Анализ маркетинговой деятельности ООО "Спецробот"

 

ВВЕДЕНИЕ

Маркетинг затрагивает жизнь каждого. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Комплекс маркетинга - набор поддающихся контролю факторов маркетинга, используемых фирмой для достижения своих целей.

Комплекс включает, такие элементы как товар, цена товара, сделка, методы распространения товара, посредники, каналы распределения, методы стимулирования продаж. Маркетинг начинается еще задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи.

Маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Основными понятиями сферы маркетинга являются следующие: нужды, потребности, запросы, товар обмена, сделка и рынок.

Комплекс маркетинга - это набор поддающихся контролю факторов маркетинга, используемых предприятием для достижения своих целей Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации.

Сотрудник, занимающийся маркетингом должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время, характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает для себя фирма.

Управление маркетингом может осуществляться с пяти различных подходов. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благоволить товарам, доступным из-за низких цен, и, следовательно, задача руководства - совершенствовать экономическую эффективность производства и снижать цены.

Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители оказывают предпочтение товарам высокого качества, и, следовательно, больших усилий по стимулированию сбыта не требуется.

Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары организации не будут покупать в достаточных количествах, если не побуждать потребителей к этому с помощью значительных усилий в сфере сбыта и его стимулирования.

Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного уровня потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни. Многие считают, что целью должно быть именно повышение качества жизни, а средством ее достижения - применение концепции социально-этического маркетинга.

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что ввиду жесткой конкуренции на рынке производственному предприятию необходимо адаптировать систему распределения товаров, ценообразования и методы стимулирования сбыта, для обеспечения устойчивого экономического роста в изменяющихся условиях внешней среды, то есть внедрять маркетинговый подход в управлении хозяйственной деятельностью.

Объектом исследования дипломной работы является ООО «Спецробот»

Предметом исследования - маркетинговая деятельность предприятия в общем, а также сущность маркетингового подхода в управлении хозяйственной деятельностью.

Целью дипломной работы анализ возможности и необходимости внедрения маркетингового подхода в управлении хозяйственной деятельностью ООО «Спецробот» и оценка экономической эффективности предлагаемого проекта с внедрения.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующий круг задач:

рассмотреть теоретические аспекты внедрения маркетингового подхода в управлении предприятием;

дать общую характеристику ООО «Спецробот»;

проанализировать маркетинговую деятельность предприятия;

разработать проект внедрения маркетингового подхода к управлению хозяйственной деятельностью ООО «Спецробот»;

оценить экономическую эффективность внедряемого проекта.

Теоретической базой исследования являются учебные пособия, материалы периодической печати, справочные правовые системы, а также данные учета и отчетности ООО «Спецробот».

Информационной базой исследования послужили отчетные данные предприятия за 2009-2011 гг., а именно: статистические данные.

Цели и задачи, поставленные в работе, обусловили ее структуру и логику. Работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников.

В ходе проведенного исследования были применены следующие методы: сравнительный, обобщения, анализа хозяйственной деятельности.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВНЕДРЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОГО ПОДХОДА В УПРАВЛЕНИИ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ

.1 Сущность, цели, задачи, принципы маркетинга

В настоящее время существует не менее двух тысяч определений понятия "маркетинг". Не только отдельные исследователи, но и целые фирмы вкладывают в это понятие качественно различное содержание.

Маркетинг происходит от английского "market" (рынок) и соответственно означает рыночную деятельность, то есть продажу и покупку товаров. Маркетинг понимается так [12, 165]:

вид деятельности, который преобразует потребности покупателя в доходы фирмы;

вид деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена;

рыночная концепция управления производственно-сбытовой, научно-технической деятельностью предприятий, направленной на изучение рынка и экономической конъюнктуры, конкретных запросов потребителей и ориентацию на них производимых товаров и услуг;

средство сделать любой нужный и полезный труд производительным; заимствовать наиболее передовые формы хозяйствования и управления, освободив их от бюрократических пут и ограничений;

процесс планирования и управления разработкой изделий и услуг, ценовой политикой, продвижением товаров к покупателям и сбытом, чтобы достигнутое таким образом разнообразие благ приводило к удовлетворению потребностей, как отдельных личностей, так и организаций.

Последнее определение принадлежит Американской ассоциации маркетинга и может быть принято в качестве основы, подлежащей уточнению.

Определим маркетинг как систематизированную деятельность, связанную с разработкой, созданием и реализацией продукции для удовлетворения личных или общественных потребностей.

В связи с тем, что маркетинг образует целостную систему взглядов, на основе которых та или иная фирма строит свою практическую деятельность, обычно говорят о концепции маркетинга, то есть системе взглядов, подходов, положений.

Концепция маркетинга - это совокупность взглядов (представлений) на источники, движущие силы, направления и перспективы развития маркетинга.

Концепция маркетинга определяет стратегию фирмы в решении ею задач разработки, производства, продажи и послепродажного обслуживания товаров.

Внимание к концепции маркетинга обусловлено следующими обстоятельствами:

усложнением процессов разработки, производства и потребления (увеличивается степень риска на всех стадиях создания и движения товаров);

резким расширением ассортимента товаров (учет различных категорий покупателей, климатических зон, этнических особенностей и т.п.);

обострением конкурентной борьбы, то есть на рынок выходит все больше производителей и торговых посредников;

ускорением темпов социально-экономического и научно-технического прогресса;

возрастанием действия неопределенных и чрезвычайных ситуаций во внешней по отношению к фирме среде [8, 71].

Маркетинг как системное явление выступает, прежде всего, как единство подходов к исследованиям, разработке и реализации товаров. Наряду с этим маркетинг выступает как концепция управления фирмой, ориентированной на успех во внешнем мире, где необходимыми и жесткими элементами выступают конкуренты, потребители, вся внешняя среда. И, наконец, маркетинг выступает как своеобразная философия бизнеса, который должен быть социально-этическим: фирма обязана действовать на строго моральных принципах, на всестороннем учете и уважении мнений и требований потребителей продукции. Честность, порядочность, последовательность, профессионализм выступают как важнейшие требования к маркетинговой деятельности, и одновременно эти качества выступают как основной капитал каждого бизнесмена, участника рыночной сделки.

Современный маркетинг превращается в единый технологический процесс, обладающий ориентацией не только на получение коммерческого успеха, но и на развитие социальных отношений, укрепление норм общественной этики и морали. Вследствие этого к маркетингу применимы все требования системного подхода (использование теории больших систем).

Системность означает, что любое явление, любой процесс в сфере маркетинга, объекты и субъекты управления должны рассматриваться как элементы большой системы со всеми ее свойствами. Комплексность означает, что должны быть учтены все стороны и составляющие не только процесса маркетинга, но и условий его осуществления [16, 165].

Важнейшей задачей маркетинга является обеспечение максимально возможной устойчивости в деятельности фирмы, планомерности развития и достижения стратегических целей. В процессе маркетинговой деятельности решаются также другие, более частные задачи:

обеспечение фирмы надежной, своевременной и достоверной информацией о рынке, товарах, потребителях и конкурентах;

создание товара, максимально соответствующего возможностям фирмы;

воздействие на потребителя, спрос и рынок.

Задачи маркетинга можно представить в виде большой системы, которую можно подвергнуть декомпозиции; отдельные задачи решаются структурными подразделениями фирмы и исполнителями.

Основная цель маркетинга - обеспечение максимального объема прибыли в процессе купли-продажи, при котором удовлетворение спроса является фактором достижения цели.

Для достижения этой цели необходимо достичь промежуточные цели:

удовлетворение требований потребителей;

достижение превосходства над конкурентами;

обеспечение роста продаж (прибыли).

Поскольку удовлетворение спроса является не конечный целью, а основным средством, фактором ее достижения, рынок нередко удовлетворяет потребности низменные, антигуманные, такие, как продажа оружия, средств промышленного и коммерческого шпионажа.

Изучение спроса - это не просто фиксация потребности в конкретных товарах, но и предвидение, в каком направлении он будет изменяться под влиянием научно-технического прогресса, возросших покупательских запросов, требований к качеству и надежности продукции [29, 35].

Современная научно-техническая революция непосредственно связана с быстроменяющимися запросами рынка, появлением все более сложных наукоемких продуктов, выпуск которых, как правило, ориентирован на заранее известных потребителей. Образуется замкнутый и постоянно действующий процесс непрерывного влияния потребителя на производителя. Потребитель активно влияет на определение целей производства в условиях меняющихся требований к товару. Своевременная реализация научно-технических достижений служит непременным средством формирования новых потребностей.

Современная концепция маркетинга отличается от существовавшей на раннем этапе развития рынка. Тогда под маркетинговой деятельностью понималась деятельность, направленная на всестороннее изучение рыночного спроса на уже произведенную продукцию и организацию ее сбыта.

Важная особенность маркетинга как определенной системы управления состоит в том, что она использует многовариантные экономические расчеты и создает организационные, экономические и юридические условия для эффективного функционирования и развития предприятий.

Экономический смысл маркетинга заключается в достижении следующих результатов:

создание конкурентоспособного товара;

успешное продвижение товаров - товар должен быть своевременно доведен до того покупателя, которому он предназначен;

удовлетворение потребностей покупателей;

ускорение отдачи инвестиций;

прибыльность производства и реализации товаров.

Основным девизом маркетинга является: «Производить то, что требует рынок и покупатель».

Однако маркетинг способен принудительно, искусственно формировать не только спрос на новые товары, не только отдельные сегменты, но и на новые рынки товаров. Это особенно относится к созданию наукоемких товаров, которые требуют углубленных маркетинговых исследований. К таким товарам можно отнести, например, новые виды электронной аппаратуры для целей биологии, генетики медицины, использования в системах обеспечения безопасности мощных энергетических систем.

Принципы маркетинга - это базовые основы маркетинговой деятельности, вытекающие из законов и закономерностей развития мировой экономики, мирового рынка, а также региональных рынков. Принципы маркетинга как закон определяют направления деятельности всех участников создания, выпуска и реализации продукции как единого, слаженного, согласованного процесса.

Принципами маркетинга являются:

. Нацеленность каждого участника на достижение конечного практического результата в производственно-сбытовой деятельности, в качестве которого могут выступать:

а) выход на рынок с пробной партией товаров;

б) закрепление на рынке;

в) организованный уход с рынка.

Фирма не может позволить себе беспорядочно, бессистемно уйти с того или иного рынка, даже если этот уход обусловлен серьезными обстоятельствами: политической нестабильностью в стране, где находятся рынки сбыта фирмы, давлением государственных структур, преступностью.

В таких случаях уход должен быть тщательно продуман, соответствующим образом освещен в прессе, иначе фирма рискует потерять свой имидж и на других рынках, в других странах.

Концентрация процессов создания и производства определенных товаров на решающих направлениях, то есть выбор стратегий товарной политики.

Комплексный подход к увязке целей с ресурсами (материальными, интеллектуальными, финансовыми) и возможностями предприятия.

Достижение наиболее рационального, эффективного сочетания в управлении фирмой централизованных и децентрализованных начал.

Постоянный поиск новых методов повышения эффективности производства, творческой инициативы работников, направленной на широкое внедрение нововведений, повышение качества продукции, сокращение издержек производства.

Разработка стратегии и тактики активного приспособления (адаптации) фирмы к требованиям внешней и внутренней среды с целью максимального удовлетворения требований покупателей.

Принципы управления маркетингом всегда реализуются комплексно, то есть совместно, одновременно. В зависимости от конкретных условий они приобретают конкретную форму [9, 148].

1.2 Организация маркетинговой деятельности предприятия

Организация деятельности предприятия предполагает установление четкой последовательности и взаимосвязи действий, процедур, которая вытекает из определенных связей структурных подразделений предприятия. Целью всей этой деятельности является достижение коммерческого успеха фирмы. Внешняя среда оказывает непосредственное воздействие на внутреннюю среду и на саму деятельность фирмы (предприятия).

Внешняя среда включает следующие факторы:

экономические;

политические;

социальные;

географические;

научно-технический прогресс;

рыночные.

К экономическим условиям, воздействующим на систему маркетинга извне, относят, как правило, состояние мировой экономики, инфляцию, уровень доходов и т.п. Специфика маркетинговой деятельности часто зависит от той фазы экономического цикла, в которой находится экономика в данный момент.

Подъем обычно характеризуется ростом экономики. Поэтому на этой стадии предприятие стремится расширить свои маркетинговые программы за счет включения в них новых продуктов и выхода на новые рынки.

Спад, напротив, несет менее благоприятные условия и для производителей, и для потребителей. Оживление заставляет маркетологов определить, насколько быстро наступит подъем и до какого уровня он будет продолжаться. Безработица сокращается, увеличиваются доходы населения, и компании расширяют свою маркетинговую деятельность, направленную на увеличение объемов продаж и прибылей [26, 178].

Инфляционные процессы непосредственно оказывают влияние на государственную политику, на потребительское поведение и, следовательно, на маркетинговую деятельность компаний. Инфляция приводит к зримым изменениям программ маркетинга, особенно в области установления цены на изделие и контроля за издержками.

Уровень дохода - еще один экономический фактор, непосредственно оказывающий влияние извне на систему маркетинга. При высоком уровне дохода потребители, как правило, больше покупают товары длительного пользования, больше внимания уделяют оборудованию своего быта. Объем и структура покупок потребителей зависят также от того, ожидают ли потребители увеличения или уменьшения уровня своих доходов в будущем.

Политические условия и ограничения представляют собой элементы государственного регулирования воспроизводственного процесса. Законодательные акты, действующие на различных уровнях, непосредственно влияют на механизм взаимодействия субъектов маркетинговой системы, в некоторых случаях непосредственно формируя этот механизм. Можно выделить следующие политические факторы: общая денежно-финансовая политика; широкие социальные программы (например, касающиеся ограничения безработицы, защиты окружающей среды); правительственные постановления, касающиеся отдельных отраслей (сельского хозяйства, железнодорожного транспорта); законодательные акты, непосредственно относящиеся к маркетингу (например, акты, регулирующие конкуренцию); информационное обеспечение.

Значительное влияние на систему маркетинга оказывает научно-технический прогресс. Это влияние выражается, прежде всего, в развитии самих субъектов, составляющих «каркас» маркетинговой системы, - в производстве, например, это появление новых отраслей и принципиально новой продукции; в торговых фирмах - появление новых форм и способов доставки и реализации; у потребителей - соответствующее изменение структуры потребностей. Влиянию научно-технического прогресса подвержен и сам механизм функционирования системы маркетинга [15, 74].

Организация маркетинговой деятельности фирмы еще в большей мере зависит от внутренних факторов, к которым относят:

состояние финансов;

уровень научно-технического прогресса на предприятии;

уровень организации управления;

принятую стратегию предприятия;

уровень квалификации кадров.

Все составляющие маркетинговой деятельности предприятия должны быть увязаны с целями предприятия и самого маркетинга (цель маркетинга - максимальное извлечение прибыли в процессе купли-продажи). Цели предприятия включают:

возврат инвестиций;

оплату труда работников;

социальные обязанности предприятия перед обществом;

устойчивое функционирование;

обеспечение стратегических перспектив.

В организации маркетинговой деятельности предприятия особо следует выделить систему информации и управления, которая обеспечивает функционирование всей маркетинговой системы. На маркетинговую информацию должно опираться планирование маркетинговой деятельности. Кроме того, на основе этой информации осуществляется анализ и контроль маркетинговой деятельности, а также принятие решений, включая анализ:

рыночной ситуации;

покупателей;

конкурентов;

товаров.

В маркетинге планирование объединяет взаимодействие четырех основных составляющих: выбор рынков; новые товары; их производство; прогноз рынков. Эти факторы взаимодействуют между собой весьма сложным образом, что обусловливает сложный, итеративный характер процессов планирования.

Современная система маркетинга предусматривает как обязательный элемент разработку комплексной программы деятельности фирм в перспективе на 5-10, а иногда и более лет. Эта программа охватывает все этапы подготовки производства и сбыта соответствующих товаров. Она должна:

обеспечивать тесное взаимодействие сбытовых подразделений с производственными подразделениями с целью разработки наилучших технико-экономических характеристик товара;

предусматривать наличие оптимальных запасов продукции;

включать в себя детальную программу технического послепродажного обслуживания;

включать рекламу и другие мероприятия, содействующие сбыту;

включать финансовую программу, содержащую расчеты издержек и прибылей (бизнес-план).

Компании разрабатывают как долгосрочные (более 5 лет), так и краткосрочные программы. Годовые и квартальные программы производства и сбыта являются составной частью долгосрочных программ. Обязательное условие разработки и выполнения программ маркетинга - их регулярная корректировка с учетом изменения условий и перспектив развития рынка соответствующего товара [22, 42].

Маркетинговые решения включают в себя:

выбор конкретного товара;

ценовую политику;

место торговли;

систему формирования спроса и стимулирования сбыта товаров.

На основе анализа информации о внутренних и внешних факторах деятельности фирмы создается представление о наиболее целесообразных стратегиях деятельности фирм. Далее прогнозируется деятельность в сфере контроля принимаемых решений, т.е. цепь разработки маркетинговых исследований должна быть замкнута всесторонним контролем. Контроль служит основой деятельности системы управления и формирования блоков информации.

Результаты деятельности фирмы последовательно доводятся до всех участников разработки на всех стадиях. Большая часть этой информации имеет закрытый (служебный, конфиденциальный) характер.

Организация маркетинговой деятельности предприятия включает множество каналов прямой и обратной связи. Благодаря этому можно постоянно, на любой стадии, при осуществлении любого процесса возвращаться к предыдущим стадиям и вносить необходимые уточнения, в зависимости от изменившихся целей, возможностей и достигнутых результатов. Эти процессы осуществляются непрерывно, поскольку предприятие является динамичной и вероятностной системой.

1.3 Сущность маркетингового подхода

маркетинговый потребитель предприятие управление

Большинство исследователей сходятся во мнении, что маркетинг - это процесс. Он начинается с исследования целевого сегмента рынка, для которого собирается работать компания.

Маркетологи определяют потенциальный спрос и его размер (ёмкость сегмента рынка), то есть выявляют покупателей, потребности которых не удовлетворены в достаточной степени или испытывающих неявный интерес к определённым товарам или услугам.

Производится сегментирование рынка и выбор тех его частей, которые компания способна обслужить наилучшим образом. Разрабатываются планы создания и доведения продукции до потребителя, а также стратегия «маркетинг-микс» (англ. marketing mix) воздействия на спрос через товар, цену, каналы распределения и методы продвижения товара. Создают систему маркетингового аудита, которая позволит оценивать результаты проводимых мероприятий и степень их воздействия на потребителей.

В маркетинге принято соблюдение следующих пяти основных принципов [5, 93]:

производство и продажа товаров должны соответствовать потребностям покупателей, рыночной ситуации и возможностям компании;

полное удовлетворение потребностей покупателей и соответствие современному техническому и художественному уровню;

присутствие на рынке на момент наиболее эффективно возможной реализации продукции;

постоянное обновление выпускаемой или реализуемой продукции;

единство стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющийся спрос.

Обычно содержание маркетинга отождествляют со сбытом и его стимулированием, рекламой. Однако фактически сбыт является одной из функций маркетинга и часто не самой существенной.

Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы распределения и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом, если только фирма не действует на высоко конкурентном рынке.

Как утверждают теоретики управления: «Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуги будут точно подходить последнему и продавать себя сами» [18, 179].

Задачи и структура управления маркетингом:

позиционирование товара на рынке;

разработка комплекса маркетинга включает разработку товаров, установление цен на товары, выбор методов распространения товаров и стимулирование сбыта товаров;

реализация маркетинговых мероприятий обеспечивается разработкой стратегических планов и контролем за их выполнением.

Проанализировав вышеперечисленную информацию о маркетинге в целом, можно с уверенностью сказать, что суть маркетингового подхода в любой деятельности состоит в изучении потребностей общества в предлагаемой продукции и осуществлении совокупности практических мер воздействия на рынок в соответствии с результатами изучения, приспособления деятельности компании к ситуации на рынке, гибкого реагирования на её изменения.

Поэтому одной из актуальных задач современного управления любого предприятия, занимающегося производством продукта (работ либо оказания услуг) является овладение современными концепциями маркетинга, маркетинговыми технологиями и методами.

Успешный маркетинг обеспечивает наличие нужного продукта в нужном месте в нужное время и осведомленность о нем покупателя.

Цель сбыта, продаж заключается в том, чтобы убедить покупателя приобрести предлагаемый продукт. Но это только одна из сторон маркетинга.

Даже сейчас в крупных компаниях функции маркетинга и сбыта часто полностью разделены, иногда ими руководят разные директора. В некоторых организациях сбыт рассматривается как локальная функциональная область, а маркетингом отдельно занимается головной офис или «специалисты по маркетингу». Так не должно быть. Деятельность по сбыту и по маркетингу необходимо сочетать или, по крайней мере, они должны преследовать одни и те же цели. Между двумя этими сферами должен идти постоянный обмен информацией, иначе это неблагоприятно скажется на планировании маркетинга.

В частности вся работа по планированию производства и распространения продукции начинается с четкого составления маркетингового плана.

Важность маркетингового плана сегодня чрезвычайно высока. Даже несмотря на то, что в современном мире ситуация меняется очень стремительно, и сегодняшний план уже завтра может оказаться неактуальным. Решить проблему можно только постоянно модернизируя план, совершенствуя его, отслеживая текущую ситуацию на рынке.

Конечно, планы и тут могут быть совершенно разными. Обычно в компаниях составляют два маркетинговых плана - один стратегический, а другой - годовой. Стратегический план - это долгосрочный план, который может быть составлен даже на срок порядка 20 лет. А вот годовой план описывает действия компании на ближайший год, включая ее тактические ходы.

При всем при этом одним из важнейших принципов составления маркетинговых планов является их синхронизация, т.е. все описанные выше планы должны курироваться составителями и иметь прямую связь. И никак иначе.

Содержание маркетингового плана при внедрении маркетингового подхода можно представить следующим образом [24, 165]:

анализ ситуации;

цели и задачи маркетинга;

стратегия;

план действий;

контроль.

Все начинается с анализа ситуации. Но что в себя включает этот анализ? Как правило, все начинается с того, что излагается текущая маркетинговая ситуация. Составитель план описывает текущее положение товара на рынке. Самое важное на этом этапе - это объективность. При этом сюда входит не только информация о продукте компании, но и о конкурентах, их положение, а также описание важнейших тенденций, которые изменяют положение игроков на рынке.

Затем идет знаменитый SWOT-анализ, где рассматриваются сильные и слабые стороны продукта, возможности и угрозы. Очень важно понимать разницу между этими понятиями. Когда речь идет о сильных и слабых сторонах, то мы говорим про внутреннюю среду компании, а когда рассматриваем возможности и угрозы, мы обращаемся ко внешней среде. Менеджер обязательно должен перечислить как можно больше возможностей и угроз, так как во многом благодаря этому компания будет готова к ним. В противном случае могут возникнуть неожиданные проблемы, когда выяснится, что в компании не предусмотрели какую-то угрозу. Все начинается с маркетингового плана.

Следующим пунктом анализа ситуации является «Главные задачи и проблемы производства». Здесь описывается все, что касается производства продукции, какие задачи ставит перед собой компания в производстве, какие проблемы у нее могут возникнуть. Завершается анализ ситуации тем, что составитель описывает какие-либо идеи на будущее. Как правило, они еще не сформированы полностью, и представляют собой в какой-то мере абстрактные предложения, требующие доработки.

Вторым важным элементом маркетингового плана являются «Цели и задачи маркетинга». Естественно, они взаимосвязаны между собой. Все дело в том, что задачи плавно вытекают из поставленных целей. Цель, как правило, представляет собой что-то не очень конкретное, например, увеличить долю на рынке. А вот задачи включают в себя то, чего должна достигнуть компания для того, чтобы увеличить эту самую долю на рынке.

Часто цели ставятся высшим руководством компании, а задачи уже описывает отдел маркетинга, исходя из поставленных перед ним целей.

Третьим пунктом в маркетинговом плане является выбор стратегии.

Это очень важный момент, который во многом определяет будущий успех или провал товара.

Тут тоже есть достаточно серьезное деление на этапы:

определение целевого рынка;

основное позиционирование;

ценообразование;

итоговое ценностное предложение;

стратегия распределения;

коммуникационная стратегия.

Начинается все с того, что выбирается целевой рынок. Котлер рекомендует разделить людей на три категории:

первичный целевой рынок - ваши основные клиенты;

вторичный - люди, которые в меньшей степени являются вашими клиентами, но все-таки покупают ваш продукт;

третичный - а вот это потенциальные покупатели, на которых стоит обратить внимание.

Основное позиционирование. Да, тут определяется позиционирование нашего товара. После того, как в компании разобрались с позиционированием товара, надо обратить свое внимание на ценообразование. Очень важно представить адекватные цене услуги или товар [4, 88].

После того, как решены две предыдущих проблемы, можно смело переходить к составлению итогового предложения ценностной значимости. Потребитель всегда должен знать, за что он платит свои деньги, и почему он должен покупать именно у вас. Ваше итоговое предложение должно давать ответ на этот вопрос. В чем ценность вашего товара? Если ее нет, то может быть, и не имеет смысл выводить товар в свет?

Предпоследним пунктом выбора стратегии является «Стратегия распределения». Это очень важно, так как именно здесь менеджер описывает то, каким образом компания будет завоевывать свой целевой рынок. Можно ли будет приобрести ваш товар только в фирменных магазинах, или заказ возможно осуществить в сети интернет?

Завершающим пунктом на данном этапе является определение коммуникационной стратегии компании. То есть следует определить, сколько денег готова вложить компания в PR, рекламу, прямой маркетинг, стимулирование сбыта, торговых агентов и так далее.

Определяются цели рекламной кампании. То, какой эффект она должна вызвать среди потребителей. Например, реклама может быть имиджевой, а может быть направлена на продажу продукции.

После определения стратегии идет описание плана мероприятий. Интересно, что этот пункт является логичным продолжением определения коммуникационной стратегии, так как здесь идет описание (по срокам) всех действий, которые намерена предпринять компания. План мероприятий показывает, каким образом будет воплощаться стратегия. Когда и что будет сделано. Например, 11 февраля начать разработку рекламной кампании для ТВ, чтобы запустить ее к 1 марта на ряде телеканалов.

Завершающим пунктом маркетингового плана является «Контроль». Здесь указаны ключевые результаты, которых компания должна достигнуть по прошествии определенного количества времени. Именно по этим данным представители компании будут сверять текущие данные и запланированные, и вносить все необходимые корректировки.

Если кратко, то это все основные моменты, на которые стоит обратить внимание при составлении своего маркетингового плана.

Данная структура изменяется в зависимости от требований каждой конкретной компании, но ее можно взять за основу для составления ваших шаблонов маркетинговых планов.

На рисунке 1 представлены схематично этапы составления маркетингового плана [30, 1485].

Запланированные объемы продаж доводятся до отдела продаж.

Система управления сбытом должна предусматривать концентрацию всей информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар.

Информация о наличии продукции на складах и о заказах на будущие периоды помогает более точно скорректировать объемы производства продукции и тем самым помогает избежать прослеживания продукции на складах, либо наоборот избежать дефицита товара.

И только после скорректированная цифра по планируемому объему производства доводится до производственных служб.

Рисунок 1 - Стадии процесса маркетингового планирования

Таким образом, на основе информации рассмотренной в данной главе можно сделать следующие выводы. Задачи маркетинга можно представить в виде большой системы, которую можно подвергнуть декомпозиции; отдельные задачи решаются структурными подразделениями фирмы и исполнителями. Основная цель маркетинга - обеспечение максимального объема прибыли в процессе купли-продажи, при котором удовлетворение спроса является фактором достижения цели. Суть маркетингового подхода в любой деятельности состоит в изучении потребностей общества в предлагаемой продукции и осуществлении совокупности практических мер воздействия на рынок в соответствии с результатами изучения, приспособления деятельности компании к ситуации на рынке, гибкого реагирования на её изменения.

Важность маркетингового плана сегодня чрезвычайно высока. Даже несмотря на то, что в современном мире ситуация меняется очень стремительно, и сегодняшний план уже завтра может оказаться неактуальным. Решить проблему можно только постоянно модернизируя план, совершенствуя его, отслеживая текущую ситуацию на рынке.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ МАРКТЕИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «СПЕЦРОБОТ» И ИСОЛЬЗОВАНИЯ ИНСТРУМЕНТОВ МАРКТЕИНГА В УПРАВЛЕНИИ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ

.1 Общая характеристика ООО «Спецробот»

Общество с ограниченной ответственностью «Спецробот» осуществляет свою деятельность на производственных площадях ОАО «Ковровского Механического Завода».

Ковровский механический завод ведет свою историю с октября 1950 года, когда производственный филиал № 1 по выпуску пехотных пулемётов завода им. В.А. Дегтярева (ЗиД), созданный в апреле 1941 года, был выделен в самостоятельное предприятие по выпуску вооружения и военной техники в составе оборонно-промышленного комплекса страны.

Предприятие имеет лицензии на конструирование и производство оборудования для атомных электростанций. ООО «Спецробот» прошел сертификацию в международном органе по сертификации систем менеджмента и персонала TUV Thuringen и в 2008 году получил «Сертификат соответствия системы менеджмента» требованиям стандарта DIN EN ISO 9001:2000.

Ключевой задачей среднесрочного стратегического периода до 2015 года для предприятия является реализация разработанной программы развития, обеспечивающей по финансово-экономическим показателям самообеспечения технического и социального развития.

Разрабатываемая среднесрочная социальная и кадровая политика направлена на обеспечение социальной защищенности работников предприятия. В соответствии с федеральным законодательством сохраняется набор и объем социального пакета и льгот сотрудников предприятия, индексируется заработная плата.

В настоящее время руководством ООО «Спецробот» разработан проект «Комплексной стратегической программы развития на период 2010 - 2012 годов и до 2020 года. Данная программа определяет основные стратегические задачи предприятия на ближайшие годы:

Достижение ориентиров эффективности и прибыльности бизнеса без снижения роли предприятия на рынке занятости в регионе, престижности и роли развития региона.

Рост объёмов производства и реализации продукции.

Повышение эффективности производства.

Снижение трудозатрат.

Снижение энергозатрат.

Снижение материальных затрат.

Оптимизация функциональной структуры предприятия.

Оптимизация организационной структуры предприятия.

Формирование гибких систем закупки ресурсов и логистики.

Максимизация гибкости технологических структур.

Формирование инвестиционного ресурса.

Инновации.

Модернизация оборудования, подготовка производственных площадей.

Восстановление оптимальной динамики реновации основных фондов.

Реализация данной программы позволит позиционировать ООО «Спецробот», как высокотехнологичное предприятие, головного производителя Газовых центрифуг и оборудования для атомного энергопромышленного комплекса.

С целью продвижения отраслевой продукции производства ООО «Спецробот» планируется участие совместно с другими предприятиями, входящими в контур Топливной компании, в проводимых международных выставках и конференциях.

Для обеспечения условий парирования стратегических рисков по основному производству и «мягкого» варианта динамики численности предприятия при реализации «КПР до 2015 года» планируется дозагрузка производственных мощностей продукцией общепромышленного назначения путем реализации проекта создания в рамках ООО «Спецробот» производственного подразделения по серийному изготовлению энергосберегающих осветительных приборов на основе светодиодов для реализации предприятиям Госкорпорации «Росатом», а также потребителям вне контура Госкорпорации «Росатом».

2.2 Анализ финансово-экономической деятельности предприятия

Для анализа представим основные финансовые результаты деятельности ООО «Спецробот» в виде таблицы (таблица 1).

Таблица 1 - Финансовые результаты деятельности ООО «Спецробот»

Показатели2009 г., тыс. руб.2010 г., тыс. руб.изменения 2010г. к 2009 г.2011 г., тыс. руб.изменения 2011 г. к 2010г.абсол.%абсол.%12345678Выручка от реализации3709746386446515471948,71425422038975589,65Себестоимость продукции27244763416195691719217,763984155567960130,64Валовая прибыль985270448270-537000-169,05270065-178205-40,99Прибыль от реализации508412448342-60070-18,91270065-178277-41,01Чистая прибыль2059642745486858421,59108321-166227-38,23Численность персонала37553249-506-0,162354-895,00-0,21Фондоотдача18,0114,08-3,940,0039,2725,200,01Производитель-ность труда987,951189,43201,480,061807,23617,800,14Фондоемкость0,060,070,020,000,03-0,050,00Рентабельность от продаж0,140,12-0,020,000,06-0,050,00Итого8138629,158456272,69317643,541008891026,59434753,90100

Таким образом, на основе данных представленных в таблице 1 можно сделать вывод о том, что на протяжении исследуемого периода происходит рост выручки от реализации работ, услуг, что связано с ростом фондоотдачи на 25,20 по сравнению с 2010 годом и является положительной тенденцией, что свидетельствует о росте деловой активности предприятия

Однако растет также и себестоимость продукции, причем в 2010 и 2011 годах по сравнению с 2009 годом, рост себестоимости превысил рост выручки на 567960 тыс.руб. Несмотря на увеличение выручки, уменьшилась прибыль от реализации на 129,55 %, соответственно произошло уменьшение чистой прибыли на 118,66%. Так же выросла производительность труда на 617, 8.

Для анализа имущественного положения ООО «Спецробот»составим таблицу (таблица 2).

Таблица 2 - Имущественное положение ООО «Спецробот»

2009 г., тыс.руб.2010 г., тыс.руб.изменения2011 г., тыс.руб.измененияабсол.%абсол.%Имущество предприятия29775402823857-1536831003228100404243100Оборотные активы20163361928283-8805357,2952116217844325016061,88357003Внеоборотные активы961204895574-6563042,7047884104965715408338,11642997

Анализ имущественного положения ООО «Спецробот» позволяет сделать вывод, что с 2010 года наблюдается тенденция увеличения имущества предприятия на 404 243 тыс. руб.

Причем имущество растет в большей степени за счет прироста оборотных активов.

Для проведения анализа ликвидности составим таблицу (таблица 3)

Нормативные значения рассчитанных коэффициентов представлены в таблице 4.

Таблица 3 - Анализ ликвидности баланса ООО «Спецробот»

Показатель2009г.2010г.Изменение, абс.2011г.Изменение, абс.К абсолютной ликвидности0,040,060,020,02-0,04Денежные средства8127710982328546,0017083-92740Краткосрочные финансовые вложения080008000,000-8000Краткосрочные финансовые обязательства20163361928283-88053,001022640-905643К быстрой ликвидности0,220,19-0,030,380,19Дебиторская задолженность366820247009-119811,00367903120894К текущей ликвидности0,500,510,011,060,54Запасы56984162773557894,0069847270737

Коэффициент абсолютной ликвидности по сравнению с 2009 годом достиг оптимального значения, он показывает какую часть краткосрочной задолженности предприятие может погасить в ближайшее время (20%).Так же растет коэффициент текущей ликвидности, это говорит о том что предприятие способно погашать текущие (краткосрочные) обязательства за счёт только оборотных активов.

Таблица 4 - Нормативные значения коэффициентов ликвидности

КоэффициентНормативное значение К абсолютной ликвидности0,2-0,25 К быстрой ликвидности0,7-1 К текущей ликвидности1,5-2

Низкий показатель коэффициента быстрой ликвидности означает наличие риска предприятия в неспособности погашать свои текущие обязательства в случае возникновения сложностей с реализацией продукции.

Анализ трудовых показателей является важным направлением экономического анализа производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Его цель - осуществление постоянного контроля за ходом выполнения заданий по повышению трудового потенциала и результатов работы предприятия, выявление внутренних резервов для рационального использования трудовых ресурсов. В ходе анализа выявляются недостатки в работе отдельных подразделений производства, организации в целом, и разрабатываются мероприятия по их устранению.

Анализ численного состава работников

Рассмотрим численность работников ООО «Спецробот» за период с 2009 по 2011 год (таблица 5).

Таким образом, общее снижение численности работающих за анализируемый период составило 1096 человек, при этом наибольшее снижение произошло по категории « рабочие».

Таблица 5 - Численность персонала ООО «Спецробот» за 2009 - 2011 гг.

Категория, чел.2009 г.2010 г.2011 г.Основные рабочие1208 (+13-ученики)1129 (+9 ученики)1049 (+4 ученики)Вспомогательные рабочие13841030661Всего рабочих259221681714РСиС1001957796Всего работающих360631252510

Изменение общей численности персонала ООО «Спецробот» 2009 - 2011 гг. представим также в виде графика (рисунок 2).

Рисунок 2 - Изменение численности персонала ООО «Спецробот» за 2009-2011 гг.

Численность рабочих за рассматриваемые периоды уменьшается каждый год, это происходит из-за сокращение на заводе, которое вызвано модернизацией предприятия. Однако происходит увеличение персонала РСиС каждый год где-то на 2%,это увеличение вызвано нововведениям в управление персонала. Общая же динамика показывает нам общее уменьшения численности персонала, обычно это считается отрицательной тенденции, но в данном случае это «избавление от лишнего персонала».

2.3 Анализ сбытовой деятельности

Отдел сбыта ООО «Спецробот» осуществляет работу по сбыту готовой продукции предприятия в соответствии с плановыми заданиями и заключёнными договорами, по отгрузке её потребителям в сроки и объёме, установленными планом реализации, производит таможенное оформление при экспортно-импортных операциях.

Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно Первому заместителю Генерального директора.

Отдел сбыта возглавляет начальник отдела, который назначается и освобождается от должности приказом генерального директора предприятия по представлению Первого заместителя Генерального директора.

В своей работе отдел сбыта руководствуется действующим законодательством, приказами и распоряжениями руководства предприятия, а также различными « Инструкциями» и « Положениями».

В задачи отдела сбыта входит:

обеспечение реализации готовой продукции;

обеспечение выполнения заданий и обязательств предприятия по поставкам продукции и товаров в соответствии с заключёнными договорами заказами-нарядами внешнеторговых организаций;

таможенное оформление товаров при экспортно-импортных операциях;

рационализация работы сбытовой службы предприятия, затрат на сбыт и хранение продукции.

Отдел сбыта состоит из двух бюро . Бюро складского хозяйства и сбыта - руководит начальник бюро складского хозяйства. Планово-договорное бюро - руководит начальник планово-договорного бюро. Функции бюро отдела, а также, права, обязанности и ответственность персонала отдела определяются соответствующими должностными инструкциями, утверждёнными в установленном порядке.

Отдел выполняет процедуры системы качества (СК) в соответствии с требованиями « Руководства по качеству» и стандартов предприятия по СК.

Планово-договорное бюро выполняет следующие функции:

участвует в планировании ассортимента выпускаемой продукции;

оформляет документы на сбыт готовой продукции, осуществляет контроль за ходом выполнения договоров. При необходимости оформляет письма, телеграммы, согласовывает их с заказчиком продукции;

разрабатывает планы реализации готовой продукции, графики её отгрузки потребителям в соответствии с заключёнными договорами;

предъявляет через Юридический отдел (Юр. отд.) претензии, штрафные санкции к заказчикам продукции предприятия за нарушение условий, заключённых договоров, установленного порядка размещения заказов;

подготавливает для Юр. отд. материалы для подачи исковых заявлений в Арбитражные суды;

составляет ведомости статической отчётности по поставкам готовой продукции и складским остаткам;

оформляет, совместно с заинтересованными службами предприятия и другими организациями, взаимозачёты на готовую продукцию предприятия.

Бюро складского хозяйства и сбыта выполняет следующие функции:

организует работу складов готовой продукции, принимает участие в разработке стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировке готовой продукции, разрабатывает мероприятия по рационализации и механизации транспортно-складских операций;

осуществляет маркетинговую деятельность;

обеспечивает целостность и сохранность готовой продукции на складах, своевременно принимает меры, предохраняющие готовую продукцию от порчи, утери, хищения;

обеспечивает строгий и точный учёт готовой продукции и ежемесячную выверку остатков с Отделом Главного бухгалтера (ОГБух);

участвует в разработке нормативов запасов готовой продукции, контролирует их соблюдение;

принимает меры по снижению сверхнормативных запасов, сокращению транспортных затрат и ускорению сбытовых операций;

Структура отдела сбыта, представлена на рисунке 3.

Отдел сбыта по роду вступает во взаимоотношения практически со всеми подразделениями предприятия, либо предоставляя им информацию, либо получая информацию от них.

Таким образом, численность отдела сбыта составляет 18 человек. 16 человек, за исключением товароведа и мастера имеют высшее образование. Что касается возрастного критерия, то в отделе нет ни одного работника моложе тридцати пяти лет, то есть, нет ни одного молодого специалиста.

Положительным моментом является то, что отдел довольно хорошо компьютизирован, есть выход в Интернет. Наличие нескольких компьютеров в отделе позволяет каждому работнику быстро находить интересующую информацию по заключенным договорам.

Что касается доставки готовой продукции, то, в соответствии со сбытовой политикой ООО «Спецробот», доставку обеспечивает потребитель или заказчик продукции, или ООО «Спецробот», но с последующим возмещением транспортных расходов.

Отдел сбыта занимается реализацией как продукции специального назначения, так и гражданской продукции.

Самым крупным покупателем является московский АО «Генарм». Необходимо отметить, что АО «Генарм» - это заказчик и разработчик всей номенклатуры изделий, поставляемых ему. Отношения между ООО «Спецробот» и ОАО «Генарм» нельзя назвать прямой системой сбыта, так как московское предприятие покупает продукцию, производимую ООО «Спецробот» не для собственного потребления, а для последующей продажи непосредственно потребителям. Что касается номенклатуры изделий, закупаемых ОАО «Генарм», то для этого предприятия производятся следующие изделия:

затворы поворотные - 13 наименований;

муфты соединительные - 16 наименований;

Отрицательным моментом в работе отдела сбыта является рост остатков готовой продукции на складах. В связи с такой обстановкой предприятие вынуждено терпеть финансовые потери из-за увеличения затрат на хранение запасов готовой продукции.

Что касается динамики объёма реализации за 2011 год, то на 1 января 2012 года, сумма остатков готовой продукции снижается. Снижение составляет довольно значительную сумму - это 11530,00 тыс. рублей.

За период с 1 января 2011 года по 1 января две 2012 года, происходит также увеличение объёма реализации продукции примерно на 12 000 тыс. рублей, но следует отметить, что повышаются и отпускные цены, в основном на продукцию производимую для ОАО « Генарм». Несмотря на это данную продукцию удаётся реализовать в большем количестве чем она была произведена в 2011 году, то есть удалось сократить остатки готовой продукции по этим наименованиям.

2.4 Анализ маркетинговой деятельности

Как уже отмечалось выше маркетинговую деятельность на ООО «Спецробот» осуществляют менеджеры по маркетингу, в составе отдела сбыта.

То есть отдела маркетинга как структурной единицы на ООО «Спецробот» нет. При этом давно назрела объективная необходимость создания данного отдела, связано это с тем, что усилившаяся конкуренция на рынке товаров производимых ООО «Спецробот», диктует необходимость регулярного и тщательного анализа конкурентной среды и выработки соответствующих стратегий в области маркетинга.

Для проведения исследования влияния маркетинговой деятельности на поведение потребителей было проведено анкетирование среди заказчиков продукции ООО «Спецробот».

Размер выборки зависит от целей и задач, а также возможностей исследователя. Минимальное число опрошенных должно составлять не менее 50 человек.

Неслучайная выборка Отбор элементов базируется не на принципе рандомизации, а на субъективных критериях - доступности, типичности, равного представительства и т.д.

Неслучайные выборки используются в тех случаях, когда существует нехватка денег, персонала, времени или первичной информации о генеральной совокупности.

За время прохождение практики было опрошено 51 респондент. Для выявления причин проблем было проведено анкетирование.

Анкетный опрос был проведен среди потребителей продукции ООО «Спецробот» (бланк анкеты Приложение)

На вопрос, Устраивает ли Вас соотношение цена/качество продукции

ООО «Спецробот»?

% респондентов ответили - нет, объяснив это высокой ценой на продукцию предприятия,

% ответили - устраивает.

Таблица 6 - Ответы респондентов, на вопрос анкеты, в какой мере Вас привлекает продукция предприятия, ответы распределились следующим образом

№Варианты ответов%Количество человек1Продукция высокого качества25132Продукция не имеет аналогов--3Мы постоянные партнеры43224Доступная цена изделий1895Трудно сказать определенно147Итого10051

На вопрос - возможно ли в современной ситуации, что продукция нашего предприятия будет Вами менее востребована, чем зарубежные аналоги?

Да - ответило 58,3%, причина высокие цены на продукцию предприятия.

Нет - ответило 41,7%

Таблица 7 - Факторы, влияющие на выбор потребителей ООО «Спецробот»

№Варианты ответов%Количество человек1Скорость выполнения заказа21112Доверяем руководителю предприятия45233Реклама продукции954Логистика предприятия2513Итого10051

На вопрос - удобно Вам работать с отделом сбыта?

.0% ответили да,

% ответили нет;

Анкетирование показало, что значительная часть партнеров предприятия ООО «Спецробот» (преимущественно категория «3-5 лет») на вопрос - необходима ли ООО «Спецробот» новая структурная единица - маркетинговый отдел?

Ответила - да 72,3%; 2

,2% ответило - нет.

Недостатками маркетинговой деятельности предприятия является:

маркетинговые коммуникации (16,7%);

товарная политика (9,4%);

ценовая политика (58,3%);

у вашего предприятия вообще нет маркетинга (13%)

другое (2,6%).

Рисунок 4 - Недостатки маркетинговой деятельности ООО «Спецробот»

На вопрос, Рассматриваете ли Вы другого партнера кроме ООО «Спецробот» для сотрудничества по данной продукции?

Ответы распределились следующим образом:

большая часть опрошенных потребителей ответили да, (54,2%.) по причине высоких цен, низкой скорости выполнения заказов на продукцию,

и лишь 45,8% анкетируемых ответили - нет.

На вопрос, Как долго Ваша компания приобретает продукцию ООО «Спецробот»?

,7% ответили 3-5 лет,

от года до трёх - 33,3%,

В качестве предложений маркетинговых мероприятий для ООО «Спецробот», респонденты отметили (таблица 8).

В процентном соотношении почти половина потребителей продукции предприятия сотрудничают с ООО «Спецробот» от 3 до 5 лет.

Значительная часть потребителей продукции не удовлетворена работой отдела сбыта, что плохо отражается на результатах деятельности всего предприятия.

Таблица 8 - Предложения маркетинговых мероприятий

№Варианты ответов%Количество человек1Снизить цены на продукцию58302Создать отдел маркетинга19103Больше рекламы2311Итого10051

Основные причины недовольства потребителей:

на предприятии нет маркетинга;

недостаточно эффективные методы продвижения продукции;

не достаточно эффективная сбытовая и товарная политика.

Таким образом, из результатов анкетирования видно, что существует вероятность завоевания рынка производителями импортных аналогов продукции из-за недоработки в маркетинговой деятельности по причине отсутствия специализированного отдела. Появление нового отдела маркетинга, совершенствование им комплекса маркетинга будет способствовать продвижению продукции предприятия на рынке. Снижение цены на продукцию предприятия позволит привлечь новых клиентов.

На основе проведенных исследований можно сделать вывод о том, что ООО «Спецробот» осуществляет хозяйственную деятельность довольно эффективно, но назрела необходимость уделять более пристальное внимание вопросам маркетинговой деятельности. Помочь в улучшении хозяйственной деятельности может использование маркетингового подхода.

ГЛАВА 3. ВНЕДРЕНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО ПОДХОДА В УПРАВЛЕНИИ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «СПЕЦРОБОТ»

.1 Разработка проекта внедрения маркетингового подхода

Концепция маркетинга предполагает, что залогом достижения предприятием успеха служит выявление и определение нужд и потребностей целевых рынков, обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными способами, чем у конкурентов.

Следовательно, основной задачей (и первым пунктом плана) служит:

Определение и выявление потребностей целевого рынка, то есть, иными словами, рынка покупателя.

Для более наглядного представления приведем следующую схему (таблица 9):

Таблица 9 - Определение и выявление потребностей

Потребности покупателей (нужды потребителей).Изучение рынка сбыта, проведение мероприятий по осуществлению маркетинга.Получение прибыли за счет постоянного удовлетворения нужд потребителей.

Благодаря таким мерам, принятию таких мер, можно говорить о реализации маркетинга.

Как известно, маркетинг сам по себе - это не застывшая догма, это одна из самых динамических сфер экономической деятельности. Для того чтобы соответствовать этой динамике, предприятие просто обязано развивать начала маркетинга, привлекать к сотрудничеству людей, знающих его.

Одним из принципов работы ООО «Спецробот» должна стать ориентация в кадровой политике на инициативных менеджеров.

Процветание компании напрямую зависит от интеллигентного, но агрессивного менеджмента. Любой руководитель предприятия обязан устанавливать такие отношения с сотрудниками, которые мотивировали бы последних более эффективно выполнять свои прямые обязанности, свою работу.

Менеджеры компании должны суметь увидеть нужды предприятия так же хорошо, как и задачи отделов, уметь планировать, просчитывать будущее развитие, быть открытыми для разработки и внедрения новых идей.

Именно такие требования необходимо применять к менеджерам отдела сбыта ООО «Спецробот».

Как известно, рынок сам по себе образуют потребители с определенными нуждами или потребностями, для удовлетворения которых они и изъявляют желание и способность принять участие в «обмене». Последний заключается в реальном обмене продукции, предложенной предприятием на деньги (наиболее приемлемый на сегодня эквивалент продукции), отдаваемые за приобретенную продукцию потребителем.

В настоящее время эволюция маркетинга напрямую связана с тенденциями развития современного рынка, в частности, с ростом значения таких немаловажных факторов, как качество товара, предлагаемого предприятием для сбыта, приверженность потребителей к определенной марке продукции и фирме - производителе, развитие электронных сетей связи, создание стратегических альянсов с представителями предприятий, работающих на нефтяном рынке, на этические стандарты в деятельности каждого предприятия и так далее.

Таким образом, хотелось бы особенно подчеркнуть, что в первом, а, значит, основном пункте плана, необходимо сопоставить все известные на сегодняшний день в экономической науке концепции маркетинга.

И выводом благодаря такому соединению послужит главная идея маркетинга - определение потребностей (нужд, желаний, возможностей) потребителей.

Отношение потребителей и производителей (продавцов и покупателей) можно разделить на четыре основные составляющие:

Со стороны производителей (продавцов) - потоки товаров, адресованных потребителям (покупателям).

Со стороны производителей (продавцов) - потоки коммуникаций (реклама, стимулирование сбыта и тому подобное) в адрес все тех же потребителей (покупателей).

Со стороны потребителей (покупателей) - деньги, как основной эквивалент предложенной производителем на реализацию продукции.

Со стороны потребителей (покупателей) - информация, заключающаяся в сообщении данных об объемах продаж, отношении потребителей к предложенной производителем на реализацию продукции.

В итоге можно сделать следующий вывод:

ООО «Спецробот», как производитель продукции, должен предложить потребителю свои товары, учитывая нужды этого самого предполагаемого потребителя.

ООО «Спецробот», для создания большего спроса на произведенную им продукцию должен адресовать предполагаемому потребителю максимум положительной информации о своих товарах. Это может выражаться как в широкомасштабной рекламной кампании, так и в проведении определенных рекламных акциях, подобных тем, что повсеместно сегодня проводятся табачными компаниями. Эти акции заключаются в единичном привлечении внимания покупателя к произведенной продавцом продукции. Также стоит добавить, что ООО «Спецробот» уже сегодня проводит активную работу, посвященную ознакомлению потребителя с продукцией предприятия, укреплению в сознании потребителя мысли о том, что продукция ООО «Спецробот» лучшая (наиболее качественная) среди всех видов аналогичной продукции, выставленной на рынке для реализации.

Необходимость введения дифференцированного подхода к рынку и ориентации на освоение новых рынков.

Только что названные ориентиры некоторыми экономистами признаются принципами маркетинга. Необходимо придерживаться этих понятий, так именно по этой причине существует необходимость введения дифференцированного подхода к рынку и ориентации на освоение новых рынков в план проекта внедрения маркетингового подхода к управлению производственно - сбытовой деятельностью предприятия.

. При изучении различных типов рынка в некоторых промышленно развитых странах выяснилось, что спрос крайне редко носит однородный характер. Более типичным скорее является наличие большого количества покупательских групп с различными запросами. Ориентация на рынок, являющаяся основополагающей для маркетинга, не в состоянии, как правило, быть индифферентной.

В большинстве случаев необходимо разделение потенциальных потребителей на группы, которые, с одной стороны, должны быть по возможности однородными по целому ряду существенных признаков, а с другой стороны, - достаточно представительными на тех самых отдельных рынках. Такое разделение позволяет предприятию приспособиться к весьма специфическим потребностям покупательских групп, по возможности отмежевавшись от конкурентов, а также разработать собственную стратегию по оказанию определенного влияния. Подобный маркетинговый подход в экономической науке принято называть сегментацией. Именно с помощью сегментации воплощается принцип дифференцированного подхода к рынку.

. Результатом направленности производственной программы предприятия на удовлетворение довольно-таки быстро меняющихся запросов потребителей служит введение производителем на рынок сбыта новой продукции или освоение предприятием новых рынков сбыта.

Этот подпункт плана внедрения маркетингового подхода к управлению производственно - сбытовой деятельностью предприятия можно назвать наиболее интересным и действенным, так как обновление ассортимента предлагаемой производителем на реализацию продукции, ее оформление, необходимая рекламная кампания и тому подобные действия - все это важные средства, используемые при условии правильного менеджмента для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов и привлечь внимание потенциальных потребителей.

Прежде всего, подобная инновация предполагает постоянное, регулярное совершенствование производимой предприятием продукции и ее модификацию, обновление существующей и создание новой продукции, разработку новых технологий и последних (в смысле, новейших) направлений НИОКР, но, конечно же, не ограничивается этим.

В инновационную политику ООО «Спецробот» необходимо включить также сферу внедрения новых форм и методов выхода на новые рынки, введение новизны в стимулирование сбыта и рекламную деятельность, формирование новых служб в управлении предприятием, определение новых каналов товародвижения и тому подобные действия, то есть абсолютно все работы по реформаторству, нововведениям и новообразованиям в производственно - сбытовой деятельности предприятия.

.Создание условий быстрого реагирования на малейшие изменения требований рынка и постоянного, целенаправленного воздействия на него.

На сегодняшний день для укрепления своих конкурентоспособных позиций любому предприятию просто необходимо увязывать стратегию к постоянно изменяющимся требованиям рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него.

Маркетинг в такой ситуации основывается на принципе гибкого реагирования производства и сбыта на существующий ныне, то есть практический и потенциальный, то есть теоретический, предполагаемый спрос. Это означает, что маркетинг предполагает мобильность управления и возможность быстрой адаптации производственно - сбытовой и научно - исследовательской деятельности предприятия к постоянно меняющимся требованиям рынка.

В то же самое время необходимо воздействовать на потребителя с целью создания у него благоприятного отношения к предприятию и производимой этим предприятием продукции (ранее мы уже говорили о деятельности ООО «Лукойл» ВНП в этой области, например, ощущение безопасности продукции предприятия, возникающее в результате регулярного наблюдения рекламных щитов), а также чтобы возбудить у потребителя желание приобрести предлагаемый предприятием на реализацию товар.

Для воздействия на потребителя предприятия используют различные средства, такие, как, например, уже выше означенная реклама, персональные продажи, о которых мы также говорили ранее, регулярное стимулирование сбыта, престижные некоммерческие мероприятия, больше известные сейчас как паблик рилейшнз.

Следующее мероприятие, включенное в разрабатываемый проект внедрения маркетингового подхода к управлению производственно - сбытовой деятельностью предприятия - это направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат.

В отличии от концепции интенсификации коммерческих усилий, о которой говорилось ранее, когда зачастую на переднем плане стояло кратковременное увеличение сбыта благодаря усилиям посредников, понижению цен на продукцию и так далее, при определенной ориентации на маркетинг предприятию требуются более длительные периоды времени для планирования и постепенной реализации мероприятий.

Сначала должен проходить тщательный анализ рынков сбыта, затем закладываются основы (например, разрабатываются соответствующие изделия) и только после этого, да и то, возможно, они выставляются на рынке. Между возникновением идеи нового продукта и его успехом на рынке могут пройти годы, а то и десятилетия.

Таким образом, типичной задачей внедрения маркетингового подхода к управлению производственно - сбытовой деятельностью предприятия является скорее длительное удерживание рынков сбыта при помощи мероприятий среднего и длительного сроков действия (разработки продуктов, организации сети сбыта, рекламы и так далее), чем кратковременное повышение оборота. Последнее более свойственно предприятиям - однодневкам, целью которых служит не постоянное удержание передовых позиций на определенном рынке, а моментальная реализация произведенного товара. Горизонты планирования должны составлять, что также необходимо отметить, 5 лет при среднесрочном планировании и от 10 до 15 лет - при долгосрочном.

. Внедрение принципа ориентации на длительный период времени.

Принцип ориентации на длительный период времени ни в коей мере не вступает в противоречие с принципом гибкого реагирования на изменение требований рынка, а, наоборот, тесно связан с ним и является его логическим дополнением и продолжением.

Реализация принципа ориентации на длительную перспективу в сочетании с использованием методов стратегического менеджмента, о которых мы говорили довольно подробно ранее, обеспечивает возможность развития предприятия в условиях роста уровня нестабильности внешней среды, предусматривая использование соответствующих механизмов эффективной адаптации к постоянно изменяющейся ситуации.

В частности, одним из таких механизмов является многовариантная маркетинговая программа, разработка которой, с одной стороны, требует значительных усилий и времени, однако, с другой стороны позволяет предусмотреть различные варианты возможного развития предприятия в будущем.

. Необходимость создания на предприятии климата, способствующего возникновению маркетингового мышления у всех его сотрудников.

Этот пункт разрабатываемого проекта внедрения маркетингового подхода к управлению производственно - сбытовой деятельностью предприятия, может быть, и не является таким важным и решающим, как предыдущие, но, тем не менее, без него тоже нельзя обойтись.

Он заключается в создании и поддержании такой микрокультуры на предприятии, которая обеспечит единство образа действий всех его сотрудников, стимулируя их постепенное стремление к совершенству.

Для такого крупного предприятия, как ООО «Спецробот» развитие патриотизма по отношению к предприятию, поощрение у каждого работника проявления инициативы, самостоятельности и предприимчивости, в то же самое время не выходящих за рамки дозволенного, но сплачивающих коллектив, очень важно.

. Сферы деятельности, затрагиваемые в плане создания маркетингового подхода к управлению производственно - сбытовой деятельностью предприятия:

сфера товарной политики (производство определенной ассортиментной гаммы продукции, разработка новых видов товара, осуществление послепродажного обслуживания или гарантии продукции, регулярное обновление оборудование и так далее.);

сфера ценовой политики (определение уровня цены за единицу продукции и динамики цен в зависимости от фаз жизненного цикла товаров, установление соотношения цен предприятия с ценами конкурентов на каждом сегменте ранка и так далее.);

сфера сбытовой политики (создание каналов сбыта, определение момента выхода на рынок, обеспечение системы товародвижения и так далее.);

сфера коммуникационной политики предприятия (осуществление мер по продвижению товара на рынок, а именно: проведение рекламных кампаний, участие в выставках и ярмарках, предоставление посредникам и потребителям соответствующих льгот и скидок, стимулирование собственных сотрудников, занимающихся сбытом продукции, участие во всевозможных выставках, ярмарках, распродажах и так далее.);

сфера кадровой политики предприятия (набор персонала (кадров), обучение и переподготовка, повышение квалификации сотрудников предприятия, осуществление мероприятий по мотивации персонала и так далее.)

Рассмотрим некоторые мероприятия в рамках внедрения маркетингового подхода более подробно.

Огромное значение для предприятия играет участие в выставках и ярмарках. Достичь успеха могут только те предприятия, которые выпускают продукцию, отвечающую требованиям рынка и имеют устойчивые деловые связи. Помочь им в этом, призваны организуемые выставки-ярмарки.

Изготовители, потребители продукции, посреднические организации нуждаются в беспрерывном информационном обеспечении. В связи с этим на товарном рынке немалая роль отводится постоянно действующим выставкам продукции производственно-технического назначения и народного потребления.

Функционирование таких выставок играет большое значение для успешной реализации продукции:

является источником информации о потенциальных потребителях, о новой продукции, совместно с другими предприятиями и организациями создаётся региональная информационная справочная система и в её составе банк данных о новой продукции: её изготовителях, возможностях приобретения и реализации, другая коммерческая информация;

способствует развёртыванию рекламной деятельности. На выставке в качестве рекламы бесплатно распространяется печатная продукция (красочные буклеты, каталоги, прайс-листы, календари);

помогает обмену коммерческой информацией с другими регионами, что способствует рационализации хозяйственных связей. Это один из важных моментов, которые стимулируют ООО«Спецробот» к участию в выставках.

Участие в специализированных выставках и ярмарках является хорошим способом привлечения новых потребителей продукции, как следствие после участия в данных мероприятиях увеличивается количество заключённых контрактов, возрастает объём реализованной продукции.

Хорошим методом является участие в выставках и ярмарках по профилю выпускаемой продукции.

Участие в специализированных выставках один раз в квартал, поможет в конечном итоге привлечь новых покупателей, то есть увеличить объём реализации продукции. Для успешного участия необходимо тщательно продумать оформление выставочного стенда и образцов, а также выпустить красочные буклеты, календари, рекламные проспекты.

Совершенствование каналов товародвижения, путем расширение дилерской сети.

Система сбыта через независимых посредников, через дилерскую сеть является наиболее эффективным и выгодным для предприятия. Она имеет свои преимущества. Специализированные мелкооптовые предприятия:

позволяют производителям сбывать свои товары с минимумом контактов с потребителями;

обеспечивают подготовленный торговый персонал;

набирают ассортимент для своих потребителей;

закупают товары в больших количествах, снижая при этом издержки поставок;

обеспечивают материальную базу для хранения и поставок;

предоставляют финансовую помощь ( оплачивая товар при его поставке);

берут на себя риск, отвечая за хищения.

Дилер предприятия - это оптовый покупатель предприятия, обязанности которого не заканчиваются оплатой получаемых им товаров. Основной обязанностью дилера является активная маркетинговая деятельность на рынке своего региона, проводимая в интересах предприятия. Дилером предприятия может стать предприятие любой формы собственности, являющиеся юридическим лицом, состоятельность которого как партнёра завода проверена в нескольких разовых сделках со сто процентной предоплатой, то есть имеющее опыт реализации товаров выпускаемых ООО«Спецробот».

Группа независимых оптовых посредников применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами, являясь наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Независимые оптовые посредники делятся на две группы:

дистрибьюторы, имеющие (арендующие) складские помещения;

дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складские помещения.

Последних иногда называют торговыми маклерами, на долю которых, в развитых странах, приходится примерно двадцать процентов предприятий. Эти предприятия отличаются наиболее узким профилем. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача, которых, весьма трудоёмка.

Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объёме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая изделие за свой счёт, они, как правило, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т.д. дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания складских запасов. ими решается важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами потребителей. Они занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность, и, кроме того оказывают консультационно-информационные услуги.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители промышленных изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему.

Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый рынок имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа производителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение, и объём обрабатываемой учётной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает её без учёта перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

Высокий уровень посредников в коммерческих сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных и специализированных операций, создаёт удобства для конечных потребителей.

Посредники обладают непревзойдённой способностью, доводить товар до целевого рынка; связи, опыт, специализация посредника, обеспечивают предприятию гораздо больший успех, чем оно могло бы добиться в одиночку, собственными силами. У многих производителей отсутствует опыт работы на рынке, не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого сбыта.

Привлекая дилеров для сотрудничества, необходимо изучить рынок товаров, аналогичных выпускаемым ООО«Спецробот», а затем посредством рекламной компании, попробовать заинтересовать потенциальных дилеров в своих товарах, с целью установления длительных партнёрских отношений. Единственный недостаток, который можно выделить из анализа работы дилера - это слабая обратная связь.

Очень важным моментом является то, что посредник должен регулярно предоставлять отчёты о ходе и итогах сбыта, а также другие сведения, к числу которых относятся:

информация о конъюнктуре рынка, деятельности конкурентов, тенденция движения цен на товары;

планы своей деятельности, включающие названия фирм и фамилии сотрудников, с которыми будет поддерживаться связь;

списки клиентов своей фирмы;

общий обзор своей деятельности, включая операции с товарами других фирм, которые посредник поставляет на рынок.

Получение данной информации даёт предприятию возможность своевременно и гибко реагировать на изменения происходящие во внешней среде, и приняв их во внимание, планировать свою дальнейшую деятельность.

Можно сделать вывод, что работа с дилерами очень эффективна и выгодна для ООО«Спецробот». Преимущество заключается в том, что такие предприятия более мобильны, обладая собственными оборотными средствами они, более эффективно организуют работу с розничной торговой сетью, а также они лучше знают особенности своего региона и более оперативно реагируют на изменение конъюнктуры рынка.

Таким образом, хорошим методом повышения объёмов продаж будет попытка наладить отношения с дилерами, как в своём регионе, так и за его пределами. Это позволит существенно расширить географически круг покупателей гражданской продукции и товаров народного потребления производимых ООО«Спецробот».

Хорошим примером эффективной работы посредника является деятельность ОАО «Генарм». Объём продукции, производимой по заказу данного предприятия и реализуемый им составляет наибольшую часть и в общем объёме производства и в общем объёме реализации продукции. Поэтому, заинтересовав потенциальных посредников в продукции производимой ООО «Спецробот», возможно удастся не только увеличить объём реализации производимой продукции, но и уменьшить запасы готовой продукции на складах.

Работникам службы сбыта необходимо уделить особое внимание индивидуальному подходу к каждому потенциальному или действующему клиенту.

Во-первых, такой подход даёт возможность предприятию непосредственно находиться на рынке, изучать его особенности, специфику запросов потребителей, совершенствовать как сам товар, так и формы торговли.

Очень важно учитывать, что для организации работы, основанной на индивидуальном подходе к каждому клиенту, необходима высокая коммерческая квалификация и значительный опыт работников службы сбыта, они должны знать, как добиться удовлетворения потребностей заказчика и одновременно обеспечить прибыль предприятию. Эти люди обязаны уметь анализировать торговую статистику, измерять потенциал рынка, разрабатывать маркетинговые подходы и планы.

В целях совершенствования управления сбытом продукции, руководству предприятия следует сконцентрировать своё внимание на рассмотрении вопроса касающегося обучения своих работников эффективным методам сбыта.

Необходимо принимать участие в семинарах, которые сейчас зачастую отклоняются руководством и не берутся во внимание из-за ограниченных финансовых возможностей.

Каждому сотруднику необходимо сознавать, что если не прикладывать усилия по поиску покупателей, если не убеждать потенциальных клиентов в необходимости остановить свой выбор на продукции производимой ООО «Спецробот», то работа отдела не будет считаться успешной и оплата труда будет соответственной.

Необходимо использовать возможность по поиску покупателей в сети Интернет, которая открывает колоссальные возможности в этом плане.

Совершенствование коммуникационной политики

Система сбыта существенно проигрывает оттого, что на её вооружении нет действенных инструментов стимулирования. Поэтому необходимо провести изменения в коммуникационной политике предприятия.

Основной вид рекламы, используемый на предприятии - информационная. Его цель - распространение среди потенциальных потребителей сведений о предлагаемых товарах. Реклама имеет следующие формы:

ознакомительная, необходима для того, чтобы потенциального потребителя с предприятием и выпускаемой продукцией. Сюда входят такие элементы как, работа с новым клиентом по телефону, по справочникам (Бизнес карта, промышленные справочники), в которых находятся предприятия, нуждающиеся в продукции производимой ООО«Спецробот». С ними связываются по телефону, заинтересовавшимся по почте или по факсу прайс-листы с ценами на продукцию. Иногда возможны командировки менеджеров по сбыту в регионы работа, в которых ещё не налажена. Тогда, в качестве ознакомительной рекламы, потенциальному клиенту будут предложены красочные буклеты и каталоги, иногда и некоторые образцы изделий по профилю данного предприятия;

агитационная реклама применяется с целью убедить покупателя в том, что, данный товар является тем, что ему нужно;

напоминающая реклама необходима для того, чтобы о предприятии и о выпускаемой им продукции, не забывали. Используются различные ухищрения: рассылки прайс-листов, телефонные звонки напоминания, а также поздравления с праздниками и небольшие подарки ( фирменные календари, ручки, блокноты и т.д.). Может дополняться подкрепляющей рекламой - убедить покупателей в том, что они сделали правильный выбор.

Например:

«ООО «Спецробот» - это стабильность, надёжность, гарантия, понимание любых ситуаций - и наши клиенты уже в этом убедились».

Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателя, привлечь его внимание к своим товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.

Для успешного выхода на рынок, предприятие, ориентируясь на выбранный целевой рынок, должно предложить своим потенциальным покупателям привлекательный для них товар. В соответствии с этим планируется мероприятия с целью формирования спроса на товар.

Потребитель стремится получать информацию о новых товарах, их свойствах, функциях. И при этом постоянно оценивает для себя возможную пользу планируемых товаров: нужно - не нужно, по карману или нет, брать или не брать? Стало быть, сталкиваясь с рекламой, потребитель втягивается в познавательно-оценочную деятельность.

Логическим побуждением для неё, как и для другой целенаправленной деятельности служат определённые мотивы и преследуются при этом вполне конкретные цели.

Наиболее существенными мотивами для потребителей продукции производимой ООО«Спецробот», являются качество и цена продукции. Следовательно, реклама должна быть направлена на удовлетворение этих мотивов. Наиболее действенным инструментом для привлечения внимания и заинтересованности потенциальных потребителей является размещение рекламы в специализированных изданиях. Рекомендуется размещение рекламы в каталоге «Товары и цены». Данное издание приобретают как руководители предприятий, которых может заинтересовать промышленная продукция, выпускаемая ООО «Спецробот», так и потенциальные покупатели, которых заинтересуют товары народного потребления.

Необходимо подать заявку на размещение данных предприятия в областной информационной базе. Также возможно установление рекламных щитов при въезде и выезде из города. Скидки в реализации продукции.

Процесс ценообразования на продукцию предприятия не заканчивается установкой окончательной цены. На рынок и уровень сбыта товаров воздействует большое количество постоянно меняющихся факторов ( политическая нестабильность, общеэкономические факторы, истощение природных ресурсов, изменение экологической обстановки, демографическая ситуация). Поэтому возникает необходимость управления ценами, которое осуществляется посредством изменений в прейскурантах, оговорок в контрактах, компенсаций.

Прейскуранты - это специализированные сборники цен на продукцию предприятия предлагаемую покупателю. Обычно, компания - продавец заранее фиксирует цену в бланках заказов. Предприятие не всегда имеет возможность оперативно корректировать действующие прейскуранты, что связано чаще всего с частыми изменениями издержек производства и конъюнктуры рынка

Поэтому производителю в контракте о сбыте целесообразно предусмотреть правовые возможности повышения цен без соответствующего прейскуранта. Для этого используются специальные оговорки о росте цен, с помощью которых производитель получает возможность перенести риск на своих покупателей.

Составной частью ценообразования является широко распространённая система скидок с прейскурантных цен.

Различают три вида скидок:

за оплату товара наличными;

за количество;

торговые скидки.

Скидки за оплату наличными предоставляются покупателю в виде снижения цены за оперативную оплату счёта. Также скидки улучшают финансовое положение производителя, так как обычно сроки оплаты счетов за отгруженные товары колеблются от тридцати до шестидесяти и даже девяноста дней.

Под количественными скидками понимается снижение цены за покупку крупных партий товаров. Продажа и транспортировка товара такими крупными партиями сокращает сбытовые расходы, уменьшает издержки на переналадку оборудования. Кроме того, выгоды предприятия связаны и со снижением себестоимости продукции по мере роста партии, а значит, увеличением рентабельности. Скидки за количество могут быть простыми и суммарными. Простые предоставляются покупателю за одноразовую покупку большого количества товара. Суммарные скидки устанавливаются с учётом закупок произведённых в течении определённого периода, обычно, в течении года. Такие сделки тесно связывают покупателя с продавцом, как с единственным источником получения товаров.

Торговые скидки предоставляются производителем дилерам за услуги связанные с продвижением товаров к конечному потребителю.

Рассматривая сбытовую политику предприятия можно сделать вывод, что для данного предприятия целесообразнее всего использовать систему простых скидок, так как ООО «Спецробот» являясь изготовителем, самостоятельно реализует свою продукцию и, следовательно, имеет большие издержки, связанные со сбытом, транспортировкой, переналадкой оборудования.

Таким образом, снижая цену на большую партию произведённой продукции, предприятие может увеличить количество потребителей, так как ценовой фактор значительно влияет на процесс покупки, и несколько снизить постоянные и переменные расходы, начисляющиеся на единицу продукции, а следовательно и снизить себестоимость продукции.

Предоставление скидок способствует увеличению сбыта товаров, привлекает внимание покупателей к товару за счёт организации выставок, и конечно же, необходимо подкреплять подобные мероприятия рекламой, используя различные способы размещения в средствах массовой информации, проведение презентаций продукции.

Однако, необходимо помнить, что увеличение числа заказов требует увеличения контроля со стороны высшего руководства, относительно точного выполнения своей работы каждого из подразделений предприятия. Менеджеры по сбыту должны полностью контролировать точность выполнения заказов, сроки отгрузки покупателям и оценивать эффективность осуществления сделки.

Определяя величину скидки, предприятие должно соизмерить её с суммой средств, которые ему потребуются для продажи товаров другим способом. Предприятие постоянно должно сопоставлять анализировать альтернативные варианты продажи своего товара, пересматривать цены и скидки в зависимости от изменений, происходящих на рынке.

Большинство конкурентных рынков характеризуются как конкурентные, отсюда вытекает необходимость изучения конкуренции, её уровня и интенсивности, в знании сил и рыночных факторов, оказывающих наибольшее влияние на конкуренцию и её перспективу. Предварительным, но обязательным этапом исследования является сбор и анализ информации, необходимой в конечном итоге, для выбора конкурентной стратегии. Полнота и качество собранной информации во многом определяет эффективность дальнейшего анализа.

В настоящее время руководители и менеджеры предприятий и фирм уделяют большое внимание изучению перспектив использования новых информационных технологий.

Одними из наиболее интересных сегодня с коммерческой точки зрения являются технологии Интернет, которые предоставляют фантастические услуги. Они позволяют связаться по электронной почте почти с тридцатью миллионами людей и это число постоянно увеличивается. Соединиться с правительственными компьютерами и получить информацию о новейших научных исследованиях и законодательстве.

С их помощью можно соединиться с университетскими компьютерами и обратиться к тысячам баз данных. С помощью сети Интернет можно успешно выполнять работу по формированию спроса, проводить исследования рынка, находить потребителей продукции не только в нашей стране, но и за рубежом.

Компьютерные сети - это системы, целью которых является обеспечение распределения информации по каналам передачи данных между отдельными её элементами, в соответствии с потребностями последних.

Сервисы (услуги) Интернет, можно разделить на отложенные (когда между запросом и получением информации имеется временной промежуток), и прямые, обеспечивающие немедленную реакцию на посланный запрос.

Электронная почта (е-mail) - сервис отложенного чтения, один из наиболее распространённых сервисов Интернет. Пользователь посылает сообщение и адресат, через некоторый промежуток времени, получает его на свой компьютер. Скорость пересылки составляет в среднем несколько минут. Основные достоинства - простота и дешевизна.

Сеть WWW - (World, Wide, Web - всемирная паутина) - сервис прямого доступа, требующий полноценного подключения к сети Интернет. Это самый перспективный, современный и удобный сервис Интернет. В сети Интернет множество компьютеров-серверов WWW. Компания, желающая прямо и непосредственно общаться с потребителем и иметь с ним быструю обратную связь, устанавливает WWW-сервер и размещает на нём информацию о компании, каталоги производимых и предлагаемых изделий и услугах, прайс-листы, контактные реквизиты, листы опроса и заказа и другую информацию.

Информация технически оформляется в виде гипертекстового, гипермедийного (содержащего текст, звуки, видео, графику) документа. Множество таких документов объединены взаимными ссылками. Ссылки в WWWдокументах организованы таким образом, что каждый документ адресуется однозначно и документ способен ссылаться как на другие документы данного сервера, так и на документы других серверов. Каждый документ имеет некие ключевые слова, позволяющие отнести его к некоторой категории документов, (например: оборудование для пищевой промышленности, продукты питания и продукты вторичной переработки сырья).

В сети WWW существуют специальные поисковые сервера, основная функция которых состоит в исследовании Интернет с целью сбора данных о существующих в Интернет документах (www странички) и выдаче пользователю адресов всех страниц удовлетворяющих запросу пользователя, сформированному с использованием ключевых слов.

Глобальность сети позволяет расширить географические границы рынков сбыта товаров и услуг. Возможность приёма товаров двадцать четыре часа в сутки триста шестьдесят пять дней в году, также может являться дополнительным преимуществом в борьбе за клиента.

3.2 Расчет экономического эффекта

Экономический эффект - это результата человеческого труда, направленного на производство материальных благ. Результат производства несомненно важен, но необходимо знать - какой же ценой, какими затратами он был достигнут. Один и тот же эффект может быть получен различными способами и разными затратами. Или одинаковые затраты могут привести к разным результатам. Необходимо сравнение результатов с затратами.

Основа экономической эффективности - соизмеримость эффекта и затрат на его достижение.

Поэтому, кроме абсолютной величины эффекта, необходимо знать и его относительную величину - она получается сопоставлением одной абсолютной величины «эффект» с другой абсолютной величиной «затраты».

Таким образом, эффективность выражает степень эффекта, так как любой эффект требует затрат.

В самом общем виде эффективность рассчитывается по формуле (1):

Э= Р\З; (1)

где Р - результат;

З - затраты.

Но для данного дипломного проекта достаточно рассчитать прирост объёма реализации, с учётом затрат на внедрение предложенных мероприятий по формуле (2). То есть:

Э = Прирост объёма реализации - Затраты; (2)

В результате проделанной работы были предложены следующие мероприятия:

Участие в специализированных выставках и ярмарках.

Данное мероприятие будет способствовать привлечению новых потенциальных клиентов, заключению новых контрактов и, как следствие увеличится объём реализованной продукции. В среднем выставки и ярмарки проводятся один раз в квартал, то есть четыре раза в год у предприятия появляется возможность « и людей посмотреть и себя показать».

Расчёт затрат на данное мероприятие представлен в таблице 10.

Таблица 10 - Расчёт затрат на участие в выставках и ярмарках

№ п/пСтатьи затратСумма, тыс. руб.1Затраты на командировочные расходы202Затраты на подготовку стенда, рекламной продукции603Взнос за участие54Итого85

Если предположить, что предприятие примет участие в выставках четыре раза в год, то затраты на реализацию данного мероприятия составят 340 тыс. рублей в год.

Опираясь на опыт аналогичных предприятий можно предположить примерный прирост объёма реализации, который составит 0,3%.

Таким образом, прирост объёма реализации за год составит:

В = 4254220*0,3% = 12762,66 тыс. рублей.

Экономический эффект от данного мероприятия составит разницу между предполагаемым приростом прибыли и затратами на реализацию данного мероприятия (с учетом затрат на дополнительный выпуск продукции в размере 72%), то есть:

Э = 12762,66 - (12762,66*0,72) - 340 = 3233,5 тысяч рублей в год.

Экономический эффект составит 3233,5 тыс. рублей в год.

) Создание сайта в Интернете по рекламе продукции.

Используя прейскурант тарифов на услуги сети Интернет и ОАО «Ростелеком», получаем следующие данные:

Тарифы на рекламу в Интернете и создание Web -страниц, и их размещение и поддержку:

Для нашего варианта подойдёт 3 категория сложности - это анимация и интерактивность, технология Flash, разработка оригинального программного комплекса (CGI; Perl и др.). Сайт необходим предприятию как средство продвижения, яркий и красочный, он быстрее привлечёт к себе внимание и интерес. Сроки исполнения и расценки представлены в таблице 11.

Таблица 11 - Сроки исполнения и тарифы на создание сайта

№ п/пСрок исполнения, днейТариф, руб.1715 0002410 0003308 0004Более 30 дней6 000

Базовые тарифы на размещение сайта на веб-серверах ОАО «Ростелеком», представлены в таблице 12.

Таблица 12 - Базовые тарифы на размещение сайта

№ п/пНаименование услугиТариф, руб.1Регистрация доменов третьего или второго уровней1002Абонентская плата за план «Представительский»4503Единовременное обновление информации на сайте50

Расчёт затрат на создание сайта и размещение его в Интернете представлен в таблице 13.

Таблица 13 - Расчёт затрат на создание сайта и размещение его в Интернете

№ п/пНаименование услугиТариф, руб.1Создание сайта третьей категории сложности за 30 дней6 0002

ВВЕДЕНИЕ Маркетинг затрагивает жизнь каждого. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспе

Больше работ по теме: