Анализ деятельности ОАО "Гомельдрев"
Введение
1. Исследование состояния рынка деятельности ОАО "Гомельдрев"
.1 Характеристика состояния рынка ОАО "Гомельдрев"
.2 Характеристика потребителей и покупателей (посредников)
1.3 Характеристика поставщиков
.4 Характеристика состояния конкуренции на рынке
1.5 Тенденции развития внешней среды
.6 Опасности и возможности
. Анализ факторов внутренней среды ОАО "Гомельдрев"
.1 Характеристика результатов хозяйственной деятельности ОАО "Гомельдрев"
.2 Анализ маркетинговой деятельности ОАО "Гомельдрев"
.2.1 Отдел маркетинга и сбыта
.2.2 Анализ товарной политики
.2.3 Характеристика ценовой стратегии
.2.4 Анализ сбытовой политики
.2.5 Анализ политики продвижения
.3 Сильные и слабые стороны ОАО "Гомельдрев"
.4 Корреляционно-регрессионный анализ влияния маркетинговой среды на деятельность ОАО "Гомельдрев"
. Разработка стратегических направлений маркетинговой деятельности ОАО "Гомельдрев"
.1 SWOT-матрица
.2 Разработка рекламной компании
.2 Увеличение объемов услуг
3.3 Внедрение дополнительных услуг по обслуживанию клиентов
Заключение
Список использованных источников
Приложение
Введение
Информация - особо ценный товар. Чем больше менеджер по маркетингу сможет получить информации о конъюнктуре рынка и о положении своего продукта, тем больше у него шансов на успех. Поскольку рынок не имеет физических границ, и на нем встречаются интересы многих людей, очень сложно выявить, кто и в каком количестве хотел бы закупить продукт и сколько заплатить за него. Если рынок недостаточно изучен, то компания рискует потерпеть полное фиаско в своих усилиях по производству и маркетингу продукта. Часто произвести продукт - гораздо более легкая задача, чем продать его. Следовательно, отдел маркетинга должен приложить все усилия для определения рыночной конъюнктуры и возможной реакции на производимый компанией продукт.
Исследования маркетинга представляют собой сбор, обработку и анализ данных с целью уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений. Исследованиям подвергаются рынок, конкуренты, потребители, цены, внутренний потенциал предприятий. Основой их служат общенаучные и аналитико - прогностические методы. Информационное обеспечение складывается из кабинетных и внешних исследований, а также из различных источников информации. Конкретным результатом исследований маркетинга являются разработки, которые используются при выборе и реализации стратегии и тактики маркетинговой деятельности предприятия.
Стратегия маркетинга - комплекс базовых решений, направленных на достижение генеральной цели фирмы и исходящих из оценки рыночной ситуации и собственных возможностей, а также других факторов и сил окружающей среды маркетинга. Цель разработки стратегии - определение основных приоритетных направлений и пропорций развития фирмы с учетом материальных источников его обеспечения и спроса рынка. Стратегия должна быть направлена на оптимальное использование возможностей компании и предотвращение ошибочных действий, которые могут привести к снижению эффективности деятельности фирмы. Ключевым моментом при разработке маркетинговой стратегии фирмы является анализ внутренней и внешний среды.
Довольно широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды, является SWOT-анализ. Исходя из качества соответствия, делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес, и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.
Цель SWOT-анализа состоит в том, чтобы выявить и определить пути развития сильных сторон анализируемого предприятия, определить возможности успешного использования существующих и создания новых возможностей. SWOT-анализ позволяет учесть существующие слабости, чтобы уменьшить их влияние на развитие, и нейтрализовать угрозы.
Вырабатывая стратегии необходимо помнить, что возможности и угрозы могут переходить в противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент. Или, наоборот, удачно предотвращенная угроза может создать у организации дополнительную сильную сторону в том случае, если конкуренты не устранили эту же угрозу.
Цель курсовой работы - изучив все сильные и слабые стороны предприятия, разработать мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности.
Поставленная цель определяет главные задачи, которые подлежат решению в данной работе:
) анализ рынка деятельности предприятия;
) анализ маркетинговой среды предприятия;
) анализ хозяйственной деятельности и финансового состояния предприятия;
)предложить стратегические направления для разработки маркетинговой деятельности предприятия.
При написании данной курсовой работы использовались следующие научные методы: анализ, синтез, индукция, дедукция, метод аналитических данных.
1. Исследование состояния рынка деятельности ОАО "Гомельдрев"
.1Характеристика состояния рынка
Ситуация на мебельных рынках основных стран-импортеров продукции ОАО "Гомельдрев" сильно разнится в зависимости от рассмотрения конкретного сегмента.
Предприятие работает в двух ценовых сегментах: "средний" и "выше среднего" и предлагает мебель из массива березы, дуба, ольхи.
Основные рынки сбыта мебели ОАО "Гомельдрев":
) Республика Беларусь;
) Российская Федерация;
) Казахстан.
На рынке Беларуси основная часть реализуемой мебели относится к "среднему" ценовому сегменту, сегмент "выше среднего" является нишевым и количественно ограничен. Данные сегменты рынка контролируются крупнейшими отечественными производителями: ЗАО "Молодечномебель", ОАО "Гомельдрев", ЗАО "ХК "Пинскдрев", ЗАО "Бобруйскмебель". Косвенными конкурентами являются предприятия СЭЗ, которые работают в более низких ценовых сегментах, при этом значительно влияют на объем продаж основных игроков деревообрабатывающей промышленности РБ в посткризисный период, когда ценовой фактор становится определяющим.
Многие из вышеперечисленных предприятий имеют полный цикл производства мебели: от лесопиления до разработки дизайнерского проекта. Это объясняется тем, что большинство старейших белорусских мебельных фабрик начинали свою работу с деревообрабатывающих комбинатов.
Например, предприятие ЗАО "Пинскдрев" начало свое существование в 1880 году и специализировалось на производстве фанеры. А в настоящее время компания "Пинскдрев" - это бренд, в составе которого действуют 27 филиалов, 26 фирменных магазинов и более 600 фирменных секций в Беларуси, России, Украине, Казахстане и других странах мира. В составе организации два лесхоза и десять предприятий, на которых осуществляется полный цикл производства от заготовки леса до изготовления элитных коллекций мебели.
Доказательством высокого уровня продукции белорусских мебельных производителей служат многочисленные дипломы и награды, завоеванные на международных выставках, а также возрастающий с каждым годом спрос на белорусскую мебель во всем мире.
Флагманом мебельной промышленности Беларуси является компания "Пинскдрев" - лидер производства и продаж мягкой и корпусной мебели.
Трудно поверить, но история предприятия "Пинскдрев" насчитывает уже более 130 лет. Это самое старейшее предприятие в Пинске. В 1880 году на месте его нынешнего головного предприятия австро-венгерскими капиталистами братьями Лурье впервые была построена фабрика по изготовлению сапожных шпилек, фанеры и фанерных ящиков. Затем сооружаются Пинская спичечная (1892 год) и Городищенская фанерная (1930 год) фабрики. В 1959 году в результате их объединения был образован фанерно-спичечный комбинат, основной продукцией которого являлись фанера, спички и в небольших количествах - простейшая мебель. Спустя 12 лет (1971 г.) на базе Пинского фанерно-спичечного комбината создается производственное деревообрабатывающее объединение Пинскдрев. В его состав вошли цеха мягкой и школьной мебели. К 1995 году в состав объединения входило 16 филиалов, и спички, как вид выпускаемой продукции, ушли на второй план, уступили передовые позиции фанере и мебели. Сегодня в составе ЗАОПинскдрев действует 27 филиалов.
ЗАО "Молодечномебель" - это большое разнообразие наборов мебели для спален, наборы корпусной мебели, столовые, шкафы, витрины, прихожие, тумбы, комоды, наборы мягкой мебели из натуральной кожи.
ЗАО "Молодечномебель" - предприятие, производящее мебель исключительно из высококачественных экологически чистых материалов. Продукция молодечненских мебельщиков неоднократно отмечалась наградами на различных республиканских и международных выставках и конкурсах. Продукция "Молодечномебель" отличается современным дизайном и высоким качеством. На производстве постоянно осваиваются новейшие европейские технологии и происходит совершенствование выпускаемой продукции. Продукция предприятия продается по всей республике, экспортируется почти во все страны СНГ, а также в страны дальнего зарубежья.
Предприятие "Мозырьдрев" известно не только в Беларуси, но и за ее пределами. Основным кредо компании является экологичность произведенной мебели. ОАО "Мозырьдрев" - предприятие, которое в своем комплексе представляет производство замкнутого цикла - от заготовки древесины до изготовления высококачественных мебельных изделий. В состав ОАО "Мозырьдрев" входят "Мозырский ДОК", Мозырская и Ельская мебельные фабрики, Ельский леспромхоз.
Основными видами деятельности ОАО "Мозырьдрев" являются:
·производство и реализация мебели;
·производство и реализация древесностружечных плит;
·производство и реализация строганного шпона;
·заготовка древесины;
·осуществление внешнеэкономической деятельности;
·оказание услуг населению.
Основная продукция - корпусная и офисная мебель, мебель для гостиной, столовой, мебель для спальни, шкафы для обуви, тумбы для радио-, видео- и телеаппаратуры, столы обеденные и письменные. В производстве широко используется натуральная древесина ценных пород, экологически чистые лаки и красители. "Мозырьдрев" - предприятие, в отличие от многих других в Беларуси, производящее мебель из натурального дерева.
Качество, современный дизайн и функциональность являются не только основными актуальными трендами, но и главными целями предприятия. Мебель "Мозырьдрев " из ценных пород древесины может украсить не только жилые, но и общественные интерьеры покупателей. Такая мебель будет прекрасно смотреться в офисных помещениях правительственных учреждений, банков, ресторанов и гостиниц. Мебель из Мозыря символизирует роскошь, высокий социальный статус, благосостояние.
Мозырская мебель имеет международные и национальные награды: диплом по новой программе "Альфина" и "Березица" г. Прага - Чехия, дипломы за оригинальный дизайн и новые технические решения за новые программы "Альфина" и "Березица" на выставке в г. Минске "Мебель-2010".
ОАО "Гомельдрев" - это один из крупнейших производителей мебели в Республике Беларусь. Предприятие производит мебель разного функционального назначения: спальни, гостиные, прихожие, шкафы и витрины, тумбы, столы и стулья, мебель для гостиниц. Также "Гомельдрев" выпускает багет, рамы багетные и изделия из него. Предприятие производит мебель под заказ и деревянные дома каркасного типа. ОАО "Гомельдрев" - это одно из крупнейших производителей мебели в Республике Беларусь. Предприятие с богатой историей известно не только в Беларуси, но и далеко за пределами нашей страны. Такого успеха предприятие достигло благодаря многолетнему опыту, внедрению на производстве новейших технологий и учету современных дизайн-тенденций.
Предприятие выпускает более 300 наименований товаров. Однако визитной карточкой предприятия является корпусная мебель, изготовленная из натуральной древесины с использованием экологически чистых материалов, высококачественных комплектующих и фурнитуры ведущих производителей.
Особенно популярна мебель из массива дуба. Современный дизайн, высокое качество изготовления, использование разнообразных дополнительных материалов делают этой мебель желанной покупкой. Предприятие выпускает многочисленные спальные гарнитуры, широкий спектр прихожих, мебель для гостиных, мебель для офисов, а так же столы, стулья, шкафы и тумбы различного назначения и многое другое. Гомельские мебельщики производят также эксклюзивную мебель по индивидуальным заказам, мебель для санаториев, гостиниц, ученическую мебель.
Истоки успешной работы можно найти в истории предприятия, которая начинается с момента открытия в 1879 году в г. Гомеле спичечной фабрики "Везувий". В 1932 году на базе этой фабрики был создан деревообрабатывающий комбинат. В военные годы предприятие выпускало продукцию для нужд фронта: лыжи для самолётов, военизированный обоз, ящики для снарядов и другие изделия. Когда Гомель освободили, комбинат возродился.
В послевоенные годы предприятие успешно развивалось. Новая страница истории приходится на 1971 год. В это время на базе Гомельского ордена Трудового Красного Знамени деревообрабатывающего комбината было создано производственное деревообрабатывающее объединение "Гомельдрев". В его состав, на правах филиалов вошли: фанероспичечный комбинат, мебельная фабрика "Прогресс" (до 1995г.) и в 1980 году - Гомельский леспромхоз.
К этому времени объединение "Гомельдрев" производило корпусную и мягкую мебель, стулья, багет, спички, клееную фанеру, пиломатериалы, шпон строганный. В составе объединения находилось производство спецавтофургонов для Минобороны СССР, которое занимало 45% от общего объёма выпускаемой продукции объединения и 63% от объёма выпускаемой продукции головного предприятия. В 1994 году в условиях конверсии спецавтофургоны были сняты с производства.
Предприятие в сжатые сроки решало сложнейшую задачу преобразования площадей под выпуск мебели из ценных пород древесины с применением высокотехнологичного импортного деревообрабатывающего оборудования ведущих европейских производителей.
ОАО "Гомельдрев" создано приказом Министерства по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь 28 марта 1997 года.
КУП "Лидская мебельная фабрика" - производитель эксклюзивной мебели из массива березы и сосны, а также из ламинированной ДСтП. Таким образом, предприятие охватывает две ценовые категории: премиум и экономкласса. Визитная карточка предприятия - мебель в историческом стиле.
КУП "Лидская мебельная фабрика" - предприятие с одной из самых богатейших историй. Если в начале деятельности предприятия выпускалась самая простейшая мебель, то в двадцать первом веке продукция предприятия отвечает всем самым изысканным запросам и вкусам.
Нынешнее название фабрика носит только с 1994 года. До этого она была и объединенным промышленным комбинатом, заводом "Металист", производственным деревообрабатывающим объединением.
У фабрики в Лиде существует два основных направления: производство мебели различного функционального назначения из массива древесины и мебели из ламинированной ДСтП. Таким образом, "Лидская мебельная фабрика" выпускает мебель различных ценовых категорий.
Вся мебель, выпускаемая лидской фабрикой экологически безопасна. Качество продукции постоянно улучшается благодаря ведущемуся техническому переоснащению. За последние несколько лет на фабрике ведется перевооружение оборудованием известных мировых брендов, таких как CATHILD, WEINIG GRUPPE, OMC Machinery, KOIMPEX Group и др.
Не смотря на то, что КУП "Лидская мебельная фабрика" располагается в старинных корпусах - зданиях польской тюрьмы - предприятие является передовым. Одно из первых в Беларуси оно освоило производство мебели из массива древесины, внедрило новый экологически чистый метод отделки. Лидскую мебель знают не только в Республике Беларусь, а и в России, Украине, Франции и Прибалтийских Республиках. На фабрике придается большое значение изготовлению мебели с использованием металлической ковки, что придает изделиям легкость, воздушность. Мебель "под старину" имеет вощеное покрытие, чем и привлекла покупателей из Франции, а также престижных салонов Москвы, Санкт-Петербурга, Киева, Одессы и др.
Мебель в историческом стиле - визитная карточка предприятия. С помощью лидской мебели потомки М.Ю. Лермонтова на его родине восстановили флигель. КУП "Лидская мебельная фабрика" активно сотрудничает с агротуристическими усадьбами и комплексами.
ОАО "Могилевдрев" - производитель экологически чистой мебели из массива сосны и других пород древесины. Продукция предприятия отличается качеством и доступными ценами. ОАО "Могилевдрев" является партнером национального олимпийского комитета РБ.
ЗАО "Бобруйскмебель" имеет огромный диапазон выпускаемой продукции, а именно: корпусная и мягкая мебель, сосновая мебель.
В отличие от многих компаний нашей страны ЗАО "Бобруйскмебель" не экономит на качестве. Используя традиционные экологически чистые материалы: массив древесины, натуральный шпон лиственных пород - предприятие всегда добивается высочайшего качества продукции. Мебель от "Бобруйскмебель" - образец гармоничного сочетания цены, качества, высокой функциональности, комфорта и красоты.
Закрытое акционерное общество "Бобруйскмебель" со дня основания до нашего времени всегда считалось предприятием передовым и ориентированным на современные технологии, что позволяло предприятию даже в самые сложные времена оставаться успешным производством. Это подтверждается успехом на белорусском рынке и за рубежом.
Мебельная фабрика, располагающаяся по адресу г. Бобруйск, ул. Новошоссейная,2 была открыта в 1924 году. С каждым годом фабрика росла, расширяла ассортимент выпускаемой продукции. После войны пришлось практически заново создавать мебельное производство. И уже в 1948 году в Бобруйске вышли на довоенный уровень производства мебели.
Время коренных перемен в истории предприятия приходится на 70-е годы. В это время фабрика имени Халтурина стала филиалом производственного деревообрабатывающего объединения "Бобруйскдрев". В результате чего стало возможно техническое перевооружение. Благодаря прогрессивным методам производства значительно возросло качество мебели.
Ежегодно предприятие принимает участие в республиканских и международных выставках мебели. Более 500 наименований мебельных изделий, изготавливаемых на высоком качественном и художественном уровне, на равных конкурируют с белорусскими и зарубежными аналогами.
ОАО "Минскпроектмебель" специализируется на выпуске корпусной мебели. Тумбы, комоды, шкафы, столы, кровати - основные виды производимой предприятием мебели. ОАО "Минскпроектмебель" первым в СНГ внедрило технологию отделки мебели лаками на водной основе.
"Минскпроектмебель" - предприятие, которое выпускает мебель, которая подойдет для интерьера в любом стиле. Классика и модерн, хай-тек и кантри - все это вы можете найти среди ассортимента предприятия.
Мебельное производство в Беларуси - крупнейшая отрасль лесопромышленного комплекса по выпуску товаров народного потребления. Производство бытовой мебели в республике осуществляют изготовители, подчиненные 16 министерствам и ведомствам, концернам, общественным объединениям, а также юридические лица без ведомственной подчиненности. Мебельное производство в Беларуси является одним из наиболее конкурентоспособных по сравнению с производством других товаров народного потребления. Производство мебели в республике является направленным на экспорт. Производство мебели по видам представлено в таблице 1.1.
Таблица 1.1 ? Производство мебели в Республике Беларусь по видам за 2007?2013 гг.
тысяч штукГод2007200820092010201120122013Столы685,4703,1862,0911,21030,8829,6954,3Стулья и кресла1125,4833,9897,81131,11289,3965,31024,7Шкафы437,2382,1438,0457,0528,9497,6618,1Диваны, кушетки, тахты54,0108,2131,1123,8135,2130,9130,8Кресла-кровати4,53,25,85,86,35,35,3Диваны-кровати134,5126,4143,3153,5210,2192,5202,8Кровати деревянные147,1148,1166,0201,0229,2225,0245,2Гарнитуры и наборы мебельных изделий (тысяч комплектов)335,2499,0638,4716,2744,7473,6430,1
Данные таблицы 1.1 свидетельствуют о росте объемов производства и о широте ассортимента. Наибольший объем производства отмечается по стульям и креслам, который в 2013 году составил 1024,7 тыс. шт. Следующими по значимости объема производства выступают столы, объем выпуска которых в 2013 году составляет 954,3 тыс. шт. Наименьшие объемы производства прослеживаются по диванам, кушеткам, тахте, креслам-кроватям, диванам-кроватям, кроватям деревянным. Почти на одинаковом уровне осуществляется производство шкафов, гарнитуров и наборов мебельных гарнитуров. Объем производства шкафов в 2010 году составил 618,1 тыс. шт., гарнитуров и наборов мебельных изделий - 430,1 тыс. шт. Рост производства отдельных видов мебели обусловлен изменением предпочтений потребителей, расширением ассортимента, совершенствованием технологического процесса и т.д.
Мебельная промышленность занимает особое место среди отраслей лесного комплекса нашей республики ? на ее долю приходится 30?34% общего объема его экспорта. В 2013 году за рубеж было поставлено 46,8% произведенной мебели, на внутренний рынок ? 53,1%. Сегодня ее пользователями являются жители 50 стран мира.
1.2 Характеристика потребителей и покупателей (посредников)
Сегодня ОАО "Гомельдрев" - общепризнанный авторитет в области деревообработки и производства мебели. Подтверждение этому - высокая оценка на престижных международных и региональных мебельных выставках и конкурсах, присуждение многочисленных дипломов, наград за достижение наилучших результатов в развитии мебельного производства, за высокий производственно-технический уровень.
Многолетний опыт в производстве мебели, применяемый с учетом современных технологий, новейших дизайнерских разработок, стандартов качества, позволяет предприятию наращивать объемы продаж на внутреннем рынке и успешно вести работу по расширению географии и увеличении поставок на экспорт.
Основными потребителями продукции ОАО "Гомельдрев" являются следующие регионы (в порядке их значимости с учетом структуры отгрузки по странам-грузополучателям):
. Республика Беларусь - 46,6%;
. Российская Федерация - 32,1%;
. Казахстан - 8,4%.
Товаропроводящая сеть предприятия представлена объектами фирменной торговли, дилерами и иными покупателями. ОАО "Гомельдрев" является соучредителем двух субъектов оптово-розничной сети:
-ОАО "МебельТорг", г. Москва;
-ОАО "Торговый дом Азербайджан-Беларусь", г. Баку.
Сбыт продукции, организация производства которой предусмотрена заявленным проектом, будет ориентирован как на внутренний, так и на внешний рынок.
Основные потребители продукции ОАО "Гомельдрев" - строительные организации, мебельные фабрики, население. В географическом плане основные потребители находятся в Республике Беларусь, значительная часть продукции поставляется в Россию, СНГ, страны дальнего зарубежья. Увеличение спроса на плитные материалы в основном определяется потребностями мебельного производства, а последнее, в свою очередь - размерами платёжеспособного спроса со стороны населения. Емкость этого рынка достаточно широко варьируется не только от государства к государству СНГ, но и от региона к региону той же России и Белоруссии.
Особенностью данных сегментов рынка является:
покупателей немного, но они крупные (строительные тресты, мебельные фабрики);
для закупок используются специалисты;
государственная поддержка строительства;
значительная часть продукции поставляется в Западную Европу благодаря выгодному географическому положению Республики;
основное сырье - древесина местного происхождения и заготавливается предприятием.
.3 Характеристика поставщиков
Основными поставщиками сырья для ОАО "Гомельдрев" являются белорусские субъекты хозяйствования, входящие в концерн "Беллесбумпром" и лесозаготовительные предприятия Минлесхоза.
Потребность в сырье, используемом в производстве, определяется исходя из производственной программы и норм расхода на единицу продукции.
Качественное сырьё и современное оборудование позволят предприятию производить продукцию высокого качества:
Перечень основных видов сырья и материалов и страны их приобретения представлен в Приложение 1.
Охарактеризуем те материалы, которые необходимы для производства новой продукции, а именно древесно-волокнистых плит МДФ/ХДФ, а также фасадов и корпусной мебели.
Для производства фасадов необходимы:
необлицованое МДФ. Размер исходной плиты 2440х2070мм, толщина -12-24мм;
облицованное МДФ с одной стороны - 2440х2070мм, толщина - 12-24мм.
Корпусные элементы:
облицованное ДСП. Размер исходной плиты 3500х1750мм, толщина - 16-24мм
pадняя стенка: ДВП размер 2745х1700х3,2мм, ДВПО размер 2745х1220х3,2мм
Облицовочный материал - термопластичные пленки, грунт, эмали, лаки.
Прочие материалы: стекло и мрамор готовое к производству, аллюминиевый профиль зарезается на заводе.
Фурнитура: комплектуется отдельно.
Клей: кромочный клей: клей-расплав фирмы"Клейберит" или аналог.
Фасады лакируются цветными эмалями и лаками фирмы "Хелиос".
Кромочные материалы: прямая кромка: меламин 0,4 мм. АБС 1,0 -и 3,0 мм.Софтформинг: предназначеные для софтформинга тонкие кромки.
Шканты: 30х8мм, 30х6мм, 22х6мм.
Необходима утилизация образующихся отходов: отходы плитных материалов, кромочных материалов, клеевых и ЛКМ, гофрокартона.
Перечень сырьевых и материальных ресурсов для создаваемого производства плитных материалов МДФ включает:
Потребность в технологическом сырье для производства МДФ составит около 360 тыс.м3.
Клей. Плиты МДФ могут изготавливаться со стандартными высококачественными мочевино-формальдегидными клеями (UF) Е1 и Е2. Для достижения требуемых параметров набухания при производстве плит ХДФ может потребоваться применение стандартного меламино - мочевино - формальдегидного клея Е1 или Е2 с долей меламина в расчете на твердую смолу не менее 9%.
Свойства мочевино-формальдегидного клея UF должны соответствовать свойствам клея Dynea Prefere 11-F-285 или клею фирмы BASF типа Kauritec-403. Свойства меламино-мочевино-формальдегидного клея MUF должны соответствовать свойствам клея фирмы Atofina-Pressamine MX326 или клею фирмы BASF типа Kauramin-620 или Dynea Prefere 11-H-328.
.4 Характеристика состояния конкуренции на рынке
Белорусская мебель представлена такими титанами мебельной промышленности, как ЗАО "Пинскдрев", ЗАО "Молодечномебель", ОАО "Мозырьдрев", ОАО "Гомельдрев", КУП "Лидская мебельная фабрика", ОАО "Гомельская фабрика "Прогресс", ОАО "Могилевдрев", ЗАО "Бобруйскмебель", ОАО "Минскпроектмебель", УП "Мебельная фабрика "Лагуна", а также многими частными мебельными компаниями.
Флагманом мебельной промышленности Беларуси является компания "Пинскдрев" - лидер производства и продаж мягкой и корпусной мебели.
В ОАО "Гомельдрев" информация с внешних и внутренних источников собирается специалистом отдела маркетинга в базе данных профилей конкурентов (БДПК) (таблица 1.2).
Таблица 1.2 ? База данных профилей конкурентов ОАО "Гомельдрев"
Составляющие профиляРегистрация информации по конкурентамЗАО "Молодечномебель" г. Молодечно (РБ)ЗАО "ХК "Пинскдрев" г. Пинск (РБ)УП "Мебельная фабрика "Лагуна" г.Барановичи (РБ)Контактные телефоныТел./факс.:(0176) 75 35 61 Тел.:(0176) 75 47 83т. (+375 165) 35-52-70 т/ф. (+375 165) 35-66-648(0163)42-54-11 8(033)300-44-01 8(044)787-34-71ФИО руководстваГенеральный директор Валерий БушилоГенеральный директор Судника Александр КонстантиновичГенеральный директор Косый Александр ГригорьевичСайт компании#"justify">ЗАО "ХК "Пинскдрев" было основано в 1880 году. Но только в 2000 г. стало ЗАО. К данному предприятию относится целых 27 филиалов. В наличии широкий ассортимент мебели: столы журнальные, стулья, обеденные группы, наборы мебели для столовой, кухни, гостиные и спальни, детские комнаты, стенки, офисная и школьная мебель. Предприятием выпускается более 200 наименований корпусной и решетчатой мебели. Основные усилия производственников и конструкторов предприятия направлены на достижение зримой привлекательности, конструктивной надежности, комфортабельности, увеличения объемов производства качественной и доступной по ценам мебели. Имеется гибкая система скидок постоянным и оптовым покупателям.
ЗАО "Молодечномебель" свою историю начинает с марта 1954 года. В состав ЗАО входят Молодечненская и Вилейская мебельные фабрики, а также 6 торговых домов, расположенных в разных городах Беларуси. ЗАО "Молодечномебель" намерено укрепить свои позиции на рынке мебельного производства за счет улучшения качества продукции, ее товарного вида, снижения себестоимости и гибкого ценообразования. Предприятием освоен ряд новых технологий, в том числе применение пленочных материалов, не требующих последующей отделки. На протяжении последних лет ЗАО "Молодечномебель" успешно работает на мебельном рынке Беларуси, стран СНГ и дальнего зарубежья, поставляя мебель европейского уровня. Всего предприятие выпускает более 600 наименований изделий. ЗАО "Молодечномебель" имеет широкие связи на внешнем рынке и поставляет изделия в Германию, Россию, Литву, Украину, Казахстан, Францию, Бельгию, Латвию, Кыргызстан, Эстонию.
Частное унитарное производственное предприятие УП мебельная фабрика "Лагуна" довольно успешное предприятие, которое, не смотря на молодость, уже имеет свою сложившуюся нишу на мебельном рынке Беларуси. Мебельная фабрика "Лагуна" является одним из самых преуспевающих частных мебельных предприятий Беларуси. Долгие годы труда над расширением ассортимента и улучшением качества производимой продукции сделали свое дело - развилась широкая торговая сеть как внутри страны, так и за рубежом. Сегодня мебельная фабрика "Лагуна" имеет мощную производственную базу и современное технологичное оборудование, которое позволяет изготавливать качественную и красивую мебель.
Опираясь на анализ, проведенный Портером, рассмотрим последовательно роль пяти внешних конкурентных сил: прямые конкуренты, потенциальные конкуренты, товары-заменители, давление со стороны клиентов, давление со стороны поставщиков.
Модель пяти сил конкуренции (модель М. Портера) является и широко распространенным, и достаточно простым инструментом диагностики конкурентных сил, действующих в отрасли. В курсовом проекте проанализировано действие следующих пяти конкурентных сил:
) соперничество среди конкурирующих продавцов;
) конкуренция со стороны товаров, являющихся заменителями и конкурентоспособных с точки зрения цены;
) угроза появления новых конкурентов;
) экономические возможности и торговые способности поставщиков;
) экономические возможности и торговые способности покупателей.
) В настоящее время на территории г. Гомеля и Беларуси в целом, действует огромное число организаций, занимающихся аналогичной торговлей мебелью. Среди них можно выделить:
конкурентов-гигантов, занимающихся продажей различных видов мебели, как импортной, так и отечественной;
фирмы, занимающиеся реализацией только одного вида продукции;
магазины, реализующие продукцию только одного производителя, часто они подотчетны фирме-производителю, либо мебельной фабрике принадлежит часть акций или уставного капитала таких фирм;
средние фирмы, как ОАО "Минскмебель", имеющие разносторонние интересы на рынке;
выставочные организации;
фирмы, которые сами занимаются производством мебели, и сами ее реализуют; для таких фирм характерна работа на заказ и под размеры клиента с выездом мастеров на дом для замерки помещений и в последующем установки мебели.
Спрос на мебельную продукцию растет быстрыми темпами. Вместе с тем методы дополнительно стимулирования покупателей быстро копируются конкурентами, и приходится прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли.
Конкуренция на мебельном рынке страны профессиональная и очень жесткая. Это и гонка новых технологий, и оптимизация бизнес-процессов, и снижение издержек на производство и логистику, и разработка новых сервисных услуг и т. д. В конкурентной борьбе выиграет та компания, которая сумеет сделать заказчику предложение, от которого тот не сможет отказаться.
) Такой фактор внешней среды как возможность создания товаров-субститутов определяется в первую очередь предпочтениями моды в обществе. Это влечет за собой необходимость проявления гибкости в работе организации: быстрой смены ассортимента, дополнительной закупки сопутствующих товаров, переквалификации специалистов и т. д. Уровень конкуренции с товаром-субститутом определяется степенью готовности, с которой покупатели способны предпочесть его данному товару. Здесь решающим является такой показатель, как "стоимость переключения покупателя". Способность покупателей диктовать свои условия в компании выражается как:
продажа продукции отдельными частями, (а не целыми комплектами) по желанию заказчика;
осуществление доставки и монтажа;
предоставление товарного кредита.
) Для новых конкурентов остается все меньше и меньше места на мебельном рынке, а скоро дверь и вовсе закроется. Количество фирм, стремящихся в отрасль, до сих пор растет, т.к. отрасль привлекает большим уровнем прибыли, и растущим спросом на продукцию. Вновь пришедшие в отрасль фирмы предлагают продукцию по более низким ценам. Такая тенденция может привести к непропорциональности роста потребительского спроса и предложения в целом по отрасли, что нежелательно для ОАО "Гомельдрев". Для преодоления такой негативной ситуации, крупные "фирмы-лидеры" отрасли стремятся к объединению в концерны и им подобные организации с целью не допускать в отрасль дополнительных конкурентов. К преимуществам объединения можно отнести:
экономию средств при крупномасштабных поставках;
создание единой торговой марки и предпочтений покупателей к ней;
объединение капиталов для расширения в качественно новых направлениях.
Всем, кто еще питает надежду попробовать себя в мебельном бизнесе, приходится иметь в виду: времени для старта осталось катастрофически мало. На фоне снижающейся рентабельности "поточных" производителей, нарастающей конкуренции со стороны зарубежных компаний и крупных российских сетей дверь на мебельный рынок для небольших компаний скоро закроется совершенно. Впрочем, пока смельчаков достаточно. Несмотря ни на что, "мебельных новичков" на рынке много. Их привлекает видимая "простота рынка" и то, что порог вхождения в него считается относительно невысоким. Однако при ближайшем рассмотрении обнаруживается, что рынок довольно мал, концентрирован и конкурентен.
) Поставщики исходных для изготовления продукции материалов, если они обладают большой конкурентной силой, могут поставить организацию в очень высокую зависимость от себя. Поэтому при выборе поставщиков важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал, с тем чтобы построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками.
) Структуру потребительского рынка мебели в Беларуси составляют все семьи, имеющие собственное жилье и стремящиеся приобрести добротную и надежную мебель. При этом:
1/3 часть покупателей мебели - предпочитают продукцию импортного производства;
2/3 покупателей мебели - приобретают мебель отечественного производства, ориентируясь на ее относительную дешевизну.
При этом более половины всех покупателей мебели предпочитают приобретать не гарнитуры целиком, а комплектовать набор по своему вкусу и в соответствии с площадью помещений. 80 % от группы потребителей мебели, составляют семьи высокооплачиваемых специалистов:
предпринимателей;
банковских служащих;
чиновников.
Главным преимуществом мебели ОАО "Гомельдрев" является ее модульность - комплект элементов, выполненных в одном стиле, позволяющий "набрать" из нужных покупателю позиций индивидуальную кухню, гостиную, спальню, прихожую и детскую. Каждый элемент комплекта, что очень удобно, самодостаточен, выбирать и компоновать предметы можно по своему вкусу и предпочтению. Дизайнеры и конструкторы фабрики ОАО "Гомельдрев" создают идеальные модульные системы, которые прекрасно впишутся в интерьер любого дома.
Таким образом, на основании проведенного исследования наиболее значимыми из рассмотренных пяти сил для предприятия ОАО "Гомельдрев" являются: угроза появления новых конкурентов, соперничество между имеющимися конкурентами и угроза появления товаров и услуг-заменителей.
Рассмотренные пять сил конкуренции определяют прибыльность отрасли, потому что они влияют на цены, которые могу диктовать фирмы, на расходы, которые им приходится нести, и на размеры капиталовложений, необходимые для того, чтобы конкурировать в этой отрасли. Любая фирма в данной отрасли стремится к снижению действия рассмотренных сил, для того чтобы иметь возможность повысить уровень цен и достичь уровня прибыли выше среднего по отрасли. Изменения в отрасли и уровне конкуренции возникают из-за действия движущих сил в отрасли.
Таблица 1.3 - Анализ движущих сил
Группы движущих силВыявленные движущие силыВлияние, оказываемое движущими силамиВероятность и характер их изменения в будущемВнедрение новых продуктовСоперничество между конкурирующими производителями, а также покупательская способность потребителей.Спрос на продукцию, ценообразование.Изменение размера рынка сбыта.Изменения в технологии, в системе маркетингаИспользование только новейших технологий, работа на качественном оборудовании из Германии, Италии и США. Анкетирование клиентов.Высокоэффективный цикл производства. Улучшение понимания запросов покупателей. Выявление направленности моды, покупательной способности населения, интереса, проявляемого к продукции.Ввод в действие нового и обновление используемого технического оборудования. Выявления и использование наиболее эффективной рекламы.Возрастающая глобализация отраслиУгроза появления новых конкурентов.Предложение продукции фирмами-новичками по более низким ценам.Не-пропорциональность роста потребительского спроса и предложения в целом по отрасли.Изменение потребительских предпочтенийИзменение моды, интересов потребителей.Индивидуальный подход к покупателю, широкий спектр продукции.Создание доступного качественного продукта современного дизайна, отвечающего требованиям любого клиента.
Под ключевыми факторами успеха в отрасли понимают те факторы, которые определяют успех или провал фирмы на рынке, ее конкурентные возможности, непосредственно влияющие на прибыльность организации.
1.5 Тенденции развития внешней среды
Поскольку ОАО "Гомельдрев" функционирует в составе национальной экономики страны, то на него воздействуют следующие факторы макросреды: экономические, демографические, природные, политические, научно-технические и факторы развития культуры.
Таблица 1.4 - Угрозы и возможности
ТенденцииУгроза/возможностьОтклик предприятияПовышение уровня доходов населенияВозможность Расширение ассортимента выпускаемой продукцииСнижение численности населенияУгроза.Работа, направленная на повышение интенсивности покупок, (реклама, скидки, бонусы и т.д.). Повышение налоговых ставок, пошлин.Угроза. Вынуждает предприятие повышать цены на продукцию.Появление конкурентов-импортёров.Угроза.Повышение качества продукции, расширение ассортимента, снижение цен на продукцию.Появление нового высоко-технологического оборудования.Возможность.Увеличение объёмов производства, снижение себестоимости продукции.
.6 Опасности и возможности
Таблица 1.5- Опасности и возможности ОАО "Гомельдрев"
ВозможностиОпасностиЗамена изношенного и морально устаревшего оборудованияРост числа конкурентов из-за низких барьеров вхождения в отрасльВыход на новые рынки сбытаСнижение численности населенияМероприятия по стимулированию сбытаУменьшение реальных доходов населенияОткрытие собственных торговых домов в республике и за рубежомРиск потери покупателей из-за повышения цен на продукциюРазработка и внедрение новых видов продукцииОтносительно высокие цены за счёт высоких прямых затратНеудачное поведение конкурентовАктивное участие в выставкахУникальность отдельного ассортиментаИзготовление продукции по спецзаказам
Сложная экономическая ситуация, высокий уровень инфляции (гиперинфляция - вторая половина 2013г.) существенно повлияли на уровень доходов населения. Из-за уменьшения реального дохода покупательский спрос снижается. Правительством нашей страны принимаются меры по стимулированию экономической ситуации, поддержанию покупательского спроса через индексацию, повышение размера заработной платы и др.
В нашей стране всё ещё наблюдается отрицательная тенденция рождаемости (смертность превышает рождаемость), возрастает количество людей пенсионного возраста. Такая тенденция в дальнейшем может отрицательно сказаться на объёмах отгрузки на внутреннем рынке. Предприятию придётся либо сократить объёмы производства, либо проводить работу, направленную на повышение интенсивности покупок.
Из-за отсутствия барьеров входа в отрасль, растёт количество конкурентов. Такая тенденция говорит о привлекательности отрасли, с точки зрения получения прибыли, за счёт больших объёмов производства. Однако в итоге, из-за высокой степени конкуренции, предприятия сталкиваются с проблемой реализации и вынуждены вести борьбу за потребителя, повышать качество выпускаемой продукции, расширять ассортимент, снижать цену, за счёт снижения издержек.
2. Анализ факторов внутренней среды ОАО "Гомельдрев"
.1 Характеристика результатов хозяйственной деятельности ОАО "Гомельдрев"
ОАО "Гомельдрев" является одним из крупнейших и старейших мебельных предприятий в Республике Беларусь, присутствует на рынке с 1879 года. Успеху и узнаваемости продукции с торговой маркой "Гомельдрев" способствует развитая торговая и дилерская сеть, включающая представителей в регионах стран содружества и Беларуси. Многолетний опыт в производстве мебели, применяемый с учетом современных технологий, новейших дизайнерских разработок, стандартов качества позволяет предприятию наращивать объемы продаж на внутреннем рынке и успешно вести работу по расширению географии и увеличению поставок на экспорт. Со многими партнерами предприятие связывают деловые и дружеские отношения на протяжении десятков лет.
Открытое акционерное общество "Гомельдрев" создано в соответствии с законодательством Республики Беларусь о приватизации государственного имущества путем преобразования Арендного производственного деревообрабатывающего предприятия "Гомельдрев" с участием работников арендного предприятия (приказ Мингосимущества от 28.03.1997г. №85) и зарегистрировано решением Гомельского облисполкома от 30.04.1997г. №296, регистрационный номер № 24-150.
Решением Гомельского облисполкома от 27.04.2000г. №229 предприятие зарегистрировано в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №400021353.
Акционерное общество входит в состав Белорусского производственно-торгового концерна лесной деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности.
Уставный фонд ОАО "Гомельдрев" сформирован в размере 34 340 189 170 рублей и разделен на 3 434 018 917 простых (обыкновенных) акций номинальной стоимостью 10 рублей каждая. Доля государства в уставном фонде предприятия составляет 99,97%. В настоящее время ОАО "Гомельдрев" обладает полной инфраструктурой производств, позволяющей обеспечить технологический цикл изготовления пиломатериалов, мебели, шпона строганного, багета и других изделий из натуральной древесины.
Результаты хозяйственной деятельности за 2012-2013 гг. характеризуется следующими данными, приведенными в таблице 2.1.
Таблица 2.1 - Основные экономические показатели деятельности ОАО "Гомельдрев" за 2012 - 2013 гг.
Показатели2012 г.2013 г.Отклонение (+,-)Темп роста, %Товарная продукция в фактических ценах, млн руб.392425352014 278136,38Окончание Выручка от реализации продукции, (без косвенных налогов) млн.р.43137503967 259116,83Полная себестоимость реализованной продукции млн.р.43734479984264109,75Прибыль от реализации, млн.р.-59723982995401,68Прибыль отчетного года, млн.р.-3683773 7602,09Среднесписочная численность работников, чел. 23692188-18192,36В том числе:- промышленно-производственный персонал20812079-299,90из него:Рабочие16471642-599,70Фонд заработной платы всего, млн. руб.60764,367548,26783,9111,16Среднегодовая стоимость основных производственных средств, млн. р.42330439581628103,85Производительность труда, млн.р.16,5624,467,9147,71Фондоотдача, руб.0,931,220,29131,18Затраты на 1 руб. реализованной продукции, руб.1,010,95-0,0694,06Среднемесячная заработная плата, руб.:21349232571104436181120,43Рентабельность продаж, %-1,384,766,14-Рентабельность реализованной продукции, %-1,3756,37-Как видно из данных таблицы 2.1 у исследуемой организации в 2012-2013 гг. происходил устойчивый рост финансово-экономических показателей. Товарная продукция в фактических ценах в 2013 году в сравнении с 2012 годом увеличилась на 14278 млн руб. или 36,38%.
Выручка от реализации продукции в 2013 году в сравнении с 2012 годом выросла на 7259 млн руб. или 16,83%. Рост себестоимости реализованной продукции в 2013 году в сравнении с 2012 годом составил 4264 млн руб. или 9,75%. Все выше перечисленное привело к росту прибыли от реализации продукции на 2995 млн руб. или в 4 раза.
Сравнивая темпы роста объема производства и темпы роста объема реализации (выручки) необходимо отметить, что темпы роста объема производства выше темпов роста объема реализации, т.е. у ОАО "Гомельдрев" не существует риска возникновения дефицита продукции и невыполнения в полном объеме и в срок договорных обязательств.
Сравнивая темпы изменений выручки от реализации товаров и услуг с темпами изменений себестоимости продукции видно, что темп роста выручки от реализации превышает темпы роста себестоимости, что может говорить о более быстром росте цен на продукцию и услуги, чем рост затрат на ее производство.
Прибыль отчетного периода в 2013 году в сравнении с 2012 годом выросла на 3760млн руб., что несомненно является положительным моментом в деятельности ОАО "Гомельдрев".
Фонд заработной платы в 2013 году в сравнении с 2012 годом вырос на 6783,9 млн руб. или на 11,16%, что связано со снижением численности работников на 181 чел (7,64%) и ростом среднемесячной заработной платы на 436181 руб. (20,43%). Также следует отметить, что сокращение штата работников при таком устойчивом росте финансово-экономических показателей косвенно говорит о модернизации и автоматизации производства и, как следствие, повышении эффективности производственного процесса.
Фондоотдача в 2013 году в сравнении с 2012 годом выросла на 0,29 руб. (31,18%), что связано с ростом стоимости основных производственных средств на 1628 млн руб. (3,85%) и увеличением объема производства на 14278 млн руб. (36,38%).
Затраты на 1руб. реализованной продукции в 2013 году в сравнении с 2012 годом снизились на 0,06 руб. (5,94%), что связано с получением прибыли в 2013 году против убытка в 2012 году.
Рентабельность продаж характеризует эффективность предпринимательской деятельности. На конец 2013 года она выросла на 6,14 п.п. и составила 4,76%. Значение показателя рентабельности продаж говорит, что с рубля выручки предприятие имеет 0,0476 рублей прибыли.
Рентабельность реализованной продукции также увеличилась в 2013 году в сравнении с 2012 годом на 6,37 п.п. и составила 5%.
В целом же ОАО "Гомельдрев" имеет рентабельность продаж равную
,76%. Этот показатель низкий, что свидетельствует о низкой прибыльности деятельности ОАО "Гомельдрев".
.2 Анализ маркетинговой деятельности ОАО "Гомельдрев"
2.2.1 Отдел маркетинга и сбыта
На предприятии существует регистр постоянных покупателей (98 предприятий по РФ), сотрудничество с которыми плодотворно продолжается уже не один год. Маркетинговая стратегия ОАО "Гомельдрев" - стратегия широкого дифференцирования продуктов, при которой продаётся не только мебель, но и повышается престиж обладания именно мебелью ОАО "Гомельдрев". Она ориентирована на потребителей как внутри Содружества Независимых Государств, так и далеко за её пределами.
Для различных рынков на ОАО "Гомельдрев" существуют различные каналы распределения. На рынке РБ и РФ ОАО "Гомельдрев" использует все 3 типа каналов распределения. Звеном оптовый посредник являются Дилеры 1 и 2 категории. При этом существуют также и комбинированные каналы. Например, УП "Торговый дом "Гомельдрев" являясь дилером 1 категории, осуществляет как оптовые поставки, так и розничную продажу через собственную розничную сеть. Также существуют каналы, в которых на стадии оптового посредника участвуют 2 и более оптовых посредника.
Такая ситуация складывается при отгрузках через крупнейших дилеров УП "Торговый дом "Гомельдрев", ООО "Трастком, ООО "Астория", МФ "Гомельдрев". Если УП "Торговый "Гомельдрев" и МФ "Гомельдрев" можно контролировать так как эти компании созданы для решения законодательных сложностей при поставках продукции и фактически являются дочерними предприятиями ОАО "Гомельдрев". То ООО "Трастком" и ООО "Ардения" являются самостоятельными организациями.
Поставки в Казахстан и Узбекистан осуществляются только по первому типу канала это связано с непреодолимыми сложностями поставок в плане таможенного оформления на территории государства-назначения, а также другие культурно-демографические особенности данных стран. Поставки на территорию Украины осуществляются в основном по первому типу, доля поставок по второму и третьему типу хоть и имеют место, однако влияния на общую картину не оказывают.
Поставки на рынки дальнего зарубежья характеризуются тем, что партнерами являются, как правило, эмигрировавшие бывшие граждане стран СНГ. Поэтому поставки осуществляются только по второму типу канала.
Наиболее прибыльными для ОАО "Гомельдрев" являются прямые поставки, однако продажа мебели это тоже искусство, поэтому предприятию при расширении доли прямых поставок следует сохранять существующий объем поставок через дилеров.
Виды рекламной деятельности, применяемые на предприятии приведены в таблице 2.2.
Таблица 2.2 - Виды рекламной деятельности в продвижении предприятия
№ п/пВиды рекламыС какого момента применяется. Этапы работ1Почтовая рассылка: разработка и рассылка рекламных писем предложений. Буклетов, проспектов. Сведений о заводе и выпускаемой им продукции; - разработка и рассылка приглашений на участие в выставкахПрактически постоянно с 1995 г. Планируется ежеквартальная рассылка.2Радиореклама.Планируется ежеквартальная реклама (2 месяц каждого квартала).3Телевизионная реклама.Планируется с 4 квартала дважды в год.4Реклама в телевизионных справочниках.Практически с 1995 года.5Установка рекламных щитов на улицах города и автомагистралях, издание плакатов.А) выполнение 1 этап: 4 квартал 1998 г.- выполнено. 2 этап: 1 квартал 1999 г.- выполнено, б) Обновление - ежеквартально.
Кроме того, ОАО "Гомельдрев" принимает участие в различных специализированных выставках. Выставки, как одно из средств рекламы, позволяет нам определить конкурентоспособность предприятия на мебельных рынках, обмениваться опытом, изучая тенденции развития отрасли, открывать новые рынки, увеличивать объемы сбыта. Более подробная информация об участии ОАО в выставках представлена в приложении 1. Как один из составляющих инструментов маркетинга - выставочная деятельность приобрела для ОАО "Гомельдрев" особое значение за счет мультифункционапьности. Постоянное участие в престижных выставках - помогает поддерживать предприятию высокую репутацию в деревообрабатывающей отрасли.
Таблица 2.3 - Результаты выставочно-ярмарочной деятельности ОАО "Гомельдрев" по итогам 2013 года
Наименование выставкиЗатраты по участиюКоличество заключённых договоровОбъём продаж в соответствии с заключёнными договорамиРентабельность выставки, %Сумма, млн. руб.Уд. весСумма, млн. руб.Сумма, млн. руб.1. "Мебель 2013", Минск 2. "ЕвроЭкспоМебель", Москва 3. "Выставка мебели", Новозыбков 4. "Мебельный салон", С.-Петербург 5. "Мебель", Ставрополь 6. "Современный интерьер", Тюмень 7. "Мебель", Измир (Турция) 8. "Выставка мебели и58.336 165.291 139.363 155.568 181.486 230.111 328.962 361.3723.6 10.2 8.6 9.6 11.2 14.2 20.3 22.319 23 12 13 8 7 5 32916.8 3697.42 1412.08 3567.36 1653.62 1616.46 2173.86 1542.1415.7 19.9 7.6 19.2 8.9 8.7 11.7 8.350 22.3 10.1 22.9 9.1 7.02 6.6 4.2Деревообрабатывающего оборудования", Кёльн (Германия)1620.4981009218579.74100
Из таблицы 2.3 видно, что наиболее эффективными выставками являются "Мебель будущего года" (г.Минск), "ЕвроЭкспоМебель" (г.Москва) и "Мебельный салон" (г. Санкт-Петербург). Именно в этих выставках предприятие и является постоянным участником. Большая часть договоров была заключена на выставках в г. Москва, г. Минск и в г. Санкт-Петербург. Объем продаж соответственно составил 19.9%; 15.7%; 19.2%. Наименьшее количество сделок состоялось в г. Кельн (Германия), г. Измирь (Турция), хотя затраты по участию в них были наиболее высоки и составили соответственно 22.3%; 20.3% от общего уровня.
В 2013 году продукция ОАО "Гомельдрев" демонстрировалась и реализовывалась на восьми выставках-продажах, по итогам которых было оформлено 92 сделки, объем продаж составил 18.6 млрд. руб. (табл.2.4).
Таблица 2.4 - План выставочно-ярмарочной деятельности ОАО "Гомельдрев" на 2014 год
Дата проведенияНазваниеМесто проведенияОрганизаторЦена14.05-18.05ЕвроЭкспо-Мебель 2003МоскваКВЦ "Сокольники"230 у.е / м.кв.28.05-30.05Весна 2003 в ГомелеГомельУП Гом. отд. БТПП36 у.е. /м.кв.23.06-28.06Беларусь ЭКСПО-2002КишиневЗАО "Техника и коммуникации"80 у.е. /м.кв.30.06-01.06Мебельный салонСтавропольВК "Прогресс"60 у.е. / м.кв.26.09-28.09МебельСочиЗАО "Сочинские выставки"90 у.е. / м.кв.25.09-29.09ЭкспомебельС. - ПетербургВО "Экспо-Балт"125 у.е. / м.кв.14.10-18.10Мебель 2004МинскНВЦ "Белэкспо"100 у.е. / м.кв.18.11-22.11Мебель 2004МоскваЗАО "Экспоцентр"Нет данных03.12-06.12Мебель. Интерьер - 2003ТюменьОАО "Тюменская международная ярмарка"Нет данных
Производство мебели в условиях жесткой конкуренции - задача непростая. Сознавая это ОАО "Гомельдрев" разрабатывает маркетинговую стратегию с тем, чтобы постоянно совершенствовать тактику ее продвижения на внутреннем и внешние рынки.
Наряду с другими мероприятиями маркетинга -реклама нашей продукции вызывает постоянно растущий интерес среди потенциальных покупателей.
На ОАО "Гомельдрев" используется сеть INTERNET, которая, основываясь на существовании телефонной сети, дает возможность всем предприятиям иметь свободный доступ к необходимой экономической информации, как - то:
·Информация о поставках продукции и предоставляемых услугах;
·Информация о спросе, предложениях, ценах;
·Курсы валют;
·Биржевые котировки;
С помощью INTERNET можно найти новые рынки сбыта, поставщиков комплектующих, сырья, можно найти информацию о мебельных выставках, ярмарках, провести ситуационный анализ мебельного рынка и.т.д.
.2.2 Анализ товарной политики
На ОАО "Гомельдрев" товарная политика формируется на принципах изучения рынков сбыта продукции в странах СНГ и Дальнем Зарубежье, анализе конкурентов, изучении конъюнктуры рынков и создании банка данных материалов, используемых в общественном производстве.
Стратегия маркетинга предприятия строится на основе анализа текущей динамики сбыта, изучении и формировании спроса потребительского сегмента рынка, нахождении новых ниш для новой продукции, как на новых, так и уже освоенных рынках. Службой маркетинга предприятия формируются меры, обеспечивающие поддержание достигнутых объемов производства, а также их увеличение без снижения рентабельности на основе отслеживания действий конкурентов.
Основная ставка делается на удешевление изделий и выпуск в больших объемах массовой, недорогой, но непременно качественной и художественно-эстетичной мебели. Предусматривается продажа производителям мебели внутри республики и ближнем зарубежье качественной плиты ДСП с мелкодисперсной и гомогенной поверхностью, полноформатной кашированной плиты, заготовок с облицованными кромками и без, облицованных погонажных изделий, плит и изделий "постформинг", щитов из массива древесины. Планируется выпуск таких новых товаров, как мебель для детской "Милый Бэби", наборы для малогабаритных кухонь, мебель для офиса и школы.
Основным методом анализа продуктового портфеля предприятия является АВС-анализ. Основная идея метода анализа ассортимента строится на основании принципа Парето или закона "80% на 20%". В соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80% его общей стоимости. Результатом АВС-анализа ассортимента является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Проведем данный анализ по ассортиментным группам корпусной мебели.
За 10 месяцев 2013 года структурными подразделениями, входящими в состав комбината корпусной мебели (ЗСШиМ, ФСт, СтФ, ФЭМ, ГМФ, Заславль), отгружено продукции на сумму 56,6 млрд. руб. Вследствие исключения из данной суммы различных позиций (комплектующие для мебели, рекомплекты и т.п.) к анализу принята сумма 54,7 млрд. руб. - мебель, отгруженная для продажи. АВС-анализ корпусной мебели представлен в таблице 2.5.
Таблица 2.5- АВС-анализ корпусной мебели
НаименованиеСумма отгрузки, руб.Доля в общей отгрузкеНакопленный процентГруппаМЕБЕЛЬ ДЛЯ СПАЛЬНИ17 683 716 76532,32%32,32%АСТУЛЬЯ И ТАБУРЕТЫ7 869 286 16414,38%46,71%ПРОГРАММА ВЕРДИ7 184 492 69313,13%59,84%ШКАФЫ И КОМОДЫ3 824 040 8876,99%66,83%ВСКАМЬИ3 046 341 7825,57%72,40%СТОЛЫ КУХОННЫЕ2 336 405 2174,27%76,67%КУХНИ1 924 064 6493,52%80,19%СТЕНКИ1 807 752 8813,30%83,49%СПРИХОЖИЕ1 571 477 0752,87%86,36%МЯГКАЯ МЕБЕЛЬ на дубовом каркасе1 484 376 5512,71%89,08%ОФИСНАЯ МЕБЕЛЬ1 481 283 8102,71%91,78%ПРОГРАММА ВЕНЕЦИЯ1 403 015 9222,56%94,35%СТОЛЫ ОБЕДЕННЫЕ1 134 161 5232,07%96,42%ДЕТСКАЯ МЕБЕЛЬ989 141 0741,80%97,90%СТОЛЫ ЖУРНАЛЬНЫЕ483 710 7450,88%98,78%ТАХТЫ И КРОВАТИ299 187 9790,55%99,32%КОМПЛЕКТЫ УЧЕНИЧЕСКИЕ176 308 6560,32%99,64%ПРОГРАММА МИЛАНА140 830 5850,26%99,90%ТУМБЫ ТВ53 657 7270,10%100,00%ИТОГО:54 708 394 851100,00%
Группа А включает мебель для спальни, стулья и табуреты, а также программу мебели "Верди". Эти ассортиментные позиции уже второй год подряд входят в тройку лидеров продаж. Именно они формируют практически 60% всех денежных поступлений от продажи корпусной мебели.
Более 32,32% денежных средств от продажи корпусной мебели приходится на мебель для спальни. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года ее доля несколько сократилась - разница составляет 3%.
Стулья и табуреты составляют 14,38% продаж. Это значение на 1,5% больше, чем в 2012 году.
Удельный вес программы "Верди" в настоящем году составил 13,13%. Несмотря на то, что такая доля отличается от той, что была в 2012 году всего на 0,59%, рост удельного веса стульевой продукции отодвинул программу на третью позицию.
В группу В входят такие ассортиментные позиции как: шкафы и комоды, скамьи, столы кухонные и кухни. Именно они обеспечивают порядка 30% доходов от продаж корпусной мебели.
Практически 7% отгрузок забирают шкафы и комоды. Следует отметить, что в 2012 году их доля составляла 3%. Из общего объема продаж корпусной мебели 5,57% дохода приходится на скамьи, однако их доля сократилась на 1% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Далее следуют столы кухонные, удельный вес от продажи которых составляет 4,27%. Наблюдаются незначительные изменения в сторону уменьшения на 1% по сравнению с 2012 годом.
Доли продаж кухонь в общем объеме корпусной мебели в 2012 и 2013 годах практически равны и составляют чуть более 3,5%.
Группа С. Доля каждой ассортиментной позиции, которая входит в группу С, невелика, и в общей сложности они формируют 20% поступления денежных средств от продажи корпусной мебели. 3,3% продаж обеспечивают стенки, 2,71% - офисная мебель, 0,88% - столы журнальные, 0,55% - тахты и кровати и 0,32% - комплекты ученические. Удельный вес данных групп практически не изменился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Доля программы "Венеция" составила 2,56% - на 1,5% выше, чем в прошлом году. 2,07% приходится на долю столов обеденных, что на 1,1%выше, чем в предыдущем периоде. Наблюдает незначительный рост для данной позиции.
Следует отметить существенное падение доли продаж прихожих и мебели для детской комнаты, что привело к перемещению этих ассортиментных позиций из группы В в С. Удельный вес прихожих составил 2,87%, что на 1,3% меньше, чем в 2012 году. Доля мебели для детской - 1,8%, падение по сравнению с прошлым годом практически в 2 раза. 2,71% - мягкая мебель на дубовом каркасе, ее доля также сократилась по сравнению с прошлым годом практически на 1%. 0,26% пришлось на долю программы "Милана" - это отгрузки опытных образцов данной модели, выполненные для демонстрации на выставках.
В продажах корпусной мебели на внутренний и внешний рынки можно определить следующую зависимость. Такая мебель, как: кухни, стенки, мебель для детских, прихожие, офисная мебель, шкафы и прочая недорогая мебель, реализуется практически в полном объеме на рынке Беларуси.
Более 50% отгрузок программы "Верди", стульевой продукции и мягкой мебели на дубовом каркасе осуществляется на экспортный рынок, причем в основном это рынок стран СНГ и Балтии.
В целом следует отметить, что существенную часть (15-30%) продаж таких позиций как: спальни, столы кухонные, столы обеденные, столы журнальные, тахты и кровати занимает экспорт в страны СНГ.
Результаты АВС- анализа показывают, что товары, входящие в группу С, необходимо исключить из товарного ассортимента. Однако, непродуманное сокращение товаров группы С приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределяются по тому же закону, но общий результат деятельности предприятия может снизиться на 50%. Поэтому целесообразнее провести модификацию данных товаров.
Проведем оценку конкурентоспособности мягкой мебели ОАО "Гомельдрев" (таблица 2.6).
Анализируя данные таблицы 2.6 можно сделать вывод, что основным недостатком в деятельности отдела маркетинга ОАО "Гомельдрев" (по отношению к основным конкурентам) является недостаточно развернутая рекламная деятельность выпускаемой продукции, что, конечно, сказывается на объеме продаж.
Таблица 2.6 - Оценка конкурентоспособности мягкой мебели ОАО "Гомельдрев"
Наиболее эффективная рекламная деятельность развернута у таких поставщиков, как УП мебельная фабрика "Лагуна", ЗАО "ХК "Пинскдрев", ЗАО "Молодечномебель". ОАО "Гомельдрев" имеет недостатки касающиеся и самой мебели: недостаточно высокое качество, простой дизайн. В то время как мебель фабрики "Лагуна" отличается высоким качеством материалов, богатым выбором тканей, улучшенным дизайном, соответствующим требованиям рынка. Мебельная фабрика "Лагуна" имеет преимущества по сравнению с ОАО "Гомельская мебельная фабрика "Прогресс" также по оказанию дополнительных услуг, а также по каналам сбыта. Преимущество по каналам сбыта заключается в том, что мебельная фабрика "Лагуна" предоставляет своим посредникам товарный кредит на условиях полной реализации товара. Данное обстоятельство является одним из средств стимулирования посредников, направленное на увеличение реализации продукции.
ЗАО "ХК "Пинскдрев" превосходит ОАО "Гомельская мебельная фабрика "Прогресс" по активности рекламных мероприятий, каналам сбыта, ассортименту, дополнительным услугам. Такая же тенденция отражается по показателям и у ЗАО "Молодечномебель".
Проведем анализ конкурентоспособности продукции путем сравнительной оценки качественных и стоимостных параметров угловых диванов различных производителей. Данная оценка дает возможность с помощью значения показателя конкурентоспособности выбрать товар, в наибольшей степени соответствующий конкурентным условиям целевого рынка.
При определении конкурентоспособности углового дивана будем использовать шкалу, по которой максимальное количество баллов, которое может набрать исследуемый образец, равно 15 (таблица 2.7).
Таблица 2.7 - Результаты балльной оценки угловых диванов
ПоказателиИсследуемые маркиугловой диван "Эдем" ОАО ГМФ "Прогресс"угловой диван "Омега" ЗАО " ХК Пинскдрев"угловой диван "Солсбери" ЗАО "Молодечномебель"угловой диван "Грация" УП "Мебельная фабрика "Лагуна"1.Надежность конструкции 4 4 5 52.Долговечность обивки 3 4 4 53. Дизайн4455Сумма баллов11121415
Исходя из данных таблицы 2.7, лучшим по качеству является угловой диван "Грация" УП "Мебельной фабрики "Лагуна" (15 баллов). Несколько уступает ему угловой диван "Солсбери" ЗАО "Молодечномебель" и средними по качеству являются угловые диваны "Эдем" ОАО ГМФ "Прогресс" и "Омега" ЗАО " ХК "Пинскдрев".
.2.3 Характеристика ценовой стратегии
Одним из наиболее существенных факторов, определяющих эффективность деятельности организации, является ценовая политика на товарных рынках. Цены обеспечивают организации запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры организации. Если в цену продукции не заложен определяющий уровень рентабельности, то на каждой последующей стадии кругооборота капитала организация будет обладать все меньшими денежными средствами, что в конечном итоге скажется и на объемах производства, и на финансовом состоянии организации. В тоже время в условиях конкуренции иногда допустимо применять убыточные цены для завоевания новых рынков сбыта, вытеснения конкурирующих фирм и привлечения новых потребителей. Организация с целью внедрения на новые рынки иногда сознательно идет на снижение выручки от продаж продукции, чтобы в последующем компенсировать потери за счет переориентации спроса на свою продукцию.
На ОАО "Гомельдрев" применяются следующие статьи затрат:
-сырье и материалы;
-возвратные отходы;
-покупные комплектующие изделия;
-услуги производственного характера;
-топливо и энергия на технологические цели;
-основная заработная плата производственных рабочих;
-дополнительная заработная плата основных рабочих;
-налоги и отчисления, исчисляемые от заработной платы производственных рабочих;
-расходы на содержание и эксплуатацию машин и оборудования;
общехозяйственные расходы;
-внепроизводственные (коммерческие) расходы.
Продукция ОАО "Гомельдрев" не является подакцизной, следовательно организация из выручки уплачивает только налог на добавленную стоимость.
Алгоритм определения величины налогов при формировании отпускной цены путем последовательного расчета себестоимости продукции и прибыли на примере тумбы Версаль ГМ 5644 приведен в таблице 2.8.
Таблица 2.8 - Расчет отпускной цены
Статьи затратСумма, руб.1. Полная себестоимость30217402. Прибыль (п. 1 Х 15 %)4532603. Отпускная цена (п. 1 + п. 2)34750004. Налог на добавленную стоимость (п. 3 Х 0,2)6950005. Отпускная цена с НДС (п. 3 + п. 4)4170000
В условиях рыночной экономики отпускная цена предопределяется конъюнктурой рынка, потому производитель еще до расчета цены знает ее величину. Порядок расчета налогов и неналоговых платежей в этом случае приведен в таблице 2.9.
Таблица 2.9 - Расчет отпускной цены
Статьи затратСумма, руб.1. Полная себестоимость30217402. Прибыль (п. 3 - п.1)4532603. Отпускная цена (п. 5 /1,2)34750004. Налог на добавленную стоимость (п. 3 Х 0,2)6950005. Отпускная цена с НДС (п. 3 + п. 4)4170000
Плановые калькуляции утверждаются руководителем ОАО "Гомельдрев". Распределение общехозяйственных и общепроизводственных расходов при планировании себестоимости единицы продукции обосновывается на базе анализа за предшествующий период и оформляется соответствующим образом (таблица 2.10).
Таблица 2.10 - Справка о размере общехозяйственных, общепроизводственных расходов
Статьи затратФактически за предшествующий месяц (квартал)Принято при формировании ценОбщепроизводственные расходы (в % к основной заработной плате производственных рабочих)120120Общехозяйственные расходы (в % к основной заработной плате производственных рабочих)180180
Рассчитанные отпускные цены помещаются в прейскурант цен.
При необходимости в прейскуранте может быть ссылка на ГОСТ (вводится отдельная колонка, в которой указывается ГОСТ, которому соответствует каждый из товаров), а также даваться краткое описание товара и его характеристики, например содержание тех или иных веществ в товаре. Но это только в том случае, если это важно для покупателей.
Прейскурант может предусматривать систему скидок и критерии (показатели), при наличии которых они предоставляются.
При изменении условий хозяйствования, росте тарифов на электроэнергию, заработной платы и т.д. цена продукции периодически пересматривается с обоснованием ее соответствующими расчетами и соблюдением установленного порядка регулирования цен.
2.2.4 Анализ сбытовой политики
ОАО "Гомельдрев" является одним из крупнейших мебельных предприятий в Республике Беларусь, которое широко известно не только в нашей стране, но и за ее пределами. Успеху и узнаваемости продукции с маркой "Гомельдрев" способствует развитая торговая и дилерская сеть, включающая представителей в регионах стран содружества и Беларуси. Многолетний опыт в производстве мебели, применяемый с учетом современных технологий, новейших дизайнерских разработок, стандартов качества позволяет предприятию наращивать объемы продаж на внутреннем рынке и успешно вести работу по расширению географии и увеличению поставок на экспорт.
Ассортимент выпускаемой продукции включает более 300 наименований. Основная продукция ОАО "Гомельдрев", которая представляет торговую марку предприятия - это корпусная мебель из натуральной древесины с использованием экологически чистых материалов, высококачественных комплектующих и фурнитуры ведущих производителей.
В настоящее время экспорт продукции для ОАО "Гомельдрев" является одним из важных направлений диверсификации российского экспорта в целом.
Объем отгруженной продукции ОАО "Гомельдрев" за 2011 год составил, млн. руб.:
)С учетом теплоэнергии, нестандартного оборудования и транспорта в цене - 168 729 млн.руб.
)Без учета тееплоэнергии, нестандартного оборудования - 144 233 млн.руб.
Структура отгрузки продукции ОАО "Гомельдрев":
)Республика Беларусь - 46,55%
)СНГ и Дальнее Зарубежье - 53,45%.
Основными рынками сбыта в 2011 г. для предприятия стали следующие регионы (в порядке их значимости с учетом структуры отгрузки по странам-грузополучателям):
. Республика Беларусь - 46,6%;
. Российская Федерация - 32,1%;
. Казахстан - 8,4%.
На долю данных рынков приходится 87,1% всей отгруженной продукции предприятия за 2011 г. Тенденция концентрации рынков сбыт предприятия усилилась по сравнению с 2012 г., при этом произошло перераспределение в структуре отгрузок в пользу Республики Беларусь и Казахстана за счет Российской Федерации и стран Дальнего Зарубежья.
Объем экспорта за январь-декабрь 2011 г. составил в денежном выражении 14 681,9 тыс.USD (темп роста 95,5%), за аналогичный период года экспорт составил 15 319,7тыс.USD.
На долю экспорта приходится порядка 53,45% всей реализованной продукции ОАО "Гомельдрев".
Структура экспорта по видам продукции в 2011 г. выглядела следующим образом:
1.Мебель:
-отгружено, всего - 9 371,7 тыс.USD;
-доля в общей структуре - 63,87%;
темп роста, % - 101,9%.
2.Фанера:
- отгружено, всего - 2 760,4 тыс.USD;
доля в общей структуре - 18,18%;
темп роста, % - 77,6%.
. Спички:
-отгружено, всего - 2 180,0 тыс.USD;
-доля в общей структуре - 14,86%;
темп роста, % - 106,1%.
. Прочая продукция:
отгружено, всего - 360,8 тыс.USD;
доля в общей структуре - 2,46%;
темп роста, 71,1%.
Графическое представление структуры экспорта по видам продукции ОАО "Гомельдрев" за 2012 г. отражено на рисунке 2.1.
рынок конкуренция маркетинговый ценовой
Рисунок 2.1- Структура экспорта по видам продукции ОАО "Гомельдрев" за 2012 г.
Рост объемов отгруженной продукции по мебели, спичкам и прочей продукции был обеспечен за счет традиционных рынков сбыта. Структура экспорта по странам-грузополучателям за 2012-2013 гг. представлена на рисунке 2.2 и рисунке 2.3 ниже. Общее расстановка сил между клиентами изменилось незначительно. Главным событием стало уменьшение общей доли отгрузки в РФ и рост поставок в Казахстан. В 2012 г. ОАО "Гомельдрев" экспортировало свою продукцию в 18 стран мира (22 страны - в 2013 г.).
Рисунок 2.2- Структура экспорта продукции ОАО "Гомельдрев" за 2012 г.
Рисунок 2.3- Структура экспорта продукции ОАО "Гомельдрев" за 2013 г.
В пятерку стран, наиболее активно экспортировавших продукцию предприятия в 2012 г., вошли (с указанием отгрузки в тыс.USD, доли в общей структуре отгрузки):
Общая доля в структуре отгрузок указанных стран составила 88,0%. В 2013 году в пятерку крупнейших стран-импортеров продукции ОАО "Гомельдрев" вошли следующие государства: Российская Федерация, Казахстан, Польша, Азербайджан, Германия.
Отгрузка мебели на экспорт увеличилась за 2012 г. на 1,9% и составила 9 371,7 тыс.USD.
Структура экспорта мебели по странам за 2012 гг. представлена на рисунке 2.4 ниже.
Рисунок 2.4- Структура экспорта мебели производства ОАО "Гомельдрев" за 2012 г.
Приоритетными рынками остаются Российская Федерация (экспорт мебели составил 6823,5 тыс.USD (темп роста 101,67%), доля в структуре осталась на прежнем уровне и составила 72,81%) и Республика Казахстан (экспорт - 2041,7 тыс.USD (темп роста 105,92%), доля в структуре выросла до рекордных 21, 79%).
.2.5 Анализ политики продвижения
На ОАО "Гомельдрев" применяются следующие виды коммуникационной политики:
пропаганда;
реклама;
стимулирование сбыта.
Предприятие использует пропаганду с целью создания благоприятного мнения о предприятии и его продукции через статьи в СМИ, через благотворительные акции и т.д.
Реклама является одним из действенных способов продвижения продукции. ОАО "Гомельдрев" стремится эффективно использовать рекламу посредством размещения рекламных сведений о продукции в каталогах, на сайте предприятия, в газетах, рекламных роликах, на радио и т.д.
Эффективным средством стимулирования сбыта являются периодические скидки, бонусы и т.п. Стимулирование может быть направлено как на торговых посредников, так и на покупателей. Так во втором полугодии 2012г. предприятием было проведена акция, направленная на стимулирование торговых посредников с целью увеличения объёма закупок. В ходе этой акции определялись лучший оптовый покупатель, и лучший розничный покупатель. Перед новым годом проводилась акция, направленная на стимулирование покупателей. В ходе этой акции, с целью увеличения покупок, покупателям предлагалось приобрести товар на определённую сумму и получить подарок.
Эффективным средством стимулирования продаж и привлечения целевых аудиторий являются выставки. Предприятие в течение всего года принимает участие в тематических выставках-ярмарках, проводимых как в Беларуси, так и за её пределами.
.3 Сильные и слабые стороны ОАО "Гомельдрев"
Таблица 2.9 - Слабые и сильные стороны
№Сильные стороныСлабые стороны1.Достоверный мониторинг рынкаСбои в снабжении2.Отлаженная сбытовая сетьНедостатки в рекламной политике3.Широкий ассортимент продукцииСредний уровень цен4.Высокий контроль качестваНизкий уровень сервиса (дополнительные услуги)5.Высокая рентабельностьНе полная загруженность производственных мощностей6.Рост оборотных средствНеучастие персонала в принятии управленческих решений7.Высокая квалификация персоналаНедостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений8.Хорошая мотивация персонала 9.Достаточная известность
.4 Корреляционно-регрессионный анализ влияния маркетинговой среды на деятельность ОАО "Гомельдрев"
На основе имеющихся данных определим линейный коэффициент корреляции с помощью функции MS Excel "КОРРЕЛ".
Таблица 2.10 - Качественная оценка тесноты связи
Теснота связиЗначение коэффициента корреляции при наличиипрямой связиобратной связиСлабая0,1 - 0,3(-0,1) - (-0,3)Умеренная0,3 - 0,5(-0,3) - (-0,5)Заметная0,5 - 0,7(-0,5) - (-0,7)Высокая0,7 - 0,9(-0,7) - (-0,9)Очень высокая0,9 - 0,99(-0,9) - (-0,99)
Результаты корреляционного анализа представлены в таблице 2.11.
Таблица 2.11 - Результаты корреляционного анализа влияния факторов на деятельность ОАО "Гомельдрев"
ПоказательПоказатель t- статистикиКоэффициент детерминации, R2Теснота и направление связиЗатраты на производство продукцию, млн.руб.4,050,74Связь прямая, высокаяКредиторская задолженность предприятия в пассиве баланса, млн.руб.3,580,64Связь прямая, высокаяДебиторская задолженность, млн.руб.1,14 0,44Связь прямая, заметнаяМатериалоёмкость, руб1,220,26Связь прямая, заметнаяУдельный вес новой продукции в общем объёме промышленного производства, %-0,060,0064Связь обратнаяДоля сертифицированной продукции в общем объёме промышленного производства, %-0,510,0225Связь обратная, слабаяОбъёмы продукции в промышленности (в фактически действовавших ценах), млрд.руб.1,590,48Связь прямая, заметнаяЧисло предприятий текстильной промышленности1,630,25Связь прямая, заметнаяИндексы производства продукции (в сопоставимых ценах) в % к предыдущему году3,400,59Связь прямая, высокаяНалоги и другие обязательные платежи в бюджет и внебюджетные фонды, млн.руб.3,650,56Связь прямая, высокая
На основе выявленных факторов, оказывающих заметное влияние на величину прибыли, при помощи функции MS Excel - АНАЛИЗ ДАННЫХ-
Регрессия проведем регрессионный анализ и его результаты представим в таблице 2.12.
Таблица 2.12 - Результаты регрессионного анализа влияния факторов на результативность деятельности предприятия
Переменная (фактор) уравнения регрессииЗначение переменнойt- значениеp- уровеньОбщая статистика регрессионной модели1. Множественный R:0,972. Коэффициент детерминации - фактическое значение -нормативное (табличное) значение0,94 0,704--3. F-статистика - фактическое значение (1/F) -нормативное (табличное) значение32,33 0,03 4,76- 0,0004 0,05Переменные регрессионной модели4. Y-пересечение - фактическое значение -нормативное (табличное) значение -2880,28 - -4,65 2,44 0,003 0,055. Фактор маркетинговой среды5.1. Затраты на производство продукции (Х1) - фактическое значение -нормативное (табличное) значение 0,13 - 4,05 2,44 0,007 0,055.2. Кредиторская задолженность в пассиве баланса предприятия (Х2) - фактическое значение -нормативное (табличное) значение -0,29 - -2,89 2,44 0,027 0,055.3. Индексы производства продукции (Х3) - фактическое значение -нормативное (табличное) значение 17,29 - 3,69 2,44 0,01 0,05
Примечания:
По данной таблице оценивается полученное уравнение регрессии
? = -2882,28 + 0,13 x1 - (-0,29) x2 + 17,29х3.
Критерии проверки:
·t-значение фактическое должно превышать табличное (оно уже указано выше в таблице для степеней свободы f=n-k-1=10-3-1=6);
·R2 фактическое должно превышать табличное (оно также дано для k=3 и n=10);
·F-критерий фактический должен быть меньше табличного (он дан для f1 = k=3 и f2 = n ? k? 1 = 10 ? 3 ? 1= 6)
·Р-уровень должен быть меньше табличного (он равен 0,05 при вероятности 95%).
Если все вышеуказанные условия соблюдаются, то уравнение регрессии является значимым с вероятностью 95%.
Интерпретация результатов.
Коэффициент детерминации R2 (Excel его подает как R-квадрат) равен 0,94, что составляет 94 %. Этот результат следует толковать так: все исследуемые воздействующие факторы х1, х2 и х3 объясняют 94 % вариации анализируемой функции (Y). Остальные же (6 %) остаются необъясненными и могут быть связаны с влиянием других, неучтенных факторов.
В этом случае имеющуюся расчетную величину R2расч (это то, что нам выдал Excel) необходимо сравнить с табличным (критическим) значением R2крит для соответствующего уровня значимости . Исходя из и количества периодов наблюдения n=10 R2крит=0,704. Поскольку R2расч > R2крит, то с упомянутой степенью вероятности (95 %) можно утверждать, что анализируемая регрессия является значимой.
Проведем проверку по F-критерию. Обычно F-тест проводится путем сопоставления вычисленного значения F-критерия с эталонным (табличным) показателем Fтабл для соответствующего уровня значимости. Если выполняется неравенство Fрасч < Fтабл, то с уверенностью, например на 95 %, можно утверждать, что рассматриваемая зависимость у = b0 + b1x1 + b2x2 +…+ bkxk является статистически значимой.
Для анализа уравнения будем пользоваться величиной Fрасч, обратной представленной Excel. Она составит 1:32,33 = 0,03. Отыщем по эталонной таблице критическую величину Fкрит при условии, что для числителя степень свободы f1 = k, т.е. составит 3 (число воздействующих факторов равно 3), а для знаменателя f2 = n ? k? 1 = 10 ? 3 ? 1= 6. Тогда будем иметь следующие значения для Fкрит: 4,76 (для ? = 0,05).
Если выполняется соотношение Fрасч < Fкрит, то уверенно можно говорить о высокой степени адекватности анализируемого уравнения.
В нашем случае оно адекватно 0,03<4,76.
Теперь выполним проверку с использованием уровня значимости ? (Excel этот показатель именует как р). На листе Excel, находим позицию "Значимость F". Там указана величина 0,0004, у нас заданное ? = 0,05. 0,0004 означает, что вероятность ошибки составляет 0,04 % и это менее 5%, поэтому делаем вывод о том, что действительно обнаруживается устойчивая зависимость рассматриваемой функции Y от воздействующих факторов х1, х2 и х3.
Использование t-критерия. Необходимые расчеты делает Excel, который выдает соответствующую компьютерную распечатку с обозначением значений показателя t. Анализируемый коэффициент считается значимым, если его t-критерий по абсолютной величине превышает 2,447 что соответствует уровню значимости 0,05. В нашем случае имеем для коэффициентов b0, b1, b2и b3 следующие показатели критерия Стьюдента: tb0 = -4,65; tb1 = 4,05 и tb2 = -2,89 и b3=3,69. Из всего вышесказанного следует, что все коэффициенты нашего уравнения оказывают значительное воздействие.
Использование уровня значимости. В этом случае оценка проводится путем анализа показателя р, т.е. уровня значимости ?. Коэффициент признается значимым, если рассчитанное для него р-значение (эти данные выдает Excel) меньше (или равно) 0,05 (т.е. для 95 %-ной доверительной вероятности). Показатель р составляет для коэффициентов b0, b1, b2, и b3 следующие величины: р b0=0,003; р b1=0,007 и р b2=0,027 и p b3=0,01. По этим результатам выходит, что коэффициент регрессии статически значим.
Иначе говоря, можно сделать вывод о неслучайном характере влияния всех изученных параметров. Таким образом, проверка обоими методами дает вполне согласованные результаты. Поэтому в окончательном виде наше уравнение регрессии (для уровня значимости 0,05) следует записать так: ? = -2882,28 + 0,13 x1 - (-0,29) x2 + 17,29х3.
3. Разработка стратегических направлений маркетинговой ОАО "Гомельдрев"
.1 SWOT-матрица
Разработка рекламной компании
Провести анализ эффективности маркетинговых коммуникаций за 2-3 года не предоставляется возможным из-за того, что предприятие раньше находилось в концерне "Белнефтехим", который не требовал отчётов по затратам на проведённые маркетинговые коммуникации, поэтому анализ будет содержать только данные за 2013г.
Таблица 3.1- План мероприятий коммуникационной политики для ОАО "Гомельдрев" на 2013 год
Вид коммуникацииМероприятиеСрок проведенияЗатраты (тыс.руб.) Реклама:Радиореклама1)прокат ролика на радио "Радиус FM" Февраль-декабрьспонсорПечатная реклама1)Рекламный модуль в газетах "Афродита", "Кудесница", "Секреты красоты"Ежемесячно в течение года6348Сувенирная реклама1)Изготовление календарей, блокнотов, визиток, открыток с фирменной символикойРаспространение в течение года4485Реклама в общественном транспорте1) Прокат аудиоролика в автобусах г.Речицы сентябрь, октябрь15122) Прокат видеороликов в автобусах г.ГомеляФевраль, апрель, май, сентябрь, ноябрь23953) размещение рекламной информации в метрополитене г.Минска: -Реклама на ЖК экранах -Плакат-газета в вагонах Февраль-декабрь Февраль, май, сентябрь, ноябрь 4377 3055Интернет реклама ИТОГО:Обновление информации на сайте предприятия, размещение баннерной рекламыВ течение года2800 24 972Стимулирование сбыта:Стимулирование посредниковСистема скидок в зависимости от объема покупки и условий оплатыВ течение года ---Стимулирование торгового персонала в местах продажи продукцииКонкурс на лучшего продавца текстиляМарт-май1980Стимулирование конечного потребителя1)лотереяСентябрь-октябрьспонсор2) Распространение купонов на скидкуФевраль, апрель, август, ноябрь7815Связи с общественностью (PR):БлаготворительностьПоддержка Бабичской школы-интерната для детей с особенностями развития Составление пресс-релизов для журналистовВ течение года6075Итого по затратам34767
Для определения экономической эффективности рекламной кампании воспользуемся следующей формулой:
Эф = П - З, где(3.1)
П - прибыль, полученная от проведения рекламы;
З - затраты на рекламу.
Поскольку на прибыль могут оказывать влияние и другие факторы (например, рост цен, сезонность продаж и др.), то находить прибыль будем следующим образом. Допустим, выбираем эксперта и задаём ему вопрос: "На сколько процентов увеличился объём реализации после рекламной кампании?". Допустим эксперт ответил - 8%. Тогда прибыль от рекламы составит:
П = 46 976 000 * 8 /100 = 3 758 000 (тыс.руб.)
Эф = 3 758 000 - 24 975 = 3 733 025 (тыс. руб.)
Определив полученный эффект от проведения рекламной кампании с затратами на её осуществление, делаем вывод:
Эффект от рекламы больше затрат (прибыльная)
Однако этих данных ещё недостаточно для составления экономической эффективности затрат на проведение рекламной кампании. Необходимо определить рентабельность рекламы.
R = П/З*100, где (3.2)
П - прибыль, полученная от проведения рекламы, тыс. руб.
З - Затраты на рекламу, тыс. руб.
= 3 758 000/ 24 975 *100 = 150,4
На основе полученных данных, можно сказать, что данная рекламная кампания оказалась эффективной и позволила предприятию получить дополнительную прибыль.
3.2 Увеличение объемов услуг
ОАО "Гомельдрев" необходимо увеличить объемы оказываемых услуг.
Таблица 3.2 - Увеличение объемов услуг ОАО "Гомельдрев"
№п/пПоказателиЕд.изм.Величина1Выручка от реализации продукции и услуг тыс. руб.1671452Прибыль на 1 руб. выручкируб.0,043Процент прироста выручки%74Затраты на мероприятиетыс.руб.475
Прирост объема реализации составит:
, (3.3)
где ? - прирост объема реализации после проведения мероприятий, %.
Прирост прибыли составит:
, (3.4)
где р1 - прибыль на 1 рубль реализации услуг.
,
Годовой экономический эффект определяется по формуле:
Э = ?П - ЗТ , (3.5)
где ЗТ - текущие годовые затраты на проведение мероприятий.
, (3.6)
475 млн. руб.
Таким образом, годовой экономический эффект составит:
Э = 819-475 = 344 млн. руб.
.3 Внедрение дополнительных услуг по обслуживанию клиентов
Необходимо внедрять дополнительные услуги, что обеспечит повышение качества обслуживания клиентов ОАО "Гомельдрев" и увеличение объема продаж на 5 %.
Прирост объема реализации составит:
, (3.7)
где ? - прирост объема реализации после проведения мероприятий, %.
Таблица 3.3- Расчет эффективности мероприятий по внедрению дополнительных услуг по обслуживанию клиентов ОАО "Гомельдрев"
№п/пПоказателиЕд.изм.Величина1Выручка от реализации товаров и услугТыс.Руб.1671452Прибыль на 1 руб. выручкиРуб0,053Процент прироста выручки%54Затраты на мероприятиеТыс.руб.360
Прирост прибыли составит:
, (3.8)
где р1 - прибыль на 1 рубль реализации услуг.
,
Годовой экономический эффект определяется по формуле:
Э = ?П - ЗТ , (3.9)
где ЗТ - текущие годовые затраты на проведение мероприятий.
, (3.10)
360 тыс. руб.
Таким образом, годовой экономический эффект составит:
Э = 417,9 - 360 = 57,9 млн.руб.
Экономический эффект незначителен, но качество обслуживания позволит создать благоприятный имидж предприятия.
Все предложенные мероприятия являются эффективными и позволят совершенствовать организацию маркетинговой деятельности ОАО "Гомельдрев" с целью улучшения финансовых результатов.
Заключение
Маркетинг является одним из видов управленческой деятельности, который увязывает возможности производства и реализации товаров и услуг с целью покупки продукции потребителем. Он влияет на расширение производства и торговли путем выявления запросов потребителей и их удовлетворения. Маркетинговые исследования представляют собой вид социальной технологии для выявления запросов и желаний реальных и/или потенциальных покупателей, для обнаружения эффективных средств управления рынком.
В процессе интенсивного развития экономики и постоянно повышающейся роли малых и средних предприятий с помощью маркетинговых исследований фирмы могут осуществлять отслеживание изменений потребностей покупателей, увеличить свои знания о стоящих перед ними проблемах маркетинга, то есть уменьшить неопределенность при принятии маркетинговых решений.
Можно сказать, что маркетинговое исследование товара представляет собой эксклюзивную информацию, которая отсутствует в текущем информационном массиве. Управление процессом маркетингового исследования товара предполагает: постановку задач маркетингового исследования, планирование программы исследования, его реализацию, контроль и анализ результатов, подготовку аналитического отчета. Успешное проведение исследования требует тесного контакта между исследовательским коллективом и руководством фирмы (или его представителем) на всех этапах маркетингового исследования товара.
Маркетинговое исследование товара нацелено на информационно-аналитическое обоснование поиска и выбора оптимальных решений по товарной политике предприятия, завоевание и освоение новых рынков сбыта, осуществление программ модернизации и диверсификации производства и торговли, оптимизацию товародвижения, совершенствование форм обслуживания потребителей.
Главной целью установкой исследования товаров является определение соответствия технико-экономических показателей и качества товаров, обращающихся на рынках, запросам и требованиям покупателей, а также анализа их конкурентоспособности. Исследования товара позволяют получить сведения относительно того, что хочет иметь потребитель, какие потребительские параметры изделия (дизайн, надежность, цену, эргономику, сервис, функциональность) он более всего ценит. Наряду с этим можно получить данные для формирования наиболее удачных аргументов рекламной кампании, выбора подходящих торговых посредников.
В курсовой работы приведены результаты маркетингового исследования касаемо продукции ОАО "Гомельдрев" на рынке отечественной мебельной продукции и на рынке стран СНГ, особенно на рынке Российской Федерации. Был проведен опрос индивидуальных потребителе который дал представление о сложившемся мнении касаемо продукции ОАО "Гомельдрев".
Также по результатам исследования даны некоторые рекомендации по дальнейшей товарной тактике и стратегии на ОАО "Гомельдрев"
Список использованных источников
1.Акулич, И. Л. Основы маркетинга / И.Л. Акулич.- Мн.: Выш. шк., 2009
2.Алексин, В. А. Маркетинг / В.А. Алексин.- М.: ИД "Дашков и К", 2011
.Багиев, Г.Л. Маркетинг / Г.Л.Багиев.- СПб.: Питер, 2009.- 736 с.
.Березин, И. С. Маркетинг и исследования рынка / И.С. Березин. - М.: Русская Деловая Литература, 2009. - 255с.
.Годин, А. М. Маркетинг / А. М. Годин.- М.: "Дашков и Ко", 2013. - 656с.
.Голобков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика/ Е. П. Голубков. - М.: Финпресс, 2012. - 366с.
.Дорышев, В. И. Введение в теорию маркетинга / В.И. Дорышев.- М.: Инфра-М, 2009. - 285с.
.Дурович, А. П. Основы маркетинга / А. П. Дурович.- М.: Новое знание, 2009. - 512с.
.Дурович, А. П. Маркетинг / А. П. Дурович. - Мн.: Новое знание, 2009. - 496с.
.Казущик, А. А. Основы маркетинга / А.А. Казущик.- Минск: Беларусь, 2013. - 247с.
.Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф.Котлер.- Санкт-Петербург АО "КОРУНА", 2012. - 697с.
.Моисеева, Н К. Современное предприятие: конкурентоспособность, марктеинг, обновление / Н.К. Моисеева. - М.: Внешторгиздат, 2010. - 544с.
.Маркетинг / Под ред. А. Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2013. - 560с.
.Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / под ред. Проф. В. А. Алексунина.- М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2012
.Щегорцов, В. А. Маркетинг / В. А. Щегорцов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 447с.
Приложение 1
Основные виды сырья и материалов для производства продукции ОАО "Гомельдрев"
Вид сырьяСтрана приобретенияВид сырьяСтрана приобретенияЛесоматериал круглый березовый для выр.п/мРеспублика БеларусьДибутилфтолатРеспублика БеларусьЛесоматериал круглый м/л для выработки п/мРеспублика БеларусьДисперсия ПВАРеспублика БеларусьКруг СТ.10БРеспублика БеларусьКаолинРеспублика БеларусьЛист стальнойРоссияШлифшкурка на бумажной основеРоссияПолоса стальнаяРеспублика БеларусьГубка шлифовальнаяРоссияФан.сырье20 % РоссияШлифлентаРоссияСпич.сырьеРеспублика БеларусьШтифтРеспублика БеларусьПлита ДсТПРеспублика БеларусьШлифшкурка на тканевой основеРоссияПдита МДФРеспублика БеларусьЛакИмпортное сырьеПлита OSBГерманияГрунтИмпортное сырьеПлита ДсТП ламинированнаяРеспублика БеларусьЭмальИмпортное сырьеПлита гипсокартонРеспублика БеларусьКомпозиция порошковаяИмпортное сырьеПдита ДВПРеспублика БеларусьРастворительИмпортное сырьеПлита ДВПО-АРеспублика БеларусьМастика древесная Импортное сырьеКлееный брусРеспублика БеларусьЭтилацетатРеспублика БеларусьДоска подоконнаяРеспублика БеларусьОтвердительИмпортное сырьеДверьРеспублика БеларусьКрасительИмпортное сырьеШпон строганныйРеспублика БеларусьАцетонРеспублика БеларусьШпон синтетическийРеспублика БеларусьСольвентРеспублика БеларусьМатериал кромочныйРеспублика БеларусьМарляРеспублика БеларусьКлейРеспублика БеларусьПлита из мин. ватыРеспублика БеларусьЛента клееваяРеспублика БеларусьМелРоссияПленка самоклеющаясяРеспублика БеларусьПенополиуретанРеспублика БеларусьЛента малярнаяРеспублика БеларусьВатинРеспублика БеларусьПленка ПВХРеспублика БеларусьВатинРеспублика БеларусьНить клееваяРеспублика БеларусьТкань мебельнаяРеспублика БеларусьНить клееваяРеспублика БеларусьТкань х/б, упаковочная, фланельРеспублика БеларусьВинтРеспублика БеларусьКожа искусственнаяРеспублика БеларусьВинт для стулаРеспублика БеларусьЛента ременнаяРеспублика БеларусьГайкаРеспублика БеларусьНиткиРеспублика БеларусьГвоздьРеспублика БеларусьСтеклоРеспублика БеларусьШайбаРеспублика БеларусьЗеркалоРеспублика БеларусьСаморезРеспублика БеларусьБолтРеспублика БеларусьШурупРеспублика БеларусьСетка сварочнаяРеспублика БеларусьПроволокаРеспублика БеларусьТруба стальнаяРеспублика БеларусьПружинаРеспублика БеларусьАноды цинковыеРеспублика БеларусьСкобаРеспублика БеларусьПудра бронзоваяРоссияСкоба металлическая 16 ммРеспублика БеларусьПруток латунныйРеспублика БеларусьЗаклепкаИмпортное сырьеЛист латунныйРеспублика БеларусьШпилькаРеспублика БеларусьАммоний хлористыйРеспублика БеларусьКислота сернаяРеспублика БеларусьЭлемент выдвижной "QUADRO"Импортное сырьеЛикондаРеспублика БеларусьНаправляющая роликоваяИмпортное сырьеНатр едкийРеспублика БеларусьНаправляющая шариковаяИмпортное сырьеАнтисептикРеспублика БеларусьНаправляющая SENATORРеспублика БеларусьФосфатирующий растворРеспублика БеларусьКронштейн мебельныйРеспублика БеларусьЗаглушкаРеспублика БеларусьКрючок мебельныйРеспублика БеларусьЗаглушка для стулаРеспублика БеларусьНаконечникРеспублика БеларусьЗадвижкаРеспублика БеларусьХомутикРеспублика БеларусьЗамокРеспублика БеларусьОпора роликоваяРеспублика БеларусьЗащелкаРеспублика БеларусьПетля ФБИмпортное сырьеКлючРеспублика БеларусьПетля для стулаРеспублика БеларусьСтяжка мебельнаяРеспублика БеларусьПланка монтажнаяИмпортное сырьеСтяжка ФБРеспублика БеларусьПластинаУголокРеспублика БеларусьПодвеска балкиИмпортное сырьеШайба ФБРеспублика БеларусьРучкаРеспублика БеларусьШпилька ФБРеспублика БеларусьКолодка клеммнаяРеспублика БеларусьЭксцентрик РАСТЕКСИмпортное сырьеСтяжка угловаяРеспублика БеларусьОконный блокРеспублика БеларусьШуруп-стяжкаРеспублика БеларусьДюбельИмпортное сырьеБолт МинификсИмпортное сырьеПровод с вилкойРеспублика БеларусьВинт соединительный и втулкаРеспублика БеларусьПроводРеспублика БеларусьПодножникРеспублика БеларусьПолкодержательИмпортное сырьеСерьгаРеспублика БеларусьТрансформаторРеспублика БеларусьБлок пружинныйРеспублика БеларусьКорпус МинификсИмпортное сырьеПрофиль вертикальный SENATORРеспублика БеларусьМеханизм раздвижнойИмпортное сырьеБумагаРеспублика БеларусьКоробка распределительнаяРеспублика БеларусьКонцентрат минер.галийРеспублика БеларусьСветильник встраиваемыйРеспублика БеларусьВспомогательные материалыРеспублика БеларусьГофрокартонРеспублика БеларусьЛента полиэтилентерефталат.Республика БеларусьКартонРеспублика БеларусьКонцентрат КФКРоссияШпагатРеспублика БеларусьКарбамидРеспублика БеларусьЛента полипропиленоваяРеспублика БеларусьЛента клееваяРеспублика БеларусьЛента стальнаяРеспублика БеларусьЛента "скотч"Республика БеларусьПленка полиэтиленоваяРеспублика БеларусьГофроящикРеспублика БеларусьПрофиль стекольный ЖГУТРеспублика БеларусьКлюч шестигранныйРеспублика БеларусьБобышка деревяннаяРеспублика БеларусьГайка боченокРеспублика БеларусьИзолонРеспублика БеларусьВинт гайка (футорка)Республика БеларусьПленка п/э воздушно-пузырьковаяРеспублика БеларусьУголок стулаРеспублика БеларусьПакет с клеемРеспублика БеларусьУголок кресла ГФ-3899/06Республика БеларусьПленка спанбондРеспублика БеларусьОсьРеспублика БеларусьПленка спанбелРеспублика БеларусьПуговицыРеспублика БеларусьСинтепонРеспублика БеларусьКолпачекРеспублика БеларусьСтяжка "Растекс"Импортное сырьеВоздушно-пузырьковая пленкаРеспублика БеларусьФиксаторРеспублика БеларусьНапрвляющая "SISO"Импортное сырьеЛента эластичнаяРеспублика БеларусьПолотно иглопробивноеРеспублика БеларусьКислота сернаяРеспублика БеларусьЭлемент выдвижной "QUADRO"Импортное сырьеЛикондаРеспублика БеларусьНаправляющая роликоваяИмпортное сырьеНатр едкийРеспублика БеларусьНаправляющая шариковаяИмпортное сырьеАнтисептикРеспублика БеларусьНаправляющая SENATORРеспублика БеларусьФосфатирующий растворРеспублика БеларусьКронштейн мебельныйРеспублика БеларусьЗаглушкаРеспублика БеларусьКрючок мебельныйРеспублика БеларусьЗаглушка для стулаРеспублика БеларусьНаконечникРеспублика БеларусьЗадвижкаРеспублика БеларусьХомутикРеспублика БеларусьЗамокРеспублика БеларусьОпора роликоваяРеспублика БеларусьЗащелкаРеспублика БеларусьПетля ФБИмпортное сырьеКлючРеспублика БеларусьПетля для стулаРеспублика БеларусьСтяжка мебельнаяРеспублика БеларусьПланка монтажнаяИмпортное сырьеСтяжка ФБРеспублика БеларусьПластинаУголокРеспублика БеларусьПодвеска балкиИмпортное сырьеШайба ФБРеспублика БеларусьРучкаРеспублика БеларусьШпилька ФБРеспублика БеларусьКолодка клеммнаяРеспублика БеларусьЭксцентрик РАСТЕКСИмпортное сырьеСтяжка угловаяРеспублика БеларусьОконный блокРеспублика БеларусьШуруп-стяжкаРеспублика БеларусьДюбельИмпортное сырьеБолт МинификсИмпортное сырьеПровод с вилкойРеспублика БеларусьВинт соединительный и втулкаРеспублика БеларусьПроводРеспублика БеларусьПодножникРеспублика БеларусьПолкодержательИмпортное сырьеСерьгаРеспублика БеларусьТрансформаторРеспублика БеларусьБлок пружинныйРеспублика БеларусьКорпус МинификсИмпортное сырьеПрофиль вертикальный SENATORРеспублика БеларусьМеханизм раздвижнойИмпортное сырьеБумагаРеспублика БеларусьКоробка распределительнаяРеспублика БеларусьКонцентрат минер.галийРеспублика БеларусьСветильник встраиваемыйРеспублика БеларусьВспомогательные материалыРеспублика БеларусьГофрокартонРеспублика БеларусьЛента полиэтилентерефталат.Республика БеларусьКартонРеспублика БеларусьКонцентрат КФКРоссияШпагатРеспублика БеларусьКарбамидРеспублика БеларусьЛента полипропиленоваяРеспублика БеларусьЛента клееваяРеспублика БеларусьЛента стальнаяРеспублика БеларусьЛента "скотч"Республика БеларусьПленка полиэтиленоваяРеспублика БеларусьГофроящикРеспублика БеларусьПрофиль стекольный ЖГУТРеспублика БеларусьКлюч шестигранныйРеспублика БеларусьБобышка деревяннаяРеспублика БеларусьГайка боченокРеспублика БеларусьИзолонРеспублика БеларусьВинт гайка (футорка)Республика БеларусьПленка п/э воздушно-пузырьковаяРеспублика БеларусьУголок стулаРеспублика БеларусьПакет с клеемРеспублика БеларусьУголок кресла ГФ-3899/06Республика БеларусьПленка спанбондРеспублика БеларусьОсьРеспублика БеларусьПленка спанбелРеспублика БеларусьПуговицыРеспублика БеларусьСинтепонРеспублика БеларусьКолпачекРеспублика БеларусьСтяжка "Растекс"Импортное сырьеВоздушно-пузырьковая пленкаРеспублика БеларусьФиксаторРеспублика БеларусьНапрвляющая "SISO"Импортное сырьеЛента эластичнаяРеспублика БеларусьПолотно иглопробивноеРеспублика БеларусьЗастежка "Контакт"Республика БеларусьКлей 88Республика БеларусьНитки швейныеРеспублика БеларусьКлей для обоевРеспублика БеларусьЛента полипропиленоваяРеспублика БеларусьПарафинРеспублика БеларусьПряжка-скоба металлическаяРеспублика БеларусьКлей костныйРоссияВоск(парафин)Республика БеларусьКлей мездровыйРеспублика БеларусьМел.-моч.-форм.смола UF(КФ-МТ-15)Республика БеларусьБелилаРеспублика БеларусьОтвердитель (сульфат аммония)Республика БеларусьСераРоссияМочевина технич.(формальд.ловушка)Республика БеларусьДекстринРеспублика БеларусьПленка ламинир.150-180гр./м2Республика БеларусьФлотоконцентратРеспублика БеларусьПленка ламинир.60-130гр./м2Республика БеларусьКартонРеспублика БеларусьПленка ламинир.30гр./м2Республика БеларусьСтеклобойРеспублика БеларусьЛМ круглые м/л.(биржа)Республика БеларусьСурик железныйРеспублика БеларусьЛМ круглые хв.(биржа)Республика БеларусьКалия бихромат техническийРеспублика БеларусьЛМ круглые м/л.(собств.)Республика БеларусьКонцентраты марганцевыеРеспублика БеларусьЛМ круглые хв.(собств.)Республика БеларусьФосфорРоссияДревесные отходыРеспублика БеларусьЯщик спичечныйРеспублика БеларусьСоль техническаяРеспублика БеларусьКраска офсетнаяРеспублика БеларусьФальц. коробкиРеспублика БеларусьБерт.сольРоссияТермоусад. пленкаРеспублика БеларусьПрессовые пластиныРеспублика БеларусьВоск запеч. кромокРеспублика БеларусьВостан.пресс.пластин 1Республика БеларусьПрессовые подушкиРеспублика БеларусьВостан.пресс.пластин 2Республика Беларусь
Больше работ по теме:
Предмет: Эктеория
Тип работы: Диплом
Новости образования
22 Июля 2016 16:26
Более 70 представителей крупных вузов АСЕАН подтвердили участие в форуме во Владивостоке
22 Июля 2016 12:51
Абызов: публикация первичных статсведений снизит бюрократическую нагрузку на школы
22 Июля 2016 11:53
В Чечне свыше 200 школьников сдали ЕГЭ с результатом свыше 90 баллов - министр
22 Июля 2016 05:36
Замглавы Минобрнауки РФ: задача сократить число людей с высшим образованием не стоит
21 Июля 2016 20:19
КОНТАКТНЫЙ EMAIL: [email protected]
Скачать реферат © 2017 | Пользовательское соглашение
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ПОМОЩЬ СТУДЕНТАМ