Исследование методов розничной продажи и их экономическая эффективность: теоретический и практический аспекты

Содержание

Введение

. Исследование методов розничной продажи и их экономическая эффективность: теоретические основы

.1 Методы розничной продажи товаров

.2 Экономическая эффективность методов розничной продажи товаров

. Анализ коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

.1 Анализ регионального рынка продовольственных товаров

.2 Характеристика коммерческой деятельности предприятия розничной торговли ИП «Иванов В.Г.»

.3 Анализ и оценка экономической эффективности методов продажи ИП «Иванов В.Г.»

Заключение

Список литературы

Введение

Розничная торговля - это продажа товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. Сбыт является одной из главных составляющих в функционировании любого предприятия. В условиях современной рыночной экономики, жесткой конкуренции, экспансии российского рынка розничной торговли европейскими сетями, выбор наиболее эффективного метода продажи - крайне актуальная задача.

Целью проведенного исследования является: выявление возможностей повышения эффективности коммерческой деятельности с помощью применения прогрессивных методов продаж.

Для достижения поставленной цели, были решены следующие задачи:

. Исследовать методы розничной продажи товаров.

. Проанализировать экономическую эффективность методов розничной продажи товаров.

. Охарактеризовать коммерческую деятельность предприятия розничной торговой сети.

Объектом исследования являются методы розничной продажи товаров.

Предметом - экономическая эффективность методов розничной продажи.

Нельзя сказать, что данная тема раскрыта в литературных источниках полностью: классические методы продажи раскрываются достаточно широко, многими авторами, однако современные методы продажи товаров практически не описаны. При написании работы были использованы следующие методы: аналитический, сравнительный, обобщения, что позволило обеспечить глубину, достоверность и обоснованность изложенного материала. Курсовое исследование написано при использовании литературы по коммерческой деятельности, а также материалов периодической печати.

. Исследование методов розничной продажи и их экономическая эффективность: теоретические основы

.1 Методы розничной продажи товаров

Особая роль в розничной торговле принадлежит организации продажи и обслуживания покупателей.

На обслуживание покупателей, характер и структуру операций по продаже товаров значительное влияние оказывают используемые методы продажи товаров. В зависимости от которых, покупатели могут играть весьма активную роль в торгово-технологическом процессе розничного предприятия.

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Диапазон действия методов продажи достаточно широк: от полного обслуживания покупателей торговым персоналом до полного самообслуживания покупателей, что позволяет спланировать покупательские потоки, увеличить пропускную способность, обеспечить удобства по выбору товара и создать комфортную обстановку в торговой зоне.

Розничная продажа осуществляется в двух формах: магазинной и внемагазинной.

В магазинной розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

·самообслуживание;

·индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок

обслуживания);

·по образцам;

·с открытой выкладкой;

·по предварительным заказам.

Характеристика данных методов продажи, в зависимости от участия покупателей в основных торговых операциях, представлена в таблице 1.1.

Таблица 1.1

Методы продажи товаров в розничной торговле

Операции, связанные с приобретением товаров покупателямиСамо-обслуживание покупателейПродажа товаров через прилавокПродажа товаров по образцамПродажа с открытой выкладкой товаровПродажа по предваритель-ным заказамОзнакомление покупателей с номенклатурой товаров, представленных к продажеП*Т**ПППОпределение намерений и пожеланий покупателейППППППредложение покупателям товараПТТТТВыбор и отбор товараПТТПТВзвешивание товаров продовольственного назначенияПТ-ТТРасчет с покупателями и выдача покупкиТТТТТ

*П- операция выполняется покупателем

**Т-операция выполняется при участии торгового персонала

Использование того или иного метода розничной продажи товаров предполагает определенную корректировку процесса организации продажи и обслуживания покупателей. Это может быть связано с особенностями организации торгового процесса, возможностью реализации различных групп товаров, организации мест оплаты товара.

. Самообслуживание покупателей

Продажа товаров на основе самообслуживания предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, функции работников магазина. Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Те товары, которые нуждаются в помощи продавцов, требуют упаковки, нарезки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

. Индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок

Продажа на основе индивидуального обслуживания покупателей предусматривает, что продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Продажа на основе индивидуального обслуживания покупателей включает выполнение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. Упаковка и выдача покупок могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

. Продажа товаров по образцам

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов.

Основное преимущество данного метода в том, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а так же тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

. Продажа товаров с открытой выкладкой

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Расчетные операции могут осуществляться на кассах или рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционным методом (индивидуальное обслуживание через прилавок), так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров, информацией об их ассортименте. Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки индивидуального обслуживания. Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.

. Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а так же непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а так же путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших сельских населенных пунктов, которые через такие магазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования.

Во внемагазинной розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

·продажу товаров через сеть мелкорозничных предприятий;

·розничную посылочную торговлю;

·продажу товаров на ярмарках и базарах;

·электронная торговля.

1. Продажа товаров через сеть мелкорозничных предприятий.

Мелкорозничная торговая сеть представлена павильонами, киосками, торговыми автоматами, магазинами на дому, передвижными средствами развозной и разностной торговли (автомагазины, автоприцепы). Предприятия мелкорозничной торговой сети могут иметь различный товарный профиль. Обычно такие предприятия торгуют товарами повседневного спроса. Мелкорозничные предприятия, расположенные в населенных пунктах, где отсутствуют магазины, имеют самостоятельное значение.

. Розничную посылочную торговлю осуществляют базы, отправляя посылки на основании индивидуальных заказов покупателей. Чтобы оформить заказ, покупатели заполняют специальные бланки, высылаемые базами по запросу покупателей. Розничная посылочная торговля дополняет магазинную сеть в небольших городских и сельских поселениях, в которых экономически нецелесообразно создание торговой сети с полным ассортиментом товаров.

. Продажа товаров на ярмарках и базарах. Ярмарки и базары представляют собой периодические, крупные торги. В них участвуют различные предприятия и организации торговли. Проведение ярмарок и базаров служит важной формой рекламного воздействия на потребителей. Представление большого ассортимента товаров является главным фактором, побуждающим потребителей к покупке.

. Электронная торговля. Электронная торговля - способ организации торгово-закупочной деятельности с применением сети Интернет. Данный метод представляет собой процесс покупки/продажи товаров или услуг, в котором весь цикл коммерческой транзакции или ее часть осуществляется электронным образом. Интернет также предоставляет большие возможности потребителю для изучения продукции в сравнительно короткие сроки.

1.2 Экономическая эффективность методов розничной продажи товаров

Эффективность деятельности розничного торгового предприятия во многом зависит от организации процесса продажи товаров в магазине и применяемых методов продажи.

Наиболее экономически эффективными являются прогрессивные методы продажи товаров: самообслуживание, продажа по предварительным заказам, электронная торговля, торговля через автоматы.

Прогрессивность магазинных форм продажи определяется следующими факторами:

·широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров, создание максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций с товарами;

·ускорение процесса торгового обслуживания покупателей. Затраты времени покупателей при применении прогрессивных методов продажи сокращаются на 30-50%;

·увеличение пропускной способности магазина (количество обслуживаемых человек за один час) в 1,5-2 раза без расширения торговых площадей.

·повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

1. Экономическая эффективность самообслуживания

При переходе от продажи через прилавок индивидуального обслуживания к самообслуживанию товарооборот увеличивается в несколько раз. Это происходит благодаря целому комплексу причин. Прежде всего, благодаря увеличению ассортимента и более широкому представлению товаров в торговом зале. Автоматизация учета и продаж товара приводит к более быстрому и качественному обслуживанию покупателей, что также увеличивает товарооборот. Кроме того, немаловажную роль играет психологический фактор: возможность самостоятельного осмотра понравившегося товара.

Однако самообслуживание нерентабельно в малом формате, где торговая площадь не превышает 100 кв. м.

. Экономическая эффективность продажи товаров по образцам.

Экономическая эффективность продажи товаров по образцам обеспечивается за счет:

централизации хранения товарных запасов на складах оптовой торговли, промышленных предприятий;

более эффективного использования складских площадей;

сокращения потребности в подсобных помещениях магазинов и расширения торговых площадей;

обеспечения необходимых условий хранения товаров и сокращения их потерь;

снижения доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах;

снижения транспортных расходов.

. Экономическая эффективность электронной торговли

В последнее время этот метод розничной продажи товаров становится все более популярным. Модели бизнеса, построенные с использованием инструментов онлайновой торговли, сегодня становятся гораздо более эффективными, чем традиционные модели. Это связано со следующими факторами:

интернет-реклама относительно дешевая, по сравнению с традиционными видами рекламы, и в то же время очень эффективная;

издержки на содержание вэб-сайта или интернет-витрины магазина значительно ниже, чем традиционной розничной точки;

средняя стоимость обслуживания одного заказа в онлайн-торговле ниже, несмотря на необходимость во многих случаях дорогой курьерской доставки;

. Экономическая эффективность торговли через автоматы

Торговля через автоматы является одной из прогрессивных форм продажи товаров. Чаще всего с помощью автоматов продаются жидкие и мелкоштучные продовольственные товары, а так же диски, газеты, журналы.

Больше работ по теме: