Мерчендайзинг как управленческое решение по стимулированию продаж

Введение

Актуальность выбранной темы «Мерчендайзинг как управленческое решение по стимулированию продаж» объясняется тем, что современным менеджерам торговых организаций приходиться принимать непростые решения относительно продвижения товара и представления его в магазине. В условиях сильной конкуренции и постоянных быстрых изменений в рыночной среде принятие таких решений становится делом нелегким, но в тоже время необходимым: ведь в случае успеха доходы могут превысить ожидания [10, с. 5].

Инновации в сфере торговли заставляют владельцев магазинов и производителей увеличивать усилия по завоеванию и удержанию покупателей. Несмотря на то, что более 90% всех продаж по-прежнему совершаются в торговых точках, удобство и эффективность форм магазинной торговли настоятельно требуют улучшения сервиса, а изменения в поведении покупателей - изобретения и применения новых методов для привлечения клиентов. Возрастающая конкуренция заставляет торговцев концентрироваться на создании конкурентных преимуществ магазинов, их индивидуальности.

Многообразие близких по характеристикам марок, их быстрая обновляемость приводят к ослаблению лояльности потребителей к конкретным товарам [13, с. 8]. Кроме того, высокий уровень глобализации мировой экономики выравнивает основные показатели экономического превосходства организаций над конкурентами, что делает ситуацию на большинстве рынков почти одинаковой. Современные технологии, позволяющие гораздо быстрее приспосабливать товары к постоянно меняющимся потребностям покупателей, дифференцировать деятельность по мелким сегментам, а также по индивидуальным потребителям, высокий уровень имитации наиболее известных марок и ряд других факторов не оставляют места устойчивому потребительскому мотиву для предпочтения какого-либо товара.

Основным местом выбора товара становятся торговые организации, где посетители испытывают воздействие множества факторов, которые в условиях низкой лояльности покупателей к большинству марок становятся все более действенными. Понимая это, все участники рынка (производители, оптовые продавцы, розничные торговцы) стремятся использовать эти факторы в свою пользу.

Одним из традиционных стимуляторов продаж продукции является цена, стимулирующие возможности которой также ограничены: широкие возможности сравнения прочих факторов обеспечивают ей определенную автономию. К таким факторам, в частности, относится политика распределения товаров, которая у многих отечественных организаций ориентирована на экономически неоправданное приближение к потребителю посредством сильного раздробления и уменьшения размеров торговых предприятий и доведения торговли до уровня личных продаж. Так, организации пытаются опередить конкурентов, предлагающих однотипные товары, что повышает издержки и снижает возможности гибкого реагирования на изменения рынка. В сфере коммуникаций падает эффективность большинства видов рекламных и других средств, что затрудняет создание известности марки и приверженности к ней и, как следствие, повышает значимость коммуникаций, используемых в местах продажи товаров.

Таким образом, большинство участников рынка уверены в том, что именно от продавца в местах продаж во многом зависит то, насколько желательным и конкурентоспособным будет товар, а уровень продаж определяется не только правильностью выбора сегмента рынка, ассортиментной, ценовой и коммуникативной политикой, качеством и многообразием основных и дополнительных услуг, но и тем, какую роль их товары будут играть в технологиях мерчендайзинга.

С развитием торговли значимость мерчендайзинга для успеха магазина все время растет: рынок все более и более сегментируется, и в рамках одного формата магазины предоставляют весьма сходный набор товаров по близким ценам, и здесь выигрывает тот, у кого лучше организован мерчендайзинг, так как этот метод является наименее затратным и весьма эффективным способом повысить продажи.

Целью данной дипломной работы является изучение использования мерчендайзинга в стимулировании продаж и совершенствовании его направлений.

Для достижения указанной цели предполагается выполнить следующие задачи:

oвыявить сущность, стратегии, цели и задачи управления стимулированием продаж;

oизучить принципы и приемы мерчендайзинга;

oрассмотреть управленческие решения по планировке торгового зала и размещению товаров на торгово-технологическом оборудовании;

oизучить методологию расчета эффективности мерчендайзинга;

oопределить организационно-правовую основу и направления деятельности организации;

oпривести анализ основных экономических показателей деятельности организации;

oдать анализ использования мерчендайзинга в деятельности организации;

oвыявить направления повышения эффективности мерчендайзинга.

В соответствии с целью и задачами дипломной работы был сформулирован и определен ее предмет.

Предмет исследования - эффективность влияния мерчендайзинга на стимулирование продаж.

Объектом исследования выступает мерчендайзинг.

1. Теоретические основы мерчендайзинга

1.1 Сущность, цели и задачи управления стимулированием продаж

С каждым годом увеличивается значение такого коммуникационного инструмента, как стимулирование продаж. Стимулирование продаж как форма продвижения товара представляет собой маркетинговую деятельность по увеличению роста продаж.

Стимулирование продаж - это кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара или услуги, стимулирование продаж объясняет, почему это сделать немедленно [4, с. 142].

Стимулирование продаж включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более сильную ответную реакцию со стороны рынка. Его применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на потребителя товара.

Однако с помощью стимулирования продаж не всегда удается обеспечить устойчивый спрос на товары и контингент новых покупателей для постоянного взаимодействия.

Цели стимулирования продаж подразделяются на стратегические, специфические и разовые, они приведены в таблице 1.

Методы стимулирования продаж различаются в зависимости от цели их применения и могут быть направлены на [2, с. 516]:

·стимулирование потребителей, нацеленное на поощрение покупки;

·стимулирование посредников, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника;

·стимулирование собственного торгового персонала, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании.

Таблица 1

Цели стимулирования продаж

Стратегические цели:Специфические цели:Разовые цели:увеличение числа потребителей;ускорение продажи наиболее выгодного товара;извлечение выгод из ежегодных событий (Новый год, 8 марта и т.д.);увеличение количества товаров, приобретаемых покупателями;повышение оборачиваемости какого-либо товара;использование отдельных благоприятных возможностей организации (годовщина создания организации);увеличение оборота до показателей, намеченных в плане;избавление от излишних запасов;поддержание рекламной кампании.выполнение показателей плана продаж.придание регулярности продаже сезонного товара (сгладить сезонность);оказание противодействия возникшим конкурентам;оживление продажи товара, который переживает застой.

Наиболее широко стимулирование продаж применяется в следующих ситуациях [2, с. 516]:

• на рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками;
• рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса;
• новый товар выводится на рынок или фирма выходит на новый рынок c товаром, ранее получившим признание;
• товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;
• на рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых фирмой товарах.

Выделяют несколько методов стимулирования покупателей:

oэкономические методы (в основе лежит ценовое стимулирование): пробные образцы, купоны, ценовые скидки, товар по льготной цене, премии (подарки), призы (конкурсы, лотереи, игры), награды за лояльность к определенному продавцу, демонстрации в местах продажи и т.д.

oпсихологические методы.

К психологическим методам стимулирования продаж относиться мерчендайзинг. Стимулирование продаж при использовании данного метода будет осуществляться по средствам его основных принципов и приемов, которые будут рассмотрены далее.

1.2 Принципы и приемы мерчендайзинга

Для российской практики понятие мерчендайзинга является сравнительно новым. Считается, что оно пришло к нам, когда на наш рынок вышли такие «мультинациональные» корпорации, как «Кока-кола», «Пепси-Кола», «Стиморол».

Существует много официальных определений понятия «мерчендайзинг». Вот три наиболее распространенных [16, с. 198]:

oмерчендайзинг - система организации продаж товара и управления ими;

oмерчендайзинг - это маркетинг в точке розничных продаж, или «маркетинг в стенах магазина»;

oмерчендайзинг - искусство (технология) выкладки товара.

Все три определения верны; первое из них является комплексным и включает в себя два последующих. Будем считать, что мерчендайзинг - это система мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно (с точки зрения ценности) совершать покупки.

Главная цель мерчендайзинга - увеличивать объемы продаж, сохраняя (и повышая) удовлетворение покупателя от процесса совершения покупки в магазине.

Применяя мерчендайзинг в местах продаж, рекомендуется использовать различные правила, которые дадут возможность сделать эту работу наиболее эффективной. Разберем основные группы этих правил.

Выделяют следующие принципы мерчендайзинга [10, с. 42]:

oэффективный запас;

oэффективное расположение;

oэффективное позиционирование.

Первая группа правил связана с принципом эффективного запаса.

Данный принцип мерчендайзинга осуществляется за счет соблюдения ряда правил.

1.Правило ассортимента - для каждого типа организаций торговли поставщик определяет показатели по минимальному набору ассортиментных позиций [14, с. 47].

Ассортимент - это число видов товарных единиц одной товарной категории. Минимальный набор ассортиментных позиций должен присутствовать всегда, решение о расширении ассортимента производится торговцем и поставщиком индивидуально для каждого случая. Факторы, влияющие на формирование оптимального ассортиментного набора товаров в магазине можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия) [18, с. 26].

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся: покупательский спрос; товарное предложение; цена.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на посторенние ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся: тип и размер магазина; техническая оснащенность магазина; условия товароснабжения (наличие стабильных источников); численность и состав обслуживаемого населения; транспортные условия; наличие других организаций в зоне деятельности.

Спрос является одним из важнейших факторов при определении оптимального ассортимента торговой точки. Он подразделяется на следующие виды:

• специальный спрос (на определенный товар, не допускает замены каким-либо другим, даже однородным товаром);
• альтернативный спрос (окончательно формируется в процессе выбора товаров, ознакомления с их предложением);
• импульсивный спрос (формируется под влиянием побуждений и особенностей предложения товаров в торговой точке).

2. Правило торгового запаса заключается в создании уровня запаса, достаточного для непрерывного присутствия ассортимента на торговом предприятии.

В современных условиях торговые предприятия стараются сокращать уровень запасов для того, чтобы увеличить торговые площади, соответственно сократив площади складские и подсобные. Отношения площади торгового зала к складским и подсобным в настоящее время стремится к 70-75%. На практике это означает, что предпочтение будет отдаваться поставщикам, обеспечивающим удобную и надежную систему поставок. Рассчитывается величина товарного запаса в днях по следующей формуле [5, с. 102]:

Ут.з.=ТЗхД/ОБ, (1)

где,

Ут.з.- товарные запасы в днях;

ТЗ - размер товарных запасов на определенную дату;

Д - кол-во дней в периоде;

ОБ - оборот за период.

3. Правила присутствия.

. Необходимый ассортимент продукции, присутствующий на складе магазина, должен быть представлен в торговом зале [14, с. 47].

2. Позиции, представленные на витрине, должны быть доступны в продаже.

С нарушением этого правила можно часто столкнуться в небольших торговых павильонах, с маленькими помещениями для хранения запаса товара и недостатком времени следить за витриной.

. Правило сроков хранения и ротации товара заключается в том, что партия товара, поставленная в магазин ранее, должна продаваться в первую очередь. Для пополнения запасов в торговом зале необходимо выбирать продукцию из партии, поставленной в более ранний срок или сроки хранения которой истекают быстрее.

При пополнении запаса в торговом зале (на полках и прилавках) товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар - передвигаться вперед. При этом необходимо еще раз проверить сроки хранения.

Следующим принципом мерчендайзинга является принцип эффективного расположения, по средствам которого обеспечивается оптимальное размещение товара в торговом зале и его правильную выкладку на торгово-технологическом оборудовании.

Между размещением товаров и выкладкой есть разница. Под размещением понимается распределение товаров на площади торгового зала, в то время как выкладка - это расположение, укладка и показ товаров на торговом оборудовании [14, с. 48].

Существуют два подхода к определению мест для товаров в торговом зале.

Товарно-отраслевой принцип - размещение в пределах отделов изделий, принадлежащих к одной товарной категории; например, отдел обуви, отдел одежды, отдел молочных товаров, секция пылесосов и т. д. Этот подход отражает традиционное товароведческое деление товаров на группы и соответствует традиционному подходу к управлению ассортиментом в магазине.

Комплексный принцип - подбор в рамках одного отдела товаров из разных групп, удовлетворяющих одну и ту же потребность определенной целевой аудитории покупателей. Например, товары для детей, товары для будущих мам, деликатесные товары, товары для фотографии, товары для кухни и пр. Этот подход творческий и используется в категорийном менеджменте - новом взгляде на управление ассортиментом.

Исследования показали, что в магазинах, где ассортимент сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на 1 м2 в среднем на 12 % выше, а покупатели тратят на выбор времени на 17 % меньше [16, с. 232].

В мерчендайзинге существует понятие точки продаж (Point Of Sale) - места в торговом зале, где потребитель может увидеть товар и принять решение о его выборе и покупке. Точками продаж является торговое оборудование - конструкции, предназначенные для демонстрации и отбора товаров.

Основная точка продаж - это место в торговом зале, где представлен весь ассортимент данной товарной группы (соки, пиво, минеральная вода и пр.).

Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока, т. е. от того пути, который проходит большинство покупателей. Товар самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана неудачно.

В этих местах, в отличие от так называемых холодных зон (внутренних проходов между стеллажами) и так называемых «тупиков» или «карманов», намного выше проходимость покупателей.

Для товаров импульсного спроса и товаров с высоким оборотом организуются дополнительные места продажи (рис. 1) [16, с. 232]. Дополнительная точка продаж - место, где продукция, представленная в основной точке продаж, размещается дополнительно. Они увеличивают вероятность покупки.

Рисунок 1.

Больше работ по теме: