Анализ и совершенствование коммерческой деятельности РУП "Гомсельмаш"

 

Содержание

Введение

. Содержание коммерческой деятельности производственной организации РУП «Гомсельмаш»

.1 Понятие и принципы коммерческой деятельности

.2 Сущность и содержание коммерческой деятельности

. Организационно-экономическая характеристика предприятия РУП «Гомсельмаш»

. Анализ состояния коммерческой работы РУП «Гомсельмаш» и её эффективность

. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности РУП «Гомсельмаш»

Заключение

Список используемой литературы

Введение

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Мнения по этому поводу у представителей науки и практиков не слишком расходятся, по крайней мере, по ключевым позициям. Однако в экономической литературе и в официальных источниках нет единого определения сущности и содержания категории «коммерческая деятельность». Существует несколько подходов к определению коммерческой деятельности, основные из которых сводятся к отождествлению коммерческой деятельности торговли, либо предпринимательской деятельности.

Коммерческая деятельность оказывает непосредственное влияние на эффективное производство и воздействует на различные показатели деятельности предприятия: объем реализации товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других.

На современном этапе в условиях формирования в рыночных отношениях это воздействие особенно усиливается.

При рассмотрении вопроса организации коммерческой деятельности на предприятии, необходимо уделить особое внимание ее составным элементам - сбыту готовой продукции, материально-техническому обеспечению, которые в последние годы приобретает новое содержание. Переход предприятий к организации производственно-хозяйственной деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства. В условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения играли формальную роль, коммерческие службы предприятия (служба сбыта, МТО, маркетинг) имели второстепенное значение. При переходе к рыночным отношениям значение этих служб резко возросло. В связи с этим, актуальным вопросом является организация коммерческой службы предприятия на современном этапе.

Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому определение коммерческой деятельности, как деятельности, направленной на получение прибыли, является наиболее распространенным и отражает основной принцип коммерческой деятельности. Как видно, спектр изучения вопросов организации коммерческой деятельности достаточно широк и представляет как теоретический, так и практический интерес.

В настоящее время в коммерческой деятельности сложились довольно сложные проблемы, которые заключаются в продаже т.к. коммерческая деятельность бывает разная, но по существу создана для продаж, значит и проблема главная - продажи!

Если подробнее, то найти правильные виды деятельности в своей сфере и их сочетание для занятия стратегической конкурентоспособной позиции на рынке. Для этого нужны только организаторские способности, как, собственно, и в любой другой сфере деятельности бизнеса.

Актуальность данной темы курсовой работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования курсовой работы является РУП «Гомсельмаш».

Предметом данной курсовой работы является коммерческая деятельность предприятия и пути повышения эффективности коммерческой деятельности на примере РУП "Гомсельмаш".

Целью данной курсовой работы является рассмотрение коммерческой деятельности РУП «Гомсельмаш», и внедрение мероприятий по ее совершенствованию.

Для достижения данной цели необходимо выполнить следующие задачи:

vИзучить теоретические основы коммерческой деятельности на предприятии;

vдать характеристику предприятия;

vпровести анализ коммерческой деятельности по организации РУП «Гомсельмаш», учитывая результаты исследования;

vразработать конкретные мероприятия по совершенствованию эффективности коммерческой деятельности на предприятии в современных условиях.

Основными методами достижения цели работы рассматриваются:

ØАнализ документов (научной экономической литературы, статистических данных, документации фирмы).

ØСтандартные методы экономического анализа (сравнение, факторный анализ и пр.)

ØНаблюдение, в основе которого лежит фиксация мероприятий и их анализ в системе коммерческой деятельности.

Курсовая работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

В первой главе приведены теоретические основы коммерческой деятельности по организации, ее цели и задачи, средства стимулирования.

Во второй и третьей главе курсовой работы дана общая характеристика предприятия, финансово-экономический анализ деятельности предприятия, анализ состояние коммерческой деятельности по организации.

В четвертой главе описаны пути повышения эффективности по совершенствованию коммерческой деятельности организации, и её стимулированию на РУП «Гомсельмаш».

1. Содержание коммерческой деятельности производственной организации РУП «Гомсельмаш»

.1 Понятие и принципы коммерческой деятельности

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие «коммерция» значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

В широком смысле слова под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги. [1, с.13].

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. [2, с.28].

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.

Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения - смене формы стоимости Д - Т и Т - Д. Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д. Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли, или иначе «делание» денег из нечего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса). Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.

Коммерческая деятельность представляет, пожалуй, самое новое направление в работе предприятий, получившее развитие в связи с формированием рыночных отношений в экономической системе России, что в значительной мере определяет тот интерес, который проявляется к ней со стороны участников процесса производства товаров, поскольку этот интерес напрямую связан с возможностями работы предприятий и зачастую определяет дальнейшее его существование.[3, с.64].

В результате любой конкретный успех или провал в коммерческой деятельности, безусловно, зависит от качества и состояния сложившихся взаимосвязей между основными элементами представленной модели.

Принципы, согласно которым должны строиться связи с общественностью, были провозглашены Самюэлем Адамсом. Основными среди них являются:

. Использование национальной и эмоциональной символики и применение продуманных, легко запоминающихся лозунгов.

. Опережение оппонента в интерпретации событий и своевременная организация действий, оказывающих эмоциональное влияние на публику.

. Постоянное и непрерывное воздействие на общественное мнение по любым контактным каналам.

. Обеспечение взаимной выгоды в коммерческой деятельности фирмы и общественности на основе честности и правдивости.

В рыночной экономике коммерческая деятельность строится на принципах, представленных на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 - Принципы развития коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге Продавать нужно только то, что можно продать. До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий.

Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия, может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт [4, с.114].

Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или нишу рынка, сферу хозяйственной деятельности.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости - изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом коммерции. Риск - это степень неопределенности результата. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным - известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск - вероятность потери прибыли; критический - вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический - возможность банкротства.

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был взвешенный, необходимо использовать максимально возможный объем информации - всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективности коммерческой деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности [4, с.128].

1.2 Сущность и содержание коммерческой деятельности

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель - увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них:

·коммерция - «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В. И. Даля);

·коммерческая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

·коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

·коммерческая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

·коммерческая деятельность - комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

·коммерческая деятельность - оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли. [10, с.65].

Если попытаться обобщить все многообразие охватываемых определений, то коммерческая деятельность решает на предприятиях следующие задачи:

vФормирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях.

vПовышение роли договора, укрепление договорной дисциплины.

vРазвитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия, что обеспечит стабильность работы предприятия, гарантирует сбыт продукции.

vПовышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков.

vСовершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий, что позволит создавать базы данных о поставщиках сырьевых ресурсов, покупателях, организовать оперативный учет выполнения договоров

vРазработка целей деятельности предприятия (стратегии).

vОбеспечение предприятия ресурсами необходимыми для осуществления своей деятельности.

vСвоевременно реагировать на происходящие, на рынке изменения, использовать в работе элементы маркетинга, различные методы стимулирования сбыта.

vУвеличение доли собственных оборотных средств и сокращение доли кредитных ресурсов, ускорение оборачиваемости кредитов.

vАнализ достигнутых результатов и корректировка стратегических целей. [5, с.65].

Термин «коммерция» имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.

Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги - рынок. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.

Вхождение в рынок сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. Таким образом, цель коммерческой деятельности - максимизация выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг. Выделяют три компонента коммерческой деятельности: производство продукции; коммерция (торговля); коммерческое посредничество. [12, с.118].

В современных условиях, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие ее сущности и содержания. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. Вместе с тем коммерческую работу в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю. [6, с.6].

Существует более широкое толкование сущности коммерческой деятельности - это не только непосредственно торговля, но и другие виды предпринимательской деятельности.

При простой формуле торговой сделки: «товар-деньги» при продаже и «деньги-товар» при покупке реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск, закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание.

Процесс торговли предполагает и документальное оформление сделок. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг.

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования. [16, с.42].

Таким образом, под коммерческой деятельностью понимается купля и продажа товаров, нацеленные на спрос покупателей и получение прибыли торговым предприятием. При этом выражением коммерческой деятельности служит торговое предприятие, т. е. организация труда и средств, необходимая для обращения торгового капитала.

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и др. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия на рынке. Не менее важным, моментом, является и ориентация на покупателя. Торговое предприятие любой формы собственности существует для потребителей и благодаря им. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. [5, с.39].

Итак, коммерческая деятельность - это неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен.

Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

üустановление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

üизучение и анализ источников закупки товаров;

üсогласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);

üосуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

üрасширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

üсокращение издержек обращения товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности. [7, с.42].

2.Организационно-экономическая характеристика предприятия РУП «Гомсельмаш»

ПО «Гомсельмаш» - многопрофильный производитель, выпускающий технологически взаимосвязанный ряд машин для возделывания и уборки основных сельскохозяйственных культур по современным аграрным технологиям.

Производственное объединение «Гомсельмаш» основано на государственной форме собственности, находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. Объединение обладает правами юридического лица и осуществляет свою деятельность в соответствии с уставом объединения. Руководитель объединения - генеральный директор Жмайлик Валерий Алексеевич.

В состав РУП "Гомсельмаш" входит два филиала: "Гомельский завод самоходных комбайнов" и "Гомельский завод зерноуборочных комбайнов", а также филиалы, относящиеся к непроизводственной сфере.

Целью деятельности рассматриваемого предприятия является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества предприятия.

Предметом деятельности объединения является производство и сбыт зерноуборочных и кормоуборочных комбайнов, других сельскохозяйственных машин, запасных частей, товаров народного потребления; выполнение конструкторских и проектно-технологических работ, строительных работ; осуществление внешнеэкономической, торгово-закупочной деятельности, оказание платных услуг.

Производственное объединение "Гомсельмаш" известно на рынке сельскохозяйственной техники с 1930 года. Успех техники с маркой «Гомсельмаш» на рынке во многом определяется высоким качеством и надежностью. Это достигнуто за счет результата работы предприятия по техническому перевооружению производства, принятию прогрессивных конструкторских решений, совершенствованию технологии производства, внедрению прогрессивного технологического оборудования, повышению квалификации персонала.

В настоящее время численность работающих на ПО "Гомсельмаш" составляет около 19 тысяч человек.

В 1928-1940 годы, строительство завода сельскохозяйственных машин в Гомеле было начато в 1928 году. Мы считаем днем рождения завода "Гомсельмаш" 15 октября 1930 года, когда выдал первую плавку литейный цех.

В годы Великой Отечественной войны завод работал в эвакуации в г. Кургане, выпуская военную продукцию. Полностью разрушенная материально-техническая база завода в Гомеле восставлена на довоенном уровне за три года (1944 -1947).

В 1950 г. довоенный объем производства превзойден вдвое. После создания в 1947 г. специального конструкторского бюро четко определяется специализация "Гомсельмаша": создание и производство машин для комплексной механизации технологических процессов в кормопроизводстве. Начаты работы по созданию первого отечественного силосоуборочного комбайна.

В 1956 г. на "Гомсельмаше" начато массовое производство прицепных силосоуборочных комбайнов СК-2,6. На протяжении последующих двух десятилетий с конвейера "Гомсельмаша" сходили новые, более совершенные модели прицепных комбайнов: СК-2,6А, УКСК-2,6, КС-2,6, КС-1,8 "Вихрь". Было также освоено производство специальных тракторных прицепов-емкостей для перевозки измельченной зеленой массы.

В 1971 году завод награждён орденом Ленина, в 1980 году - Трудового Красного Знамени. В 2003,2004 годах удостоен премии правительства РБ в области качества. В 2005 году изготовил 2,8 млн. сельскохозяйственных машин.

Опираясь на многолетний опыт, максимально используя творческий потенциал команды руководителей и всего персонала, а также новейшие научно-технические достижения, в организации создано современное гибкое производство сельхозмашин высокого технического уровня, планомерно проводится дальнейшее совершенствование производственных технологий для выпуска техники, отвечающей требованиям современного агробизнеса.

Площадь промышленной площадки РУП «Гомсельмаш» составляет 135,572 га. Плотность застройки 52%. Транспортная связь организаций-филиалов, входящих в состав РУП «Гомсельмаш», с поставщиками сырья и комплектующих изделий, а также с потребителями готовой продукции, осуществляется как железнодорожным, так и автомобильным транспортом.

Производственные площади (без учета складских) - 483,9 тыс. м2. Из них: занятые основным производством - 422,4 тыс. м2. В основу объемно планировочных решений положена корпусная система с максимально возможной блокировкой корпусов. Основные производственные корпуса соответствуют размещаемому производству. Состав и компоновка предприятий обеспечивают возможность осуществлять техническое перевооружение без остановки действующего производства.

Основной вид деятельности: производство сельскохозяйственных машин УНП 4000 51757. По основным технико-экономическим показателям разрабатываемые РУП «Гомсельмаш» машины не уступают зарубежным аналогам и значительно эффективнее их по удельной материалоемкости и себестоимости выполняемых процессов.

Основной продукцией завода являются самоходные кормоуборочные и зерноуборочные машины КСК-100А-2, КСК-100А1-2, универсальные энергетические средства УЭС "Полесье-250", УЭС "Полесье-2-250", УЭС «Полесье-2-250А» и КЗР-10, КЗС-7, которые всегда составляют большой удельный вес в общем объеме производства.

Технические центры своими силами или (при необходимости) с помощью специалистов РУП «Гомсельмаш» могут проводить обучение механизаторов правилам эксплуатации и ремонта поставляемой техники.

РУП "Гомсельмаш" является основным поставщиком зерноуборочных и кормоуборочных машин, рынком сбыта которых являются страны СНГ. Основными потребителями продукции предприятия являются сельхозпредприятия Беларуси, России, Украины. Эффективно проводилась работа по экспортным поставкам в регионы России: Липецкая, Московская, Рязанская, Воронежская, Смоленская, Брянская, Челябинская, Пермская, Тульская, Курская области Алтайский и Краснодарский края. Республика Татарстан, Удмуртия и Башкортостан.

Особенность производственно-хозяйственной деятельности - сезонный характер сбыта продукции (основной объем реализации приходится на лето - время уборочной кампании, в остальное же время наблюдается снижение объемов сбыта).

Система гарантийного и сервисного обслуживания, созданная на РУП «Гомсельмаш», соответствует требованиям, предъявляемым на рынках стран СНГ и дальнего зарубежья. Создана и развивается дилерская сеть, обеспечивающая пользователям техники «Гомсельмаш» полный комплекс услуг по сервисному сопровождению каждой машины в течение её жизненного цикла.

Создана и эффективно работает система менеджмента качества, соответствующая требованиям международных стандартов. Системы менеджмента качества проектирования, производства и обслуживания основных машин сертифицированы на соответствие стандартам ISO 9001-2009. «Гомсельмаш» трижды, в 2001, 2004 и 2007г., удостоен звания лауреата премии Правительства Республики Беларусь в области качества. В 2009 году производственному объединению «Гомсельмаш» присудили звание дипломанта премии Содружества Независимых Государств за достижения в области качества продукции и услуг в категории Производство продукции производственного назначения.

Государственному предприятию "Завод литья и нормалей" ПО «Гомсельмаш» также присуждена Премия Правительства Республики Беларусь за достижения в области качества 2009 года.

В марте 2010 года ПО «Гомсельмаш» вручен диплом премии Содружества Независимых Государств 2009 года за достижения в области качества продукции и услуг в категории «Производство продукции производственного назначения».

Основные заводы компании «Гомсельмаш» расположены в Гомеле - административном центре юго-востока Беларуси, втором по численности населения и экономическому значению городе страны.

В ближайших планах «Гомсельмаша» - создание совместных производств в Украине, в Евросоюзе, а также собственного производства в Латинской Америке.

Сегодня «Гомсельмаш» продает свою технику в 21 страну, и объемы экспорта растут быстрыми темпами. Решающую роль в этом сыграли наши усилия по повышению уровня работы нашей дилерской сети, в том числе - по повышению качества сервиса.

Кадровая политика. Самый главный капитал - наш сплоченный и здоровый персонал. Люди являются самым ценным ресурсом и капиталом предприятия.

На предприятии работает учебный центр подготовки персонала, который осуществляет не только подготовку и переподготовку специалистов завода, но и обучение специалистов и механизаторов АПК, приобретших технику ПО «Гомсельмаш».

Предприятием постоянно поддерживается связь с базовыми учебными заведениями г. Гомеля для пополнения коллективов подразделений молодыми рабочими и специалистами. На производстве широко и эффективно реализуется социальная программа по оздоровлению работников и снижению заболеваемости.

Для расчета технико-экономических показателей производства заполнила таблицу 2.1 на основании Приложение к бухгалтерскому балансу форма №2 «Отчет о прибылях и убытках».

Таблица 2.1 Оценка экономических показателей деятельности РУП «Гомсельмаш» за 2008-2009гг.

Показатель2008 год2009 годОтклонение, (+;-)Темп роста, %1.Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку), млн. р.8354011181383345982141,422.Полная себестоимость реализованной продукции, млн. р.7750011100899325898142,053.Полная себестоимость реализованной продукции на 1 рубль выручки от реализации продукции, р.0,9280,9320,004100,434.Прибыль (убыток) от реализации продукции, млн. р.604008048420084133,255.Рентабельность продаж %7,2306,812-0,418-6.Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов, млн. р.-1776-104772958,957.Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов, млн. р.-28441-42201-13760148,388.Прибыль (убыток), млн. р.30183372367053123,37

Проведем анализ основных технико-экономических показателей деятельности РУП «Гомсельмаш»:

В промышленной организации в отчетном году по сравнению с прошлым выручка от реализации продукции увеличилась на 41,42% или на 345982 млн. р. Полная себестоимость реализованной продукции за анализируемый период увеличилась на 42,05% или на 325898 млн. р. Полная себестоимость реализованной продукции на 1 рубль выручки от реализации продукции за анализируемый период увеличилась на 0,43% или на 0,004 млн. р. Прибыль (убыток) от реализации продукции за анализируемый период увеличилась на 33,25% или на 20084 млн. р. Рентабельность продаж в отчетном году по сравнению с прошлым составила -0,418%. Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов за анализируемый период уменьшилась на 41,05% или на 729 млн. р. Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов за анализируемый период увеличилась на 48,38% или на 13760 млн. р. Прибыль (убыток) в отчетном году по сравнению с прошлым увеличилась на 23,37% или на 7053 млн. р. В целом организацию работает успешно.

Основные средства - это средства труда, которые участвуют в производственном процессе, сохраняя при этом свою натуральную форму. Предназначаются для нужд основной деятельности организации и должны иметь срок использования более года.

Средства производства на социалистических предприятиях образуют их производственные фонды.

Фонды предприятия делятся на основные и оборотные, в зависимости от участия в производственном процессе.

Основные фонды участвуют в производстве в течение многих лет и переносят свою стоимость на изготовляемую продукцию по частям.

Под структурой основных фондов предприятия понимается удельный вес отдельных видов основных средств предприятия в общей их стоимости. В зависимости от характера участия в процессе производства основные фонды предприятия подразделяются на производственные и непроизводственные.

К производственным основным фондам относятся производственные здания, станки, машины, оборудование.

К непроизводственным принадлежат жилые дома, клубы, ясли, детские сады, стадионы, школы. [8, с.254].

Со временем или в результате изменения технологии часть основных средств списывается с баланса и, наоборот, вновь приобретенные основные средства зачисляются на баланс предприятия. О том, насколько быстро идет этот процесс, можно судить по коэффициентам выбытия и обновления основных средств.

Следовательно, проведем анализ движения основных средств, заполнила таблицу 2.2. на основе статистической отчетности формы 1-ф (ОС) (годовая) «Отчет о наличии и движении основных фондов (средств) и других нефинансовых активов».

Таблица 2.2 Состояние и движение основных средств РУП «Гомсельмаш» в 2008 - 2009гг.

Показатели2008 год2009 годТемп роста, %Отклонение, (+, -)1.Наличие основных средств на начало года, млн. р.9761191010416103,51342972. Ввод в действие основных средств за год, млн. р.52420116091221,46636713.Выбытие основных средств за год, млн. р.1812331168171,98130454.Наличие основных средств на конец года, млн. р.10104161095339108,40849235.Коэффициент обновления основных средств, %0,050,11-0,066.Коэффициент выбытия основных средств, %0,020,03-0,01

В промышленной организации РУП «Гомсельмаш» в отчетном году по сравнению с прошлым наличие основных средств на начало года увеличилось на 3,51% или на 34297 млн. руб. Введенных в действие основных средств за анализируемый период увеличилось на 121,46% или на 63671 млн. руб. Выбыло основных средств за анализируемый период больше на 71,98% или на 13045 млн. руб. Наличие основных средств на конец года увеличилось на 8,40% или на 84923 млн. руб.

Коэффициент обновления основных средств в отчетном году по сравнению с прошлым увеличилось на 0,06%. Коэффициент выбытия основных средств за анализируемый период увеличилось на 0,01%, следовательно, организация РУП «Гомсельмаш» работает эффективно.

Трудовые ресурсы предприятия - это совокупность работников различных профессионально-квалификационных групп, занятых на предприятии и входящих в его списочный состав.

Состав и количественные соотношения отдельных категории и групп работников предприятия характеризуют структуру кадров.

Структура трудовых ресурсов определяется по совокупности отдельных групп работников, которые объединяются по определенному признаку. Выделяют промышленно-производственный и непромышленный персонал.

Обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами, их рациональное использование являются ключевыми факторами успешной работы предприятия. Поэтому анализу использования трудовых ресурсов на предприятии должно уделяться большое значение.

Обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами определяется путем сравнения фактического количества работников (по категориям, профессиям, движения кадров и квалификации) с плановыми показателями. (Таблицы 2.3, 2.4, 2.5.)

Анализ обеспеченности трудовыми ресурсами РУП «Гомсельмаш» можно провести на основе статистической отчетности формы №1-т (пром) годовая «Отчет по труду» таблица 5.1.

Таблица 2.3 Обеспеченность РУП «Гомсельмаш» трудовыми ресурсами за 2008 - 2009 гг., чел.

Категории персонала2008 год2009 год Отклонение, (+;-) Темп роста, %Всего 92039731528105,741.В том числе: по основной деятельности86359266631107,31Из них: - рабочие61346691557109,08 - служащие2501257574102,96 Из них: - руководители1045107025102,39 - специалисты 1403142118101,282.Не основная деятельность 568465-10381,87

В промышленной организации РУП «Гомсельмаш» списочная численность работников в отчетном году по сравнению с прошлым увеличилась на 5,74% или на 528 человек. В том числе по основной деятельности:

рабочих за анализируемый период увеличилось на 9,08% или на 557 чел.;

служащих за анализируемый период увеличилось на 2,96% или на 74чел.

Из них:

руководителей за анализируемый период увеличилось на 2,39% или на 25 чел.;

специалистов за анализируемый период увеличилось на 1,28% или на 18 чел.

По неосновной деятельности в отчётном году по сравнению с прошлым число работников уменьшилось на 18,13% или на 103 человека.

В общем, организация РУП «Гомсельмаш» повысила списочную численность работников.

Уровень квалификации кадров зависит также и от уровня общего образования.

Структура персонала по уровню образования (общего и специального) характеризует выделение лиц, имеющих высшее образование, в том числе: среднее специальное; среднее общее; неполное среднее; начальное.

Проведем анализ образовательного уровня работников РУП «Гомсельмаш» на основе статистической формы №6 - т (кадры) (годовая) «Отчет о численности, составе и профессиональном обучении кадров» таблица 2.4

Таблица 2.4 Образовательный уровень работников РУП «Гомсельмаш» за 2008-2009гг.

Показатели2008 год2009 годОтклонение (+;-)Сумма, чел.К итогу, %Сумма, чел.К итогу, %По сумме, чел.По уд. весу, %Списочная численность работников всего:9876100109811001105-В т. ч. имеют образование Высшее 158416,04174915,93165-0,11Среднее специальное245424,85261623,83162-1,02Профессионально-техническое221122,39271924,765082,37Общее среднее337734,19360732,85230-1,34Общее базовое2502,532902,64400,11

В промышленной организации РУП «Гомсельмаш» в отчетном году по сравнению с прошлым списочная численность работников увеличилась на 1105 чел.

В том числе:

работников имевших высшее образование увеличилось за анализируемый период на 165 чел.;

работников имевших среднее специальное образование за анализируемый период увеличилось на 162 чел.;

работников имевших профессионально-техническое образование за анализируемый период увеличилось на 508 чел.;

работников имевших общее среднее образование за анализируемый период увеличилось на 230 чел.;

работников имевших общее базовое образование за анализируемый период увеличилось на 40 чел.

В общем, организация РУП «Гомсельмаш» с каждым годом набирает работников более с лучшим образовательный уровень.

Наиболее важный этап в анализе обеспеченности предприятия рабочей силой - изучение ее движения. Для характеристики движения рабочей силы анализируют и рассчитывают следующие показатели:

. Коэффициент текучести персонала;

. Коэффициент оборота по выбытию;

. Коэффициент оборота по приему.

Коэффициенты движения кадров не планируются, поэтому их анализ производится сравнением показателей отчетного года с показателями предыдущего года. Текучесть рабочих играет большую роль в деятельности предприятия.

Проведем анализ движения кадров РУП «Гомсельмаш» на основе статистической отчетности форма №12-т (месячная) «Отчет по труду» таблица 2.5.

Таблица 2.5 Показатели движения кадров РУП «Гомсельмаш» за 2008 - 2009гг.

Показатели 2008 год2009 годОтклонение, (+;-)1.Среднесписочная численность работающих, чел.8470973112612.Принято в организацию, чел.139623269303.Выбыло из организации, всего, чел.:94611201743.1.В том числе: По собственному желанию539488-513.2. За нарушение трудовой дисциплины107102-54.Коэффициент оборота по приему, %16,4823,907,425.Коэффициент оборота по выбытию, %11,1711,510,346.Коэффициент текучести, %7,636,06-1,57

В промышленной организации РУП «Гомсельмаш» среднесписочная численность работающих в отчетном году по сравнению с прошлым увеличилась на 1261 чел.

Число принятых работников в организацию в отчётном году по сравнению с прошлым увеличилось на 930чел.

Число выбывших работников из организации за анализируемый период увеличилось на 174 чел.

В том числе:

уволенных по собственному желанию уменьшилось на 51 чел.;

уволенных за нарушение трудовой дисциплины уменьшилось на 5 чел.

Коэффициент оборота по приему в отчетном году по сравнению с прошлым увеличился на 7,42%.

Коэффициент оборота по выбытию за анализируемый период увеличился на 0,34%.

Коэффициент текучести за анализируемый период уменьшился на 1,57%.

В общем, в организацию РУП «Гомсельмаш» было принято работников больше, чем уволено.

Фонд заработной платы - это фонд финансовых ресурсов, выражающий в денежной форме часть национального дохода, распределяемую среди членов социалистического общества в соответствии с количеством и качеством труда в целях удовлетворения личных материальных потребностей трудящихся.

В состав фонда заработной платы списочного состава предприятия включаются: начисленные предприятием суммы оплаты труда в денежной и натуральной формах за отработанное и неотработанное время, стимулирующие доплаты и надбавки, компенсационные выплаты, премии и единовременные поощрительные выплаты.

Состав фонда заработной платы работников можно проанализировать на основе статистической отчетности формы №1-т годовая «Отчет по труду» таблица 2.6.

Таблица 2.6 Состав фонда заработной платы работников РУП «Гомсельмаш» за 2008 - 2009гг.

Показатели2008 год2009 годОтклонение (+;-)Сумма, чел.% к итогуСумма, чел.% к итогуПо сумме, чел.По уд. весу, %1.Заработная плата, начисленная за выполненную работу и отработанное время46997,056,9267485,856,5420488,8-0,382.Поощрительные выплаты24371,329,5136028,330,19116570,683. Выплаты компенсирующего характера2972,83,604587,53,841614,70,244. Оплата за неотработанное время8212,79,9511226,79,413014-0,545. Отдельные выплаты социального характера19,30,0223,80,024,50,006. Фонд заработной платы, всего82573,1100119352,110036779---В том числе: - включаемый в себестоимость -выплачиваемый за счет прибыли, 20057,3 4314,0 - - 29810,1 6218,2 - - 9752,8 1904,2 - -

В промышленной организации РУП «Гомсельмаш» в отчетном году по сравнению с прошлым фонд заработной платы увеличился на 36779 млн. руб.

Заработная плата, начисленная за выполненную работу и отработанное время в отчетном году по сравнению с прошлым уменьшилась на 0,38% от общей стоимости фонда заработной платы, что в сумме составило 20488,8 млн. руб.

Поощрительные выплаты за анализируемый период увеличились на 0,68% от общей стоимость фонда заработной платы, что в сумме составило 11657 млн. руб.

Выплаты компенсирующего характера за анализируемый период увеличились на 0,24% от общей стоимости фонда заработной платы, что в сумме составило 1614,7 млн. руб.

Оплата за неотработанное время за анализируемый период уменьшилась на 0,54% от общей стоимости фонда заработной платы, что в сумме составило 3014 млн. руб.

Отдельные выплаты социального характера за анализируемый период увеличились на 4,5 млн. руб.

В том числе:

отчисления включаемые в себестоимость за анализируемый период увеличились на 9752,8 млн. руб.;

выплаты остающиеся в распоряжении организации за анализируемый период увеличились на 1904,2 млн. руб.

Расчёт заработной платы - процесс начисления оплаты нанятым работникам согласно условиям трудового договора и удержания налогов и прочих вычетов, предусмотренных законодательством РБ.

Установим должностной оклад и начислим заработную плату экономисту 1 категории Киселевой К.В. работающей на РУП «Гомсельмаш».

В феврале 2011г. Киселева К.В., отработала 21 день. Стаж - 15 лет. Имеет высшее образование. Согласно о премировании экономисту предусмотрена премия за выполнение плановых показателей - 45%, за обеспечение рентабельной работы - 30%. Все условия премирования выплат.

Тарифные коэффициенты, месячные оклады определить самостоятельно, исходя из действующих документов по оплате труда на момент решения задачи. Решение:

. Определим месячный тарифный оклад (ТС).

ТС = С1р × Тк

ТС= 118000 ×3,04= 358720 руб.

. Определим оклад за фактически отработанное время.

Оклад за факт. отр. вр. = 358720 × 21 ÷ 15 = 502208руб.

. Рассчитаем % премии.

% премии = 358720 × 45 ÷ 100 = 161424 руб.

.Рассчитаем% рентабельности рабочего.

% рентабельности = 358720 × 30 ÷ 100 = 107616 руб.

.Определим начальную заработную плату каждого рабочего (ЗП).

ЗП = 502208+161424+107616 = 771248 руб.

Ответ: В феврале 2011г. экономист Киселева К.В. получила 771248 руб.

Затраты на производство и реализацию продукции представляют собой совокупность выраженных в денежной форме расходов предприятий на производство и реализацию продукции (работ, услуг). Они обеспечивают непрерывность производства и создают условия для реализации продукции.

Рассчитаем затраты на производство и реализацию продукции таблица 2.7. На основании статистической отчетности 4-ф (затраты).

Таблица 2.7 Затраты на производство и реализацию продукции 2008 - 2009 гг. на РУП «Гомсельмаш», млн. руб.

Элементы затрат2008 год2009 годОтклонение (+;-)Темп роста, %Материальные затраты527931649259121328122,98Расходы на плату труда10448313635431871130,50Отчисления в фонд соц.защиты39628488359207123,23Амортизация основных средств19515248895374127,54Прочие расходы7193811486642928159,67

В промышленной организации РУП «Гомсельмаш» в отчетном году по сравнению с прошлым материальные затраты увеличились на 22,98% или на 121328 млн. руб.

Расходы на оплату труда за анализируемый период увеличилось на 30,50% или на 31871 млн. руб.

Отчисления в фонд социальной защиты за анализируемый период увеличилось на 23,23% или на 9207 млн. руб.

Амортизация основных средств за анализируемый период увеличилась на 27,54% или на 5374 млн. руб.

Прочие расходы в отчетном году по сравнению с прошлым увеличились на 59,67% или на 42928 млн. руб.

В общем, организация РУП «Гомсельмаш» в отчетном году по сравнению с прошлым увеличились затраты.

3. Анализ состояния коммерческой работы РУП «Гомсельмаш» и её эффективность

поставщик потребитель коммерческий

Чтобы производственное предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

Øбыстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделениях;

Øточно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

Øопределять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

Øнаходить оптимальные пути решения коммерческих проблем предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

При рассмотрении вопроса организации коммерческой деятельности на промышленном предприятии, необходимо уделить особое внимание ее составным элементам - сбыту готовой продукции, материально-техническому обеспечению, которые в последние годы приобретает новое содержание. Переход промышленных предприятий к организации производственно-хозяйственной деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, работы коммерческих служб, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства.

Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому определение коммерческой деятельности, как деятельности, направленной на получение прибыли, является наиболее распространенным и отражает основной принцип коммерческой деятельности.

Важными задачами коммерческой службы являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов, лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложений, за проспектами и т.п.

Целесообразно посещать другие производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.

Для осуществления оперативного и конкретного руководства производством большое значение имеет установление наиболее рациональной структуры предприятия. Организационная структура управления РУП «Гомсельмаш» построена по функционально-линейному принципу (Приложение).

Непосредственно генеральному директору подчиняются главный инженер - технический директор и первый заместитель генерального директора, а также заместители генерального директора по производству, финансовый директор, по информационной работе и социальным вопросам, по качеству, по строительству.

Линейные руководители осуществляют свою деятельность на принципах единоначалия, но для обеспечения необходимой компетентности управленческих решений при руководителе создаются функциональные подразделения (отделы, бюро, группы), которые возглавляют ведущие специалисты в определенных областях. Они выступают в качестве помощников руководителя по отдельным функциям управления, готовят решения, но принимает их руководитель-единоначальник подразделения. Основные службы управления РУП "Гомсельмаш": финансовая, техническая, кадровая и коммерческая.

Управление финансовой деятельностью предприятия, планированием и прогнозированием финансов осуществляет главный экономист РУП «Гомсельмаш». Организацией бухгалтерского учета, контролем за платежеспособностью предприятия занимается управление бухгалтерского учета, отчетности и контроля, возглавляемая главным бухгалтером. (Приложение).

Во главе предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хорошо знающие коммерческую работу.

В коммерческую службу промышленного предприятия главным образом входят: отдел (бюро) сбыта, отдел маркетинга, отдел материально-технического обеспечения.

Департамент региональных продаж имеет функциональную структуру и является самостоятельным структурным подразделением ПО «Гомсельмаш» и РУП «Гомсельмаш» и подчиняется непосредственно первому заместителю генерального директора. Структура коммерческой службы РУП "Гомсельмаш" (Приложение 3).

Необходимым условием организации производства продукции является обеспечение его материальными ресурсами: сырьем, материалами, топливом, энергией, полуфабрикатами и т.д.

Одной из основных проблем в управлении закупками материальных ресурсов является выбор поставщика.

Важность ее объясняется не только тем, что на современном рынке функционирует большое количество поставщиков схожих материальных ресурсов, а и, главным образом тем, что поставщик должен быть надежным партнером предприятия в реализации его логистической стратегии.

Разнообразие и большое количество потенциальных поставщиков материальных потоков повышает актуальность проблемы выбора тех из них, которые смогли бы с наибольшим эффектом обеспечить надежность логистических процессов.

Перечислим и охарактеризуем основные этапы решения этой задачи.

1.Поиск потенциальных поставщиков.

.Анализ потенциальных поставщиков. Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется по специальным критериям.

.Оценка результатов работы с поставщиками. На выбор поставщика существенно влияют результаты работы по уже заключенным договорам

. Развитие поставщика.

Сведения о поставщиках материальных ресурсов на РУП «Гомсельмаш» представила в ниже приведённой таблице 3.1.

Таблица 3.1 Основные поставщики материальных ресурсов РУП «Гомсельмаш»

№ п/пНаименование поставщиковАссортиментКоличество разновидностейЕд. изм.Объем поставки1."ММК-метиз", г.Магнитогорск.Сталь сортовая х/т, тонкий лист.2т.3502.ОАО"Северсталь-метиз", г.ЧереповецСталь сортовая х/т.1т.2003.ООО ТД "Метзавод Красный Октябрь".Сталь сортовая х/т, тонкий лист, толстый лист, проволока и т.д.5т.5504.ОАО "Ижсталь" г.Ижевск.Сталь сортовая х/т, проволока и т.д.4т.4895.ОАО "ОЭМЗ" г.Старый Оскол.Сталь сортовая х/т, цветные металлы, толстый лист, тонкий лист, проволока и т.д.7т.600

Как видно из таблицы, наиболее широкий ассортимент продукции из представленных изготовителей выпускают ОАО "ОЭМЗ" г.Старый Оскол и ООО ТД "Метзавод Красный Октябрь". Наибольший объем поставки наблюдался от ОАО "ОЭМЗ" г.Старый Оскол. Высокие объемы поставки продукции от указанных выше изготовителей свидетельствуют о высоком спросе на данную продукцию. Это достигается за счет более высокого качества и потребительских свойств в отличие от выпускаемой продукции ОАО"Северсталь-метиз", г.Череповец и "ММК-метиз", г.Магнитогорск. Поэтому можно сделать вывод о том, что наиболее конкурентно способная продукция предприятия ОАО "ОЭМЗ" г.Старый Оскол.

Следовательно, рассмотрим способы заключения договоров на поставку материальных ресурсов таблица 3.2

Таблица 3.2 Способы заключения договоров на поставку материальных ресурсов.

Поставщики материальных ресурсовАссортиментИнициатор сделкиГде заключался договор на поставку и каким способомОАО "ОЭМЗ" г.Старый Оскол.Сталь сортовая х/т, цветные металлы, толстый лист, тонкий лист, проволока.РУП «Гомсельмаш»Договор поставки заключался в простой письменной форме, путем обмена документами посредством электронной и факсовой связи.ООО ТД "Метзавод Красный Октябрь".Сталь сортовая х/т, тонкий лист, толстый лист, проволока.РУП «Гомсельмаш»По переписке"ММК-метиз", г.МагнитогорскСталь сортовая х/т, тонкий лист.РУП «Гомсельмаш»В письменной форме

Проанализировав таблицу 3.2. мы видим, что РУП «Гомсельмаш» заключает договора на поставку материальных ресурсов с ОАО "ОЭМЗ" г. Старый Оскол, ООО ТД "Метзавод Красный Октябрь", "ММК-метиз", г.Магнитогорск. Договора заключаются только в письменной форме, но в разных условиях таких как: по переписке т.е. электронной почте, по факсу, на ярмарках и выставках.

Поставки материальных ресурсов на предприятие осуществляются через систему хозяйственных связей, которые представляют собой совокупность экономических, организационных и правовых взаимоотношений, которые возникают между поставщиками и потребителями.

На РУП «Гомсельмаш» существует 2 формы хозяйственных связей:

vтранзитная форма поставок, т. е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи,

vскладская форма, т.е. через склады посреднических организаций.

Оптимальный выбор формы поставок имеет большое экономическое значение, как в работе отдельных предприятий, так и в экономике в целом. От него зависят скорость продвижения продукции в сфере обращения, затраты общественного труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и оборачиваемость вложенных в них средств.

Правовым регулированием любых взаимоотношений двух сторон является договор.

Грамотно составленный договор - это гарантия получить ожидаемый результат и избежать судебных споров. Договор можно составить и в свободной форме, однако это может привести к такому риску, что договор будет признан недействительным и незаключенным. Поэтому при составлении любого договора, особенно если это крупная сделка или международная, важно провести анализ договора. Он позволит выявить слабые стороны, предотвратить возможные конфликты и неприятности.

На предприятии РУП «Гомсельмаш» изучила порядок заключения договоров поставки:

. Договоры поставки заключаются только в письменной форме. При этом законодательство предоставляет возможность различного письменного оформления договорных обязательств: 1) путем составления одного документа, именуемого «договор» и подписываемого сторонами; 2) путем обмена письмами, телеграммами; 3) путем письменного подтверждения поставщиком принятия заказа покупателя; 4) путем принятия сторонами к исполнению наряда.

. Договоры на поставку по длительным хозяйственным связям, основанные на плановых актах, заключаются на 5 лет. В долгосрочных договорах предусматриваются договорные обязательства, которые стороны будут выполнять во втором, третьем и т. д. году пятилетки, в частности постепенное расширение и обновление ассортимента, повышение качества товаров, использование прогрессивных видов тары, упаковки, транспортировки и хранения товаров и другие условия: развитие рекламы товаров, совместное изучение спроса и т. д. Объем поставки товаров в групповом ассортименте в этих договорах стороны согласовывают на весь пятилетний период с распределением по годам, а развернутый ассортимент - на каждый предстоящий год.

. Положения о поставках считают существенными условиями договора поставки: предмет (наименование, количество, ассортимент и качество товаров) и цену. При отсутствии согласования хотя бы по одному из этих условий договор считается незаключенным.

Однако перечисленный перечень условий договора поставки минимальный. Кроме них, в договорах обусловливаются: частные сроки поставки, порядок отгрузки, доставки или сдачи товаров, выдачи разнарядок, требования к таре и упаковке, условия их возврата, правила приемки товаров, расчетов за них и за услуги, оказываемые сторонами, платежные, транспортные и почтовые реквизиты сторон и многие другие условия.

Отсутствие в примере договора вышеперечисленных дополнительных условий договора, не привлечет к признанию договора недействительным.

Договор поставки содержит приложения:

·Спецификация товара;

·Спецификация тары;

·График платежей; (Приложение 4)

·График поставки.

Сопутствующие документы к договору:

§Дополнительное соглашение; (Приложение 5)

§Протокол разногласий; (Приложение 6)

В организации РУП «Гомсельмаш» произвела анализ 2 приложенных договоров на закупку сырья (Приложение 7,8), на основании, которых заполнила таблица 3.3, где выделяются основные условия поставки материальных ресурсов.

Таблица 3.3 Условия поставки сырья и материалов.

Вид и № договора, Дата заключения1.Договор - поставки №12523. С «01» ноября 2011 г.2. Договор - поставки №041011. С «03» ноября 2011 г.Наименование поставщика1.ООО ТД «Веста».2. ООО «Мелитэк».Ассортимент1. Сталь сортовая х/т.2. ПроволокаСроки оплаты1. В течение 30 банковских дней от даты поставки.2. 50% от общей стоимости оплачивается Покупателем в течение 10 банковских дней с даты подписания договора обеими сторонами, и 50% оплачивается Покупателем в течение 10 банковских дней с даты подписания акта сдачи приемки товара на площадях Покупателя.Период поставки1. По ежемесячным заявкам.2. По мере необходимости.Транспортные расходы1.Оплачивает поставщик.2. Оплачивает поставщик.Штрафы к Поставщику1. За нарушения сроков поставки товара Поставщик уплачивает Покупателю пеню в размере ставки рефинансирования за каждый календарный день просрочки.2.За несвоевременную поставку товара Поставщик уплачивает Покупателю штраф в размере 0,1% от стоимости недоставленного товара за каждый день просрочки поставки.Штрафы к Покупателю1. За невыполнения пункта 3.7. штраф в размере суммы НДС. В случае нарушения сроков оплаты Покупатель уплачивает Поставщику пеню в размере однодневной ставки рефинансирования НБ РБ за каждый день просрочки. 2. За каждый день просрочки оплаты товара Покупатель уплачивает Поставщику штраф в размере 0,1% от неоплаченной суммы, но не более 5% от стоимости договора.Срок действия договора1.До «31» декабря 2012 г.2. До «31» декабря 2012 г.

Сторонами данных договоров являются исполнитель и заказчик, как физические, так и юридические лица.

Исполнители услуг должны являться субъектами предпринимательской деятельности, состоять на учете в налоговых органах, что подтверждается данными о государственной регистрации.

Составление и анализ договора - довольно сложные и трудоемкие процессы. Однако технически верный договор - это форма страховки от неисполнения обязательств, а также описание того, что именно предстоит выполнить в рамках сделки, следовательно, проведем анализ условия заключенных договоров (Приложение), которые представлены в табл. 3.4.

Таблица 3.4 Условия заключенных договоров.

Вид договора, дата заключенияВыгодные для организации условияНевыгодные для организации условия1. Договор - поставки №12523. С «01» ноября 2011 г. Поставщик: ООО ТД «Веста».1. Все банковские и другие расходы на территории Поставщика несет Поставщик, а на территории Покупателя несет Покупатель. 2. При замене вышедших из строя комплектующих, непосредственно в хозяйствах, затраты на восстановление гарантийных комплектующих возмещаются Поставщиком путем предъявления расчета произведенных затрат.2. Цены на Товар устанавливаются Поставщиком. 3. Стороны настоящего договора освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по Договору, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы.2. Договор - поставки №041011. С «03» ноября 2011 г. Поставщик: ООО «Мелитэк».1.В случае поставки некачественного Товара, доказанной неисправности или неполного соответствия рабочих характеристик Товара настоящему Договору, Поставщик обязан заменить за свой счет. 2.Поставка товара производится на условиях склад Покупателя г. Гомель. 3. За не своевременное устранение неисправностей возникших в гарантийный период (согласно п.7.2.) Продавец уплачивает Покупателю штраф в размере 0.1% за каждый день простоя товара.1.Валюта договора и валюта платежа Российский рубль. 2.Оплату за поставляемый товар Покупатель производит в следующем порядке:50% до поставки товара, и 50% после даты подписания акта сдачи, приемки товара. 3. Все комиссии по переводу денежных средств оплачиваются за счет Покупателя.

Исходя из таблицы 3.4. можно увидеть, что наиболее выгодные условия по договору - поставки у организации ООО ТД «Веста».

Когда по договору сторона обязуется сделать что-нибудь для другой стороны, или, говоря другими словами, когда предметом договора служит какое- либо действие, то действие это не должно быть противно закону. Это обстоятельство очень важно для анализа договора.

Конечным этапом производственного процесса является выпуск готовой продукции, в результате которого ее стоимость переходит из сферы производства в сферу обращения.

Готовая продукция - это изделия, прошедшие все стадии технологической обработки на предприятии, соответствующие действующим стандартам Сведения о поставках готовой продукции РУП «Гомсельмаш» предоставила в ниже приведённой таблице 3.5.

Таблица 3.5. Основные покупатели готовой продукции РУП «Гомсельмаш».

№ п/пНаименование покупателяАссортиментЕд. изм.Объем поставкиСрок оплаты1.ОАО «Пинский мехтранс»УЭС-2-250А, КЗС-1218 «ПАЛЕССЕ GS12, Косилка конная КТ-1.шт.31В течение 15 банковских дней с момента заключения договора.2.ОАО «Жабинховская сельхозтехника».КВС-5-0100000, КСК-600 «ПАЛЕССЕ FS60», шт.233.ОАО «Борисовская Агропромтехника».КЗК-8-0100000.1, КСК-600 «ПАЛЕССЕ FS60», КВК-8060 «ПАЛЕССЕ FS8060».шт.544.ОАО «Заднепровский МРАС».КЗК-12-0100000Б-10, Плуг-окучник ПО-1.шт.185.ООО «Облсельхозтехника».КЗ-14 «ПАЛЕССЕ GS14», КВК-8060 «ПАЛЕССЕ FS8060».шт.46

Как видно из таблицы 3.5, наиболее широкий ассортимент готовой продукции из представленных покупают ОАО «Борисовская Агропромтехника», ООО «Облсельхозтехника».

Наибольший объем покупки наблюдался от ОАО «Борисовская Агропромтехника». Высокие объемы покупки продукции от указанных выше изготовителей свидетельствуют о высоком спросе на данную продукцию. Это достигается за счет более высокого качества и потребительских свойств.

Следовательно, проведем анализ условия заключенных договоров на поставку готовой продукции, которые представлены в таблице 3.6.

Таблица 3.6. Условия заключенных договоров на поставку готовой продукции РУП «Гомсельмаш».

Вид договора, дата заключенияВыгодные для организации условияНевыгодные для организации условия1.Договор купли - продажи №195612. С «15» сентября 2011 г. Покупатель: ОАО «Пинский мехтранс»1.После подписания настоящего договора Покупатель обязан перечислить 50% от стоимости Товара, указанной в п. 3.2 договора (указанной в спецификации), в качестве предоплаты. 2. Поставка товара производится на условиях склад Покупателя г. Гомель1. Стороны настоящего договора освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по Договору, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы.2. Договор купли - продажи №365894. С «04» января 2011 г. Покупатель: ООО «Облсельхозтехника»1. Сторона, не исполнившая или ненадлежащим образом исполнившая обязательства по настоящему договору, обязана возместить другой стороне причиненные таким неисполнением убытки. 2. Право собственности на Товар и риск случайной гибели переходят к Покупателю с момента принятия Товара Покупателем.1.Поставщик оплачивает поставку товара покупателю. 2. Все комиссии по переводу денежных средств оплачиваются за счет Поставщиком.

Исходя из таблицы 3.6. можно увидеть, что наиболее выгодно заключать договор купли - продажи с организацией ОАО «Пинский мехтранс».

Произвела общий анализ типового договора на поставку готовой продукции на РУП «Гомсельмаш».

В договорах на поставку готовой продукции указывают поставщика и покупателя, необходимые показатели по изделиям, цены, скидки, накидки, порядок расчетов, сумму налога на добавленную стоимость и другие реквизиты.

В международной практике принято дополнительно указывать непреодолимые обстоятельства (форс-мажор), поручительство, гарантии исполнения договорных условий, порядок возмещения убытков, оговорку о подсудности и арбитраже и другие сведения.

Расчеты по межреспубликанским поставкам товаров (работ, услуг) с государствами, подписавшими договор об экономическом сотрудничестве, осуществляются по ценам и тарифам, увеличенным на сумму НДС.

Предприятие РУП «Гомсельмаш» изготавливает продукцию в соответствии с плановыми заданиями по ассортименту, количеству и качеству на основе заключенных с покупателем договоров. Реализованная продукция позволяет возмещать произведенные предприятием затраты, своевременно выплачивать заработную плату и рассчитываться с кредиторами, развивать и совершенствовать производство.

Склад готовой продукции является структурным подразделением отдела сбыта.

Склад готовой продукции создается в составе отдела сбыта и ликвидируется приказом директора предприятия по согласованию с начальником отдела сбыта.

Склад готовой продукции подчиняется непосредственно начальнику отдела сбыта.

Если перевозка готовой продукции осуществляется автомобильным транспортом, то в качестве первичного документа используется товарно-транспортная накладная. (Приложение 10). Указанная накладная состоит из 2-х разделов:

. Товарного, определяющего взаимоотношения грузоотправителей и грузополучателей и служащего для списания товарно-материальных ценностей у грузоотправителей и оприходования их у грузополучателей.

. Транспортного, определяющего взаимоотношения грузоотправителей заказчиков автотранспорта с организациями - владельцами автотранспорта, выполнившими перевозку грузов, и служащего для учета транспортной работы и расчетов грузоотправителей или грузополучателей с организациями - владельцами автотранспорта за оказанные им услуги по перевозке грузов.

На основании накладных, товарно-транспортных железнодорожных накладных и других документов на отпуск продукции на сторону в финансовом отделе или при его отсутствии с бухгалтерии выписывают в нескольких экземплярах платежные требования для расчетов с покупателями через банк.

При отгрузке товаров, оказании услуг, выполнении работ, не являющихся объектом налогообложения по НДС, расчетные документы и реестры выписывают без выделения сумм НДС и на них делают надпись или ставят штамп " Без налога (НДС)".

Отгрузка товаров со склада является заключительным этапом складских операций, завершающим процесс выполнения заказов потребителей.

Оперативный учет отгрузки ведут в отделе маркетинга (сбыта) в специальных карточках, книгах, или журналах, а при использовании ЭВМ - в ежедневно составляемых в машинограммах отгрузки продукции, а также организацией составляется график отгрузки товара (Приложение 11).

В отделе сбыта РУП «Гомсельмаш» среди прочей товаросопроводительной и отгрузочной документации, оформляются приемо-сдаточные акты, по которым осуществляется отгрузка готовой продукции.

Приемо-сдаточные акты могут служить пропуском для вывоза готовой продукции с территории РУП «Гомсельмаш», а также они входят в число тех документов, на основании которых выписывают платёжные требования для расчёта с покупателями.

Среди посредников РУП «Гомсельмаш» выделяет следующие их виды:

. Оптовые фирмы - торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции ПТН, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка.

. Коммерческие представители - посредники, выполняющие поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении ими договоров.

. Комиссионеры - посредники, содействующие по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами.

. Агенты - посредники, совершающие по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала

. Дилеры - это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счёт. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки.

. Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений.

Приведем перечень посредников, которых РУП «Гомсельмаш» использует для продвижения своей продукции на рынок (таблица 3.7.).

Таблица 3.7. Основные посредники РУП «Гомсельмаш» по продвижению своей продукции на рынок.

Наименование посредникаМесто нахожденияРеализуемый ассортиментОбъем сбытаООО "Джулиано ЭСТ" БарановичиКЗК-8-0100000.1, КСК-600 «ПАЛЕССЕ FS60»,215ОДО "Спецагромаш" МинскКВК-8060 «ПАЛЕССЕ FS8060».345

Из таблицы видно, что на РУП «Гомсельмаш» имеются посредники по продвижению продукции на рынок.

Для приобретения или реализации товаров торговые предприятия нередко вступают с другими организациями в посреднические отношения, заключая с ними различные посреднические договоры. Наиболее часто встречающийся на практике способ оформления таких отношений - это договор комиссии.

Комиссионная торговля представляет собой один из видов розничной торговли, предполагающей продажу комиссионерами товаров, переданных им для реализации третьими лицами-комитентами, по договорам комиссии.

Договор комиссии - один из самых часто встречающихся способов оформления посреднических отношений, как в сфере предпринимательской деятельности, так и в быту.

У договора комиссии есть общие черты с договором поручения. Комиссионер действует в интересах и за счет заинтересованного лица. Кроме того, цель действий комиссионера - это совершение сделок, то есть юридических действий для другого лица. Право собственности на имущество, получаемое либо передаваемое комиссионеру при исполнении договора комиссии, всегда принадлежит комитенту, то есть заинтересованному лицу. Комиссионер должен отчитаться перед комитентом по результатам совершения своих действий, заключенных сделок.

В отличие от договора поручения, комиссионер в отношениях с третьими лицами заключает сделки за счет и по поручению комитента, но заключает их от своего имени, то есть является стороной сделки, а комитент - нет.

Процесс заключения договоров предопределен самой природой соответствующей конструкции: если смысл договора состоит в соглашении, то тем самым его заключение предполагает выражение воли каждой из сторон и ее совпадение.

Содержанием договора являются те условия, на которых этих соглашение достигнуто. В зависимости от юридического значения этих условий они подразделяются на три вида:

vСущественные условия

vОбычные условия

vСлучайные условия договора, в зависимости от их юридического значения

Наиболее важными являются существенные условия, поэтому они и называются существенными. Под существенными условиями договора понимаются те условия, которые необходимы, с одной стороны, а с другой стороны, и достаточны для заключения договора данного вида. Это означает, что необходимо согласовать все существенные условия договора. Если не согласовано хотя бы одно из существенных условий договора, договор не считается заключенным. Поэтому и говорим: с одной стороны - необходимые, без них невозможно заключить договора, а с другой стороны - достаточные для заключения договора. Другие условия могут быть (и обычные, и случайные), а может их и не быть. Главное, чтобы были существенные условия. В организации РУП «Гомсельмаш» произвела анализ 2 договоров заключенных с посредниками.

Таблица 3.8 Условия заключенного договора с посредниками.

Вид и №договора, Дата заключенияДоговор консигнации №12584. «15» июня 2010г.Наименование посредникаОДО "Спецагромаш" г. Минск Штрафы к ПосредникуВ случае нарушения сроков оказания услуги, предусмотренных настоящим договором, Посредник выплачивает Заказчику неустойку в размере 5% от стоимости товара за каждые просроченные сутки.Штрафы к ЗаказчикуВ случае несвоевременной оплаты Заказчиком услуг Посредника Заказчик выплачивает пеню в размере 10% от суммы, подлежащей выплате Посреднику.Обязанности Заказчика1.Оплатить услуги Посредника в размере и сроки, указанные в настоящем договоре 2. В случае отказа от заказанной услуги немедленно уведомить об этом Посредника с возмещением Посреднику фактически понесенных издержек и уплатой штрафа в размере 7% от оплаты.Обязанности Посредника по договору1.Выполнять услуги, предусмотренные настоящим договором, в указанные сроки. 2.В случае невозможности выполнения услуг уведомить об этом Заказчика в 3-х суток, но не позднее.Срок Действия договораДо «31» декабря 2012 г.Исходя из таблицы 3.8. можно увидеть, что условия для заключения договора выгодные. Следовательно, в таблице 3.9. можно привести выгодные и невыгодные условия для заключения договора с посредником и заказчиком.

Таблица 3.9. Выгодные и невыгодные условия заключенного договора на РУП «Гомсельмаш».

Вид договора, дата заключенияВыгодные условия договораНевыгодные условия договораДоговор консигнации №12584. «15» июня 2010г.1.Уплата неустойки не освобождает Посредника от исполнения договорных обязанностей. 2. В случае несвоевременной оплаты штраф Посреднику или Заказчику в размере 7% от стоимости оплаты за услуги или товара. 3. В случае отказа от заказанной услуги немедленно уведомить об этом Посредника с возмещением Посреднику фактически понесенных издержек и уплатой штрафа в размере 5% от полной оплаты за работу.1. Стороны настоящего договора освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по Договору, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы. 2. В случае несвоевременной оплаты Заказчиком услуг Посредника Заказчик выплачивает пеню в размере 50% от суммы, подлежащей выплате Посреднику.

Исходя из таблицы 3.9. видно что Лицо, которое составляет проект, имеет преимущества по включению в договор выгодных ему условий. В дальнейшем в процессе переговоров другая сторона будет изменять, оспаривать уже включенные в проект условия.

В случае разногласий по тем или иным условиям договора рекомендуется составление протокола разногласий. К протоколу разногласий могут также прилагаться заключения экспертов, о чем необходимо делать соответствующие пометки в протоколе.

Протокол должен содержать реквизиты, аналогичные реквизитам протокола переговоров. При наличии протокола разногласий в договоре обычно делается оговорка об этом. В договоре также может быть оговорка о том, что все преддоговорные документы теряют всякое значение для отношений сторон по соответствующему договору.

В случае если для одной из сторон заключение договора является обязательным, а также по соглашению стороны могут передать разногласия по заключаемому договору на рассмотрение суда.

4. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности РУП «Гомсельмаш»

Коммерческая деятельность выступает в современных условиях как один из важнейших факторов функционирования и развития промышленных организаций. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных связей, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и иных параметров продукции. Большую роль играют, также, изменения в организационных формах и характере деятельности организации.

Изменения условий производственной деятельности, необходимость адекватного приспособления к ней системы управления, сказываются не только на совершенствовании его организации, но и на перераспределении функций управления по уровням ответственности, формам их взаимодействия и т.д.

.Стратегическое планирование является существенным компонентом, повышающим эффективность коммерческой деятельности на предприятии, поскольку главной задачей стратегического планирования является выработка основных принципов и целей развития организации, а также разработка и реализация стратегий, затрагивающих различные стороны деятельности организации. Например, стратегий в области деловой политики, маркетинга, распределения инвестиций и ресурсов, структуры управления и т.д. Процесс стратегического планирования можно разделить на следующие основные элементы: анализ, прогнозирование, планирование и управление.

Как уже поняли руководители многих организаций, должны ориентироваться не на сиюминутное получение прибыли любой ценой, а на решение проблем долгосрочного развития и устойчивого роста. Данные цели достигаются, прежде всего, за счет профессионально поставленного внутрифирменного планирования. Стратегическое планирование любой, даже маленькой, организации должно включать следующие этапы:

§разработка общих, а затем и более конкретных (на краткосрочный период) целей развития организации;

§оценка текущего состояния предприятия;

§определение стратегии организации;

§разработка долгосрочного (а затем по мере надобности и краткосрочного) плана;

§контроль за достижением поставленных целей и соответствующая коррекция плана, т.е. сопоставление плановых показателей с фактическими.

Стратегическое планирование делится на долгосрочное и краткосрочное в зависимости от периода, на который составляется план. В качестве объектов долгосрочного планирования обычно выступают производственные мощности, организационная структура предприятия, капитальные вложения, маркетинг и т.п. Краткосрочные планы составляются по товарообороту, сырью, материалам и т.п. Информационной основой стратегического планирования является предварительное исследование деятельности организации и ее финансового состояния. Также анализируется состояние отрасли, рыночной конъюнктуры, конкуренции, внешней среды.

Важнейшими составляющими стратегического планирования являются финансовое и налоговое планирование. Финансовое планирование нацелено на разработку более эффективного использования имеющихся у предприятия финансовых ресурсов, а также на определение потребности в дополнительных средствах и способов их привлечения. В процессе налогового планирования главной задачей является снижение налоговых отчислений предприятия за счет отнесения на себестоимость максимально возможной суммы расходов, связанных с производственной деятельностью и научно-техническим развитием предприятия, а также применением ускоренной амортизации (т.е. законное снижение налогооблагаемой прибыли). Кроме того, важным в налоговом планировании является максимальный учет налоговых льгот, предоставляемых предприятиям законодательством.

Хочется отметить, что именно грамотное планирование является одной из наиболее важных составляющих успешной деятельности организации. Оно становится неотъемлемой частью управления как небольшими, так и крупными корпорациями.

.Успех коммерческой деятельности связан с муниципальными, банковскими, биржевыми информационными системами, информатизации оптовой и розничной торговли, торговых домов, служб управления трудом и занятостью, созданием банка данных рынка товаров и услуг, развитием центров справочной и аналитико-прогнозной котировочной информации, электронной почты, электронного обмена данными и др. Как правило, работа этих систем базируется на локальных вычислительных сетях различной архитектуры ли их объединениях, получивших название корпоративных сетей.

Наличие на предприятии информационной поддержки на базе компьютерного обеспечения создает для пользователей принципиально новые возможности интегрального характера, благодаря прикладным системам ПК и другому оборудованию сети. Организуется автоматизированный документооборот, создаются различные массивы управленческой, коммерческой и другой информации общего назначения и персонально используются вычислительные ресурсы всей сети, а не только отдельного ПК. Появляются возможности использования различных средств или инструментов решения определенных профессиональных задач (например, средств машинной графики, подготовки отчетов, ведомостей, докладов, публикаций и других документов). Кроме организации внутренних служб, компьютерное обеспечение позволяют организовать внешние по отношению к обслуживаемому учреждению службы, такие, как телексная (телетайпная) связь, почтовая корреспонденция, электронные доски объявлений, газеты и пр., а также выход в глобальные (региональные) сети ЭВМ и использование их услуг.

Исходя из современных требований, предъявляемых к качеству работы управленческого звена коммерческой организации, нельзя не отметить, что эффективная работа его всецело зависит от уровня оснащения офиса организации электронным оборудованием, таким, как компьютеры, средства связи, копировальные устройства.

В этом ряду особое место занимают компьютеры и другое электронное оборудование, связанное с их использованием в качестве инструмента для делопроизводства и рационализации управленческого труда. Их использование в качестве информационных машин, позволяет сократить время, требуемое на подготовку конкретных маркетинговых и производственных проектов, уменьшить непроизводительные затраты при их реализации, исключить возможность появления ошибок в подготовке бухгалтерской, технологической и других видов документации, что дает организации прямой экономический эффект.

.Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности хозяйствующих субъектов рынка является совершенствование её информационного обеспечения.

Коммерческая информация - это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях.

Информация, являясь своего рода ресурсом для принятия управленческого решения и его продуктом, предполагает наличие источника информации и получателя (пользователя). Взаимодействие между ними определяется понятием информационного обеспечения.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности - это система сбора и обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в динамике, измерить влияние определяющих её факторов и выявить возможности управления ею в соответствии с выбранным стратегическим направлением.

В связи с этим важным направлением совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности является внедрение автоматизированной технологии получения и обработки информации.

Автоматизация технологии получения и обработки информации позволяет унифицировать технические средства и программное обеспечение для решения коммерческих задач, обеспечить централизацию накопления и обработку информации.

Совершенствование процесса информационного обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровень аналитической работы хозяйствующих субъектов рынка.

. Эффективная деятельность отдела снабжения должна основываться на максимальном владении оперативной информацией о реальных поставках предприятию, материалов, комплектующих изделий и т.д. и существующих потребностях предприятия в них. В связи с этим в распоряжении снабжения должна находиться следующая оперативная информация:

·текущая потребность в отдельных видах сырья, материалов, комплектующих изделий и т. д.;

·объем запасов сырья и материалов на складе;

·объем производственного задела (незавершенного производства);

·уровень загрузки производственных мощностей;

·сроки выполнения текущих заказов.

В целях нормального функционирования производства при недостаточности финансовых средств от отдела снабжения требуется обеспечение минимизации стоимости закупаемых товарно-материальных ценностей. В этих целях целесообразно проведение конкурсного отбора поставщиков.

.Мероприятия по повышению конкурентоспособности выпускаемой продукции.

.1.Разработка и производство новой и модернизированной конкурентоспособной продукции.

.2. Совершенствование конструкции выпускаемых изделий.

.3. Совершенствование применяемой техники и технологии производства, повышение на этой основе эффективности производства и качества продукции.

.4. Снижение себестоимости продукции и на этой основе повышение конкурентоспособности по ценовому фактору.

. Увеличение объема продаж на освоенных рынках и дальнейшее расширение ранка сбыта продукции на основе повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции;

. Повышение научно-технического и производственного потенциала предприятия;

. Совершенствование организации труда и управления производством;

. Совершенствование технологии и обеспечение унификации применяемых материалов;

С целью повышения эффективности коммерческой работы в РУП "Гомсельмаш" следует:

vпостоянно и быстро рассматривать любую поступающую информацию от поставщиков и предложения от них, изучать мнения поставщиков о характере складывающихся взаимоотношений;

vпроводить деловые встречи, связанные с обсуждением вопросов как текущих, так и тех, которые могут возникнуть в будущем.

vповышение роли договоров, укрепление договорной дисциплины;

vразвитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия;

vповышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков;

vсовершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий;

vсвоевременное реагирование на происходящие на рынке изменения, использование в работе элементов маркетинга, различных методов стимулирования сбыта;

vувеличение доли собственных оборотных средств и сокращение доли кредитных ресурсов, ускорение оборачиваемости кредитов.

vпроводить систематический анализ организации и характера работы, ассортимента товаров, ценовой и маркетинговой политики у конкурентов;

vрегулярно проводить анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия и его положения на рынке, и на этой основе принимать обоснованные коммерческие решения;

vосуществить комплекс мер по совершенствованию системы материального стимулирования работников;

vшире применять систему скидок для покупателей в собственной розничной сети;

vуделять больше внимания созданию положительного имиджа о предприятии, используя для этого все элементы фирменного стиля, статьи в прессе о предприятии, пресс-конференции и др.;

vпроводить компьютеризацию основных процессов коммерческой деятельности, поставки и закупки продукции, складских операций, маркетинга;

vпостоянно совершенствовать товарный ассортимент на основе изучения текущего спроса;

Для внедрения перечисленных путей повышения эффективности коммерческой деятельности на РУП «Гомсельмаш» необходимо, во-первых, изучить макроэкономическую среду, во-вторых, определить положение предприятия на рынке, в-третьих, произвести факторный анализ основных показателей коммерческой деятельности предприятия, в-четвертых, сопоставив полученную информацию, сделать соответствующие выводы по улучшению эффективности коммерческой деятельности.

Заключение

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Достижение главной экономической цели деятельности предприятия - максимизация прибыли - обеспечивается за счет оптовых продаж, которые возможны только при наличии соответствующего объема товарных ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность по формированию товарных ресурсов является основным условием и инструментом достижения главной экономической цели предприятия.

Коммерческая деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность производства и практически влияет на все основные показатели работы предприятия.

Коммерческая деятельность предприятия РУП «Гомсельмаш» протекает довольно успешно, хотя некоторые качественные показатели по сравнению с прошлым годом снизились, это связано в первую очередь с большими затратами на открытие новых магазинов, которые еще не приносят ожидаемой прибыли.

Анализ сильных и слабых сторон РУП «Гомсельмаш» показал, на что в первую очередь следует обратить внимание, и какие первоочередные проблемы стоят перед предприятием.

Проведем анализ основных технико-экономических показателей деятельности РУП «Гомсельмаш»:

В промышленной организации в отчетном году по сравнению с прошлым выручка от реализации продукции увеличилась на 41,42% или на 345982 млн. р. Полная себестоимость реализованной продукции за анализируемый период увеличилась на 42,05% или на 325898 млн. р. Полная себестоимость реализованной продукции на 1 рубль выручки от реализации продукции за анализируемый период увеличилась на 0,43% или на 0,004 млн. р. Прибыль (убыток) от реализации продукции за анализируемый период увеличилась на 33,25% или на 20084 млн. р. Рентабельность продаж в отчетном году по сравнению с прошлым составила -0,418%. Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов за анализируемый период уменьшилась на 41,05% или на 729 млн. р. Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов за анализируемый период увеличилась на 48,38% или на 13760 млн. р. Прибыль (убыток) в отчетном году по сравнению с прошлым увеличилась на 23,37% или на 7053 млн. р. В целом организацию работает успешно.

А в результаты анализа основных показателей деятельности коммерческой службы позволяют сделать следующие выводы.

Организационная структура коммерческой службы имеет ряд недостатков:

Øбольшинство работников коммерческой службы предприятий не имеет высшего экономического образования, в том числе по специальности «Коммерция»;

Øотсутствует бюро планирования закупочной работы, или специалист, выполняющий эти функции;

Øотсутствует собственная методика продвижения товаров и стимулирования спроса.

Анализ выполнения плана по основным показателям работы коммерческой службы предприятия показал необходимость повышения уровня плановой работы на РУП «Гомсельмаш»

Для стабильной и эффективной работы на рынке предприятию необходимо добиться более глубокого внедрения на этом рынке, путем укрепления уже существующих связей и попытки привлечь новых клиентов.

Предприятию следует наиболее активно заняться стимулированием сбыта продукции, то есть продвижением товаров.

Предприятие не использует систему автоматизации при регулировании поставок готовой продукции, и не производит оценку при выборе потенциального покупателя.

На основе выявленных в ходе анализа недостатков в оперативно- сбытовой работе коммерческой службы, выдвинуты следующие предложения:

üнеобходимо внести изменения в организационную оперативно- сбытовой деятельности предприятия;

üосуществить переподготовку кадров и повышение квалификации работников коммерческой службы предприятия при внедрении системы автоматизации.

Рассматривая правовую часть, следует отметить следующие:

На предприятии действуют тарифные и местные соглашения, которые устанавливают социально-трудовые гарантии и преимущества для работников по вопросам организации, условий, оплаты и охраны труда, заключения и расторжения трудовых договоров, при проведении приватизации и др. Практически все работники предприятия являются членами Белорусского Профессионального Союза работников промышленности, который является полномочным представителем работников предприятия в переговорах по существу коллективного договора и должен отстаивать их права. На основании тарифных и местных соглашений был разработан коллективный договор, с которым работники, при приёме на работу, ознакомляются под роспись.

Трудовой контракт на РУП «Гомсельмаш» может заключаться с работником согласно ч.1 ст. 18. ТК РБ в письменной форме, в двух экземплярах и подписывается генеральным директором и потенциальным работником сроком на 1, 3 либо 5 лет. Трудовой договор заключается только в том, когда принимают на работу с испытательным сроком.

Формы, системы и размеры оплаты труда определяются в соответствии с действующим законодательством исходя из задач, стоящих перед производством, с учетом интересов членов коллектива. На предприятии применяются тарифные коэффициенты, ставки и оклады, определенные действующей Единой республиканской тарифной сеткой, как гарантированный минимальный уровень оплаты труда всех рабочих и служащих завода в соответствии с уровнем их квалификации. При организации оплаты труда используется две формы - сдельная и повременная, которые подразделяются на системы. Сдельная - на сдельно-премиальную, повременная - на повременно-премиальную.

Также на предприятии заключаются письменные договоры о полной индивидуальной материальной ответственности, с такими работниками как: заведующие складами и их заместители; начальники отделов; главный бухгалтер; начальники цехов и участков, их заместители, прорабы; старшие мастера и мастера; заведующие организациями общественного питания и их заместители; заведующие производством; водители автомобилей, экспедиторы по перевозке грузов, и др.

На предприятии также ведется активная маркетинговая работа: изучение спроса, конъюнктуры рынка, динамики внешнего окружения, в том числе конкурентов, рекламные мероприятия и т.п.

Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии, более четкая детализация функций и задач управления на основе современных методов и технических средств определяют и во многом решают проблему повышения качества управления экономики в целом.

В курсовой работе рассмотрена комплексная модель оценки коммерческой деятельности, которая позволяет определить направления совершенствования деятельности предприятия. Выдвинутые в курсовой работе предложения и рекомендации, при использовании их на практике, будут способствовать более эффективному осуществлению коммерческой деятельности.

Список используемой литературы

1. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность/ М., 2003. - 233 с.

2. Основы коммерческой деятельности Л.В. Осипова, И.М. Синяева М.: «Юнити» 1997. - 112с.

. Панкратов Ф. Г., Серегина К. К. Коммерческая деятельность/- М.: Прогресс, 2003. - 486 с.

. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. М.: Инфра-М, 2004. - 324 с.

. Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность / Ф. П. Половцева. - М. ИНФРА-М, 2008. - 236 с.

. Основы коммерческой деятельности / Г. С. Тютюшкина. - Ульяновск: УлГТУ, 2006. - 112 с.

. Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность / Ф. П. Половцева. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 248 с.

. Алексеенко, Н.А. Экономика промышленного предприятия : учеб. пособие / НА. Алексеенко. И.Н. Гурова. - Минск : Изд-во Гревцова. 2009. - 365 с.

. Байбардина, Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие / Т.Н. Байбардина, И.А. Байбардин, И.И. Гриценко, Л.И. Старовойтова. - Минск: ЗАО «Техноперспектива», 2004. - 256 с.

. Башаримова, С.И. Коммерческая деятельность : пособие / С.И. Башаримова, М.В. Дасько. - Минск: Беларус. энцыкл, 2010. -295 с.

. Гражданский кодекс Республики Беларусь : принят Палатой представителей 28 окт. 1998 г. : одобрен Советом Респ. 19 нояб. 1998 г. - Минск : Амалфея, 1999.

. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли : учеб. для студентов высших учеб. заведений / Л.П. Дашков, В К. Памбухчнянц. - 9 изд. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008.

. О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров : указ Президента Респ. Беларусь от 7 марта 2000г. ЛИТ/ (в ред. от 01.03.2007 ЛЬ 116) // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. - 2000. 1/1075.

. О некоторых вопросах выставочной и ярмарочной деятельности: постановление Совета Министров Респ. Беларусь от 22 июля 2004г. №890 // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. - 2004. -№5/14580.

. Об утверждении Положения о поставках товаров в Республике Беларусь: постановление Кабинета Министров Респ. Беларусь от 8 июля 1996 г. №444 (в ред. от 02.06.2000 №797 // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь.

. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2008. - 367 с.

. Ромина, А.Г. Коммерческая деятельность : учеб. пособие / А. Г. Ромина. - Минск : БГЭУ, 2009. - 317 с.

Содержание Введение . Содержание коммерческой деятельности производственной организации РУП «Гомсельмаш» .1 Понятие и принципы коммерческ

Больше работ по теме: