Стратегия ведения переговоров конкретно реализуется с поддержкой тактических приемов, дозволяющих достигать установленной цели. Попытаемся в их классификации измерить из такого, что на каждом шаге целенаправлено применять определенные приемы. Однако поначалу осмотрим всепригодные тактические приемы, какие применимы на хоть какой стадии переговоров.
«Уход» либо «уклонение от борьбы» используется в том случае, когда затрагиваются вопросцы, ненужные для обсуждения. Образчик «ухода» — просьбица отсрочить обсуждение трудности, вынести на иное время либо пренебрегать её. Иногда в ситуации, когда переговоры зашли в тупичок, целенаправлено пользоваться «уходом», перейти к рассмотрению остальных вопросцев либо огласить интервал.
Прием «ухода» может проиграть позитивную роль, когда, к примеру, нужно увязать вопросец с иными организациями либо кропотливо обмыслить, отлично обмозговать позитивные и отрицательные моменты, связанные с принятием предписания напарника.
Недалеки сообразно смыслу к приему «ухода» остальные тактические приемы — «затягивание», «выжидание», «салями»(сообразно принципу нарезания колбасятины деликатными кусками). Эти приемы употребляются, когда желают задержать переговоры, чтоб прояснить ситуацию, заполучить более инфы от напарника и т. д.
«Выжидание» соединено с «вытягиванием» из напарника большего численности сведений, чтоб, оценив все условия и имеющиеся данные, взять личное заключение.
«Салями» — разновидность «выжидания». Это медлительное, постепенное приоткрывание своей позиции сообразно аналогичностьи с нарезанием деликатными слоями колбасятины «салями». Мишень — заполучить очень вероятную информацию от напарника, сконструировать предписания в самом удачном для себя облике вплоть по затягивания переговоров при неготовности постановить делему.
«Представление согласия» либо «выражение несогласия» — это метод подчеркивания общности либо, напротив, совершенного расхождения во понятиях.
Наиболее трудным тактическим приемом является прием «пакетирование». Он содержится в том, что к дискуссии предлагается не один вопросец либо предписание, а некоторое количество. При этом решаются две задачки. В главном случае в один «пакет» увязываются симпатичные и малоприемлемые для напарника предписания. Предполагается, что компаньон, будучи заинтересованным в одном либо нескольких предложениях, воспримет и другие. В ином случае достигают принятия главных предложений методом уступок в незначительных предложениях.
Недалёким сообразно смыслу к этому приему является прием «завышение требований». Он состоит в том, чтоб подключить в состав обговариваемых заморочек пункты, какие позже разрешено свободно сбросить, сделав разряд, что это является уступкой, и востребовать подобных шагов со стороны напарника. При этом эти пункты обязаны кормить предписания, заранее неприемлемые для напарника.
К ним же примыкает хитрый прием «расстановка неправильных выговоров в своей позиции». Он содержится в том, чтоб показать партнеру крайнюю интерес в решении какого-то вопросца, который в реальности является второстепенным. Время от времени это делается для такого, чтоб, сняв этот вопросец с повестки дня, заполучить нужные решения сообразно иному наиболее принципиальному вопросцу.
«Вынесение требований в заключительную минуту» — сущность его состоит в том, что в конце переговоров, когда остается лишь поставить подпись договор, один из партнеров выдвигает новейшие запросы. Ежели иная сторона чрезвычайно заинтересована в договоре, она воспримет эти запросы. Однако время от времени случается этак, что подписание договора сообразно данной фактору откладывается либо вообщем слетает.
Стараясь поменять в свою выгоду ход переговоров, никогда не следует приходить к ухватке, которую время от времени разрешают себе наши представители на переговорах: они молвят, что некто дает им наиболее выгодные условия сделки. В приличных деловых кругах это считается шантажом и бестактностью. Вслед за тем принято полагать, что любой свободен избирать себе самого выгодного компаньона, однако обязан делать это благородно, не обижая остальных.
«Постепенное поднятие трудности обговариваемых вопросов» — подразумевает приступать переговоры с более легких вопросцев, заключение которых оказывает позитивное психологическое воздействие и показывает вероятность заслуги договоренностей. Тут уместна формула Д. Карнеги: «Сделайте этак, чтоб компаньон 9 раз произнес вам «да», и лишь тогда в 10-й раз он уже не сумеет заявить «нет».
На шаге уточнения позиций в ходе переговоров будут применимы последующие способы. «Прямое изобретение позиции» — добровольное(либо как реакция на вопросец напарника)совершенное обнаружение собственных интересов и потребностей и фундирование значимости ублажения их как жизненной необходимости. «Принятие главного предписания партнера» — используется, когда это полностью сносно, когда имеется угроза ужесточения партнером в предстоящем, собственной позиции, когда имеются все основания считать, что он не сходит ни на какие уступки.
На шаге обсуждения позиций разрешено применять последующие тактические приемы. «Противоречие партнеру» – распоряжение ему на слабенькие стороны методом привлечения фактического материала и на внутреннюю двойственность выражений и логические пропуски(«Как существовать с А, Б и В, о которых вы не упоминали ?»). «Упреждающая аргументация» – задайте вопросец, протест на который обнажит бедность ожидаемых контраргументов. «Констатация немаловажных различий», «Выставление неоднозначных вопросцев за скобки» в объяснении, размышляю, не нуждаются.
На шаге согласования позиций уместно использование последующих приемов: «Розыск общей зоны решения» – выслушав мировоззрение напарника и сопоставив его со собственным, попробуйте отыскать общие моменты. «Сюрприз» – взять предписание, которое сообразно расчетам напарника не обязано существовать принято вами. Мишень – начать переполох и потерянность, а означает, брать инициативу в свои руки. «Ультиматум либо крайнее слово» – употребляется сходу: либо принимайте наше предписание, либо мы уходим с переговоров. Риск высок, однако время от времени оправдан. «Двойное толкование» – в выработанном в ходе споры акте одна из сторон «закладывает» в формулировки двоякий значение, который не замечается партнером, с тем, чтоб потом говорить договор в собственных заинтересованностях, типо не нарушая его.
Часто случается, что в процессе ведения коммерческих переговоров компаньон как оказалось манипулятором, т. е. человеком, который пробует применять оппонента и его собственные индивидуальности и «слабости» для заслуги собственных корыстных целей.
Переговоры — это лекарство, взаимозависимость меж людьми, предусмотрены для заслуги соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие или противоположные интересы.
Литература
1. Баева О. А. Ораторское художество и деловое общение. –М. : Новое познание, 2001. –328с.
2. Браим М. Н. Этика делового общения. – Минск, 1996.
3. Введенская Л. А. , Павлова Л. Г. , Кошаева Е. Ю. Российский язычок и цивилизация речи. Ростов на дону н/Д:"Феникс", 2001. - 544с.
4. Войскунский А. Е. “ Я произношу, мы произносим ”, М, Образование,1989
5. Ночевник М. Н. “Человечное общение”, М. ,Образование,1986
6. Павлова Л. Г. “Безладица, дискуссия, полемика”, М, Образование, 1991
7. Сопер П. “Базы художества речи”, М, 1995
8. Соц психология и этика делового общения. Лавриненко В. Н. М. , 1995
9. Дебольский М. Психология делового общения. – М. , 1991.
10. Психология и этика делового общения. /Под ред. В. Н. Лавриненко. –М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2001. –326с.
1. Выбор тактики и основные теории переговоров
Тактика ведения переговоров непосредственно реализуется с помощью тактических приемов, позволяющих добиваться
ВУЗ, город: Военно-медицинский институт Федеральной службы безопасности РФские основы значения бухгалтерского баланса в составе бухгалтерской (финансовой) отчетно