Мерчендайзинг как программирование поведения покупателя
Психолог Джеймс Викари взялся изучить это воздействие и в качестве физического показателя избрал численность миганий глаз покупательниц при поддержке сокрытой камеры.
У обычного человека глаза мигают в среднем 32 раза в минутку, при сильном напряжении либо волнении по 50-60 раз, при расслабленном состоянии по 20 и наименее.
Викари установил, что во время отбора продуктов количество миганий у дам падает по 14 в минутку, что разрешено сопоставить с состоянием транса. Дамы практически загипнотизированы находящимся вокруг их и как бы легкодоступным изобилием. Они не замчают собственных знакомых, не здороваются с ними, ударяются о полки, спотыкаются о ящики, не наблюдают камеры, щелкающей на недалёком расстоянии от их. Когда дамы заполняют свои телеги, направляются к контрольному прилавку, головка изменяется: количество миганий возрастает у их по 25 в минутку, а при звуке аппарата, выбивающего чек, и при гласе кассира, именующего сумму, по 45 в минутку. Во почти всех вариантах оказывалось, что у покупательниц не хватало средств, чтоб рассчитаться за «импульсные» приобретения.
Видимость доступности изобилия посильнее только действует на былых русских людей, выросших в критериях полного недостатка и ещё не полностью привыкших к крупному товарному набору. Это разъясняет растущую известность супермаркетов на постсоветских просторах. Этак, в Украине перепланировка обычных «советских» гастрономов с прилавочной торговлей под магазины самообслуживания приводит к росту розничных продаж на 15-20%, а при неимении твердой конкуренции в городе/районе по 60%. (Сообразно этим журнальчика «Новейший маркетинг»).
Нынешний мерчендайзинг основывается на итогах психологических изучений. Этак, психологи нашли, что на происхождение импульса приобретения воздействует колоритная и симпатичная обертка. Известно, что посильнее только клиентов гипнотизирует желтоватый и красноватый краска(на парней еще отлично действует голубий).
Опосля соответственных изучений возникла обертка, изображающая, к примеру, процессы приготовления еды и как как будто взывающая к завершению таковых действий. Спецы додумались даже по разговаривающей упаковки, начинающей тихую разговор о товаре, когда берешь его в руки.
В мерчендайзинге есть и остальные способы гипнотизации клиентов. Грубо повышают сбыт магазины, в которых предоставляют испытать продукт либо безвозмездно потчуют напитками. Мягенькая расслабляющая музыка формирует в торгашеском зале комфортную атмосферу, побуждая клиентов не торопиться и более времени предназначить выбору покупок. Стремительная музыка формирует антипод результат и употребляется, к примеру, в часы пик, чтоб убыстрить перемещение клиентов. Благодаря ароматизации воздуха еще разрешено прирастить размер продаж магазина. Изобретены рациональные запахи для продуктовых супермаркетов, салонов бытовой техники, престижных бутиков и даже книжных магазинов. В данный момент открыты особенные духи, какие предлагаются торговцам для разбрызгивания, к примеру, в салонах каров. Этак формируется запах, который призван увеличить доверие клиента к конкретной марке машинки.
Провоцирует импульсные приобретения и комплексная выкладка продукта. Это означает, что в одном месте располагаются взаимосвязанные друг с ином продукты. Товарные комплексы строятся сообразно разным аспектам. Этак, продукты имеют все шансы выкладываться на базе тематической связи вблизи располагается все, что владеет известие, к примеру, к рыбалке либо забаве в гольф. Иной метод: продукты всякого производителя размещаются раздельно и не смешиваются. Это комфортно для клиентов, какие отдают отличие тому либо другому брэнду. Чрезвычайно эффективна выкладка на базе цветовой палитры цветовыми блоками. Это в особенности принципиально для магазинов, продающих одежду либо обувь: психологи установили, что сначала человек определяется с цветом, а позже уже постановляет, идет ему этот фасон либо недостает. Как уже было произнесено, в особенности шибко завлекает клиентов Обилие продуктов. Когда человек наблюдает огромное численность продукта, ему постоянно охото чего-нибудь избрать из данной разноцветной, прекрасной массы срабатывает инстинкт употребления и простая скупость.
Потому спецы сообразно мерчендайзингу рекомендуют располагать искусительные продукты на видном месте и в огромном численности, что именуется полным-полно. Одно из главных верховодил мерчендайзинга состоит в том, что продукт обязан «давить» клиента, «падать ему на голову». У наших людей ещё сильны воспоминания о порожних полках русских магазинов. Потому ежели в торгашеском зале немало вольного места, полки не завалены продуктом «под завязку» и проходы меж стеллажами сравнительно свободны, то клиентам видится, что магазин порожней и приобрести в нем нечего.
Для имитации изобилия мерчандайзеры часто прибегают к малому жульничеству: выставляют в коммерческий зал очень много контейнеров, ящиков, порожних коробок из под продуктов и т. д. , «забивая» ими верхние стеллажи по самого потолка. Вот, дескать, поглядите полки ломятся и некуда помещать. . . Этот фокус-покус в особенности эффективен в продовольственных супермаркетах и салонах бытовой электроники. В ящиках и коробках продукт выставляется в коммерческий зал и тогда, когда необходимо провоцировать его продажу. Таковым нехитрым методом клиентам «дают понять», что продукт разбирают чрезвычайно скоро и труженики магазина элементарно не успевают располагать его на полках. У клиента будится косяковый инстинкт(«Все приобретают, а я чем ужаснее ?»)и создается психологическое чувство недостатка(«Может не довольно !»). И человек получает таковой продукт не поэтому, что нуждается в нем, а для такого, чтоб «победить в соревновании», заполучить психологическое чувство выигрыша(«Успел !»).
Этот прием разрешено следить, к примеру, перед новогодними праздничками, когда во почти всех супермаркетах в местах большего скопления клиентов выставляют ящики с драгоценным шампанским, в то время как доступное тихо себе стоит на стеллажах.
Литература
Библиографический список
1. Федерационный закон \\\\\\"О рекламе\\\\\\" от 13. 03. 2006 №38-Ф3(ред. от 13. 05. 2008)
2. Закон РФ \\\\\\"О охране прав потребителей\\\\\\" от 07. 02. 1992 N 2300-1(ред. от 25. 10. 2007)
3. Борисов Б. Л. Технологии рекламы и PR. М. : Фаир-Пресс, 2001.
4. Беляевский И. К. Рекламное изучение: Информация. Анализ. Прогноз: Учебн. вспомоществование для вузов. М. : Деньги и статистика, 2001.
5. Бер Т. Дао продаж. Простой метод торговать продукт. М. : Лори, 2002.
6. Берман Б. , Эванс Ж. Розничная торговля: хитрый подъезд. - М. : Вильямс, 2003.
7. Бреслав Г. Э. Цветопсихология и цветолечение. - М. : Б. С. К, 2000.
8. Веллхофф А. , Массон Ж-Э. Мерчендайзинг: действенные приборы и управление товарными категориями. - М. : Гребенниква, 2004.
9. Войцеховский О. Категорийный менеджмент. - М. : Жигульского, 2003.
10. Войцеховский О. Мерчендайзинг. Управление розничными продажами. - М. : Жигульского, 2002.
11. Голубков Е. П. Маркетинг. Словарь-справочник. М. : Дело, 2000.
12. Голубков Е. П. Рекламные изучения: концепция, практика и методология. - М. : Финпресс, 1998.
13. Дашков Л. П. Торговля и разработка торговли. М. : ДИС, 2002.
14. Веб:
www. btlregion. ru
www. consultant. ru
www. merch. ru
www. mts. ru
www. ru. wikipedia. org
15. Канаян К. , Канаян К. Мерчендайзинг. - М. : РИП-холдинг, 2002.
17. Коллективный центр ОАО \\\\\\"Мобильные ТелеСистемы. Управление сообразно Бренду. - М. : 2006.
18. Крэнделл Р. 1001 метод удачного маркетинга. М. : Фаир-Пресс, 2000.
19. Лебедева Т. Паблик рилейшнз. Корпоративная и политическая режиссура. - М. : Юнити, 2006.
20. Леви М. , Вейнц Б. А. Базы розничной торговли. - СПб. : Питер, 1999.
21. Парамонова Т. Н. , Рамазанов И. А. Мерчендайзинг. Учебное вспомоществование. - М. : КноРус, 2006.
22. Рамазанов И. А. Мерчендайзинг в торгашеском коммерциале. Учебное вспомоществование. - М. : Деловая беллетристика, 2002.
23. Ромата Е. В. Сбор статей сообразно теории и практике мерчендайзинга. - Харьков. : Студцентр, 2003.
24. Нынешний супермаркет. Учебник сообразно современным формам торговли. - М. : Жигульского, 2003.
25. Сэнд Г. А. Принципа мерчендайзинга. - М. : Гревцов Паблишер, 2007.
26. Федько В. П. , Бондаренко В. А. Мерчендайзинг и сэмплинг. - М. : МарТ, 2006.
27. Хайн Т. Все об упаковке. - М. : Арт-родник, 1999.
28. Энджел Д. , Блэкуэлл Р. , Миниард П. Поведение потребителей. - СПб. : Питер, 2000
Мерчендайзинг как программирование поведения покупателя
Психолог Джеймс Викари взялся исследовать это влияние и в качестве физиологического показателя выбрал к