јнализ и совершенствование товарной политики предпри€ти€ на примере ќќќ "ќћЌ»"

 


ƒ»ѕЋќћЌјя –јЅќ“ј

Ќа тему: Ђјнализ и совершенствование товарной политики предпри€ти€ (на примере ќќќ ЂќћЌ»ї)ї

—ќƒ≈–∆јЌ»≈

¬¬≈ƒ≈Ќ»≈††††††††††††††††††††††††††††††††††††††† ††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††† †3††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

3

1. ќЅўјя ’ј–ј “≈–»—“» ј ѕ–≈ƒѕ–»я“»я ќќќ ЂќћЌ»ї††††††††††††† 5††††††††††††

5

1.1.ќрганизационно-правова€ форма, структура управлени€ предпри€тие솆

5

1.2. ќсновные виды де€тельности предпри€т舆†††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

10

1.3. ¬нешн€€ среда предпри€т舆††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

12

1.4. ќрганизаци€ оплаты труда на предпри€ти膆†††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

18

1.5. ћенеджмент, маркетинг и реклама на предпри€ти膆†††††††††††††††††††††††††††††††††††

25

†2.“≈ќ–≈“»„≈— »≈ ќ—Ќќ¬џ ‘ќ–ћ»–ќ¬јЌ»я “ќ¬ј–Ќќ… ѕќЋ»“» » ѕ–≈ƒѕ–»я“»я†††††††††††††††††††† ††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††


36

2.1. «начение товарной политик膆†††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

36

2.2. ќсновные пон€ти€ товарной политик膆†††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

37

2.3. ÷ели, задачи и основные направлени€ товарной политик膆††††††††††††††††††††††††

39

2.3. ‘ормирование товарной политик膆††††††††††††††

41

3. јЌјЋ»« “ќ¬ј–Ќќ… ѕќЋ»“» » ѕ–≈ƒѕ–»я“»я††††††††††††††††††††††††††††††††††††

43

3.1. јнализ динамики и товарной структуры товарооборота††††††††††††††††††††††††††††††

43

3.2. јнализ ширины и глубины товарного ассортимента††††††††††††††††††††††††††††††††††††

46

3.3.“ехнический уровень и качество предлагаемых товароↆ†††††††††††††††††††††††††††† 3.4. јнализ товарных знакоↆ††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

53

67

 

3.5. јнализ упаковки и расфасовк膆†††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

63

 

3.6. јнализ жизненного цикла товароↆ††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

69

 

3.7. јнализ форм и методов сбыта†††††††††††††††††††††††††††††††††††††††† †††††††††††††††††††††††††††††

76

 

4. —ќ¬≈–Ў≈Ќ—“¬ќ¬јЌ»≈ “ќ¬ј–Ќќ… ѕќЋ»“» »†††††††††††††††††††††††††††††††††††

85

 

4.1. ѕредложени€ по совершенствованию товарного ассортимента†††††††††††††††††††

85

 

4.2. ѕредложени€ по совершенствованию це톆††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

86

 

4.3. —овершенствование форм и методов сбыта†††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

87

 

4.4. —овершенствование рекламной политик膆††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

89

 

«ј Ћё„≈Ќ»≈†††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

91

 

—ѕ»—ќ  Ћ»“≈–ј“”–џ††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

93

 

ѕ–»Ћќ∆≈Ќ»я†††††† ††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††

96

 

¬¬≈ƒ≈Ќ»≈


–ыночный† успех† €вл€етс€† главным† критерием† оценк膆 де€тельности отечественных предпри€тий, а их рыночные возможност膆 предопредел€ютс€ правильно разработанной и последовательно осуществл€емой товарной политики.

ѕредпринимательска€ де€тельность €вл€етс€ эффективной, когда произво≠димый фирмой товар или оказываема€ ею услуга находит спрос на рынке, а удов≠летворение определенных потребностей покупателей благодар€ приобретению данного товара или услуги приносит прибыль.

†ƒл€ того чтобы производимый товар или оказываема€ услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществл€ть множество предпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.

† ¬ маркетинговой де€тельности такие решени€ касаютс€, как правило, четы≠рех направлений: товарной политики, ценовой политики, распределительной и сбытовой политики, коммуникативной политики.

“оварна€ политика €вл€етс€ €дром маркетинговых решений, вокруг которо≠го формируютс€ другие решени€, св€занные с услови€ми приобретени€ товара и методами его продвижени€ от производител€ к конечному покупателю.

†“оварную политику невозможно отделить от реальных условий де€тельности предпри€ти€. ¬месте с тем, как показывает практика, наход€щиес€ примерно в одинаково т€желых услови€х сложившейс€ рыночно Ц экономической обстановки в –оссии оптовые торговые предпри€ти€ по Ц разному решают свои товарные проблемы: одни про€вл€ют полное неумение и беспомощность, а другие, следу€ принципам и методам маркетинга, наход€т перспективные пути.

“овар занимает основное место в комплексе маркетинга. »менно он† должен удовлетвор€ть реальные нужды и потребности† человека,† а† маркетинг† призван помочь каждому производителю вы€вить и обеспечить их† удовлетворение† лучше, чем это делают конкуренты. ѕоследнее и† обеспечиваетс€,† прежде† всего,† путЄм реализации товарной† политики.† Ёта† политика† предопредел€ет† осуществление таких меропри€тий, как:

Ј модификаци€ изготовл€емых товаров;

Ј разработка новых видов продукции;

Ј сн€тие с производства устаревших товаров;

Ј установление оптимальной номенклатуры изготовл€емых изделий;

Ј обеспечение наилучшего ассортимента выпускаемых товаров;

Ј установление целесообразности и вы€вление возможностей использован舆† товарных знаков;

Ј создание необходимой упаковки и проведение маркировки товаров;

Ј организаци€ сервисного обслуживани€;

Ј послепродажные контакты с покупател€ми и потребител€ми.

¬ данной работе рассмотрена де€тельность оптовой организации и проанализирована ее товарна€ политика.


1. ќЅўјя ’ј–ј “≈–»—“» ј ѕ–≈ƒѕ–»я“»я ќќќ ЂќћЌ»ї


1.1. ќрганизационно-правова€ форма, структура управлени€ предпри€тием

ѕредпри€тие† ЂќћЌ»ї было учреждено в городе »жевске 3 июл€ 2006 года с организационноЦправовой формой Ц общество с ограниченной ответственностью. ёридический адрес предпри€ти€: г. »жевск, ул. ћа€ковского д.44.

ќбщество €вл€етс€ оптовой торговой организацией целью, которой €вл€етс€ удовлетворение общественных потребностей и извлечение прибыли.

ќбщество с†† ограниченной† ответственностью† ЂќћЌ»ї образовано одним учредителем, который осуществл€ет управление согласно ”ставу.

ќбщество €вл€етс€† юридическим лицом, имеет самосто€тельный баланс, круглую печать со своим наименованием, штампы, бланки, фирменный знак, имеет право открывать расчетный и иные счета в учреждени€х банка, создавать дочерние общества с правами юридического лица, а также филиалы и представительства.

ќбщество обладает обособленным имуществом, учитываемым на самосто€тельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществл€ть имущественные и личные неимущественные права, исполн€ть об€занности, быть истцом и ответчиком в суде.

ќбщество €вл€етс€ собственником своего имущества и осуществл€ет права собственника дл€ выполнени€ целей и задач, предусмотренных ”ставом в соответствии с назначением имущества. ќбщество отвечает по своим об€зательствам всем своим имуществом.

ќќќ ЂќћЌ»ї† может быть реорганизовано или ликвидировано добровольно по единогласному решению его участников. “акже оно вправе преобразоватьс€† в акционерное общество или в производственный кооператив.

”правление предпри€тием осуществл€етс€ в соответствии† с† его† ”ставом. ѕредпри€тие €вл€етс€† юридическим† лицом,† пользуетс€† правами† и† выполн€ет об€занности, св€занные с его де€тельностью.

”правлени円 предпри€тием† осуществл€етс€†† на††† баз円† определенной организационной† структуры. —труктура† предпри€т舆 и† ег подразделений определ€етс€ предпри€тием самосто€тельно. ѕри разработке организационной структуры управление† необходимо обеспечить эффективное распределение функций управлени€ по подразделени€м. ѕри этом† важно† выполнение† следующих условий:

Ј решение одних и также вопросов† не† должно† находитс€† в† ведение† разных подразделений;

Ј ††все† функции† управлен舆 должны†† входить†† ↆ об€занност膆 управл€ющих подразделений;

Ј †на данное подразделение не должно† возлагатьс€† решение† вопросов,† которые эффективнее решать в другом.

—труктура управлени€ может† измен€тьс€† во† времени† в† соответствии† с динамикой масштабов и содержани€ функций управлени€.

ћежду†† отдельным膆 подразделени€м膆 могут†† быть†† вертикальны円† и горизонтальные св€зи.

¬ертикальные св€зи Ц это †св€зи руководства и подчинени€, например св€зь между директором предпри€ти€ и начальником цеха.

√оризонтальные св€зи Ц это св€зи† коопераций† равноправных† элементов, например св€зи между начальниками цехов.

¬ основу структуры управлени€ положена определенна€ система.† »звестно три основные системы управлени€ производством:

1)   линейна€;

2)   функциональна€;

3)   смешанна€.

Ћинейна€ Ц представл€ет† собой† схему† непосредственного† подчинен舆 по всем вопросам нижесто€щих подразделений вышесто€щим. Ёто система† достаточно проста и† может† быть† эффективна,† если† не† велико† число† рассматриваемых вопросов и по ним могут быть даны решени€ в ближайших подразделени€х.

‘ункциональна€ Ц система представл€ет†† собо醆 схему подчинени€ нижесто€щего† подразделен舆 р€ду† функциональных† подразделений,†† решающих отдельные вопросы управлени€ - технические,† плановые,† финансовые† и† т. п., в этом случае указани€ поступают более квалифицированные.† ќднако† подчиненные подразделени€ не всегда знают, как согласовать полученные указани€, в† какой очередности их выполн€ть... ¬ чистом виде† эта† система† используетс€† очень редко.

Ќаиболее† распространена† смешанна€ †система,† ↆ которо醆 сочетаетс€ линейна€ и функциональна€ системы. ¬† этом† случае† решени€,† подготовленные функциональными† подразделени€ми† рассматриваютс€† и† утверждаютс€† линейным руководителем, который передает их подчиненным подразделени€м.

ѕри очень большом объеме разнообразных вопросов така€ схема чрезвычайно усложн€ет работу линейного руководител€. ƒл€ ее† упрощен舆 по† определенным вопросам† функциональные† подразделен舆 могут† непосредственн руководить нижесто€щим膆† подразделени€ми.††† –ациональна€††† структура†††† управлени€ определ€етс€† типом† предпри€ти€,† его† масштабом† и† характеристиками.

Ёкспертным путем установлено, что возможно три варианта количественного состава сотрудников, подчиненные одному руководителю:

1)   п€ть† - семь человек, если подчиненные выполн€ют различные функции;

2)   восемь - двадцать человек, если подчиненные выполн€ют сходные функции;

3)   †двадцать† один† -† п€тьдес€т† человек,†† есл膆 подчиненны円 выполн€ют одинаковые функции.

”правление предпри€тием в современных услови€х должно осуществл€тьс€ на основе† сочетан舆 принципов† самоуправлен舆 трудового† коллектива† и† прав собственника на использование своего имущества.

—обственник может реализовать свои† права† по† управлению† предпри€тием непосредственно† или† через† уполномоченный† им† орган.† “аки솆 органо솆 в соответствии† с† ”ставом† предпри€т舆 может† служить† совет† или† правление предпри€ти€.

јппарат управлени€ предпри€тием должен† быть† построен† таким† образом, что бы обеспечить в техническом, экономическом и организационном† отношени€х взаимосв€занное† единство† всех† часте醆 предпри€ти€,†† наилучши솆 образом использовать трудовые и материальные ресурсы.

¬ данном случае предпри€тию ЂќћЌ»ї соответствует смешанна€ структура управлени€. Ќагл€дно структура управлени€ представлена в приложении 1.

ѕредпри€тие† возглавл€ет† директор,† который† организует†† всю†† работу предпри€ти€ и несет полную ответственность за его состо€н舆 и† де€тельность перед† государство솆 膆 трудовы솆 коллективом.†† ƒиректор†† представл€ет предпри€тие во всех учреждени€х† и† организаци€х,† распор€жаетс€† имуществом предпри€ти€,† заключает† договора,† издает†† приказы†† п предпри€тию,†† в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольн€ет† работников, примен€ет меры поощрени€ и налагает† взыскан舆 на† работников† предпри€ти€, открывает в банках счета предпри€ти€.

«аместитель директора по экономическим вопросам несет †ответственность за выполнение плана продаж, своевременную реализацию товара, руководит работой по планированию и экономическому† стимулированию на†† предпри€тии,†† повышению†† производительност膆 труда, вы€влению† и использованию производственных резервов улучшению организации производства, труда и заработной платы и др. ≈му подчин€ютс€: бухгалтери€, отдел продаж, отдел логистики, отдел кадров, отдел закупа, отдел доставки, работники склада.

Ѕухгалтери€ осуществл€ет учет средств предпри€т舆 и† хоз€йственных операций с материальными и† денежными† ресурсами,† устанавливает† результаты финансово-хоз€йственной де€тельности предпри€ти€, производит† финансовые† расчеты† с† заказчикам膆 и поставщиками. ¬ задачи этого† отдела† входит также† получение† кредитов в банке,†† своевременны醆 возврат суд, взаимоотношение с государственным бюджетом. Ѕухгалтери€ также производит всесторонний анали熆 результатов де€тельност膆 предпри€ти€,†† разрабатывает меропри€т舆†† п† снижению себестоимост膆 膆 повышению††† рентабельност膆† предпри€ти€,†† подсчет заработной платы и др.

ќтдел логистики отвечает за своевременную доставку продукции покупателю, координирует работу отдела доставки.

ќтдел кадров разрабатывает штатное расписание, составл€ет годовые, квартальные, и мес€чные† планы† по† труду† и осуществл€ет контроль за† их† выполнением, разрабатывает меропри€ти€ по повышению производительности труда, разрабатывает†† технически обоснованные нормы выработки и проводит анализ их выполнени€,† организует† и участвует в† разработке† вопросов† научной† организации† труда,† содействует движению за коллективную гарантию трудовой и общественной дисциплины.

ќтдел продаж составл€ет мес€чные и квартальные планы по объему продаж и количеству торговых точек дл€ торговых представителей. ќтслеживает работу торговых представителей и своевременную оплату клиентов за отгруженный товар.

ќтдел закупа производит выбор поставщиков, расчет оптимального размера партии закупаемого товара.

ќтдел доставки отвечает за своевременную доставку товара покупателю.

–аботники склада отвечают за соблюдение норм и сроков хранени€ продукции, приемку товара от поставщиков и отгрузку товара покупател€м в необходимом количестве и ассортименте.


1.2. ќсновные виды де€тельности предпри€ти€


ќќќ ЂќћЌ»ї €вл€етс€ оптовой организацией† реализующей в розничную торговую сеть рыбную продукцию. —хематично основные виды де€тельности† предпри€ти€ представлены на рисунке 1.

 






–еализаци€ овощных салатов

 

салаты из морков膆††††† †салаты из морской капусты†††††† холодного копчени€

салаты из капусты†††††††† коктейли из морепродуктоↆ†††† гор€чего копчени€

††††††††† †††††††††††††††††††††††††††††††мидии в заливках††††††††††††††††††††††† †солена€

†††††††††† ††††††††††††††††††††††††††††††кальмары в заливках†††††††††††††††††† пресервы из рыбы

†††††††††† †††††††††††††††††††††††††††††††креветки в заливках и т.д.††††††††† салаты из рыбы и т.д.


–ис.1. ќсновные виды де€тельности ќќќ ЂќћЌ»ї.


ƒанна€ организаци€ €вл€етс€ эксклюзивным поставщиком продукции торговой марки Ђ”дмуртрыбаї производства ќјќ Ђ”дмуртский хладокомбинатї. “акже ассортимент ќќќ ЂќћЌ»ї представлен еще двенадцатью торговыми марками от различных поставщиков (см. приложение 2).

јссортимент торговой марки Ђ”дмуртрыбаї представлен такой продукцией как: рыба гор€чего копчени€, рыба холодного копчени€, рыба солена€, пресервы из рыбы, салаты из рыбы, салаты из морской капусты, рыба в€лена€, наборы к пиву, куски, нарезка.

»ѕ √ал€мов (г. ”ль€новск) поставл€ет ќќќ ЂќћЌ»ї чехонь в€ленную.

ќќќ Ђ»нтеррыбпродуктї (ћосковска€ обл., п. Ћесные ѕол€ны) поставл€ет корюшку в€ленную.

ѕоставщиком торговой марки Ђ«натный уловї, в ассортимент которой входит в€лена€ рыба в небольшой расфасовке по 100 и 200гр, †€вл€етс€ »ѕ ƒробин (г. —анкт-ѕетербург).

ќќќ Ђ«вездаї (г. —анкт-ѕетербург) поставл€ет продукцию торговой марки Ђ¬€ленкиї, в ассортимент которой входит в€лена€ рыба небольшой расфасовки от 100 до 200гр.

“акже в€лена€ рыба небольшой расфасовки представлена торговой маркой Ђ—ухогрузї, поставщиком которой €вл€етс€ ќќќ Ђ¬иктори€ группї г. ћосква.

ќќќ Ђ–ыбзавод ћамадышскийї (г. ћамадыш), ќќќ ЂЋиманї, „ѕ Ѕезолутских (г. „айковский), »ѕ ѕрокопьев (г. —арапул) »ѕ √ал€мов (г. ”ль€новск) €вл€ютс€ поставщиками в€леной рыбы.

 рабовые палочки, крабовое м€со, пресервы из сельди, мидий, креветок, кальмаров торговой марки ЂVICIї поставл€ютс€ ќќќ ЂЅалт ої , которое €вл€етс€ представительством ќќќ Ђ¬ичунай-–усьї ( алининградска€ обл., г. —оветск) в г. ћоскве.

»кра минта€, сазана, судака, трески, щуки представлена торговой маркой Ђјвистронї от ќќќ Ђјвистронї (г. ћосква).

ѕресервы из салаки и сельди, салаты кулинарные из капусты маринованной и моркови, салаты рыбоовощные торговой марки ЂЋеор ѕластикї поставл€ютс€ »ѕ —оломатин (г. ќбнинск), который €вл€етс€ региональным представителем ќќќ ЂЋеор ѕластикї ( г. ќбнинск, республика Ѕеларусь).

ѕресервы торговой марки Ђћеридианї поставл€ютс€ ќјќ ѕ ѕ Ђћеридианї ( г. ћосква).

»кра лососева€, икра трески и мойвы, нарезка из семги и форели, пресервы из сельди, мидий, кальмаров торговой марки Ђ–усское мореї поставл€етс€ ќќќ Ђ–усское мореї (г. Ќогинск).

»кра мойвы, масло икорное, пресервы из сельди торговой марки Ђ—анта Ѕреморї поставл€етс€ ќќќ Ђƒва капитанаї, которое €вл€етс€ московским представительством совместного Ѕеларуско-√ерманского† предпри€ти€ Ђ—анта Ѕреморї ( республика Ѕеларусь, г. Ѕрест).

ѕресервы из сельди, горбуши и скумбрии торговой марки Ђ„епецк-рыбаї поставл€ютс€ »ѕ Ёссаулов ( г.  ирово- „епецк).


1.3. ¬нешн€€ среда предпри€ти€


¬нешн€€ среда характеризуетс€ как совокупность переменных, которые наход€тс€ за границами организации и не €вл€ютс€ сферой непосредственного воздействи€ со стороны ее менеджмента.

ƒаже если бы изменени€ не были столь значительны, руководител€м все равно пришлось бы учитывать вешнюю среду, поскольку организаци€ как открыта€ система зависит от внешнего мира в отношении поставок ресурсов, энергии, кадров, а также потребителей.

ѕерва€ проблема, с которой сталкиваетс€ руководитель, желающий исходить из принципа открытых систем,- определение внешней среды. –уководство, очевидно, должно ограничивать учет внешнего окружени€ только теми аспектами, от которых решающим образом зависит успех организации.

ќперационное окружение включает факторы, которые непосредственно вли€ют на операции организации и испытывают на себе пр€мое вли€ние операций организации.   этим факторам следует отнести поставщиков, трудовые ресурсы, законы и учреждени€ государственного регулировани€, потребителей и конкурентов. ¬ общее окружение включаютс€ факторы, которые могут не оказывать пр€мого немедленного воздействи€ на операции, но, тем не менее, сказываютс€ на них. «десь речь идет о таких факторах, как состо€ние экономики, научно- технический прогресс, социокультурные и политические изменени€.

ѕри рассмотрении вли€ни€ внешнего окружени€ на организацию нужно понимать, что характеристики среды отличны, но в то же врем€ св€заны с ее факторами. ’арактеристики взаимосв€занности, сложности, подвижности и неопределенности описывают факторы, как общего окружени€, так и оперативного окружени€. Ёта зависимость станет пон€тнее при рассмотрении основных факторов в оперативном окружении: поставщиков, органов власти, покупателей и конкурентов. “аким образом внешнюю среду организации можно изобразить схематично (см. рис.2).














–ис.2. ¬нешн€€† среда ќќќ ЂќћЌ»ї.

ѕервым фактором €вл€ютс€ поставщики. — точки зрени€ системного подхода организаци€ Ц это †механизм преобразовани€ входов в выходы. ќсновные разновидности входов - это материалы, оборудование, энерги€, капитал и рабоча€ сила. «ависимость между организацией и сетью поставщиков, обеспечивающих ввод указанных ресурсов, - один† †из наиболее €рких примеров пр€мого воздействи€ среды на операции и успешность де€тельности организации.

ќрганизаци€ ведет дела с одними и теми же поставщиками. ѕоэтому она попадает в зависимость от действий поставщиков. ќсновные поставщики ќќќ ЂќћЌ»ї были описаны ранее.

¬торым фактором €вл€ютс€ законы и органы власти. ѕреимущественно в частной экономике взаимодействие между покупател€ми и продавцами каждого вводимого ресурса и каждого результатирующего продукта попадает под действие многочисленных правовых ограничений.  ажда€ организаци€ имеет определенный правовой статус, €вл€€сь единоличным владением, компанией, корпорацией, и именно это определ€ет, как организаци€ может вести свои дела и какие налоги должна плотить. „исло и сложность законов, непосредственно посв€щенных бизнесу, в 20 веке резко возросли.  ак бы ни относилось руководство к этим законам, ему приходитьс€ придерживатьс€ их или пожинать плоды отказа от законопослушани€ в форме штрафов или даже полного прекращени€ бизнеса.

—осто€ние законодательства часто характеризуетс€ не только его сложностью, но и подвижностью, а иногда даже и неопределенностью. »меютс€ многие регулирующие положени€, непосредственно вли€ющие на де€тельность организаций. —реди них своды законов о безопасности и охране здоровь€ на рабочем месте, о защите окружающей среды, о защите интересов потребител€, о практике честного найма на работу, о принципах равной оплаты за равный труд, о финансовой защите.   сожалению, объем бумажной работы, необходимой дл€ того, чтобы соответствовать действующему законодательству, стал непомерно огромным.

ќрганизации об€заны соблюдать не только республиканские законы, но и требовани€ государственного регулировани€. √осударственные органы обеспечивают принудительное выполнение законов в соответствующих сферах своей компетенции, а также ввод€т собственные требовани€, зачастую имеющие также силу закона.  омисси€ по ценным бумагам и биржам определ€ет то, каким образом организации должны вести финансовую и бухгалтерскую отчетность. ”правление по надзору за качеством пищевых продуктов регулирует сбыт и разработку новых видов продукции в соответствующих отрасл€х. ”правление охраны труда устанавливает нормативы условий работы. Ќеопределенность сегодн€шнего правового пол€ проистекает из того факта, что требовани€ одних учреждений вступают в противоречие с требовани€ми других, и в тоже врем€ за каждым стоит авторитет федерального правительства, позвол€ющий принудительно обеспечивать выполнение таких требований.

«аконотворчество местных органов управлени€. ƒополнительно усложн€ют дело регулирующие постановлени€ местных органов власти, число которых также увеличиваетс€. ¬се местные сообщества требуют от предпри€тий приобретение лицензий, ограничивают возможности выбора места дл€ ведени€ дела, облагают предпри€тие налогами.

“ретий фактор Ц потребители. ћногие принимают точку зрени€ известного специалиста по управлению ѕитера ‘. ƒрукера, согласно которой единственна€ цель бизнеса Ч создавать потребител€. ѕод этим понимаетс€ следующее: самовыживание и оправдание существовани€ организации зависит от ее способности находить потребител€, результатов ее де€тельности и удовлетворить его запросы. «начение вли€ни€ потребител€ дл€ бизнеса очевидно.

ќсновные покупатели это розничные торговцы: крупные сети и частные предприниматели. —воей де€тельностью организаци€ охватывает г. »жевск и многие крупные города и села ”дмуртской –еспублики, такие как† ¬откинск,† ћожгу, —арапул, ”ва, јгрыз, √лазов и др. “акже клиентами ќќќ ЂќћЌ»ї €вл€ютс€ предприниматели –еспублики Ѕашкирии и ѕермской области.

 онкуренты Ч это внешний фактор, вли€ние которого невозможно оспаривать. –уководство каждого предпри€ти€ четко понимает, что если не удовлетвор€ть нужды потребителей так же эффективно, как это делают конкуренты, предпри€тию долго не продержатьс€ на плаву. ¬о многих случа€х не потребители, а как раз конкуренты определ€ют какого рода результаты де€тельности можно подать, и какую цену можно запросить. ќт реакции на конкуренцию завис€т такие внутренние факторы, как услови€ работы, оплата труда и характер отношений руководител€ с подчиненными.

 онечно, все факторы пр€мого воздействи€ вли€ют на организацию. ћногое зависит от поставщиков, если они не доставл€ют товар в назначенный срок, то возможность предпри€ти€, выполнить заказ потребител€ не всегда бывает возможным и тогда потребитель может отказатьс€ от услуг этой организации.

 онкуренци€ Ч борьба независимых экономических субъектов за захват рынка сбыта, ограниченные экономические ресурсы. Ёто экономический процесс взаимодействи€, взаимосв€зи и борьбы между выступающими на рынке предпри€ти€ми в цел€х обеспечени€ лучших возможностей сбыта своей продукции, удовлетвор€€ разнообразные потребности покупателей. Ќа мировом рынке посто€нно существует остра€ конкуренци€ товаропроизводителей. ƒл€ успешного выступлени€ на внешних рынках требуетс€ существенное повышение конкурентоспособности предлагаемых отечественных товаров.

—ледствием конкуренции €вл€етс€, с одной стороны, обострение производственных и рыночных отношений, а с другой - повышение эффективности хоз€йственной де€тельности.

 онкуренцию ќќќ ЂќћЌ»ї на рынке сбыта рыбной продукции на сегодн€шний день составл€ют 11 организаций различных форм собственности, что отражено в таблице 1.

“аблица 1

†јнализ предпри€тий конкурентов.

поставщики

ќбъем реализованной продукции в мес€ц

††††††††† кг

%

ќќќ Ђ√алсї

388900

23,35

ќќќ ЂќћЌ»ї

286675

17,55

ќќќ Ђ¬авож рыбаї

250000

15,3

„ѕ «ыков

142500

8,7

„ѕ —ташков

127500

7,8

ќќќ Ђ¬ерси€ї

100650

6,2

ќќќ Ђ»жрыбторгї

86250

5,3

Ѕаза ј—ѕЁ 

78750

4,4

ќќќ Ђ омпасї

72375

4,4

„ѕ яблонска€

55000

3,4

„ѕ Ѕезолуцких

52000

3,2


јнализ полученных данных в результате маркетингового исследовани€ рынка рыбной продукции ”дмуртской –еспублики, позволил говорить о различной степени охвата клиентской базы фирмами-конкурентами. ѕод степенью охвата, в данном случае, понимаетс€ количество магазинов, с которыми сотрудничает та или ина€ фирма-конкурент. Ќаиболее активным конкурентом, наладившим сотрудничество почти с половиной магазинов, вход€щих в клиентскую базу ќќќ ЂќћЌ»ї, €вл€етс€ ќќќ Ђ¬овож рыбаї. ƒостаточно обширную территорию сотрудничества имеют ќќќ У√алсТ.

ќценить конкурентоспособность предпри€ти€ ќќќ ЂќћЌ»ї по отношению к этим организаци€м можно исход€ из соотношени€ объема продаж рыбной продукции.

ќсновным конкурентом организации €вл€етс€ ќќќ Ђ√алсї. Ёта организаци€ опережает ќќќ ЂќћЌ»ї в объеме продаж на 5,8 %.


1.4. ќрганизаци€ оплаты труда на предпри€тии


Ќаиболее распространенными формами† оплаты† труда† в† практике† работы предпри€тий €вл€ютс€ сдельна€ и повременна€,† которые† наход€т† отражение† в разновидност€х систем оплаты труда. ¬се разновидности форм и систем† оплаты труда† базируютс€† на† тарифной† системе† и† нормировании† труда.

–азличают следующие разновидности сдельной формы† оплаты:† пр€ма€† сдельна€,† сдельно-премиальна€, сдельно-прогрессивна€, косвенно-сдельна€, аккордна€,† аккордно-премиальна€.

ѕри сдельной форме оплаты труда заработок работника находитс€ в пр€мой зависимости от количества и† качества† изготовленной† продукции† или† объема выполненных работ.

ќсновой сдельной оплаты труда €вл€етс€ сдельна€† расценка† за† единицу продукции, работ, услуг (–ед), котора€ определ€етс€ по формуле (1):

–ед =“ст /Ќч выр††††††††††††††††††††††††††††††††††††††† ††††††††††††††††††††††††††††(1)††

††††††††††††где: “ст Ч часова€ тарифна€ ставка выполн€емой работы, руб.;

†††††††††† Ќч выр†† Ч норма выработки соответственно за час работы, смену, ед. продукции.

—дельна€ расценка, а соответственно и† сдельна€† форма† оплаты† труда, может быть индивидуальной и коллективной.

≈сли установлена норма† времени,† сдельна€† расценка† определ€етс€† по формуле (2):

†††††††††††††††††††††††††††††† –ед =“ст х Ќвр††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††† † (2)

 

††††††† где:†† Ќвр Ч норма времени на изготовление продукции, работ,† услуг, ч.

ѕри пр€мой сдельной† системе† оплаты† труд† оплачиваетс€† по† сдельным расценкам непосредственно за количество произведенной† продукции† (операций) по следующей формуле (3):

†††††††††††††††††††††††††††††† «ед = –ед† х ¬††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††††† (3)

††† †где: «е䆆 Ч† сдельный заработок, руб.;

†††††††††† ††††††¬ Ч количество (объем) произведенной продукции (работ) в ед.††††† продукции.

ѕри сдельно-премиальной оплате труда работающему† сверх† заработка† по пр€мы솆 сдельны솆 расценка솆 выплачиваетс€†† прем舆† за†† выполнени円 и перевыполнени円 заране円 установленных†† количественных†† 膆 качественных показателей работы:

††††††††††††††††††††††† «сд.пр = «сд х (1 + ѕпр/100)†††††††††††††††††††††††††††††††††††† (4)

††† †††††††где: «ед.пр Ч сдельный заработок при сдельно-премиальной оплате труда, руб.;

†††††††††† ѕпр Ч процент премии за выполнение показателей премировани€.

—дельно-прогрессивна€ оплата труда представл€ет собой оплату труда† по сдельным расценкам в пределах установленной нормы, а† за† выполнение† работы сверх нормы Ч по прогрессивно возрастающим сдельным расценкам. “ака€† оплата труда может вводитьс€† на† ограниченные† сроки† на† тех† производствах,† где требуютс€ дополнительные меры† по† стимулированию† интенсивности† труда† дл€ достижени€ прогрессивных норм выработки. ѕри† сдельно-прогрессивной† системе заработок рабочего растет быстрее, чем его выработка.

 освенно-сдельна€ оплата труда примен€етс€† обычно† д눆 оплаты† труда вспомогательных рабочих,† обслуживающих† основное† производство† (наладчики, крановщики, стропальщики и др.). «аработна€† плата† рабочего† при† косвенно-сдельной оплате труда зависит от результата труда основных рабочих, а не† от его личной выработки.

ѕри аккордной системе оплаты труда обща€ сумма заработка† определ€етс€ до начала выполнени€ работы по† действующим †нормам† и† сдельным† расценкам. —дельна€ расценка устанавливаетс€ сразу на весь объем работ, которые† должны быть выполнены в срок. ≈сли при† аккордной† системе† за† срочное† или† качественно円 выполнени円 работ выплачиваетс€† преми€,† то† она† называетс€† аккордно-премиально醆 системой оплаты труда. јккордна€ оплата труда стимулирует выполнение всего† комплекса работ с меньшей численностью работающих и в более короткие сроки.

ѕри коллективной† сдельной† системе† оплаты† труда† заработок† каждого работника поставлен† в† зависимость† от† конечных† результатов† работы† всей бригады, участка и т.д.

Ќа предпри€тии ††††††††††† ќќќ ЂќћЌ»ї в основном используетс€ †повременна€ оплата труда.

ѕовременна€ форма† оплаты† труда† примен€етс€† при† невозможности† или нецелесообразности установлени€ количественных параметров† труда;† при† этой форме оплаты труда работник† получает† заработную† плату† в† зависимости† от количества† отработанного† времени† и† уров툆 его† квалификации.† –азличают следующи円 разновидност膆 повременно醆 формы†† оплаты†† труда:††† проста€ повременна€, повременно-премиальна€, окладна€, контрактна€.

«аработна€† плата† при† простой† повременной† системе† начисл€етс€† по тарифной ставке работника данного разр€да за фактически отработанное† врем€. ћожет устанавливатьс€ часова€, дневна€, мес€чна€ тарифна€ ставка.

«аработна€ плата работника за мес€ц («п.м) при† установленной† часовой тарифной ставке работника данного разр€да (“ч) определ€етс€ по формуле (5):

††††††††††††††††††††††††††††††† «п.м=“ч х „ф†††††††††††††††††††††††††††††† ††††††††††††††††† (5)

††††† где:†† „ф Ч фактически отработанное количество часов в мес€це.

«аработна€† плата† рабочего† за† мес€ц† при† дневной† тарифной† ставке определ€етс€ аналогично.

ѕри помес€чной оплате расчет заработной платы осуществл€етс€ исход€ из твердых† мес€чных† окладов† (ставок),†† числа†† рабочих†† дней,†† фактически отработанных работником† в† данном† мес€це,† а† также† планового† количества рабочих дней согласно графику работы на данный мес€ц.

ѕовременно-премиальна€† система† оплаты†† труда†† представл€ет† †собой сочетание простой повременной оплаты труда† с† премированием† за† выполнение количественных† и† качественных† показателей† по† специальным† положени€м† о премировании работников.

ѕри окладной системе оплата труда производитс€ не по тарифным ставкам, а† по† установленным† мес€чным† должностным† окладам.† —истема†† должностных окладов используетс€ дл€ руководителей, специалистов и служащих.

ƒолжностной мес€чный† оклад† Ч† абсолютный† размер† заработной† платы, устанавливаемый в соответствии с† занимаемой† должностью.† ќкладна€† система оплаты труда может предусматривать элементы премирован舆 за† количественные и качественные показатели.

Ќа предпри€ти€х любой формы† собственности† должны† быть† утвержденные руководством† предпри€т舆 штатные† расписани€,† где† указываютс€† должности работающих и соответствующие этим должност€м мес€чные оклады.

ћес€чный оклад каждой категории работающего может быть дифференцирован в зависимости от уровн€ квалификации,† ученого† звани€,† степени† и† т.д.† в соответствии с положением о профессии (должности).

¬ услови€х† рынка† принципиально† мен€ютс€† подходы† к† оплате† труда,

оплачиваютс€ не затраты,† а† результаты† труда,† прибыль† становитс€† высшим критерием оценки количества и качества труда и† основным† источником† личных доходов работников предпри€тий любых организационно-правовых форм.

¬ рыночной экономике нет строгой регламентации в оплате труда,† каждый предприниматель может примен€ть различные† варианты† оплаты† труда,† которые соответствуют цел€м предпри€ти€.

† ††††ƒоплаты и набавки. ƒоплаты† и† надбавки† св€заны,† как† правило,† с†† особы솆 характером выполн€емой работы (сезонностью, отдаленностью, неопределенностью† объема† и многосменностью работы и т.п.) или† с† услови€ми† труда,† отклон€ющимис€† от нормальных (работа в ночное и сверхурочное† врем€,† в† праздничные† дни,† за работу с т€желыми услови€ми труда и др.).

ƒоплата за работу в ночное врем€. Ќочным считаетс€ врем€ с 22 часов до 6 часов утра. ќно фиксируетс€ в† табел€х† учета† рабочего† времени† итоговым количеством за мес€ц. ¬с€† работа† в† ночное† вре숆 оформл€етс€† первичными документам膆 膆 оплачиваетс€†† ↆ повышенно솆 размере,†† устанавливаемом коллективным договором (положением† об† оплате† труда)† предпри€ти€,† но† не ниже, чем предусматриваетс€ законодательством.

ќплата труда за работу в сверхурочное† врем€.† –абота† в† сверхурочное вре숆 оформл€етс€† соответствующими† документам膆 (нар€дам膆 膆 др.)†† и оплачиваетс€ за первые два часа не менее чем† в† полуторном† размере,† а† за последние часы - не менее чем в двойном размере.† ќформл€ютс€† такие† работы табеле솆 учета†† использован舆† рабочег времен膆 膆 справкой-расчетом бухгалтерии.

ќснованием дл€ расчета доплаты за работу, выполненную† в† †сверхурочное врем€, служит табель учета рабочего времени.

ќплата работы в праздничные дни. –абота в праздничные дни† разрешаетс€ в† организаци€х,† приостановка† которых†† невозможна†† п производственно-техническим услови€м (непрерывно действующие предпри€ти€ или работа† которых вызываетс€ необходимостью† обслуживан舆 населени€).†† ќплата† за† работу† в праздничные дни производитс€:

Ј рабочим-сдельщикам не менее чем по двойным сдельным расценкам;

Ј работникам с часовыми или дневными тарифными ставками не менее двойной часовой или дневной ставки;

Ј работникам с мес€чным окладом - в размере не менее двойной† часовой или дневной ставки сверх оклада,† если† работа† производитс€† сверх††††††† мес€чной нормы времени,† и† одинарной† сверх† оклада,† если† работа††††††† выполн€лась в пределах мес€чной нормы рабочего времени.

—† соглас舆 работающего† денежна€† компенсац舆 может† быть† заменена предоставлением другого дн€ отдыха, но с оплатой в одинарном† размере.† ≈сли рабочий работает в смену, котора€ частично переходит в праздничный день и† в ночное врем€, в двойном размере† оплачиваютс€† только† те† часы† фактической работы, которые совпали с праздничным днем. ќплата за работу в ночное† врем€ производитс€ по† существующим† нормам,† без† удвоен舆 доплат.† —верхурочные работы в праздничный день дополнительно не оплачиваютс€, так† как† все† часы оплачиваютс€ в двойном размере.

ћногосменный режим работы. ќн характерен дл€ организаций, на которых† в течение суток работа организована в две и более смены,† включа€† непрерывные производства. ќбъем льгот за работу в† вечернюю† и† ночную† смены† различен.

Ќочной считаетс€† смена,† в† которой† не† менее† половины† рабочего† времени приходитс€† на† ночное† вре숆 -† с† 22† часов† до† 6† часов† утра.†† —мена, непосредственно предшествующа€† ночной,† считаетс€† вечерней† независимо† от времени ее начала и окончани€ (с 14 до 16 часов и т.п.). »ные† режимы† труда (разделение† рабочего† д툆 на† части,†† суточны円 дежурства†† 膆 др.)†† к многосменному режиму не относ€тс€. ƒл€ работников, зан€тых в таких† режимах, сохран€ютс€ действующий пор€док дополнительной оплаты† за† работу† в† ночное врем€ и другие компенсации в зависимости от условий труда.

ќрганизации при† заключении† коллективных† договоров† и† индивидуальных контрактов с работниками вправе примен€ть другие формы и† размеры† доплат† и надбавок† (нар€ду†† с†† законодательн установленными)†† 膆 включать†† их непосредственно в тарифные ставки, должностные оклады, расценки либо в† виде абсолютных величин, (т.е. в рубл€х),† выплаты† за† фактически† проработанное врем€ с особым характером выполн€емой работы или в† услови€х,† отклон€ющихс€ от нормальных.

ƒл€ расчета заработной платы на данном предпри€тии дл€ всех отделов, кроме отдела продаж, используетс€ окладна€ система расчета заработной платы с элементами премировани€. –ассмотрим виды систем расчета заработной платы, дл€ работников ќќќ ЂќћЌ»ї, в таблице 2.

 

“аблица 2

¬иды систем расчета заработной платы работников ќќќ ЂќћЌ»ї

ƒолжность

 

—истема расчета заработной платы

 ол-во человек

—умма оклада, руб.

ƒиректор

окладна€

1

25000

«ам. директора

окладна€

1

20000

√лав. бухгалтер

окладна€

1

11000

«ам. глав. бухгалтера

окладна€

1

10000

Ѕухгалтер по возвратам

окладна€

2

9000

 ассир

окладна€

1

9000

»нспектор по кадрам

окладна€

1

8000

«авскладом

окладна€

1

11000

“оваровед

окладна€

1

10000

 ладовщик-наборщик

окладна€

14

9000

Ќачальник отдела логистики

окладна€

1

11000

Ћогист

окладна€

2

8000

јдминистратор-операционист

окладна€

4

7000

Ќачальник отдела доставки

окладна€

1

10000

¬одитель

окладна€

12

9000

Ќачальник отдела сетевых продаж

сдельно-премиальна€

1

13000

—етевой торговый агент

сдельно-премиальна€

4

10000

Ќачальник отдела пр€мых продаж

сдельно-премиальна€

1

13000

“орговый агент пр€мых продаж

сдельно-премиальна€

8

10000

ќфис-менеджер

сдельно-премиальна€

1

10000

 оординатор

окладна€

1

12000

 

–ассмотрим расчет заработной платы оператора-логиста за но€брь 2007г. ќклад по данной должности составл€ет 8000руб., Ќƒ‘Ћ Ц 13%, районный коэффициент Ц 17%; детей до 18 лет нет; мес€чна€ преми€ составл€ет 18% от оклада; переработки, ночных и праздничных смен не было.

«п.м.=(8000+8000*17%+8000*18%)-8000*13%= 9760уб.

ћатериальное стимулирование отражает роль мотивационного механизма оплаты труда в системе повышени€ производительности труда. ќно включает в себ€ совершенствование системы заработной платы.

†“.к. посто€нное повышение уровн€ оплаты труда не способствует как поддержанию трудовой активности на должном уровне, так и росту производительности труда, в организации установлена премиальна€ система оплаты труда. ” сотрудников торгового отдела имеетс€ план производительности труда на мес€ц. ѕлан разработан руководством из расчета работы организации в целом и работы конкретного торгового агента. ¬ плане учитываетс€ планируемый доход организации и доходы за последние мес€цы, т.е. задачи перед† торговым† отделом став€тс€ реальные и выполнимые.

 

1.5. ћенеджмент, маркетинг и реклама на предпри€тии

 

ƒе€тельность торгового предпри€ти€ не† протекает† самосто€тельно.† ќна направл€етс€ людьми, регулируетс€ ими и управл€етс€.

”правление - есть† сознательное† воздействие† человека† на† объекты† и процессы†† ↆ цел€х†† придан舆† де€тельност膆 предпри€т舆†† коммерческой направленности и получени€ определенных результатов.

ѕо мере† усложнен舆 производства† управление† превратилось† в† особую категорию,† вовлека€† все† больше† и†† больш円 участников.†† ¬†† управлении де€тельностью† предпри€т舆† присутствуют†† дв円 стороны:†† управл€ющи円 и управл€емые. “ех, кто управл€ет, прин€то называть субъектами† управлени€,† к ним относ€тс€† директор, заместитель директора, руководители отделов. ќбъекты† управлени€ - это те, кем управл€ют - работники, и† то,† чем† управл€ют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. ¬заимодействие† субъектов† и объектов посредством управл€ющих† воздействий† и† обратной† св€зи† позвол€ет целенаправленн управл€ть††† всесторонне醆† де€тельностью††† предпри€ти€. ”правл€ющи円 воздейств舆† представлены†† законами,††† указами,††† планами, программами,† постановлени€ми,† нормативами,† рекомендаци€ми,† инструкци€ми, материальными и финансовыми† стимулами.† ќбратные† св€зи† -† это† результаты непосредственных наблюдений† и† контро눆 со† стороны† субъекта† управлени€, статистическа€ и текуща€ отчетность,† бухгалтерска€† документаци€.† ¬† новых услови€х† хоз€йствован舆 торговых†† предпри€ти醆 многи円 методически円 и практические положени€ отечественного† управлен舆 оказались† неприемлемыми. Ёто вызвано тем, что† наука† управлен舆 в† нашей† стране† нарабатывалась† с ориентацие醆 на††† интересы††† государства.††† ѕодходы††† ꆆ† формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер† и† были направлены† на† процессы† управлен舆 предпри€ти€ми† государственно醆 формы собственности.

–ыночна€ система управлени€ приобрела особую† значимость† в† –оссии† в св€зи† с† переходом† к† рыночной† экономике.† ¬† услови€х† рынка†† возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке† новых† приемов† и методов† управлени€,† пригодных† д눆 разнообразных† форм† собственности† †и развити€ коммерческой де€тельности торговых† предпри€тий.† ƒругими† словами, предполагаетс€ посто€нный поиск путей совершенствовани€ управлени€.† ѕроцесс управлени€ торговым предпри€тием должен быть основан на† рыночных† принципах и методологии современного управлени€. «арубежна€† наука† управлен舆 прошла долгий путь своего развити€. ѕредпосылками дл€ этого €вл€лись:

Ј экономические законы рынка;

Ј ††динамизм потребительского рынка;

Ј †††иерархическое† построение† структуры†† управлен舆† с†† ориентацие醆 на†† стратегический курс в де€тельности предпри€ти€;

Ј ††организованность† предпри€ти€,† определ€ема€† его† интегрированностью† и приспособленностью к изменени€м внешней среды;

Ј †††исходные и результирующие параметры.

†† ј. ‘айоль создал теорию управлени€ общественным производством, в† которой сформулированы†† принципы†† управлени€,††† основанны円† на††† использовании потенциальных ресурсов предпри€ти€.† ќн† выделил† п€ть† исходных† функций† в управлении:† планирование,† организаци€,† распор€дительство,† координац舆 и контроль. ќбъективна€ необходимость создани€ системы† управлени€,† состо€щей из взаимодействующих† процессов,† раскрыта†††††††† ћ.’.† ћесконом† в† работе Ђќсновы менеджментаї: Ђ”правление† -† это† процесс,† потому† что† работа† по достижению† целей† -† это† не† какое-то† единовременное† действие,† а† сери€ взаимосв€занных непрерывных действий. Ёти действи€, каждое из† которых† само по себе €вл€етс€ процессом, очень важны дл€ успеха предпри€ти€. »х† называют управленческими функци€ми.  ажда€ управленческа€ функц舆 тоже† представл€ет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосв€занных† действий. ѕроцесс управлени€ €вл€етс€ общей суммой всех функцийї.

ѕриведенные теоретические† положен舆 дают† представление† о† подходах† к управлению коммерческой де€тельностью предпри€ти€ в услови€х рынка.† —истема управлени€,† ориентированна€† на† рынок,† означает† не† тольк организацию структуры†† 膆 взаимосв€занную†† совокупность†† задействованных†† процессов предпри€ти€, но и их† сочетание† со† всеми† внешними† факторами.† ”правление коммерческой де€тельностью† ставит† своей† непосредственной† задачей† внести определенную†† упор€доченность†† ↆ коммерчески円 膆 торговы円 процессы, организовать совместные действи€ работников, участвующих в† этих† процессах, достичь† согласованности† и† координации† действий.† ѕр膆 это솆 управление направлен на†† оптимизацию†† работы†† сотрудникоↆ ↆ цел€х†† повышени€ эффективност膆 коммерческих†† процессоↆ 膆 достижен舆† конечных†† целей предпри€ти€.

¬ современных† услови€х† де€тельность† торгового† предпри€т舆 св€зана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической† кибернетикой и† информатикой. ††Ёти솆 определ€етс€†† новый качественный уровень и экономический рост рынка.† —оответствующим† образом† должна† строитьс€†† и организационна€ структура управлени€ торговым предпри€тием.

ѕринципы и методы† управлени€ коммерческой де€тельностью торгового предпри€ти€. ”правление† коммерческой† де€тельностью† базируетс€† на† принципах†† и методах† управлени€.†† –ассмотри솆 основополагающи円 принципы†† построени€ управлени€ коммерческой де€тельностью торгового предпри€ти€.

ќбеспечение† согласованности† между† отделами.  аждому отделу† торгового† предпри€т舆† свойственны†† определенна€ предназначенность и выполн€емые функции, т. е. они обладают в той† или† иной степени автономностью. ¬месте с тем их действи€ должны быть† скоординированы и согласованы во времени,† что† обусловливает† единство† системы† управлени€ торговым предпри€тием. ќбеспечение взаимодействи€ между† коммерческой† де€тельностью и цел€ми торгового предпри€ти€.  оммерческа€ де€тельность формируетс€ и измен€етс€† в соответствии† с† интересами† и† потребност€ми† производства. —ледовательно, функции управлени€ коммерцией† реализуютс€† с†† учето솆 целе醆 торгового предпри€ти€.

ќбеспечение† иерархичности† структуры† управлени€.†† ’арактерны솆 признаком управлени€ €вл€етс€ иерархический ранг. ќрганизаци€ управлен舆 коммерческой де€тельностью должна быть ориентирована† на† вертикальные† и† горизонтальные св€зи.  ак уже было сказано предпри€тие ќќќ ЂќћЌ»ї имеет смешанную структуру подчиненности.

ќбеспечение† комплексного† подхода†† ↆ управлении. — позиции комплексности принимаютс€ во внимание† все† факторы,† воздействующие на† управленческие† решен舆 коммерческой† де€тельности.†† ѕредусматриваетс€ также† св€зь† коммерческих† процессов† торгового† предпри€т舆 с† субъектами внешней† среды.† ќбеспечение† малозвенности† в† структуре† управлени€.†† ѕод малозвенностью† понимаетс€† несложна€† структура† управлени€.† Ќо† при† этом должны† достигатьс€† стабильность† и† надежность†† управлен舆† коммерческой† де€тельностью.

ќбеспечение адаптивности структуры управлени€. ¬нутренн€€† и† внешн€€† среда подвержена† посто€нным† изменени€м.† ќсобенно† это† про€вл€етс€†† ↆ период зарождени€ потребительского† рынка.† ѕоэтому† гибкость† и† приспособл€емость структуры управлен舆 коммерческой† де€тельностью† к† переменам† и† услови€м окружающей среды имеют существенное значение.

ќбеспечение исполнительной информацией. ¬ыработка††† 膆†† прин€тие управленческих† решений† основываютс€† на† исполнительной† информации.†† ќна включает† получение† исходной† информации,† обработку,†† анали熆 膆 выдачу результатов управл€юшегo воздействи€..† Ёта† задача† выполн€етс€† с† помощью современных технических средств, пoзвoл€юших автоматизировать†† процесс информационного обеспечени€.

”правление† коммерческой† де€тельностью† нель爆 отделить† от† системы управлен舆 торговым† предпри€тием,† которое† выполн€ет†† ещ円 膆 функции, св€занные† с† технологической,† экономической† и† финансовой† де€тельностью. —ледовательно,†† пр膆 построени膆† структуры††† управлен舆†† коммерческой де€тельностью необходимо учитывать† взаимодействие† и† соподчиненность† всех сoставл€юших элементов, oбразуюших† целoстную† систему† управлен舆 торговым предпри€тием.

ћетоды† управлен舆† -†† эт способы†† воздейств舆† на†† управление коммерческим膆 процессам膆 膆 де€тельностью.†† ќн膆 подраздел€ютс€††† на административные, организационные, экономические и правовые.

јдминистративные методы определ€ютс€ сферой де€тельности и конкретными услови€ми† торгового† предпри€ти€.† Ќеoбходимo† учитывать† и† альтернативные варианты управлени€, выбор и реализац舆 которых† определ€етс€† предвидением целевых† результатов† предпри€ти€.† —ледует† отметить,†† чт иерархическое построение системы управлени€ и содержание управленческих функций во† многом завис€т от занимаемых† позиций† руководством† торгового† предпри€ти€.† «десь возможны различные компромиссные решени€.

ќрганизационные методы основаны на организационном,† oрганизационно-распор€дительнoм,† организациoннo-метoдическoм и† нормативном† обеспечении. ќни содержат регламентирующие требован舆 организационного и методического характера, распор€дительные,†† инструктивны円 膆 нормативны円 материалы, €вл€ющиес€† предпосылками† формирован舆 управленческих† решений.† ѕо†† мере развит舆 рыночных† отношений† роль† организационных† методов,† регулирующих воздействие на управление коммерческой де€тельностью, будет возрастать.

Ёкономические методы в своем определении опираютс€ на† вз€тый† курс† и экономическую стратегию торгового предпри€ти€,† его† потенциальные† ресурсы, экономическое положение рынка. —овокупность экономических† элементов† -† это исходные† позиции† в† управлении† коммерческой† де€тельностью†† предпри€ти€. ¬оздействие экономических методов предопредел€етс€ окружающей† экономической средой.

ѕравовые методы ориентированы на использование правового механизма,† который базируетс€ на прин€тых правовых† и† законодательных† актах,† соответствующих нормативах† и† положени€х.† ѕравовые† методы†† заключаютс€†† ↆ юридическом регулировании† коммерческих† процессов† с† учетом† целевых† задач† торгового предпри€ти€.

Ќазванные методы† управлен舆 не† исключают† друг† друга† и† реализуютс€† во взаимодействии. »х сочетание зависит от конкретных условий† функционировани€ торгового предпри€ти€ и рыночной среды.

ћаркетинг - это люба€ де€тельность в сфере рынка, направленна€ на продвижение товаров (услуг, работ) от того, кто их производит, к тому, кто в них нуждаетс€.

ћаркетинг - это хоз€йственна€ концепци€ управлени€ де€тельностью предпри€ти€ и реализацией товаров (услуг, работ), ориентированна€ на производство, массовый сбыт рынок или потребител€ в зависимости от состо€ни€ рынка и коммерческих целей, которые ставит перед предпри€тием его руководство. »з разных видов хоз€йственной ориентации предпри€ти€ наиболее интересует концепци€ управлени€, ориентированна€ на установленный платежеспособный спрос, т.е. на потребител€, поскольку именно эта концепци€ выражает наиболее современное содержание маркетинга в услови€х насыщенного и остро конкурентного рынка.

÷ель маркетинга - обеспечение рентабельности операций, получение высоких коммерческих результатов, определенной прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихс€ средств и производственных возможностей, завоевание запланированной доли рынка за счет достижени€ устойчивых св€зей с определенными сегментами рынка, расширение операций и так далее.

»так, сущность маркетинга состоит в том, чтобы производить только то, что будет, безусловно продано, но не пытатьс€ продать то, что предпри€тие смогло произвести.

ќсновные принципы маркетинга вытекают из его сущности:

1. Ќеобходима нацеленность на конечный практический результат производственно - сбытовой де€тельности предпри€ти€. Ёффективна€ реализаци€ товара на рынке в намеченных объемах удержание или расширение этой доли в соответствии с долгосрочными цел€ми предпри€ти€.

2. ¬се это невозможно без ориентации предпри€ти€ на долговременные результаты рыночной де€тельности.

«. ѕрименение в единстве и взаимосв€зи тактики и стратегии активного приспособлени€ производства к требовани€м актуальных и потенциальных потребителей при одновременном, целенаправленном и активном воздействии на них - также один из важнейших принципов современного маркетинга.

ѕредпри€тие осуществл€ет реализацию производимой продукции через торговую сеть всех городов ”дмуртии, а также других городов - Ќефтекамска,  ирова, однако на этом предпри€тие не останавливаетс€, идет постепенно завоевание рынков сбыта и в других городах. «аключаютс€ договоры на поставку рыбной продукции на взаимовыгодных услови€х с другими городами - ¬€тские пол€ны, Ќабережные „елны. ¬ 2007 году дол€ продажи рыбной продукции за пределы ”дмуртской –еспублики возросла с 15% до 30%.

ѕомимо увеличени€ рынка сбыта, предпри€тие непрерывно расшир€ет ассортимент предлагаемой продукции. јктивно ведЄтс€ продвижение на рынок различных рыбных салатов.

ќрганизаци€,† как эксклюзивный представитель торговой марки Ђ”дмуртрыбаї, участвует в различных выставках и €рмарках, с продукцией данного производител€. “орговые €рмарки и выставки, вход€щие в структуру комплекса маркетинга, в отличие от Ђродственныхї им направлений де€тельности (реклама, св€зи с общественностью и т. д.), располагают преимуществами непосредственной коммуникации и Ђживогої† контакта с интересующими товарами и услугами. Ёти преимущества в сочетании с наблюдающейс€ в определенной степени нейтрализацией значени€ размеров предпри€ти€ в пользу менее крупных фирм в результате сосуществовани€ разномасштабных предпри€тий в одной и той же среде и при одинаковых услови€х, делают €рмарки и выставки незаменимым помощником каждого предпринимател€. —воим значением торговые €рмарки и выставки об€заны тому, что они: создают предпосылки дл€ так называемых УслучайныхФ встреч, обеспечивают непосредственность общени€, эконом€т драгоценное врем€ покупателей и продавцов, представл€ют товары в их естественном виде, предоставл€ют покупателю возможность сравнить однородную продукцию в отношении коммерческих условий ее продажи, качества, цены и т.д., содействуют механизму обмена информацией, информируют своих участников о событи€х в развитии технологии и т.д.

”частие в торговых €рмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстриру€ общую картину предпри€ти€ в его отношени€х с клиентами, конкурентами, структурами финансировани€ и средствами массовой информации.

ѕланирование структуры комплекса продвижени€ ключевое звено разработки коммуникационной стратегии. ≈го результат во многом определ€ет эффективность комплексного подхода, а, следовательно, и стратеги€ в целом.

Ќа этом этапе необходимо выбрать инструменты продвижени€ товара, которые целесообразно использовать в данной стратеги и определить их соотношение.

ќценка вли€ни€ фактора на целесообразность включени€ конкретного вида продвижени€ в комплексе стратегии производитс€ экспертами по шкале от†† Ђ-2ї† до Ђ +2ї (см. таблица 3), где:

Ђќї- не оказывает вли€ни€;

Ђ1ї- слабое вли€ние;

Ђ2ї- сильное вли€ние.


“аблица 3

‘ормирование комплекса продвижени€

‘акторы

–еклама

Ћичные продажи

—в€зи с общественностью

—тимулирование

сбыта

1. ќсобенности товара (дешевый, простой, стандартный)

+2

+1

+2

+2

2. ќсобенности рынка (большой, концентрированный)

+1

0

0

+1

3. ÷елева€ реакци€ (поведенческа€)

+2

+2

+2

+1

4. ќсобенности поведени€ (противопоставл€ем им себ€)

-1

-2

-1

-1

5. ƒоступность инструментов (финансова€)

+2

+2

0

+1

»того

+6

+2

+3

+4

ƒол€ в %

40

13

20

27


ѕосле комплекса продвижени€ товара можно сделать вывод, что организации необходимо акцент сделать на рекламе и стимулировани€ сбыта. –еклама должна заинтересовать покупателей, привлечь их внимание к новой продукции. » конечно же стимулировать сбыт. Ёто проведение дегустаций и предоставление скидок.

–еклама Ч это средство коммуникации, позвол€ющее фирме передать сообщение потенциальным покупател€м, пр€мой контакт с которыми не установлен. ѕрибега€ к рекламе, фирма создает имидж марки и формирует капитал известности у конечных потребителей, добива€сь сотрудничества со стороны торговцев.

÷ель рекламы - довести информацию до потребителей и добитьс€ их расположени€ дл€ расширени€ спроса на товар.

ƒл€ достижени€ цели рекламу объедин€ем в три группы:

1. »мидж рекламы Ч реклама по созданию благопри€тного образа фирмы и ее товара (рекламные ролики на телевидении);

2. —тимулирующа€ реклама - реклама по стимулированию потребности в приобретении товара организации (реклама по радио, участие в выставках, телереклама);

«. –еклама стабильности, закреплени€ достигнутых результатов (выставки, скрыта€ реклама в виде статей о товарах).

“орговые €рмарки и выставки, вход€щие в структуру комплекса маркетинга, в отличие от Ђродственныхї им направлений де€тельности (реклама, св€зи с общественностью и т. д.), располагают преимуществами непосредственной коммуникации и Ђживогої† контакта с интересующими товарами и услугами. Ёти преимущества в сочетании с наблюдающейс€ в определенной степени нейтрализацией значени€ размеров предпри€ти€ в пользу менее крупных фирм в результате сосуществовани€ разномасштабных предпри€тий в одной и той же среде и при одинаковых услови€х, делают €рмарки и выставки незаменимым помощником каждого предпринимател€. —воим значением торговые €рмарки и выставки об€заны тому, что они: создают предпосылки дл€ так называемых УслучайныхФ встреч, обеспечивают непосредственность общени€, эконом€т драгоценное врем€ покупателей и продавцов, представл€ют товары в их естественном виде, предоставл€ют покупателю возможность сравнить однородную продукцию в отношении коммерческих условий ее продажи, качества, цены и т.д., содействуют механизму обмена информацией, информируют своих участников о событи€х в развитии технологии и т.д.

”частие в торговых €рмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстриру€ общую картину предпри€ти€ в его отношени€х с клиентами, конкурентами, структурами финансировани€ и средствами массовой информации.

ќтрицательным †моментом €вл€етс€ то, что на предпри€тии отсутствует отдел маркетинга и отдел рекламы, и все функции этих отделов приходитьс€ выполн€ть начальнику отдела продаж.

2.“≈ќ–≈“»„≈— »≈ ќ—Ќќ¬џ ‘ќ–ћ»–ќ¬јЌ»я “ќ¬ј–Ќќ… ѕќЋ»“» » ѕ–≈ƒѕ–»я“»я


2.1. «начение товарной политики


“оварна€ политика предполагает определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов де€тельности, благодар€ которым обеспечиваетс€ преемственность и целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров. ќтсутствие такого набора действий приводит к неустойчивости ассортимента предпри€ти€, провалам, подверженности ассортимента чрезмерному воздействию случайных или преход€щих конъюнктурных факторов. “екущие решени€ руководства в таких случа€х нередко нос€т половинчатый, малообоснованный характер, основывающийс€ на интуиции, а не на расчете, учитывающем долговременные интересы.

–оль руковод€щего начала при формировании ассортимента заключаетс€ в том, чтобы, умело сочета€ ресурсы предпри€ти€ с внешними факторами и возможност€ми, разрабатывать и осуществл€ть такую товарную политику, котора€ обеспечивала бы стабильное положение предпри€ти€ за счет роста сбыта высокоэффективных конкурентоспособных товаров.

’орошо продуманна€ товарна€ политика не только позвол€ет оптимизировать процесс обновлени€ ассортимента, но и служит дл€ руководства предпри€ти€ своего рода ориентиром общей направленности действий, позвол€ющим корректировать текущие ситуации.

ќтсутствие генерального, стратегического курса действий предпри€ти€, без которого нет и долгосрочной товарной политики, чревато неправильными решени€ми, распылением сил и средств, отказом от запуска изделий в производство в момент, когда уже все готово к их серийному или массовому выпуску. ≈стественно, ошибки такого рода дорого обход€тс€ товаропроизводител€м.

“оварна€ политика Ц это не только целенаправленное формирование ассортимента и управление им, но и учет внутренних и внешних факторов воздействи€ на товар, его создание, производство, продвижение на рынок и реализаци€, юридическое подкрепление такой де€тельности, ценообразование как средство достижени€ стратегических целей товарной политики и др.


2.2. ќсновные пон€ти€ товарной политики


“оварна€ политика представл€ет собой совокупность целей, задач и основных направлений, определ€емых высшим руководством организации, в отношении наиболее значимых характеристик товара и направленных на стимулирование сбыта дл€ достижени€ целей организации*.

—оставные элементы товарной политики организации определ€ютс€ характеристиками товара. —оставные элементы товарной политики предпри€ти€ представлены на рисунке 3.


*–оманов ј.Ќ. ћаркетинг Ц ћ.: ёЌ»“», 2001Ц 560с

–ис. 3. составные элементы товарной политики предпри€ти€.


“оварна€ политика определ€етс€ на стадии разработки стратегии организации, а маркетинговые операции €вл€ютс€ частью стратегии маркетинга, его тактикой.

“оварна€ политика Ц это комплексное пон€тие, включающее в себ€ ассортиментную политику, создание новых товаров и запуск их в производство, исключение из планов товаров, потер€вших потребительский спрос, модификацию товаров, вопросы упаковки, товарного знака и наименование товара.

—тратеги€ маркетинга Ц это способ действи€ на рынке,† руководству€сь которым† предпри€тие выбирает цели и выбирает наиболее эффективные пути их достижени€, цель устанавливает границы и сферы рыночной де€тельности, пути достижени€ поставленной цели формируютс€ с помощью выбора стратегических направлений развити€, стратегических зон хоз€йствовани€, стратегических правил, собственно разрабатываетс€ и комплекс маркетинговых средств.† –азработка стратегии маркетинга опираетс€ на прогнозы относительно долгосрочных перспектив развити€ рынка и потенциальных возможностей предпри€ти€.

“актика маркетинга Ц это совокупность конкретных средств и действий в области контактов с потребител€ми, развити€ ассортимента, каналов сбыта, цен, рекламы, кадров, финансов и т.д. –азработка тактики опираетс€ на учет конъюнктуры рынка, на реальные услови€ реализации товаров.


†††† 2.3. ÷ели, задачи и основные направлени€ товарной политики


—тратегические решени€ по товару €вл€ютс€ важнейшими в рамках обшей маркетинговой стратегии предпри€ти€ Ц это св€зано с тем, что товар служит основным источником получени€ прибыли, кроме того товар Ц это центральный элемент комплекса маркетинга; цена, сбыт коммуникации основываютс€ на особенности товара.

“оварна€ стратеги€ Ц это разработка направлений оптимизации товарной номенклатуры и† определение ассортимента товаров наиболее предпочтительного дл€ успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективную де€тельность предпри€ти€ в целом.

«адачи разработки товарной стратегии могу быть различны: удовлетворение запросов потребителей, оптимальное использование технологий и опыта фирмы, оптимизаци€ финансовых результатов фирмы, завоевание новых покупателей разными пут€ми.

ѕотребительские оценки† имеют стратегическое значение на всех этапах разработки и совершенствовани€ товара, по этому товарна€ политика включает проведение систематических исследований на всех этих этапах, причем их объектом €вл€етс€ не сам товар, а потребитель с его запросами по отношению к данному товару, его ответной† реакции на маркетинговые операции на каждом этапе продвижени€ товара.

ќсуществл€€ товарную политику, фирма преследует† цель: производить товары, которые в наибольшей степени могут удовлетворить потребител€ и который он предпочтет всем другим аналогичным товарам, т.е. товары которые окажутс€ приоритетными при выборе продукции на рынке и будут обладать высоким качеством и высокой конкурентоспособностью.

—пециалисты по маркетингу рекомендуют при разработк円 и осуществлении товарной стратегии ориентироватьс€ на проверенные коммерческой практикой подходы (направлени€):

1)   важно (если товар серийного и массового производства) добитьс€ чтобы товар в глазах покупателей выгодно отличалс€ от конкурентов, благодар€ фирменному стилю, упаковке, цвету и т.д.;

2)   из р€да товаров целесообразно выбрать один товар, который может быть привлекательным дл€ многих покупателей и обеспечить этому товару концентрированный маркетинг;

3)   примен€€ дифференцированный маркетинг можно попытатьс€ создать разновидности одного и того же товара дл€ различных сегментов рынка, разработать соответствующие программы маркетинга;

4)   товарна€ узка€ специализаци€ оправдывает себ€, если предпри€тие работает на узком сегменте рынка, когда спрос на один товар продолжает расти в течение длительного времен; узка€ специализаци€ может быть вынужденной мерой когда недостаточно ресурсов, особенно технологий, глубока€ сегментаци€ рынка данного товара. ”зка€ специализаци€ может быть оптимальной дл€ небольшого предпри€ти€, или когда предпри€тие иногда мен€ет узкую специализацию использу€ ее дл€ освоени€ новых рынков или адаптируетс€ к мен€ющемус€ характеру спроса;

5)   высоких результатов можно добитьс€, выход€ на рынок с новым товаром (товарной новизны);

6)   плодотворным может оказатьс€ поиск новых областей использовани€ дл€ уже выпускаемого товара, поддержанный широкой рекламной компанией и др. меропри€ти€ми стимулировани€ сбыта;

7)   можно добитьс€ рыночных преимуществ выдел€€ свои товары в качестве особых в отличие от товаров конкурента, за счет особых потребительских свойств, особо улучшенного качества, превосходства сырьевых материалов, комплекса сопровождающих товар услуг (системна€ продажа). „ем полнее Ђшлейфї сопровождающий основной товар, сопутствующих изделий и услуг, тем привлекательней дл€ покупател€ становитс€ не сам товар, а весь комплекс, позвол€ющий предельно полно удовлетворить существующие потребности.

“оварна€ стратеги€ разрабатываетс€ на перспективу и предусматривает решение принципиальных задач св€занных с:

Ј оптимизацией структуры предлагаемых товаров, в том числе и с точки зрени€ их принадлежности к различным стади€м жизненного цикла товара;

Ј разработка и внедрение на рынок новых товаров;

Ј обеспечение качества и конкурентоспособности товара;

Ј прин€тие решений св€занных с рыночной атрибутикой† товаров.


2.3. ‘ормирование товарной политики


–азработка и осуществление товарной политики требует соблюдени€ как минимум следующих условий:

Ј четкого представлени€ о цел€х производства, сбыта† и экспорта на перспективу;

Ј наличие стратегии;

Ј хорошее знание рынка и его требований;

Ј €сного представлени€ о своих возможност€х и ресурсах (исследовательских, научно-технических, производственных, сбытовых) в насто€щее врем€ и в перспективе.


3. јЌјЋ»« “ќ¬ј–Ќќ… ѕќЋ»“» » ѕ–≈ƒѕ–»я“»я


3.1. јнализ динамики и товарной структуры товарооборота


“оварооборот €вл€етс€ основным из показателей де€тельности любого торгового предпри€ти€. ¬ св€зи с тем, что предпри€тие осуществл€ет свою де€тельность с июл€ 2006г. проведем анализ товарооборота второго полугодии 2006г. и второго полугоди€ 2007г. †“оварооборот и его динамика нагл€дно представлена в приложении 3, долевой процент каждой торговой марки от общего товарооборота представлен на рисунке 4. “оварооборот рассмотрен по сумме реализованной продукции в рубл€х, и по количеству единиц товарных мест. ќдно товарное место это †товар в† потребительской† упаковке, так например, одна банка пресервы Ц одно место, одна коробка весовой или фасованной продукции Ц одно товарное место.


–ис. 4. ѕроцентна€ значимость торговой марки в общем товарообороте.


ќтсутствие продаж продукции ќќќ Ђ»нтеррыбпродуктї во втором полугодии 2006г. св€занно с тем,† что ќќќ ЂќћЌ»ї стало с ним сотрудничать лишь 2007г.

¬ысокие проценты увеличени€ роста продаж продукции торговой марки ЂVICIї, увеличение количества на 253,82% и суммы на 375,46%, также св€занно с тем, что сотрудничество началось в последние два мес€ца 2006г. ѕродажи охлажденного крабового м€са и крабовых палочек по количеству увеличились на 232,39%, а по сумме на 329,13% . ѕродажи пресервы увеличились по количеству на 901,58% и †по сумме на 719,99%.

ѕродажа продукции торговой марки Ђјвистронї по количеству увеличилась на 151,16% , а по сумме на 147,89%.

¬ св€зи с тем, что† продажи продукции товарной марки ЂЅалтийский берегї во 2007г. снизились по количеству на 6,25% и по сумме 17,86%, ќќќ ЂќћЌ»ї прекращает работу с «јќ ЂЅалтийский берег ћї.

ѕродажи товарной марки Ђ¬€ленкиї увеличились по количеству на 57,47% , а по сумме на 102,38%.

¬ реализации продукции торговой марки Ђ«натный уловї наблюдаетс€ спад† количества на 20% , а† суммы на 9,02%. ¬ дальнейшем ќќќ ЂќћЌ»ї хочет отказатьс€ от работы с »ѕ ƒробиным, поставщиком данной продукции.

¬ целом наблюдаетс€ рост реализации продукции торговой марки ЂЋеор ѕластикї, количество увеличилось на 0,94%, а сумма на 21,50%. ¬ тоже врем€ продажа пресервы данной торговой марки сократилась по количеству на 13,33% и по сумме на 9,35%. Ќарезка в 2007г. была сн€та с производства, что свидетельствует об отсутствии продаж. ѕродажи салатов кулинарных небольшой фасовки† по количеству увеличились на 3,30%, а по сумме на 18,08%. “акже наблюдаетс€ увеличение продаж салатов† кулинарных фасовкой по 2,5 кг., количество увеличилось на 25,32%, а сумма на 40,31%.

–еализаци€ продукции торговой марки Ђћеридианї возросла по количеству на 51,74 %, а по сумме на 62,71%.

–еализаци€ продукции торговой марки Ђ–усское мореї в целом увеличилась по количеству на 39,58%, по сумме на 91,65%.† —амый высокий рост продаж по данной торговой марке имеет нарезка: по количеству увеличение произошло на 105,81%, а по сумме на 162,83%.† ѕродажа икры также заметно возросла по количеству на 30,98%, по сумме на 75,23%. ѕродажи пресервы данной торговой марки† выросли по количеству лишь на 1,82%, а по сумме уменьшились на 1,98%.

ѕродажи товарной марки Ђ—анта Ѕреморї† возросли по количеству на 72,96%, по сумме на 80,73%. ѕри этом продажи икры выросли† по количеству на 76,24% и по сумме на 84,82%, а пресервы по количеству на 53,96% и по сумме на 60,32%. ¬ 2007г. ќќќ ЂќћЌ»ї прекращает реализацию нарезки данной торговой марки, о чем свидетельствует снижение продаж по количеству на 89,74% и по сумме на 88,48%.

ѕродукци€ торговой марки Ђ”дмуртрыбаї в целом имеет положительную динамику объема продаж, в 2007г. продажи по количеству возросли на 20,83%, а по сумме на 25,58%. ќтрицательную динамику продаж имеют такие позиции как в€лена€ рыба, снижение по количеству на 88,99% и по сумме на 17,32%, а также салаты из рыбы по количеству снизились на 8,49%, а по сумме на 8,86%. ” остальных позиций данной торговой марки† прослеживаетс€ рост объемов продаж, наиболее €рко это прослеживаетс€ в рыбе гор€чего копчени€, у которой в 2007г. продажи по количеству выросли на 253,87%, а по сумме на 179,51%.

ѕродажи продукци€ торговой марки† Ђ„епецк-рыбаї в 2007г. выросли по количеству на 223,44% и по сумме на 148,99%.

¬ целом продажи в€леной рыбы различных производителей в 2007г. снизились по количеству на 12,20% и по сумме на 3,91%.

¬ целом наблюдаетс€ рост продаж, как по† количеству проданной продукции, так и по сумме продаж. ¬о втором полугодии 2007г. количество проданной продукции увеличилось на 24,56%, а сумма возросла на 37,82%.

 

3.2. јнализ ширины и глубины товарного ассортимента


—овокупность всех ассортиментных групп товаров,† предлагаемой† фирмой, определ€ет так называемый товарный ассортимент. ќн характеризуетс€:

Ј широтой (количество предлагаемых ассортиментных групп);

Ј глубиной† (количество† ассортиментных позици醆 ↆ ассортиментно醆†† группе);

Ј насыщенностью†† (количеств ассортиментных†† позици醆 в всех ассортиментных группах);

Ј гармоничностью (степень близости товаров различных† ассортиментных† групп с точки зрени€ их потребител€ или каких-то иных показателей).

–ассмотрим товарный ассортимент организации† ќќќ ЂќћЌ»ї (приложение 4,5). ƒолевой процент каждой ассортиментной группы представлен на рисунке 6.

–ис. 6. ƒолевой процент каждой ассортиментной группы предлагаемой ќќќ ЂќћЌ»ї.

 

Ќаиболее широкий товарный ассортимент представлен торговой маркой Ђ”дмуртрыбаї производства ќјќ Ђ”дмуртский хладокомбинатї, он включает в себ€ 8 ассортиментных групп, в которые вход€т 127 позиций (см. рис. 5).

–ис.5. јссортиментные позиции торговой марки Ђ”дмуртрыбаї.

 

Ќаибольшее количество ассортиментных позиций Ц 41,† приходитьс€ на пресервы, которые включают в себ€:

Ј пресервы из горбуши (4);

Ј пресервы из кильки (6);

Ј пресервы из сельди (25);

Ј пресервы из скумбрии (6).

“акже большое количество ассортиментных позиций имеют салаты из морской капусты (20 позиций), это обусловлено различными добавками и различной фасовкой (250гр.,300гр., 500гр., 1кг.). ¬ зависимости от добавок салаты из морской капусты бывают:

Ј с овощами;

Ј с рыбой;

Ј с кальмаром;

Ј с крабовыми полочками;

Ј с луком;

Ј †с оливками;

Ј с €блоками;

Ј с клюквой.

“ака€ ассортиментна€ группа как Ђнарезкаї, включает в себ€ 13 ассортиментных групп, которые отличаютс€ фасовкой (100гр. и 200гр.), рыбой из которой изготовлены. Ќарезка может быть изготовлена как из одного вида рыбы,† так и из нескольких видов, в основном из двух (ассорти).

Ќаборы к пиву торговой марки Ђ”дмуртрыбаї включают в себ€ 8 ассортиментных позиций. Ќаборы к пиву расфасованы по 100гр., могут быть подкопченные и слабосоленые, в состав вход€т кусочки одного вида рыбы.

¬ ассортимент соленой рыбы вход€т 13 ассортиментных позиций, которые отличаютс€ видом рыбы (килька, сельдь, горбуша, скумбрии), упаковкой (в вакуумной упаковке, в пластиковых ведрах и в пластиковой банке) и фасовкой.

–ыба холодного копчени€ представлена 19 товарными позици€ми, которые отличаютс€ видом расфасовки (фасованна€ и весова€), а также видом рыбы. ¬ зависимости от вида рыбы рыба холодного копчени€ бывает: горбуша, лещ, мойва, пел€дь, сельдь, скумбри€, сайра.

јссортимент салатов из рыбы представлен 9 позици€ми, которые отличаютс€ друг от друга различными добавками. ќсновным компонентом этих салатов €вл€етс€ рыба: сельдь или горбуша.

Ќаименьшее количество товарных позиций торговой марки Ђ”дмуртрыбаї имеет товарна€ группа Ц рыба гор€чего копчени€. ќна включает в себ€ 4 позиции:

Ј рулет из скумбрии и горбуши;

Ј рулет из скумбрии и моркови;

Ј сельдь г/к;

Ј скумбри€ г/к.

Ќа втором месте по количеству ассортиментных позиций находитс€ продукци€ торговой марки Ђ–усское мореї (13%), она представлена трем€ товарными группами: пресервы, нарезка, икра (см. рис 6), которые состо€т из 46 товарных позиций.

 

–ис. 6. јссортиментные группы торговой марки Ђ–усское мореї.

 

Ќаибольшее количество позиций включают в себ€ пресервы Ц 19 позиций (41%). ѕресервы торговой марки Ђ–усское мореї включают в себ€:

Ј   коктейли из морепродуктов;

Ј   кальмары в заливках;

Ј   мидии в заливках;

Ј   пресервы из сельди.

Ќа втором месте по количеству ассортиментных позиций находитьс€ икра Ц 15 позиций (33%). ¬ ассортимент икры торговой марки Ђ–усское мореї вход€т:

Ј   икра горбуши;

Ј   икра лосева€;

Ј   икра мойвы;

Ј   икра трески.

јссортиментна€ группа Ђнарезкаї состоит из 12 ассортиментных позиций. ¬ зависимости от фасовки Ђнарезкаї бывает† ломтиками по 120гр. и кусками по 200 и 300гр. Ќарезка может быть изготовлении из семги и форели. ѕо способу приготовлени€ рыба может быть слабосоленой или подкопченной.

ƒалее по количеству ассортиментных позиций следует продукци€ торговой марки ЂЋеор ѕластикї (8%). ƒанна€ торгова€ марка включает три ассортиментные группы (см. рис. 7).

 

–ис. 7. јссортиментные группы торговой марки ЂЋеор ѕластикї.

 

ќдинаковое количество ассортиментных позиций имеют пресервы и салаты кулинарные Ц по 11 позиций (по 38%).

¬ зависимости от рыбы пресервы торговой марки ЂЋеор ѕластикї бывают: из кильки, из салаки, из сельди.

—алаты кулинарные имеют фасовку 150, 200 и 300гр. ќни могут быть рыбоовощными (салаты Ђ—ельдь под шубойї, Ђ‘антази€ї, Ђ—ельдь с тушеными овощамиї, Ђјссортиї) и изготовленными только из овощей (из моркови, из капусты, из баклажан, из грибов).

“акже в ассортимент торговой марки ЂЋеор ѕластикї вход€т салаты кулинарные фасовкой по 2,5 кг. ƒанные салаты изготавливаютс€ только из овощей: моркови и капусты. —алаты из моркови могут быть с различными добавками: с баклажанами, с грибами, с луком, с морской капустой.

јссортимент торговой марки Ђ—анта Ѕреморї состоит из двух групп: икра и пресервы, которые включают в себ€ 26 товарных позиций. ¬ зависимости от рыбы икра бывает из мойвы и трески. Ўирокий ассортимент имеет икра мойвы, так как имеет различные добавки (плавленый сыр, майонез, копченый† лосось) и различные фасовки (100 и 180гр.).

ѕресервы торговой марки Ђ—анта Ѕреморї изготовлены из сельди и представлены в виде филе сельди и рулетов из сельди с разными начинками (с морской капустой, с перцем, с огурцом, с грибами, с морковью по-корейски, с овощами).

ѕродукци€ торговой марки Ђ„епецк-рыбаї представлена 22 ассортиментными позици€ми (7%), которые состо€т из:

Ј   пресервы из горбуши (2 позиции);

Ј   пресервы из сельди (18 позиций);

Ј   пресервы из скумбрии (2 позиции).

ѕродукци€ торговой марки Ђ—ухогрузї представлена 19 позици€ми (6%), в которые входит в€ленна€, копчена€ и сушена€ рыба небольшой фасовки (18 и 36 гр.). ƒл€ изготовлени€ данной продукции используют следующую рыбу и морепродукты:

Ј   анчоус;

Ј   желтый полосатик;

Ј   кальмар;

Ј   корюшка;

Ј   креветка;

Ј   мойва;

Ј   осьминог;

Ј   рыба-игла;

Ј   путассу;

Ј   сардина;

Ј   рыбка €нтарна€.

ƒол€ продукции† торговой марки Ђћередианї составл€ет 4% от общего количества ассортиментных позиций. ƒанна€ торгова€ марка представлена 13 товарными позици€ми, которые вход€т в одну группу Ц пресервы. ѕресервы изготовлены из следующих видов рыб и морепродуктов: горбуша, креветки, кальмары, мидии.

“акже 4% от общего количества ассортиментных позиций занимает продукци€ торговой марки ЂVICIї. ¬ ассортимент данной торговой марки вход€т 12 позиций: охлажденные крабовое м€со и крабовые палочки, пресервы из кальмаров, креветок, мидий и сельди.

¬€лена€ рыба прочих производителей также составл€ет 4% от общего количества ассортиментных позиций, всего 12 позиций из разных видов рыб: лещ, окунь, плотва, синец, €зь, вобла, густера, красноперка, судак.

ѕродукци€ торговой марки Ђ¬€ленкиї представлена 10 позици€ми в€леной рыбы фасовкой по 75, 80, 100, 130, 160 и 200гр. ѕродукци€ изготовлена из следующих видов рыб: вобла, корюшка, красноперка, лещ, плотва, сопа, тарань, чехонь.

ѕродукци€ торговой марки Ђ«натный уловї представлена 7 позици€ми в€леной рыбы фасовкой по 100, 110 и 220 гр. ѕродукци€ изготовлена из следующих видов рыб: вобла, густера, корюшка, лещ, плотва, сопа, тарань.

ѕродукци€ торговой марки† Ђјвистронї также† представлена 7 позици€ми, которые вход€т в одну группу Ц икра: минта€, судака, трески, щуки, сазана.

“оргова€ марка Ђ»нтеррыбпродуктї представлена 3 позици€ми: корюшка в€лена фасовкой по 1кг., 500гр. и корюшка холодного копчени€ фасовкой по 400рг.

 

3.3. “ехнический уровень и качество предлагаемых товаров

 

 ¬ услови€х современного рынка и растущей конкуренции перед производител€ми товаров на первый план выходит проблема повышени€ спроса на свою продукцию. ќдним из способов привлечь потребителей, а также зан€ть стабильное положение на рынке €вл€етс€ гаранти€ высокого качества производимой продукции. ѕомочь в этом может система сертификации продукции.

—ертификаци€ продукции (далее Ц сертификаци€) Ц это процедура подтверждени€ качества, посредством которой независима€ от изготовител€ и потребител€ организаци€ удостовер€ет в утвержденной письменной форме, что качество данной продукции соответствует действующим государственным стандартам.

—ертификат соответстви€ √ќ—“ – Ц это документ, подтверждающий соответствие продукции требовани€м качества и безопасности, установленными дл€ нее действующими государственными стандартами и правилами (√ќ—“, √ќ—“ –, √ќ—“ – ћЁ , “” и пр.). —ертификат соответстви€ √ќ—“ – выдаетс€ соответствующими органами по сертификации, аккредитованными при √осстандарте. —ертификат соответстви€ также иногда называют синонимами: сертификат качества, сертификат безопасности, сертификат –ос“ест, таможенный сертификат, и т.д.

Ќаличие сертификата укрепл€ет имидж производител€, служит весомым аргументом как дл€ инвестиционных компаний, отечественных и зарубежных партнеров, так и дл€ потребителей, дает преимущество при получении государственных заказов и тендеров, значительно упрощает процесс получени€ лицензий или разрешений, увеличивает объем реализации продукции. ¬ насто€щее врем€ существует система об€зательной сертификации и добровольной сертификации. —уществует ѕостановление, регламентирующее необходимость получени€ сертификата соответстви€ на различную продукцию (ѕостановление √осстандарта –‘ от 30 июл€ 2002 г. N 64 Ђќ Ќоменклатуре продукции и услуг (работ), подлежащих об€зательной сертификации и Ќоменклатуре продукции, соответствие которой может быть подтверждено декларацией о соответствииї). ≈сли продукци€ содержитс€ в данной номенклатуре, то она подлежит об€зательной сертификации и необходимо получать сертификат соответстви€ или декларацию соответстви€. ќснованием дл€ оформлени€ сертификата соответстви€ служит протокол испытаний продукции, которые провод€т аккредитованные при √осстандарте –оссии лаборатории.

—анитарно-эпидемиологическое заключение (иногда называют синонимами: гигиенический сертификат, гигиеническое заключение или Ђгигиенаї) - это документ, подтверждающий соответствие продукции установленным гигиеническим нормам (√Ќ) и санитарным правилам (—анѕиЌ). √игиеническое заключение выдаетс€ органами –оспотребнадзора (—Ё—, ÷√—ЁЌ) после проведени€ экспертизы продукции (условий производства, “”) на основании протокола испытаний и предъ€вленных документов.

—анитарно-эпидемиологическое заключение €вл€етс€ об€зательным документом при таможенном оформлении ввозимых на территорию –оссии товаров.

≈сли же продукци€ не подлежит об€зательной сертификации, тогда, в добровольном пор€дке, с целью повышени€ конкурентоспособности, можно получить добровольный сертификат или отказное письмо (документ, который выдаетс€ органом по сертификации, сообщающий, что продукци€ не подлежит об€зательной сертификации). ќтказное письмо дл€ торговли выдаетс€ любым органом по сертификации. ќтказное письмо дл€ таможни выдаетс€ только ¬сероссийским Ќаучно-»сследовательским »нститутом —ертификации √осстандарта –оссии (¬Ќ»»—).

“акже существует перечень оборудовани€ и технических устройств, примен€емых на опасных производственных объектах, на выпуск и применение которых необходимо получать –азрешение –остехнадзора (ранее Ђ√осгортехнадзорї).

—ертификат Ц это документ, подтверждающий надежность и качество товаров или услуг. Ќаличие сертификата служит весомым аргументом как дл€ инвестиционных компаний, отечественных и зарубежных партнеров, так и дл€ потребителей.

—ертификаци€ нестандартизованной в –оссийской ‘едерации продукции проводитс€ по основополагающим государственным стандартам с учетом требований государственных стандартов на аналогичную по назначению продукцию, технических условий и /или технических заданий, утвержденных в установленном пор€дке. ¬ сертификате соответстви€, в разделе продукци€, указывают документ, по которому продукци€ выпускаетс€: стандарт, технические услови€ или техническое описание. Ќормативную базу подтверждени€ соответстви€ при добровольной сертификации составл€ют стандарты различных категорий, строительные нормы и правила, технические услови€ и друга€ техническа€ документаци€ на продукцию, работы, услуги, предложенна€ за€вителем. ѕри санитарно-эпидемиологической оценке отечественной продукции основным документом, необходимым дл€ прин€ти€ решени€ уполномоченными управлени€ми –оспотребнадзора, €вл€ютс€ технические услови€.

“” €вл€етс€ техническим документом, который разрабатываетс€ по решению разработчика (изготовител€) или по требованию заказчика (потребител€) продукции. “ехнические услови€ (“”) €вл€ютс€ неотъемлемой частью комплекта конструкторской или другой технической документации на продукцию, а при отсутствии документации должны содержать полный комплекс требований к продукции, ее изготовлению, контролю и приемке. “” разрабатывают на одно конкретное изделие, материал, вещество или несколько конкретных изделий, материалов, веществ и т.п. “ребовани€, установленные “”, не должны противоречить об€зательным требовани€м государственных (межгосударственных) стандартов, распростран€ющихс€ на данную продукцию. “ехнические услови€ - гостируемый документ и должен соответствовать √ќ—“у 2.114-95, в котором говоритс€, что “” должны содержать вводную часть и разделы, расположенные в следующей последовательности: технические требовани€, требовани€ безопасности, требовани€ охраны окружающей среды, правила приемки, методы контрол€, транспортирование и хранение, указани€ по эксплуатации, гарантии изготовител€.

¬с€ продукци€, предлагаема€ ќќќ ЂќћЌ»ї имеет следующие документы:

Ј   сертификат соответстви€;

Ј   удостоверение о качестве и безопасности;

Ј   разрешение на ввоз и вывоз;

Ј   ветеринарное свидетельство.

ƒанные документы говор€т о качестве продукции и безопасности дл€ жизни человека.

¬с€ продукци€ изготовлена согласно √ќ—“ –‘ и “” (см. приложение 6). †Ѕольша€ часть продукции изготовлена согласно “” (см. рис. 8).


–ис. 8. ƒолевые значени€ √ќ—“ и “”.

“аким образом, 91% продукции предлагаемой ќќќ ЂќћЌ»ї изготавливаетс€ согласно “” и лишь† 9% - согласно √ќ—“.

Ќаибольшее количество товаров изготовленных по √ќ—“ - 52% от общего количества продукции изготовленной по √ќ—“, †предлагаетс€ торговой маркой Ђ”дмуртрыбаї† (см. рис. 9).

 

–ис.9. ƒол€ торговых марок производ€щих продукцию согласно √ќ—“.

 

¬сего торговой маркой Ђ”дмуртрыбаї предлагаетс€ 15 позиций изготовленных по √ќ—“:

Ј пресервы: сельдь в майонезе, сельдь в масле, сельдь в майонезно-горчичной заливке, сельдь в горчичной заливке, сельдь в уксусно-масл€ной заливке с чесноком, килька пр€ного посола и слабосолена€, скумбри€ в майонезе, скумбри€ в† масле, скумбри€ в майонезно-горчичной заливке, сельдь пр€ного посола и слабосолена€, сельдь спец. посола;

Ј рыба солена€: сельдь пр€ного посола и слабосолена€ в вакууме, лосось слабосоленый в вакууме.

3.4. јнализ товарных знаков


“оварный знак и знак обслуживани€ Ц это обозначени€, способные отличать соответственно товары и услуги† одних† юридических† или† физических† лиц† от однородных товаров и услуг других юридических или физических лиц.

“оварный знак €вл€етс€ необходимым элементом рыночных отношений, и† его очень часто в странах с развитой рыночной† экономикой† называют† Ђбезмолвным продавцомї. ¬ мировой практике товарный знак стал почти таким† же† атрибутом рынка, как страховой полис или акци€.

ѕо€вление первых товарных знаков было зарегистрировано ещЄ† в† середине века,† когда†† гильди膆 ремесленникоↆ 膆 торговцеↆ об€зывал膆 каждого изготовите눆 товара† делать† соответствующие† метки† на† продукции.†† «десь преследовалось сразу несколько целей:

Ј прослеживалось авторство произведенного товара;

Ј контролировалось качество товара, что облегчало налоговые действи€;

Ј устанавливалось качество товара, что позвол€ло предъ€вл€ть претензи膆††† к изготовителю;

Ј ставились преграды† на† пути† производства† подделок,† фальсификаци膆†††† продукции известных мастеров.

“оварный† знак† с† позиций† маркетинга†† формирует†† лиц фирмы,†† ее узнаваемости на рынке, €вл€€сь лишь одним из† элементов† рыночной† символики товара. Ђ ритерием оценки любого дизайна должно быть† нахождение† ответа† на решаемую проблему: даЄт ли он желаемый эффект, чЄток ли он, запоминаетс€† ли он, оригинален ли он?ї. ¬ мировой практике маркетинга используетс€† довольно широкий набор пон€тийных категорий рыночной атрибутики† товара,† расшир€ющих возможности планировани€ продукта.

“оварна€ марка Ц это им€, знак или символ (рисунок) или† их† сочетание, которые идентифицируют продукт или услугу,† предлагаемые† на† рынке† разными продавцами. »звестно четыре типа обозначений марок:

Ј фирменное им€ (марочное название) Ц слово, буква или группа слов или букв, которые соотнос€тс€ с выпускаемой продукцией;

Ј фирменный (марочный) знак Ц это символ, рисунок,† обозначение,† цвет или сочетание цветов,† которые† позвол€ют† опознавать† товар† данной ††††††фирмы среди ему подобных;

Ј торговый знак Ц это персонифицированна€ товарна€ марка;

Ј товарный† знак,† €вл€€сь† составным элементом товарно醆 марки, отличаетс€ от других приведЄнных выше категорий тем, что он обладает юридической† силой, т.е. защище톆 законом.†† ƒл€†† предотвращен舆 нарушений прав† зарегистрированного† любой† фирмой† товарного† знака введена специальна€ стать€ о предупредительной маркировке знака. ќна осуществл€етс€ специальным обозначением Ц буквой R, размещаемой, как† правило,† после† товарного† знака† внизу† или† вверху.†† јналогична€ предупредительна€ маркировка товарного знака предусмотрена и законодательством† других† стран,† где† нар€ду† с† буквой† R†† может использоватьс€ буквенное сочетание “ћ или иное, исход€ из прин€тых в стране правил.

“аким образом, товарный знак† Ц† объект† собственности† фирмы,† котора€ имеет исключительные права на его использование, распор€жение† им,† владение и запрещение незаконного применени€.

–екламоспособность товарного знака заключаетс€ в возможности привлекать внимание потребителей к товарам, на которые он нанесЄн.††† –ешение этой задачи предполагает ответ на следующие вопросы:

Ј †какую информацию следует заложить производителю в† товарный† знак† д눆 более эффективного воспри€ти€ потребителем?

Ј какую информацию желает иметь† потребитель† после† знакомства† с†† товарным знаком?

Ј способен ли данный товарный знак поддержать положительные эмоции† у лиц, купивших данный товар?

Ј †формирует ли данный† товарный† знак† положительное† отношение к† фирме со стороны общества?

 ак совершенно справедливо указывала ќ.¬.»онова, Ђтоварный знак† Ц† это визитна€ карточка предпри€ти€. ќн† остаЄтс€† неизменным† на† многие† годы† и используетс€ как важный рычаг рекламы, а реклама €вл€етс€ одной из† основных функций товарных† знаков† и† характеризуетс€† лаконичностью,† эстетичностью, ассоциативностью, новизной идеи, технологичностью† (способностью† не† тер€ть характерных свойств при† воспроизведении),† удобопроизносимостью, св€зью с местом происхождени€, приспособл€емостью† (способностью† не† тер€ть† свойств различи€ в течение длительного времени)ї.

ѕри† использовании товарного† знака† в† рекламной† компании† необходимо стремитьс€ реализовать с его помощью основные составл€ющие† фундаментального принципа рекламы: Ђвнимание Ц† интерес† Ц† желание† Ц† действиеї.† ќпора† на указанный† принцип,† основанный† на† мотивации† поведен舆 потребите눆† при прин€тии решени€ о заключении сделки или пр€мой† покупки† товара,† формирует стратегию поведени€ фирмы† в† создании† рекламоспособного† товарного† знака, котора€ состоит из нескольких моментов:

Ј информаци€ о предлагаемом товаре;

Ј понимание того, что товар этой фирмы или с данным товарным† знако솆† нужен;

Ј разработка оригинального и простого в исполнении товарного† знака, способствующего его запоминаемости и ассоциативности с качеством товара††† с качеством товара;

Ј формирование намерени€ стать обладателем товара† именно† с† данны솆 товарным знаком;

Ј †организац舆 качественной† продаж膆 膆 создани円 у†† покупателе醆† положительных эмоций от правильно сделанного выбора.

»з теории рекламы следует, что главное в ней текст. »менно он в большей степени воздействует на† сознание† покупател€,† иницииру€† его† на† прин€тие решени€ о покупке товара. –екламный текст делитс€ на заглавие и† сам† текст, где особо выдел€ютс€ названи€ рекламируемых вещей.

—оздание товарного знака, как и† товарной† марки† в† целом,† достаточно серьЄзна€ и ответственна€ задача дл€ любой фирмы. ¬ыбираемый† символ† должен отражать† соответствующий† обра熆 фирмы,†† быть†† максимальн стабильным, сохран€тьс€† без† изменен舆 вне† зависимости† от† многообраз舆 выпускаемой продукции на прот€жении длительного периода. ѕоследнее обусловлено тем,† что изменение† товарного† знака† св€занные† не† только† с† большими† финансовыми издержками, но и возможностью потери своего места на рынке.

—оздава€ свою товарную марку, фирма должна† решить† следующие† вопросы:

Ј выбрать† корпоративные† символы,† сформировать† философию† создан舆† марки;

Ј определить само название марки, решить, как использовать марку д눆 успешной де€тельности на рынке.

ѕри разработке философии создани€ марки важно учитывать† стратегические перспективы† де€тельности† фирмы† на† соответствующем† сегмент円 рынка,†† в определЄнном регионе, со† своими† национальными,† религиозными† и† €зыковыми особенност€ми† потребителей.† ѕри† этом† важно помнить о необходимости формирован舆† концепции,†† определ€юще醆 использовани円 товарных††† марок производител€, диллера и общих марок, а также возможности применен舆 группы или множества марок.

ћарки производителей, называемые зачастую† общенациональными,† содержат название производител€, и по ним определ€ют уровень† и† качество† товаров† и услуг.† Ќа† рынке† представлены† товары,† производимые† д눆 широкого круга потребителей, поставл€емые на основе† недифференцированного (массового) маркетинга: продукты питани€, бытова€ техника, автомобили† и† пр.† ѕри† этом потребители, покупа€† товар,† уверенны в достаточном качестве продукции, хорошем ее функционировании и гарантированным† послепродажным† обслуживании.

¬ажное значение в данном случае† имеют† усто€вшеес€† процедура† покупки,† не требующа€† сложных† операций† по† оформлению,†† удобств 膆 простота†† ее совершени€, а также статус покупател€.

„астные марки, или марки дилеров, содержат название† соответствующей оптовой или розничной фирмы, занимающейс€ продвижением товаров на рынок.† »х удельный вес в продажах различных групп товаров достаточно высок Ц от 30† до 50% от общего объЄма продаж. ƒл€ потребител€ такие марки† привлекательны† за счЄт сниженной цены и достаточно высокого качества, хот€† веро€тность† риска приобрести† изделие† низкого† качества†† возрастает.†† ќпределЄнны円 группы покупателей, эпизодически† посеща€† магазины† розничной† торговли,† с† долей предубеждени€ относ€тс€ к маркам дилеров, не смотр€ на то, что в† них† более низкие цены, чем у производителей.

ќбщие марки отражают† название† конкретной† продукции,† не† акцентиру€ внимание покупателей на имени производител€ или дилера.

¬ маркетинге существует также стратеги€ множественных марок, когда† они продаютс€ на рынке как† общие† марки,† марки† производите눆 или† как† марки дилера. ¬† этом† случае† имеет† место† совокупное† преимущество† продавца† Ц розничной† торговли† и† производител€.† ѕо€вл€ютс€† стимулы† п Ђприв€зкеї покупател€ к марке и магазину, обладающему маркой,† увеличиваетс€† вторичный спрос на товары.

¬ последнее врем€ значительно возрос удельный† вес† групповых† товарных марок, когда одно название используетс€ дл€ обозначени€ нескольких† товаров. ¬† этом† случае† формируетс€†† едины醆 обра熆 продукции,†† который продвигаетс€ на рынок при каждом† новом† виде† товара,† уменьша€† совокупные издержки по† товародвижению.† ќднако† така€† стратег舆 нивелирует† сегменты рынка: дорогие и дешевые товары единой функциональной† направленности† имеют одно и тоже название, что может отразитьс€ на образе фирмы-производителе.

—тратеги€ индивидуальных† множественных† марок† позвол€ют† создавать† и использовать† д눆† каждог вида†† товара,†† представл€емог на†† рынке, индивидуальную† марку, †что† предполагает†† индивидуальность†† маркетинговых усилий в† продвижении† вновь† создаваемого† образа† товара.† ¬† этом† случае расшир€етс€† веро€тность† привлечен舆 к† товару† новых†† сегментоↆ рынка, формируетс€† собственна€† рыночна€† ниша,† позвол€юща€† ↆ случа円 отклика покупател€ на продукцию расширить ассортимент,† модифицировать† продукцию† и т.д.

–ассмотрим несколько товарных марок предлагаемых ќќќ ЂќћЌ»ї (см. приложение 7). ƒанные марки €вл€ютс€ групповыми марками производителей. ¬ св€зи с тем что, организаци€ реализует готовую рыбную продукцию и морепродукты, все товарные знаки производителей имеют схожую тематику. “ак, например товарный знак торговой марки Ђ”дмуртрыбаї представлен в виде двух рыб красной и синей в белом круге,†† а торгова€ марка Ђ–усское мореї имеет товарный знак в виде двух парусов белого и голубого на синем фоне. “оварный знак торговой марки Ђ¬€ленкиї представлен в виде мультипликационного кота с удочкой и рыбой. “акже рыба представлена на товарных знаках торговых марок Ђћеридианї и Ђ—анта Ѕреморї. “оварный знак торговой марки Ђ—ухогрузї представлен в виде корабл€ Ц сухогруза.

 

3.5.   јнализ упаковки и расфасовки

 

”паковка Ц определЄнное вместилище или оболочка, в которую† помещаетс€ данный товар и котора€ в большинстве† своем† надлежащим† образом† оформлена. ѕри этом, непосредственное вместилище товара считаетс€† первичной† упаковкой.

„тобы товар можно было перемещать от производител€ к потребителю, его необходимо поместить† в† специальные† вместилища,† которые позвол€ют† наилучшим† образом† осуществл€ть его погрузку и† разгрузку, складирование и транспортировку. »спользуемые† при† этом† вместилища† обычно называютс€ транспортной упаковкой (тарой).†† Ќеотъемлемой частью вс€кой упаковки €вл€етс€ маркировка, а в† отдельных случа€х† и† наличие† специальной† печатной† информации† о† товаре,†† котора€ помещаетс€† на† упаковке† или† содержитс€† в† отдельном† вкладыше.† ¬† таких вкладышах могут быть приведены детальные инструкции о† том,† как† потребл€ть товары,† которые† могут †принест膆 вре䆆 человеку,† или содержитс€†† указание о необходимости соблюдени€ определЄнных мер предосторожности при использовании данной† продукции.  роме† того,† в† качестве† вкладышей† могут примен€тьс€,† например,† купоны† на† предоставление† скидки† при† совершении повторных† покупок† или† рецепты†† п приготовлению†† отдельных†† блю䆆 с использованием данного товара.

 ак уже отмечалось, упаковка, во-первых, должна† обеспечить† сохранение товара при его транспортировке, хранении и потреблении, †а† во-вторых,† быть средством† продвижен舆 товара† на† рыноꆆ это† и† определ€ет† те† основные функции, реализаци€ которых должна быть обеспечена† благодар€† использованию упаковки. “акими функци€ми €вл€ютс€:

Ј защита товара от возможных повреждений;

Ј сохранение потребительских свойств товара;

Ј обеспечение возможностей† создан舆 рациональных† единиц† груза† д눆 погрузки† и† выгрузк膆 товара,†† а†† такж円 их†† складирован舆† и транспортировки;

Ј создание оптимальных единиц дл€ продажи товара;

Ј содействие продвижение товара на рынок.

—оздание упаковки можно рассматривать† как† один† из† важных† элементов реализации† маркетинга.† ѕоместив† товар†† в†† эффектную†† упаковку,†† можно обеспечить значительно больший прирост его† продаж,† чем† проведении† других маркетинговых меропри€тий,† в† частности† рекламы.† Ёто† определ€етс€† р€дом факторов. ¬от основные из них:

1.† ”паковка может† привлечь† внимание †потенциальных†† покупателей, позвол€€, при необходимости, ознакомитьс€ основными характеристиками товара,† помогает† выбрать† требуемый† товар.†† —казанно円 особенно актуально дл€ магазинов розничной торговли, работающих на† принципах† самообслуживани€;

2. ”паковка может создать удобство† в† потреблении† товара,† обеспечить†††††† при€тный внешний вид, подчеркнуть его престижность;

3. ”паковка позвол€ет покупателю быстро выбрать товар нужной ему† марки† или соответствующей фирмы;

4. ”паковка† может† обеспечить† определЄнные† выгоды† покупателю.† “ак, например, использу€ различные размеры† упаковки,† можно† предложить† товары, помещЄнные в упаковки больших размеров,† что† иногда† бывает наиболее приемлемым дл€ покупателей. ¬месте с тем, учитыва€† запросы отдельных покупателей, можно предложить товар в упаковке минимальных размеров.

”казанные функции упаковки можно реализовать, если тщательно обосновать все управленческие решени€, касающиес€ ее создани€ и† использовани€.† ѕрежде всего, следует установить, какого† конечного† результата† необходимо† достичь благодар€† созданию† соответствующей† упаковки.†† —† †учЄто솆 этог нужно определить, будет фирма использовать единые элементы на каждой упаковке† или нет, т.е. будет использовать групповую или индивидуальную упаковки.

÷елесообразно также† вы€вить† возможност膆 стандартизаци膆 упаковки. Ќаконец, что особенно важно, следует† проанализировать† стоимость† упаковки. —чита€, что в† среднем† около† 10%† розничной† цены† товара† приходитьс€† на упаковку.† ¬† отдельных† случа€х† стоимость† упаковки† составл€ет† д 40% розничной цены товара, а иногда и превышает ее в несколько раз.

ќсобо† важное† значение† д눆 упаковки† имеет† дизайн.† –азмер,† форма, материал,†† цвет, текст и расположени円 товарног знака†† оказывают непосредственное† вли€ние† на† покупателей,† создава€† у† них†† определЄнное отношение к товару и производителю.

”читыва€ все сказанное выше,† фирма† и† принимает† решение† о† создании опытных†† образцоↆ упаковки.†† ƒанны円† образцы††† следует††† подвергнуть соответствующим испытани€м. Ёто, обычно, следующие испытани€:

Ј технические, позвол€ющие проверить соответствие† упаковки† различным †стандартам, услови€м безопасности;

Ј визуальные, дающие возможность удостоверитьс€, что правильно† выбран †цвет, разборчив шрифт, правильно размещЄн товарный знак;

Ј дилерские,† призванные† установить,†† соответствует†† л膆 упаковка† требовани€м посредников с точки зрени€ товародвижени€ и† продвижен舆 товара на рынок;

Ј потребительские, дающи円 возможность†† удостоверитьс€†† насколько упаковка соответствует реальным запросам и потребност€м †потенциальных покупателей.

¬се† описанное† выше† определ€ет† так† называемую† концепцию†† создани€ упаковки. –азрабатыва€ такую концепцию, кажда€ фирма должна особое† внимание удел€ть дизайну упаковки. ѕоэтому необходимо определить, как† долго† один† и тот же† дизайн† можно† будет† использовать.† ѕри† этом† особенно† актуальным €вл€етс€ исследование† целесообразности† дальнейшего† использован舆 данного дизайна, если:

Ј дизайн достаточно дорогой дл€ данного товара;

Ј дизайн не устраивает посредников;

Ј дизайн не удовлетвор€ет покупателей;

Ј фирма выходит на новый сегмент рынка;

Ј фирма мен€ет положение товара на рынке.

–ассмотрим упаковку товаров предлагаемых ќќќ ЂќћЌ»ї (приложение 8).

ќсновной транспортной упаковкой €вл€ютс€ картонные коробки. ƒл€ весовой продукции, расфасовка которой производитс€ на месте розничной торговли, картонна€ коробка €вл€етс€ потребительской упаковкой. ƒанный вид† потребительской упаковки составл€ет 7% от общего количества различных видов упаковки (см. рис. 10).

 

–ис. 10. ƒол€ различных видов потребительской упаковки.

 

Ќаибольшую долю процентов (38%) имеет такой вид потребительской упаковки как полимерна€ банка. ƒанный вид упаковки надежно защищает товар от механических повреждений при транспортировке. ¬ данный вид упаковки в основном расфасованы пресервы, рыбоовощные салаты, не дорога€ икра. —рок хранени€ продукции в такой упаковке Ц до† 4 мес€цев. 54% продукции торговой марки† Ђ”дмуртрыбаї расфасовано в полимерные банки (см. рис. 11).

–ис. 11. ƒол€ торговых марок, продукци€ которых расфасована в полимерные банки.

 

¬торое место занимает вакуумна€ упаковка (33%). ƒанна€ упаковка примен€етс€ дл€ различной рыбной продукции: †рыба солена€, рыба холодного и гор€чего копчени€, пресервы, икра. “акже данную упаковку расфасованы †овощные салаты и салаты из морской капусты. Ќаибольший процент товаров расфасованных в данную упаковку имеют торговые марки Ђ”дмуртрыбаї и Ђ–усское мореї (см. рис. 12). —рок хранени€ продукции в такой упаковке от 25 суток до 6 мес€цев.

–ис. 12. ƒол€ торговых марок, продукци€ которых расфасована в† вакуумную упаковку.

16% продукции предлагаемой ќќќ ЂќћЌ»ї расфасовано в полимерные пакеты. ƒанный вид упаковки отличаетс€ низкой стоимостью. Ќедостаток данной упаковки: †недостаточно защищает товар от внешнего воздействи€.† 37% продукции упакованной в полимерные пакеты приходитьс€ на торговую марку Ђ—ухогрузї (см. рис. 13), а точнее вс€ продукци€ данной торговой марки расфасована в полимерные пакеты. “акже вс€ продукци€ торговых марок Ђ«натный уловї и Ђ¬€ленкиї расфасована в полимерные пакеты. »з продукции торговой марки Ђ”дмуртрыбаї только салаты из морской капусты имеют данную упаковку.

 

–ис. 13. ƒол€ торговых марок, продукци€ которых расфасована в† полимерные пакеты.

 

¬ стекл€нные и металлические банки расфасована только икра таких торговых марок как: Ђ–усское мореї, Ђјвистронї и Ђ—анта Ѕреморї.

3.6. јнализ жизненного цикла товаров


¬ маркетинге дл€ характеристики изменени€ уровн€ потребности† в† каком-либо товаре используетс€ крива€† жизненного† цикла† спроса† (технологии).† ¬ соответствии с теорией жизненного цикла† циклические† изменен舆 во† времени любой† потребности† и† такой† еЄ† характеристики,†† как,†† например,†† объЄм потреблени€ (продажи) какой-либо ценности, проход€т следующие стадии:

Ј   внедрение (зарождение);

Ј   неравномерный рост (ускорение и замедление роста);

Ј   зрелость;

Ј   спад (затухание).

1. «арождение спроса, когда потребность в конкретном товаре требует бурного† развит舆 соответствующего† производства,† рыночна€†† среда характеризуетс€† наличием† нескольких† конкуренто↠膆 значительным† объЄмом потенциальных потребителей.

2. ”скорение роста спроса, когда имеют† место† определ€ющие† темпы роста† развит舆 спроса† над† предложением,† создаютс€† услов舆 дл€ развити€ производства и интенсивной де€тельности на† рынке† в† цел€х получени€ высоких прибылей.

3. «амедление роста спроса Ц период,† когда† про€вл€ютс€† признаки насыщени€ спроса, а предложение начинает опережать спрос.

4. «релость, когда на товарном рынке достигнуто насыщение спроса, а на предпри€тии могут иметь место избыточные мощности.

5. «атухание,† спад† спроса,† которое† вызываетс€† как† уменьшени€ потреблени€ той или† иной† ценности,† так† и† изменени€ми† состо€ни€ демографических и экономических характеристик окружающей среды.

 роме жизненного цикла† спроса† (∆÷—),† ↆ качеств円 разновидностей жизненного цикла потребностей выдел€ют:

Ј ∆изненный цикл технологии (∆÷“ех);

Ј †∆изненный цикл товара (∆÷“).

Ќа практике при исследовании состо€ни€ рынка и разработке маркетинговых меропри€тий в сфере† товарной† политики† рассматривают† графики† конкретного сочетани€ трЄх циклов: спроса, технологии и товара. ¬ зависимости от† уровн€ изменчивости технологий, т.е. от частоты замещени€ одних технологий† другими в течении ∆÷— могут мен€тьс€ характеристики ∆÷“.

∆изненный цикл† процесса† удовлетворен舆 спроса† с† помощью технологии проходит те же стадии, которые† проходит† люба€† потребность.† Ќо если потребности достаточно стабильны, т.е. реже† мен€ютс€† во† времени,† то товары, их удовлетвор€ющие, имеют† определЄнный† цикл† жизни.† ѕод† вли€нием научно-технического† прогресса† и† социальных† фактороↆ он膆 моральн и физически устаревают, замен€ютс€ другими. ¬ услови€х конкуренции товар† рано или поздно вытесн€етс€ с рынка другим, более привлекательным товаром.

ќднако† теор舆 жизненного† цикла,† возможно,† имеет† горазд большее значение дл€ товаров длительного пользовани€ или других продуктов,† которыми пользуютс€ до тех пор, пока они† не† Ђумираютї† физически,† не† изнашиваютс€ окончательно.†

Ќовый продукт может покинуть плато по† любой† причине,† само† же† плато останетс€ до тех пор, пока† не† произойдЄт† значительный† прорыв† в† области технологий Ц† каждое новое изобретение ведЄт к† смене† поколений† продукта.

“еперь отдельно поговорим о товаре, т.е. о его жизненном цикле.††† —оздав новый† товар,† фирма† организует† его† производство† и† продажу. ѕервоначально товар выпускаетс€ небольшими парти€ми и в ограниченном† объеме предлагаетс€ рынку. ѕри этом кажда€ фирма† хочет,† чтобы† ее† товар† получил всеобщее признание и спрос на него продолжалс€ как можно† дольше.† ¬месте† с тем, никто не верит в то, что товар будет продаватьс€ вечно.† ¬се† прекрасно знают,† что† наступит† вре숆 когда† товар† будет† сн€т† с† производства†† и прекратитьс€† его† продажа.† ќднако† руководство† фирмы† верит,† чт врем€ пребывани€ товара на рынке, т.е. его жизненный цикл,† будет† продолжительным и фирма сможет вполне компенсировать свои затраты, св€занные с† разработкой, организацией производства и выведением нового товара на рынок.

ƒл€ описан舆 жизненног цикла†† товара†† используетс€†† графическое изображение зависимости† объЄма† продаж† и† прибыли† от† времени† нахождени€ товара† на† рынке.† “ака€† зависимость† различна† д눆 отдельных† интервалов времени, в св€зи с чем выдел€ютс€ соответствующие† промежутки,† д눆 которых имеютс€† свои† специфические† особенности.†† ќбычн рассматривают†† четыре основных этапа жизненного цикла товара:

Ј выход на рынок;

Ј рост;

Ј зрелость;

Ј спад.

»ногда рассматривают ещЄ один† этап† жизненного† цикла† товара† Ц† этап насыщени€, который €вл€етс€ промежуточным между этапами зрелости и спада.

Ётап внедрени€. Ќа этом этапе фирма организует производство товара и выходит с† ним† на рынок. ќна поставл€ет лишь ограниченное количество† ассортиментных† позиций, поскольку рынок не готов к воспри€тию различных модификаций товара.

ѕотенциальные покупатели ещЄ недостаточно ознакомлены с новым† товаром, его† свойствами† и† преимуществами† по† сравнению† с† аналогичными† товарами конкурентов. ѕоэтому фирма большое† значение† придаЄт† политике† продвижени€ товара на рынок, удел€ет особое внимание тем† группам† покупателей,† которые уже готовы совершать покупки. ѕричЄм фирма исходит из того, что† д눆 товара существуют следующие стадии адаптации на рынке:

Ј осознание;

Ј интерес;

Ј оценка;

Ј апробирование;

Ј признание.

”читыва€ наличие таких стадий, фирма, выход€ со своим товаром на рынок, пытаетс€† его† представить† так,† будто† он† соответствует†† все솆 запросам потенциальных покупателей. “овар передаЄтс€ на их рассмотрение,† и если† он действительно удовлетвор€ет определЄнные потребности покупателей, то† в† нЄм по€вл€етс€ необходимость и† обеспечиваетс€† его† продажа.† ”лучша€† качество товара и расшир€€ число его ассортиментных позиций,† а† также† совершенству€ систему распределени€, фирма обеспечивает рост продаж товара. ѕри этом† цена товара, как правило, остаЄтс€ довольно высокой.

‘ирма несЄт убытки или† получает† незначительную† прибыль† из-за† малых объЄмов продаж и больших затрат на осуществление политики распределени€.

 ажда€ фирма заинтересована в том, чтобы объЄмы продаж посто€нно† росли и темпы роста были существенными. ƒл€ неЄ важное значение† имеет† переход† к следующему этапу жизненного цикла† товара† Ц† этапу† роста.† „тобы† ускорить такой† переход,† фирма† может,† например,† улучшить† качеств товара†† или увеличить† затраты† на† политику† продвижени€.† ќна† может† также† несколько снизить цену на† товар† или† увеличить† затраты† на† осуществление† политики распределени€. ¬арьиру€† одновременно† несколькими† указанными† переменными, фирма может обеспечить достижение† тех† конечных† результатов,† которые† она хотела достичь на этапе выхода на рынок.

Ётап роста. ≈сли товар отвечает требовани€м покупателей, то он постепенно† получает их признание.† ћногие† покупатели† совершают† повторные† покупки.† Ѕлагодар€ проводимой фирмой информативной рекламе, к этим† покупател€м† присоедин€ютс€ новые покупатели. ќбъемы продаж значительно растут. Ќаступает этап роста.

  этому времени на рынке увеличиваетс€ число конкурентов, что† приводит ꆆ усилению†† конкурентно醆 борьбы†† за†† позици膆 на†† рынке.††† ѕоэтому товаропроизводитель должен† по-прежнему† тратить† значительные† средства† на продвижение товара и одновременно снижать цену на товар.† “акие† меры† могут предприн€ть лишь финансово самосто€тельные фирмы. ƒругие† фирмы† разор€ютс€. »х позиции на рынке занимают оставшиес€ фирмы.†  онкуренц舆 уменьшаетс€,† а цены стабилизируютс€. ¬† результате† объем† продаж† увеличиваетс€† и† растЄт прибыль.  онечно, кажда€ фирма хочет,† чтобы† такое† положение† продолжалось как можно† дольше.† ƒл€† этого† она† может† прин€ть† одно† или† одновременно несколько решений из следующих возможных:

Ј выйти на новые сегменты рынка;

Ј повысит уровень качества товара;

Ј увеличит число ассортиментных позиций товара;

Ј снизить цену на товар;

Ј обеспечить более высокий† уровень† политики† продвижен舆 товара† на††††† рынок и прежде всего повысить значимость увещевательной рекламы;

Ј усовершенствовать систему распределени€ товара.

ѕринима€ одно или одновременно несколько† из† указанных† выше† решений, фирма может рассчитывать на лидирующее положение на рынке. ¬† то† же† врем€, обеспечива€† реализацию† прин€тых† решений,†† фирма†† несЄт†† дополнительные затраты, а следовательно, тер€ет часть прибыли. “аким образом, фирма† должна решить, что дл€ неЄ важнее на данном этапе: получить наибольшую прибыль† или завоевать прочные позиции на рынке.

Ётап зрелости. †Ќа† этом† этапе† объем† продаж† некоторое† вре숆 еще† н円 значительно увеличиваетс€, затем стабилизируетс€ примерно на одном и том† же† уровне† и, наконец, несколько уменьшаетс€. ѕоэтому иногда выдел€ют три† стадии† данного этапа:

1. –астущую зрелость;

2. —табильную зрелость;

3. —нижающуюс€ зрелость.

Ётап зрелости €вл€етс€ обычно более продолжительным, чем другие,† спрос на товар на этом этапе становитс€ массовым.† ћногие† покупатели† приобретают товар повторно и многократно.

¬ это врем€ на рынке по€вл€ютс€ оригинальные разработки† новых† товаров конкурирующих фирм. „асть покупателей апробируют эти новые товары. —прос† на прежний товар уменьшаетс€. ‘ирма† ищет† пути† сохранен舆 своих† позиций† на рынке. ƒл€ этого она может выбрать один из трЄх вариантов.

1. ћодифицировать рынок. ћодификаци€ рынка может быть обеспечена† трем€ способами: путЄм выхода на новые рынки или сегменты рынка; благодар€ выполнению новых способов использовани€ товара; путЄм перепозиционировани€ товара на рынке.

2. ћодифицировать товар. ћодификац舆 товара† может† быть† осуществлена благодар€: улучшению его качества; модернизации; улучшению оформлени€ товара.

3. ћодифицировать комплекс маркетинга. ћодификаци€ комплекса маркетинга обеспечиваетс€ за счЄт совершенствовани€ основных его элементов: товарной политики; ценовой политики; политики распределени€ и продвижени€ товара на рынок.

Ётап спада.  ак бы долго† не† продолжалс€† этап† зрелости,† приходит† врем€,† когда существенно сокращаютс€ объЄмы продаж и уменьшаетс€† прибыль† от† реализации данного товара. Ёто €вл€етс€ свидетельством того, что д눆 товара† наступает этап спада. ќтносительно товара, наход€щегос€† на† данном† этапе† жизненного цикла, фирма может прин€ть самые различные решени€, например: постепенно† уменьшить† производство† товара,† не† мен€€† затраты† на маркетинг; сократить производство товара при существенном уменьшении затрат† на††† маркетинг; прекратить производство товара и распродать имеющиес€ его запасы,† ↆ большинстве своЄм, по низким ценам; организовать производство вместо устаревшего нового товара.

 акое из указанных† выше† решений† в† каждом† конкретном† случае† будет прин€то,† зависит† от† высшего† руководства† фирмы.† ѕринима€† окончательное решение, ему следует учитывать прежде всего запросы† потребителей† товара† и сделать всЄ возможное дл€ того, чтобы они были удовлетворены и был† сохранЄн имидж фирмы.

ќќќ ЂќћЌ»ї реализует 335 ассортиментных позиций и все они наход€тс€ на разных стади€х ∆÷“, так например пресервы наход€тс€ на стадии Ђростаї, а солена€ рыба на стадии Ђзрелостиї.

 

3.7.   јнализ форм и методов сбыта

 

ќптова€ торговл€ включает в себ€ любую де€тельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или† профессионального использовани€.

ќптовые торговцы отличаютс€ от розничных по† р€ду† характеристик.† ¬о-первых,† оптовик удел€ет меньше внимани€ стимулированию,†† атмосфер円 и расположению† своего† торгового† предпри€ти€,† поскольку†† о톆 имеет†† дело

преимущественно† с† профессиональными клиентами, а не с конечными потребител€ми.†† ¬о-вторых,† по† объему† оптовы円 сделк膆 обычн крупнее розничных,† а† торгова€† зона† оптовика† обычно† больше,† чем† у† розничного торговца. ¬-третьих, в отношении правовых уложений и налогов† правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

ќптовиками пользуютс€, когда с их помощью можно более† эффективно† выполнить† одну† или† несколько† следующих функций:

1.† —быт† и† его† стимулирование.† ќптовики† располагают†† торговым† персоналом, который помогает† производителю† охватить† множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. ” оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему сильнее, чем какому-то далекому производителю.

2. «акупки† и† формирование† товарного† ассортимента.† ќптовиꆆ в состо€нии подобрать издели€ и сформировать†† необходимый† †товарный† ассортимент,† избавиↆ таки솆 образо솆 клиента†† от значительных хлопот.

3. –азбивка крупных партий товаров на мелкие. ќптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупа€ товары† вагонами† и† разбива€†† большие партии на мелкие.

4. —кладирование. ќптовики хран€т товарные запасы, способству€† тем самым снижению соответствующих издержек† поставщика††† и† потребителей.

5.† “ранспортировка.† ќптовик膆 обеспечивают†† боле円 оперативную доставку товаров, поскольку они наход€тс€ ближе к клиентам,† чем† производители.

6.† ‘инансирование.† ќптовики† финансируют† своих†† клиентов,†† пре доставл€€ им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдава€ заказы заблаговременно и воврем€ оплачива€ счета.

7. ѕрин€тие риска. ѕринима€ право собственности† на† товар† и† нес€† расходы в св€зи с его† хищением,†† повреждением,†† порче醆 и† устареванием, оптовики берут на себ€ часть риска.

8. ѕредоставление информации о рынке. ќптовики предоставл€ют† своим поставщикам и клиентам информацию о де€тельности конкурентов,† о новых товарах, динамике цен и т. п.

9. ”слуги по управлению и консультационные услуги. ќптовик не редко помогает† розничным† торговцам† совершенствовать†† де€тельность, обуча€† их† продавцов,† принима€† участие† в† разработк円 схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в† организации† систем† бухгалтерского учета и управлени€ запасами.

¬сех оптовиков можно разбить на четыре группы: оптовики-купцы, брокеры и агенты, оптовые отделени€ и конторы производителей, разные специализированные оптовики.

ќптовики-купцы приобретают право собственности на† товар† (50%† общего оптового оборота). Ѕрокеры и агенты не берут на себ€ права собственности на товар† (10%). ќптовы円 отделен舆† 膆 конторы†† производителей €вл€ютс€ подразделени€ми производителей, занимающимис€† оптовой† торговлей† (36%).† » разные специализированные оптовики (4%).

ќптовики-купцы†† -†† эт независимы円 коммерческие предпри€ти€, приобретающие право собственности на† все† товары,† с† которыми они имеют† дело.† ¬† разных† сферах† де€тельности† их† называют† по-разному: оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома. Ёто сама€† больша€ группа оптовых торговцев, на† долю† которой† приходитс€† примерно† 50%† всей оптовой† торговли† (как† по† объему† товарооборота,† так† и† по† численности предпри€тий).† ќптовики-купцы†† бывают†† двух†† видов:†† с†† полны솆 циклом обслуживани€ и с ограниченным циклом обслуживани€.

ќптовики† с† полным† циклом† обслуживани€.† ќптовик† с† полным† †циклом обслуживани€ предоставл€ет такие† услуги,† как† хранение† товарных† запасов, предоставление† продавцов,† кредитование,† обеспечение† доставки† товара†† и оказание содействи€ в области† управлени€.† ѕо† своему† характеру† это† либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначени€.

“орговцы† оптом† торгуют†† ↆ основно솆 с†† предпри€ти€м膆 розницы, предоставл€€ им полный набор услуг. ƒруг от† друга† они† отличаютс€† главным образом† широтой† ассортиментного† набора†† товаров.†† ќптовик膆 смешанного ассортимента занимаютс€ несколькими ассортиментными группами товаров,† чтобы удовлетвор€ть† каꆆ нужды†† розничных†† торговцеↆ с†† широки솆 смешанным ассортиментом,† так† и† розничных†† предпри€ти醆 с†† узкоспециализированным товарным† ассортиментом.† ќптовик膆 нешироког насыщенног ассортимента занимаютс€ одной или двум€ ассортиментными группами товаров при† значительно большей глубине этого† ассортимента.

”зкоспециализированные† оптовики† занимаютс€† лишь† частью† то醆 ил膆 иной ассортиментной группы товаров, охватыва€ ее на большую глубину.†† ¬се† они† предоставл€ют† своим† клиентам более полную возможность† выбора† и† обладают† более† глубокими† знани€ми† о товаре.

ƒистрибьюторы товаров промышленного назначени€ продают преимущественно производител€м,† а† не† розничны솆 торговцам.†† ќн膆 предоставл€ют†† своим покупател€м р€д услуг, таких, как хранение товарных запасов, кредитование† и доставка товаров. ќни могут заниматьс€ либо широкой† товарной† номенклатурой (в этом случае их часто называют† снабженческими† домами),† либо† смешанным, либо специализированным ассортиментом. ƒистрибьюторы† товаров† промышленного назначен舆 могут† заниматьс€† исключительно† материалами† д눆 технического обслуживани€,† ремонта† и† эксплуатации,† детал€ми† основног оборудовани€ (такими, как подшипники, двигатели и т.п.) или самим† оборудованием† (ручной и электроинструмент, вилочные погрузчики и т. п.).

ќптовики с ограниченным циклом обслуживани€.† ќптовик† с† ограниченным циклом обслуживан舆 предоставл€ет† своим† поставщикам† и† клиентам† гораздо меньше услуг. —уществует несколько видов оптовых предпри€тии с† ограниченным набором услуг. ќптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки† товара, занимаетс€ ограниченным ассортиментом ходовых товаров,† которые† он† продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой† покупки,† обычно† возлага€ на† них† самих† заботу† о† вывозе† купленного.† Ќапример,† мелкий† розничный торговец, держащий рыбный магазин, как правило, рано† утром† отправл€етс€† к такому† оптовику,† покупает† у† нег нескольк €щикоↆ рыбы,†† тут†† же расплачиваетс€, сам везет товар к себе в магазин и сам разгружает его.

ќптовик-коммиво€жер† не† только† продает,† но† и,† прежде† всег сам доставл€ет† товар† покупател€м.† “акой† торговец†† занимаетс€†† ограниченным ассортиментом продуктов† кратковременного† хранен舆 (молоко,† хлеб,† легкие закуски),† которые† он† продает† за† наличны醆 расчет,†† соверша€†† объезды универсамов,†† мелких†† бакалейно-гастрономических††† магазинов,††† больниц, ресторанов, заводских кафетериев и гостиниц.

ќптовик-организатор† работает в отрасл€х, д눆 которых†† характерна бестарна€ перевозка грузов, таких,†† как† каменный† уголь,† лесоматериалы, т€желое† оборудование.† “акой† оптовик† не† держит† товарных† запасов† и† не занимаетс€†† товаро솆 непосредственно.†† ѕолучиↆ† заказ, он находит производител€, который отгружает† товар† непосредственн покупателю†† на определенных услови€х поставки и в определенное врем€.† —† момента† †прин€ти€ заказа до момента завершени€ поставки оптовик-организатор принимает на† себ€ право собственности на товар и весь св€занный с этим риск. ѕоскольку оптовик-организатор† не† хранит† у† сеሆ товарных†† запасов,††† он† торгует по более низким ценам и может передавать часть сэкономленных† средств† своим клиентам.

ќптовики-консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев† лекарствами,† предлага€† в† основном† товары непищевого ассортимента.† ¬ладельцы† этих† розничных† предпри€тий† не† хот€т заказывать и поддерживать экспозиции сотен непищевых продуктов.

ќптовик-консигнант† высылает† в† магази톆 автофургон,†† ег представитель† оборудует в† торговом† зале† выкладки† игрушек,† книг† в† бумажной† обложке, технических товаров,† медикаментозных† и† косметических† средств.†† ќптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их свежестью,† устраивает внутримагазинные† экспозиции† и† ведет† учет† товарно-материальных† запасов. ќптовики-консигнанты торгуют на услови€х консигнации,† т.† е.† сохран€ют† за собой право собственности на товар, а счета розничным† торговцам† выставл€ют только за то, что раскуплено потребител€ми.† “аким† образом,† они† оказывают следующие услуги: доставка товара, установка стеллажей д눆 его† размещени€, поддержание товарно-материальных† запасов,† финансирование.†† ќни† почти† не занимаютс€ стимулированием сбыта, поскольку имеют дело со множеством† широко рекламируемых марочных товаров.

—ельскохоз€йственные производственны円 кооперативы†† наход€тс€††† в коллективном† владении† вход€щих† в† их†† состаↆ фермероↆ 膆 занимаютс€ производством сельскохоз€йственной продукции дл€ продажи на местных† рынках. ¬† конце† года† все† доходы† такого† кооператива† распредел€ютс€† между† его членами.  ооператив нередко стремитс€ повышать качество† своей† продукции† и пропагандировать своЄ марочное название.

ќптовик-посылторговец† рассылает† каталог膆 на†† ювелирны円 издели€, косметику, пищевые деликатесы и† прочие† мелкие† товары† клиентам† из† сферы розницы, промышленного производства и разного† рода† учреждени€м.† ќсновными заказчиками такого оптовика €вл€ютс€ коммерческие† заведени€,† расположенные в близлежащих районах. ¬ыполненные† заказы† высылаютс€† клиентам† по† почте, доставл€ютс€† автомобильным† ил膆 каким-либ други솆 эффективны솆 видом транспорта.

Ѕрокеры и агенты. јгенты и брокеры отличаютс€ от† оптовиков-купцов† по двум показател€м: они не берут† на† сеሆ право† собственности† на† товар† и выполн€ют лишь ограниченное число функций. »х основна€ функци€ -† содействие купле-продаже. «а свои услуги они† получают† комиссионное† вознаграждение† в размере от 2 до 6% продажной† цены† товара.† ѕодобно† оптовикам-купцам,† они обычно специализируютс€ либо по типу предлагаемого† товарного† ассортимента, либо по† типу† обслуживаемых† ими† клиентов.† Ќа† долю† брокеров† и† агентов приходитс€ 10% общего оптового оборота.

Ѕрокеры. ќсновна€ функци€ брокера - свести покупателей с продавцами† и помочь им договоритьс€. Ѕрокеру платит† тот,† кто† привлек† его.† Ѕрокер† не держит товарных запасов, не принимает участи€ в† финансировании† сделок,† не принимает на себ€ никакого риска. Ќаиболее типичные† примеры† -† брокеры† по операци€м с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и† брокеры по операци€м с ценными бумагами.

јгенты.† јгент† представл€ет† покупате눆† ил膆 продавца†† на†† более долговременной основе. —уществует несколько видов агентов.

јгенты†† производителе醆† (их††† называют† ††такж円† представител€ми производителей) превосход€т† по† своей† численности† оптовиков-агентов† всех остальных†† видов.†† “ако醆 агент†† представл€ет†† двух†† ил膆† нескольких производителей дополн€ющих друг† друга† товаров.† ќн† заключает† официальные письменные† соглашен舆 с† каждым† отдельным† производителе솆 ↆ отношении политики цен, территориальных† границ† де€тельности,† процедуры† прохождени€ заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых† на† эти† товары† гарантий† и размеров комиссионных ставок. ќн† хорошо† знаком† с† товарным† ассортиментом каждого производител€ и† организует† сбыт† его† товаров,† опира€сь† на† свои широкие контакты† с† покупател€ми.

Ѕольшинство агентов† представл€ют† собой† мелкие† коммерческие† предпри€ти€, насчитывающие† всего† несколько† сотрудников,† которые† €вл€ютс€†† искусными продавцами. »х нанимают мелкие предприниматели, которые не† могут† позволить себе† содержание† собственного† штата†† коммиво€жеров,†† а†† такж円 крупные производственные фирмы, которые хот€т проникнуть с помощью агентов на† новые территории† или† быть† представленными† на† территори€х,† где† использование штатных коммиво€жеров нерентабельно.

ѕолномочные агенты по† сбыту† заключают† с† производител€ми† договоры, получа€† права† на† сбыт† всей †выпускаемой† тем† или† ины솆 производителем продукции. “акой производитель либо† не† хочет† брать† на† сеሆ функции† по сбыту,† либо† чувствует† сеሆ не† подготовленны솆 ꆆ это醆 де€тельности. ѕолномочный агент по сбыту служит† как† бы† отделом† сбыта† производите눆 и оказывает значительное† вли€ние† на† цены,† сроки† и† услов舆 продажи.† ≈го де€тельность обычно не† ограничиваетс€† никакими† территориальными† рамками.

јгенты по закупкам обычно оформл€ют долговременные отношени€ со своими покупател€ми и закупают дл€ них† необходимые† товары,† нередко† получа€† эти товары,† провер€€† их† качество,† организу€† складировани円 膆 последующую доставку к месту назначени€. ќдной из† разновидностей† агентов† по† закупкам €вл€ютс€† местные† закупщики† на† основных† рынках†† одежды,†† подыскивающие ассортимент,† которым† могли† бы† торговать† мелкие† розничные† магазины†† в небольших городах. Ёти закупщики обладают широкими знани€ми и† предоставл€ют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им† наиболее подход€щие товары по наиболее благопри€тным ценам.

ќптовики-комиссионеры†† (ил膆 фирмы-комиссионеры)†† -†† эт агенты, вступающие в† физическое† владение† товарами† и† самосто€тельно† заключающие сделки на их продажу.  ак правило, они не работают на основе† долговременных соглашений.   их услугам чаще всего прибегают при† продаже† своей† продукции фермеры, которые не хот€т самосто€тельно заниматьс€† сбытом† и† не† €вл€ютс€ членами сельскохоз€йственных производственных кооперативов.

ќптовик-комиссионер гонит грузовик с товаром на центральный† рынок,† продает всю† партию† по† наиболее† благопри€тной† цене,† вычитает† из† выручки† свои комиссионные и издержки и передает оставшуюс€ сумму производителю.

ќптовые отделени€ и конторы производителей.†† “реть€†† основна€ разновидность† оптовой† торговл膆 состоит†† и熆 операций,†† осуществл€емых продавцами† и† покупател€ми† самосто€тельно,† без† привлечен舆† независимых оптовых торговцев.† —уществует† два† вида† предпри€тий,† занимающихс€† такой де€тельностью.

—бытовые† отделен舆 и† конторы.† ѕроизводители† нередк обзавод€тс€ собственными сбытовыми отделени€ми и† конторами,† чтобы† держать† под† более жестким контролем де€тельность по управлению† товарными† запасами,† сбыту† и стимулированию. —бытовые отделени€ хран€т товарные запасы. —бытовые конторы не хран€т товарных† запасов. Ќа долю сбытовых отделений и контор† приходитс€† около† 11† %† общего† числа оптовых заведений и 36% общего оптового оборота.

«акупочные конторы. «акупочна€ контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но† €вл€етс€† структурным† подразделением† организации покупател€.

–азные специализированные оптовики. ¬ р€де отраслей экономики† имеютс€ собственные† специализированны円 оптовы円 организации.†† ќптовики-скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию† у† фермеров† и† собирают† ее† в† крупные партии† д눆 отгрузки† предпри€ти€м† пищевой† промышленности,† хлебозаводам, пекарн€м† и† покупател€м† от† имени† государственных учреждений.†† ќптовые нефтебазы† продают† и† доставл€ют† нефтепродукты† автозаправочным† станци€м, другим предпри€ти€м розничной торговли† и† деловым† предпри€ти€м.† ќптовики-аукционисты† играют† большую† роль† ↆ тех†† отрасл€х†† де€тельности,†† где потребители хот€т до совершен舆 покупки †осмотреть† товар.† Ёто,† например, рынки табака и скота.

»сход€ из вышесказанного ќќќ ЂќћЌ»ї €вл€етс€ узкоспециализированным оптовиком с полным циклом обслуживани€ или узкоспециализированным торговцем. ѕредпри€тие берет на себ€ право собственности на товар и †предоставл€ет такие† услуги,† как† хранение† товарных† запасов, обеспечение† доставки† товара, оказание содействи€ в области мерчандайзинга, предоставл€ет† своим† клиентам более полную возможность† выбора† и† обладает† более† глубокими† знани€ми† о товаре.

¬ состав торгового отдела ќќќ ЂќћЌ»ї вход€т торговые представители в об€занности, которых входит:

Ј представление интересов организации;

Ј работа с уже имеющимис€ клиентами;

Ј поиск новых клиентов;

Ј ознакомление клиентов с ценами на предлагаемую продукцию;

Ј ознакомление клиентов с ассортиментом предлагаемым организацией;

Ј ознакомление клиентов с новинками и т.д.

“аким образам в организации преобладает метод личных продаж.

Ћичные продажи Ц устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупател€ми с целью совершени€ продажи.

4. —ќ¬≈–Ў≈Ќ—“¬ќ¬јЌ»≈ “ќ¬ј–Ќќ… ѕќЋ»“» »

4.1. ѕредложени€ по совершенствованию товарного ассортимента


—овершенствование ассортимента требует маркетингового анализа структуры номенклатуры товара дл€ вы€влени€ видов, типов и торговых марок, не пользующихс€ спросом† и/или морально устаревших и их замены на перспективные.

†Ђ“оваромї† оптовика €вл€етс€† предлагаемый† им† ассортимент.† Ќа† оптовиков† оказывают†† сильное давление,† чтобы† он膆 предлагал膆 полны醆 ассортимент†† 膆 поддерживали достаточные† запасы† товаров† д눆 немедленной† поставки.†† Ќо†† эт может отрицательно сказатьс€ на прибыл€х. ќптовики† задумываютс€ над тем,† каким† количеством† ассортиментных† групп† товаров† заниматьс€,† и отбирают только наиболее выгодные дл€ себ€ товарные группы.

»сход€ из анализа товарооборота, описанного ранее, можно сделать вывод, что предпри€тию необходимо отказатьс€ от таких позиций как:

Ј продукци€ торговой марки ЂЅалтийский берегї;

Ј продукци€ торговой марки Ђ«натный уловї;

Ј пресервы торговой марки ЂЋеор ѕластикї;

Ј пресервы торговой марки Ђ–усское мореї.

Ќеобходимо рассмотреть весь ассортимент товаров, предлагаемый поставщиками, и заменить позиции не пользующиес€ спросом на более перспективные позиции.


4.2. ѕредложени€ по совершенствованию цен


ƒл€† покрыт舆 своих† издержеꆆ оптовик膆 обычно производ€т определенную наценку.

÷ена продукции предлагаемой ќќќ ЂќћЌ»ї включает в себ€:

Ј закупочна€ (входна€) цена;

Ј дополнительные расходы †(2%);

Ј Ќƒ— (10% или 16%);

Ј минимальна€ наценка (до 2%);

Ј прайсова€ наценка †к минимальной цене (до 5%).

«акупочна€ (входна€) цена Ц цена, по которой предпри€тие покупает товар у производителей.

  дополнительным расходам предпри€ти€ относ€тс€: расходы на хранение, транспортные расходы, расходы на заработную плату работникам организации и т.д.

ћинимальна€ наценка это минимум, который организаци€ может получить при продаже товара по данной цене. Ќиже минимальной цены организаци€ продавать товар не может.

ѕрайсова€ наценка определ€ет прайсовую цену, т.е. цену по которой предпри€тие предлагает свой товар клиентам.

–ассчитаем прайсовую цену товара, если ќќќ ЂќћЌ»ї покупает его по 10 руб. за одно товарное место, а Ќƒ— составл€ет 10%:

1) дополнительные расходы = 10руб.*2% = 0,02руб.

2) Ќƒ— = (10руб.+0,02руб.)*10% = 1руб.

3) ћинимальна€ наценка = (10руб.+0,02руб.+1руб.)*2%=0,22руб.

4) ћинимальна€ цена = 10руб.+0,02руб.+1руб.+0,22руб.=11,24руб.

5) ѕрайсова€ наценка = 11,24руб.*5%=0,56руб.

6) ѕрайсова€ цена = 11,24руб.+0,56руб.=11,80руб.

“аким образом, минимум который может заработать организаци€, продава€ товар, входна€ цена которого 10руб., составл€ет 0,22руб., а максимум 0,56руб.

ќрганизации необходимо† экспериментировать† с† новыми† подходами† к проблемам ценообразовани€.

ѕредложени€ по совершенствованию цен:

1)   можно† сократить минимальную и прайсовую наценки на какие-то товары, чтобы завоевать† себе† больше† нужных† клиентов;

2)   можно обратитьс€ к поставщику, с предложением установить низкую† льготную цену, если у† них† есть† возможность† добитьс€† благодар€† этому† увеличени€ общего объема сбыта товаров этого поставщика;

3)   можно предложить различные скидки дл€ посто€нных покупателей или новых клиентов.

¬се предложени€ по ценообразованию, так или иначе, св€заны со снижением цен дл€ привлечени€ новых клиентов и увеличени€ товарооборота. “аким образом, снижение цены приведет к увеличению товарооборота, а, следовательно, и к увеличению прибыли.

Ѕлагодар€ снижению цены товарооборот может увеличитьс€ на 10-15%.

 

4.3. —овершенствование форм и методов сбыта


Ќар€ду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта, т.е. разработка меропри€тий по ускорению воспри€ти€ продукта потенциальными потребител€ми, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку.

Ѕольшинство† оптовых† торговцев† не слишком задумываютс€ о стимулировании. »спользование ими† рекламы† на† сферу торговли, стимулировани€ сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит† в основном случайный характер. ќсобенно отстает у них техника личной† продажи, поскольку оптовики до сих† пор† рассматривают† сбыт† как† переговоры† одного коммиво€жера с одним клиентом, а не как коллективные усил舆 по† обеспечению продаж† основным† клиентам,† укреплению† отношений† с† этим膆 клиентам膆 и удовлетворению их потребностей в услугах.  роме того,† оптовикам† необходимо вз€ть† на† вооружени円 膆 некоторы円 приемы†† неличног стимулировани€, примен€емые† розничным膆 торговцами.†† ќптовика솆 необходим разработать всеобъемлющую стратегию† стимулировани€.† »м† следует† шире† пользоватьс€† в своих† интересах† материалам膆 膆 программам膆 стимулировани€,†† которыми пользуютс€ поставщики.

ѕредложени€ по стимулированию сбыта:

1)   ƒл€ того чтобы покупатель мог узнать о новом продукте, необходимо провести дегустацию. ƒегустацию можно провести в больших магазинах, где покупател€ будут информировать о продукте, рекламируют его достоинства перед другими продуктами, а так же у него есть возможность попробовать этот продукт и оценить наиболее полно. ѕроведение дегустации способствует более быстрому воспри€тию продукта. ≈сли покупателю понравитьс€ продукт, то он будет покупать этот товар - будет спрос на эту продукцию.

2)   ќчень важно сочетать рекламу и форму предложени€, выкладку своей продукции потребителю. ¬ыкладка должна дополн€ть сам продукт, прежде всего как можно более нагл€дным образом демонстрировать покупателю его применение. ¬ыкладка должна подчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности и преимущества в сравнении с аналогами.

3)   ”частие в торговых €рмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстриру€ общую картину предпри€ти€ в его отношени€х с клиентами, конкурентами, структурами финансировани€ и средствами массовой информации.

ƒл€ ќќќ ЂќћЌ»ї метод личных продаж €вл€етс€ единственным методом сбыта, по этому торговый представитель €вл€етс€ лицо фирмы и† от него завис€т объемы продаж и выручка фирмы. “аким образом, торговый агент кроме личных качеств должен отвечать следующим требовани€м:

1) ¬ совершенстве знать предлагаемый ассортимент;

2) «нать новинки, их характеристики;

3) «нать товарный запас, имеющийс€ на складах;

4) «нать цены на продукцию;

5) Ѕыть в курсе всех акций от поставщиков;

6) Ѕыть в курсе повышени€ или снижени€ цен.

’ороша€ работа торговых представителей может дополнительно увеличить товарооборот на 15-20%.

 

4.4. —овершенствование рекламной политики

 

¬ св€зи с тем, что ќќќ ЂќћЌ»ї реализует продукцию 12 производителей, рекламировать всю продукцию организаци€ не может. –еклама продукции производитьс€ поставщиками в том виде и в том объеме, каком они считают необходимым, а именно:

1)   ¬ыделение денежных средств на рекламную информацию, нанесенную на автомобили ќќќ ЂќћЌ»ї;

2)   ѕредоставление буклетов и различного рекламного материала дл€ раздачи клиентам ќќќ ЂќћЌ»ї;

3)   –еклама на радио и телевидении и т.п.

–еклама самой организации ќќќ ЂќћЌ»ї идет только от торговых представителей и не охватывает всех потенциальных покупателей.

ѕредложени€ по рекламе организации ќќќ ЂќћЌ»ї (реклама направлена на оптовых и мелкооптовых клиентов):

1)   ¬ рекламе на телевидении можно показать, какие торговые марки предлагает организаци€.

2)   –еклама в газете сможет донести информацию до покупател€ о ценах на продукцию, предоставлении скидок, а так же о местонахождении организации.

3)   ¬ыпуск буклетов, листовок с кратким рассказом о предлагаемой продукции,† сделать акцент на новинках, поместить иллюстрации с продукцией. ƒанные буклеты могут раздавать торговые представители, а также можно через почтальонов распростран€ть буклеты по† жилым домам и торговым организаци€м.

4)   ѕоместить рекламную информацию на фургоны грузовых автомобилей организации.

5)   ѕоместить информацию об организации и реализуемой продукции в »нтернете.

6)   ѕри проведении кокой либо акции от поставщиков можно сделать рекламу, например на радио, об этой акции и указать свою организацию как представител€ данного поставщика.

–еклама организации поможет, привлечет новых клиентов, что может привести к увеличению товарооборота на 15-20%.

«ј Ћё„≈Ќ»≈

 

† –ыночный успех €вл€етс€ главным критерием оценки де€тельности отечественных предпри€тий, а их рыночные возможности предопредел€ютс€ правильно разработанной и последовательно осуществл€емой товарной политики.

ќсновными цел€ми товарной политики €вл€етс€:

- обеспечение прибыли;

- увеличение товарооборота;

- приумножение доли рынка, на котором действует фирма;

- снижение расходов на производство и маркетинг;

- повышение имиджа;

- рассеивание риска.

ƒостижение основных целей товарной политики осуществл€етс€ благодар€ стратегическим решени€м в следующих област€х создани€ и продвижени€ товара:

- его инновации;

- вариации;

- дифференциации;

- элиминации;

- установлени€ и выбора марки;

- упаковки;

- формы и вида товара и т. д.

†—оответственно к задачам товарной политики относитс€: поиск новых товаров; развитие новых товаров; ввод новых товаров на рынок; обоснование форм товаров; регулирование качества товаров; контроль за поведением новых товаров на рынке и т. д. ѕервые три указанные задачи решаютс€ при введении новых товаров на рынок, а решение прочих задач происходит на прот€жении всей жизни товара.

“аким образом, можно сделать следующие выводы о работе оптовой организации ќќќ ЂќћЌ»ї:

1. ќрганизаци€ имеет смешанную структуру управлени€, во главе которой стоит директор.

2. ќсновной вид де€тельности Ц реализаци€ овощных салатов, морепродуктов и рыбных изделий.

3. ќрганизаци€ реализует продукцию 12 поставщиков и €вл€етс€ эксклюзивным представителем торговой марки Ђ”дмуртрыбаї.

4. ¬нешн€€ среда организации: поставщики, органы власти, покупатели и конкуренты.

5. ќсновной вид оплаты труда на предпри€тии Ц окладный, с элементами премировани€.

6. †Ќа предпри€тии отсутствует отдел маркетинга и отдел рекламы, и все функции этих отделов приходитьс€ выполн€ть начальнику отдела продаж.

7. ¬ целом наблюдаетс€ рост продаж, как по† количеству проданной продукции, так и по сумме продаж. ¬о втором полугодии 2007г. количество проданной продукции увеличилось на 24,56%, а сумма возросла на 37,82%.

8. ѕервое место по объему продаж занимает продукци€ торговой марки Ђ”дмуртрыбаї (64% от общего товарооборота).

9. Ќаибольшее количество ассортиментных позиций предлагаетс€ торговой маркой† Ђ”дмуртрыбаї (37%† от общего количества ассортиментных позиций).

10.   †91% предлагаемой продукции изготовлен согласно “”.

11.   ¬се товарные знаки† производителей имеют схожую морскую тематику.

12.   ќсновна€ потребительска€ упаковка реализуемой продукции это полимерна€ банка (38%) и вакуумна€ упаковка (33%)

13.   ¬се реализуемые товары наход€тс€ на разных этапах жизненного цикла товаров.

14.   ќсновной метод сбыта продукции Ц личные продажи.

ѕредложенные меропри€ти€ по совершенствованию товарной политики помогут увеличить товарооборот в среднем на 15-20%.

—ѕ»—ќ  Ћ»“≈–ј“”–џ

 

1. ѕ. —. «авь€лов ћаркетинг: в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие Ц ћосква, »нфра-ћ, 2000.-250

2. ‘илип  отлер ќсновы ћаркетинга: —анкт-ѕетербург,1999.-523

3. ≈. ѕ. √олубков ќсновы ћаркетинга: ”чебник - ‘инпресс, ћосква, 2001.-540

4. ¬. ≈. ’руцкий, ». ¬.  орнеева —овременный маркетинг: ”чебное пособие Ц ‘инансы и статистика, ћосква, 2001.-410

5. √. Ћ. Ѕагиев, ¬. ћ. “арасевич, ’. јнн. ћаркетинг: ”чебник дл€ вузов.- ћ.: Ёкономика, 1999.- 460

6. –оманов ј.Ќ. ћаркетинг Ц ћ.: ёЌ»“», 2001Ц 560с

7. Ёкономика и организаци€ де€тельности торгового предпри€ти€: ”чебник/ под ред. ј.Ќ.—оломатова. Ц ћ.: 2000.

8. Ёкономика† торгового предпри€ти€: “орговое дело: ”чебник / под ред. Ћ.ј. Ѕрагина. Ц ћ.: »Ќ‘–ј-ћ, 2006.

9. “орговое дело: Ёкономика, маркетинг, организаци€: ”чебник. 2-е изд. перераб.† и доп. / под ред. проф. Ћ.ј. Ѕрагина и “.ѕ. ƒанько. Ц ћ.: »Ќ‘–ј Ц ћ, 2000. Ц 560с.

10.   —инецкий Ѕ.». ќсновы коммерческой де€тельности: ”чебник. Ц ћ.: ёрист, 1999.

11.   †ќсипова Ћ.¬., —ин€ева »ћ. ќсновы коммерческой де€тельности:
”чебник дл€ вузов. 2-у изд.перераб. и доп.- ћ.: ёЌ»“», 2001. 623 с.

12.   †ќсипова Ћ.¬., —ин€ева »ћ. ќсновы коммерческой де€тельности:
ѕрактикум: ”чеб. пособие дл€ вузов. - ћ.: Ѕанки и биржи, ёЌ»“» 1997. Ч215 с.

13.   ѕанкратов ‘.√., —ерегина “. .  оммерческа€ де€тельность: ”чебник дл€ вузов. - 5-е изд. перераб. и доп. -ћ.: ћаркетинг, 2002. Ч 579 с.

14.   †ѕрактикум по коммерческой де€тельности: ”чеб. пособие. / ‘.√. ѕанкратов и др. - ћ.: ћаркетинг, 1999. - 248 с.

15.   ѕоловцева ‘.ѕ.  оммерческа€ де€тельность: ”чебник. - ћ.: »Ќ‘–ј-ћ,† 2005. Ч 248 с.

16.   ƒашков Ћ.ѕ., ѕамбухчи€нц ¬. .  оммерци€ и технологи€ торговли:
”чебник дл€ студентов высших учебных заведений.- 5-е изд., перераб. и
доп. ћ.: »здательско-книготоргова€ корпораци€ Ђƒашков и  ї, 2005. Ч 700с.

17.   ѕамбухчи€нц ќ.¬. ќрганизаци€ коммерческой де€тельности: ”чебник, - Ђ5-е изд., перераб. и доп. Ч ћ.: »здательско-торгова€ корпораци€ Ђƒашков и  ї, 2005. -448 с.

18.   јбчук ¬.ј.  оммерци€: ”чебник. Ч —ѕ6.: »здательство ћихайлова ¬.ј.,† 2000. Ч475с.

19.   ƒашков Ћ.ѕ., ѕамбухчи€нц ¬. . ќрганизаци€, технологи€ и проектирование торговых предпри€тий: ”чебник.- 6-е изд.- ћ.: »здательско-торгова€ корпораци€ Ђƒашков и  ї, 2005.- 520 с.

20.   Ѕалабанова ј.¬. Ђќптова€† торговл€:† маркетинг† и† коммерцм€ї,† ћ.: Ёкономика, 1990

21.   Ѕолт √.ƒ. Ђѕрактическое† руководство† по† управлению† сбытомї,† ћ.: Ёкономика, 1991

22.   †«авь€лов ћ.—., ƒемидов ¬.≈.,† Ђ‘ормула† успеха† Ц† маркетингї,† ћ.: ћеждународные отношени€, 1991

23.   «удилин† ј.√.† Ђјнализ† хоз€йственно醆 де€тельност膆 предпри€тий развитых капиталистических† странї,† ≈катеринбург:†  аменный† по€с, †1992

24.   Ћавров —.Ќ., «лобин —.ё. Ђќснова маркетинга промышленных объектовї,††† ћ.: Ёкономика, 1990

25.   ќсипова ё.ћ. Ђќсновы† предпринимательского делаї,† ћ.:† Ёкономика,††††††† 1992

26.   ѕиндайк –., –убинфельд ƒ. Ђћикроэкономикаї, ћ.: Ёкономика, 1992

27.   Ёванс† ƒж.,† Ѕерман† Ѕ.† Ђћаркетингї† —окр.† ѕервод† с† англ.,† ћ.:† Ёкономика, 1990

28.   Ёклунд  . ЂЁффективна€ экономикаї, ћ.: Ёкономика, 1991.

ѕриложение 1

—труктура управлени€ предпри€тием ќќќ ЂќћЌ»ї










директор






































заместитель директора по вопросам экономики

















































главный бухгалтер































зам.глав. бух.


кассир


бухгалтер


бухгалтер по возвратам


завскладом


начальник отдела логистики


начальник отдела сетевых продаж




начальник отдела пр€мых продаж


начальник отдела доставки


























товаровед


логист




































кладовщики-наборщики


администраторы операционисты


сетевые торговые агенты


офис-менеджер


торговые агенты пр€мых продаж


водители




























инспектор по кадрам




координатор








ѕриложение 2

“орговые марки, предлагаемые ќќќ ЂќћЌ»ї и их поставщики

“оргова€ марка

ѕоставшик

ћесто нахождени€ поставщика

”дмуртрыба

ќјќ "”дмуртский хладокомбинат"

г. »жевск

»нтеррыбпродукт

ќќќ "»нреррыбпродукт"

г. ”ль€новск

«атный улов

»ѕ ƒробин

г. —анкт-ѕетербург

ћеридиан

ќјќ ѕ ѕ "ћеридиан"

г. ћосква

Ѕалтийский берег

«јќ "Ѕалтийский берег"

г.  расногорск

¬€ленки

ќќќ "«везда"

г. —анкт-ѕетербург

—ухогруз

ќќќ "¬иктори€ групп"

г. ћосква

–усское море

ќќќ "–усское море"

г. Ќогинск

—анта Ѕремор

ќќќ "—анта Ѕремор"

г. ћосква

Ћеор ѕластик

»ѕ —оломатин

г. ќбнинск

VICI

ќќќ "Ѕалт о"

г. ћосква

јвистрон

ќќќ "јвистрон"

г. ћосква

„епецк-рыба

»ѕ Ёссаулов

г.  ирово-„епетск

в€лена€ рыба

»ѕ √ал€мов

г. ”ль€новск

»ѕ ѕрокопьев

г. —арапул

ќќќ "–ыбзавод ћамадышский"

г. ћамадыш

ќќќ "Ћиман"

г. √лазов

»ѕ Ѕезолутских

г. „айковский


ѕриложение 3


ƒинамика товарооборота

“овар

ѕродажа

динамика товарооборота

второе полугодие 2006г.

второе полугодие 2007г.

кол-во,%

сумма, %

кол-во

сумма, руб.

кол-во

сумма, руб.

»нтеррыбпродукт

0

0

802

239652,76

100

100

†продукци€ VICI

15798,00

244076,62

55897,00

1160497,74

253,82

375,46

охлажденное крабовое м€со, крабовые палочки

15292,00

215141,60

50829,00

923233,67

232,39

329,13

пресервы

506,00

28935,02

5068,00

237264,07

901,58

719,99

јвистрон

10412

352434,08

26151

873634,35

151,16

147,89

Ѕалтийский Ѕерег

16372

474062,72

15348

389412,54

-6,25

-17,86

¬€ленки

83703

1617420,54

131805

3273364,18

57,47

102,38

«натный улов

49036

1006879,76

39227

916035,88

-20,00

-9,02

Ћеор ѕластик

182049

5744342,93

183769

6979256,07

0,94

21,50

нарезка

1066

30180,62



-100,00

-100,00

пресервы

37583

991580,89

32574

898914,34

-13,33

-9,35

салаты кулинарные

129511

2455737,61

133789

2899799,25

3,30

18,08

салаты кулинарные 2,5 кг.

13889

2266843,81

17406

3180542,48

25,32

40,31

ћеридиан

8280

385376,65

12564

627039,76

51,74

62,71

–усское море

83497

6664289,94

116543

12771977

39,58

91,65

икра

20841

2598337,78

27297

4553124,12

30,98

75,23

нарезка

24475

2568697,97

50372

6751223,49

105,81

162,83

пресервы

38181

1497254,19

38874

1467629,39

1,82

-1,98

—анта Ѕремор

105442

4350932,12

182374

7863448,42

72,96

80,73

ѕродолжение приложени€ 3

икра

91452

3752889,8

161171

6936025,57

76,24

84,82

нарезка

234

21087,34

24

2428,44

-89,74

-88,48

пресервы

13756

576954,98

21179

924994,41

53,96

60,32

—ухогруз

142634

1231016,84

103618

1006149,5

-27,35

-18,27

”дмуртрыба

1283691

45610818,87

1551135

57277665,61

20,83

25,58

нарезка

95407

2718144,79

110663

3705669,15

15,99

36,33

наборы к пиву

16661

176624,79

16535

196167,67

-0,76

11,06

пресервы

461863

8664173,6

602688

10905147,24

30,49

25,86

рыба в€лена€

1331

142265,08

253

117626,15

-80,99

-17,32

рыба гор€чего копчени€

2532

479630,26

8960

1340617,32

253,87

179,51

рыба солена€

157966

8995142,52

256504

13600788,41

62,38

51,20

рыба холодного копчени€

249038

14351549,49

230424

15218999,64

-7,47

6,04

†салаты из морской капусты

193860

6617832,15

228994

9034311,25

18,12

36,51

салаты из рыбы

105033

3465456,19

96114

3158338,78

-8,49

-8,86

„епецк-рыба

28870

695228,44

93378

1731019,04

223,44

148,99

в€лена€ рыба прочих производителей

25157

2089514,48

22088

2007918,84

-12,20

-3,91

итого

2034941,00

70466393,99

2534699,00

97117071,69

24,56

37,82



ѕриложение 4

јссортиментные группы и ассортиментные позиции предлагаемые ќќќ ЂќћЌ»ї

јссортиментные группы

 оличество ассортиментных позиций

ƒол€ ассортиментной группы, %

»нтеррыбпродукт

3

1

†продукци€ VICI

12

4

охлажденное крабовое м€со, крабовые палочки

4


пресервы

8


јвистрон

7

2

Ѕалтийский Ѕерег

2

1

¬€ленки

10

3

«натный улов

7

2

Ћеор ѕластик

29

8

пресервы

11


салаты кулинарные

11


салаты кулинарные 2,5 кг.

7


ћеридиан

13

4

–усское море

46

13

икра

15


нарезка

12


пресервы

19


—анта Ѕремор

26

8

икра

16


пресервы

10


—ухогруз

19

6

”дмуртрыба

127

37

нарезка

13


наборы к пиву

8


пресервы

41


рыба гор€чего копчени€

4


рыба солена€

13


рыба холодного копчени€

19


†салаты из морской капусты

20


салаты из рыбы

9


„епецк-рыба

22

7

в€лена€ рыба прочих производителей

12

4

итого

335

100


ѕриложение 6


јнализ торговых марок по нормативно-техническим документам

“оргова€ марка

Ќормативно-технический документ

√ќ—“

“”

»нтеррыбпродукт

3


†продукци€ VICI


12

јвистрон

6

1

Ѕалтийский Ѕерег


2

¬€ленки


10

«натный улов


7

Ћеор ѕластик

4

25

ћеридиан


13

–усское море

1

45

—анта Ѕремор


26

—ухогруз


19

”дмуртрыба

15

112

„епетск-рыба


22

в€лена€ рыба прочих производителей


12

»того

29

306



ѕриложение 8

јнализ торговых марок по видам упаковки

“оргова€ марка

¬ид упаковки

вакуумна€ упаковка

картонна€ коробка

полимерна€ банка

полимерный пакет

стекл€нна€ банка

металлическа€ банка

»нтеррыбпродукт


1


2



†продукци€ VICI

12






јвистрон





6

1

Ѕалтийский Ѕерег



2




¬€ленки




10



«натный улов




7



Ћеор ѕластик

4


25




ћеридиан

13






–усское море

33





7

—анта Ѕремор

10


8


8


—ухогруз




19



”дмуртрыба

35

11

68

13



„епетск-рыба



22




в€лена€ рыба прочих производителей


12





»того

107

24

125

51

14

8




ƒ»ѕЋќћЌјя –јЅќ“ј Ќа тему: Ђјнализ и совершенствование товарной политики предпри€ти€ (на примере ќќќ ЂќћЌ»ї)ї

Ѕольше работ по теме:

ѕредмет: јнглийский

“ип работы: ƒиплом

найти  

ѕќ»— 

Ќовости образовани€

 ќЌ“ј “Ќџ… EMAIL: MAIL@SKACHAT-REFERATY.RU

—качать реферат © 2021 | ѕользовательское соглашение

—качать      –еферат

ѕ–ќ‘≈——»ќЌјЋ№Ќјя ѕќћќў№ —“”ƒ≈Ќ“јћ