третьей главе:

-организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ИП Волкова Л.Б., валовой доход возрос на 146 400 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 27 066,78 руб., кроме того чистая прибыль от работы торговых точек составила 23 410 руб. В общем итоге прибыль предприятия увеличилась на 50 476,78 руб. ежемесячно;

-сделаем вывод по улучшению модификации продукции ИП Волкова Л.Б.: путем усовершенствования упаковки предприниматель, увеличит чистую прибыль на 20 966,4 руб. в месяц при минимальном риске, который только возможен при усовершенствовании продукции (упаковку всегда можно сменить на другую по объему, не неся при этом издержек производства);

-решение о расширении широты ассортимента позволит предприятию увеличить свою чистую прибыль на 11 351,84 руб. Ежемесячно, кроме того позволит обеспечить работой дополнительно пятерых нанятых трудящихся, принесет государственной казне в виде налогов следующие средства:

-на социальные нужды 6 295,57 руб.;

-подоходный налог 2 631,59 руб.

Итого за месяц: 8 927,16 руб.


Выводы и предложения


Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, можно сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как-то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта, закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

По итогам проделанной работы можно сделать следующие выводы.

1)Анализ хозяйственной деятельности ИП Волкова Л.Б. показал, что продукция предприятия конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей:

-выручка от реализации увеличилась в 2008 году по сравнению с 2009 на 187 954,7руб. или на 198%;

-себестоимость реализованной продукции увеличилась с 2009 года на 132 848,4руб. или на 186%;

-в итоге ежемесячная чистая прибыль фирмы увеличилась на 29 352руб. и составила 51 242,8 руб. в 2011г., против 21 890,8 в 2009г. или на 215%.

Руководство делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.

Целью ИП Волкова Л.Б. является достижения большей доли рынка (с 2010 года произошло увеличение с 11% до 17%), а чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельности, необходимо провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды.

В процессе анализа выявились следующие слабые стороны ИП Волкова Л.Б.:

-ограниченность по сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте;

-уровня предоставляемого сервиса потребителям;

-отсутствие прямого канала сбыта.

Преимуществом прямого канала сбыта, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право ИП Волкова Л.Б. на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

В результате введения прямых продаж в короткие сроки значительно увеличивается валовая выручка и прибыль при низком сроке окупаемости.

2)Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка были предложены следующие усовершенствования:

-организация прямого канала сбыта - увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ИП Волкова Л.Б., валовой доход возрос на 146 400 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 27 066,78 руб., кроме того чистая прибыль от работы торговых точек составила 23 410 руб. В общем итоге прибыль предприятия увеличилась на 50 476,78 руб. ежемесячно.;

-улучшение по модификации продукции, это усовершенствование привлечет к продукции ИП Волкова Л.Б. дополнительные сегменты рынка, т.е. введя в производство упаковку вместимостью 0,5 кг. мы увеличим количество потенциальных покупателей с дополнительными требованиями к продукции, в цифровых данных это выглядит следующим образом: увеличение объема производства в натуральном выражении на 1 200 кг., увеличение чистой прибыли на 20 966,4 руб., причем без особых дополнительных затрат на производство и минимального риска;

-расширение ассортимента также направлено на привлечение новых покупателей, углубляя ассортимент продукции выпуском вареников картофельных, увеличивается валовой доход предприятия на 50400 руб., а чистый доход на 11 351,84 руб.

В общей сложности от принятия мероприятий по улучшению сбытовой деятельности ИП Волкова Л.Б. мы получим следующие данные за месячный срок:

-увеличение чистой прибыли на 50 476,78 руб.;

-увеличение валового дохода на 146 400 руб.;

-дополнительных средств в бюджет 8 927,16 руб.;

-дополнительных рабочих мест - 5.

Кроме того для организации перечисленных усовершенствований не требуется преодоление высоких входных барьеров, риск у руководства ИП Волкова Л.Б. снижен до минимума, технология организации также проста, при всем при этом прибыль имеет довольно высокий результат.

Список использованной литературы


1.Конституция Российской Федерации: офиц. текст. - М.: Маркетинг, 2011.

2.Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья) (в ред. от 6 апреля 2011 г. № 65-ФЗ). - М.: Юрайт, 2011.

.Закон Российской Федерации от 27.11.1992 №4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».

.Закон РФ от 07.02.1992 г. «О защите прав потребителей». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».

.Федеральный закон от 24 июля 2007 г. № 209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».

.Федеральный закон от 26 июля 2006 г. № 135-ФЗ «О защите конкуренции». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».

.Федеральный закон от 28 декабря 2009 года № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».

.Федеральный закон от 28 декабря 2009 года № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации». // Справочно-поисковая система «Консультант-плюс».

9.Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Л.: ЛОП ВНТОЭ, 2009.

10.Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 2011.

.Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 2010.

.Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. - М.: Высшая школа, 2011.

13.Герасименко В.П., Рудская Е.Н. Финансы и кредит: Учебник. - М.: ИНФРА-М: Академцентр, 2011.

14.Герасименко В.П., Рудская Е.Н. Финансы, денежное обращение и кредит: учеб.пособие. - Ростов н/Д: Издательский центр ДГТУ, 2009. - 337с.

.Герасименко В.П., Згонник Л.В. Организационное поведение: Учебник. - Ростов н/Д: ЗАО «Книга», 2010.

16.Герасименко В.П., Гетман Б.М., Гетман Я.Б., Кулькова Е.П. Основы профессиональной деятельности коммерсанта (государственное и правовое регулирование): Учеб. пособие. - Ростов н/Д.: Издательский центр ДГТУ, 2008.

.Гетман Б.М., Гетман Я.Б., Короткова Н.А., Юсупова Р.К. Основы профессиональной деятельности коммерсанта (договор в коммерции): Учеб. пособие. - Ростов н/Д.: Издательский центр ДГТУ, 2010.

.Гетман Б.М., Гетман Я.Б., и др. Гражданское право. Договорное право, часть 2: Учеб.пособие. - Ростов н/Д.: ЗАО «Книга», 2010.

19.Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии). - М.: РЭФ, 2006.

20.Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. - М.: ИНФРА-М, 2007.

21.Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2009.

.Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 2010.

.Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 2008.

.Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. - М.: ИНФРА-М, 2007.

.Диксон П. Управление маркетингом. - М.: Бином, 2011.

.Диксон П. Управление сбытом товаров. - М.: Бином, 2007.

.Дион Дж., Топпинг Т. Розничная торговля: как открыть собственный магазин. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2012.

.Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2008.

.Калинка А.А. Экономика предприятия: учебное пособие. - М.: ЮНИТИ, 2010.

.Карлик А.Е., Шухгальтера М.Л. Экономика предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2009.

.Ковалева А.М., Лапуста М.Г., Скамай Л.Г Финансы фирмы. - М.: ИНФРА-М, 2012.

.Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. - Минск: ИП Экоперспектива, 2009.

.Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2006.

.Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 2009.

.Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 2006.

.Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива - СПб.: Перспектива, 2012.

.Мавричева Н.Е. Сейлз промоушен как кратчайший путь к покупателю. // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2012. - № 1. - с.45-49.

.Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: ПитерКом, 2008.

.Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. / Под научной редакцией профессора Багиева Г.Л.: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009.

.Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Бином, 2006.

.Попов Е., Попова Л. Маркетинговый аудит. // Маркетинг - 2012. - №2. - с.43-52.

.Поршнев А.Г. Управление организацией. / Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой. - М.: Финансы и статистика, 2007.

.Постановление Правительства №1 от 01.01.2002г. «О классификации основных средств, включаемых в амортизационные группы».

.Протасов В.Ф. Анализ деятельности фирмы: производство, экономика, финансы, маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2011.

.Руденко А.И. Экономика предприятия: Учебник для экономических вузов. - Минск: Наука, 2012.

.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: Экономика, 2006.

.Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М.: ВНИИЭС, 2009.

.Строков В.А. Коммерческая деятельность в сбытовой деятельности. - М.: Изд-во Хорс, 2009.

.Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: Изд-во Хорс, 2010.

.Уфимцев А.Ю. Исследование практики управления оборотными активами. // Экономка России - XXI век. - 2012. - №2. - с.20-24.

51.Хлопенко О.В. Инновации в коммерческой деятельности: Учеб. пособие - Ростов н/Д.: Издательский центр ДГТУ, 2008.

52.Чернов В.А. Управленческий учет и анализ коммерческой деятельности. - М.: Финансы и статистика, 2010.

53.Чернова Г.В. Практика управления рисками на уровне предприятия. - СПб: Питер, 2009.

.Чернова И.Н., Чечевицына Л.Н. Экономика предприятия. - М.: Инфра-М, 2010.

55.Шмален Г. Основы планирования сбыта. // Основы и проблемы экономики предприятия. - 2011. - №5.- с. 24-29.

56.www.kommersant.ru

57.www.newmarketing.ru

Приложение А


Рисунок А.1 - Последовательность решений по каналам сбыта


Рисунок А.2 - Факторы выбора канала сбыта


Содержание Введение . Теоретические основы организации и планирования сбытовой деятельности предприятия .1 Сущность, цели и задачи сбытовой деятел

Больше работ по теме:

КОНТАКТНЫЙ EMAIL: [email protected]

Скачать реферат © 2017 | Пользовательское соглашение

Скачать      Реферат

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ПОМОЩЬ СТУДЕНТАМ